捲菸銷售工作總結

目錄

第一篇：捲菸銷售工作總結第二篇：捲菸銷售工作總結第三篇：捲菸銷售半年工作總結第四篇：2014年捲菸銷售管理科全年工作總結第五篇：捲菸銷售年度總結1更多相關範文

正文

第一篇：捲菸銷售工作總結

今年以來,全省菸草商業認真貫徹全國菸草工作會議精神，緊緊圍繞行業確定的中心任務和重點工作，狠抓捲菸營銷工作，紮實推進捲菸網絡建設，實現了捲菸銷量的穩步增長，促進了網絡建設水平的不斷提升，爲全面完成年初制定的各項工作任務奠定了堅實的基礎。

一、捲菸營銷工作平穩發展，捲菸銷量穩步增長

（一）捲菸銷量平穩增長

全省累計銷售捲菸169.8萬箱，同比多銷4.5萬箱，增長2.7%，全省17家市公司銷量同比全部實現增長。分月看，全年12個月中，有8個月捲菸銷量同比增長。其中銷售省產煙147.5萬箱，同比少銷1.3萬箱，下降0.9%；省外菸22.3萬箱，同比多銷5.8萬箱，增長35.6%。全省累計銷量完成全年銷售計劃167.7萬箱的101.3%。

（二）結構繼續較快提升

全省商業批發累計實現含稅銷售收入192.22億元，同比164.62億元增加27.60億元，增幅16.76%；單箱收入達到11321元，較去年同期9960元/箱增加1361元/箱，增幅13.66%；單條均價45.28元/條，同比39.84元/條增加5.44元/條。

分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，佔總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，佔總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，佔總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，佔總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，佔總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。

（三）品牌集中度穩步提高

全省在銷捲菸品牌80個、規格254個（不含雪茄、進口煙），較去年同期分別減少15個、28個。百牌號捲菸銷量154.6萬箱，同比增長2.7%，佔總銷量比重91.2%，比重提高0.01個百分點，基本持平。銷量前20位的品牌累計銷售160.3萬箱，同比157.6萬箱增長1.72%，佔總銷量的比重94.4%。前20個品牌中省產煙品牌9個（不含大豐收），累計銷量142.2萬箱，佔總量比重83.8%，同比下降2.3個百分點；省外菸品牌11個，累計銷量18.1萬箱，佔總量比重10.7%，同比提高3.5個百分點。其中，銷量同比增幅超過50%的品牌有5個，分別是黃山（124.9%）、紅塔山（94.5%）、玉溪（87.2%）、南京（56.1%）、白沙（55.8%）。

（四）庫存總體較爲合理

12月末全省商業庫存8.0萬箱，同比7.8萬箱增長2180箱，存銷比68.1%，環比6.8萬箱增長1.2萬箱。其中省產煙庫存6.5萬箱，同比增長4708箱，存銷比63.4%；省外菸庫存1.6萬箱，同比減少2527箱，存銷比98.3%。

分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項工作順利開展

『本文由第 一·範 文 網整理，版權歸原作者、原出處所有。』

（一）突出以銷量爲中心的工作重點，確保全年捲菸銷售目標任務的完成

1、緊緊抓住銷量不放鬆

爲做好今年兩節市場的捲菸供應，確保實現捲菸銷售開門紅，我們早在去年底就開始着手準備，一方面加大適銷貨源的儲備，另一方面加強市場的專賣管理，同時要求各單位加大卷煙銷售工作力度，放棄節假日的正常休息，確保滿足節日市場的消費需求。元月份全省銷售捲菸24.8萬箱，同比增加3.9萬箱，增長18.7%，創歷史單月銷量新高。3月份以後，我們根據淡季市場的特點，加大了低檔卷煙購銷力度，實現了淡季捲菸銷售的穩步增長。7月份我們認真總結上半年的銷售工作，分析了當前面臨的形勢和壓力，進一步引導全省銷售工作向穩定協調的方向發展。10月份，針對後幾個月銷售工作，我們專門召開全省銷售工作座談會，部署做好年底的收尾工作，提前着手謀劃明年的工作。12月份召開了全省銷售工作會議，對年底幾天以及xx年上半年的銷售工作進行了部署。

2、加強省內外工商溝通

去年12月份，我們根據對今年市場的預測就省產捲菸計劃安排問題，提前與安徽中煙工業公司進行了洽談，對全年省產煙購進數量、結構和低檔卷煙數量達成了一致的意見。日常工作中，我們注意經常瞭解全省捲菸調撥情況，對反映的低檔卷煙供應數量、時間不能滿足需求等問題及時向工業進行反饋協商，儘可能地幫助企業解決實際問題。同時，我們積極落實國家局省際間捲菸交易要求，加強與全國重點骨幹工業企業的溝通，通過走出去、請進來，積極培育全國重點捲菸品牌，逐步擴大省外捲菸調入比例。特別是新一屆省局（公司）領導班子成立後，在省內外的產銷溝通上進一步加大了力度，與省內工業企業建立了溝通協調機制，先後走訪了雲南、上海、湖南、江蘇、浙江、貴州等省市工業企業，就xx年計劃和市場問題進行了充分協商，爲明年的捲菸貨源問題提前做好了準備。全年實際購進捲菸170.0萬箱，其中省產煙148.0萬箱，省外菸22.0萬箱，低檔卷煙68.0萬箱。

3、密切關注市場銷售變化

我們認真開展卷煙銷售的日常分析工作，每月對全省捲菸購銷存、結構、品牌等情況進行對比分析，對銷售中出現的異常情況及時查找原因，提出工作改進的建議和要求，爲經濟運行的平穩發展提供指導；同時不定期地組織開展市場的調研工作，今年我們先後圍繞節後市場的變化情況、皖北地區農村市場服務問題、"大豐收"捲菸市場反映、規範經營等進行專題調研，深入瞭解市場和服務的真實情況，爲正確決策提高幫助；針對上半年捲菸銷售結構增長過快、低檔卷煙下降過大問題，始終給予高度重視和關注，多次召開會議進行研究，不斷統一思想認識，加大低檔卷煙銷售工作力度，逐步扭轉了低檔卷煙快速下降問題。

4、加強低檔卷煙銷售工作指導

近年來低檔卷煙銷售快速下降一直是我省捲菸銷售中比較突出的問題，今年以來我們結合低檔卷煙銷售形勢，一方面不斷提高認識，從影響行業長遠發展和兩個維護切實行動的高度引導各單位轉變思想觀念；另一方面積極組織省內外適銷貨源，緩解低檔卷煙供需矛盾突出的問題。5月份專門召開全省低檔卷煙銷售會議，分析形勢，研究措施。6月份，我們結合國家局的要求，專門制訂下發了全國低檔卷煙共享品牌“大豐收”的銷售方案，加大“大豐收”品牌宣傳培育力度。截至12月底已銷售“大豐收”4.4萬箱，對緩解低檔煙貨源不足問題起到了一定的作用。通過全省上下的共同努力，低檔卷煙銷售形勢開始逐步好轉，初步扭轉了低檔卷煙快速下降的局面。5月份以後低檔卷煙銷售環比逐月增加，5月份銷售低檔卷煙5.7萬箱，環比增長16.5%；6月份銷售低檔卷煙6.4萬箱，環比增長11.1%。7月份以後，由於低檔卷煙區域統價的實施，部分品牌批發價格有所提高，特別是“藍香梅”批發價格由過去11元/條調整到13.5元/條以後，銷量急劇下降，7月份“藍香梅”銷量只有6485箱，比6月份14427箱減少7942箱，下降55%，一定程度上影響了低檔卷煙銷售剛剛好轉的形勢。

