業務員的銷售技巧（新版多篇）

業務員的銷售技巧 篇一

1、對產品的知情權需求

這個知情權需求看似複雜，實際上非常簡單，就是把相關的進口紅酒產品的來龍去脈，包括酒莊的歷史、釀酒的環境條件以及他們的市場發展戰略和銷售政策等等信息，及時地向客戶進行反饋。譬如說紅酒專賣店新進一款智利紅酒，那麼把這款紅酒的酒莊介紹，以及釀造的各種具體流程，還有相關的優惠政策等等告知那些重點跟蹤的客戶，讓他們可以第一時間瞭解專賣店產品更新情況，儘管客戶不一定購買，但至少可以讓他感到專賣店對他的熱情。

2、質量穩定的紅酒產品需求

作爲購買紅酒的第一需求，必然就是滿足客戶的最基本要求，相信沒有任何人希望自己所購買的進口紅酒產品是連基本質量都達不到的，但也不是所有人都需要非常優秀的紅酒，其實他們更想要一款質量穩定的、合適自己口感、讓自己滿意的產品。所以作爲紅酒銷售人員，在與客戶溝通互動的過程中，應該充分了解他們的實際需求，在這樣的基礎上再滿足他們額外的需求，不可本末倒置！

3、對產品的知識需求

作爲紅酒客戶，他們不一定非常懂酒，但他們希望可以通過和銷售人員打交道獲得新知識，讓自己不斷地提升，所以如果銷售人員可以在專賣店舉辦的品酒會上邀請他們的話，必然能增進感情。當然如果平時也能爲客戶們提供一些如何品酒的知識與經驗介紹，也能提升彼此的關係。

4、對產品附加價值的需求

不是所有的客戶都希望自己購買的進口紅酒價格非常低廉，因爲如果他僅僅想購買低價紅酒，市場上有太多的選擇。客戶希望購買進口紅酒的潛臺詞就是因爲他希望尋找一款質優、性價比高的紅酒產品，當然任何客戶都希望自己可以獲得一定的優惠，這不僅僅是爲了錢包着想，還有一種受尊重的感覺在其中。所以，有些客戶更着重於此點的附加價值。那麼什麼是進口紅酒的附加價值呢？其實我們可以從品位、健康、身份，甚至乎圈子等角度去考慮。哪些人更願意品嚐紅酒？平時願意參與品酒會的羣體是什麼人？紅酒對身體健康能帶來什麼作用等等？其實這些都是進口紅酒產品可以給予消費者附加價值的最佳體現。

5對銷售人員的認同需求

我們在社會上角色是多樣的，作爲一個專業從事紅酒銷售工作的人，同時也是其他行業被服務對象，因此我們可以通過對比其他行業來知己知彼。當我們去服裝專賣店、汽車專賣店、髮廊，甚至淘寶等消費時，是否更願意和熟悉的銷售人員打交道？這是因爲信任成本的緣故，對於一個陌生產品，如果我們購買時不夠謹慎，那麼就有可能買到水貨甚至是假貨，因此我們都喜歡和熟悉的銷售人員打交道，相對而言信任成本沒那麼高。那麼作爲紅酒專賣店的客戶羣體，他們的想法其實也一樣，畢竟在目前紅酒品牌紛繁複雜的情況下，沒有一定知識水平的消費者是很難分清紅酒的口感、裝瓶質量、如何保存等等。所以消費者一旦認同某個銷售人員的話，那麼自然就對他所推薦的產品更加信任，這就是消費者對銷售人員的認同需求。

6、對銷售人員的朋友需求

或許作爲其他行業這點不太常見，但在紅酒圈子裏，消費者和紅酒銷售人員成爲朋友，甚至傾訴對象的情況是屢見不鮮。目前國內消費者普遍對紅酒不太瞭解的情況下，一名懂酒或者正在學習如何品酒的消費者，往往接觸最多的就是紅酒銷售人員。因此，彼此間形成羈絆的機會也更多，所以作爲紅酒銷售人員，不但需擁有專業的知識，而且還應該願意和客戶進行溝通。畢竟當客戶願意在自己產生煩惱時，想到你並和你傾訴，那麼他和你之間的關係就已經非同一般，也從側面反映他已經完全信任你，把你當成朋友了。。

7、希望自己時刻被關注的需求

任何客戶都希望自己可以備受關注，特別是紅酒圈子裏，如果他能夠成爲紅酒專賣店的VIP客戶，時刻被客戶經理關注的話，那麼這種感覺將直接影響購買慾望。對於高端人羣而言，其實較之紅酒產品的價格、質量以及服務，更在意VIP的感覺，而非VIP的待遇。不少紅酒專賣店以爲對高端客戶人羣提供更廉價的團購價格，就可以維繫和他們之間的關係，其實這個觀點不一定正確的，因爲對高端客戶人羣而言，他們對價格的敏感程度會較低，反而不太願意自己的產品屢屢被降價，他們更希望享受一種備受關注的待遇，讓他們可以感受VIP的感覺：信任、合拍以及默契，其實這纔是保持長久客戶關係的基礎所在。

8、希望圈子得到擴大的需求

每個人的圈子都不一樣，有時候可以產生交叉，但作爲紅酒圈子的客戶人羣而言，他們是一羣對生活品位有追求的人羣，不但是工作上的成功人士，而且還是懂得享受生活的優雅人羣。因此他們更希望自己的圈子變得純粹，所以願意以酒會友，通過紅酒結識更多的新朋友。由於紅酒專賣店銷售人員平時可以接觸不少企業的老總、行業協會負責人或著名的社會人士等等，因此不少紅酒客戶希望通過和銷售人員接觸結交更多新朋友。所以，紅酒銷售人員應該利用自己的這點人際關係上的優勢，爲客戶介紹和推薦新朋友。

業務員溝通技巧 篇二

一、與權勢者溝通

在很多時候，我們都需要同有權勢的人打交道，借用他們手中的權力，或求助他們給於支持和幫助。在很多人看來這是一件很難辦到的事，視求助有權勢的人幫助爲畏途，其實事情並非人們想象的那個樣子。有權勢的人也同樣具有同情心和責任感，有的非常具有開拓意識，他們都是一些值得信賴的人，同他們打交道，往往比想象的還要容易。只要你表達出自己的願望，提出了自己的要求，或恰當準確地援用了制度和規定，他們定會給你滿意的答覆。當然也會有些權勢者，有相當優越感，盛氣凌人脾氣暴噪，自尊自大，不容易交往，但要搞定他們並非是一件難事。只要瞭解了他是一個怎樣的人，就有辦法把事情搞定，瞭解了對方事情就算辦成了一半。

二、與注重道德的權勢者溝通

注重道德的權勢者，他們的優點是非常介意自己的口碑，他們的特點是墨守成規，喜歡在一些無關緊要的小事情上要求盡善盡美，他們的缺點是有時看起來目光短淺。他們行事極度強調次要細節。如果你的要求有些“出格”，他會讓你感到此人特別麻煩甚至愚腐透頂。他要求你做事“精確無誤”和“一貫遵從”，把道德品質奉爲神明。他從不冒險去做一件好事。在很多事情上他們不僅缺乏想象力，而且也不能完全瞭解你所從事的事情。他非常擔心你鬧出事來，所以他有堅持自己意見的道理。那過去人們在處理這種事情時，都做得非常好，他不會同意你那些“出格”的計劃，更不會允許在他的職權範圍內到得到實現。因此：

l、你要表現出自己對道德品質有很高的修養，讓他相信你也是個“衛道士”

2、給他介紹，你過去的值得宣揚的“道德故事”或“品質故事”

3、把你要做的事與道德品質桂上勾

4、通過幫助他，拓寬他的視野

5、讓他更全面地瞭解這件事的運作情況

6、你一定要做到坦率，用自信、沉着但又不缺乏執情的口吻讓對方明白你的真實情感。

這就是打動他的要點，儘管他死死盯着你的“越規”行爲，懷疑你有衝犯道德的不良品質，不會不越雷池一步。所以必須通過你的努力，他往往能改變自己的想法，並相信你是一個上進的“年輕人”。進而關心你的事情以及計劃，最終他可能仍然不親自出面支持你，但他爲你開了綠燈，因而他是一個好人。

