市場營銷的畢業論文【精品多篇】

市場營銷策略有哪幾種 篇一

1.創新戰略

1)觀念創新。首先要正確認識和理解知識的價值。在市場經濟條件下，知識本身又是商品，也具有價值。其次，要有強烈的創新意識，自覺地提高創新能力。再次，要認識到創新是提高企業市場營銷競爭力的最根本最有效的手段。最後，營銷創新不是企業個別人的個別行爲，而是涉及企業全體員工的有組織的整體活動。

2)組織創新。組織創新包括企業的組織形式、管理體制、機構設置、規章制度等廣泛的內容，它是營銷創新戰略的'保證。機構設置不合理、臃腫、人浮於事、分工過細、管理層級太多、相互牽制是不利於創新的。

3)技術創新。科技進步日新月異，新技術大量涌現，技術壽命期縮短，技術創新已經稱爲製造類企業生存核心。在滿足顧客需求的前提下還需要有足夠的新技術儲備，提高企業技術壁壘區隔屬於自己的市場和技術領域，有效保護企業長期發展，引導消費需求，不斷滿足顧客新需求。

4)產品創新。技術創新的帶動下，新產品的市場壽命期也越來越短。因此必須充分利用先進的技術來不斷推出新的產品，以滿足顧客的需求。

5)市場創新。發現消費者新的需求，尋求最佳的目標市場。觀察消費者需求差異性，在科學的細分市場的基礎上，從對消費者不同需求的差異中找出創新點。

2.人才戰略

1)人本智源觀念。牢固樹立人才本位思想，有人才，就能發財。北京大學方正集團就是極好的例子。來方正資產增長7000倍。方正集團的負責人王選說得好，他們靠的就是解決“才”和“財”的關係。

2)終身學習觀念。對企業來說，要樹立全員培訓觀念。

3.文化戰略

企業文化包括企業經營觀念、企業精神、價值觀念、行爲準則、道德規範、企業形象以及全體員工對企業的責任感、榮譽感等。它不僅是提高企業凝聚力的重要手段，同時，它又以企業精神爲核心，把企業成員的思想和行爲引導到企業的確定的發展目標上來，它又通過對企業所形成的價值觀念、行爲準則、道德規範等以文字或社會心理方式對企業成員的思想、行爲施加影響、控制。價值觀是企業文化的基石。許多企業的成功，是由於全體員工能夠接受並執行組織的價值觀的結果。

4.形象戰略

大衛・奧格威說：”廣告是對品牌印象的長期投資“。在知識經濟時代，廣告宣傳也隨之進入”印象時代”，企業用各種廣告宣傳和促銷手段，不斷提高企業聲譽，創立名牌產品，使消費者根據企業的”名聲”和”印象”選購產品。

戰略和策略不同，戰略應該處於企業的最高層，爲一個企業的發展指明方向，而策略則是實現這個方向的手段和推動力。中國改革開放30年的發展，實踐了很多理論，驗證了很多理論，因此也證明了很多理論是否適合中國企業，在發展的過程中，我們支付了“高昂的學費”，許多企業的生死讓我們更爲清醒地認識到，正確的市場營銷戰略制定對於企業而言是十分重要的。

企業怎樣結合自身的情況和營銷環境在這些戰略中加以選擇和確認，實質上就是一個戰略定位問題。市場營銷戰略的定位解決的是企業長期性、全局性和方向性的問題，在企業經營中，它顯得尤爲重要。

市場營銷專業畢業論文 篇二

摘要：網絡教學是當前教師普遍願意採用的新的教學技術，具體包括：網上輔導、網上答疑、網上討論組。網上輔導：在音像教材和文字教材的基礎上，針對學生學習過程中的重點進行鍼對性的講解，並進行實例分析，以提高學生學習興趣和綜合運用的能力。

關鍵詞：中藥學；市場營銷；教學

現代教育技術是以計算機爲核心的信息技術在教育教學中的理論與技術，運用現代教育理論和技術，通過對教學過程和資源的設計、開發、應用、管理和評價，以實現教學現代化的理論與實踐。現代教育技術將現代科技與教育緊密地結合在一起，其先進的理念、方法和便捷性及所顯示在教學中的良好效果，已成爲當今教育發展特別是教學改革的重要工具。爲了適應高校課程設置調整與改革的需要，結合用人單位對藥學專業畢業生需求的變化，很多醫藥院校開始開設《市場營銷學》課程。運用現代教育技術手段對《市場營銷學》的教學活動、教學內容進行有效改革，可以有效提高學生學習該門課程的熱情，更好地服務畢業後在醫藥企業供職的醫藥類大學生，增強醫藥類畢業生適應市場的能力。

一、研究教學目標，加強學習，樹立新型教育觀

中藥學專業的培養目標是：培養學生掌握中藥學基本知識和具有製藥基本技能。《市場營銷學》課程作爲藥學專業開設的一門課程，其開設目標是：使學生比較全面系統地掌握市場營銷學的基本理論、基本知識和基本方法；認識在經濟發展進程中，企業和其他組織加強市場營銷管理的重要性；瞭解分析營銷環境，研究市場購買行爲，制定營銷組合決策，組織和控制市場營銷活動的基本程序和方法；培養和提高正確分析和解決市場營銷管理問題的能力。從另一個角度來說，我國的醫藥行業要在激烈的國際競爭中立於不敗之地，醫藥企業要不斷開拓市場，獲得理想的投資利潤，營銷人員的素質和能力起了決定性的作用。藥學專業人才的走向，除了一部分將從事藥品製劑、生產研發等領域，越來越多的人才邁入了藥品營銷行業，成爲我國醫藥行業的一支生力軍。因此，認真學好市場營銷學，研究掌握銷售的規律、方法、手段、策略等，對於藥學專業人才的培養，拓寬就業渠道具有十分重要的現實意義。應用不同的教育技術手段，可以提高《市場營銷學》課程的開發水平和教學能力。要在《市場營銷學》的教學中應用現代教育技術，教師要學習並且具備運用現代教育技術進行教學設計的能力，能夠按照中藥學專業的培養目標設計不同的教學實施方案。

二、圍繞教學目標，運用現代教育技術手段，進一步提高教學效果

根據《市場營銷學》的課程特點，在具體的教學過程中，可以運用不同的現代教育技術手段，調動學生參與學習的積極性。

1、視聽媒體的運用

視聽媒體是現代教育技術的核心技術，視聽媒體的運用可以使教學內容形象化、視覺化，使之更好地表現所需講授的內容。視聽媒體的設計要考慮圖像、文字、色彩3方面的因素。圖像是媒體教材中的視覺材料，在《市場營銷學》的《促進銷售策略》這一章中第三節《廣告》的講授中，平面廣告的運用多數都要用到圖像。在《產品包裝策略》這一章節中，講授包裝設計的原則，都可以利用圖像、文字、色彩來表現所需講授的內容。如，將宛西製藥生產的月月舒痛經寶顆粒的舊包裝與新包裝進行視覺對比，引導學生分析、總結包裝設計的原則有哪些。

