赴蘇杭銀行考察學習報告學習心得

  強大精神引領，強化業務經營，<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

加速經營轉型，實現跨越發展

——赴蘇杭銀行考察學習報告學習心得

一、江蘇分行精神引領，創造輝煌業績

     江蘇農行在長期的實踐中形成了受到員工廣泛認同的“自加壓力、敢於爭先、追求卓越”的獨特企業精神，那就是“五種精神、五種意識”，這是江蘇分行的個性、靈魂和優勢，已成爲全行系統極其寶貴的精神財富。

    一是“永不滿足、永爭第一”的進取精神。這是**農行企業精神的核心，具體體現在堅持“市場爭第一、系統爭貢獻”，堅持“與好的比、跟強的爭、同快的賽”，堅持“跳一跳、夠得着”，堅持“樣樣工作爭第一”這“四個堅持”上。

    二是“無私無畏、敢闖敢試”的創新精神。敢於承擔責任，善於爭取政策，在發展的每個關鍵時期，總是力求比別人醒得早、趕得快、幹得實。

    三是“堅忍不拔、知難而進”的拼搏精神。把困難作爲磨練意志、鍛鍊隊伍的試金石，始終保持“此時不搏，更待何時”的旺盛鬥志。

    四是“精誠合作、樂於奉獻”的團隊精神。長期以來，廣大幹部員工已養成了對**農行發自內心的熱愛，十分珍惜**分行的實力、地位和品牌，形成了強烈的主人翁意識。

    五是“求真務實、真抓實幹”的實幹精神。堅信“坐而論不如起而行”，倡導只幹不說、多幹少說、幹好再說。戰略目標一旦確定，就迅速分解，橫向到邊，縱向到底，序時推進。

    六是“因勢而變、拼搶市場”的機遇意識。全行先後抓住了蘇南模式鄉鎮企業發展、**外向型經濟發展兩個階段的重大機遇，有效落實“保搶挖”各項舉措，改變了**金融市場版圖，奠定了大行地位。

    七是“不進則退、慢進也是退”的憂患意識。在全面領先的時候居安思危，在成績面前保持歸零心態，主動樹立新的標杆，主動尋找薄弱環節，見賢思齊，見快思超，見強思爭。

    八是“合規經營、履責盡責”的風險意識。始終牢記“發展是第一要務，控險是第一責任”，以對農行負責、對歷史負責的態度抓經營、促發展。**分行幾十年來累計剝離不良貸款只有22億元，加上現有不良貸款累計不到2%，信貸資產始終保持高質量運行。

    九是“雷厲風行、快速高效”的效能意識。提倡“作風是生產力、效能是競爭力”，堅持快節奏運行，滿負荷工作。在快中創造先機、創造效益、創造競爭力。

    十是“以人爲本、協調發展”的統籌意識。在繼續保持率先發展的同時，更加註重規模、結構、質量、效益的協調統一；在強化崗位考覈、績效考覈的同時，更加註重黨建工作、家園文化建設。

以世界一流商業銀行爲標杆，加強市場競爭能力和內部管理能力建設，努力把江蘇分行打造成爲城市主流銀行、縣域領軍銀行和最大最強個人業務銀行，率先成爲全國農行系統一流分行的樣板行，使各細分市場均成爲總行各個業務條線發展的戰略支柱，保證總行對江蘇分行的投資回報達到系統最高水平。這是江蘇分行獨特的精神文化，正是這種獨特的精神奠定了其輝煌的經營業績和競爭實力。

二、他山之石可以攻玉，江蘇分行先進經驗借鑑

一要學習其奮勇爭先的企業文化，進一步強化進取意識。江蘇和**分行近年來在卓越的企業文化引領下，業務發展實現了“四個第一、一個提升”，其“自加壓力、外爭第一、內爭貢獻度”的企業精神造就了其輝煌的經營業績，並且爲該行的領軍銀行建設提供了不竭的精神動力。爲此，我們將進一步克服“小進即滿”思想，在學習省內、市內先進行的先進經驗的同時，將江蘇和**分行的獨特精神注入到我們的企業文化中去，進一步統一干部員工的思想，持續強化爭先進位意識，不斷增強凝聚力、戰鬥力和競爭力。 

