努力推動農村捲菸零售市場發展

努力推動農村捲菸市場發展

隨着農村網建工作的深入，以“網上訂貨、網上配貨、電子結算、現代物流”爲標誌的現代捲菸營銷模式的建立更是順應了農村捲菸市場發展的歷史趨勢。近年來隨着國家一系列配套惠農政策的出臺，農村經濟一步步走向繁榮，經濟收入的提高促使農村消費水平上滑，這無疑不顯示出農村市場強大的購買力，也說明了決勝終端，我們不能忽視農村市場。基於這樣的考慮，我們一直堅持農村捲菸市場的開拓工作，取得了長足的進步，但由於諸多因素制約尚有不少需要爲之改進的地方。

如何進行農村市場的捲菸營銷工作，如何把小組建設、終端建設、品牌培育、客戶服務、市場監管向農村延伸，激發農村市場的活力，拉近農村市場與城市之間的距離，縮短農村市場與城市市場之間的差距。這個話題看似簡單其實非常複雜，完全是考驗一個地區是否擁有紮實的市場營銷基礎環境和能力的課題，很多人一提到“農村市場”就會把困難擺在前面，一味強調農村市場所面臨的問題和壓力，但是我們是否可以換個思維方式去思考這個問題呢？當然可以，畢竟農村市場的捲菸消費情況早已“今時不同往日”，其他快消品都在想方設法重新構建適合農村市場的產品營銷模式，特別是面對縣城、鄉鎮、村屯三種不同的農村市場環境吸引了諸多行業的創新目光。

先拋開卷煙營銷不談，很多快消品行業已經把農村市場看作是品牌發展和產品競爭的“下沉市場”了。所謂“下沉市場”，即“三線以下城市、縣鎮與農村地區的市場”。隨着社會的整體發展速度加快、城市消費圈逐漸固化、脫貧攻堅戰的圓滿成功，一系列惠農政策的出臺以及人口流動的加劇，三線以下城市、縣鎮與農村地區的社會環境發生了巨大變化，這些客觀因素都決定了農村市場的消費情況早已“今時不同往日”，我們要充分挖掘農村市場的消費潛力，釋放農村人口的消費能力，提高農村地區的消費結構。

農村市場一直是“結構提升的窪地，品牌培育的難題”。城鄉之間發展不平衡，農網在優質資源、先進模式和成長髮展等方面還不夠充分，與城網的差距較大，對中低檔卷煙的巨大市場需求讓捲菸營銷顯得舉步維艱。當農村人口逐漸萎縮，消費需求拉動困難、消費水平始終在低端徘徊等問題越來越突出後，農村市場的捲菸營銷究竟應該向何處去確實成爲了當前的最大難題，想要破解何其困難，不能再用老辦法去解決，只能嘗試用新方法和新舉措去進行大膽嘗試和創新。

想要真正解決農村市場的捲菸營銷問題，首先要認真正視問題，從根本上理清農村市場的真實發展環境。

一、農村市場的最大問題就在於人口的外流嚴重，而人口又是所有商品消費的基礎，當人口流失之後消費自然而然就會隨之減少，這種減少的消費不僅僅只針對捲菸產品，而是對所有商品的需求都在減少。農村人口的移動是有它的路徑，即：由村到鄉，由鄉到鎮，由鎮到縣城，由縣城到大城市。每一個環節都有一部分人口的流動，所以廣義上的農村市場是包含了鄉、鎮所在地和縣城市場的，狹義上的農村市場則是特指村屯爲主的純農村。因此我們不難看出，所謂農村市場由於人口外流而導致的消費動力不足問題需要區分不同場景下的現實狀況。

人口流動比例這個數據非常重要，只有掌握了這些具體數據我們纔能有的放矢地去研究如何挖掘那些從農村流到了鄉鎮、縣城的人和消費，充分利用他們從低到高的地域潛移過程中悄然發生的消費升級來繼續進行農村市場的捲菸銷售和市場培育。

首先是摸清家底，看看到底有多少人口在流動，帶走了多少消費。其次是在總量、結構提升等剛性計劃上給予適當的鬆綁或進行有針對性的調整，對於適合農村市場的捲菸產品進行精準定位，在確保總量流失可控的狀態下去認真研究結構提升或者是結構維持不變的產品都有哪些可以供應給農網零售客戶。第三是制定有針對性的品牌培育和市場營銷策略。需要細分農村消費人口的羣體，對不同消費羣體的消費特徵進行精準定位，進而才能開展各種精準營銷的相關活動。

