捲菸營銷工作高質量發展講話

實幹擔當創新突破  助力營銷高質量發展

——在全市系統經濟運行分析會上的講話

同志們：

根據會議安排，下面我就營銷工作講三點意見。

一、簡要回顧營銷轉型，堅定未來發展方向

轉型以來，全市營銷工作認真貫徹“抓基層、打基礎、強管理、重創新”總體思路，在打贏和鞏固“三大攻堅戰”的基礎上，持續夯實網建基礎，整體提升網建水平，經濟運行穩中向好。一是“整治真煙外流”攻堅戰成效顯現。去年萊蕪會議之後，制定實施史上最嚴“六條禁令”和處理規定，開展外流自查、滅燈摘帽專項行動，嚴懲嚴治嚴打違規經營行爲。二是“夯實基層基礎”攻堅戰成效顯現。建設基層服務站23個，下沉人員253人，深化專銷協作，管理服務重心下移、半徑縮短，提高工作效率；取消客戶經理銷量、結構指標考覈，推行“4W+N”工作法和前後臺分工協作機制，轉變一線職能，釋放隊伍活力。三是“網建重點突破”攻堅戰成效顯現。大戶治理與規範經營、終端共建共贏工程、自律互助小組建設、文明吸菸環境建設四個“一把手工程”系統部署，紮實推進。截至目前，年累計銷量大戶戶數佔比、銷量佔比分別控制在xx%、xx%，低於省局（公司）xx%、xx%的控制標準；建設自律互助小組xxx個，保持城鄉全覆蓋，率先推行“城鄉一體、條盒一價”革命性措施，零售戶毛利率穩定在13%以上，比去年年初翻了一番；累計投入專項費用xx萬元，建成室內吸菸室xx處、室外吸菸亭xx個，安裝落地式菸灰缸xx個，打造終端消費體驗區xxx處；累計投入終端建設費xxx元，吸引第三方投入xxx萬元，撬動零售戶自主投入xxx萬元，改造提升終端xxx戶，客戶覆蓋面達到xx%，網建基礎上了一個臺階，市場狀態達到歷史最好水平。我們要有信心，明年將卸掉銷量包袱，“輕裝”上陣。 局長在全省網建會上明確要求：“下一個攻堅戰，就是打好‘精準’攻堅戰，今年下半年試點，探索實施‘精準投放、精準施策’，用3年左右時間，向精益營銷轉型升級。”這既是方向和要求，更是集結號和動員令。對於黨委部署各項任務，我們要在“實”和“真”上抓落實，在“細”“精”“準”上求突破，打贏“精準”攻堅戰，助力營銷高質量發展。

二、分析形勢把握現狀，明確營銷工作思路

站在未來看現在，對於高質量發展中已經出現和可能出現的問題和困難，我們要一個一個克服，一個一個解決，既敢於出招又善於應招，做到快穩結合。一是步子要緊。從現場會看，近幾年周邊單位的管理在提效、發展在提速、質量在提高，我們唯有堅持問題導向，保持快速反應，學人之長，補己之短，走出一條適合xx的、最優的發展路徑，才能緊跟步伐縮小差距。二是步子要穩。考慮到轉型晚、底子薄、狀態弱等現實狀況，迫使我們必須付出更多努力、更大心血來鞏固基礎、提升水平，付出更多精力、更長時間去解決穩量提檔、均衡發展、品牌佈局等問題，避免“囫圇吞棗”“煮夾生飯”，決不能因片面追求速度而亂了陣腳、影響質量。

