商務談判實訓心得多篇

商務談判實訓心得篇1

這兩個星期的週六與週日我們一直在做商務談判實訓，雖然覺得很累很忙也很有壓力，但也蠻好蠻充實的，讓我受益匪淺，收穫頗多，爲邁出校門走向社會打下基礎。

通過本學期的模擬商務談判之後，我已基本瞭解及基本掌握了國際商務談判的流程，瞭解談判各個過程環節的要求及注意點以及風格的體現。雖然我們組在最後一場作爲壓軸的談判中談判破裂，但是我相信我們小組每一個成員包括我自己從中一定學到了不少東西，並且對於自己的表現我們也有自己的感想與反思總結。

第一，在進行正式談判之前我們雙方人員要進行深入的友好溝通，明確此次談判的目的；確定談判人員及相關人員分配問題；相關性的全面蒐集資料，全面分析目標的關鍵所在，周全談判計劃，制定詳細合理的談判方案；運用談判技巧策略爭取自身利益最大化；協議的擬定；談判總結成果彙報。

第二，談判的主體關鍵就是人。一個項目的好壞除了其本質屬性以外，基本都是由談判人員的操作來評定和掌握的，因此，談判人員的職務分配至關重要。談判人員的性格決定了其談判風格，而首席談判人員的風格奠定了談判小組的基調。在談判過程中，言語腔調，表情神態，動作、技巧、細節都能影響談判的趨勢，只有擁有談判主動權，在談判中擁有談判主權，在談判中佔有優勢的團隊，才能使談判結果趨向期望值，取得成功。選對人才能做對事。

第三，談判過程中談判策略是指揮棒。每一個企業發展講究策略，本次小組談判的表現及策略具有明顯的階段性。與廣東布凡服裝有限公司的貿易談判中，合理的順從，建立友好合作關係，後來在計劃從慢慢的應用中，漸漸脫離了活動的主控權。其主要原因是我們對於“廣告學”的不熟悉和不瞭解。對於對方提出的許多問題都答不上來，連最基本的價格分配，我們財務部的同學都不能及時作答，導致對方對於我們公司產生了不信任的心理。

通過此次談判後我才充分的認識到我們的不足之處：一是知識面太窄，信息瞭解不夠全面；二是準備資料比較充分，但利用的不夠好。收穫是：一是雖然這僅僅只是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當爲了自己公司的利益而爭執不下，不肯相讓時，相信我們都已進入了自己的角色之中；二是所有談判人員都積極出謀劃策，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。尤其我們組的對手陳淑敏同學的確讓我意想不到，他竟然在談判中發言非常積極且到位，那時我對她真的有一種欣賞的眼光。原來每個人都有他的想法和深藏不漏之處。三是談判過程中的激烈爭辯、討價還價、迂迴戰術，都在一定程度上鍛鍊了我們的語言表達能力和應變能力，也讓我認識到了自己的不足之處——應變能力有待提高。

很慶幸自己能參加本次模擬商務談判實訓，雖然短暫的模擬談判實訓結束了我卻有點意猶未盡，同時在此活動中我也學到了許多在平時課程中沒有學到的知識，補充了實際談判技巧。在此實訓中我進行了商務談判業務的模擬操作，通過對角色的分工使我對談判過程的各個環節有了進一步瞭解和認識。談判是雙方互相交流、磋商、爭辯的過程，不可能單憑一方的意願行事，必須研究對手，認真聽取對方的觀點和條件，只有雙方達成共識談判才能成功，他是雙方共同努力的成果。在談判技巧中我們團隊首先創造了良好的談判開局階段，通過寒暄營造一個輕鬆和諧的環境，爲後階段做好準備。在報價方式中，要把握報價的原則和合理方式確定報價。在還價中要根據具體的條件和環境中進行，具體策略包括投石問路、競爭對比策略、目標分析、舉證法、假設法、條件法等。在此階段中還應學會打破僵局，促進談判的成功。在本次談判中，我擔任北京非凡廣告有限公司的業務經理，爲了順利完成談判、拿下訂單，做了許多準備工作與努力，但也樂在其中，學到不少知識和實用的東西。除了在談判策略和流程之外最大的收穫是在商務禮儀方面，談判活動一般比較正式，老師要求我們一律穿西裝來參加，對從事談判者的精神面貌及其給對方的印象和感覺都帶來一定的影響。另外還有握手、坐姿、稱呼等禮節，都是我們平時在課堂上涉及不到的。

