友合醫療工作總結多篇

友合醫療工作總結篇1

如果自己花了一晚上的心血，殫精竭慮精心鑽研之後做出來的東西被主管很輕易的delete掉，是什麼感覺?

畢竟是自己下班之後繼續加班，花了很多時間，而且吸取之前的教訓，慢工出細活出來的東西，很多想了很久在proposal加進去的認爲是亮點的東西還沒等我介紹來歷和考慮的地方就被omit了，多少有不值的感覺。另一方面，多少有點信心遭受打擊，難道只能做那些無須動腦子的簡單重複勞動。

雖然做出的proposal在最終交給老闆過目之前被無情的delete掉很多東西，但是還好只是刪減，沒有讓我再需要添加什麼，不用打回來重做，剩下的東西雖然少了很多，還是順利通過。被刪掉的東西，花了很大的精力，昨晚在辦公室折騰了一夜。雖然刪掉，但是不是無用功，通過這樣的方式，我把這個項目前後左右分析的很多。本來以爲只是兩份很簡單的標書，但是在報價信息之外，有很多的名堂。即使只是一個隨包裝贈送的設備，就涉及到返點方式、最小訂購量、進口關稅支付和退稅、租賃協議、租金支付方式、租期、租期到後產權歸屬、設備運費、安裝和調試時間、設備試運行、維修方式、與現有生產線的銜接、包裝方式調整、包裝工安排、打包上托盤的設計等等方面都需要考慮到，反映在proposal裏面。

下了功夫還是有效果的，讓主管只需要刪東西不用花精力再修改就是成果之一，減總比加要輕鬆。今天其中一家美資供應商的經理專門過來談合同的事情，就不像以前那樣和供應商談生意的時候幹瞪着眼豎起耳朵聽了。感覺要做一個好的採購商務代表，需要學和了解的東西太多，就像前面的設備引進，反映在標書上可能只是簡簡單單的一句“採購量到了_就贈送_x機器一臺”，或是“租期$_/月，年採購量_返點_”，實際操作過程中卻要涉及到財務、國際貿易、工程、生產、市場等等各個方面的信息和知識，如果不在談判之前把功夫做足做實，就只好被供應商忽悠。

花了那麼多時間慢慢研究，擺弄了一晚上樣品，總算還能勉強談談，提幾個問題研究一下，但是要能把所有涉及的方面都考慮全面周到，不是短時間的努力突擊就可以辦到的了，還需要全面的知識儲備，豐富的經驗積累，以及在這些基礎上形成的眼光。

學習，工作的時候感覺到學習的重要性，不是知識的儲備，而是迅速的接納新知識的能力，採購商務代表不一定是各個領域的專家，但是一定要有在短時間內成爲專家的能力。

網絡、期刊、專業培訓都是掌握行業信息成爲專家的途徑，其實另外一個重要的途徑不能忽略，就是供應商，供應商也希望和懂行的專家打交道，而不是單純比較價格服務。每一次和供應商交流，其實都能學到很多東西，掌握很多信息。迅速的積累，勤於總結經驗，成爲專家也就快了。

今天來的這家供應商的經理是很專業的，在這個看似狹小的細分行業浸淫了很久，本來也是設計專家和工程師出身，和這樣的人打交道很愉快，會講解很多，沒想到小小的東西能有那麼大學問……但是別聽傻了被忽悠，幸虧我們有招標，不是他說什麼就是什麼，有競爭的時候，我們做採購的會有底氣的多，也成長的更快，不然哪會那麼大費脣舌的跟我們講解。

生意是個博弈，也是一種競爭與合作，如果參與各方都是專業人士，交易成本和錯誤判斷的風險都會小很多。

做一個專家……不管你是做什麼的……汗顏，雖然我學了四年的食品，又學了一年的管理，不知道自己究竟在什麼方向纔是專業的。唯一能告慰自己的是，至少在“成爲專家”這項能力上，覺得自己做的還是不錯的，這就具備了潛力……

未來，要做一個諮詢專家，這基本上是要求諮詢領域的專家、主要行業的專業、何迅速成爲專家的能力的集合，希望這段做採購的經歷會讓我迅速的學會如何去做到專業。

友合醫療工作總結篇2

20xx年，在呼和浩特市衛生局的正確領導下，合管辦認真落實新醫改精神，積極抓好新型農村合作醫療工作，推動基層衛生綜合改革，促進基本藥物制度的落實，取得了一定的成績，現就主要工作情況總結如下。

各旗縣區按照自治區、市政府要求全部建立了新農合管理經辦機構，加強基金監管，確保基金安全，穩步推進新農合制度，運行機制日趨完善。旗縣區全部建立了新農合旗縣級平臺，實現了計算機管理，市已初步建立起了市級新農合信息平臺。全市統一實行大病統籌與門診統籌相結合的補償模式，各旗縣區開展新農合門診統籌支付制度改革等試點，爲發展新農合制度，建立長效發展機制奠定了基礎。