結合現狀及發展形勢，堅定2018年轉型調整、2019年夯基蓄勢、2020年升級突破“三步走”發展戰略。今年爲“基礎管理提升年”，明年爲“精準施策突破年”，全面推行“2525”工作思路。即以“黨建+”爲統領，以市場化取向改革爲方向，以零售客戶盈利爲主線，融慧自律互助小組、互聯網信息技術（包括“4+1”信息化營銷平臺、面向消費者營銷平臺、工業平臺等媒介）“兩大平臺”，優化信息採集、需求預測、貨源採購、貨源投放、品牌培育“五項業務”，貫通市-縣-站-線智能過程管理、工-商-零-消智能供應服務“兩大鏈條”，探索應用大數據、5G、VR等新技術和全流程目標管理、全渠道數據管理、全積分量化管理新模式，在面向消費者營銷上展現新舉措，在做細做精四個“一把手工程”上實現新突破，推動“五個轉型”（即管理模式由多層級垂直化管理向前後臺扁平化管理轉型，運行調控由經驗決策向數據決策轉型，品牌培育由“產品導向”向“需求導向”轉型，終端建設從硬件改造、示範帶動向全面升級、均衡發展轉型，小組建設由共建共管向“自組織、自運行、自提升”轉型），持續優化市場、品牌、終端、隊伍四個狀態，不斷培植支撐高質量發展的新模式、新動力。簡單講，就是要通過理念、模式、方法的改善與創新，優化人、財、物等營銷資源配置，調整市場、品牌、終端、隊伍保持更佳狀態，激發內在動能，促進提速、提質、提效。

三、擔當作爲務實創新，助力營銷高質量發展

（一）深化“三個轉變”，加快營銷方式轉型。堅持理念先行，以隊伍管理模式轉變，激發人員內生動力；以供應方式轉變，高效滿足消費需求。

1.轉變思想觀念。一要樹立“按規律辦事、按規則辦事、用數據說話”的工作理念，全面轉變思想觀念，用市場的眼光看待問題，用市場的思維指導經營（另：用在崗工作實績與請銷假公示促成規矩意識）。二要堅持“走出去”戰略，組織營銷業務骨幹到省內外先進單位集優學習，跟班作業，拓寬思路，每季度不少於1次（做好預算）。三要發揮“敢想敢試敢創新、敢闖敢幹敢擔當”的改革精神，以逢山開路、遇水搭橋的闖勁，滴水穿石、奮鬥不息的韌勁和不達目的誓不罷休的拼勁，一抓到底，久久爲功。

2.轉變管理模式。一要按照“試點先行、全面推廣”的原則，整合市、縣、線三級營銷隊伍，明確分工架構，逐級建立市場、品牌、客服、數管等專兼專業隊伍，依託“4+1”營銷信息化平臺（申請首批上線），建立健全數據驅動和問題驅動機制，實現客戶經理“固定+彈性”任務清單管理，搭建“前臺職業化、後臺專業化”的一體化運作模式，推動多層級垂直化管理向前後臺扁平化管理轉型，提高工作質效。二要配套優化“4W+N”彈性拜訪機制，實現精益化客戶拜訪；設計崗位職責分工，實現基準化職責分工；突出“兩個匹配”（工作能力與工作量、工作量與績效薪酬）考覈導向，實現定準化績效管理，激發隊伍內生動力。年底前，各單位要開展“競崗競線”，優化服務線路

3.轉變供應方式。一要探索開展“商零智能配貨”新模式。依託“4+1”平臺，設計基於精準投放的智能配貨程序，爲零售戶量身定製配貨菜單，精準滿足消費需求，明年一季度末在大型商超和品牌店試運行。二要探索應用“品牌智能推薦”新功能。以數據驅動品牌精準推薦，深度挖掘批發銷售、商圈及終端數據關聯性，構建精準推薦矩陣，向相似客戶推薦相似品牌，線上由訂貨系統自動推送，線下由客戶經理精準推薦。

（二）做精四個“一把手工程”，提高渠道掌控能力。涉及工作目標，尤其三店建設、雲POS系統推廣、小組建設，要一級對一級負責，層層傳導落實，按時保質保量完成任務。市局（公司）成立以分管領導任組長、營銷科長任副組長的督導小組，實行周調度、月通報。同時，鼓勵各單位在完成規定動作的基礎上，大膽創新，特別注重黨建與業務融合、小組平臺功能發揮。