2、視聽覺媒體的運用

視聽覺結合於一體的媒體被認爲是一類非常好的傳播媒體。可以啓發學生進行思考，從而加深對教材內容的理解。例如，在講授商品策略這一章節的品牌與包裝策略時，教材中選德國奔馳汽車的“梅賽德斯”這一品牌來闡述品牌的內涵。但是大多數同學對於這一品牌認識還是有一定侷限。在這種情況下，選擇柳雲龍奔馳廣告和奔馳全球E級轎車上海環球發佈會的視頻，就可以從奔馳廣告入手，向學生介紹該品牌所凸顯出的屬性、利益、價值、文化、個性等內涵。這樣，學生通過觀看視頻結合教師分析講授，對品牌的內涵的認識便會加深。運用視聽覺媒體可以把抽象的知識點變爲學生感興趣的視頻，將教材中的文字變爲具體實例，啓發學生去思索，提高學生學習的積極性，激發其學習興趣，達到傳授知識培養能力的教學目標。

3、多媒體技術的運用

多媒體技術是指把文字、圖形、聲音、動畫、視頻、圖像等多種媒體的形式結合在一起，並通過計算機進行編輯、加工、處理、輸出，將多種媒體的各個要素進行有機組合，並完成一系列隨機交互操作的信息技術。多媒體教學由於運用圖文、動畫、視頻等資料，可以充分發揮對視覺、聽覺的刺激，能夠把抽象枯燥的學習內容直觀地向學生進行展示，更有利於學生進行理解和記憶。教師也可以將所講授課程的教學重點與教學難點通過多媒體，呈現爲文字、圖形、動畫、視音頻等教學信息，按照教學思路逐步呈現，以提高學生的學習興趣。

4、網絡教學的運用

網絡教學是當前教師普遍願意採用的新的教學技術，具體包括：網上輔導、網上答疑、網上討論組。網上輔導：在音像教材和文字教材的基礎上，針對學生學習過程中的重點進行鍼對性的講解，並進行實例分析，以提高學生學習興趣和綜合運用的能力。網上答疑：主要通過E-amil信箱收集與解答問題。網上討論組：學生可以在討論組裏提出問題展開討論，教師也不定期地提出學習中的難點問題或當前的熱點問題進行討論，以增強教學的交互性。將現代教育技術引入《市場營銷學》的教學過程並在實踐中不斷總結提高，可以很好地提高教學質量和教學效果，達到傳授知識和培養能力的教學目標。

參考文獻

1、中國自主品牌汽車市場營銷策略研究——以奇瑞A3的市場營銷爲例劉彬廈門大學20xx-05-01

2、市場營銷組合及影響因素分析朱天博； 曲方； 宋香雲全國商情（理論研究）20xx-11-28

對於市場營銷論文的心得體會如何寫 篇三

1、審覈產品全案營銷策略，年、季、月度銷售計劃；

2、瞭解市場發展規劃，掌握市場需求導向，對產品定位做出判斷；

3、組織市場調研和產品策劃定位，以及產品推廣和策劃管理體系建設；

4、負責策劃的決策、管理及統籌規劃，並實施各項發展計劃；

5、組織制定推廣方案，並對各既定方案和計劃的執行情況進行跟蹤；

6、與相關單位溝通，跟進策劃和營銷推廣方案進展；

7、對新項目進行可行性分析；

8、拓展策劃及資源，維護客戶關係；

9、負責市場策劃費用的預算支出的控制；

10、負責團隊的日常管理；

11、完成上級交給的其他事務。

對於市場營銷論文的心得體會如何寫 篇四

管理學院

應用營銷xxx班

30908xxxx

xxx

xxx

桂林漓泉啤酒廠、桂林橡膠機械廠、桂林微笑堂商廈、桂林沃爾瑪超市等

20xx年6月28日—20xx年7月2日

本次實習是我們學完了公共基礎課和部分專業基礎課之後對企業的生產過程進行全面的認識，培養我們對企業的感性認識，是一種密切聯繫實際、增強我們感性認識的教學活動，是大學教育過程中不可缺少的一個環節，市場營銷認識實習報告。通過本次實習能進一步鞏固我們所學的專業理論知識，使抽象的書本知識變爲生動的具體的、更爲系統的知識，讓我們掌握市場營銷的一些基本技能，進一步培養學生分析與解決實際問題的能力。

本次實習從6月28日至7月2日，共五天。6月28日星期一早上，我們召開實習動員大會，指導老師向我們說明此次實習的過程安排及實習中要注意的相關問題，下午兩點，我們正式出發去參觀桂林漓泉啤酒廠。6月29日，老師不做統一的安排，由學生自已去參觀各大商場，因此，我和幾個同學去參觀了桂林微笑堂商廈和王城商廈。6月30日早上八點，在指導老師的帶領下，我們統一參觀了桂林橡膠機械廠。當天下午，我又和幾個同學去參觀了桂林沃爾瑪超市及南城百貨。7月1日至7月2日，在學校整理實習過程中所記的筆記，撰寫及提交實習報告。

燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司

6月28日，我們實習的第一站是桂林漓泉啤酒廠。進公司大門時，看到公司名稱寫着“燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司”，自己有點摸不着頭腦，一打聽才知道，漓泉啤酒早於8年前加盟燕京集團。燕京啤酒（桂林漓泉）股份有限公司於20xx年7月18日揭牌成立，是北京燕京啤酒集團公司外埠企業之一，其前身桂林漓泉股份有限公司於1985年籌建，1987年正式投產。歷經九次改擴建，截至20xx年7月，燕京漓泉公司桂林本部年產能達80萬噸/年，加上控股的燕京玉林公司40萬噸/年的生產能力，合併後公司在廣西區內整體產能已達到120萬噸/年。

在公司接待員的帶領下，我們按“接待廳—展示廳—生產部總控室—糖化車間—發酵車間—灌裝車間—返回接待廳”的路線參觀整個公司。首先，在公司的廣場，我們看到展廳大樓上掛着大大的燕京啤酒的標識，在大樓一側的外牆，寫着“以全優的質量取信於民，以獨特的風味取悅於民，以誠摯的態度服務於民”30個大字的公司質量宗旨。在另一棟樓上，又橫掛着“以情做人，以誠做事，以信經商”12個大字的公司的經營理念。隨後，我們隨接待員走進公司的展廳，聽着接待員介紹公司的相關情況。