把眼前的事用傳統的觀點進行描述，在語言上用接近或相似的說法，以便於他接受這個現代事物。

三、與獨斷專行的權勢者溝通

獨斷專行者總是自以爲是頑固不化的人，他們一味地堅持自己的觀點，聽不進去別人的想法，他認爲他不得不警告你，說你應該幹什麼事，不應該幹什麼事，不要幹不該自己乾的事，不要侵犯國家以及政府的權利，別企圖利用政府爲個人謀福利，即使是在一個福利國家也是如此。他們喜歡強調自己的權力，這樣做以防止很多不該發生的事，認爲自己一旦放手或放權，天下必定大亂。認定自己非常聰明，不會對自己手中的權力失去那怕是暫時失控，更不會放任那些不安定分子，或某公司，利益集團，妄圖削弱國家的利益，就算這個利益符合國家的利益亦如此。他只看到你得到的，並且是從“他的手中”得到的，而看不到市民和市政府也同時受益。

他是政府要員，他怎麼也不會忘了這一點。在他的眼裏，他最有眼光，他的行爲最符合人民的利益，並且不容質疑。他會正顏厲色地、不容分說地，強加給你一個不實的說法，然後把你訓叱一通，即使是他的專橫給你帶來多大的麻煩、多大的痛苦，也不要向他訴苦。至於你請求他們爲你破例，哪怕僅此一次，並且這對你、對你的事業、你的團體非常重要，他也一點都不會聽進去。要知道他和他所代表的官僚的嚴正不容動搖，似乎人命關天也不能觸動或改變他們的決心。發生在你身上的不幸還不至於影響到使他們改變觀念。不管你說的話多麼有見地，他也聽不進去半點。他所表現的是滿心焦慮，怎麼會有你這樣的公民，怎麼會不畏懼政府官員，一心馬上就把你控制住。

可能事情剛開始，你就感到心涼了。你或許想告訴他公民的利益，告訴他你是一個很有成就的人，你的計劃你的意願應該得到政府的支持，或是能得到來自官方的、更好的更切實可行的建議。你現在發現如果要進行對等的正常的交流和溝通那簡直是太難了。這些官僚恐怕永遠不會考慮合法投資者的利益，或者嘗試做一點對工商界更友好、更公平的態度。若想讓他們改變恐怕太難了，他一心一意要把他的思想灌輸給你，而不考慮你是不同的民族，有不同的宗教信仰和文化背景，卻要求你亦步亦趨。老觀念在這裏根深蒂固，新的思想別想從他那像石頭一樣的官僚作風的縫隙裏生長出來。因此，你必需做到。

1、給他以笑臉

2、允許他給你的公平的批評

3、制好“友好”的氣氛，讓他感受到那股“清新的空氣”

4、圍繞你要做的這件事，陳述你的觀點

5、根據他的說法推測可能出現的後果

6、告訴他這是一項名利雙收的大好事

7、如果得到他的'允許你做將是多麼誘人

8、你所談到的結果是必然的目標

9、暗示他能從這裏得到最大的受益

10、這在市政建設和民選活動中將產生巨大的影響

1l、讓他看到你是多麼渴望將這個計劃付諸實施

12、表明你願意不惜一切代價使它成功

13、說明實現這個計劃可能出現的阻礙

14、拿出你排除阻礙的具體方案

15、如果他能贊同，那麼一切阻礙將不復存在

16、只要到了明天，一切就會變得非常明瞭

如果你第一次沒有打動他，就把你的計劃拿回去，修改一次重新再來，要表現出志在必得的樣子，如有必要，可將事情作一些具體的誇張，彷彿要做出驚天動地的事業來，也可以給他戴高帽子。因爲做頂高帽子的“紙”花不了多少錢。他雖然會因爲某問題拒絕你，但往往會因爲另一個理由而接受。對專橫的人要採取迂迴的辦法。但是不要通過另外的人，除非他的心腹干將爲你解難，通常他不會因爲他人改變主意。他有時並不是認爲那件事不能做，而是不願看到別人做，而是要自己做，“自己的人”做。在你給了他高帽子後，他有可能認爲你是“自己的人”。因而改變主意。他決不容忍別人違反任何規定，但自己眼中卻沒有任何規定。還時常認爲別人侵害了他的權力。所以你要向他說聲對不起，不管你是否有錯，畢竟道歉是一件小事，比起要得到他的同意要容易得多。從某種意義上來講，專橫者因有缺陷，所以往往更容易搞定，只是看起來很嚇人。就像貪財好色的官僚最容易擺平，即使是違法的事他們都敢幹。

四、與理想主義的權勢者溝通

有的領導人物心理比較健康，在做事時給人以盛氣凌人的感覺，他們自信、堅強、喜歡堅持己見。他們希望有所作爲，帶有“肯做”的態度和內在動力，樂於接受挑戰，能夠接受新生事物。他們是“天生”的領導者，希望得到人們的尊敬，並且能夠爲大多數人謀福利，不畏懼權威，行爲果斷，愛下命令，並以此豎立自己的權威，榮譽感很強，能運用具有建設性力量的人。能支持人以及保護他人。做具有意義的事業的倡導者和帶頭人。一旦你成爲他的對立面，就會發現他咄咄逼人，使你感到處於他的包圍之中。你可能並不是他的敵人。但你還是會受到衝擊，因爲這種人渴望得到別人的青睞，總是要佔上風，他們的命令方式也使人難以忍受。結果，他們沒有多少朋友，特別是在他們的身邊，真心擁戴他們的人很少，做一名“統治者”是他們一生的首要目標，爲了實現自己的理想和願望，他們經常會在自己意識不到的情況下踐踏別人的感情。

因此他們身邊的人，往往容易背叛他或暗算他，因爲他們的成功會使另一些人的心理壓力更大，他們獲得的榮譽聲名會使人妒嫉。

這種人的行爲有時往往非常幼稚，他們似乎永遠不會成熟，事業上容易受到挫折。他們願意與他人分享榮譽，所以與他們打交道是一件很容易的事，尤爲難得的是他們大多非常具有同情心，對有求於他們的窮人或來自底層的貧民具有天然的同情心，對此我們給需要與他們打交道的人提出如下建議：

1、以坦誠的態度與他們打交道

2、爲個人的事情求助他們時不要太張揚

3、他們願意幫助弱者但不喜歡讓別人知道他們只是個“有同情心的人”

4、如果他認爲你是個有才華的人，就會幫助你實現你的願望

5、但同他們打交道時需要用“才華”或“窮人”來包裝自己

6、“理想”的東西對他有很大的誘惑

7、因此，要鉤他這條大魚，誘餌自然是“理想”

8、不要以成就者的身份與他們打交道

9、他們對在政治文化藝術上有成就的人，要麼就當作是自己的老朋友，要麼就當作是假想敵

10、他們不喜歡陳規舊習

11、他們不怕樹敵

12、當你受到壓迫或權貴的欺辱時，可以利用他們打敗對手

13、只要你能扮演成“不幸的人”就能獲得他們的同情

14、只要你的願望符合他的理想、他也會支持你幹“出格”的事

15、但一定要注意，不要因爲有求於他而送禮’

16、他們認爲一點錢財會沾污他們的名聲

17、對他的“臣服”就是送給他的最好禮物

18、如果你是一個自私自利者，只有他認爲你是一個“狂人時”纔會容忍你或寬恕你

19、如果有充分的理由，你可以對他說一回善良的謊言

五、與大款人物溝通

在我們的人生事業裏無法躲避金錢與財富的誘惑。金錢在這個社會中是一種力量，而它們往往掌握在一部分人的手裏。爲了實現我們的願望，達到我們的目標，我們必需藉助這個力量：這就是我們需要搞定有錢人的意義。我們不可能生來就握有金錢，即使你出生在一個超級富豪家庭，這筆財富也未必由你支配；沒有誰把這筆財富乖乖交給你。同樣，要搞定你的老爸，或是把他的事業交給你，或是讓他全面支助你的事業。握有財富的人，有常人沒有的心態，有自己的人生價值觀，這一點一般人總是難以理解。富有的人與未掌握財富的人有一種自然的矛盾，只瞭解了他們的生活，而不瞭解他們的金錢觀是很難實現與他們有有效溝通的。即便是他們的故舊、親友也是如此。所以爲了你的人生，爲了實現你的理想（這肯定不是他們的理想），成就你的事業，我們必然要藉助他們手中的財富。過去的那種白手起家的創業故事已不適合今天這個時代。當今世界的財富是整個社會的財富，也不是由一代人一天創造出來的，是世世代代積累起來的。利用這筆財富開創我們的美好人生是理所當然的。21世紀創業傳奇，原始積累的故事，就是成功地利用社會資金。現代社會的淘金客，也不需要穿着破爛的衣衫，在水坑黑洞裏挖掘，’而是到有錢者那裏去挖掘，打投資商、銀行家的主意。只要你有本領，他們非常願意與你合作，或把大筆的錢財交給你。可以毫無疑問地說：善於同他們打交道的人，幹事業就不會太難，不善於和他們打交道的人，想成事業就太難，甚至完全看不到成功的希望，看不到自己的明天。只有能搞定有金錢財富的人，這個社會對你來說纔是平等的，才能保證公平地競爭，否則你會有一種是社會棄兒的感覺。如果你再看見騙子都能從他們那裏搞到鉅額資金，一生都花不完，會讓你悲哀一生。因此，我們說與掌握金錢財富的人打交道必須具有一定的才能和技巧，這是現代社會生存的必備手段。