   　二要學習其切合實際的發展戰略定位，不斷完善我行發展戰略和經營策略。不論是“115”梯次發展戰略，還是“雙優”客戶發展戰略，都是江蘇和**分行經營戰略定位準、目標清、方向明的具體顯現。在今後的經營管理中，我行將密切關注縣域經濟發展動態和既定戰略、策略實施情況，針對經濟金融變化和同業競爭最新態勢，進一步完善發展戰略，及時並有針對性地調整經營策略，提高經營和管理的成效。 

三要學習其面向市場的創新精神，有效提升產品營銷、機制完善、客戶管理等創新能力。江蘇和**分行在信貸產品、新**務、運營管理模式、分配和考覈機制等方面進行了一系列創新，都以快速響應市場變化爲出發點，以有效滿足客戶需求爲導向，以不斷提高綜合競爭能力爲目的，從而促進了業務經營管理又好又快發展。借鑑先進行做法，我行將在產品營銷和客戶管理創新上，結合縣域客戶羣體和機構，以支行爲單位，將區域內客戶按其層次、結構以及網點人員結構均衡分配到網點，網點根據人員結構，崗位分工分配到人，即那個人負責那幾個單位的長期營銷和後續管理與服務的分區包片營銷管理方法，分工協作，明確職責。並且進一步探索和創新適合縣支行的產品營銷和客戶管理方法來響應市場變化，滿足客戶需求，搶佔市場份額，提升綜合競爭力，爲真正實現縣域領軍銀行保駕護航；在考覈和分配機制創新方面，進一步突出“績效爲先”，“按業績定收入、憑貢獻給獎勵”的理念，對不同崗位實行差異化考覈，其中對櫃員主要圍繞標準業務量、服務質量和營銷業績三方面進行考覈，對客戶經理主要側重客戶拓展和維護、產品營銷等經營業績的考覈，對機關人員主要側重服務基層的效率和質量進行考覈，激發全員的營銷熱情和價值創造潛力。 

四要學習其慎密高效的精細管理，着力提高內部管理的精細化水平。江蘇和**分行通過將風險管理、網點轉型、隊伍建設等內部管理工作抓實、抓細、抓出成效，從根本上夯實了可持續發展的基礎。我行將嚴格落實全面風險管理的各項要求，認真把好每個環節和關口。完善網點設施和功能，全面落實網點文明標準服務和營銷技能提升導入成果，提高網點的營銷能力、服務質量和社會形象。進一步加強支行本級效能建設，加強“三化三鐵”建設力度，爲實現長遠發展、長期成功夯實智力基礎。

三、結合實際，做好當前，謀劃今後

（一）統一思想認識。

一要認清形勢，增強緊迫感。近兩年來，全行堅持認準發展不動搖，在工作思路上，大力實施趕超戰略，在客戶拓展上，堅持“抓大不放小”戰略，通過全行上下的共同努力，無論是總體實力還是競爭能力都比以前有了很大提高。但是，我們還應清醒地認識到，全行資產、負債總量不足，增量偏小、人均利潤貢獻率低、優質客戶佔比較低、貸款不良率攀升等，與全市、全省系統內相比，差距十分明顯，與縣區同業比份額不斷下降，如果不認清這個形勢，盲目樂觀，我們就會減緩發展的速度，最終會被無情的市場淘汰。在充分認識到我們當前不利因素同時，也應看到我行的物色與優勢。首先，外部發展環境日趨對我們有利，分行的營銷策略、縣政府的發展項目思路與我行的“抓大不放小”營銷重點相吻和，**海螺水泥的上線投產、建陶工業園的規模化、千河溼地公園的開發、集中供暖工程的實施、以**路爲中線的“千**區”的建設及千**農村建設力度加大等等。其次，經過近幾年的改革發展和苦幹實踐，全行的商業銀行經營理念已基本確立，社會形象顯著提升，員工思進取謀發展的大氣候己逐步形成；再次，**縣金融機構偏少，只有郵政儲蓄、信用聯社這兩家競爭對手，加之我行齊全的金融產品、先進的網絡系統和大行的地位和形象不斷提升，這些內外部條件都爲我們加快科學有效發展奠定了良好的基礎。相信以奮力拼搏的昂揚鬥志，銳意進取，就一定能圓滿完成各項工作任務。