一是進一步鞏固參合率，逐步擴大覆蓋面。20xx年全市參加新農合人數達到94.3839萬人，較上年增加了17084人。按照衛生部要求的統計年鑑的農戶籍人口計算，全市參合率爲91.12%。參合人數較上年增加的旗縣區有，新城區（增加2454人）、回民區（增加1169人）、玉泉區（增加1011人）、賽罕區（增加5372人）、土左旗（增加2962人）、託縣（增加2909人）、和林（增加310人）、清水河（增加1991人）；參合人數較上年減少的旗縣區有，武川縣（減少536人）。

二是提高籌資標準，增強保障能力。爲進一步提高全市新型農村合作醫療保障水平，從20xx年開始，新農合政府補助增加到每人每年120元。其中，中央財政按照60元的標準補助，自治區、盟市、旗縣（市、區）三級財政補助標準也提高到60元，三級財政按2：1：1比例落實。農民個人籌資從每人20元增加到每人30元。全市籌集新農合基金14044.5萬元。人均籌資標準達到148.8元。人均籌資標準達到150元的旗縣區有4個。

三是提高報銷比例，增強大病保障能力。按照新醫改要求，全市統一新農合補償方案，提高了補償比例和封頂線。封頂線統一爲4.5萬元，均超過了當地農民人均純收入的6倍。九個旗縣區政策範圍內的住院報銷比例達到67%以上。從全年統計數據來看，新農合基金支出14812.07萬元，佔當年籌資總額的97.5%。全年爲54784人次住院患者報銷醫藥費用11881.34萬元，人均實際補償住院醫藥費爲2194.23元，較上年增加了146.1元，住院實際補償比爲38.49%。爲164.6944萬農民報銷門診醫藥費用2126.45萬元。共有184.715萬人次通過新農合獲得補償，受益面達到195.71%。

四是不斷創新制度，逐步擴大受益面。各地開展提高統籌層次，推行門診統籌，深化支付方式改革等試點。下發了《呼和浩特市新型農村合作醫療實施意見》，積極充實市合管辦人員，積極推行市級統籌。按照衛生廳與民政廳聯合印發了《提高農村牧區兒童先天性心臟病醫療保障水平試點實施方案》，積極推行試點工作。同時將布病、兒童白血病、耐多藥結核病納入新農合特殊重大疾病管理範圍。8月份轉發發了內蒙古自治區《關於開展新農合門診統籌工作的通知》，呼和浩特市旗縣區全部開展了門診統籌，開展了以門診總額預付、單病種限價、按病種定額付費爲主的支付方式改革試點工作，12月份衛生廳下發《關於實行新農合支付制度改革試點的指導意見》，要求呼和浩特市託縣、和林縣、賽罕區開展綜合付費方式改革試點，力爭在2-3年內，在全市統籌地區開展新農合支付方式改革。爲了規範各級新農合定點醫療機構服務行爲，控制醫藥費用的不合理增長，今年8月轉發了《關於印發新型農村牧區合作醫療診療項目的通知》確保新農合基金的合理使用，同時落實新農合基本藥物目錄政策，將國家基本藥物目錄和內蒙古自治區基層醫療衛生機構基本藥物增補目錄品種全部納入我市新農合報銷範圍，報銷比例比非基本藥物並提高10個百分點。

五是實行即時結報制度，進一步便民利民。全市9個旗縣區參合農民在旗縣區內自主選擇定點醫療機構，並全部實行了旗縣區內即時結算。旗縣區實行了新農合經辦機構與旗縣區外定點醫療機構即時結算。並簽訂了爲參合農牧民提供即時結報服務協議，並開展了即時結報工作。

友合醫療工作總結篇3

今年，我鎮新型農村合作醫療工作在縣委、縣政府的正確領導下，在衛生部門的大力支持下，鎮黨委、政府高度重視新型農村合作醫療工作，把這項工作作爲解決“三農”問題，緩解和消除農民因病致貧、因病返貧現象惠及全鎮農民的大好事、大實事來抓好抓實。

一、工作成效

(一)參加農村合作醫療情況。20__年10月9日縣政府召開會議全面部署20__年度新型農村合作醫療繳費工作，我鎮通過廣泛的宣傳發動和深入細緻的工作，“新農合”工作進展順利，截止12月15日，我鎮參加新型農村合作醫療的農民達220__人，佔農民總人數的84。

(二)農民獲益情況。自20__年1月至11月全鎮有3004人次享受農村合作醫療報帳188828.64元,其中,有2309人次獲得農村醫療門診報賬補助56924.16元，有695人次獲得農村合作醫療補助131904.48元，佔全鎮參合人員的11。

二、工作措施

(一)領導重視，把農村合作醫療工作作爲民心工程來抓。

我鎮黨委政府十分重視農村合作醫療工作，把這項工作列爲農村中心工作和建設和諧底洞的一項民心工程，從實踐“三個代表”重要思想、保持共產黨員先進性、全面建設小康社會的高度來抓。首先調整充實了以鎮長爲組長,分管副鎮長爲副組長的新農合領導小組，配備專職幹部，落實了陣地,配齊了設施。實行黨政一把手親自抓、分管領導具體抓。其次，把縣政府提出的工作目標，進行層層分解，落實到鎮、村和幹部、黨員，並建立了工作責任制，實行“三包”(聯繫村幹部包村、村包社、社包戶)責任制確保工作落實，把此項工作納入20__年鎮黨委、政府對各村、各部門的年度目標考覈的內容進行考覈的重要內容，爲推動農村合作醫療工作奠定了良好的組織基礎。

