青年員工綜合客戶經理髮言稿

尊敬的各位領導、各位同事：

大家早上好！

非常榮幸能夠代表青年員工座談會。我叫，是綜合客戶經理。我對自己的要求和定位是：做公司的形象傳播窗口。從業務、服務、營銷、管理和形象必須代表公司的形象和水平。所以我們也很高興成爲代表參與今年服務高新區的前沿陣地和先遣部隊。

下面我把客戶營銷過程中的三個認識和大家交流分享。

今年我遇到兩個真實的事情讓我印象深刻：

第一個事情：今年年中，我和我們網點負責人按例拜訪某一存量客戶時，遇見興業銀行和招商銀行的客戶經理也在營銷該客戶。當他們知道該客戶是我們中行的客戶時，他們略顯激動說：“怎麼哪都有你們中行，你們中行財大氣粗，花樣多，你們還讓不讓人活了”。

第二個事情：我有一個大學同學，她在農行西稍門支行，10月初她打電話給我問我：“趙蕾呀，今天早晨我們開會，領導說你們中行今年9月底收口數字特別好，讓我們分析中行提升的原因，你給我說幾條，你們都幹啥了？”當然，我沒有告訴她我們有“一六三”和“五四三二一”，以及“六種思維”“七個抓手”的祕密武器，這些都是我們陝西分行在金融體統發力崛起的商業機密。

這也是我和大家分享的第一個認識：就是戰略和策略是銀行競爭最有力的武器。這兩個最近發生的熱騰騰的事情，讓我作爲一名中行人感到無比的驕傲和自豪。讓我體會到了省行正在開展的“我是陝西中行人”這一活動的意義，而且通過市場同行之口的認可，讓我作爲一名“陝西中行人”的奮鬥精神得到了空前的激發。同行之所以有這種感覺是由於我們中行現在市場份額擴大了，產品豐富了，客戶也做多了，我們在行業的地位也提升了，最主要是他們感受到了來之於中行的競爭壓力，感受到了中行員工在市場競爭中展現的活力和勃勃生機，我們已經讓同業產生了危機感和焦灼感，已經成爲他強大的競爭對手，成爲他們心中的一個標杆，所以我們的祕密武器需要持續的深入每一個員工心中，不斷髮揮作用才能確保陝西中行提升市場份額的目標。

我想與大家分享的第二個認識是我們的觀念需要不斷地得到改變。今年，行裏最熱的兩個詞就是“擴粉”和“ETC” 。我們爲了提高“擴粉”和“ETC”數量，只要客戶掃粉，我們就贈送小禮品。客戶辦理“ETC”我們就贈送印有我行標誌的行駛證卡套。在選取“擴粉”地點時，我們多從學校和產業園入手。這裏的人集中，也相對比較年輕，更能迅速接受我行的電子銀行類產品。在整個“擴粉”的過程中，客戶都覺得很不可思議，甚至還會懷疑我們是不是詐騙集團，掃個粉就發禮品，免費辦個“ETC”還贈300元設備，銀行都是盈利企業怎麼可能會做賠本的買賣？我們剛開始也不理解。是省行要求的“互聯網”思維和“擴客”兩個關鍵詞讓我們茅塞頓開。表面上看這兩項業務都是賠錢的事，但深究卻不然。“擴粉”，提高了我行關注度，公衆號會定期推送我行新產品、新活動。客戶能夠通過公衆號瞭解我行第一手訊息，根據自己的需求，前往營業網點辦理。這是互聯網時代利用虛擬幻境營銷客戶的典型模式。“ETC”，表面上看我們爲客戶支付300元的設備成本只是爲了給客戶帶來通行的便利。但是仔細分析本來不是我行的客戶因爲辦理“ETC”就必須綁定我行借記卡作爲扣費賬號，成爲我行客戶了；客戶辦理借記卡後，爲了瞭解實時的扣費信息，我們櫃檯可以爲他辦理“四項全籤”業務；爲了免去客戶過高速提前存款的麻煩，我們可以爲客戶升級信用卡，客戶在還款日通過電子銀行還款即可；另外，只要客戶養成了信用卡消費習慣，就會爲後續的信用卡增額、信用卡大額分期等業務提供營銷可能。所以，“擴粉”和“ETC”是我們從源頭獲取客戶的新路徑。我們行長講，我們不是爲了“擴粉”而“擴粉”，也不是把ETC贈送了之，最重要的把“擴客”以後的交叉銷售和客戶轉化工作做好。我們支行最近訂購了春節“福袋”，要求ETC客戶必須人手一個，並且要詳細建立ETC客戶的檔案，逐步按照客戶的存款多少，業務續作的頻率有針對性開展客戶品質提升工作。這樣才能夠最大程度利用好“擴粉”和“ETC”帶給我們的客戶價值、信息資源價值。

我想給大家分享的第三個認識就是青年人只有把自己的努力和正在從事的事業結合起來，纔有未來。鼓樓支行對全行的要求是要努力發揮大行的責任擔當，全力配合陝西分行實現極富進取心的市場競爭目標。我行地處高新，客戶羣充足，西安超高層寫字樓也將於明年竣工，屆時將有大批新企業涌入。但是，在有先天優勢的同時，我行也面臨着非常激烈的市場競爭，浦發銀行西安分行已全部遷至高新區，民生銀行西安分行也有意搬至高新區。另外，以錦業路爲中心，五公里爲半徑的區域內幾乎包含了西安80%的銀行。對於同業市場，我們還是有很大競爭優勢的。我們鼓樓支行公司業務強，我們支行既是鼓樓支行公司業務的重點支持機構，也是鼓樓支行公司業務二部的辦公場所。而且產品業務全面，服務效率高，在高新地區有很好的口碑。在客戶羣體方面，我行大中型集團型客戶有煤業、特變、中興及延長。其中特變是我行較爲成功的案例，對公方面，我們不僅爲特變敘做流貸、固貸、票據、保函等業務，而且深挖其上、下游客戶，拓展其上、下游客戶成爲我行中小企業授信客戶。對私方面，我行已發展特變成爲我行代發薪客戶，並於今年爲其發放我行園區卡。今年的“擴粉”和“ETC”也在特變積極宣傳並取得不俗成績。2016年，我行將以特變爲例，梳理煤業、中興及延長上下游企業，深挖客戶需求持續上下聯動、左右聯動，精準對接產品，提供一攬子綜合方案，提高產品覆蓋率。從天字一號代發薪產品爲切入點，加強銀企合作、銀校合作，特別注重銀校合作，開展學生助學金代發業務，教師工薪貸等業務。通過上門服務，一舉完成電子銀行、擴粉等任務。今年四季度，鼓樓支行“兩區七抓手”的落地方案推進很快，我們是其中最有分量的支行，承擔着許多重量級客戶的營銷。最近我們行出臺了《鼓樓支行業務專家庫優秀人才入庫管理辦法》，爲我們青年員工實現專業化成長創造條件，我們身在銀行，不能將來只有一個金融從業者的身份，而應該追求成爲業務專家型的人物，才能適應未來金融改革、創新的變化。另外，我們八零後、九零後曾經和現在確實是最幸福的一代，但將來也是壓力最大的一代，我們必須強大、進取才能擔負起家庭和事業的雙重重任。我們年輕人要敏銳感知金融創新和發展給我們帶來的機遇！也越來越深且感受到，青年人只有把自己的努力和正在從事的事業結合起來，纔有未來！

以上是我作爲一名綜合客戶經理的一點感悟和認識，若有不妥之處，煩請各位領導、同事批評指正。

謝謝！