六、與自我吹噓的大款溝通

有些人因爲自己有錢，而引起了別人羨慕或注意，就認爲自己是個成功者，是個重要人物，“經常自我吹噓誇耀自己的成功，編造自己創造的奇蹟”。即使是“天上掉下來的”財富，他也會認爲那是自己的本領，白命不凡。這種人輕浮，總是以“成功者”自居。儘管沒有任何人相信他的能力，也是如此。他們時刻不忘自己的“遠大志向”，白欺欺人。如果誰曾經得到他的資助便會以“恩人”自居。儘管如此，由於他有錢，一些沒有志氣的人還是放縱他。以至他時常信口開河。不過每個人都會因爲自己曾經說過的話付出一點代價，最終會有兌現的時候。這些人因爲吹噓上了癮，爲了保證有追隨者，也會有部分的兌現，但不可能完全兌現。所以對這種人說的話，不能聽得太認真。信不信由你。他畢盡不會給你造成什麼不良後果。

其實在內心，他對自己還是比較客觀的，他非常清楚自己有多大的實力，有多大的能耐。僅僅是愛慕虛榮，特別忌諱別人說他是個“幸運兒”。他不是一個幹實事的料兒，對自己的前程也心存顧慮，也害怕自己將來陷入困境。所以他們在交往中也希望遇上有真才實學的人，找到有能力的可靠的合作伙伴。如果他手裏還有一點權力的話，他們很容易“放權”給你一個幹事的機會。因此要搞定這種人並不難，他也並非那種完全不能合作的人。

與這樣的一些人打交道必須注意

1、在小事上不必跟他認真

2、打他的主意時要講求機會

3、陪他吃喝是與他交朋友的機會

4、這種人有時會在酒後吐真言

5、要搞定他先交往他身邊的人

6、結交他周圍的人非常容易；都是貪小利者

7、與他交朋友，但別奉承他

8、與他交往不能太熱情

9、讓他相信你是一個有本領的人

10、讓他相信你是一個好朋友

11、讓他看到你是如何做成一件事的

12、和他的家人保持一定的距離

13、經常讓他看到你在做事

14、在他面前把自己塑造成“奮鬥者”形象

15、告訴他沒有任何人幫助你也能獲得成功

16、在他對你產生濃厚的興趣時，改變你的態度

17、拿出具體的方案

18、提出具體的要求

19、讓那些酒肉朋友都聚齊

20、給他們一點“口惠”

21、一次就把事情敲定

七、與斤斤計較的大款溝通

斤斤計較並不是一種品質，而是一種習慣。尤其是有錢人，是一種在漫長積斂財富過程中養成的習慣。他們愛錢，因爲他們的過去是痛苦的，而他們的未來都在“錢裏面”，沒有錢可能就沒有未來。因此我們不能指責它們喜歡斤斤計較，因爲他們的未來都在“錢裏面”，所以他們對金錢有着特殊的感情和特別的處理方式。比如，你不能佔他的便宜，你也佔不到他們的便宜。他們在計較上十分富有智慧。只要有利益關係，在旁人看來是無心的舉措，無意識的行爲，他都能看出你的“有心”“有意”，但這不等於他們捨不得把錢拿出來。因爲他們的習慣思維是“錢生錢”、“大錢生小錢”、“小錢滾大錢”，所以讓他們拿出一筆錢來投資或入夥，比“佔”他們一點便宜容易得多。要跟守財奴打交道，必須看清他們斤斤計較的真實面目，他們把斤斤計較看着是斂財的能力；你“佔”了他的便宜，等於是在說他無能。所以他們在這上面決不願輸給你，一定要爭取贏。但是如果你告訴他一個新的“錢生錢”、“錢生兒”的方法，他們將會對你感激不盡，一定會盡自己最大的熱忱招待你。所以這種人不失爲好的合作伙伴，好投資人。在他那裏“挖”不出小錢來，但可以“挖”出大錢來。

和這樣的一些人打交道時你應該

1、像他一樣斤斤計較

2、要比他更會算帳，讓他敬服你

3、不妨來一點幽默

4、精心地表露出你的同察力

5、跟他一杯清水交心談心

6、讓他知道你也懂得節約

7、因爲他認爲節約是吸引財富的品質

8、請他喝酒就把酒拎到他家中去；他更看重摻剩下的酒

9、肯定他的價值觀念

10、把自己“算計”的方法教給他

1l、用簡節有效的方式和他交往

12、告訴他你的世界和他的世界不一樣

13、告訴他一個新的“錢生錢”的方法

14、讓他作投資人或借錢給你

15、他會比一些“豪爽”的人還爽快

16、千萬別少付他利息

八、與愛慕虛名的大款溝通

很多企業冢或暴富的人都真心喜歡款爺這個詞。儘管有人表面上說它俗，可心裏就想當那個爺。高雅的文化對任何人來講都一樣，是一種面具。所謂“本質”就是俗的危險的東西。所以一個暴發戶愛慕一點“名利”，一點虛榮，是很正常的。愛慕虛名的大款，往往給人以謙虛的印象，其實所有追求名利的人都是傲慢的、目中無人的。謙虛不過是攫取名利的一種方法，把別人的功勞據爲已有。對他們來說，這不是竊取，他們僅僅是拿走了他們認爲理應屬於他們的東西。因爲對他們而言，這世界並不是按勞分配的。他們本身就已經說明了這一點，按需分配，他們需要什麼當然要得到什麼。你們需要什麼，他也會讓你得到，不會讓你失望。大家都應該承認這套新的遊戲規則。這種人因驕傲而膨脹，因膨脹而需要虛榮。並且不願意跟別人分享榮譽。他們那神氣十足、妄自尊大的態度就藏在公衆看不到的笑臉下面。他們的生活就像是一齣戲，這戲的局面是由他們控制的，功勞當然歸他們所有。當然，這是世界上沒有人願意去揭露他們的欺世盜名的嘴臉。因爲他們據有金錢，需要他們慷慨解囊。而且錢是一個相當敏感的問題。所以誰又會去叫真呢！事實上要打他們腰包裏的錢的主意，也只有一個辦法，把他們需要的雙手送給他們，給他們榮譽，爲他們喝彩，只要他們不吝嗇金錢。

1、找一個好聽的名字

2、做一個最高的帽子

3、用最高

4、告訴他們把錢投進那個箱子裏

5、把他們包裝成……楷模、慈善家等等

6、把他們的名字傳得越響亮

7、他們掏錢的機會就越多

8、不要擔心名不符實

9、他們掏錢越多越誠實

10、不要讓他們的名字“冷下來”

11、最終他們就會變成你想象的那種名人

九、與“假慈悲”的銀行家溝通

自從金幣被換成了紙幣，銀行家的慈悲似乎都變成了虛假的。因爲職業的原故，銀行家從來就不是慈善家。這個行業的特點是，越沒有錢就越沒有錢，越有錢就越有錢。所以，他們害怕和窮人來往，當然窮人就無法從他那裏搞到錢，要想從他們那裏得到錢。就只有一個辦法，那就是你非常有錢，或是你明天會非常富有，最起碼你要給他們形成這種印象。

當然，他們通常會對你產生懷疑，不弄清你是否可靠，他們是不會向你表態的。與你合作時，辦公室的氣氛因爲他們的遲疑變得有點微妙和讓人打不起精神，那種等待的感覺就像陪審團進來之前，你的案子依然懸而未決般的令人難受。當你向他介紹你的投資項目或計劃書時，你都納悶這傢伙爲什麼總是那樣慢慢騰騰、勉勉強強地才能做出一點反應，他似乎並沒有認真聽你介紹，也沒有正式討論過你的申請書，而一味期待你會有更好的擔保條件，或是你已經把他們的總裁搞定了，向他亮出尚方寶劍，甚至你會感覺到他是在懷疑你的動機，有點吃不准你，好像你是一個無聊的人，在這裏和他白白浪費時光。之所以會如此，就像一輛車開到了山頂，就是越不過最後的那道坎子，需要有人下車去推一把，的確如此。在這個過程中，有一個關鍵的，通常人容易忽視的一個環節，那就是你要猜準他在想些什麼，因爲他感到仍然看不透你，他不知道你的投資項目的前景到底如何，在技術上是否會有可靠的保證，而你的產品是否又能迅速打開市場，所以難怪他說話太吝嗇。即使開口，通常也是應答一個字，他擔心他如果答應了你，會不會一切後果都由自己負責，因此他會一而再地希望，最好等等再說，先不向你表態。這時候，話越少越好，至少眼下得這樣。事實上是，他不敢相信你。不願相信你，如果他始終不願相信你，那貸款的事可能就要泡湯。因此，在此之前你在企劃書裏講得在好，也不可能把他變成了一個像你一樣瞭解市場、懂技術的企業家，不可能變爲一個真正的投資人，只有在他願意相信你的時候，他纔可能聽得認真、聽得進去，纔敢相信你。