在談判結束之後，老師組織場外同學以及場內同學進行點評和總結，我深刻記得許金麗同學給我提出的建議，以後在生活學習或工作中態度謙和，不應該語氣生硬，這樣很容易使談判破裂，但最終我們也是以破裂而宣告結束。

談判的結果不是要有一方輸或贏，而是雙贏。如何實現雙贏纔是我們的最終目的，俗話說知己知彼百戰不殆。只有在談判之前做好充分準備才能更好地看清自己瞭解對方，才能更好地認清談判各方的關係，從而成功。老師對我們團隊的評價：對於廣告瞭解太少，使自己團隊在回答對方問題有所猶豫和停頓，表現的很不自信，造成最後談判破裂。事情的結果固然重要但過程往往更值得回味。經過這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到了一些東西或幾點體會或一點經驗或認識到自己的不足之處，那就讓我們找準方向，朝着自己的目標前進吧！

最後感謝xxx老師爲我們提供如此良好的鍛鍊學習機會，爲我們在以後的工作中提供豐富的經驗。

商務談判實訓心得篇2

這一次的實訓使我第一次親身將所學的理論知識與實際的操作應用相結合，讓我真正體會到商務談判是一門綜合運用多學科於商務活動的藝術，也讓我對自己在這一方面有了一個初步的審查!簡而言之，這次實訓對於我以後的學習以及工作受益匪淺。

在這次實訓中，我們針對二手車的買賣展開了模擬談判，儘管是一次模擬的訓練，但我們的團隊還是進行了很明確的任務分配，將自身投之於市場，使我們的談判更接近於經濟生活，更加真實。

在談判的前期，我們進行了充分的準備。首先，我們高度重視相關資料的收集以及分析，主要是對二手車市場的分析，這其中也涉及到一定的市場經濟法律規範，以便我們在談判的過程中合理出牌，贏得主動。其次，知己知彼百戰百勝，我們針對買主的購買心理進行了相關的推敲，以求更好地掌握對方的談判目標。最後，我們制定了一個系統的商務談判方案，包括確定談判的主題和目標，選擇談判的時間和空間。

摸底階段，是通過談判雙方各自的陳述進行的。通過這種陳述，雙方對於能否滿足對方的需要，各自的利益、條件、目標有了一定程度的瞭解，做到心中有數。具體來說，這一階段的主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。開局階段的策略主要是：要創造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。

報價階段，我們要遵循：對賣方來講，開盤價必須是最高的，相應地，對買方來講，開盤價必須是最低的，這是報價的首要原則。但是開盤價必須合情合理，開盤報價要明確、清晰而完整，以便對方能夠準確地瞭解賣方的期望。報價階段的策略主要是：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價而確定自己的心理定價策略。

磋商階段，談判的磋商階段是指報價階段結束之後到締結協議之前，談判各方就實質性事項進行磋商的全過程，是談判的關鍵階段，也是最困難、最緊張的階段。這一階段也稱爲討價還價階段，其一般包括這些內容：磋商前的運籌、研究對手、討價、還價。在討價還價的時候，我們要根據具體和條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、擡價壓價策略、目標分解、吹毛求疵、假出價等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設、聲東擊西、踢皮球、車輪戰、順水推舟等。