加盟燕京後的八年時間裏，公司領導班子團結帶領全體員工，秉承“以情做人，以誠做事，以信經商”的經營理念，以“六個創新、四個做強”爲指導思想，努力拓寬經營思路，積極尋求管理創新，燕京漓泉成爲燕京啤酒集團下屬外埠公司的標杆企業。同時，公司堅持採用“燕京+漓泉”的雙品牌運作模式，戰術與戰略相結合，依託最現代化的生產設備和先進工藝，採用優質原料，釀造出了新鮮優質的全生態啤酒。目前，已形成以高檔類純生、冰豹、小支產品以及中檔類冰爽、精品雙濾爽等系列產品爲塔頂，大衆類10度清爽、8度雙濾爽等普通啤酒爲塔身，專供農村市場消費的勁爽產品爲塔底的金字塔型產品結構，產品廣西市場佔有率高達85%，成爲國內繼燕京之後，第二個在省級市場佔有率如此之高的啤酒品牌。八年間，公司取得了良好的經濟效益和社會效益，連續七年成爲桂林市納稅首戶，躋身廣西納稅五強，全國啤酒行業納稅六強，廣西十佳、廣西優秀誠信企業，中國啤酒行業傑出企業；品牌榮獲廣西著名商標、廣西名牌、中國馳名商標等榮譽稱號，32個產品獲得綠色食品認證；成爲桂林市首家國家級工業旅遊示範點及全國五一勞動獎狀企業；連續多年總資產貢獻、流動資金及存貨週轉率、淨資產收益率刷新行業新紀錄，多項技術能耗指標創國內同行業新低，品牌價值躍升至32.09億元。

大專市場營銷畢業論文 篇五

《 電力企業改革下市場營銷思路 》

摘要：近年來，隨着社會的不斷髮展，電力行業發展的速度比較快。在這種大的環境背景下，電力企業發展的速度也比較快，發展前景比較樂觀。但在電力企業快速發展的過程中也存在一些問題，從而迫使電力企業進行改革，以便更好地適應社會主義市場經濟的發展。電力企業改革的內容比較多，既包括技術方面的改革，同時也包括管理方面的改革。市場營銷策略屬於電力企業改革的重點內容之一，對於電力企業的發展具有重要的意義。結合電力企業發展的實際情況，分析和研究在當前環境背景下電力企業應採用的市場營銷策略，希望對電力企業的發展能有所幫助。

關鍵詞：電力企業；改革；市場營銷

市場經濟的快速發展，加大了電力企業之間的競爭。在激烈的市場競爭中要想存活下來就必須要進行改革，以適應市場經濟的發展。電力企業改革自從改革開放政策實施以後就一直在進行，經過了由淺到深的過程。現在正處於電力企業改革的關鍵時期，隨着電力企業改革的不斷深入，電力企業市場營銷方面存在的問題逐漸顯露出來，如何解決電力企業市場營銷策略中存在的問題、提高電力企業市場營銷策略的科學性成爲人們關注的重點問題。因此，進行有關電力企業市場營銷策略的研究十分必要。本文將從介紹我國電力企業市場營銷的現狀入手，分析我國電力企業市場營銷策略中存在的問題，提出電力企業改革背景下應採用的市場營銷策略。

1我國電力企業市場營銷的現狀分析

隨着我國社會經濟的不斷髮展，人們對電能的需求量越來越大，從而增加了電力企業的經濟效益。但與此同時，人們對電能的要求也變得越來越高，這就使得電力企業不得不進行改革，以滿足人們的使用要求，順應時代發展的潮流。在這樣的背景下，電力企業進入了改革時期。隨着電力企業改革工作的不斷深入，電力企業內部的管理人員逐漸意識到市場營銷策略對企業的影響，加大了對電力企業市場營銷策略的重視程度。其實，隨着我國市場經濟的不斷完善，各行各業都開始意識到企業市場營銷策略的重要性，市場營銷策略將會直接影響到企業的經濟效益，進而影響企業在市場中的競爭實力。現階段，電力企業越來越獨立，在發展的過程中國家也給予了大量的政策性支持。在新的市場形勢下，電力企業也意識到企業的主要任務就是增加企業效益。而增加企業效益的一個主要途徑就是進行合理的市場營銷。合理的市場營銷策略不僅可以提高企業的經濟效益，同時還可以促進電力企業的進一步發展，使電力企業在激烈的市場競爭中生存下來。

2我國電力企業市場營銷策略中存在的問題

就目前電力企業發展的實際情況來看，電力企業市場營銷策略中存在的問題主要表現在下述三個方面。第一，就是電力市場分佈不均勻。隨着我國社會經濟的不斷髮展，人們生產生活過程中用電量不斷增加，從而使得很多地區都出現了用電高峯期，進而出現了供電不足的現象，影響了人們正常的生產生活。在這種情況下，爲了滿足人們的用電需求，電力企業必須要加大供應量。但是，電力企業主要解決的是發達地區的用電荒問題，對於那些經濟不發達的地區來說供電不足的現象仍舊較爲嚴重，經常會出現停電、斷電現象。而電力企業並沒有對這些不發達地區的用電問題給予高度重視。

電力市場分佈不均勻不僅影響了一些地區人們正常的生活，同時也影響了電力企業的進一步發展；第二，就是電力企業內部管理缺少規範性。電力企業情況較爲特殊，電力企業管理的主要內容之一就是對財務進行管理。做好財務管理工作不僅能維持企業的正常運行，同時還有利於提高企業決策的準確性。但是現在很多電力企業都存在財務管理不規範的問題，不僅影響了財務管理的效率，同時也難以對市場進行準確地判斷，進而影響了電力企業的投資決策；第三，電力價格與市場存在較大偏差。目前，很多電力企業都將關注的重點放在完善電力網絡系統上，從而忽視了電力價格等比較實際問題。現在，我國電力企業的定價方案還存在比較大的問題，主要體現在兩個方面。一方面是對市場的瞭解不夠，定價不合理。另一方面是沒有認識到地區之間的差異性，定價不準確。電力企業定價方面存在的問題也影響了企業市場營銷策略的制定，使得市場營銷策略變得更加不合理。

3電力企業改革下應採用的市場營銷策略

鑑於電力企業市場營銷策略存在較大的問題，必須要採取合理的解決措施。首先，應制定符合電力企業實際情況的營銷戰略。電力企業的營銷戰略是其制定市場營銷策略的重要參考標準，將直接決定市場營銷策略的合理性。電力企業應依據制定的營銷戰略逐層確定市場營銷部門的任務。第一，是決策層。決策層的主要任務是制定市場營銷戰略，並對相關職能部門的執行情況進行監督管理，確保企業處於正常運行狀態。同時，還應加強企業與外部市場之間的聯繫，以便能及時適應市場的變化；第二，是相關職能部門。各個職能部門在企業中處於中間階層，所承擔的任務比較重。一方面要和決策層進行溝通，以便更好地瞭解企業的營銷戰略。另一方面還要和基層員工進行溝通交流，關注用戶的需求變化情況；第三，是營銷人員。營銷人員是企業營銷戰略的直接執行者，其專業水平將直接影響到最終營銷戰略實施的情況。