1.全面推進終端共建共贏工程。（現狀/問題：）針對目前全市精品店、標準店建設進度滯後時間排期、落後全省平均的現狀，（方向/要求：）要從人員、資金、考覈等方面全面發力，紮實推進；各單位要注重結合轄區實際，統籌設計品牌店、精品店佈局，在重要商圈、主要幹道打造精品街（區）、示範街（區），發揮集羣輻射效應，提高“滋心壹家”品牌影響力。重點做好以下三點：一要合理調整終端提升目標。明確三類店“總量不變、城鄉調整、保質提速”建設要求，11月底前完成年度目標，城鎮、農村提升面由原來80%、30%以上，調整爲60%、40%以上，各單位建設目標不作調整。各單位要不打折扣、按時保質保量完成。二要用足用好終端建設費用。今年終端建設總投入約550萬元，超過420萬元用於“一號工程”，採購雙屏機xx臺、掃碼槍xx把（xx名零售戶使用雲POS系統，撬動儘可能多的終端進行整店改造提升，更換信息點“老版掃碼槍”，鼓勵動員更多傳統食雜店向便利店、便利超市轉型。三要穩步構建橄欖型終端生態結構。制定《“xx”流通品牌建設運營標準》，規範品牌店建設，健全進入、運維和退出管理；借全省統一流通品牌契機，整店打造一批高質量品牌店，作爲尖端、旗艦。持續擴大精品店數量，作爲未來零售“中堅力量”發展和培養；加快標準店達標建設，“壯腰、挺胸”。運用市場化手段，聚攏工業、商業、金融、客戶多方力量，爲“滋心壹家”品牌賦予優勢資源，吸引更多零售戶主動加入，持續擴大平臺影響力和品牌價值。

2.加快雲POS系統推廣應用。（現狀/問題：）推廣雲POS系統，促進終端數字化改造，是我們提高數據採集、感知和分析能力，增強市場控制力的關鍵舉措，是我們對未來新零售的戰略佈局。目前，類似雲POS的店鋪管理系統不僅僅我們在推，阿里、京東都投入大量資源，推廣自己的系統，目的就是在線上發展遭遇天花板後搶奪線下流量入口，控制渠道。（方向/要求：）因此，大家要從戰略高度理解省、市局（公司）的意圖，同時針對雲POS系統使用存在代掃碼、掃假碼、集中掃、突擊掃等問題，推廣和應用兩手同時抓、都要硬，兼顧數量與質量，11月底前完成28%的推廣計劃（高於省局考覈標準2個點）。重點做好以下兩點：一要加快推廣進度。堅持宣講培訓先行、典型客戶示範，以基層單位爲主體，以服務站或自律互助小組爲作戰單元，廣泛組織場景式體驗式客戶培訓，增強零售戶對雲POS系統的認知和使用意願。二要提高應用質量。通過黨員掛靠、全員掛包、小組攻堅等形式，以駐店指導、專屬貨源激勵等措施，引導並固化客戶全商品掃碼、全店鋪管理習慣；通過積分制管理、現場盤庫抽查、異常數據通報等措施，引導客戶持續提升雲POS系統數據上傳質量。

3.持續鞏固大戶治理與規範經營成效。（現狀/問題：）一年多時間，專銷協同發力、重拳治理，賣大戶問題得到明顯遏制，對規範流通秩序、調控市場狀態、優化終端生態起到了至關重要的作用。當前，全市中小潛力客戶尚未真正成長起來，橄欖型終端生態結構還未成型，“控制大戶、發展中戶、扶持小戶”方針必須毫不偏移。（方向/要求：）市局層面以精準投放控大戶，區縣層面以服務指導拉中小戶，推拉結合，促進大戶由規模發展向結構增長轉變，中小潛力戶持續增寬度、擴銷量、提結構。重點做好以下三點：一要按照省局（公司）下達標準，從單月控制和累計控制兩個維度，結合總量預測、戶數預測、訂單需求預測制定檔位限量，在保持大戶貨源稍緊態勢的同時，爲中小戶發展留足貨源空間。二要在大戶治理工作模式上探索創新，研究細分銷量型大戶、結構型大戶、雙高型大戶不同特徵，結合精準投放系統，形成“一戶一量，上限封頂”的科學定量模式，有效滿足消費需求。年內，將大戶戶數佔比、銷量佔比控制在0.2%、1.5%以內，保持全省上游水平。三要依託訂單全流程監控平臺，設計預警風險防控流程，實現全過程監控，嚴守規範經營底線，保持疑似代訂貨等隱患零預警。