總之，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失，獲得商務談判的成功。

以上是我們這次實訓的大體模式，從這次實訓中，我真的學到了很多與課堂上不一樣的東西，準確的說，是對一些理論性的知識有了自己新的體會：

1、在談判中要把人與問題分開。談判是人與人打交道，與我們談判的對方是人，不是問題，處理好人的問題，把人與問題在一定程度上客觀的分開，就有利於問題的解決。

2、言而有信，將心比心。談判者要說話算數，決不食言，但言而有信，將心比心也必須講分寸，講原則，該講明的講明，該堅持的堅持，該回避的則迴避。

3、突出優勢，底線界清，留有退路。在談判中，我方應將所佔優勢，不論大小新舊，進行廣泛而周詳的列舉，作爲談判的籌碼，同時務必界清己方底線，以在報價時留有退路。

4、埋下契機。談判若不能達到相當程度的圓滿成果，不管情況如何，要好聚好散，力爭做到“買賣不成仁義在”，爲下一回談判圓滿埋下契機。

經過這次的關於二手車的商務談判實訓，使我對談判的整個商務談判流程有了更進一步的瞭解，同時，經過這次談判使我們對自身優缺點有了更深的瞭解，及時發現問題解決問題，讓我們今後中更注重語言表達能力、觀察注意力、判斷力、應變能力、決策能力,讓我們在人生的談判過程中，永立於不敗之地。

商務談判實訓心得篇3

經過這個學期對商務談判的學習，我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。首先就是要感謝劉老師這位充滿活力而富有精神的教師爲我們上商務談判這門課，他深情並茂的講課風格，把書本知識同課堂模擬商務談判相結合的教學方式，讓我覺得學起來很輕鬆而且也很容易接受。下面就來具體的介紹我學了商務談判可後的一些理解和感受。

首先，商務談判就是買賣雙方爲了促成買賣成交而進行的，或是爲了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行爲方式或手段。它作爲關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的目的是參與談判的買賣各方都須通過與對方打交道或正式的洽談，並促使對方採取某種行爲或做出某種承諾來達到自己的目的，實現自己的目標。一般來說成交是達到目的的標誌，簽訂商務合同是實現目標的體現。商務談判的過程主要分爲準備工作、談判和簽訂合同三個階段。這些就是我學習到的商務談判的具體理論知識了。

其次，實戰演練環節。基本上我們是教一個學習情境就練習一個學習情境，讓我們分組進行模擬談判，我從模擬談判過程中學到了很多。1、可以很好的把書本上的理論知識運用到實戰中，達到學以致用的效果，這樣即學習的快而且也收穫的多。2、在準備談判的階段，要收集大量資料，在這收集與整理資料的過程中，又增加了我們對一些產品、公司、法律法規、談判準則、市場分析等等許多知識的積累，可謂是受益匪淺。3、具體的就是學習了很多商務談判各個階段的談判技巧。比如，（1）開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。（2）報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。（3）討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。（4）讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。（5）最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

最後，我總結了，學習商務談判這門實戰性很強的課程，一定不能只侷限與理論知識的學習，更應該把理論的東西與實戰相結合，多抓住些實戰的機會鍛鍊自己的談判能力，從而達到自己的目標，減少經濟成本，贏得最大利益，成爲一個成功的商務談判人士。

商務談判實訓心得篇4

本週我們進行了商務談判實訓學習。這次實訓由我們的包昂老師帶領，這次實訓主要圍繞着幾個案例展開的。經過兩天的理論學習和兩天的例題探索，我瞭解到了商務談判的趣味性和重要性。包老師讓我們進行模擬談判是爲了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作爲年輕大學生的我們要學會把知識學以致用把理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成八個小組，每個小組需要經過理論的案例分析做出了本組的劇本。我們每個小組成員都會扮演不同的角色來體驗商務談判的過程。在案例分析雖然我們還有許多分析和解釋不到位的地方，但是我相信在我們包老師的指導下我們都明白了自己的不足，吸取了教訓，得到了商務談判的經驗。爲我們以後踏入社會，增加了社會經驗。我們勉強也算是跨入了談判領域，得到了談判的基本技巧。

在實訓的第四天我們就基本結束了我們的理論部分，要進行一場商務談判模擬，各個小組都在積極認真的準備着，我們小組也不例外。經過星期四一天的努力，我們小組完成了劇本，各個成員也有了明確的分工。經過前期的各個案例分析，我們小組基本按照商務談判的規則和步驟完成了這一份劇本，希望包昂老師和同學們能喜歡。