(二)分工負責，責任到人。

實行鎮領導包片、鎮幹部包村、村幹部包社的責任制，鎮幹部要對所包的村負責，做到了村不漏組，組不漏戶，戶不漏人。同時，要求衛生院每個醫務人員都要認真做好每一個就診人員的宣傳工作，並在醫院設立的專門的“新醫合”諮詢報帳處，現場講解、現場辦理。

(三)加大宣傳力度，激發羣衆參加熱情。

要達到農民自願參保的目的，宣傳工作是要害。在利用發放宣傳資料、張貼標語等各種宣傳形式進行廣泛宣傳的基礎上，我鎮還結合實際，從五個方面做好宣傳發動工作：

一是從鎮醫院、中心衛生院抽調了7名思想素質好、責任心強的醫生進村入戶進行宣傳培訓，重點宣傳新型農村合作醫療實施方案主要內容，不斷提高農民羣衆的參合意識，促使更多的農民自覺自願參加合作醫療;

二是要求工作人員吃透精神、把握政策要領。通過開展培訓、交流、討論、等多種形式，讓參與開展新型農村合作醫療工作的全體鎮幹部、村兩委成員，吃透建立新型農村合作醫療制度相關的政策、規定，全面把握我鎮新型農村合作醫療制度的參加對象，醫療基金籌集辦法，醫藥費報銷標準及手續的辦理等等，爲走家串戶做宣傳思想工作奠定堅實的基礎。

三是發動黨員幹部帶頭參加合作醫療。我鎮大部分農民由於受經濟條件限制和傳統觀念的影響，自我保健意識和健康風險意識不強，互助共濟觀念比較淡薄，對新型農村合作醫療制度還不十分了解，存在一些疑慮和擔心。特別是隨着農村富餘勞動力在城鄉之間雙向流動，外出人口比較多，給開展新型農村合作醫療增加了很大工作難度。爲此，要求各級黨員幹部，包括鎮屬各部門及企事業單位、鎮和村兩委的黨員、幹部職工，帶頭學習新型農村合作醫療制度，向親戚朋友宣傳新型合作醫療的優越性，動員符合參加新型農村合作醫療的家人、親屬、朋友帶頭參加合作醫療，爲全鎮廣大羣衆起好先鋒示範作用。

四是宣傳工作方式靈活多樣。我鎮充分利用村兩委會、黨員會、村民代表大會和宣傳欄、宣傳材料、黑板報及典型事例引導等多種形式，向廣大農民羣衆做耐心細緻的思想工作。針對不同的家庭，採用不同的工作方法，有的放矢地把建立新型農村合作醫療制度的意義和好處講深講透，深入人心。使農民羣衆充分了解參加合作醫療後自己的權益和義務，明白看病報銷的辦法和程序，消除農民的疑慮和擔心，自覺參加新型農村合作醫療。

五是宣傳語言通俗易懂。在宣傳工作方法上，我鎮鎮村幹部面向廣大幹部羣衆，主動深入農村、深入農戶，貼近農民，運用通俗易懂的語言和簡單明瞭的辦法，宣傳合作醫療政策、宣傳實施方案。通過一些看得見、摸得着的典型事例的宣傳教育，讓羣衆理解黨和政府的良苦專心，從而增強參保的自覺性和主動性，促進全鎮新型農村合作醫療的順利實施。

(四)強化服務窗口治理，爲羣衆提供方便。

在辦理病患者住院費用報銷手續時，堅持以人爲本，努力做到準確、及時，以優質的服務取信於民。首先，把參加農村合作醫療的手續和報銷制度、程序、報銷範圍、報銷比例等相關制度張貼上牆，定期向社會公開農村合作醫療資金的具體收支和使用情況，讓羣衆清楚明瞭。其次，在爲農民辦理合作醫療報銷手續時，力求做到快捷、公開、透明，在出院時將補助金髮放到受益者手中，讓受益者享受人性化的服務。同時想盡千方百計爲到縣級醫院住院的農民報賬，截止12月8日，到縣級醫療單位爲農民報賬11人次，總金額7513.8元，取得了農民的信任。

三、主要工作體會

(一)領導重視，是建立和完善農村合作醫療制度的要害。

我鎮黨委、政府高度重視農村合作醫療工作，從實踐“三個代表”重要思想的高度，切實解決農民“看病難”問題，把該項工作納入政府重要議事日程，作爲一項中心工作來抓，爲開展農村合作醫療工作提供了有力的組織保障，推動了新型農村合作醫療制度的開展。