（二）加強銷售管理工作，努力提高適應市場能力

1、加強捲菸品牌培育工作

上半年我們組織開展了“全省零售戶最喜愛的捲菸品牌”評選活動，評選出零售戶最喜愛的20個捲菸品牌，其中省內9個、省外11個，對評選結果在行業內外廣泛發佈宣傳，提高社會認知度，引導各單位加強零售戶喜愛的捲菸品牌的培育，不斷擴大省內外名優捲菸市場佔有率和影響力。下半年針對全省捲菸品牌的發展現狀，結合全國捲菸品牌發展戰略的要求，我們制定了《加強全省捲菸品牌管理的實施意見》，主要突出以下方面：一是明確品牌培育目標任務，根據國家局的品牌發展綱要精神，結合全省品牌發展現狀，做好品牌發展的中長期規劃；二是建立品牌評價制度，定期對各種品牌的市場表現進行評價，衡量品牌競爭力的狀況；三是加強捲菸品類管理，以零售價爲基礎將所有品牌劃分爲一定的層級，對每個層級根據品牌評價的結果分別確定一線、二線和三線品牌，制訂不同的營銷策略；四是完善品牌引入和退出機制，明確新品引入的條件和流程，統一品牌退出的標準；五是加大品牌培育工作，明確省市兩級品牌的職能定位，通過工商協作共同做好品牌培育工作。各單位結合自身實際，不斷加強品牌培育的基礎工作，明確了崗位人員，從品牌引入、評價、維護、退出等環節制訂了詳細的制度，使品牌培育工作逐步走上科學規範的軌道。

2、積極適應交易方式變化

上半年國家局對全國捲菸集中交易方式進行了改革，原有的計劃管理方式、交易方式都發生了比較大的變化。爲適應交易方式的變化，我們積極調整工作思路，圍繞服務、指導、協調做好自身的定位；提前對各單位的銷售計劃安排進行摸底，結合銷售形勢、市場預測和庫存情況確定各單位購進計劃；專門下發文件認真貫徹落實國家局指示精神，並對做好交易工作提出具體的要求，在交易過程中及時瞭解計劃特別是低檔卷煙貨源的落實情況；由於交易對協議分解成合同明確了100%執行的要求，我們利用有關會議提出把握協議執行進度、科學制訂捲菸合同、加強市場引導培育的指導性意見，爲各市公司適應交易方式的變化提供幫助。

3、努力做到“三個更加註重”

一是更加註重市場，制定了《全省積極探索開展訂單供貨工作的指導意見》。積極探索按訂單組織貨源的供貨方式，以增強捲菸商業企業的需求把握能力、市場預測能力、品牌培育能力和貨源組織和投放能力；二是更加註重服務，加強全省客戶投訴中心建設。全省客戶投訴中心於3月中旬啓動運行，到7月底17個市公司96300電話投訴業務全部集中。通過廣泛聽取上下游客戶和社會各界的合理意見建議，督促各市局（公司）改進工作作風、提高服務質量、加強科學管理、提升社會形象。三是更加註重新型工商關係，建立省內工商定期溝通協調機制。銜接的主要方式有年度、半年產銷計劃銜接會，平常每半個月雙方營銷管理部門進行一次溝通，特殊情況隨時保持溝通，重大事項主要領導親自參加；同時加強信息的互通和共享，對保持工商雙方的協調共同發展起到了積極的作用。

4、不斷提高捲菸經營水平

一是規範勞動用工，完善職責制度。對商業企業逐步實行定崗、定編、定責、定薪制度，完善各項管理制度，用制度規範勞動用工分配行爲。二是不斷整合資源，優化業務流程。圍繞網建推進的要求，不斷整合人員、車輛、線路，優化業務流程，提高資源的利用效率。三是加強銷售規律研究，科學制訂銷售計劃。通過對前幾年捲菸銷售情況的分析，找出銷售變化的規律，制訂出科學的年度和月度採供計劃。四是加強庫存監控，減少資金佔用。對全年的庫存指標根據季節的變化下達控制目標，對省外菸、省內煙、低檔煙分別測算，加大社會庫存監控，保持庫存的合理水平。

（三）抓方案，抓區域聯動，確保網建目標任務落實

根據全國網建現場會精神，結合全省網建工作現狀，制定了《安徽省菸草公司捲菸銷售網絡建設統一完善、全面提升方案》，並於5月中旬召開了全省網絡建設工作會議，明確了下一階段網建工作的具體目標要求。以全省網建達到全國先進水平爲目標，進一步鞏固捲菸銷售網絡整體推進工作成果，全面貫徹落實國家局《地市級菸草公司捲菸銷售網絡業務規範》，建立和完善市場服務體系、品牌培育體系、網絡標準體系、質量控制體系，優化作業流程、服務流程，強化營銷隊伍建設，加強管理，提高服務工業企業、零售客戶的水平，進一步增強“服務客戶，培育品牌，控制市場，科學管理”的能力，全面提升捲菸銷售網絡建設的水平。一是突出服務。加強對零售客戶、工業企業的服務，確保覆蓋到位，提高滿意度和品牌集中度；二是注重效率。統一省、市兩級公司實現上下和內部信息平臺，統一和完善市公司取消縣級公司法人資格後的體制機制，建立並不斷完善網絡標準體系，加強現代物流體系建設，強化三層督查的管理機制，提高服務質量管理水平；三是優化流程。完善制度、細化流程、加大執行力度，鞏固工作基礎和市場基礎，提高服務工業企業、零售客戶、消費者的水平，增強適應市場的能力；四是提升素質。以客戶經理爲重點，加強客戶經理隊伍建設和營銷管理隊伍建設，開展培訓、探索用工制度改革的新辦法，完善激勵機制抓好營銷隊伍建設，努力營造公平的市場環境。

（四）認真開展自查，網建工作順利通過國家局檢查考評驗收

1、認真開展網建自查工作

按照《國煙辦關於進行2014年全國捲菸銷售網絡建設整體推進工作檢查考評的通知》的文件要求，省局（公司）專門成立了網建檢查考評領導小組和辦公室，制定了具體的實施方案，專門召開全省視頻動員大會，迅速部署了各單位的自查工作。在各市公司積極自查的同時，省局（公司）網建辦抽調人員組成檢查組，從3月初開始對各市公司開展了複查工作。同時，抽調了124名客戶經理，組成17個調查小組，實地開展了零售客戶滿意度調查活動。在複查中，各檢查組認真檢查、分析、總結和評估被查單位網建整體推進工作情況，站在找問題的角度，從嚴掌握評分標準，客觀評估工作質量，指出存在問題並提出改進建議。各單位圍繞檢查組的意見要求，積極開展整改工作，爲迎接國家局驗收做好了充分的準備。

2、順利通過國家局網建檢查考評

6月6日至6月12日，以國家局銷售公司副總經理張志偉同志爲首的國家局網建整體推進工作檢查考評組對我省的蚌埠、巢湖、銅陵、池州、安慶5家市局（公司）進行了重點檢查考評。考評組總體上從六個方面對安徽的網建工作給予了肯定：一是把握住了行業對捲菸銷售網絡建設整體推進工作的要求，統一了全省網絡運行的模式。二是省局（公司）加強了信息化建設，統一了網絡信息平臺。三是分片聯動促平衡，積極推進全省各市局（公司）從傳統商業模式向現代物流和現代流通方式轉變。四是加強了網絡的基礎工作，網絡運行的質量及管理水平穩步提高。五是嚴格推行核量管理制度，網絡經營規範公平程度有效提高。六是典型引路，發揮優勢抓試點，網建工作創新能力不斷提高。考評組同時也指出了我們網絡建設工作中存在的不足：一是流程再造中電話訂貨員與客戶經理崗位的職能分工問題；二是物流配送環節的全省統一問題；三是貨源採購的管理問題上還值得進一步的研究和細化。