在這次人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

經過我個人的總結，我認識到：在談判前，資料的收集、整理對談判很重要的影響着談判的進度和達成一致的成功率。在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的ゴ傭提高談判成功率。在談判時要明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位ネ時要有敏捷的思維更要不斷轉換思路扭轉談判形勢。學會控制談判氛圍有一句話說的好，“一張一弛，文武之道也。”

拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。最終實現包老師所說的雙贏結局。

短短的五天實訓，雖然不長。但是在老師的領導下，在同學們的配合下我們完成了我們大學期間最後一個實訓。星期五的實際模擬中，我們發現了許多不知足，再開始時，各組代表成員對各己的分工不明確，甚至在雙方互遞資料的時候出現混亂。在語言的表達上，有時候沒有控制好措辭，只是尷尬的場景出現。也有跟着情緒走的，這是不合理的。畢竟代表的不是你個人，而整個團隊。

商務談判實訓心得篇5

經過兩天多的商業談判專題培訓，使自己在思想上有了更大的提高，尤其是在路局範處長對鐵路運價的的構成及貨改後貨物運價的調整，運價的運用等詳細的講解，讓我們對當前鐵路運價改革有了更高的認識，爲今後更好地開展鐵路物流服務，開發新客戶等增加了知識和談判依據。

通過學習商務活動中的禮儀一課我們也取得了不少收穫，禮儀是一種在人際關係和社會交往過程中所應具有的相互表示敬重、親善友好的行爲規範，是人的一種內在涵養的充分體現；從個人角度看，優秀的禮儀素質不僅有助於提高個人的修養，還有助於美化自身、美化生活，並且有利於與他人的交往與溝通，使人獲得良好的人際關係。以前，我對於禮儀的概念及重要性理解不透，總認爲禮儀好壞是個人問題，人與人不同，甚至認爲像氣質一樣是天生的，通過這次學習班的學習後，我才進一步明白，禮儀不僅是個人形象的社會表現，而且還關係到所在單位的榮辱得失，尤其像我們鐵路在新的改革形勢下，個人的禮儀素質，直接關係到顧客的滿意度，關係到企業的形象，關係到單位的經濟與社會效益。學習商務禮儀可以提高個人的素養。比爾蓋茨曾講過，企業競爭，是員工素質的競爭，進而到企業，就是企業形象的競爭，教養體現細節，細節展示素質，可見一個人的素養高低對企業的發展是多麼重要啊！可以交際應酬，因爲商務活動中畢竟是離不開禮儀的，在不同的交往活動中我們會遇到不同的人，如何讓人感到舒服，卻又沒有拍馬屁的嫌疑是非常關鍵的。有助於維護企業形象。在商務交往中，個人便代表了整體，個人的所作所爲，一舉一動，一言一行，就是企業的典型活體廣告，相信在與客戶洽談時也一定不會有差錯，同時還能代表公司形象。良好禮儀同時還是人際關係的潤滑劑。現代企業強調團隊精神，而禮儀可以促進這一力量。好的商務禮儀在人際交往中會給人一種親和力，增進吸引和情感交流，增強信任和了解。

我們還學習了商務談判知識，商務談判是當事人爲實現商品交易目標，而就交易條件進行相互協商的活動。人生無處不談判，推銷產品是談判，生意往來是談判，上街購物要談判，連夫妻溝通都要談判，只要想把自己的想法讓別人接受，就需要談判。所以談判不只是老闆或主管階級的專利，不論您現在是什麼身份，時時刻刻都需要具備面對各種談判的能力。而商務談判是談判的一種，在交易過程中承擔着不可替代的作用，是維護己方利益、爭取更多收益的重要手段。爲了加強我們對商務談判的理解，親身體驗商務談判時的心情，提升我們的臨場實踐能力等，由青島西車務段和青島站在教室進行了模擬談判演示。通過這次模擬談判，我們取得多方面的收穫，找到了在實際工作中的不足，爲在今後的商務談判中提供了良好的經驗和借鑑。