(二)思想熟悉到位，是推行農村合作醫療的前提。

爲了迅速開展農村合作醫療工作，鎮黨委、政府及早部署、精心組織，召開專題會議貫徹落實縣政府的動員會議精神。同時全鎮上下真正熟悉到推行農村合作醫療工作，是貫徹落實國務院辦公廳“關於建立新型農村合作醫療制度的意見”，能夠從實踐“三個代表”重要思想，樹立和落實科學的發展觀，以及從建設山區經濟強市的高度出發，抓好這項穩定農村、造福於民的民心工程。這項工作的實踐表明，開展任何一件工作，只有熟悉統一了，決心纔會大，碰到困難纔會主動克服，工作進展才會順利。

(三)宣傳發動工作到位，是推行農村合作醫療的工作基礎。

全鎮把宣傳發動工作作爲抓好合作醫療的重點來抓，切實加大了宣傳力度，通過派發宣傳單張、張貼宣傳標語，利用召開培訓會、參加合作醫療獲得補償的事例宣傳參加合作醫療的好處，等逐戶宣傳發動。廣大羣衆對參加合作醫療有較好的思想熟悉，營造了較好的輿論氛圍，羣衆也很願意參加合作醫療。這個情況使我們體會到，任何一件面向羣衆的工作，是否做好宣傳發動，向羣衆充分解釋政策，使羣衆知情，這是促進工作落實的基礎。

(四)部門配合到位，是推行農村合作醫療的有力保障。

在推行合作醫療工作中，按照黨委、政府的統一部署，鎮衛生、民政、財政等有關部門能夠密切配合、協調聯動，主動做好工作。衛生部門承擔合作醫療的報賬等業務工作外，還抽調業務骨幹組成工作組到各村宣傳，同時，舉辦村醫生培訓班，抓好合作醫療的業務培訓，幫助他們把握業務知識;財政部門千方百計保證了收費票據的供給及加強資金的治理;民政等其他有關部門也積極配合，齊抓共管，使該項工作進展順利。

現在的成績只是暫時的，我辦定當承前啓後，再接再礪，嚴格自省，在成績中找不足、在工作中求改進，爲求更好地爲人民羣衆服務。

友合醫療工作總結篇4

一、目標完成情況

二、特色亮點工作

（一）聚勢賦能服務醫藥產業發展

（三）交流合作促進區域協同發展

三、明年工作計劃（最新）

（一）繼續推進國家和六省二區藥品和高值耗材集採。進一步總結經驗，做好藥品和高值耗材集中採購，全力做好新增醫療機構的宣傳發動、政策解讀和使用招採培訓，加強跟蹤指導確保集採工作有序推進。

（二）全面落實醫保支付方式改革。加強與各定點醫療機構的溝通，建立信息交互溝通機制，及時傳達有關醫保支付改革的政策調整措施，堅持收集相關工作意見建議，做好問題反饋，完善改革措施。

（三）繼續加強醫保基金監管。大力扶持社會監管，鼓勵參保個人、單位、社會組織和新聞媒體參與醫保反欺詐監督。積極探索總額控制下按病組分值付費後的基金監管方式，進一步規範醫療服務行爲。

（四）持續推進長期照護保險試點。試行居家照護服務人員規範化培訓制度，督促各培訓機構保質保量每月計劃完成新增人員的培訓工作，鼓勵三類機構結合實際情況創新，增設特色亮點，打造長照險x名片。

（五）持續完善多層次醫療保障體系。探索建立覆蓋城鄉的商業醫療補充保險，制定城鄉困難羣衆購買商業補充醫療保險資助政策，積極穩定發揮醫療救助託底功能，有效緩解城鄉困難羣衆因病致貧、返貧問題，築牢民生保障底線。

友合醫療工作總結篇5

在已過去的一年中，經過銷售系統全體員工的努力，並在總部有關部門的大力支持配合下，取得了長足的進步。這裏我代表公司銷售總部向戰鬥在銷售第一線的業務人員、售後服務人員、銷售內勤助理、分公司經理、辦事處主任表示衷心的感謝以及最真摯的問候：你們辛苦了!同時也向給予我們銷售系統大力支持配合的生產總部、技術部、財務部、企劃部、人事部等表示衷心的感謝。

回顧20xx年，我們致力於銷售系統內部管理關係上挖潛增效，積極創建以效益爲中心的駐外營銷機構，期間，我們取得最大的成就就是銷售系統從內到外的利益感增強了。駐外辦事處主任大都積極主動，有責任心的經營一個個駐外營銷機構，並取得了總體水平較好的成績。

見各地報表(略)。其中福建、南京、重慶、太原都取得了較長足的進步。

1、市場部接待情況，詳見市場部年終報表。;共接待客戶270批;爲此市場部的三位成員克服了常人難以想象的困難，在各種壓力下，較好的完成了本職工作，爲東方事業的發展，作出了重要貢獻。

2、售後服務部於今年8月份正式移交到銷售總部，具體統計情況尚不完整，但原來公司售後服務體系的不規範性是有目共睹的。例如：給水設備調試。目前主要調試工作仍是總部派人，但有些駐外機構在還未有具體調試條件時，就要求總部派人去，結果白白浪費了許多人力和費用。從今年下半年開始銷售總部接手此部門後已逐步開始形成一套適合市場要求的售後服務管理體系。目前已在總部趙相平的主持下，開始整理售後服務人員手冊及售後服務人員培訓資料，希望在20xx年，讓它發揮成爲東方戰勝競爭對手的一個重要“法寶”，併爲最終佔領市場，擴大市場份額提供一個堅實的基礎。

