“輸嬴”讀後感

“輸贏”讀後感

讀完“輸贏”，諸多感慨之後，有一個疑問冒出來——到底誰贏了？捷科嗎？從表面上看確實是捷科贏了，而且贏得驚心動魄。然而，拋開小說的藝術成份，僅從一個從業人員打單的角度看，僅從雙方對項目的實質上的把握程度上看，我認爲是惠康贏了，表面的輸贏結果不過是藝術創作的需要。雖然付遙在極力營造一個真實的背景、真實的情境，但小說就是小說，如果只要真實，觀衆不一定會喜歡，不一定會接受，因爲真實往往是殘酷的，而普通讀者往往內心向往的是另一個種理想的結果。書想好看好賣，就要讓節極盡波瀾起伏、結果出乎意料的好。這是藝術創作的一條規律，看來付遙還是有一定藝術修養的。

當然我們要考慮另一種情況，真實生活本身往往也是有一定戲劇性的，書中經信銀行這個案子有這個結尾也不是完全不可能，周威在最後時刻勝使出的殺手劍也是有可能在商場上運用的，但是我們如果要追尋多數成功案例背後的成功原因，就不得不反過來看這個案子。我想說的是，儘管方銳、周威、桂佳林等人做了很多深入細緻而又卓有成效的工作，捷科公司在這個項目上從零起步直到和惠康公司分庭抗理，但如果不是周方威最後的殺手劍，捷科肯定不會贏；而如果沒有一開始就有呂傳國對劉豐的祕密調查，並且呂傳國很偶然的抓住周威這個有力量的線人，呂傳國也沒辦法搬倒劉豐；而如果不是周威偶然結識劉豐未來兒媳，周威也就不會有力量幫呂傳國提供那麼有力證據。衆多的偶然是我們在現實的競爭中不敢企及的。所以實際的輸贏自有分曉。

看來我們要拋開結果論輸贏了。經信銀行這個案子，捷科公司做了很多深入細緻而又卓有成效的工作，但捷科並沒有抓到這個項目的主控點——行長劉豐。所謂主控點，就是實際上左右項目去向的決定性力量。

首先，主控點有決策權，本質上講，在中國目前還是人治社會情況下，這個主控點如果願意就可以不顧一切決定一件事。

其次，主控點手下有人，他的意志往往會通過暗示就會有人想辦法做好。劉豐手下有金主任、肖曉陽及黨委會。

第三，主控點有資源、有辦法左右一個項目：廢標、推遲、拆標等各種辦法，劉豐就用了這個辦法——實在不行提交黨委會討論，換一個戰場，敵我雙方的力量就發生了變化。

可以說，排除偶然的、藝術因素，儘管捷科公的司做了那麼多工作，但駱伽好像只做了一個人的工作，實際上是駱伽贏了，是惠康贏了。所以說，一個項目的成敗需要做很多工作，但對主控點，或者說根本的決定力量不拿下，一切都是徙勞。當然反過來說，不能說只做至高點就可以一勞永逸。實際上，惠康公司在經信銀行有多年的合作，也有多層次深厚的關係，並不是搞定一個劉豐就萬事大吉。換句話說，如果沒有惠康公司和經信銀行有多年成功的合作，想攻下劉豐難度要大很多的。所以，駱伽及惠康的“贏”有三個支撐點：

1、 惠康公司在經信銀行有多年的成功合作及各層次人脈關係。

2、 對劉豐切中要害的攻關。

3、 駱伽全盤的掌控能力及策劃能力。把項目推到黨委會就是駱伽的主意，這點連劉豐都不得不佩服。這纔是一個真正的峯迴路轉、起死回生的妙筆。

至此，我們回過頭來再論輸贏，我認爲贏家是駱伽和惠康，但必竟結果是捷科贏了，也不能說捷科只是靠偶然贏了。大量深入細緻、卓有成效的工作以及所取得的效果——崔行長、途主任等人堅決的支持捷科絕對是捷科的一種勝利，雖然沒有真正拿到勝負手，但其中項目運作功力、技術和銷售配合的默契、以及明知不可爲而爲之的精神都是天下銷售精研的教材。

這樣看來，這個案子輸贏還不好論。但我們要汲取的東西卻是太多了。若要揪住輸贏這個中心來說，我們倒是可以總結一下。個人認爲，每一個案子勝利都有一個獨特的模式，只有仔細研究每一個案子，發掘出他的決勝模式，纔能有的放矢，把有限的資源投入到其中。必竟資源是有限的，我們不能指望每一個案子都能搞定決策系統中每一個環節。把有限的資源投入到幾個關鍵點上，設計出一個有效的獲勝的思路，並堅決而軫密的執行是輸贏的關鍵。這樣招標現場就象在我們眼前，勝利就像在手中。