結合自身工作經驗 談如何開展本地捲菸營銷工作措施
結合自身工作經驗 談如何開展本地營銷工作措施
在經濟體質轉型的今天,客戶經理的服務不再僅僅是提醒和解答疑惑那麼簡單了,對服務工作也提出了新的要求,由“實”到“細”,由“細”到“精”才能破淡季銷售困局。
一、市場分析
(一)聚焦客戶服務,提升客我關係。
1.要求客戶經理認真分析各自片區的銷售情況,明確每次所拜訪客戶上個訂貨週期所訂購捲菸的數量,都有什麼品牌,分別是幾類煙,各佔所訂捲菸的比例,要做到心中有數;
2.做好零售戶的分類。不同類別的零售戶在不同的時期中,其銷售表現是不同的,市場需求也是不同的,要對訂貨異常的零售戶進行細緻的分析;
3.研究客戶,在研究的基礎上進行拜訪,傾聽客戶訴求,加大客戶拜訪頻次,有針對性的開展經營指導、網上訂貨等系列服務工作,指導客戶提升盈利水平,有效提升客我關係。先交友,後做生意。與此同時,對新入網的零售戶進行訂貨指導和菸草相關法律法規的宣傳,以此來提升其規範守法的經營意識。
(二)聚焦特色市場,尋找消費亮點。
客戶經理走訪市場中積極幫助客戶收集周邊婚喪嫁娶、建築工地等相關用煙信息,指導其採取送貨上門的方式,提高自身知名度,有效幫助客戶儘快消化庫存,提高客戶經營能力。做到三制宜:
1.要因人制宜,滿足不同客戶需求,提高客戶滿意度。對經營規模較小的客戶,加大經營指導,逐戶走訪進行宣傳引導,充分挖掘小戶潛力增加其捲菸規格;對檔位較高、訂貨量較大的客戶,耐心指導如何提高結構,提升店面自身形象,帶動經營水平的提升。
2.要因時制宜,掌握品牌生命週期促進銷量。客戶經理幫助客戶及時瞭解品牌生命週期,針對品牌導入期、成長期、成熟期、衰退期制定不同的銷售策略,做到因時制宜穩步提升捲菸銷量。
3.要因地制宜,幫助客戶分析捲菸銷售市場,提高捲菸結構。客戶經理根據客戶所處地理位置、商圈業態、歷史銷售情況進行調查、分析、總結,指導客戶發揮自己的經營潛力,調整銷售方法,指導其合理規劃捲菸結構、根據客戶自身特點尋找增加客戶盈利能力的方法。
(三)掌握真實庫存,及時總結歸納。
通過每週盤庫存的情況,瞭解零售戶的需求。在走訪零售戶的同時,要觀察客戶櫃檯貨架上是否有斷貨的品牌或者已經斷貨的捲菸品牌,通過購進數據與觀察結果進行綜合分析。
對當天拜訪進行總結,將收集到的市場信息、客戶反映、銷售狀況予以分析和彙總,對相關問題,提出自己的思考和處理建議。對貨源缺少,難以滿足客戶需求,除解釋原因外,應當積極的向客戶推薦同等價位捲菸。
二、數據分析
(一)分解月度銷售計劃。客戶經理將月銷量、結構、重點(培育)品牌、新品牌、壓減品牌、促銷品牌等計劃合理分配給客戶,對月計劃不合理的客戶在拜訪中做好記錄,月底統一調整。
(二)制定合理的日,周,月客戶拜訪計劃。客戶經理合理確定拜訪線路,指導客戶合理確定庫存、訂單、明碼標價、樣品陳列等工作,做好零售指導價、行業政策和電子貨幣結算宣傳工作。
(三)新品宣傳到位。龍鳳呈祥(百年好合)、黃金葉(喜滿堂)新品牌上市,如不能全方位的提醒到戶,就會使部分客戶錯失商機,就會降低客戶滿意度。協助客戶在新品牌上櫃時將其擺放在顯眼位置,使新品能快速地在消費者中傳播,並密切關注新品庫存情況、價格情況、動銷情況等市場信息,提高客戶銷售盈利新的增長點。
三、下半年工作措施
(一)把握市場趨勢。目標明、方向清才能確保前行的道路不走或少走彎路、偏路。隨着宏觀政策環境的發展變化,捲菸的炫耀性、禮品性、社交性消費功能日趨減弱,理性消費、自吸消費、個人消費將成爲主流,預示着性價比高、質優價廉的產品將更受市場青睞和歡迎。隨着城鄉居民收入水平和消費能力的逐步提升,以及消費觀念的更新變化,作爲快消品的捲菸產品的銷售結構也必將會隨着“水漲船高”如此等等,不一而足。總之,只有準確把握捲菸的消費趨勢,行業這艘“大船”才能在未來發展道路上迎風破浪、行穩致遠。
(二)定位消費羣體。只有根據不同消費者的不同收入水平、年齡階段、知識結構、吸食習慣、消費能力、消費偏好等特徵,準確區分和界定出不同類型的消費羣體,纔能有針對性地制定不同的營銷策略,使引導消費的各項舉措起到“事半功倍”之效果。例如:從收入水平看,有高、中、低消費羣體之分;從吸食習慣看,有固定與不固定吸食某一品牌之分;從消費風格看,有保守、時尚、新奇消費羣體之分,等等。只有精準定位不同的消費羣體,才能爲下步採取正確適當的引導消費的策略奠定堅實基礎。
(三)加強品牌培育。向品牌發展挖潛力、要效益。更加註重公平性,做到品牌規則公平公正;更加註重科學性,依品類構建和價位做好培育;更加註重梯次性,避免盲目提一二類煙、壓四五類煙,打好新一輪品牌培育攻堅戰。
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