3、業務部主要爲各駐外機構提供售前服務，將相關業務分解給各個駐外單位，並完成各種標書、報價書173份，爲各駐外機構業務工作的正常開展提供了很大的幫助。在此基礎上，業務部還完成了銷售產值200萬。目前業務部在工作上遇到的最大問題在於售後問題，駐外機構在處理業務部售後服務時，往往將其滯後安排，售後服務到位不及時，嚴重影響了公司聲譽，今後希望大家考慮到業務部售後服務的特殊要求，一律按第一時間安排售後服務工作。

此外標書製作工作，大家也看到了一年的製作總量。而我們目前參與標書製作的人員很少，而且時間性要求很嚴，請各駐外機構儘可能草擬好選型方案及報價方案，以提高標書製作的快捷性及準確性。

4、對銷售系統內部管理關係的建設工作中，商務部歷年來都是孜孜不倦地工作並不斷地創作出適合我們內部管理的商務關係，真正起到了總部與分部之間聯接樞紐的作用，爲銷售總部及公司決策提供了大量的統計數據及管理意見。今年8月份，我們推出了總部與各駐外機構的“商務關係”分解，基本上解決了總部各職能部門與各駐外機構的商務關係，提高了公司內部的辦事效率以及爲下一步以崗位責任爲主要考覈對象的公司內部考覈打下了較好的基礎。目前這一份內部商務關係正在完善中，隨公司內部機構調整結束後，這套商務關係到時推出。

費用考覈是辦事處管理的健全，健康發展的核心。今年就如何進行“費用考覈”問題，我們走了一段彎路。因上半年的較差的約束性，對辦事處效益及公司的利益帶來了負面影響。經過7月1日的主任會議，我們在費用支出上明確要求並確定了新的報銷制度，提高了費用支出的合理性和科學性，經過下半年的運行起到了較好的效果。但是由於我們整體管理水平還不高，費用支出問題還達不到我們預想的目的。比如，如何解決因超支費用而要求補充備用金的問題等也一直在困擾着我們。明年，我們對費用覈銷制度準備一下，具體內容已補充到辦事處管理細則中。

5、人事關係問題上，對於已離職的業務人員，我們管理細則一直要求辦理正常的離職移交手續，並申報人事部門，這一直沒有做起來。從20xx年開始，我們要求不管是何種理由的離職，離職報告必須報到銷售總部，由銷售總部交到人事部。同時，辦事處必須詳盡擬出一份離職人員的訂單情況、、應收款情況及相關的處理意見寄交公司總部商務部備案。

1、銷售費用整體水平依舊較高。

我們分析造成這種情況的原因有以下幾條：

a、目標客戶流動性大。目前建築行業用泵量仍佔據公司產品市場的主導。該目標客戶流動性大，產品購買行爲特徵是：對於業主採購往往是一次性行爲，幾乎不可能形成固定的長期供貨關係;對於承建方的採購行爲，由於風險係數高，再加之價格低，今年放棄的訂單是較多的;能夠形成供貨關係的，相對公司的總訂單量，還是較少的。也就是說，由於承接方的單位性質、合同質量、業主幹預等因素的影響，承建方成爲我公司的主體性客戶的可能性不大。

b、對於同樣的目標客戶，競爭日趨激烈，一批小型企業進入;由於其經營成本低，相對而言，在銷售費用上投入是高的，這對我公司銷售費用水平較高的影響是不容忽視的。

c、產品的特色性不足以吸引客戶。大家都很清楚，產品的特色性強、針對性強、無疑能夠在競爭過程中佔據有利地位。由於產品特色性的不足，無疑會增大銷售費用，尤其對於雙輪、凱泉、廣一這樣規模比我們大的競爭對手。

d、銷售主管在項目投入上缺乏計劃性。我們不少銷售主管對項目的投入上，缺少前期必要的分析判斷以及過程中各個環節的把握，往往進展到項目後期，發覺不少的合同質量問題，如不執行，則費用無法分攤，造成這樣一種騎虎難下的局面。而有些真正需要投入的項目反而缺乏資金投入。對於業務費用支出的把握上，我們當然不可能非常準確，但是至少要經過較全面的考慮，再作出決定。

e、主管技術學習不紮實，過分以來產品本身質量。我們許多業務主管，包括一些主任級別的業務主管，對水泵使用條件不瞭解，妄加套用公司的產品。我們售後服務產生的附加費用由於不合理的選擇或使用不當造成的，佔到30%以上。辦事處只重簽單，不重售後的問題存在依然很嚴重。這裏不是說對公司產品的質量無要求。而是說，作爲我們駐外的營銷機構必然認清這麼一點，對於任何產品來說，售後服務的質量將會延伸公司產品的質量。

f、現有產品的行業跨距小。對於如此龐大的直銷隊伍而言不能不說是一種浪費。也就是說，公司生產系統的供貨能力，即供貨品種和能力及供貨速度能力，跟不上銷售的需要。造成不少交際費用無法分攤，這應是公司目前存在的一個主要矛盾。

g、產品本身質量問題造成銷售費用額外支出，這是個老生常談的問題。在這裏，我們希望看到公司生產系統，質量系統明年會有一些真正見效的措施解決這些常常提及的問題。這裏，我個人對銷售系統提兩點要求：一、對產品質量改進要有信心，就售後服務工作中發現的問題積極反饋給公司。二、對水泵類產品的故障問題，要先調查分析後發言。