因此，必須要提高營銷人員的專業水平。完成上述工作相當於是對電力企業內部的營銷管理系統進行了重新的梳理，使其變得更加規範化。其次，應加強和客戶的溝通，瞭解客戶的需要。市場營銷的主要對象就是客戶，只有全面瞭解客戶的需求才能制定出符合市場實際情況的營銷策略。但就目前的情況來看，電力企業和客戶之間的溝通比較少，從而影響了電力企業對市場的判斷，進而影響了電力企業的相關決策。因此，必須要加強和客戶之間的溝通交流。例如，可以組織客戶會議，面對面地瞭解客戶的需要。最後，應完善全國電力市場。不同地區對電力的需求是不同的，電力企業在關注發達地區的用電需求時也應關注經濟不發達地區的用電需求。爲了避免出現資源浪費，電力企業可以根據地區的實際情況將客戶劃分成不同的類型，並採用不同的供電策略。同時，還可以根據地區差異制定不同的營銷策略，實現企業經濟效益最大化。

4結論

總之，在電力企業改革的背景下，電力企業市場營銷策略的制定對電力企業的發展具有較大的影響。因此，電力企業應加強對市場營銷策略的重視，制定合理的市場營銷策略，提高電力企業的經濟效益，使電力企業能更好的發展。

參考文獻

[1]郭穗燕，樑裕琪。電力市場營銷理念及策略分析[J].中國電力教育，2012,36:117-118.

[2]張鳳義。樹立營銷新理念實施營銷新策略———探析新形勢下電力市場營銷的現狀及營銷策略[J].中國商界(上半月),2010,05:155-156.

[3]劉邦偉。電力市場營銷策略及優質服務在其中的作用[J].中國新技術新產品，2016,01:171-172.

社交策略有哪些 篇六

女性在人際交往方面一直都是很感興趣的，這也是職場中很重要的一部份。職場麗人們想要通往成功的道路，就需要在掌握一定的人脈。有老者會說，其實人際關係有時候會比知識更重要。那麼，女人在職場風雲中該如何掌握社交策略呢？她們到底該如何發展人際關係呢？接下來，這七個社交技巧，可以有助於職場女性職場的前進道路哦。

第一社交策略：在與別人交談的時候，一定要做到時刻注視對方的眼睛。無論和任何人做任何形式的交流，都直視對方的眼睛，並保持一兩秒，不過也別死盯着人家。如果對方也一樣對視你，那就多保持一會。要想使對方對你有信心，這是個快速的辦法。

第二社交策略：談自己的錯誤。通常和人交談時，我發現承認自己的一些小錯誤是個有用的。錯誤讓你顯得很真實，而非完美。如果別人覺得你有些不足而顯得不虛僞，就更容易接受你。

第三社交策略：.儘可能的記住人名。每個人都希望再見面時聽到自己的名字，因爲這是一個人價值的體現。盡最大努力在會面或者其他人介紹時，記住對方的名字。

第四社交策略：學會時刻問候別人。其實，一句恰當的“早上好”或者“下午好”可以起到很好的效果。這可以給人帶來一種善意的感覺。

第五社交策略：遇到什麼問題的時候就要跟別人提出你覺得有疑惑的問題。如果你和我一樣爲如何開始交談而發愁，問個問題試試看，即便是普普通通的一句“最近好嗎”。這樣會讓對方覺得樂於與你對話，打破潛在的阻隔。如果你記得有關這個人的一點信息，通常這就成了你們交談的敲門磚。

第六社交策略：不知道說什麼時，再問一個問題。從之前談到的內容裏組織一個新問題，這樣對方就能繼續談下去，而傾聽也讓對方覺得你受歡迎。當然，這不是讓你不停的提問題，但你要是卡住沒話說了就再提一個問題吧。

第七社交策略：學會時刻保持微笑。其實，對任何人微笑，在你注意別人雙眼的時候也微笑。有人爲你服務時，一定要對他微笑。對老人和孩子微笑。這樣做多了，就變得自然而然了。這樣做可以用自己的積極心態來影響周圍的人，而不是被其他人影響。

市場營銷專業畢業論文 篇七

實踐教學是一種非常重要的教學方法，因爲它不僅能培養學生的專業素質，而且能夠提高學生適應社會的能力。這種教學方法在市場營銷學課程中有着十分顯著的作用。當今社會，高校學生教育以就業爲主要導向，以人才培養爲主要目標，實踐能力和社會適應能力的培養變得愈加重要，這也對學校課程教育提出了更高層次的要求。因此，在市場營銷學課程中採取實踐教學是非常有必要的。本文針對實踐教學在市場營銷學課程中的運用，提出了一些建議和措施，希望能對加強市場營銷學課程的實踐教學，提高學生解決實際問題的能力起到一定的作用。

0前言

當前，我國市場經濟高速運轉，經濟實力不斷增強，國家之間的經濟競爭也日益激烈。在這樣的社會經濟背景下，各個行業對市場營銷人才提出了更高的要求，要求從事市場營銷的人員不僅要具備紮實的專業理論知識，還要具備各種工作經驗和實踐能力。營銷環境隨着市場的不斷變化而變化，這就導致傳統的市場營銷理論無法爲企業提供解決一切問題的標準答案，於是要求市場營銷人才在所學專業理論的基礎上，進一步結合實際，具體問題具體分析，有效地解決問題。由此可以看出，市場營銷學規律和理論在應用時需要很大的技巧性和靈活性。

1傳統市場營銷學課程實踐教學存在的問題

在當今社會的背景下，傳統的市場營銷學課程存在着明顯的缺陷。首先，課程設置較爲單一，缺乏行之有效的標準，並且教學方法比較傳統，考覈方式未能全面檢測學生的學習成果。其次，市場營銷學課程過於注重理論傳授，學生往往是被動接受知識，課堂參與度較低；同時，學生課堂上的理論知識學習不能充分地應用於現實生活，由此造成理論與實踐的嚴重脫節。原本設定相輔相成的理論課與實踐課，由於現實情況的種種因素而失衡，難以取得理想的教學效果。

最後，隨着互聯網時代的到來，學生的思想意識不再拘泥於課堂現狀，而傳統的教學方式在很大程度上還停留在知識傳授的層面，這必然造成與學生學習興趣之間的矛盾；再加上教師的教學方法缺乏創新，學生對該課程的學習動力就會逐漸降低。基於上述各種問題，市場營銷學課程實踐教學迫切需要注入新的元素，以滿足學生未來發展的需要。

2市場營銷學課程實踐教學方法的改進

社會經濟的發展對市場營銷學的教學提出新的要求，而傳統的教學方法又不能滿足這種要求。因此，我們應該積極尋找正確的改革道路，在改進傳統教學方法的同時，不斷探索切實可行的新教學方法，培養出既具有專業知識又具備實踐技能的優秀人才，以適應不斷變化的社會需求。

2.1新體系——加強學科教學的系統性與關聯性

要想滿足社會對新型市場營銷人員的需求，培養應用型人才，首先要樹立先進的教學理念，更新人才培養的觀念。高校的課程教育應該面向現代化，面向社會，在課程教學過程中，教師要做到的不僅僅是“授之以魚”，更應該“授之以漁”。新課程標準要求我們，應該樹立“知識-能力-素質”三位一體的人才培養質量觀，突出創新教育和個性化教育的人才培養理念，以及“以學爲主、教學相長”的教學理念，從而最大限度地調動學生學習的主動性和創新意識，培養學生的學習能力，全面提高學生的綜合素質。