二要聯繫實際，抓住重點。支行要緊緊圍繞市分行確定的重點工作，聯繫實際，找準市場定位，力求在業務經營、機制改革和優質客戶管理上有創新、有發展、有突破。

三要認真學習、深刻理解江蘇農行的精神和意識。按資本管理約束的要求，結合實際，自覺地調整經營思路、發展方向，切實降低系統風險。真正體現幹得多、收入高，幹得少、收入低的分配導向作用，最大限度地調動全行員工抓經營、防風險、降不良、增收入的工作積極性。

四要明確當前工作重點和今後發展方向。結合自身實際，按照市分行提出的要求，研究制訂切實可行、有針對性的具體措施，做好今年的收尾工作，安排部署好明年的工作。認真抓好任務分解、責任落實，切實在深化、細化上下功夫，把任務分解到每個部門、每個網點和每名員工，有步驟地組織落實。

（二）做好具體工作。

近年來我行的各項工作頭緒繁多、任務壓力較大，無論在指導思想上、管理方式上，還是經營理念、考覈措施上，都有許多新變化，但只要統籌兼顧，把握全局，有理有節，引導幹部員工正確理解和處理好業務與發展、經營與管理、加快信貸投放與防範風險、業績考覈與計劃執行、數量導向型考覈與質量效益型考覈的關係，就一定能推動各項業務實現速度、結構、質量、效益的快速協調發展。我們更應該認真學習和領悟江蘇農行的狼性精神，做好當前工作，謀劃好今後工作，做到十個要：               

一要堅持以科學發展觀統領全行各項工作，實現業務經營又快又好發展。科學的發展觀對我們而言就是要把有效發展的根本途徑轉移到轉變增長方式和提高全體員工素質上來；把業務經營中心轉移到提高資產質量上來，努力實現價值最**。就是既要保持較快的增長速度，又要注重提高增長的質量和效益，既要注意防止片面求“快”而忽視“好”的傾向，也要注意防止以“好”壓“快”的傾向，積極推進業務增長方式由外延粗放型增長向內涵集約型增長轉變，努力提高發展的質量和效率。

二要繼續加大存款組織工作力度。今年，省分行從計劃考覈上對兩項存款工作力度不斷加大，而我行資金總量小，人均佔有量低，這些都制約着全行的發展。爲此，我們要繼續把兩項存款工作做爲促進全行發展的首要工作，牢牢抓住不放鬆，做大總量不動搖。一是牢固樹立效益導向和主動負債的理念，堅持在負債業務戰略轉型中加快業務發展，進一步增強資金實力。二是以按照總分行統一部署，積極組織籌備開展2012年“金鑰匙春天行動”營銷活動，營造“內爭名次，外搶份額”的資金營銷氛圍，在努力降低資金成本的前提下，確保存量、增量和市場份額大幅度增加。與此同時，要大力實施“伴你成長”品牌戰略，通過全方位的營銷宣傳活動，向客戶傳播我行的品牌形象，增強員工的品牌認同感，規範全行品牌和產品的宣傳管理，努力形成全系統品牌合力，使我行的新品牌和新服務形象深入人心。三是以金鑰匙系列理財產品爲爲重點，加快負債業務的結構轉型，以個人存款穩定增長爲基礎，加大對銀行卡、企業存款等成本低，流動性好的負債業務的營銷。四是加強存款的真實性管理，堅決杜絕單純爲完成存款指標而提高或變相提高經營成本的行爲，凡發現存款不實，變相提高經營成本的行爲，經查實後要對相關責任人進行嚴肅處理。