2、營銷工作會議得不到重視，以至於項目的人力、物力、財力投入具有較大的盲目性。表現爲：

a、主管與下屬缺乏溝通，公司決策意圖難以爲廣大員工充分理解，員工對公司的困難，辦事處的困難估計不足，造成管理錯位。

b、嚴重缺乏項目的過程管理。有些辦事處到現在還未能完成最起碼的項目登錄及分類。項目投入上透明度大，引起下屬員工的不滿，以及員工之間的矛盾。我們要求各地對項目做到過程管理，無疑是給公司內部的員工創造一個公平合理的工作環境，以及避免不必要的業務流失，同時也促使業務員個人素質的提高，這些意圖在許多駐外機構得不到體現。

c、對失敗項目未做深入總結，一個業務員犯了錯誤，在另一個業務員身上重複犯錯誤。體現不出辦事處的團隊作用。

d、對競爭對手的分析不多，侷限於個別項目，個別業務員的反映。

3、不合理的區域劃分，業務員單兵作戰。對於一個區域的業務開發過分依賴於一個業務員的能力。也就是說一個業務員的業務水平就是一個區域的市場開發水平。形成不了市場開發的強勢局面。

4、回款意識較去年有所提高，但是依舊比較薄弱。對於過期貸款，尤其對人員流失造成的應收款處理缺乏措施。

5、駐外機構的培訓意識薄弱，未能形成良好的學習氣氛，主任的技術水平代表了辦事處的技術水平。

6、優秀業務人員流失，招聘工作困難大，影響了駐外機構的業績穩定性。

7、公司現有的體制，造成駐外機構利益底線意識過強。銷售系統與生產系統形成不了統一的長線意識。生意場上，有的項目虧本，有的持平，有的贏利，最終目的是爲了贏利。公司內外的銷售底線意識影響了我們對開發新業務口、樣板工程、渠道銷售的力度。這一點上，我們幾乎都犯了業務開發的“短視”錯誤。我們應該認識到業務工作的長期性。認識到市場份額及渠道銷售，對我們今後工作的影響。

8、與生產系統的關係，一直困擾着銷售工作。

產品的質量，我們這裏不想再談太多，以銷售工作考慮，我們更看重生產系統中能夠在體系建設上，能夠適合銷售工作的開展。至於人員的本身質量更是我們要看重的。去年，今年反映出的混亂局面已經非常多了。比如：質量意見回覆石沉大海;技術改進要求石沉大海;生產發貨週期要求石沉大海;機封配置混亂;檢測標準缺七少八;明知廠內有質量問題，不上報，草草發貨;……如此種種，我希望明年在管理質量上多下功夫，先是有責任心，有質量的人員結構，纔會出良好的產品質量。

9、對於大項目的操作經驗不足，公司整體的資源沒有充分發揮出來。兩年來，我們60萬以上成功操作的單子微乎其微。

我今天把這些困擾銷售工作的問題提出來，是不好看。我在這裏不是想批評哪一個人。而是經過了這兩年來，我們在經歷了切膚之痛後，以踏踏實實做事的辦法尋求我們未來的發展道路。

明年即20xx年公司銷售業績指標如下所示(略)。明年指標1.7億，明年保底指標1.5億。

指標是提出來了，大家會覺得高，但這是市場形式所迫。市場競爭的慘烈已經把我們逼到這一步，要達到一兩年前的利潤點，唯有走規模化經營的路子上來，必須充分發揮品牌與銷售隊伍的優勢，以總量的提高，市場份額的擴大來維持或提高公司銷售系統的利潤水平。爲此，明年公司經營的中心任務當是：調整公司的各種資源結構爲銷售服務。

過去我們的公司好比一架馬車，各種資源好比拉車的馬，馬車上的`重量並不太重，但拉車的馬卻爲眼前的一點點利益，朝各個方向拉。結果車子只能緩緩地朝一個方向走走，又朝一個方向走走，走半天，可沒前進多少。今天，我們面臨如此激烈的競爭環境，要做的事無疑是明確馬車的方向，將每匹馬朝一個方向趕，同時合理的加載加量，讓馬車輕快地跑起來。 在新世紀的第一年，我們不妨給自己定出個三年計劃：“磨刀不誤砍柴工”，第一年以調整爲基礎，改善公司內部管理環境，圍繞“銷、產、供”，理順不配套的環環節節，以“整頓、整理”爲主要工作，理順管理關係，安排一批有責任心，有一定業務能力的幹部充實到中層管理崗位上，取代一些私心重、業務能力差、沒有管理經驗的幹部實行公司內部的幹部責任制。經驗告訴我們，企業具備真正的核心競爭力，在於組織中的人，而不在於技術或產品;在公司內部培養一種學習與上進的氣氛;完善穩定公司現有產品的質量;公司銷售產值總體穩中有升，遞增量保持20%左右。