市場營銷屬於經管類專業課程，它有着很強的理論性和實踐性，綜合了社會學、經濟學、心理學、管理學等多門學科的內容。因此在教學過程中應該重視整個知識體系的構建。市場營銷學本身也是一門系統性很強的學科，加強教學的系統性，可以有效地把整個學科重點知識串聯起來，逐漸形成一個由點及面、由理論到實踐的系統性教學體系。這種系統性教學體系的建設，是學校對社會現實需要充分認識的結果。通過理論知識的學習和實踐能力的培養，可提高學生的職業素質和綜合能力。這種教學模式能使學生對市場營銷學以及實際社會中的營銷方式有比較全面且深刻的認識，從而提升學生的專業技能。

我們在強調市場營銷學課程實踐教學時，不能忽視對市場營銷學理論知識的研究。把握理論與實踐之間的度是非常重要的，注重理論教學與實踐教學的關聯性，不能顧此失彼，要讓學生既能學到紮實的市場營銷理論知識，也能提升各個方面的實踐技能，達到真正的系統化教學。

2.2新思維——加強教學的創新性

教學方法的改革與創新離不開積極有利的環境。在課程教學改革的過程中，學校要時時關注教學動態，積極營造適合課程改革和創新的教學環境，使每位教師都能發揮其主動性，鼓勵每個教育工作者敢於實踐、勇於探索、善於創新，真正促進教學方法的改進與創新。學校應該不斷加強相關制度建設，規範教育教學制度內容，督促教師處理好教學與科研之間的關係，鼓勵教師不斷進行教學方法的創新。

另外，學校要做好相關基礎設施建設，建立實踐教學基地，改善教學環境，爲課程改革和教學方法的創新打下堅實的基礎。相關課程的教師也要不斷吸收和學習先進的教學思想和方法，重視自身教學能力的提高，不能因循守舊，要充分認識到教育方法改進的重要意義和社會發展現狀對教育手段提出的更高要求，不斷幫助和引導學生，促進學生成長成才。同時，高校教師也要重視現代科學技術在教學中的重要作用，把先進的科學技術不斷地應用到教學中來，促進教學方式發生重大改變。以互聯網計算機技術、多媒體教學、遠程視頻教學和虛擬現實技術豐富教學內容，逐漸把“以學生爲中心，人才培養爲目標”放在教育教學的首位。

教學方式的創新是教學模式改革的核心內容。市場營銷學的學科特點，以及社會對創新型、應用型人才培養的需要，要求我們在具體的課程教學中，運用多種教學方式，例如讓學生進行角色體驗，與學生展開教學互動，組織學生進行場景模擬等來鍛鍊學生的實踐能力。教師在教授課程知識的同時，可以採取理論和實際相結合，課上和課下相結合，課程學習與畢業論文、畢業實習、就業實習相結合的教學模式。

教師應該有意識地引導學生充分發揮學習主動性，包括學習市場營銷知識、提出問題並加以分析和解決、參與老師教學的內容和過程等。這種教學方式的創新能夠改變傳統的完全以教師爲主導的課堂教授模式，將市場營銷知識的學習從短時間的課堂傳授延伸至長時間的課下實踐，更加註重和培養學生的自我學習能力，提高學生的創新意識，增強學生理論聯繫實際、研究和解決問題的能力。

2.3新內容——增添理論的豐富性

首先，在具體的課程內容設置上，可以採取設立實驗課程、組織學生進行社會調查、模擬現實場景進行教學、鼓勵學生假期開展社會實踐、舉辦知識競賽等多種實踐形式。其次，可以組織學生進行實地考察，參觀企業和單位，通過觀察和研究工商企業的實際營銷活動，來培養學生運用所學市場營銷專業知識分析問題、解決問題的能力。這樣的方式可以提高學生的社會適應能力，從而大大縮短了學生參加工作的適應期。最後，可以採取獎勵措施，鼓勵學生參與教師課題研究。

另外，還可積極地指導學生參加大學生創新創業基金項目的申報和各種形式的創業大賽。做好實踐教學基礎設施建設，優化教學實踐環境和條件，可以聯繫相關企業單位並將其設爲實習基地，聘請成功的企業家從旁進行實踐指導，將教學的重點變爲通過有效實踐操作來提高學生的分析能力、創新能力和協調能力。

2.4新方法——強化知識的實踐性

市場營銷學課程實踐教學方法的改進應從整個教學環節着手。貫徹真實性、多樣性、適度性、可行性、自主性、全覆蓋等教學原則。從學生方面來看，學生是學校教育教學工作的主體，學校在對市場營銷學專業學生進行教育時，要考慮不同學生的不同特點，有針對性地進行教育教學；從課堂內容上來看，教師在授課時應該設置各種模擬市場營銷活動，如課堂市場營銷知識技能大賽、市場營銷個人思路構想、市場營銷展望討論等，調動學生學習的積極性，讓學生都參與到教學活動中來，積極配合教師完成市場營銷學課程實踐教學方法的改進。

2.5新要求——把握社會的需求性

我們一直強調社會需求的重要性，原因是課程設置的目標在於培養優秀人才，以爲社會做出貢獻，因此在市場營銷學課程的設置和實施過程中，應充分考慮市場營銷專業人才培養目標和就業方向。要明確社會需要的人才類型，塑造優秀人才的方法，重視市場營銷人才培養的過程，跟上時代前進的步伐。按照社會需求的新標準、新方法去調整市場營銷學課程實踐教學，使其不斷地走向專業化、全面化。

2.6新標準——實現評價的科學性

在現今市場營銷學課程評價中，單純的答卷考試無法全面地考查學生知識掌握的真實情況，而且還容易禁錮學生的思維。所以，學校對學生的評價要改變以往以考試成績爲主的標準，要明確和完善學生培養計劃，採用綜合測評的方式，對學生素質能力進行民主、綜合、全面的評價，把培養社會所需人才作爲教學的一個有效標準。優化學生學習成果評價方式，使其更加靈活多樣。如課堂設計、實地調研報告、課堂討論、開卷閉卷考試、口試等相結合的考覈方法，增加日常成績在綜合成績測評中的比重，實現學生綜合測評的民主性和科學性。

3結語

市場營銷學是一門專業性和實踐性很強的學科。然而囿於傳統教學方法的弊端，其發展速度緩慢，甚至一度偏離了正常的發展軌道，由此導致市場營銷學課程實踐無法適應時代的需求，學生在就業方面也遭遇難題。因此未來市場營銷學課程應把握學科發展的基本規律，從學科理論和實踐方法兩方面做出調整，從而培養出社會需要的高素質人才。