3、落實國家局網建驗收整改要求

國家局網建驗收結束後，我們及時將考評組提出的整改工作要求下發全省，並專門召開會議進行學習貫徹。爲把整改要求落到實處，省局（公司）決定：一是把國家局網建整改工作要求作爲今年網建考覈的主要內容，納入各單位經濟運行質量考覈；二是加快全省統一物流建設，針對我省物流建設工作中存在的問題，將物流建設的重點放在配送中心標準化建設、倉儲數字化和配送管理等方面；三是加強客戶經理隊伍建設，通過明確人員配置、細化工作職責、加大隊伍培訓、規範考覈管理等手段，進一步發揮客戶經理的作用；四是以“兩項檢查”爲契機，通過全面深入的對照檢查，發現不符合規範要求的問題，加強整改，促進經營管理按照內部監管的要求規範化。

三、存在的主要問題

（一）銷售結構增長過快

1-12月份，全省批發銷售單箱含稅收入11321元，同比增長13.66%，條均價45.28元/條，同比提高5.44元/條，特別是一類煙增幅高達36.4%，結構增長幅度明顯快於地方經濟發展和居民收入水平的增長。分析原因主要有城鄉居民收入提高對消費的拉動，市場秩序的好轉對高端市場控制能力的提高，特別是受諸多因素影響低檔卷煙銷售不斷下降，人爲地拉動了銷售結構的提升，給捲菸銷售的持續發展帶來了很大的壓力。

（二）低檔卷煙下降速度過快

1-12月份，全省累計銷售低檔卷煙67.1萬箱，同比少銷6.9萬箱，減少9.3%。其中銷售三類煙下限18.2萬箱，同比下降2.0%；四類煙36.2萬箱，同比下降6.3%；五類煙12.7萬箱，同比下降25.3%。低檔卷煙下降除了居民消費水平提高的因素以外，主要受到有效貨源不足、供應不均衡、品牌不對路、價格調整等方面的制約。從今年以來的情況看，1-2月份捲菸銷售旺季，工業都集中生產1-2類煙，很少能夠提供低檔卷煙貨源；平常季節每月上旬也是很難調到低檔卷煙，基本上是到中旬以後纔開始生產；同時工業加快了低檔卷煙品牌整合的力度，一些市場接受程度較高的低檔卷煙品牌被不斷取消；加上7月份以後，低檔卷煙價格歸檔使部分捲菸批發價格上調，許多消費者很難接受，低檔煙銷售面臨着較爲嚴峻的形勢。

（三）持續增長的壓力不斷加大

近幾年來，我省捲菸銷(來源說明好範 文網：)售始終保持着平穩增長的發展態勢，2014年銷售捲菸161.5萬箱，2014年銷售捲菸165.2萬箱，2014年銷售捲菸169.8萬箱，每年銷量都以4-5萬箱的速度在增長。這主要還是得益於國家局宏觀調控力度的加大和整頓規範工作的深入開展，使捲菸市場秩序不斷好轉，騰出了過去被各種非法捲菸佔據的市場空間，爲捲菸銷量的平穩增長提供了條件。隨着時間的推移，這部分的空間也在逐步縮小；特別是安徽是農業大省，屬於經濟欠發達的省份，每年都有大量的民工輸出到外省，據勞動和社會保障局統計資料顯示，2014年我省老務輸出人口達到980萬；xx年國家局將實行新的捲菸類別標準，過去的低檔卷煙都劃歸爲五類煙，這使過去在我省還有很大一部分市場的五類煙，明年將很難再找到貨源，這些因素都將給明年的捲菸銷售工作帶來很大的壓力。

四、xx年銷售工作打算

（一）捲菸銷量預測及市場分析

xx年全省捲菸銷量計劃在174～175萬箱左右，同比增幅在2.3%～2.9%左右。其中省產煙148萬箱、省外菸26-27萬箱、低檔煙63萬箱。

市場分析：

1、捲菸銷量能夠繼續保持平穩增長。根據省政府《十一五發展規劃綱要》，xx年全省國民生產總值預計增長10%以上，社會消費品零售總額預計增長12%以上，社會經濟的持續發展必然拉動捲菸消費的增長。從我省目前市場狀況看，總體市場形勢較好，捲菸銷量還有適度的增長潛力，特別是地方經濟的發展，基本建設規模的擴大，明年捲菸銷量仍有一個較好的預期。

2、低檔卷煙銷售形勢仍然較爲嚴峻。明年，國家局將實行新的捲菸類別劃分標準，過去的低檔卷煙也就是新類別的五類煙，工業企業在低檔煙的供應中自然會加大五類煙結構較高部分捲菸的生產，一些低結構的低檔煙貨源將很難保證。另外，2014年下半年低檔卷煙實行了歸檔管理，一些低檔卷煙的批發價格有所上調，對低檔卷煙的銷售有一定影響，由於歸檔價格變動對明年上半年低檔煙銷售的影響仍然存在。同時，工業明年還將加大品牌的整合力度，低檔卷煙品牌規格將進一步減少，將會給低檔卷煙銷售帶來新的影響。

（二）營銷管理工作重點

1、以客戶需求爲中心，構建完善的客戶服務體系

（1）完善城鄉一體的網絡運行模式

一是充分認識鄉鎮農村客戶，特別是農村中小客戶對網建工作深入開展的重要意義；二是爲農村零售客戶提供優質服務；三是優化農村客戶服務資源的配置。合理安排訂貨及送貨週期，保證送貨的及時性和到位率；確保客戶經理對所有客戶拜訪頻率不少於1次/月；四是在低檔緊俏煙的貨源分配上，向農村中小客戶適當傾斜；五是堅決停止委託代送或變相委託代送業務；六是對農村無電話戶和季節性停歇業戶實施有針對性的訂貨和管理辦法，避免服務不到位導致這部分客戶遊離於網絡之外。

（2）提高全省網絡統一運行的水平

一是繼續堅持和完善片區聯動制度，通過聯動工作，加強單位之間、片區之間的交流，積極探索，防止出現形式主義，加大區域內部模式統一的力度，並在此基礎上逐步制定全省統一的管理制度和業務流程；二是由省局（公司）發佈網絡形象設計方案，統一全省網絡形象標識及其使用標準，提升網絡的社會服務形象；三是加大物流配送體系的建設力度，本着經濟、實用的原則，進一步研究整體規劃和設計，提高物流信息化水平，切實解決電話訂貨的實時監控、數字化倉儲管理、分揀系統優化和送貨線路、車輛優化等問題；四是認真總結經驗，堅持控制違法戶、保障守法客戶利益的原則，堅持面向市場的原則，堅持對經營大戶實行最高限量的原則，將動態核量與訂單供貨有機結合起來，建立核量操作和管理信息平臺，維護核量的公平、公正和公開。

（3）完善客戶服務質量的監控機制

一是完善全省統一的客戶投訴受理中心，將其功能定位於“一條服務質量信息的採集渠道、一項監控各區域市場客戶滿意度以及服務質量的措施、一個發現和解決客戶問題的平臺”。完善制度和流程，加大社會宣傳力度，提高受理隊伍素質，規範受理，提高效率，完善基礎管理工作，促進服務水平的提升；二是貫徹落實國家局《地市級公司捲菸銷售網絡業務規範》，優化流程、細化標準，結合實際，完善服務工作質量標準體系。同時，進一步加強“三層督察”管理，加強考覈，提高管理水平質量。

2、狠抓捲菸銷售不放鬆，堅持以市場爲導向，努力提高適應市場的能力

（1）努力實現捲菸銷售的平穩運行

圍繞全年的銷售目標任務，做好上下半年月度計劃的平衡，進一步加強宏觀調控，及時關注市場的發展動態，保證市場需求的基本滿足。進一步完善庫存管理辦法，從低檔煙、省產煙、省外菸分別確定庫存指標，提高庫存管理的科學性，統籌做好年底社會庫存和企業庫存的平衡。要進一步樹立平穩發展的指導思想，提前做好計劃的制訂、貨源的選擇、銷售結構的預測，做好xx年上半年捲菸集中交易工作，努力實現捲菸銷售的預期目標。圍繞後幾個月市場的總體安排，做好市場需求的保障，計劃好年底庫存貨源儲備，確保明年元月份銷售實現開門紅。