第二年充分發揮第一年培養出來的中層領導的作用，從管理中求效益，加強與外生產與供應的協作關係，提高生產效益與供貨能力，降低傳統產品的生產成本;實現傳統產品從“知名品牌”到“名牌”的轉換，提高公司的品牌效益;擴大經營規模，大幅度擴大市場份額;投入較大的精力與資金，開發具備東方特色、適應市場需求的新型產品，開始體現公司已開發優勢，走出一條規模經營與特色經營相結合的路子來;銷售產值大幅度提高;遞增量在50%以上，與行業領頭羊差距大幅度縮小。

第三年主體工作保持傳統產品銷售量穩定增長的前提下，努力推廣新產品，讓其成爲新的經濟增長點，並調整其“銷、產、供”配套各個環節。讓新型產品銷量佔據銷量較合理的比例。公司產品年銷售總量基本與行業領頭羊位置持平，銷售產值較20xx年翻一番。 爲保證20xx年銷售計劃的完成，我們將做好以下幾個策略：

1、加強銷售隊伍建設，打造一批具有東方特色的業務精英。

a、完善銷售總部的管理職能，加大銷售總部的獎懲考覈力度。

①、加大銷售總部與駐外辦的整體考覈力度。提高銷售總部員工辦事的積極性與責任心，體現銷售隊伍的團結合作精神。

②、調整銷售總部的組織機構。

設立技術諮詢部門、售後服務部及發貨管理中心調整人員配製，充分體現總部的辦事效率及責任心。技術諮詢部門，將直接參與一些大型項目的技術支持工作，爲公司承接大型項目提供快速並足夠的技術服務。

原考慮發貨管理中心，歸爲銷售總部，將直接解決對系統內部不能解決的老大難問題。直接起到督促產品交貨時間和交貨質量作用，將進一步印證生產部門、質量部門的責任關係;杜絕運輸單位不合作的傾向性。後考慮生產系統的一些實際困難，但對發貨、生產週期、銷售總部仍要起到監督、協調作用。

迎合銷售發展需求，在業務部設立“網絡銷售”。

③增加商務部門成本覈算及統計職能，加強對駐外機構業務費用的考覈、監督。定期按季度對各駐外機構經營狀況提供分析評判報告。

b、加強辦事處規範性管理，全面提高辦事處主任的綜合管理素質，對於一些管理混亂的駐外機構，將限時令其整頓。如到時無明顯改變的，辦事處主任無條件撤換;此外，不能完善駐外機構日常管理工作的主任，公司在必要時進行整頓。

c、調整駐外辦的薪資結構，以提高士氣，並吸引優秀人才到公司。新的薪資結構將充分體現業務能力強的業務人員的收入水平。具體考覈方法見《駐外辦管理細則》。各駐外辦主任在會後根據公司文件精神，在1月份根據業務員20xx年的業績情況，完成業務員職級升降考覈。

d、加強新老業務人員的培訓工作，尤其是售後服務人員的培訓工作。以提高售後服務人員綜合解決問題的能力，建立一套適合公司發展的售後服務體系。

2、加強銷售工作會議的作用。

銷售工作會議是各駐外辦主任鼓勵業務人員的好機會，也是各駐外辦主任表現其領導能力，運用營銷戰術的最佳場所。由於這是誘導業務人員走向你所希望方向的最好機會，因此，望各駐外辦主任切實把握好這次機會。我們提倡營銷會議，主要是認識到它能有效地提升業務員的歸屬感，可以增強參與者的士氣，有助於建立團隊精神，一個部門的業務員相聚在一起，能夠培養團隊意識，並提高團隊的凝聚力。在明年各駐外辦主任在組織銷售會議時，就銷售計劃佈置、業務活動安排、銷售技巧培訓、業務員動向把握、銷售義務討論、銷售業績總結等內容細緻籌劃每一次會議，爭取在部門內形成良好的團隊協作氣氛。要充分認識一個有協作精神的、有戰鬥力的銷售隊伍是我們完成銷售計劃的前提基礎。

此外，每週六上午的例會制度，必須堅持，我們以便能及時解決業務過程中發生的問題，保證業務工作的順利進行。

3、完善區域內市場分佈，點面結合以規模化的營銷方式，形成區域內的銷售強勢。

爲何我們明年的銷售策略定爲“規範化銷售”呢?通過對20xx年訂單報表的分析，我們基本泵型的銷售量佔據銷售總量的90%。這意味着公司特色型的產品還達不到足以吸引顧客的效果，這裏我們暫且不去分析，是價位原因呢?質量原因呢?還是銷售方式產生的原因?但是至少我們可以看出東方品牌效應，以及強大的銷售力量、這兩者發揮出的作用應是最主要的。如何更有效的發揮銷售網絡的力量和提高東方品牌效應，是我們明年業績總量更上一個臺階，順利完成銷售計劃的關鍵。規模化銷售並不是單方面的，通過簡單的人數增加或區域增加達到的，而是通過有機的把握市場、品牌、人員和數量、質量捏合在一起，形成銷售強勢達到的。