商務談判實訓心得篇6

在本期的第十三週我們迎來了我們的商務談判實訓學習。這次實訓由我們的王鵬老師帶領，並且這次實訓主要圍繞着“若爾蓋草原生態環境問題”和“四川兩河鎮新農村建設”主題展開，爲期一週的商務模擬談判。王老師讓我們進行模擬談判是爲了鍛鍊我們對所學知識的靈活掌握程度和實際運用能力，作爲年輕大學生的我們要學會把知識學以致用，理論與實際充分結合。這次實訓老師把全班同學分成五個小組，並且這五個小組分別扮演不同的角色，在“若爾蓋草原生態環境問題”中有兩小組同學分別扮演牧民和政府並展開辯論；在“四川兩河鎮新農村建設”中有三小組同學分別扮演農民、政府和電力公司也展開了精彩的辯論。在圍繞着這兩個主題的模擬談判中雖然有一些不盡人意的地方但還是有一些收穫，以下是我對本次模擬商務談判的總結，希望通過此次總結吸取其中的可取之處並在以後的學習生活中不斷改進、不斷提高、不斷超越。

一、認識

1、從談判前的人員分工、收集整理相應的資料到現場模擬談判展現出小組成員的協調能力、動手能力和團隊合作能力及各方面溝通、組織能力。同時增進了小組成員的友誼，也拉進了老師和同學之間的距離。

2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要，影響着談判的進度和達成一致的成功率。

3、談判時，明確自身立場時刻保持清醒的頭腦不要陷入無謂的爭論中亂了方位，同時要有敏捷的思維，不斷轉換思路，扭轉談判形勢。

4、學會控制談判氛圍，一張一弛，拉近談判雙方距離，增進雙方感情促進談判圓滿達成。

5、在談判開始之前分配好談判選手各自的任務、職責以達到相互配合、相互協調的目的，從而提高談判成功率。

二、不足

1、在語言表達方面，犀利的言語反擊也是必要的但要注意場合不要過激，這樣既不失涵養又留有繼續談判的空間，並且作爲一個談判人員要時刻提醒自己，此次的你不僅代表你自己還代表這你所代表的公司單位，不能胡來、不講道理。

2、談判開局時雙方代表有一方態度一直很強勢，根本沒有站穩立場，沒有值得參考借鑑的觀點、想法，讓談判一度陷入爭執，甚至僵局冷場。

3、各組代表成員對各己的分工不明確，在雙方互遞資料的時候出現混亂。

三、收穫

在這周的實訓中，雖然只是一次模擬談判，但也讓我感受到了談判的氛圍，反思到以下幾點：

1、商務談判的原則。在商務談判中不要在立場上討價還價，爭執不休，這樣會降低談判的效率，要協調談判雙方的利益，只有站在對方的利益上考慮問題，多爲對方考慮，在保持自己利益的上儘量爲對方的利益考慮，然後再互贏得基礎上提出自己的看法，不要因爲自己的原因去責怪對方，要有良好的談判情緒，有良好的溝通，是對方瞭解自己的談判是誠心的而不是虛情假意，當然，談判的人要言而有信，說話要留有餘地，少聽多講！

2、商務談判的技巧。在談判的過程中，要注意幾點：1、講話技巧，不要言語粗劣，語氣要委婉但是又不失陽剛之氣，接下來是要密切注意對方的反應，看對方的反應隨時改變自己的應對策略；2、提問技術，再提問題的過程中要抓住重點，不要問一些無關緊要的問題；3、回答技巧，回答的時候要注意言簡意賅，不要廢話連篇。4、說服技巧，在說服對方的時候，要做好利益分析，簡化接收手續，當對方不滿時，要避免爭論。

3、商務談判的策略。要明白對方的需求，在知道對方的需求時，才能更好的在談判的過程中獲得談判的優勢。

4、在商務談判中，我們要時刻保持冷靜清醒的頭腦，這樣纔有利於自己的談判，才能在談判的過程中獲得有利的地位。

5、要了解對手，因爲知己知彼，百戰不殆。

另外，經過老師的指點，我們充分認識了此次模擬談判的不足之處，讓我們學到更多談判技巧，經過了這次談判，我們每個人都會或多或少從中領悟到一些東西，或是幾點體會，或是一點經驗，或是認識到自己的不足，那就讓我們找準方向，這對我們以後的談判將有不少借鑑之處。