（2）加強工商互動，適應按訂單組織貨源的捲菸訂貨和交易方式

一是不斷加強工商企業之間的信息互通，逐步建立完備的生產和經營信息共享機制；二是在條件成熟的情況下，配合工業企業開展工商之間的網上配貨；三是深入市場，掌握零售客戶經營需求、社會庫存、消費習慣變化，關注零售價格走勢，努力提高對市場真實需求的把握能力；四是改進貨源供應策略，將採購與供應有機的結合起來，優化市場投放的辦法和時機，努力在有限貨源和市場需求之間取得平衡，提高貨源供應的連續性和採購計劃的準確性；五是在計劃交易方式變革後，堅持以市場爲導向，在把握市場的前提下與工業企業簽訂購銷合同，並加強合同履約率的考覈管理，堅持誠信，維護與工業企業之間良好的合作關係。

（3）加大品牌培育，完善產品進入和退出機制，爲工業企業提供開放公平的市場環境

一是進一步加強品牌的引入、退出機制建設，不對新進入品牌設置門檻；二是通過系統的分析、維護，提高品牌培育的能力，規範促銷行爲；三是進一步研究品牌的引入流程和退出標準同時結合全國兩個“十多個”的要求，認真落實國家局的品牌發展綱要，認真研究大品牌的培育機制；四是根據全省零售客戶喜愛的品牌調查結果，將重點培育的品牌數量保持在二十個左右，並規劃好有發展潛力的十個左右大品牌，制訂好中長期發展規劃，主動適應國家局品牌發展的戰略要求；五是工商聯手共同培育“黃山”品牌，爲做大做強“黃山”品牌提供市場和服務保障。

（4）加大低檔煙特別是“大豐收”捲菸銷售力度，切實抓好低檔煙銷售工作

要進一步落實全省低檔煙銷售工作會議精神，加強低檔煙銷售工作，特別是從年初開始就要積極開展低檔煙銷售工作，積極組織有效貨源，加大宣傳促銷力度，提高農村市場服務水平，滿足市場對低檔煙的需求。要進一步關注全國共享品牌“大豐收”的銷售態勢，樹立長遠觀念，培養一批忠實的消費羣體，逐步做大規模，爲緩解低檔煙供需不足的矛盾，促進銷售的穩定發展提供幫助。要研究新的類別劃分標準實行後，對捲菸銷售特別是低檔卷煙銷售的影響，積極採取措施，克服不利因素，做好低檔卷煙銷售工作。

3、加強營銷隊伍建設，不斷提高員工整體素質

一是根據國家局《規範》要求，對營銷部門及崗位設置進行調整，對新設立的市場經理，進一步明確其崗位職能和工作要求，體現對客戶經理的精細化管理和工作的過程監督；二是增強管理人員的工作責任感，尊重客戶經理勞動，對客戶經理日誌認真批閱，對客戶經理提出的問題和困難予以重視和解決。同時，暢通市場信息的收集和互通渠道，以便各類市場問題及時處理；三是不斷提高營銷管理人員的能力和素質。通過加強培訓，增強業務和管理知識；通過實踐鍛鍊，積累和提高管理能力；四是重視客戶經理隊伍建設。在選擇上，一方面堅持標準，保證較好的素質基礎；一方面注重在市場實踐中的表現，不唯學歷論人才。在配備上，根據市場情況，配齊客戶經理，特別是要配齊農村市場的客戶經理。在培訓上，注重培訓的方式和內容，注重理論與實踐的結合，結合工作中的實際問題進行探討；通過日常工作的管理，引導和幫助客戶經理改進工作方法，提高工作質量。在管理上，進一步完善客戶經理管理制度和服務流程，明確等級晉升標準，突出績效與素質要求，完善晉升辦法，營造公平環境，實行動態管理、公開評聘過程，堅持標準，對晉升最高等級的評聘要從嚴掌握。要安排好客戶經理工作內容和時間，引導客戶經理在系統分析客戶、分析市場狀況、分析公司營銷策略的基礎上，提高服務的計劃性、有效性。

第二篇：捲菸銷售工作總結

今年以來,全省菸草商業認真貫徹全國菸草工作會議精神，緊緊圍繞行業確定的中心任務和重點工作，狠抓捲菸營銷工作，紮實推進捲菸網絡建設，實現了捲菸銷量的穩步增長，促進了網絡建設水平的不斷提升，爲全面完成年初制定的各項工作任務奠定了堅實的基礎。

一、捲菸營銷工作平穩發展，捲菸銷量穩步增長

（一）捲菸銷量平穩增長

（二）結構繼續較快提升 分類別看，一、三類煙銷量和比重上升，二、四、五類煙銷量和比重下降，銷售結構進一步上移。其中一類煙共銷21.8萬箱，同比16.0萬箱增加5.8萬箱，增幅36.4%，佔總量比重12.9%，同比9.7%提高了3.2個百分點；二類煙共銷20.6萬箱，同比23.1萬箱減少2.5萬箱，降幅10.6%，佔總量比重12.2%，同比14.0%下降了1.8個百分點；三類煙共銷78.4萬箱，同比70.6萬箱增加7.8萬箱，增幅11.1%，佔總量比重46.2%，同比42.7%提高了3.5個百分點；四類煙共銷36.2萬箱，同比38.6萬箱下降2.4萬箱，降幅6.3%，佔總量比重21.3%，同比23.4%減少了2.1個百分點；五類煙共銷12.7萬箱，同比17.0萬箱下降4.3萬箱，降幅25.3%，佔總量比重7.5%，同比10.3%減少了2.8個百分點。

（三）品牌集中度穩步提高

（四）庫存總體較爲合理分類別看，一類煙庫存1.3萬箱，存銷比67.7%；二類煙庫存6489箱，存銷比59.8%；三類煙庫存2.9萬箱，存銷比49.6%；四類煙庫存2.6萬箱，存銷比120.5%；五類煙庫存6144箱，存銷比74.5%。

二、圍繞中心，各項工作順利開展

本站範文網【】

『本文由第 一·範 文 網整理，版權歸原作者、原出處所有。』

（一）突出以銷量爲中心的工作重點，確保全年捲菸銷售目標任務的完成 1、緊緊抓住銷量不放鬆

2、加強省內外工商溝通

第三篇：捲菸銷售半年工作總結

今年上半年，按照市局(公司)的總體部署，營銷部在縣局(分公司)的正確領導下，認真貫徹全省捲菸銷售工作會議精神，緊密結合“穩中求進”的主基調，緊緊圍繞“捲菸上水平”基本方針和戰略任務，面對宏觀經濟下行壓力加大和外部環境複雜多變形勢，以培育品牌爲重點，重基礎、調結構、嚴管理、促規範、強素質，經濟運行質量和效益明顯提高，保持了捲菸市場持續健康發展，各項經濟指標良好運行，全面提升捲菸營銷工作水平，爲全面推進“捲菸上水平”各項目標任務提供堅實的基礎。現將2014年上半年捲菸營銷管理工作情況總結如下：

一、捲菸銷售工作主要情況：

(一)捲菸銷量保持穩定發展態勢。

今年上半年，我縣捲菸市場在經歷了元旦與春節相繼而至的佳節消費刺激後，市場較快轉入調整期，逐漸由銷售旺季進入淡季。自四月份開始，廣東菸草商業系統積極貫徹2014年全國菸草工作會議提出的“穩中求進”工作總基調，省局(公司)根據市場狀況採取措施及時調控，以保持各項經濟指標良好運行，捲菸市場迅速得到恢復並呈現良好的發展態勢，其中重點品牌支撐作用明顯。截止至6月份，今年銷售捲菸22202.8萬支，相比去年22801.54萬支減少598.74萬支，同比減少2.63%，其中銷售省內捲菸13790.52萬支，佔捲菸銷售總量的62.11%，同比去年14222.54萬支，下降3.04%;銷售省外捲菸8412.28萬支，佔捲菸銷售總量的37.89%，同比去年8579萬支，減少1.94%。

