河北山東摩擦材料企業調研學習心得

一、調研學習背景

（一）爲了控制成本應對出口市場，把握中低端客戶。

（二）重視對國內售後銷售網絡建設的建立，學習同行業的經驗。

（三）探尋訂單外包、工貿一體的形式發展出口市場業務。

二、競爭對手情況

（一）天拓，主要做國外市場，與外貿公司合作較多，國內業務不多，年銷售額1000多萬左右。

（二）興林，主要做國外市場，與外貿公司合作較多，年銷售額1700多萬左右。

（三）正大，主要做國內市場，年銷售額6000多萬。

（四）衆誠，主要做國內市場，年銷售額6000多萬。

（五）寶丰，主要做國內及國外後市場，主要市場爲美國，直接出出口，年銷售額8個億。

（六）華瑞豐，主要做國外業務，直接出口，年銷售額7000多萬。

（七）恆華，主要做國外業務，直接出口，年銷售額2000多萬。

三、心得體會

（一）成本控制方面，每個企業都有自身的特點及優勢，滿足市場價格要求。如天拓，沒有硫化工序，卻依然能夠使產品滿足低端市場品質要求。

（二）國內售後渠道建設方面，思路非常清晰。如河北正大，全國所有經銷商都是河北人，跟工廠聯繫緊密，相互信任感非常強，降低合作風險。

（三）對市場的瞭解程度很深，應對市場的措施靈活、高效。如寶丰，在國內後市場方面，開終端店；在國外開拓美國市場方面，爲了更好服務客戶，成立海外公司。

（四）學習能力非常強。如恆華，才建廠兩年，通過與同行業的頻繁交流、學習，成長非常迅速，目前年銷售額已達到2000多萬。

（五）產業鏈區域每個企業之間的交流、學習是非常頻繁的，促進各自的成長，並形成了各個企業之間的互補。

（六）有效的規避質量風險的手段。如寶丰，與國內平臺客戶合作，採用每年返點1%的方式規避質量風險。

（七）在主機業務方面也有控制手段。如寶丰，爲了使主機客戶計劃更加準確，每月讓銷售人員拜訪對方銷售經理，獲取準確的產量計劃信息。

四、接下來的工作計劃

（一）出口嘗試採取產品外包方式把握低端市場客戶。

（二）採用B to C的電商平臺服務終端客戶，提升品牌曝光率。國內、國外同時開展。

（三）重視發展新的細分市場，拓寬國內、國外產品鏈，開闢業務新渠道。