對於市場營銷論文的心得體會如何寫 篇八

1.深入社會實踐，接觸實際工作，瞭解企業現實狀況和現代企業管理理念，特別是現代企業財務會計管理的發展趨勢。

2.將學校所學的營銷管理理論知識同企業實際賬務操作結合起來，理論聯繫實際，以加深對所學專業理論知識的理解，熟練掌握軟件的操作流程。

3.掌握企業營銷管理和財務管理工作的組織形式與基本方法，綜合運用所學知識進行調查斫究，以培養髮現問題解決問題的能力。

4.通過深入企業實習及社會調查，爲畢業論文寫作收集資料。

河南波士爾進出口有限公司成立於20xx年，公司工廠位於河南省舞陽衛浴工業區，銷售部門位於鄭州市金水區黃河路129號天一大廈b座1106，公司擁有6條自動生產線和20xx多名員工。公司以其優秀的產品品質、精湛的製作工藝以及歐美流行的設計風格啓動市場，很快贏得了消費者的認可與信賴，迅速成爲傢俱五金行業的典範。

20xx年開始，河南波士爾進出口有限公司在專注於五金基礎上進行產品項目擴張其中包括：陶瓷（坐、蹲便器、立柱盆）；浴室櫃（木材，pvc，不鏽鋼）；絲錐/混頻器和一些配件和附件。20xx年，河南波士爾進出口有限公司從歐美引進機器設備與先進技術，將意大利流行設計理念融入中國文化，推出生態門，很快引起了行業競爭者與廣大消費者的高度關注，在行業內颳起了一陣“生態風”。20xx年，河南波士爾進出口有限公司櫃體全面推向國外市場，有限空間，無限組合，流行風格，個性設計，着力爲消費者營造一個完美的私屬空間。截止到20xx年公司超過80%的貨物與服務運到北美，歐洲，中東和南洋。

1.通過實際操作，基本掌握營銷相關工作，瞭解實習企業的基本情況。包括企

業的發展史；企業的主要產品與市場；企業的生產經營實力；企業的組織架構；企業文化；企業的的經營理念與經營方針；企業的發展目標與發展的前景等。

2.分析企業的的營銷環境與營銷戰略。包括：企業的營銷環境，企業的營銷環境對企業營銷活動的影響，以及營銷環境的改變給企業帶來的機遇和挑戰，企業的市場細分、目標市場、市場定位、企業的營銷戰略及執行和控制的評價。

3.理解營銷人員應具備的素質和要求。熟悉營銷調研和營銷策劃的基本過程和方法。

4.以使自己對營銷有更深的理性認識並掌握營銷基本操作技能。

（一）主要工作

實習期間，我主要是瞭解公司市場營銷與管理的流程，做一些簡單的銷售管理，另外，我還做一些公司的日常雜務，例如到郵局給一些供料方寄發票等。我學習了正規而標準的公司流程，真正從課本中走到了現實中，細緻地瞭解了公司營銷工作的全部過程。實習期間我努力將自己在學校所學的理論知識向實踐方面轉化，儘量做到理論與實踐相結合。在實習期間我遵守了工作紀律，不遲到、不早退，認真完成領導交辦的工作。

除了做好孔主任所安排的各項工作後，我也會和管理人員學學知識。別人一提起營銷就想到是搞推銷的。其實推銷只是營銷的其中一項重要的工作。在和其他人員聊天的時候得知原來跑營銷也不是件容易的事，除了熟知每項業務要怎麼和公司打交道以外還要有吃苦的精神。想想寒冷的冬天或者是酷暑，誰不想呆在辦公室舒舒服服的，可銷售人員要每隔一兩天就往外地跑，那就不是件容易的事了。

（二）實習內容及過程

河南波士爾進出口有限公司經過近十年的努力，已發展爲河南省該行業的佼佼者。出於我個人的意願，公司把我安排在營銷部門。雖然這份實習工作與大學裏我的主修專業很相近，但由於缺少工作經驗，我一開始並不知道該從何下手，但在公司營銷部門主管和基層營銷人員的協助下，我很快就瞭解了公司的基本運作流程。

實習的第一週，我們接受了公司的系統培訓。在公司的前兩週時間裏，我的主要工作是在具有工作經驗的前輩的帶領下，瞭解和熟悉公司經營的模式和管理制度，熟悉公司的日常工作流程，學習相關職務的具體知識，參與具體職務工作。

1.協助業務經理對經銷商進行拜訪，與經銷商相關人員進行電話溝通，跟蹤及協助各項業務的開展，並確保每週一都進行總結。

2.向經銷商準確、及時地傳達公司銷售政策、策劃方案及產品信息等，並做好政策及方案的解釋工作，確保經銷商準確理解，積極配合。

3.督促經銷商嚴格履行與公司簽訂的各項合同。合理分解年度銷售任務，並確保按預定的進度完成。

4.經銷商的收貨人、收貨地址、收貨印鑑、開票資料等基礎資料發生變更後，銷售助理在第一時間獲取經銷商蓋章確認的公函，並於當天傳真至公司各個部門。

5.負責經銷商的訂單管理，跟蹤落實貨款的接受工作。 6.及時處理經銷商的投訴，爭取在第一時間解決問題。

（一）公司分工不明確

河南波士爾進出口有限公司屬於民營企業，管理還沒達到制度化，許多工作都是相互交叉的，工作都是交叉的，分工很不明確。同時，公司領導對很多事務都是親歷親爲。而基層工作人員的工作量並不是很大。我認爲這主要還是在人才配置上的不足，應該分工明確，合理利用各種人力資源

（二）公司的薪資制度不完善

因爲公司的員工包括辦公人員及生產個人，因此薪資方面的處理並不是很清晰。主要由兩部分組成，一個是人力資源管理，一個是財務，且工資表的制定不一樣，目前也沒有明確薪資的主要構成，我認爲這從長遠的管理上來說，並不合理。薪資制度是公司體制的重要一個環節，應該清晰，標準，明瞭，便於日後的管理。

（三）企業缺少一套有效的激勵機制和晉升制度

過多的注重於物質上的激勵，而忽視了精神上的激勵。事實上，除了傳統的獎懲激勵外，還有很多的激勵方式值得我們管理者借鑑。有些時候領導對員工的一個微笑或是一句讚賞的收效強於對其進行加薪獎勵！

在實訓中正所謂“百聞不如一見”，經過這次自身的切身實踐，我才深切地理會到了“走出課堂，投身實踐”的必要性。平時，我們只能在課堂上與老師一起紙上談兵，思維的認識基本上只是侷限於課本的範圍之內，這就導致我們對營銷知識認識的片面性，使得我們只知所以然，而不知其之所以然！這些都是十分有害的，其極大地限制了我們營銷知識水平的提高。於是這個月我們進行了社會實踐，使我們更深的瞭解到市場營銷的重要性。

綜合各種市場條件，可知公司的發展空間及潛力依然很大，雖然目前仍存在某些問題，但我認爲公司的領導也注意到了這樣的問題，並在逐步的解決當中。我堅信，公司的未來一定是輝煌的。在這次實習過程中，我學到了更多課堂上無法比擬的社會知識使我受益匪淺。