今年，一、二類煙銷售繼續保持較大增幅，完成銷售5863.48萬支，同比增長557.94萬支，增幅達到10.52%，跌幅較大的是四、五類煙，完成銷售3382.84萬支，同比減少890.82萬支，跌幅爲20.84%。

(二)捲菸經營效益持續提升。

今年我縣共實現捲菸銷售收入9398.5688萬元 ，同比增加130.7274萬元，增幅1.41%，實現捲菸銷售毛利2328.7599萬元, 同比減少44.7594萬元，增幅爲-1.89%，毛利率爲24.78%，受去年工業企業調整各品牌規格出廠調撥價影響，毛利率相比去年同期的25.61%有所下降，同時受貨源投放影響，今年上半年銷量同比略減，對毛利影響較大，單箱銷售毛利達0.5244萬元/箱，同比提升0.0039萬元/箱，增幅爲0.75%。

(三)全國重點品牌在我縣銷售情況。

我縣上半年共經營全國性重點骨幹品牌23個，共銷售全國性重點骨幹品牌捲菸19374.5萬支，佔總銷售的87.26%，同比去年同期19469萬支，減少94.5萬支，同比減少0.49%。

全國銷量排行前十五品牌在我縣銷售18478.64萬支，相比去年同期的18400.3萬支增長0.43%，佔總銷售的83.27%，高於全省平均水平(81.1%)。行業鼓勵培育品牌共銷售247.28萬支，同比增加92.06萬支，同比增幅59.31%，佔總銷售的1.11%，低於全省平均水平(2.09%)。

全國銷售收入排行前十五品牌在我縣銷售收入8834.255萬元，

同比增長2.67%，佔我縣銷售收入的94.00%，與全省平均水平持平(94.2%)。

二、捲菸銷售網絡建設工作的情況：

(一)重點培育品牌在我縣市場發展。

努力貫徹落實國家局“捲菸上水平”的基本方針和戰略任務，按照行業“532”、“461”知名品牌發展規劃要求，和市局(公司)2014年度捲菸品牌培育方案的指導，充分發揮大市場對大品牌培育的基礎作用和引領作用，進一步加大知名品牌培育的工作力度。結合我縣市場實際，精心培育重點品牌。認真分析各品牌在我縣市場發展現狀，確定23個重點培育品牌目錄，採取綜合措施，加大工作力度，破解品牌培育瓶頸，集中資源進行扶持，確保“532”品牌在我縣市場生根落地。同時針對市場出現的問題，多方舉措，如提供個性化服務、加強經營指導、出臺行之有效的考覈措施，有效解決了市場實際問題。

按照省、市局(公司)下發的《“雙喜·紅雙喜”品牌培育實施意見》，重點關注雙喜·紅雙喜在我縣市場發展，努力實現銷量平穩增長、結構合理提高的經營目標，樹立“品牌培育、人人有責”的工作理念，推動“雙喜·紅雙喜”品牌發展再上水平，營銷部專門就此項進行工作部署，要求營銷部全員做好“雙喜·紅雙喜”品牌的培育工作，穩步擴大“雙喜·紅雙喜”品牌銷量規模、重點提升“雙喜·紅雙喜”品牌結構效益，力爭省產雙喜一、二類捲菸全年銷量佔比同比提升3.35個百分點以上，完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務。

(二)嚴格規範捲菸經營管理工作。

爲有效規範捲菸零售市場秩序，營銷部進一步加強捲菸銷售大戶管理，全面系統加強對捲菸銷售大戶的規範管理，及時掌握市場動態，提升捲菸營銷工作效率，增強市場宏觀調控的科學性、針對性和有效性，認真遵照執行卷煙市場分析制度，加強日常調研、需求預測分析和總結、市場分析和監控、品牌測評及動態分析等工作力度。分管領導、正(副)主任、綜合管理員、市場經理每月定期進行走訪零售戶，紮實做好日常調研、市場監測、品牌培育、終端建設等工作。堅持每月進行市場檢查考覈100名客戶以上(其中城網60戶，農網40戶)，考覈範圍涵蓋全國重點培育品牌(規格)、四五類重點培育品牌上架情況，明碼標價展示情況，天價煙等幾項內容，考覈面覆蓋全縣所有客戶，並將考覈結果列入各崗位人員工作質量考覈內容之一。

(三)多措並舉密切客我關係，增強客戶“向心力”。

每年年初安排客戶經理利用拜訪客戶之機，爲客戶送上新年賀卡，傳達菸草的新年祝福，密切了零售客戶與菸草之間的感情聯繫;邀請客戶參加專題座談會，瞭解經營中存在的問題，傾聽客戶的意見建議;組織營銷線黨員走訪慰問殘疾、困難捲菸經營戶，瞭解他們的生產生活和家庭實際困難，鼓勵他們堅定生活信心。通過一系列措施，大大提高了零售客戶對公司的滿意度和忠誠度，有效塑造了“客家親”的服務品牌。根據第三方調查統計數據顯示，目前我縣零售客戶滿意度爲94.52%，同比去年的93.17%，提高1.35個百分點。

(四)網上訂貨工作開展

根據市局(公司)營銷管理中心的工作安排，我縣今年網上訂貨客戶需達到83%，爲順利完成市局(公司)營銷管理中心下達的任務，紮實推動“網上訂貨”工作，推動現代零售終端發展，營銷部組織客戶經理進行培訓，學習《捲菸營銷網絡業務規範》實施指南，強化客戶經理理論素質水平，同時積極與電信、聯通等單位溝通，

幫助客戶獲取優惠政策，增加零售客戶聯網率，截止至6月24日，我縣網訂客戶數爲627戶，總客戶數爲774戶，佔比81.01%，接近完成市局(公司)營銷管理中心下達的年度任務。

(五)電子結算工作情況

我縣到6月份,現有入網客戶774戶;其中：城鎮持證入網戶519戶，佔總持證入網戶的67.05%;鄉村持證入網戶255戶，佔總持證入網戶的32.95%;全縣電子結算總戶數718戶，佔總持證入網92.76%。其中: 城鎮電子結算戶占城鎮客戶數97.69%;鄉村電子結算戶佔鄉村客戶總數82.75%。

(六)物流動態。

根據市局(公司)物流配送中心下發的《關於對各縣(市)中轉站下一階段工作安排的通知》文件要求，營銷部組織物流人員對全縣各條配送線路歸納彙總並繪製成圖，通過對全縣交通地形圖的瞭解和參與配送路線圖的繪製，各線路配送人員對轄區交通路況的瞭解進一步加深，並得益於此，當5月份洪災發生時，各配送人員因爲對轄區交通狀況有過細緻瞭解，所以及時規避了一些危險路段，順利完成當月配送任務。

進一步明確了中轉站物流費用的核算，並建立了站長負責制的物流費用明細臺賬，通過臺賬的建立，中轉站預算管控水平不斷提高，同時進一步提高了中轉站各崗人員節能減耗的意識。

(七)加強隊伍建設，提升營銷人員素質。

隨着零售終端建設的不斷推進和全面提升，和“135”工作法的推廣實施，對捲菸營銷人員整體素質也提出了更高的要求，營銷人員怎樣適應工作職能、工作流程、工作方法的變化，都需要我們認真思考和探索的問題。因此，我們引進激勵機制、新的營銷理念、新的工作思維、強化業務技能和工作流程及制度的培訓，以統一培訓、以會代培和自學相結合方式，把好人才質量關，以提高營銷人員的業務技能和知識水平，努力塑造一支高素質的網絡建設隊伍。今年，我們組織對員工進行了品牌培育、現代終端建設、交通法規等方面的培訓工作,實現培訓時間47.52學時/人，通過行業政策學習、經濟形勢教育，市場環境分析，營銷工作點評等多種形式的交流學習，同時開通網絡教育學習近平臺，鼓勵和支持員工參加學習，使全員綜合素質有了一定的提高。並建立健全有效的激勵約束機制，充分調動員工積極性、主動性和創造性。通過分類管理、科學設崗、明確職責、嚴格考覈，努力爲員工提供順暢的成長通道，鼓勵員工向高素質、高層次人才發展。