與這樣的一些人打交道你就應該

1、在將申請書交給他之前就和他交朋友

2、約他一塊去參觀你的“事業”

3、讓他參加社交“熱身活動”

4、讓他覺得你是朋友

5、你的目的是說服懷疑者相信你公司投資的真實目的

6、並且表明你的建議不帶任何主觀的偏見

7、用熱情、偏執狂的精神打動他

8、兩者必據其一

9、向他顯示你的真誠

10、你可以使用“我們的”而不是“我的”一類詞語

11、讓他分享你的美酒

12、也讓他分享你的好主意

13、有一些對他有用的消息，他可能聽不到，你不妨告訴他

14、告訴他你目前一切事情都進展順利

15、表示你願意幫助他本人

16、直言相告，更加仔細解釋你們雙方的共同利益所在

17、但是不要掩蓋其中存在的障礙

18、用實際行動，履行自己許下的諾言

19、讓自己的明確態度鼓勵他增強對你的信心

20、不要急於求成

21、耐心溫和地對待他

22、避免簡單地催促

23、給他一段思考的時間

24、再安排一個與主題不相干的活動

25、別忘投其所好

26、他肯定願意相信你

27、所以他敢相信你

十、與有名氣的人溝通

如今這個時代的名人都是用錢來衡量的。而且他們到底值多少錢，他們的代理人或律師都爲你計算得清清楚楚，往往都是一筆不小的費用。所以錢通常都可以把他們搞定。當然有些人需要把用錢搞定他們、“收買”他們的這種金錢交易掩示一下。這樣對稱來說，也不是一件壞事，因爲你可以利用他的這種心理，達到稍稍降低一點費用的目的，很多人通過自己的“奮鬥”終於得到了社會的部分承認，如果他們不用這點名氣不換一點錢，那他們是決不甘心的，所以名人往往都是金錢的奴隸。而企業家往往能例外，一個看起來天天都在研究市場、猜磨顧客心理、千方百計掙錢的人，他往往並不愛錢。所以他們很不好打交道，做事態度較強硬，因爲“無慾則鋼”。特別是那些家族企業或本身就是老闆兼董事長的人，他們通常是無法用錢收買的，只有在“利潤”“風險投資”這種遊戲中，才能談得上真，“收買”他們，他們會掙錢，知道“錢”不值錢。而現代的所謂名人，其實分文不值，廢物一個，而以廢物換金錢，何樂而不爲之。所以他們非常願意出買自己。

當然，儘管如此，你在同他交往過程中，仍需講一點技巧，雖然他們因爲有太強的“慾望”而顯得非常軟弱，但他們畢竟有點名。有些人可能狐假虎威，有些人可能自以爲是，有些是笑裏藏刀，有些是老奸巨猾，要想搞定他們，要會多繞幾個彎，多一點心計。人們常說一分鐘就能搞定。如果你方法不得當，看不到他們的要害，那你會發現很難搞定他們，他們會讓你“出很多血”。

因此，你必須做到：

1、出師有名

2、即以一個最冠冕堂皇的名義去找他們

3、不要表現得太真誠

4、讓他知道你非常熟悉這套遊戲“規則”

5、希望他們別奢望，他的名字能“換”回太多的錢

6、要知道他們對錢是十分敏感的

7、要利用“輿論”監督他的行爲

8、必需要他們鑑下合作協議

9、讓你的律師去爲他提供免費服務

10、讓他知道通過這個“交易？，他的“名聲會更好”

11、把合作過程和操作過程用文字記載下來

12、提防他將來“翻案”

13、別相信他們是正直的善良的

14、他們最容易被利益所左右

15、以政府的名義同他們打交道

16、以另一個名人的名義同他們打交道

17、要給他們面子

18、要懂得小恩小惠的手法

19、要讓他們自願上勾

20、最後才和他們交朋友

21、以保證將來可以繼續利用他們

十一、與自以爲是的名人溝通

有些名人自以爲是，感覺特別好，他們毫無理由地希望你能滿足他們的要求。因爲他們“充分認識到了自身的價值”，因而他們絕對不願賤買自己。似乎做事有自己的信條，他們的盛氣凌人很容易把事情弄糟。儘管你通過一時的妥協，好不容易把事情平息，但到了關鍵時刻，他們還是會跟你出難題，甚至會毀掉你，使你信譽全無，聲名掃地。所以當你與這樣的“名人”打交道時，應格外小心，切記不可“輕敵”。他們因爲感覺特好，所以處處與你爭利。如果你不是對你要從事的事情十分熟悉，你便可能失去預見性，所以你在第一次妥協後，在其他方面就會遇到意想不到的困難，而且麻煩事決不僅僅是一件事。這些麻煩會使你原來的思路越來越遠。最終一切都成了他所想象的樣子，圍繞他在打轉轉。其結果難免會是替他人做了好事，自己承擔失敗虧損的風險。這種人起初看起來沒有什麼特點，其實他的精力十分充沛。只要讓他發揮出來，能量便越來越大，讓你難以招架，直到把你改變過來才肯罷休。所以，一開始就應當使他明白自己的地位。在活動還未開始時就把他的“角色”固定下采，讓他明白自己的“本份”是幹什麼，什麼時候他“出場”，什麼時候他“亮相”，其餘的他知道的越少越好。從頭開始你就應該把事情安排得非常有條理，別讓他找到說話的理由，以免他在活動中積極地宣傳自己。一旦他宣傳了自己，他便認爲自己應該發揮作用纔是。所以，一開始你就把他需要明白的都告訴他，別讓他開口問你，或是每一件事都要做到事先通知他，別給他有非難你的藉口。

與這種人打交道思想要放得開一點，要把他能看到的利益明明白白地“安置”在活動的前期。和這種人周旋是很傷神的，但有一個好處：那就是迫使你不停地思考問題，把事情幹得更漂亮。

因此，你必須做到：

1、重新考慮你自己的觀點，自以爲是的人觀察問題的方法跟你不同，而且固執己見。那個觀點有道理嗎？

2、注意他是否在竭力把你不能接受的標準強加子人？

3、然後再回到你自己的立場上

4、考慮正反兩面意見

5、在陳述你的觀點時，要清楚具體

6、要探明白以爲是的他，在多大程度上受這個行動的影響

7、考慮是否只有他一個人受益？

8、考慮他對其他受益人可能持有的看法

9、其結果對他個人名譽’前途是否有潛在的危害

10、而這一點，正是你要向他提及的

11、在陳述自己的看法時，要像對方陳述自己的觀點時一樣自信：

12、強調方案的可行性

13、讓大家都明白活動計劃和程序的合理性

14、要讓推理和直覺來證明

15、告訴他你是一個有信念的人，這樣可以抑制他的想象力，以免他的“手腳”太長

十二、與笑裏藏刀的名人溝通

這種人表面上看起來一團和氣，似乎對你有求必應，非常容易打交道，實質上並非如此。他們往往是把每一個人都當成敵人，當然他不會公開與你作對。當你在做事的過程中，他在你面前講的是一套，心裏想的是另一套。比如，你希望他在某方面能爲你說幾句話，他滿口承諾，過後也確實講了，但是他在給你幫倒忙，故意給你使壞。在社交場合中，他們常常披上喜劇角色的外衣，裝作開玩笑，實際上他的話中有刺、他常用幽默笑話等方式，製造那種對你不利的輿論，使你事情剛開始就處於完全被動的地位。他內心的想法是：你以爲多麼高明，你自以爲是活動能力非常強，能夠做出一件了不起的事情來，其實你差遠了。就像你這種商人，根本不被知識界文化界名流所承認。新聞媒介，各方社會關係不是看在我被邀請來，根本都不會搭理你。你以爲自己有幾個臭錢，就想利用我這種人撈 ‘個名利雙收，沒門！