首先，要做一個踏實可靠的人，無論你是對老闆、上級還是對同事、顧客，你都要真誠相待，這樣老闆、上級也同樣不會因爲你是一名新來的小職員而不加理睬，他們也同樣會待之以理，以誠相待，同事也會與你和睦相處、團結協作，顧客也會對你倍加信賴，從而會促成更多的交易。

其次，要善於和別人溝通。不善於溝通的銷售人員不是一個好的銷售人員。溝通是一種重要的技巧和能力，時時都要巧妙運用。尤其是對於一個銷售工作者一定要善於溝通，至少是善於與其潛在顧客的溝通。其次在這樣一個團隊之中，一定要善於與團隊中的每一個人共同交流，增強全隊的凝聚力，更好地完成每一項工作任務。

第三，“主動出擊”。尤其是咱作爲一名實習生在單位中實習，當你可以選擇的時候，儘量把主動權握在自己手中。我想很多人和我一樣，剛進實習單位的時候，都做過類似複印打字的“雜活”。或許同事們認爲你是小字輩，要從小事做起，但有些時候，是因爲他們心中沒底，不知道你能做什麼。做“雜活”是工作的必需，卻無法讓我學到什麼。我決定改變自己的命運。有些東西不能選擇，有些東西卻可以選擇，份內的工作當然要認真完成，但勇敢的“主動請纓”卻能爲你贏得更多的機會。只要勤問、勤學、勤做，就會有意想不到的收穫。等待，只能讓你在沉默中消亡；只有主動，才能爲自己創造良機。

短短的一個月實習期過去了。我體會到工作的艱辛與成功的快樂；體會到既要抓質量，又要抓管理；體會到做事和做人的道理。同時，我也很清醒地認識到我的不足。我們的路還很長，只要我付出努力和汗水，前面的風景一定很美麗。非常感謝河南波士爾進出口有限公司給了我這次實習的機會。

真誠地感謝學校給我們這麼一個好的實習的機會，讓我們有機會把理論與實踐相結合，看到自己的不足之處。感謝帶我的王凱經理辛勤地培訓我們，爲我們提供廣闊的鍛鍊平臺，給我們實踐訓練，接受先進的企文化、管理知識和體驗營銷的過程與需要具備的智慧、知識。讓我們親身經歷營銷的路是坎坷、荊棘、辛苦但又充實、富有激情的。由此，我想在這裏真誠地說一聲：“您們辛苦了！”

市場營銷方面的畢業論文 篇九

淺析高速鐵路市場營銷

摘要：基於顧客價值的高速鐵路顧客分析以及高速鐵路客運市場營銷策略的研究，對於準確把握顧客價值和期望需求有着極爲重要的意義。顧客價值能夠表述顧客在認知上的收益以及顧客成本差距，顧客認知收益主要是顧客功能的需求，是象徵需求以及興趣需求函數，顧客各種需求可以同時應對不同需求的層次。

關鍵詞：顧客價值；高速鐵路市場；營銷策略

隨着時代的不斷髮展，我國各地運輸市場結

構也發生了巨大變化。新形勢下，我國高速鐵路發展十分迅速，鐵路運輸企業想要抓路新形勢帶來的機遇，迎接全新的挑戰，就一定要重視現代化運營理念，健全高速鐵路市場影響策略，並且能夠積極的參與到市場競爭之中。顧客價值是企業家以及衆多學者關注的焦點，也已經成爲新世紀企業競爭的新來源。

1高速鐵路市場營銷現狀

我國高速鐵路運營起步較晚，其中運營方法以及理論方面仍有不足之處，並且各個地區因爲經濟發展程度不同，高速鐵路的運營水平也有所差別，隨着市場經濟的發展，相關部分也加大了對客運營銷的重視程度，目前我國鐵路運營也取得了不小的成績。

首先，客運營銷能夠與市場充分結合起來，開發出了一些全新的客運產品。例如：自2015年1月1日到3月15日，春運才結束，鐵路運營部門按照市場的需求，開行了北京到深圳、北京到廣州共計有四對高鐵動臥列車。高鐵動臥列車的開行運營，以其高效、舒適以及安全的性能得到了廣大旅客的一直好評。全新的客運產品，再給旅客帶來方便的同時，又能夠爲運行企業創造不小的經濟效益；

其次，要根據旅客上座的具體情況，實施價格浮動的策略。例如北京南到上海虹橋的客運，在一次運營中，依據高速列車上座的真實情況，適當地調整了商務座以及一等座的價格；再次，要拓寬車票的銷售渠道，能夠方便旅客購票。目前，我國鐵路部門已經在全國隔離增設售票窗口，而且售票也延長了售票時間，同時也實行了電話購票、網上購票、自動售票機購票以及代售點購票等多種售票渠道，大幅度提升了旅客購票的便捷性；

第三，客運營銷提供了個性化服務。例如，鐵路部門要求某些特殊地區的乘務員要掌握一些外國語言之外，還應該知道當地的一些民族政策、宗教信仰以及文化習俗等。個性化服務能夠適應不同地域的特殊情況，在滿足顧客需求的同時，也能夠充分體現出旅客運輸服務的理念。

我國高速鐵路客運營銷雖然取得了不小的成績，但是與國外較爲成熟的高速鐵路企業相比較，其中仍舊存在一系列的問題。

首先，我國高速鐵路運營整體營銷的觀念較爲落後，近年來，我國高速鐵路運營發展較爲迅速，然而卻未能很好的適應市場需要求，目前在鐵路運營的現場，仍舊存在着“依賴觀念”、“單純生產觀念”、“鐵老大”等傳統觀念，從而導致一些管理階層只是被動的等待旅客上門，對於分析市場和調研的重視程度不夠；其次，系統營銷的方法和理論較爲缺乏。

第二，鐵路運營的市場份額出現了下滑狀況，鐵路的各大部門雖然採取了一定的營銷措施，但就整體而言，仍舊缺乏系統方法和理論，導致高速鐵路各種營銷手段難以真正的推廣和持續。例如有些鐵路部門，爲了促進營銷份額，刻意的爲營銷人員下達一定的指標任務，並且指標任務與營銷人員的工資或獎金直接掛鉤，使得營銷人員推銷的過程中僅僅只是注重業績，從而忽略了旅客真正的需求；

第三，高速鐵路營銷優秀的秀的管理人才較爲缺乏。鐵路系統生產經營以及管理體制相對都較爲落後，導致鐵路內部缺乏優秀人才，導致很多科學的營銷策略都無法實施，運營生產線的市場變化也沒能在第一時間反饋回來。鐵路現場也沒有專業的市場分析、調研以及決策；

第四，客運產品相關策略有待優化，我國國情特殊，各個地區高速鐵路運營發展也不平衡，客運市場產品要跟着節假日以及天氣發生大幅度變化，爲了確保運輸的安全性，高速鐵路列車一旦行駛便很難改變，導致高速運輸產品沒能根據市場需求靈活變動，最終使得高速鐵路運輸企業競爭力降低。