(八)安全工作。

按照全國行業會議精神，繼續深入開展“安全生產年”活動，紮實推進安全生產標準化達標創建工作，分公司各項經營活動都必須把安全工作放在首位。一是堅持“安全第一，預防爲主，綜合治理”的方針，狠抓安全工作責任制的落實，強化送貨車輛安全管理，做好維穩工作;二是加強安全工作教育，安全工作做到逢會必講，對一線員工，特別是送貨員和司機，強化行車、送貨收款安全教育，提高防範意識，出車前、收車後，對車輛勤檢查，及時發現問題及時處理，確保了人、財、物和資金的安全回籠。三是嚴格按有關規定遵守車輛管理規定和工作職責，貨款做到日清日結。總之，我們在做好安全工作的前提下，保障各項經營活動正常有序的開展。

三、存在問題及措施：

(一)品牌培育工作水平尚需提升，個別客戶經理在推薦新品牌與高檔品牌之前未對零售客戶的具體情況進行分析，在不瞭解零售客戶所處商圈、消費者消費結構、消費偏好的情況下盲目的向零售客戶推薦，不能有效地指導零售客戶進行新品陳列、品牌宣傳等工作。建議客戶經理應關注捲菸經營環境的變化，客觀理性地判斷本地經濟發展形勢，密切關注市場價格，以充分應對市場消費的變化，掌握好投放力度和節奏，牢記“控總量、調結構、降庫存、穩價格”的工作重點，促進捲菸市場的平穩、健康運行。

(二)客戶經理的服務技巧有待進一步加強。個別客戶經理的溝通能力有欠妥之處，不能很好的與客戶交流，從客戶那裏獲取有價值的市場信息，存在服務技能不高，信息溝通不暢，缺乏針對性的指導低端客戶經營好捲菸的問題。建議客戶經理應加強各方面的學習，探索服務溝通渠道，與零售客戶建立多種溝通平臺，指導零售客戶如何開展品牌培育。以“一對多”的方式，通過準確定位、規模傳播，實現信息的快速、批量傳遞，提高服務質量，使得品牌培育工作能快速向零售客戶、消費者延伸。

第四篇：2014年捲菸銷售管理科全年工作總結

2014年捲菸銷售管理科

工作總結（採供）

一、指標完成情況

1、捲菸購進量增加。1-11月份累計購進捲菸130662.3箱，同比增長1.78%。其中：省內煙43630.3箱，同比減少5.9%；省外菸87032箱，同比增長6.12%。

2、捲菸銷量增長。1-11月份累計銷售捲菸126648.8箱，同比增長0.3%。其中：省內煙42761.43箱，佔銷量比重爲33.76%；省外菸83887.35箱，佔銷量比重爲66.24%。

3、捲菸結構提升明顯。1-11月份累計銷售結構煙41588.18箱，同比增長16.84%，佔總銷量比重爲32.84%，比重較去年同期提高4.65個百分點。

4、低檔煙銷量下降。1-11月份累計銷售低檔煙36814.16箱，同比下降16.32%，佔總銷量比重爲29.07%，比重較去年同期下降5.77個百分點。

5、重點品牌及低焦油捲菸銷售態勢良好。1-11月份累計銷售重點品牌84626箱，同比增長14.34%，佔總銷量比重爲66.82%，提高8.2個百分點。累計低焦油捲菸（8mg以下）銷量6050箱，同比增長56.98%，佔總銷量比重爲4.78%，提高1.73個百分點。

6、捲菸品牌集中度。1-11月份累計銷售捲菸品牌（不含罰沒煙）25個，與去年持平；規格81個，同比增加7個。前10 1

個牌號捲菸銷售集中度爲81.33%，位於全省前列。

7、捲菸單條銷售價格提高明顯。1-11月份累計捲菸純銷售平均單價爲58.17元/條，同比增加5.69元，其中：省內煙46.31元/條，同比增加6.11元，省外菸64.21元/條，同比增加4.9元。

8、經濟效益良好。1-11月份累計實現利稅3.23億元，同比增長12.29%；累計實現利潤1.64億元，同比增長12.46%；累計單箱銷售額（含稅）14542元，同比增加1421元。

二、主要工作開展情況回顧

（一）注重全市行業經濟運行的分析調控

截止11月底，全年共組織召開了4次全市經濟運行分析例會（3月、4月、5月、7月），及時通報了全市經濟運行情況，對經濟運行中出現的問題與不足，深入分析原因，共同研究解決措施，安排部署下階段工作，確保了全市經濟運行的健康、穩定。

（二）深入開展訂單供貨工作，有效滿足市場需求

按照《“按客戶訂單組織貨源操作規範”（修訂）》相關要求和業務流程，規範開展訂單供貨工作。在全市範圍內開展了上、下半年零售終端市場調研，及時掌握了市場實際情況及變化趨勢；定期回顧總結需求預測工作情況，完成了2014年上、下半年季度調整，2014年上半年及全年需求預測上報工作，爲組織合理貨源，有效滿足市場需求提供了可靠依據。

（三）加強工商間貨源銜接，提供充足穩定的貨源保障

以月度需求預測爲基礎，加強與工業企業溝通聯繫，加大貨源組織力度。一是開展月度貨源需求的工商銜接，爲協議分解做好準備；二是科學制定月度調運計劃，明確調入的品牌、結構與數量；三是密切關注捲菸季末存銷比情況，對超限規格果斷停止調入，維護市場和品牌的穩定。通過督促廠家發貨，實時跟蹤貨源，爲銷售工作提供充足、穩定的貨源保障。

（四）合理調控市場，實現捲菸均衡銷售

堅持“總量控制，稍緊平衡”的方針，通過科學制定銷售計劃，合理設置緊俏煙、暢銷煙限量，加大重點品牌考覈等方式，促進銷量穩定增長，結構顯著提升。一是統籌安排全市銷售進度，科學制定季度、月度銷售計劃，增強貨源與市場的匹配度；二是科學設置緊俏、暢銷品牌與限量，適時調整貨源分配策略；三是緊抓“春節”、“國慶”“中秋”等銷售旺季，加大貨源投放力度，努力擴大卷煙銷售；四是堅持開展“高檔卷煙進賓館飯店”活動，在貨源分配上優先保證這些客戶的中華、蘇煙等高檔卷煙供應，挖掘市場潛力；五是徹底解決“北戴河”系列低檔煙的滯銷問題，保證了銷售工作的順暢。

（五）積極推進捲菸精準營銷工作

在明確工商企業間職責，密切雙方配合的基礎上，充分發揮商業公司的能動性，選擇鑽石（軟景泰）、熊貓（硬時代版）、黃鶴樓（軟1916）3個品牌（規格）開展卷煙精準營銷工作。一是成立組織，制定方案，廣泛宣傳學習精準營銷業務知識；二是工

商協同選擇目標客戶，建立了詳細的客戶信息檔案。（鑽石（軟景泰）目標客戶13戶，熊貓（硬時代版）、黃鶴樓（軟1916）目標客戶各87戶）；三是科學制定貨源投放策略，提升貨源分配準確性；四是精確採集市場信息，精細化過程管理，不斷提升本地精準營銷水平，保持高端品牌良好市場狀態，做到品牌“不斷貨、不積壓、價格不波動”。截止11月底，累計銷售鑽石（軟景泰）3.18箱、熊貓（硬時代版）5.34箱、黃鶴樓（軟1916）13.2箱。