他一直在暗地裏煽陰風，他會在場合中尋找自己的同路人或代言人，同情你的人在聽了他的譏諷故事後，會發出不安的笑聲，因爲大多數人不願被認爲沒有幽默感。他的目的還不僅止於此，當他在輿論上已經把你打倒之後，當他覺得已有足夠的同夥站到了他的立場上，他就會煽動別人把他的觀點公開地散佈。不管你是竭力維護你個人利益，還是對攻擊者拆臺的人不予理睬，報以尷尬的笑聲，你都在各方人士面前丟了面子，你若對反面的言論針鋒相對給予反駁，他還會站出來，表面上是爲了寬慰你，給你一點點鼓勵，別理睬不同的意見，其實上是在給你作失敗者的結論。而這就是笑面藏刀者希望達到的效果，除非他告訴你，否則你無法得知他爲什麼要與你作對。也許原因很簡單，像感到沒有受到應有的重視啦，沒得到更光明的宣傳啦，甚或是沒有從中得到實惠，都使得他不願做一個捧場的與人爲善的人，而非要“叛變”你。

名人即並非普通的人，要做一個健康的名人非常難，通常來講，名人的心態都比較複雜，很難正確看待自己的名，而總把目光落在名後的利上。總希望名利像雪球一樣越滾越大，而不能消融一點點。他們也常叫喊“名人難當”，因爲他們不知道是雪就會消融的。

爲了達到你的目的，也是爲了維護你的尊嚴，你必需能成功地阻遏那種卑劣的名人，決不能因爲他們是社會“精英”而寬恕他們，對任何人都一樣，做人就要堂堂正正、言而有信、真誠。要讓他們知道，什麼是才能，什麼是智慧。

因此，你必須做到：

l、堅定而平心靜氣地申明你樂於討論任何合理的批評

2、語調要輕鬆

3、表達的意思要十分明確

4、希望出席的人能認真地對待你的建議

5、告訴大家你組織活動的原則

6、強調你是真正的組織者

7、告訴大家你過去在行業內的聲譽

8、表明你不會容忍對你的誹謗

9、如有人懷疑活動的嚴肅性，可以自行退出，留敵意的人蔘加活動，不如勸他們走

10、提醒大家不要用幽默笑話掩蓋對你的敵意

11、（如他已產生不好的影響）公開聲明你在扭轉局面

12、對有損你的名譽，或對活動會產生不良影響的事（別針對人）要說得非常具體，清楚明確

13、借會議揭穿某些人的真面目

14、別擔心把名人嚇走，只要活動開始或已曝光，他們不敢輕易退出。這必然要引起人們對他們的不利猜測：

15、私下與笑裏藏刀者較量

16、努力探明他們懷有敵意的根源

17、如果他們不願意講，那就告訴他們你很清楚他們一直在攻擊你

18、明白要求他們停止這種做法，語調要友好，但不是隨便說說而已

19、對他們提出要求，其實就是對他們的嚴重警告，想必他們因爲知道這是不光彩的行爲，而不能與你公開決裂

20、利用就要利用到底

21、可以多變換一下對他們的態度

十三、與精明圓滑的名人溝通

之所以有些人能成爲名人，那是有原因的，他們當然會有各自的成名“器”或成名“技”。很多人確實是一個時代的“人精”，他們不僅有相當豐富的專業知識，對人生、事物看得也比較透徹，所以有些名人給人的印象是非常精明或者是思想深刻。當然如果從不同的角度上看，你也會覺得有些人高深莫測，而有些是老奸巨滑，但是這不等於他對你無用，或他不願幫助人，或缺乏從事社交活動，公益活動的熱情，只不過他們總是習慣把熱情隱藏起來。他們對你會非常有用。

這種人大多思維敏捷，能言善辯。他們說話非常注意說話的技巧，同樣是幾句大實話，他知道應該先講什麼，後講什麼，這樣纔會效果更好。因爲他們具有相當的專業知識，所以他們不會輕易被人朦騙。油嘴滑舌、花言巧語，對他們都不會有效果：想搞陰詭計，也很容易被他們識穿。由於他們思想比較深刻，所以在事物面前他們總能看到你看不到的“利”和“弊”，能預見事物的結局，他們也因此而有遠見。如果他們不願幫助你，或與你合作，那是有他的道理的。如果他們已經表態願意盡力相助，那麼即使是一個看起來十分難辦的事，他們也能辦到。所以你打算幹什麼事，如果能徵得他們同意，或得到他們的支持，那事情對你來說就已經成功了一半。因此搞定他們，意義十分重大，十分有必要。也並不因爲他們精明圓滑，就特別難搞定，事實上，正因爲他們精明能力強他們願意做事，包括幫助他人。他們的圓滑僅僅是他們不願被別人牽着鼻子走，不願爲心術不正的人利用，不願被“責任”套住，而陷入被動地位。要相信他們有把看似辦不到的事辦成的可能，也要相信他們有善良的願望：願意幫助別人。

因此，你必須做到：

1、宣傳你的理想

2、展示你的誠實和人格

3、坦誠事情的難度和挑戰性

4、向他提出一大堆問題

5、表現出不亢不卑地學習姿態

6、在細節上下功夫。如把見面前的資料準備工作做好。或需要提問的問題預備在大腦

7、展示你嚴密的邏輯思維

8、並沒有把希望完全寄託在他身上，雖然離不開他的幫助

9、不表明你能把事情做成

10、也不表明你可能會失敗

11、不繞彎子

12、不要打算去說服他

13、沒有過高的希望。也不放棄任何努力

14、姜太公釣魚，讓願者上勾

精明圓滑的人思維敏捷，所以很容易追隨你的思路，只要他認爲自己並未承擔責任，他會進入到你的主角地位。他們聰明、富有智慧、又善於變化、思想活躍。他會不知不覺把你考慮的問題當成了自己的問題，把你的事當成自己的事。他們的思維就像是一條自由自在的魚。你不抓，它就不跑。所以你只告訴他這是怎麼回事，無須迴避你的利益，他的本能會讓他幫助你達到你的目的。因爲他對幫助別人就是幫助自己有自己的理解。

業務員溝通技巧 篇三

1、介紹簡潔明瞭

首先一點，很重要，說話必須要簡單明瞭，和客戶見面的時候、銷售的時候都是，在兩三句話裏要介紹完，語速要慢一點但是不能拖沓，但是說話的時候要注視對方眼睛並且略帶笑容。

2、業務員不要談與銷售無關和主觀性議題

業務員和客戶進行溝通的時候，往往很難控制好客戶的話題，特別是對於一些新人來說，如果控制不好，那樣就很容易被客戶“牽着鼻子走”，跟着客戶進行一些主觀性的議題，這樣很容易會產生一些分歧，後來可能會因爲某些問題而爭得面紅耳赤，即使你可以爭得主導位置，但是最後，一筆業務就泡湯了，所以，在進行溝通的時候，和銷售無關的東西，最好不要談，還有一些主觀性的議題也應該儘量避免。

3、交談時不要講太多專業術語

在交談的時候要少用一些專業性術語，如果在交談的時候有一大堆專業術語，客戶又聽不懂，就像墜入雲裏一樣，那樣客戶很容易會產生牴觸和厭惡心理，所以在介紹的時候儘量用一些簡單易懂的話語來替換那些專業術語，這樣客戶纔會聽得更明白，而且溝通起來會更快捷，銷售過程纔會更順暢。

4、面對客戶提問回答要全面

客戶進行提問的時候，一定要回答全面，而且在回答的時候也不是滔滔不絕和越多越好，而是越精越全面越好，不要有遺漏，客戶在瞭解產品的時候，要一次性地回答客戶的問題，全部回答完了，那客戶也弄清楚了，那也不會多問。

5、理智交談

在銷售的時候，不要用一些反問的語氣來駁斥客戶，如果在交談過程中，客戶出現惡意問題，而你又以牙還牙，那很容易會將客戶駁倒，客戶也很容易被駁走，如果出現這樣的情況，要以微笑和合體的語氣來回答客戶問題，切忌跟着客戶變得不理智起來。

6、具有溝通性

1、說服性的銷售觀溝通具有封閉性

每個人都會遇到一些難以溝通的客戶，完全把你的內心世界與他的隔離開。讓你不知道他在想什麼，這就是與客戶的溝通的封閉性，這就需要我們鼓動對方，多說一些好處，讓他知道他做了這項決定，是對他有益的。

2、說服性的銷售觀溝通具有開放性

有一次我去金蝶公司，正好碰上了他們的銷售主管管這項業務，此人很健談，是個歷史迷，談中國古代史，談文藝復興，談二戰，就這樣我一下午的時間就白費了。所以，銷售人員要注意，碰到這樣的情況要及時轉移話題，防止被客戶牽着走。

