營銷資料策劃撰寫指南
營銷資料策劃撰寫指南(5)
營銷資料架構及模版
模版涉及戰略解決方案、產品解決方案、產品組合、產品和成功故事等
將營銷資料分成五個層級:願景與使命、戰略解決方案、解決方案、產品組合及產品 (五個層級漸次深入,上層營銷資料是下層資料的概括,下層營銷資料則是對上層資料的有效支撐和具體闡釋。)
戰略解決方案參考模版(以華爲爲例)
1、 解決方案標題(10字以內)
方案標題儘量反映技術帶來的願景,而非以技術本身爲標題
2、 口號標題(20字以內)
簡明概括該方案的主要客戶利益
3、 願景(15字以內)
整個解決方案的概要,重點突出華爲對此領域的整體看法
⑴ 此技術或解決方案將給終端用戶帶來的體驗及生活變化;
⑵ 市場機會概述;
⑶ 華爲的作用概述。
4、 市場機會(30句左右)
該部分描述人們通訊的需求帶來的市場機會,爲現象描述。
⑴ 可先整體描述市場需求,再逐點分析;
⑵ 最後點出:“華爲深刻理解市場需求??”。
5、 商業實現(30句左右)
該部分講述運營商應如何抓住市場機遇,帶來商業成功。
⑴ 敘述爲實現機會所需進行的合作、產業鏈整合及運營商變革轉型將遇到的挑戰等; ⑵ 華爲在此中的作用。
6、 華爲解決方案(30句左右)
簡述華爲的客戶化解決方案、產業鏈地位及其能給運營商帶來的利益。(並指出支撐此戰略解決方案的產品級解決方案。)
⑴ 華爲解決方案概述(包括對產業鏈的整合);
該部分請避免寫成對解決方案組網圖的解說,而從其所能實現的功能方面來談。 ⑵ 給客戶帶來的利益;
可分點羅列。
⑶ 相關產品級解決方案簡介。(可選)
建議以如下形式書寫:華爲以以下解決方案實現這一XXX解決方案的願景:
XXX解決方案1:??概述??
XXX解決方案2:??概述??
如果發佈平臺爲網站,可以用“瞭解更多”鏈接到相關的解決方案。
解決方案/產品組合參考模版(以華爲爲例)
解決方案(20句之內)
1、 解決方案標題
客戶一類需求的解決方案名,請遵循以下原則:
⑴ 以容易理解,清晰描述其能解決的問題爲原則。
⑵ 也可以解決方案的品牌名命名。
⑶ 同一版面下的解決方案命名規範需保持一致
2、 口號標語
以簡短的句子或短語、詞組概括該方案給客戶的最明顯利益。
3、 客戶需求
可分成兩部分來寫:
⑴ 終端用戶的通訊習慣改變、行業的趨勢,使運營商面臨的機遇與挑戰。
與用戶高度相關的解決方案(如業務解決方案及涉及高速上下行因而影響用戶體驗的3G、HSPA、NGN和IMS等解決方案),都請儘量從終端用戶需求的角度來描述市場機遇以至行業趨勢,簡單描繪出“用戶(或業務)驅動市場”的情境。
與運營商自身運行維護高度相關的解決方案(如降低傳輸成本、低成本覆蓋和安全容災等),則可更多地從運營商建設高效網絡、拓展市場和樹立優質網絡品牌的必要性、緊迫性等方面,水到渠成地引出華爲的解決方案。
⑵ 從該方案能爲客戶帶來哪些利益的角度,對方案進行簡明的解釋。
用一兩句話,既解釋該方案能解決的問題,又言簡意賅地說出該方案能給客戶帶來的利益。
4、 華爲方案
該部分介紹華爲方案的亮點。華爲在該領域能給客戶帶來的利益優勢(經驗、技術和平臺等)。
特別請注意的是,亮點都應分成兩部分來說,即包括“是什麼”和“對客戶意味着什麼”,避免自說自話。各個亮點都須有針對客戶利益的落腳點。
另請採用對比、形象化和具體化等方法,使瀏覽者形成直觀印象。
比如:與其只說我們的方案的高可靠性,不如簡單舉出例子。還可羅列數字,進行定量的描述。
5、 方案應用概要(可選)
如需增強客戶信心和提高可信度,可用2,3句話突出本方案的成熟應用和華爲在該領域的豐富經驗。但不宜簡單羅列所有的應用案例,以免過猶不及。
6、 包括的子方案概括(可選)
如果該方案包括幾個子解決方案,可對每個子解決方案進行精簡的敘述。格式爲: XXXX解決方案1(粗體)????????????????
XXXX解決方案2(粗體)????????????????
7、 客戶利益
分點羅列給客戶帶來的利益,爲每個歸納出一個小的要點。儘量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術層面的優勢羅列,而從客戶的角度進行挖掘。
產品組合(20句之內)(要求通解決方案)
1、 解決方案標題
2、 口號標語
3、 客戶需求
4、 華爲方案
5、 方案應用(可選)
6、 客戶利益
產品系列介紹模版(20句之內)
1、 產品標題
⑴ 採用行業通用的規範命名方式,以便於客戶查找。
⑵ 標題中一般不推薦使用華爲的產品品牌名,除非已是受到廣泛認可的成熟產品品牌,因爲這也可能給不熟悉公司產品品牌名的客戶帶來不便。如有需要,可在正文再提及品牌名。
2、 口號標語
以簡短的句子或短語、詞組概括該產品給客戶的最明顯利益。
3、 產品是什麼
給客戶帶來利益的角度對產品進行簡單解釋。
4、 華爲產品優勢(可選)
華爲在該產品領域的市場地位和特點優勢。
注意採用對比、形象化和具體化等方法,使瀏覽者形成直觀印象,比如定量地列數字說明,或將數字與業界平均水平進行比較等。
5、 產品應用概要(可選)
如需增強客戶信心和提高可信度,可用2、3句話突出該產品的成熟應用和華爲在該領域的豐富經驗。但不簡單羅列所有的應用案例,以免過猶不及。
6、 客戶利益
分點羅列給客戶帶來的利益,爲每點歸納出一個小的要點。
儘量避免“大容量”、“高可靠性”和“接口豐富”等技術層面的優勢羅列,而從客戶的角度進行挖掘。
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