（六）密切聯繫，深度協同

目前，行業已進入工商深度協同階段，始終堅持“機會公平”、“過程公平”的原則。一是在信息交流方面，進一步加強工商聯繫溝通，提高工商企業經營決策的準確性與時效性；二是在貨源方面，加強工商間各個環節銜接，保證貨源供應穩定；三是以工商協同營銷座談會爲契機，深入交流與探討“工商協同”、“品牌培育”、“精準營銷”等工作，進一步加深工商間的瞭解與信任，密切彼此關係、增進雙方感情，使工商在更深層次、更廣領域的戰略層面上達成了共識；四是以營銷人員培育爲抓手，切實夯實協同營銷基礎，不斷提升協同營銷水平；五是以工商活動爲紐帶，帶動工商團隊協同，樹立菸草良好社會形象。今年以來，與河北中煙合作開展了“爲您鋪就錦繡前程”鑽石助學活動和“我與鑽石共成長”徵文活動；與安徽中煙協同舉辦了“魅力黃山、感恩承德”答謝會；五是在新品上市推介、品牌市場維護、宣傳促銷等活動方面，工商形成合力，共同做大、做強品牌。

（七）着力提升“532”“461”全國知名品牌培育能力 始終將“532”“461”全國知名品牌培育重點工作來抓。一是密切關注行業發展動態與品牌整合信息，在充分尊重市場需求基礎上，不斷優化本地品牌的結構與數量；二是開展通過市場調研，掌握品牌在本地市場的實際表現。今年以來，不管是春節後市場情況調研，還是七匹狼“通”系列上市，或是省產捲菸品牌培育，注重調研獲取的第一手資料，作爲品牌培育的可靠依據；三是高度重視七匹狼“通”系及省產捲菸品牌培育工作，將其作爲“品牌培育上水平”的具體實踐。召開七匹狼“通”系品吸會2次，鑽石（硬藍新一代）新品推介會1次，加大了品牌宣傳力度，密切與零售戶、消費者的聯繫，爲新品上市宣傳造勢；四是通過消費者買贈、品吸，終端陳列展示、團購買贈、口花兌獎及空條盒兌獎等形式多樣、內容豐富的活動，對鑽石、雲煙、黃鶴樓、七匹狼等品牌開展市場宣傳活動6次，有效促進了培育品牌的健康成長；五是順應時代發展潮流，大力培育低焦油捲菸品牌。將焦油含量低於8毫克的捲菸，作爲新品引入的重要參考指標，逐步豐富了本地低焦油捲菸品牌數量產品結構。

二、存在問題

1、部分重點品牌的培育工作有待進一步加強。目前，部分重點品牌培育存在各營銷部銷售不均衡的現象，需要及時總結的經驗與方法，注重對培育效果的跟蹤分析，進一步加強品牌培育工作。

三、下一步工作安排

1、堅定信心，全力做好明年捲菸銷售工作

2014年捲菸銷售總量要達到135000箱，全市捲菸單箱收入要實現增幅22%，預計達到18100元（含稅）；河北中煙的捲菸品牌單箱銷售收入增幅22%，其中：鑽石品牌總量達到全市捲菸總量的20.1%，鑽石單箱銷售收入增幅20%。面對明年的銷售形勢，我們要堅定快速發展的信心，儘快轉變思路，跟上全省發展步伐。一是提高思想認識，增強緊迫意識；二是加大銷售調控力度，牢牢把握市場機會，合理掌握銷售節奏，保持經濟運行平穩、有序；三是紮實做好需求預測、貨源銜接、貨源分配、捲菸協議簽訂等工作，爲銷售工作提供基礎保障，實現捲菸的均衡投放、均衡銷售；四是注重消費引導，營造良好市場氛圍，增強品牌市場競爭力；五是發揮考覈的激勵與導向作用，完善考覈辦法，全面提升經濟運行質量。

2、進一步細化捲菸精準營銷工作

在國家局、省局捲菸精準營銷相關規範的要求下，繼續積極探索適合本地市場的捲菸精準營銷之路。進一步細化捲菸精準營銷工作。一是優化客戶分類方法，進一步提升貨源投放的精準度；二是加強“三維五率”等信息的市場採集工作，提高採集信息的準確度，爲營銷策略制定提供準確的數據支撐；三是完善工作制度，加強考覈力度，實現營銷全過程的精細化管理，實現精準營銷品牌“不斷貨、不積壓、價格不波動”，保持品牌與市場良性

發展態勢。

3、以培育省產捲菸品牌爲實踐，不斷提升“532”“461”知名品牌培育能力

進一步加快品牌培育工作，結合“532”、“461”知名品牌發展目標，確定目標品牌，創新培育方式，開展工商深度協同，使本地在銷品牌進一步向“532”“461”知名品牌靠攏。一是牢固樹立培育省產捲菸品牌的責任意識，着力打造“鑽石”特色產品，建立品牌良好形象；二是強化考覈機制，明確職責，細化任務，確保培育工作落到實處；三是完善專銷協同機制，做好培育品牌的終端上櫃與陳列，充分發揮零售終端培育品牌的窗口示範作用；四是大力提升品牌置換能力，發揮公司對品牌消費的導向作用，促使零售戶轉變經營觀念，提升客戶主動推介品牌的能力；五是工商協同開展市場維護活動，注重品牌宣傳取得實效，知名度不斷提高；六是及時收集市場意見與建議，關注品牌市場發展動態，尤其是低焦油品牌發展趨勢，促進本地品牌健康穩定發展。

第五篇：捲菸銷售年度總結1

2014年即將過去，在這一年的時間中在公司和部門領導的帶領下，在同事們的幫助和支持下，同時通過自己努力的工作，也有了一些收穫，臨近年終，有必要對自己的工作做一個總結，目的在於總結經驗，提高自己，以至於進一步做好來年的各項工作。菸草營銷是菸草行業工作在最前沿的營銷人員，起着承上啓下的重要作用，是企業和廣大消費者之間的橋樑和紐帶，是生產廠家品牌的直接推介人和宣傳員，是開拓市場的急先鋒和先行者。因此，作爲一名菸草營銷人員在實際工作中必須對菸草行業和營銷工作有一個全面的瞭解，爲做好菸草營銷工作和提高企業經濟效益打下良好的基礎。現將2014年菸草的營銷工作總結如下：

一、菸草行業的認識

中國菸草是一個實行專賣制度和“統一領導，垂直管理，專賣專營”體制的特殊行業，多年來爲國家做出了突出的貢獻，但目前的形勢也不容樂觀，一是國內買方市場全面形成，消費者對產品的選擇居於主要地位，所要解決的矛盾主要是有效需求的問題；二是在入世以後，國內市場國際化日趨顯現，中國的市場將逐步對外開放，菸草行業將最終要面臨跨國企業的競爭；三是控煙運動在不斷推進，菸草的發展將受到進一步的制約等問題。我們在看到行業蓬勃發展的同時，也要居安思危。

二、營銷工作

從營銷的角度來講，菸草行業由傳統商業向現代流通的轉變主要體現在行業自身定位的轉變，即由“坐商”向“行商”的轉變。捲菸產品是一個特殊的產品，感覺和文化色彩高於理性的辨識，產品本身就是對消費者的服務，這就需要把服務意識貫穿於市場營銷的全過程，把服務作爲產品本身的重要內容，把服務營銷和客戶關係管理作爲產品增值的重要手段。

（一）對菸草營銷工作的感悟

一要不斷創新工作方法。著名管理大師德魯克在《管理：任務、責任和實踐》一書中指出，企業的兩項基本職能就是：市場銷售和創新。創新意識雖然是貫穿企業的各個環節和各個部門，但在營銷體系中更顯得直觀重要。創新是企業繁榮與振興的致勝法寶。任何一個企業，沒有不斷的永續創新，企業就不能發展和生存，甚至走向倒閉的危險境地。所以，一個優秀的菸草企業營銷工作者，必須具備的是極具活力的創新精神，熱愛自己企業如生命的神聖責任感，在實際工作中腳踏實地，一步一個腳印的開拓菸草營銷工作，創新性地去研究營銷方法，只有自己研究出的方法才能銘刻於心，才能使自己對菸草營銷工作有更深的認識，才能爲企業佔領市場和提高經濟效益作出更大的貢獻。