要達到這一效果，首先我們必須解決前面提到的業務員單兵作戰的問題。業務員單兵作戰，對我們二級市場的開發影響很大。業務員單兵作戰就等於組織渙散，其結果是不同能力之間的業務員缺乏配合，不能充分利用各有所長的業務員的能力。不同市場間的業務員缺乏協調配合，使市場被人爲的分割，難以形成統一的大市場。同時，也極有可能因爲利益方面的原因，導致相臨市場間的磨擦，當市場一旦被牢牢打上業務員個人印訖時，它的潛力將會以業務員能力爲限。單兵作戰的另一危害是突出業務員個人作用，淡化業務員羣體作用。個人的力量總是有限的，如果我們不能夠將業務員組織起來作爲一個羣體發生作用，那就意味着在業務工作中缺乏爆發力，形成不了銷售強勢，對我們能否長期佔領市場影響很大。所以在明年的市場分解，我們希望是有機的分解，充分考慮到不同市場的互相配合以及業務員之間的互相配合，尤其對於二級市場的開發，辦事處主任必須起到有效的組織、協調作用，讓辦事處高速有效的運營起來，充分發揮“1+1>2”的作用。

其次，加強過程管理。業務工作中的過程管理，我們多數辦事處基本具備了一定的基礎。我們爲加強業務的過程管理給各駐外辦提供了各種考覈報表，諸如業務員工作日誌、項目統計報表、項目跟蹤記錄、預定成交項目報表等等。但是，這一項工作我們進展的怎麼樣，到現在應該說很不理想，有些辦事處做是做了，但大多僅僅完成表面工作，而有些辦事處三令五申仍無明顯動作。我們辦事處的過程管理還是嚴重缺乏的，業務員的行動基本上處於自由放任狀態，很多業務員沒有行動計劃和行動方案，業務員在市場上各行其是，行爲散漫，效率極差。如果我們再不能將業務員組織起來，那麼，辦事處就不可能從低效益的“個人銷售”狀態，進入高效率的“體系銷售”狀態，辦事處就永遠不可能獲得長足、健康的發展。公司銷售計劃的完成更是無從談起。

在新的年度裏，我們要求各駐外辦事處主任在管理上要狠下功夫，從自己做起，將過程管理體系建立起來。總部主要由商務部配合各駐外部門切實做好這件事情，隨時接受公司總部的檢查，如有不合格者，限期改正，如屢教不改，公司將嚴肅處理。

4、需要公司其它方面的支持工作。明年的工作任務是艱鉅的，要做的事情非常多，要完成銷售計劃不是靠抓一個銷售系統就能做好的。前面我們講到以“多匹馬往一個方向使勁”的設想，就是希望公司的最高決策層，決心一下，旗幟往這一插，各個部門、各路兵馬不再左顧右盼、瞻前顧後，而是齊心向前，前仆後繼，不完成任務決不罷休。要做到這一切憑什麼?憑的是我們這支隊伍!在今天，在公司裏有着很多不良的現象，影響戰鬥力，動搖軍心，諸如：質量問題隱瞞不上報;幹部責任心差、對駐外辦要求配合的工作置之不理、工作漫不經心，拖拖拉拉的……，產生這些問題的根本原因是吃大鍋飯、混日子。治理這個毛病的最有效的措施是：第一權利下放;第二認真實行崗位責任制。要具備實現這兩條的三個基本條件：

(1)要權利下放，部門就要稱職的帶頭人;

(2)要有得力的財務監督保證;

(3)要有較充分的管理控制體系。

在新的一年中，我們是非常迫切的需要公司支持的：

1、公司能夠真正有效地推行產品質量監督保證措施。

2、能夠配合銷售工作需要的人員崗位責任制。

3、迎合“規模化銷售策略”佈置的企業形象策劃、產品廣告策劃計劃。

4、穩定幾個協作關係單位，增加產品構成種類。

衆所周知，中國企業正處於一個關鍵的時候：入關在即、十五計劃、數字時代西部大開發、商機無限，讓我們大家齊心協力，從自我做起，讓“東方公司”以強者的姿態屹立於中國企業之林!

漂亮的格式固然重要，但是一份有質量的總結應該言之有物，因此至少要包含以下幾點：

1)這一年來的銷售狀況和體會;2)個人銷售中發現的問題;3)來年的目標和計劃。

當然，最好還要有4)對公司未來發展的意見和建議。無論你是基層業務員還是銷售管理人員，要站到公司的角度去看問題，那麼你的考覈和評價纔會比較高。

報告寫的過程中隨時注意以下幾點：

1.用事實和數據說話，客觀總結;切忌空話大話，誇誇其談;

2.既有成績也有問題，問題要分析其根本原因;

3.目標和計劃要分解落實，要有具體可行的方法。

4.提出意見要結合建議，不要一味抱怨和找茬，目的是改善。