三要加快優質客戶貸款投放。年初以來，**海螺貸款、農戶貸款、個人住房貸款的歸還，加之按揭樓盤開工滯後，我行貸款餘額不斷下降，形勢逼人，加快優質客戶貸款投放，迫在眉睫。一是按照“抓大、拓中、不放小”的營銷思路，加大優質信貸業務的營銷力度，積極跟進千和雅居、**商**家園兩大樓盤的個人貸款投放。同時要千方百計拼搶新上項目和新增客戶，努力拓展一批規模較大、層次較高、實力較強的企業法人客戶。二是大力發展低風險業務，認真抓好個人貸款的營銷，對存單質押、優質個人經營性貸款，只要收入穩定、信譽良好，融資背景真實、風險控制措施落實，操作規範的，就要大膽營銷，加快投放進度，並要在規範操作、落實擔保、杜絕風險的前提下，將產權明晰、管理規範、成長型好的優質中小企業做爲營銷重點，積極予以支持。三是充分利用我行服務三農的使命，認真做好惠農貸款投放，努力提高農業信貸業務對我行利潤的貢獻率。

四要大力發展中間業務，努力提高人均中間業務佔比。中間業務作爲全行業務收入的重要增長點，各部門要堅持資產、負債、中間業務一體化發展的思路，立足各自實際，認真分析，加強市場調查，根據不同客戶的需求，有重點地開展中間業務營銷工作。一是做好卡換折營銷工作，改善用卡環境，全面推動銀行卡業務從數量擴張型向質量效益型轉變，二是做好各種貸記卡、準貸記卡的營銷工作，由內向外逐漸推展，不斷擴大銀行卡銷售品種和銷售範圍，迅速提高卡手續費對中間業務的貢獻率。三是深挖保險代理業務潛力，努力擴大保險代理業務收入。在認真總結前兩年保險代理營銷的基礎上，深挖保險代理潛力，提高代理質量，降低代理成本，堅決禁止以提高獎勵手段，不計成本來發展保險代理業務。四是認真做好基金銷售、三方存管、電子銀行等高收益業務營銷工作。

五要集中精力，及早抓好不良貸款清收工作。當前，全行的不良貸款佔比高、清收難度大，己成爲制約我行發展的最大難題，不良貸款如果降不下來，全行的總體收入、資源配置和員工的個人收入就會直接受到影響。要緊密圍繞市分行確定的清收處置重點，採取強有力的措施，大力展開清降工作。一是堅持實施領導帶隊清收，領導班子成員率先垂範，帶頭抓清收處置工作。二是積極創新清收舉措，加強同地方政府的合作，藉助政府的力量，不斷加大清收力度，要在清收“散小差”貸款上下功夫，通過完善賣斷清收、委託清收等辦法，力爭早收、搶收、快收、快見效。三是不斷完善不良貸款清收考覈激勵機制。積極創新激勵機制，充分調動清收人員的積極性和創造性。四要加大個人信貸業務的風險防範。

六要固化文明標準服務及營銷技能提升導入成果。構建網點文明標準化服務長效監督機制，組建檢查督導工作組，定期和不定期對各營業網點文明標準化服務及營銷技能進行檢查督導，不斷鞏固網點文明標準服務和營銷技能提升導入“兩個成果”，全面提升網點服務和銷售“兩個能力”，促使各營業網點文明標準化服務和營銷技能不斷向更高層次邁進，促進網點綜合競爭力進一步提升。

七要強化內控管理，防範風險。既要突出重點工作，又要兼顧發展這一特點，主動適應新形勢，進一步提高認識，切實轉變經營觀念，將“江蘇精神”貫徹到每一項具體工作之中，通過紮實苦幹，迅速縮小與全省系統內的差距。