4.着力提升自律互助小組管理運行水平。（現狀/問題：）當前，部分單位小組建設工作有所鬆懈，小組會議質量下滑，自律規範作用弱化，價格回落風險增大，前期省局（公司）聘請第三方暗訪結果不夠理想，對此大家要有清醒認識：小組建設絕非一日之功、一勞永逸，務必克服疲態，保持力度、常抓常新。（方向/要求：）未來較長一段時間，小組建設的重心要放在建立自律互助小組管理運行長效機制上，實現“自組織、自運行、自提升”；同時保持價格檢查、暗訪高壓態勢，杜絕出現“前緊後鬆、作用下滑”問題。重點做好以下三點：一要建立長效運行機制。全面推行小組積分制管理，針對規範自律、活動參與、明碼實價、停供減供、終端建設、雲POS系統使用等情況獲取相應積分，用於兌換緊俏、新品的申購權，激發組長“領頭雁”作用發揮，激勵成員主動參與小組運作，增強小組“自組織、自運行”能力。二要健全價格檢查機制。基層服務站之間（含毗鄰外縣/市）每月組織1次交叉暗訪，開展情況按月上報市局；區縣之間（含毗鄰外市）每季度組織1次交叉暗訪，由市局統一組織或區縣自行協調，開展情況市局按月通報；聘請第三方每季度開展1次價格暗訪，市局牽頭並按時通報結果。三要豐富小組活動載體和功能。依託有條件的零售戶、基層服務站，幫助打造健全活動設施；延伸黨建觸角，搭建“工商零消黨小組”，發揮黨組織宣傳羣衆、發動羣衆的作用，激發小組活力；強化課題引領，打造“1+4”小組功能升級版，“1”爲基礎功能，即明碼實價和規範自律；“4”爲延伸功能，即商品銷售、形象展示、品牌培育、消費者營銷；通過零售終端精準賦能，增強小組“自提升”能力。

5.穩妥推進文明吸菸環境建設。本着“只做不說、多做少說”的原則，在省內控煙政策全面收緊之前，完成車站、旅遊景點、大型商業綜合體、政務中心、醫院等流動人口密集區域吸菸設施全覆蓋。今年投入100餘萬元，建設5處室內吸菸室、32個室外吸菸亭，安裝600多個落地式菸灰缸，力爭11月底完工，12月份組織驗收。同時做好巡檢工作，注重管建結合，確保吸菸設施長期發揮作用。

（三）全面落實保障機制。一要成立專項領導小組。針對信息採集、貨源投放、品牌佈局、終端建設、小組建設等重點工作或創新課題，均成立以市局（公司）分管領導任組長、各單位主要負責人及市局（公司）營銷科長任副組長的專項領導小組，按照承辦全省管理創新現場會的標準嚴格要求，統籌協調，定期調度，高效推進。會後，營銷科將下發《全市系統營銷工作指導意見》，明確從當前到明年上半年全市營銷工作的方向、思路、目標、措施及任務排期，各單位要結合自身實際，修改完善本單位營銷工作方案，上報市局（公司）備案後施行。二要開展基層評先樹優。客戶經理層面，每半年開展一次“品牌培育標兵、終端建設明星、客戶服務能手”評選，樹典型、立標杆，發揮示範帶動作用。基層服務站層面，12月中旬組織年度綜合評價，對全市排名前2-3名服務站給予物質、精神雙重獎勵，發揮好“戰鬥堡壘”作用。自律互助小組層面，以各單位爲實施主體，每年至少組織1次優秀小組、優秀組長評選，增強榮譽感和歸屬感，發揮好“橋頭堡”作用。12月份，開展全市系統營銷人員集中脫產培訓，全面提升營銷人員理論素質和實戰技能，大力表彰優秀一線人員和基層組織，切實鼓舞工作幹勁。

同志們，當前全市營銷工作正處在固本強基、轉型升級、謀求高質量發展的關鍵時期，全體營銷人員要不忘營銷初心，牢記發展使命，大力發揚“實真細精”的工作作風和實幹擔當、創新突破、無私奉獻的工作精神，全力開創新時代營銷高質量發展的新局面，爲全市系統持續健康發展做出貢獻！