二要善於剖析與總結。在實際工作中，菸草營銷人員常年活躍在訪銷一線，面對千差萬別，形形色色的廣大業戶和廣大消費者，由於菸草行業的營銷人員的素質高低不同，工作效果各有千秋，難免出現這樣或那樣的偏差，所以，一名優秀的菸草營銷人員，必須善於剖析與總結，吸取成功的經驗與教訓，堅定信心，認清形勢，科學判斷，不斷總結，不斷提高，使自己成爲菸草行業的市場營銷行家裏手。

三要善於觀察和汲取經驗。一個人的知識和水平是有限，光靠自己是不夠的，要想真正搞好菸草營銷工作，菸草營銷人員就應該用一定的時間專心研究各類營銷高手的創新性工作方法，詳細觀察業界動態，竭力打造學習型菸草營銷人員。古爲今用，洋爲中用這句話至今仍

然具有極大的真理性，尤其是對菸草營銷人員來講，要善於吸取經驗，提高自己的理性思維，不斷把菸草營銷工作推向新的臺階。

菸草營銷人員是菸草行業光榮的一員，時代賦予了其神聖的責任，忠誠是每一個菸草人所不可或缺的必備素質，忠誠地爲企業服務是其第一行爲準則，所以，必須全力以赴地、最大限度地維護國家利益、廣大業戶和消費者利益，踐行“兩個利益至上”的原則，最大限度地發揮菸草營銷人員的積極性。

（二）當前國內捲菸營銷現狀及趨勢分析

中國菸草行業捲菸營銷，已經經歷了20多年的發展。經營模式從早期的大量坐銷批發、少量門市批發到訪銷配送、訪送分離，再到電話訂貨、電子結算等。經過歷次變遷，中國捲菸營銷模式已逐步向科學、有效、合理、可控的方向發展和完善，並正在由以“我”爲中心向以客戶爲中心轉變。

1994年，全國開始農村捲菸零售網絡的建設，1997年，全國城市捲菸零售網絡建設拉開帷幕。到目前爲止，全國的捲菸流通，已形成以省級菸草專賣局（公司）爲管理主體，州市級菸草專賣局（公司）爲經營主體的格局。全國各地市級菸草公司已基本完成了470多萬個捲菸零售戶的網絡建設。電話訂貨、電子結算的經營方式，已涵蓋所有的城市捲菸零售戶，以及農村部分捲菸零售戶。

隨着經營模式的轉變，對捲菸經營客戶的定位也隨之轉變。在此前，無論是工業企業，還是商業企業，都僅僅是把客戶當作銷售的對象，隨後又上升爲服務的對象。隨着行業形勢的變化，客戶作爲工商企業賴以生存和發展的資源，受到重視的程度越來越高。從國家局連續出臺的幾項政策中，可以看出對營銷終端的重視。如：“兩個利益至上”的原則，由於菸草行業的特殊性，國家菸草專賣局提出國家利益和消費者利益是菸草工作的出發點和歸宿點，國家利益最終要通過消費者利益的滿足才能實現，離開了消費者的利益，國家利益不可能變成現實；“三個滿意”，工業企業在經營運行中，要以消費者爲中心，以菸草公司、捲菸零售戶爲紐帶。菸草公司、捲菸零售戶和消費者滿意是捲菸銷售工作的目標和方向。工商職責劃分，，全國菸草實施了又一次重大改革：工商分離，工業主要負責捲菸的生產，商業負責捲菸的流通。這爲中國菸草大企業、大品牌、大市場的形成奠定了基礎。建立以州市級菸草公司爲經營主體的捲菸流通模式。

（三）控煙公約生效對菸草營銷產生重大影響

隨着消費者健康意識不斷提高，反吸菸浪潮逐漸高漲，西方發達國家吸菸人口呈下降之勢。隨着《菸草控制框架公約》的生效和中國批准加入《公約》，捲菸的廣告宣傳等將受到嚴格的法律限制。《公約》中明確要求煙盒包裝上擴大健康警語面積，捲菸包裝需要進行新的設計，以符合《公約》規定。其次，《公約》對菸草廣告和促銷進行了嚴格的限制。菸草廣告和促銷途徑越來越少，推廣產品的途徑受到限制。

當前，我們要認清形勢，努力做到以客戶爲中心，以市場爲導向，在菸草專賣專營的體制之下，積極探索卓有成效的市場營銷道路。通過深入細緻的市場調查和研究分析進行市場細分，一方面結合自身的優勢；另一方面加強與零售商的合作，科學而合理地利用專賣專營，保證

商業渠道的通暢及其功能的發揮。大力加強營銷培訓，改變我們的思想觀念，豐富我們的營銷知識，提高我們的營銷技能，使我們能更加清醒地認識到當前捲菸銷售的形勢和市場營銷工作的重要性。

一、努力學習，如飢似渴鑽研業務知識

知識使人進步。在社會主義市場經濟條件下，要使自己能夠不斷適應複雜多變的銷售市場，就得不斷學習，經常把握黨的路線方針、法規政策。一年來，我努力學習***理論和“三個代表”重要思想，學習黨的十七大報告、中心經濟工作會議精神，學習省、市、縣的相關政策規定，並且認真地記寫學習筆記3000多字。力爭使自己能夠較多地瞭解把握黨和政府的經濟政策，瞭解菸草市場整體動態。其次是努力學習與經營有關的業務知識，尤其是市場營銷方面的知識，如瞭解市場，把握動態，遵重客戶，熱情服務，現代物流模式等。

學習方法，一是從書本上學，讀原著，全面領會精神實質。二是向業務內行學習，帶着工作中存在的題目向其他領導和同道們請教，通過探討、交流的方式，達到解決題目、進步業務知識的目的。三是主動參加單位組織的集中學習，認真學習，共同討論，探索真締。四是通過網絡系統學習，隨時把握我們行業的各種信息。

二、遵守紀律，滿腔熱忱地幹好本職工作

紀律是幹好一切工作的保證。作爲菸草公司的一名職工，深知遵守紀律的重要性，因此，我堅持天天準時上放工，儘管家裏上有老下有小，又家居*城，距單位較遠，天天乘車，多有不便，遇上雨雪天氣和公路維修，必須提前出發，才能保證按時到崗。家庭瑣事，儘量利用休息日安排妥當，非重大事項，盡不請假，一年來做到了出滿勤、幹滿點。

工作中，團結同道，尊重領導，服從工作安排，服從領導調配，不拈輕怕重，不挑揀攀比，幹啥都是工作需要，幹啥都儘自己的的能力幹好。作爲客戶經理，我的主要工作就是天天下鄉，送貨上門，晴天一身土，雨天兩腿泥，三伏熱汗流，三九冷嗖嗖，面對這些困難，我從未叫苦叫累，本着以工作爲重的態度，滿腔熱忱地幹好每一天。

三、積極主動，熱情周到地爲客戶服務

客戶是上帝，是我們的衣食父母。客戶經理，天天面對的就是管片裏的客戶。我清楚地熟悉到，當客戶經理，並不是往領導他們，而是要積極主動，爲客戶提供熱情周到地服務。在很多行外人看來，菸草實行專賣，做的是獨家生意，煙有車拉，送到一下，輕輕鬆鬆，無憂無慮。實在並非如此，在一個管片內，有數百客戶，人上百口，形形色色，有說煙送少了

經過回顧總結，深知自己在一年來的工作中還存在一些不足，一是學無止境，自己的知識還非常淺薄，還要繼續努力，堅持學習，進步自己；二是工作苦累時，偶然也發一兩句牢騷，磨鍊不夠。在新的一年裏，自己要下決心克服缺點，努力工作，爭取更大的成績。

默認推薦訪問其他精彩內容：

2014年度捲菸銷售年終總結

捲菸銷售年總結

2014年度捲菸銷售工作計劃

2014年捲菸銷售物流工作會議

捲菸營銷部2014年工作總結