注意：不要跟着客戶說，這樣你就更容易掉進客戶的陷阱；伺機而動，摸清對方的用意；認同客戶，以達到思想上的共鳴。

3、說服性的銷售觀溝通具有親和性（以案例說明）

通過上面的映射，我們看到客戶的溝通最重要的性質，其親和性，無論是捭之者，動之情也，闔之者，結其誠也。都少不了親和性（在中國西南航空的空姐們，是我們學習親和性的榜樣，她們每天用微笑來感化客戶，在微笑中她們用自己的熱情洋溢着公司的服務，做到以笑爲先，以禮待人）

業務員的銷售技巧 篇四

凡做過銷售的人， 都會有這樣一個感受： 客戶的討價還價就象一支美麗卻讓人心碎的戀 曲，永遠伴隨自己左右。從集貿市場幾毛錢的小菜生意到工商企業間上百萬的鉅額交易，買 賣雙方總難免爲成交價格糾纏不休： 買方在貨比三家後總是要求物美價亦廉， 賣方則脣乾舌 燥地宣稱物超所值自己虧本，以爭取更高的成交價格；買方動輒以價高爲藉口“移情別戀” 向賣方說“再見” ，賣方爲了挽留客戶“芳心” ，最終還是永痛割“利”。討價還價，市 場上似乎無處不在、無時不有。 價格情結，是生意人永遠的一種痛。要想有效地規避這種痛楚，我們可以嘗試着從以下 幾個方面來努力：

一、先發制人

想討價欲說還休 在業務洽談之前，我們可以向對方言明，我方的供貨價格已經“定死” ，並且因爲種種 原因不能下調，希望對方能理解。把“醜話說在先” ，堵住客戶討價還價之口，使之想還價 卻不能還價，收到一種先發制人效果。 我們在商嘗專賣店以及其他的一些營業場所，經常看到這樣一些告示性的標語： “平價銷售，還價免言” 。如果有人在購物時想還價，其營業員會很禮貌地指出： “對不起，我們 這裏不還價” 。這樣，輕鬆地避免了與客戶討價還價的一場口舌之戰。 除了象這樣以表明經營規則來防止客戶討價還價之外， 我們還可以參考下面兩種先發制 人的方法：

1、向客戶說明影響價格定製的因素，比如原料配方獨特、加工工藝先進、廣告 促銷有力等，表明“高價”原因，讓客戶感知確實是一分錢一分貨，物超所值；

2、表明運 作這一品種自己同樣沒有賺錢， 完全是看在與某某廠家多年的老關係上方接下這筆業務， 希 望這次客戶也能幫幫忙，照顧照顧；並向他表明一定會在以後其他品種的合作上加以彌補。 當然，實施這種“先發制人”的辦法必須有一個前提，那就是產品本身過硬，很時興， 很走俏，銷勢很好，不會因爲價格高低而直接影響到顧客的最終購買。否則，會拒客戶於千 裏之外。

二、察顏觀色

審時度勢把價報 要想有效地規避客戶的討價還價，巧妙地報價十分關鍵。這裏就涉及到客戶的分類、報 價的方式、時間、地點的選擇等一系列的問題。

第一、分清客戶類型，針對性報價 對那一些漫無目的不知價格行情的客戶，可高報價，留出一定的砍價空間；對不知具體 某一品種的價格情況，但知該行業銷售各環節定價規律的客戶，應適度報價，高低適度在情 在理； 而對那些知道具體價格並能從其它渠道購到同一品種的客戶， 則應在不虧本的前提下， 儘量放低價格，留住客戶。總言之，就是針對不同類型的客戶，報不同的價格， “到什麼山 上喝什麼歌” 。

第二、講究報價方式，採購銷售助手軟件爲採購員、銷售員免費提供採購管理、採購流程、合同範本、銷售管理、銷售技巧、營銷策劃等實用資料；採購銷售助 手工具讓採購員銷售員工作效率提升 30%，致力於打造爲採購員、銷 售員提供免費採購培訓班、免費銷售培訓班、採購銷售論壇交流平臺。

在報價方式上，我們應注意三點：

A、報最小單位的價格。例如啤酒報價，我們通常報 1 瓶的價格（一塊五角） ，卻不報 1 件的價格（三十六元） ，正是這個道理。因爲整件報價不 易換算成單價，而且整件價目大，一時之間會給人留下高價的印象。

B、報出平均時間單位 內相應的價格。比如：曲美（一種減肥藥）一盒 285 元，很多人會嫌其售價太高，這時，我 們可以跟其細算一下，一盒三十粒，可服三十天，平均每天只須花 9.50 元；和同類產品平均每天要十幾元相比，還是划算。

C、不報整數價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格， 儘量少報幾百幾十這樣的價格。

一來價格越具體，越容易讓顧客相信定價的精確性；

二來我 們可以在客戶討價還價的過程中，將零頭作爲討還一個的籌碼， “讓利”給對方。

除此之外，讓客戶先行報出可以承受的進貨價，也不失爲一個好的探價報價方法。

三、因時因地因人報價

向處於不同時間的客戶， 報不同價格。 客戶正忙得不可開交時， 我們可以報一模糊。 價格，讓他對該品種有大概的價格印象，詳細情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買 意向時，我們應抓住時機報出具體的價格，讓其對產品價格有一較爲具體的瞭解。在同行業 務人員較多，競爭激烈時，不宜報價。此時報價，客戶繁忙記不住，卻讓留心的競爭對手掌 握了我們的價格，成爲其攻擊我們的一個突破口。

業務員的銷售技巧 篇五

1、對公司的態度

銷售人員不僅要對自己有自信，更要相信自己所服務的公司。對公司的正確態度是：相信自己工作的公司是產業中最好的公司。如果銷售人員認爲自己的公司在同行中並不出色，說明銷售人員並不喜歡自己的公司。

並非所有的業務人員都能進入行業中第一名的公司，銷售人員告訴自己所工作的公司是最好的，實際上，是在給自己學習銷售技巧的機會和成長的空間。行業中優秀公司產品的高知名度會使得銷售工作非常容易，顧客的反對意見很少，銷售人員就減少了處理顧客反對意見的機會。

2、對產品的態度

對產品的態度會決定銷售人員業績的高低。銷售人員認可公司的同時，也應該認可公司的產品。對產品的和對自己的自信是分不開的。如果銷售人員認可公司產品，那麼在與客戶的互動溝通之中，會有效地傳達給客戶這樣充滿自信的信息，從而能順利地說服顧客。

3、對未來前途的態度

銷售人員需要完善的一個重要的態度是對自己未來前途的態度。銷售人員首先要改變對推銷工作的鄙視態度。銷售人員對自己未來前途的態度應該是：充滿希望和憧憬。這樣，銷售者才能夠腳踏實地、一步步地向自己的目標成功邁進，最終成爲成功的銷售人員。

4、對自己的態度

銷售人員完善的心態首先是對自己的態度。正確的對自己的態度是：認爲自己很優秀，不斷持續地增強自信。即便剛剛開始做業務工作，銷售人員也應該充滿自信，這樣，堅定的信念和頑強的意志才能不斷鼓舞着銷售人員，勇於面對顧客。

5、對推銷工作的態度

銷售人員對推銷工作應持“銷售工作能夠幫助自己功成名就”的態度。銷售工作能夠幫助銷售人員贏得肯定和尊敬。目前，對於銷售工作，社會上還存在着各種錯誤的觀點，認爲推銷的工作非常卑微。

實際上，在先進國家中，推銷工作屬於排名前10位的熱門工作，與研發人員、科學家並列在前面。企業中的老總尤其應該建立正確的對推銷工作的態度，充分重視推銷工作。企業的負責者若將產品品牌推廣出去，更會爲公司中的業務員創造推銷的有利條件。

6、對主管的態度

業務人員是團隊中的一員，因此，對主管的態度怎樣是直接關係到銷售能否成功的重要因素。作爲團隊中的一員，銷售人員不僅要靠自己的努力來工作，更要與自己的主管溝通好，贏得主管的全力支持，爲銷售工作的順利進行創造有利條件。正確的對待主管的態度是：主管的職責是幫助銷售人員進行銷售。在此態度的引導下，與主管融洽相處，建立同舟共濟的團隊精神，纔會有順利的銷售。

業務員的銷售技巧 篇六

一、將產品內容熟透於心

優良的銷售技巧不是花裏胡哨的“招數”，而是基於熟透產品內容的快樂表達。顯然，如果一個銷售人員對自己的產品一無所知或者是所知甚少，而單純憑藉所謂的“銷售技巧”去面對顧客，結果關於產品的內容難以回答出來或者難以滿足顧客的需求，那麼，純形式化的“銷售技巧”就如同廢紙一張，用途甚微。

顯然，優良的銷售技巧首先是對產品內容，尤其是產品特色、產品賣點、產品功能、產品區別等方面熟透於心，並形成簡潔明瞭的銷售說辭，方能很好的引導顧客購買，或者對顧客的問題“見招拆招”，從而滿足顧客的真實需求。顯然，銷售人員將產品內容熟透於心，是實現銷售成交的基礎。