二、對於農村市場而言，消費者有着比較相近的特點。首先就是十分關注“性價比”，對於菸草品牌而言，性價比依然很重要。如果比同價位競品提供更好的品吸感受、更好的設計觀感、更多的情感共鳴，消費者自然會選擇你而不是它。捲菸產品對於農村市場消費者影響力最大的因素還是捲菸的口味，也就是吸食感受依然是核心影響要素。捲菸品牌的新品一直如雨後春筍在農村市場出現，除了那些不願意換牌子的固定消費者以外，很多農村消費者對捲菸新品牌的評價往往是：“就換了個樣子，還是不好抽”。這充分說明，農村市場的消費者更關注產品的核心且最直觀的要素--品吸感受。所以菸草產品不能只有“花架子”還需要有“硬實力”，才能在日漸挑剔的農村市場消費者中打開知名度。

三、要充分發揮誠信互助小組作用，實現客戶自我管理。客戶發展是建設零售客戶自律互助小組的根本，自律互助小組的存在價值就是維護客戶利益和消費者利益。

自律互助小組有三個特徵：一是需求導向性。只有客戶需求得到滿足，客戶滿意度達到預期，客戶纔會積極參與自律互助小組，並自覺履行責任義務。零售客戶有市場規範、價格穩定的需求，有菸草服務、終端建設的需求，有信息共享、能力提升的需求，有贏利增長、規模擴大的需求。這些需求就是推動自律互助小組正常運行、健康發展、不斷完善的根本動力。二是經營自律性。自律互助小組並不具備法人資格，在承擔違約責任上效力有限。在抵制非渠道進貨、抵制向未成年人銷售捲菸、抵制“天價煙”、實行明碼實價等誠信經營方面，主要依靠客戶自律。因此，應採取措施，加強管理，確保自律互助小組成員有法可依、有章可循、承諾共守。三是客戶發展性。零售客戶既有盈利需求，也有發展需求，既關注短期利益，也關注長期發展。因此，客戶也期望通過自律互助，規範市場，激活消費，促進發展。

四、下大力度推動農網發展建設的“四進原則”，即優質資源進鄉村，先進模式進鄉村，小組建設進鄉村，配套服務進鄉村，力求將農村捲菸營銷網絡建設與“我與客戶共成長”“我爲羣衆辦實事”等工作相結合。在農網客戶細分、貨源精準投放、專項需求調研、農村市場動銷狀態分析、客戶盈利水平分析、小組建設農網模式、品牌培育、新品研發與推廣、客戶服務、農網客戶信用體系建設等方面都形成一定的“農網工作模式”，就會帶來巨大的推動力量，促使農網市場得到良性發展。

五、隨着捲菸市場整治工作的不斷深入，農村捲菸市場秩序有了根本性好轉，消費環境得以淨化，但由於農村點多面廣線長，交通不便，農民識假、辨假能力不強，自我保護意識差等原因，使得農村捲菸市場監管仍存在着不少問題。突出表現在：

社會監督意識淡薄。在農村，廣大卷煙消費者對製假、售假等一系列行爲而產生的權益受損不知道如何實施維權監督，只能見之任之。

明碼標價、明碼實價不到位。由於受自然條件的限制，沒有外來客流量，經常面對的都是親朋好友、左鄰右舍，礙於情面，他們大多數不能執行統一的零售價格，造成你銷你的、我賣我的，形成一個店一個價的局面，嚴重擾亂了正常的捲菸市場價格秩序，影響了客戶在捲菸經營方面的盈利水平。

假私非煙屢打屢現。隨着行業改革的不斷深化和自身機制建設的規範運行，特別是在實行了訂單供貨、電子結算和網上訂貨之後，給處於交通、通訊不便和偏遠山區的經營戶帶來了一些不便，促使一些銷量小、進貨少的店便出現了非法亂渠道進貨的現象。

在今後一個時期還需加強對農村市場進行巡查監管，力求監管不留死角，不留盲區，維護農村消費者的利益不受侵害。

一是要加強整治專項行動的開展，紮實有效地開展專項行動，嚴把市場主體准入關，做好製假販假、無證經營等違法行爲的調查摸底工作，嚴厲打擊取締無證無照經營捲菸行爲，明確打擊重點。二是要強化宣傳引導，營造誠信經營良好氛圍。以強化農村捲菸零售宣傳引導爲切入點，努力營造出守法經營、誠信經營的良好氛圍。三是加大市場檢查監管力度，嚴肅查處違法違規行爲。實行對捲菸市場監管的責任制，建立農村消費者投訴網絡，將現有投訴網絡延伸到農村，及時解決消費者的投訴和舉報，掌握農村市場動態。四是加強協同配合，形成監管執法合力。有效地完善捲菸零售市場監管體系，在日常監管中，主動與基層派出所、工商等部門取得聯繫，做到協同配合、齊抓共管，提高農村捲菸零售市場監管體系建設的有效性。

綜上所述，農村捲菸零售市場在日常監管、品牌培育、終端建設等方面還存在一定差距，需要行業上下同心協力、社會各界的齊抓共管，進一步把具體工作做細、做實、做精、做強，努力營造公平競爭、規範有序、誠實守信的菸草市場環境，才能更好地推動菸草事業沿着健康、持續、穩定的軌道健康發展。