第五，缺乏能夠適應市場的價格策略，我國鐵路運價長期都是採用政府定價的策略，票價的形式相對較爲單一，沒能靈活及時的反映出客運市場變化方向，導致高速鐵路運勢一直處於被動狀態。我國雖然對於某些高速鐵路實施了票價折扣策略，但也僅僅知識侷限於個別車次、個別路線，而且折扣的幅度較小，市場反映並不明顯；最後，整體服務水平有待提升，高速鐵路客運服務的水平雖然與普通列車比較起來有所提升，但社會大衆對運輸服務水平的期望值越來越高，要重視高速鐵路車站列車餐飲服務、延伸服務以及車站商業服務等不等的地方，從而提升整體服務水平。

2顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失

2.1什麼是“顧客價值”

顧客價值這一思想由來已久，早在1954年，德魯克就已經提出，顧客消費和購買的並未使產品本身，而是價值。其中“價值”可以理解爲事物效用，這一概念從開始就已經和管理學和經濟學聯繫在一起；1985年，邁克爾•波特教授也明確指出，企業可以爲顧客創造超越競爭對手價值的多少，便是競爭優勢根本來源；著名學者Jackson也曾指出，價值是價格和感知利益之間的一種比率，揭示了顧客價值的相對性和主觀性；1988年Zei-thamel從顧客的角度提出顧客感知的價值理論，對顧客感知價值作出了界定，顧客感知交織主要是顧客在感知所得和所失的基礎上對產品效用進行評價，若得到肯定則該產品具有顧客價值，反之則不具有顧客價值；1994年，Morris認爲，顧客價值啓示就是顧客在感知到質量與價格間存在的函數；同年，Kotler認爲，顧客價值就是總顧客價值與總顧客成本之差；1994年，Albrecht提出顧客價值能夠分爲多個層次：滿足顧客基本需求層次、滿足顧客預期需求層次、渴望需求層次、未曾預料到的需求層次。我國學者對於顧客價值研究較晚，姚中華教授曾經指出，顧客所購買產品、服務質量以及功能利益便是刻骨價值發揮出來的效用，顧客價值也能夠理解爲顧客從某一種產品以及服務中獲得的總收益與購買時所付出的總代價的比值。

2.2高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失

目前，我國高速鐵路市場營銷中“顧客價值”嚴重缺失，顧客價值的缺失，將會對我國高速鐵路市場營銷帶來致命性的打擊。在2013年4月，十二屆全國人大會議就已經批准了《國務院機構改革和職能轉變方案》，使鐵路企業政企之間能夠分開，並且組建中國鐵路總公司，預示着中國高速鐵路正式進入市場之中。最近幾年，我國鐵路運營市場環境逐漸發生變化，各類交通設備也逐漸完善，以往城市間緊張局面得到了環節，居民出行用了更多主動選擇的權力，而客運市場開始有賣方市場向着賣方市場轉變；鐵路運營市場進一步推進，鐵路的運營模式將會受到更多的挑戰，鐵路運輸企業要想抓住機遇，就必須要樹立起現代經營理念，充分掌握現代化運營及時，優化市場的營銷策略，積極的參與進市場競爭之中；我國目前高速鐵路可硬運輸營銷體系還有待健全，營銷理念落後，缺乏專業的營銷團隊，與其它運輸方式之間沒有進行有效協調，運輸企業內各種獎勵措施不完善等，都嚴重導致了高速鐵路市場營銷中的“顧客價值”缺失。

3基於顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析

3.1拓寬顧客增加率的營銷策略

拓寬顧客增加率，該類客戶的當前價值以及潛在價值都比較高，是高速鐵路主要的收益來源。針對該類客戶營銷在分析客戶敏感點和個性化服務的前提下，提升旅客的忠誠度以及滿意度，如此才能夠提升高速鐵路在這部分旅客上盈利的能力。該類旅客乘坐高速列車大部分都是公務出行，不太關注票價，但他們對旅程時間以及列車的正點頻率的關注度較高，針對此類顧客的需求，要在提升舒適、便捷、正點的基礎上，要加大對於客運服務便利性的重視程度，儘量減少候車時間以及候車時間，儘可能爲客戶提供便利。鐵路企業也應該實施一系列的旅客計劃，根據不同地區不同的客戶資源，實施不同服務內容以及又會條件，進而實現差異化服務。

3.2提高顧客保留率的營銷策略

提升客戶保留率，高保留客戶當前價值較高，但潛在價值卻比較低，主要的特徵體現：目前雖然能夠帶來較高收益（乘坐席別水平高或乘坐較爲頻繁），但對於高速鐵路的忠誠度以及滿意度都比較低，極易流失。這一類的顧客是高速鐵路營銷要着重保留羣體，營銷手段要着重集中在旅客的忠誠度上面。想要提升旅客忠誠度首先要能夠得到旅客心理認同，可以從提升高速鐵路有形服務的產品着手，例如，對於高速鐵路產品引導牌，上面除了要標記必要的問題和圖案之外，還應該從一些極易被忽略的細節上體現出對旅客的關懷，可以剪短路標指引的距離，對於最近的開水間以及洗手間做以指引等，如此才能夠充分的體現出服務至上理念，人性化的服務能夠獲得旅客的心理認同和好感。

3.3延長顧客持續率的營銷策略

延長客戶保持率，該類客戶當前價值較低，但潛在的價值較高，主要特徵體現：雖然當前所帶來的收益較低，但對高速鐵路的忠誠程度以及滿意程度都比較高，針對此類客戶進行營銷，主要將重點放在通過提供符合出行特點運輸服務挖掘的消費潛力。此類客戶對價格變動敏感，提升平均席別較爲困難，所以，應該通過提升乘坐頻率進而提高當前價值。該類用戶主要選擇的運行產品爲250Km/h的D字頭高速鐵路列車和頻率低G動字頭列車，對前者而言，雖然在增加服務頻率的基礎上能夠提升乘坐次數，但是250Km/h動車組對於路線的佔用能力較強，因此可行性較低；對於後者而言，能夠提升顧客持續率，進而刺激這部分客戶乘坐的次數。

4結語

運輸行業之間的競爭日益激烈，由於我國高速鐵路企業未能重視顧客價值觀，導致高速鐵路運營效率沒能隨着客運量的增加而有所提升，這一問題隨着鐵路運營更加突出。本文着重探討了高速鐵路市場營銷現狀、顧客價值在高速鐵路市場營銷中的缺失、基於顧客價值的高速鐵路市場營銷策略分析，希望能夠爲我國高速鐵路行業的發展提供借鑑。

參考文獻

1代明睿，鄭平標，李博。高速鐵路客戶價值評價指標體系與營銷策略研究[J]。旅客運輸，2014(2)

2常徵。基於顧客價值的高速鐵路市場營銷策略研究[J]。交通運輸工程，2015(6)

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