二、完美釋放品牌的精華

顯然，顧客除了產品質量、特色和賣點外，對品牌也是十分考究的。不幸的是，目前爲數衆多的經銷商所代理銷售的產品，其品牌知名度都不高。鑑於這一現實原因，瀋海中老師認爲：廣大經銷商和銷售人員不要害怕，因爲多數顧客並非非奢侈品牌或天天在電視上打廣告的品牌纔買，而是隻要是有特色的，能讓其滿意的品牌，就會購買。

因此，廣大經銷商和銷售人員應該將其品牌形象、品牌定位、品牌特色、品牌優點哪怕是一個小細節，都好好地表現出來，即完美釋放品牌的精華，讓顧客覺得此品牌值得信賴和選擇。那麼，銷售成交就不是難事了。

三、充分把握顧客的心理

產品銷售過程是一場心理與心理互相較量的過程。顯然，廣大經銷商和銷售人員要想實現優良的銷售業績，就必須充分把握顧客的心理——通過察言觀色，瞭解顧客的想法、需求、愛好、偏好、目的等內容，從而很好的引導顧客對產品的瞭解和關注，並且合理的“滿足”廣大顧客的真實需求。如此，銷售成交就水到渠成了。顯然，這一點是需要廣大經銷商和銷售人員通過長期的實戰，方能運用自如或者達到爐火純青的境界。

四、恰到好處進行打招呼

通過以上三個方面的努力，廣大經銷商和銷售人員就要面對顧客，進行實戰銷售操作了。顯然，當顧客進入店面，與其打招呼，就是銷售成交所要做的第一項工作。那麼，經銷商和銷售人員如何恰到好處的進行打招呼，從而讓顧客滿意，樂於溝通，而不是反感呢？對於這一點，經銷商和銷售人員可以在顧客注視特定的商品時、顧客手觸商品的時、顧客表現出尋找商品的狀態時、與顧客的視線相遇時、顧客與同伴交談等時候，去面對面近距離的與顧客打招呼，以及進行愉快地交流，是會受到顧客歡迎的。這一點，廣大經銷商和銷售人員一定要牢記。

五、找準顧客的真實需求

銷售是一門藝術，需要對顧客的消費需求進行精細的繪畫和雕刻。因此，廣大經銷商要練就火眼金睛，懂得察言觀色，做到準確的找準顧客的真實需求。顯然，只有準確抓住了顧客的消費需求，才能滿足顧客的真實需求，最終實現快樂的成交。那麼，廣大經銷商和銷售人員如何找準並抓住顧客真實需求呢？

主要方法有三：

一是仔細傾聽顧客的需求或意見，從而得知其真實購物需求；

二是適時詢問顧客的需求，這一點需要銷售人員與顧客溝通比較愉快的時候，可以直接提出，效果也會很好；

三是分析顧客的購物動機，例如是因爲價錢經濟、產品舒適、功能優越、增加個人吸引力、被廣告吸引、使用方便、經濟實用等因素而購買。這一點，需要廣大經銷商和銷售人員在實戰銷售過程中，不斷試驗、研究和總結，才能把握到位，越做越好。

六、聲情並茂的產品介紹

廣大經銷商和銷售人員在向顧客介紹產品時，要聲情並茂的對顧客進行產品的介紹。尤其要避免一些不恰當的、錯誤的說話方式，例如：避免用否定式，善用肯定式——錯：“沒有白色的襪子”（否定式）；對：“我們這裏只有灰色的襪子”（肯定式）。顯然，當顧客想買白色襪子時，如果銷售人員直接否定回答，那多數顧客就會不加思考的放棄購買；相反，如果銷售人員回答只有灰色或其他顏色的襪子，並讚美這襪子也不錯，很適合顧客的話，那麼，顧客就會思考是否購買這種顏色的襪子。

事實證明：採用肯定式的回答並加以引導和讚美，產品銷售的成交機率是非常高的。由此可見，採用肯定的、讚美的、引導的、聲情並茂的產品介紹，將會使顧客購買更開心，從而實現銷售的成交。

七、要鼓勵觸摸或者試穿

毫無疑問，當銷售人員基本確定了顧客的興趣點及目標商品時，就要根據商品的實際情況，適時鼓勵顧客觸摸、馬雲體驗或試穿其產品，增加顧客的購買慾。顯然，讓顧客多體驗，更容易讓顧客滿意，從而大大地提高銷售的成交機率。因此，廣大經銷商和銷售人員要多鼓勵顧客觸摸或試穿其產品，當然是在產品可以觸摸、體驗或試穿的前提下。

八、學會附加推銷增業績

這一點是易於做到的，因爲當顧客確定購買某產品時，銷售人員可以及時爲其介紹某些配襯產品，多數顧客都會樂於購買的。假如在服裝店，如果顧客買了褲子，則可以介紹上衣和皮帶給顧客參考和購買。

九、及時果斷的實現成交

當顧客深入瞭解、研究或試穿了某產品後，經銷商和銷售人員就要及時抓住時機，果斷的實現成交。其方法很多，例如二擇一法：您看您是選XX還是選XX呢？又如激將法：我們的促銷活動今天是最後一天了。再如勇敢提出法：這個需要幫您包起來嗎？等等。廣大經銷商和銷售人員一定要懂得察言觀色，正確把握顧客的需求，及時果斷地實現銷售的成交。

十、真誠微笑的完美送別

廣大經銷商和銷售人員應該明白：送別顧客既是一次銷售的結束，也是下一次成功銷售的開始。因此，不論顧客有沒有購物，經銷商和銷售人員都應該真誠的、面對微笑的與顧客進行道別。同時，可以附帶告訴顧客有關公司或貨品的新動向，例如本店什麼時候會有新貨到，從而提示顧客再來選購。

毋庸置疑，經銷商和銷售人員優良的銷售技巧是通過不斷的理論學習和長期的實戰經驗持續積累和改進而成的。因此，讓銷售飛網創始人瀋海中老師建議：經銷商和銷售人員除了要學習銷售技巧的理論知識外，更需要長期進行實戰銷售操作，並在實戰銷售過程中不斷的學習、琢磨、改進和提升——只有這樣，經銷商和銷售人員的銷售技巧才能真正的滿足廣大顧客的真實消費需求，快速實現優良的銷售成交，爲其全年實現火爆的銷售業績奠定紮實地基礎。

業務員溝通技巧 篇七

一、平衡、積極的心態

米盧在帶領中國隊的時候提出過一句經典的話：態度決定一切，態度就是一種心態，不管做那一行，平衡的心態能夠讓你正視你遇到的困難以及得到的收穫，讓你始終保持一種清醒，不至於困難將你困在某一個地方，也不會被短暫的勝利衝昏頭腦；積極的心態是一個人能夠提升所必須的，積極的心態是戰勝惰性的法寶，是向上的保證；

二、對公司制度的認同

公司的制度是業務員開展各項業務的平臺，也是業務員升遷淘汰的一種依據；但是制度是滯後的，肯定無法緊根據市場情況變化，當然也不會一成不變，這就要求合格的業務人員在公司的制度適合市場情況下，能夠順利開展，儘快的出成績，但是在制度有偏離市場的跡象的時候，亦能夠儘量的適應制度要求，並提出合理的建議幫助修改制度，使之適應市場變化；很多業務員在一個公司制度適合市場的時候，願意爲工作，並且能夠作出一些成績，但是當這個制度不適合市場的時候，選擇逃避，比如辭職或者抱怨，這就是對公司制度的一種不認同；

三、產品知識

不用多說，一個人對自己在賣什麼都不知道，您覺得他能夠做一個好的業務員麼？比如一些快速消費品的業務員，不僅僅需要知道要推銷的是什麼東西，有什麼用處，還要儘量詳細的瞭解這些產品都是怎麼樣生產出來的！

四、基本的商業知識及業務操作技能

基本的商業知識是必備的，諸如簡單的財務知識、會計常識、相關商業法律常識等等；當然想成爲一個好的業務員，肯定也好嚴格的按照公司指定的業務制度開展業務，必須要對公司的業務制度瞭解透徹，真確的掌握公司業務制度的操作規程，並且能夠結合自己的市場經驗，在制度允許的情況下對操作規程進行拓展，使之適合市場規律；

五、溝通技巧

溝通是分兩面的：一個是傾聽，一個是訴說，而一個業務員掌握大溝通技巧不單純的包括傾聽和訴說的能力，應該涵蓋一些有用的談判技巧，能夠通過溝通讀懂對方的意思，把握一些業務切入的點；當然業務員還需要在與客戶的溝通的過程中去了解競品的信息以及一些有用的市場信息；