八要加強優質客戶管理與維護。穩定現有個人優質客戶羣，挖掘新的優質客戶，全面打造核心競爭力。一是樹立理念，建立制度。全轄員工要牢固樹立“以客戶爲中心”的經營理念，尊重客戶、用心體貼客戶，全力維護客戶利益，把客戶至上的觀念落實在工作的每個過程和每個細節。二是細分客戶，明確重點。根據**縣經濟發展狀況，對客戶進行市場細分，建立優質客戶檔案。三是細化流程，擴大資源，跟蹤維護，做好售後服務，從而形成穩定的優質客戶羣。同時，根據不同時期投產的新業務，採取走出去、請進來的形式深入走訪客戶，擴大優質客戶資源。四是強化督導，提高技能。網點負責人承擔着主要的優質客戶維護工作，要注重對網點負責人的業務指導，完善客戶信息和基礎檔案資料，提高優質客戶識別、引導、溝通能力和營銷技能，從而提高優質客戶維護水平。五是加強考覈，獎優罰劣。定期通報全轄個人優質客戶維護情況，對發展優質客戶好的網點和個人給予獎勵，對維護優質客戶不當導致客戶流失的網點和個人給予處罰，並把維護優質客戶作爲一項硬指標與員工的年度考覈掛鉤，充分調動員工維護優質客戶的積極性。六是加強個人客戶經理的管理及CFE系統的應用。着力打造一支優秀的客戶經理團隊，加強對優質客戶的識別、引導維護與產品營銷工作，規範服務行爲，提高服務質量，建立並實施優質客戶維護工作制度，明確個人客戶經理崗位職責。

九要認真提高執行力水平。執行力是競爭力的基礎，是決定企業成敗的關鍵。提升執行力就是對上級行確立的工作目標，要不折不扣地完成，併力求有新的突破；對上級行制定的政策措施，要堅定不移地抓好落實；對上級行制定的制度規定要始終如一地遵守執行。要增強執行規定的主動性，對經營管理中遇到的問題和困難，要積極主動地進行思考，深入細緻地進行研究，拿不準的及時向市分行彙報。機關部室要改變作風，在全力爲基層服務的同時，對上級行交辦的事情要不折不扣地迅速辦理，並按要求及時向上級及時報告，對拖拉不辦的將予以問責。

十要認真抓好黨風廉政建設、案件防範，安全保衛工作，積極營造和諧的經營環境。一是落實黨風廉政建設責任制各項規定，促進領導幹部廉潔從業。要通過層層簽訂《黨風廉政建設責任書》、建立廉政檔案和領導幹部公務消費臺賬等措施，不斷加大對領導幹部廉潔從業情況的監督檢查力度，嚴肅查處羣衆信訪舉報案件，進一步增強各級領導幹部的廉潔自律意識和遵紀守法意識；二是切實抓好員工思想教育工作。在員工教育和經營管理中堅決避免工作方法簡單，粗暴的作法，積極引導員工認識到我行由於家底薄、基礎差，業務發展難度大，要更多地從全行的發展出發，正確對待利益得失。同時，要加強警示教育，促使廣大員工築牢思想道德防線。三是重視崗位輪換和業務技術培訓。四是暢通行情民意信息渠道。實行行務公開制度，落實員工的知情權，完善民意信息傳遞渠道。行領導及中層幹部要深入到員工之中交心談心，及時準確把握員工思想動態，在政策允許和力所能及的範圍內爲各位員工和離退休幹部做好事，辦事實，力爭把各種矛盾和問題解決在當地、解決在基層、解決在萌芽狀態。五是切實抓好安全保衛和各類案件防範工作。要認真抓安全責任制的落實，加強安全防範，特別對槍支和庫房的管理，切實確保全行財產和員工人身安全。要整章建制，標本兼治，堵塞漏洞，消除隱患，從制度上對違規違紀行爲予以約束，杜絕各類經濟和責任性刑事案件的發生。

支行目前面臨很多的困難，但相信只要解放思想，與時俱進，搶抓機遇，真正把江蘇農行精神貫徹到位、工作任務部署到位、各項措施落實到位，真正以開拓創新，紮實苦幹，頑強拚搏的精神，投入到業務經營之中，就一定能夠全面完成好今年的各項工作任務，實現改革發展的新跨越。