六、學習意識

中國有句古話，就是“活到老，學到老”，業務員面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客戶，所以必需不斷的學習，從市場中吸取養分，將顧客作爲學習對象，還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識，才能完善、提升自己的能力，才能自如的應對市場的千變萬化

業務員的銷售技巧 篇八

1、與員工一起喝酒

在葡萄酒的世界裏，不僅客戶會懷疑你的產品，連你的員工也可能會懷疑。當然，你也不需要聘請一個全職的侍酒師，只是你需要找時間和你的員工們一起來品嚐公司的葡萄酒。當他們品嚐過這些葡萄酒，有了自己親身的體會後，在銷售過程中他們纔會更有信心。如果他們在銷售過程中能夠提到這款葡萄酒的具體信息，比如“有機”或者“獎項”等，那他們會更容易贏得客戶的信任。

2、瞭解你的客戶

向客戶推薦一款“偉大的”葡萄酒是沒有意義的，因爲這可能並不是他們所想要的。你首先需要了解清楚5個問題：

（1）你更喜歡紅、白、桃紅還是起泡葡萄酒呢？

（2）你通常都喝什麼類型的葡萄酒？

（3）你是喜歡複雜一些的，還是簡單一點的葡萄酒呢？

（4）你更喜歡水果風味，還是礦物質風味的葡萄酒呢？

（5）你更喜歡幹型，還是甜型的葡萄酒呢？

花一些時間讓客戶說出他的意願，再向他們推薦一些符合他們需求的葡萄酒。推薦時你可以提及他們經常飲用或者比較喜歡的一款葡萄酒，並對它們做一些小對比。

3、與客戶約談見面

當你第一次見一個人時，他的一切對你來說都是非常新鮮的，而且很令人興奮。你可以選擇一家你曾經去過覺得最好的餐館，會面時良好的舉止表現 和獨特的個人魅力，很容易促進彼此關係進一步的發展。如果你和客戶已經比較熟悉了，那麼他會更加期待你能夠爲他提供優質的服務。你可以介紹新的產品來激發 他們的熱情，讓他們覺得你總能給他們更多的新東西，如果你不能提供新產品，熟悉的客戶就很可能會流失。瞭解客戶的喜好，推薦給他能夠搭配他最喜歡的某道菜 的葡萄酒，在平常零售的過程中，也可以引導客戶去嘗試一些符合他們口味習慣的新葡萄酒。

4、引導客戶

人們一般不願意靠近那些自己沒有任何瞭解的事情。所以，不要讓你的客戶茫然的盯着牆上或畫冊上的酒單。最好是給他們一些簡單的指引或者建議，比如這款酒搭配什麼菜品，口感如何等等。如果你能夠引導客戶瞭解他們的需求，客戶就會跟隨你；如果你能引導客戶愉快深入地瞭解，他們就會永遠跟隨你。更多酒類營銷信息關注九州糖酒網。

業務員溝通技巧 篇九

業務員溝通技巧列舉一：當你所代表的公司的品牌知名度不高時……

解決方案：在公司名或品牌名的前後加上一些簡短的修飾短語：例如，如果你所代表的公司來自歐美，那就毫不猶豫地在公司名前加上國名，因爲畢竟“洋貨的品質較好”這一觀念一時間還難以消除。如果你所代表的公司屬於內地非知名品牌，那你可以在其後加上一些同行業中的排名介紹，當然，最好的策略還是在後面的Offer上選擇突破口比較現實一些。

業務員溝通技巧列舉二：做B—B的電話營銷，電話直接打到了公司領導處，而他或他的助理把你推向其它的相關部門（如：財務科，後勤處……）；於是，面對這些部門的負責人，你將怎樣打開局面？

解決方案：你不妨在開場白中客意強調“剛纔我打電話給你們的老總，他讓我打電話給你們部門，看一下你們是否有這方面的需求……”，其中的好處在於：在一開始就暗示對方你是由一位有強大背景的人士引薦而來，不管最後電話營銷的結果如何，一開始財務處或後勤處的負責人將不得不重視你的電話，讓你較順利地完成產品或服務介紹。

業務員溝通技巧列舉情況三：面對語氣急促，態度生硬的受衆：

解決方案：如果對方語氣急促，態度生硬，那就說明他們在一開始就對你的電話沒什麼好感。在這種情況下，如果你在開始的15秒內不能切入正題，那麼他們的掛機率會極高。這時候你應該清楚考驗你語言能力的時候來到了：你必須儘可能在最短的時間內，用最簡潔的語句來表達出儘量多的內容。對此，你採取的方案可以是：

1、突出公司、品牌的關鍵詞

2、在描述產品或服務的時候，避免用一些過於專業的名詞或修飾語

3、保持較快的語速，但在最關鍵的地方有意地停頓一下，這樣反而可以突出你所要表達的內容。

追問：

可是我現在有點害怕打電話了，特別是在同事的面前，我害怕，我該如何去克服這個困難啊？

回答：

自卑是一種消極的自我評價或自我意識，自卑感是個體對自己能力和品質評價偏低的一種消極情感。自卑感的產生，往往並非認識上的不同，而是感覺上的差異。其根源就是人們不喜歡用現實的標準或尺度來衡量自己，而相信或假定自己應該達到某種標準或尺度。如“我應該如此這般”、“我應該象某人一樣”等。這種追求大多脫離實際，只會滋生更多的煩惱和自卑，使自己更加抑鬱和自責。自卑是人生成功之大敵。自古以來，多少人爲自卑而深深苦惱，多少人爲尋找克服自卑的方法而苦苦尋覓。下面這些途徑和方法頗具操作性，有助於人們擺脫自卑，走向自信。

業務員溝通技巧 篇十

(1)通話時是否熱情？是否面帶微笑？

別以爲見不到面就不需要微笑，當你板着臉的時候，聲音裏也會透出嚴肅，即使不見面，通話方一樣可以感受到你的冷淡情緒。相反，通話時面帶微笑，連聲音都會一併甜美動聽起來，極具感染力。

人嘛，生而追求美和快樂，笑容傳遞着快樂，會讓電話那端的客戶愛上與你聊天，自然而然就交了心。

【小技巧】在電話旁準備一面鏡子，通話時關注下自己的表情，如果板着臉就提醒自己笑一笑，增加自己的通話熱情。

(2)關注通話時說話音量，不能太小，不能太大。

聲音太小，對方聽着費力，交談下去的興趣大幅銳減，“喂喂喂，你那兒是不是信號不好！”聽不清咱還是別往下聊了。

聲音太大，對方聽着刺耳，頭痛欲裂，“好好好，那就這樣吧”，嘟嘟嘟——，草草敷衍幾句就急着掛了電話。

(3)通話時語速適中，音調自然又富於變化，切忌機械化。

如果通話全程都是一個平平的調子，只怕客戶聽着聽着就睡着了，醒來時對你剛剛說了些什麼完全摸不着頭腦。

至於語速，有些人覺得語速快顯得思路清晰，做事麻利，這在面對面溝通時或許有這效果，但電話裏講話猶如連珠炮，只怕把客戶轟得暈暈乎乎，“什麼什麼，他剛剛講的什麼？”

話到重點處，記得略略放慢語速，吐詞清晰，務必讓對方聽清你要說的關鍵和重點。

(4)語氣要在平和中有激情，耐心中有愛心，絕對不能有不耐煩的語氣。

這條只可意會不可言傳，請自行感受。

(5)注意控制通話節奏，適當停頓，讓客戶有機會參與到談話中來。

恰到好處的停頓可以使你有時間來感知談話進行的感覺，讓客戶有機會參與到談話中來，而讓客戶參與到談話中，（敲黑板！），是非常非常重要的。

一次好的溝通交流，應該是雙向的，相互的，而不是聽一個人滔滔不絕說個不停。

全程都是你一個人在講，你真的確定對方在聽？抑或是已經隨手把電話遞給了自己的寵物狗？

適當的停頓一下，可以更有效地吸引客戶的注意力，也能讓你判斷出對方有沒有聽你說話，想不想繼續聽你說話。

如果停頓後，客戶示意你繼續說，你就繼續發揮。如果對方顯示出了不耐煩或情緒不佳，那麼就爽快結束這次通話，下次找機會再聊，莫強求。

同時，停頓也是客戶向你提出問題的好機會，抓住這個機會吧，少年！

(6)語言中要注入情感。

同樣的一句話，用不同的情感來表達，效果是不一樣的。只有發自內心地喜歡自己的工作、認真的對待客戶，才能讓說出去的每一句話都飽含情感，富有生命，使客戶感動。

有感情的語言和其他一切溝通技巧相比是最有用處的武器。