商務談判經典案例評析（多篇）

商務談判經典案例評析 篇一

鳥兒的快樂在與它們可以在無垠的藍天中自由的飛翔，魚兒的歡笑在於它們可以在廣闊的海洋中肆意遊動。人類則不同於這些動物，他們只有自己的親人、摯友來交談，訴說自己的所思所想，而這隻停留在自己熟知的人。

曾經，有個糧倉中有很多老鼠，它們吃掉了很多糧食，村民們決定把它們趕出來，他們採取了煙燻的方式，這天，薰過煙後，村民們進倉查看情況，發現幾乎所有老鼠都從大門跑掉了，只有兩隻老鼠，一隻拼命往牆角跑，一隻拼命把它往大門拉，朝牆跑必定被薰死，而朝大門跑纔是求生之路。

村民感覺很奇怪，就去一探究竟，原來往牆角跑的那隻老鼠雙目失明，另一隻則是它的同伴，村民們聽到後很感動，紛紛猜測它們是什麼關係，有人說：“是母子關係”，“是兄弟關係”，“是叔侄關係”，莫衷一是，這時，一個孩子問道：“爲什麼一定要有關係呢”？孩子的一句話引人深思，人們的想法總是那麼複雜，人與人之間的溝通總是那麼少，以至於當災難來臨時的一瞬間，來自別人的一點幫助都認爲老鼠之間有着血緣關係，竟不敢想象兩隻萍水相逢的老鼠的幫助。

在人類世界中，來自陌生人的幫助少之又少，而家人給予的幫助卻很多。人們在大部分時候拒絕了與別人溝通，總認爲這種動機不單純，殊不知，在這種行爲的背後，埋下的多少人際交往的盲點。

當一個人孤獨的時候，他渴望着與別人交流，但當有些陪伴在他旁邊時，有事那樣的苛刻，人性是弱小的，只有不斷溝通才能使別人瞭解自己，快樂地生活。試想，當世界上沒有語言，無法溝通時，又是一番怎樣的景象？這無法想象，不過，這總是留給後人無限的遐想。但在現在社會中，溝通還是非常重要的。

如果你的心是封閉的，那麼就敞開心扉，與別人交流吧。

商業談判案例分析 篇二

上海蓓英百貨服裝店，是一家特約經銷牛仔褲的個體集體聯營商店。前幾年，在服裝業日趨蕭條的情況下，店主想出了頗具公關意識的一招：定做了一條近2米長，腰圍1.3米寬的特大牛仔褲懸掛在店堂，上面彆着一張紙條，紙上寫着“合適者贈送留念”，以此招攬顧客。這一別出心裁的做法，引來了不少高個子和大塊頭，他們苦於無處購買合適的牛仔褲而到此處碰碰運氣，然而。這條牛仔褲實在太肥大了，他們只能望“褲”興嘆，但小店的名氣卻由此而大振：這種奇妙宣傳逐漸引起了新聞媒介的注意。《上海經濟透視》、《新民晚報》、《解放日報》等紛紛對此作了報道，使這家原本淹沒在個體市場的小店，竟一下變得家喻戶曉，盡人皆知了。人們普遍關心的是：“牛仔褲被穿走了嗎？”沒有！店主繼續尋覓“合適者”。

不久，第一個幸運者出現了，上海浦東陸行鎮腰圍1.30米的退休工人陸阿照穿走了

第一條超大型牛仔褲，人們的情緒陡然高漲了，《解放日報》以《腰圍1.3 米的牛仔褲被穿走了》爲題報道了這一新聞。蓓英百貨服裝店又一次名聲大振。在此期間，國家女籃的鄭海霞曾到店裏來試試，但因褲腰太肥而不無遺憾地走了，店裏特意到廣州重新定做一條，趕到北京去送給鄭海霞。這樣，蓓英服裝店的名聲從上海傳到了北京。中國“巨人”穆鐵柱是慕名而來的第三位幸運者，他光顧“蓓英”的這一天，這間只有一間門面的小店頓時熱鬧非凡，在這位2米多高的巨人面前，一旁的售貨員和觀衆簡直成了小娃娃，在那些好奇的觀衆看來，這本身就是一大“奇觀”。店主把穆鐵柱送出店門之後，“穆鐵柱穿上了牛仔褲”的消息不脛而走，各大小報刊紛紛報道，上海電視臺、中央電視臺也相繼播放這條新聞。就這樣，蓓英百貨服裝店沒花一分錢廣告費，僅用三條超大型牛仔褲就輕而易舉地名揚全國，營業額翻了幾番

商業談判案例分析 篇三

一、談判雙方：

甲方：買家一對將要結婚年輕人

乙方：某知名A房產置業公司經紀人

二、案例背景：

甲方剛工作幾年，因爲經濟條件有限，打算在廣州買一套二手房結婚，但希望房齡不要太長，社區配套設施齊全。但由於上班因素，看房時間只能安排在星期六天或晚上。同時和其他經紀公司看了許多套房子，但未遇到合適的。 乙方公司房源充足，且與同行相比乙方公司信譽度比較好。

三、雙方採用策略

甲方：貨比三家、擒將法（寵將法、感將法）

乙方：導將法、影子戰、稻草人、擋箭牌、感將法

四、具體詳情

談判地點：乙方公司會客室

談判時間：20xx年9月

具體談判人員：

甲方：陳先生、周小姐

乙方：置業公司某一經紀人小李

五、談判過程

甲方再次來到乙方公司約見看房。（由於甲方看過多套房後，基本因爲房齡、小區配套設施感到不滿而放棄了，同時就該地區房價已經有一定認識。因此，乙方通過多方搜索，準備了兩套房子，當中一套是業主剛放出的盤，性價比高；另一套也是新房源，但價格相對比較離譜。希望通過新房源刺激買家的眼球，再用導將法，拿兩個房源形成一定的對比，突出較好的房源的優勢，引導對方拍板成交。） 時間：星期天下午一點

乙方（小李）： 遞上水熱情招呼道：陳先生、周小姐，吃過飯了嗎？

甲方（陳先生）：剛吃完就過來了。電話裏說的那兩套房子，今天都可以看嗎？ 乙方（小李）： 已經和業主約過了，沒問題。您們這兩天有沒有看到合適的房

子？（試探敵情）

甲方（周小姐）：看了幾套，有一套條件還挺不錯，就是價格貴了點，打算今晚

再去一次。(提出競爭者，暗示價格問題，不要經紀人待會兒漫

天要價。)

乙方（小李）： 這個月看了那麼多房子還真辛苦了，那套房子在哪？(打聽競

爭對手的信息)

甲方（周小姐）：勝景花園，實用面積80平，93萬。

乙方（小李）： 那個花園設備是不錯的，但是附近都是商業區，環境還是比較

吵雜的。去看看我們的盤源吧。（路上）這套是萬科的物業，房

子是20xx年的，很新，社區裏有萬科國小，對面還是省重點中學。

剛開通的5號線還有站口在小區西側的門，公交、地鐵就10 分 鍾路程，附近還有個黃埔區圖書館、體育館。

（進入房子） 房子比較新，這個地段樓價也很高，74平方，93萬。 甲方（周小姐）： 嗯，也是二居的，價格還是太高了。

甲方大概看了看房子的格局，說：

看看下一套吧。（預期之中，嫌價格太高了）

乙方（小李）： 就在下兩個車站，這套性價比比較好，怡景花園，20xx年的房

子，旁邊邊挨着花港小區，實用面積72平方，78萬這套房子。

這邊更加靠近區圖書館，所以環境比較安靜。區政府離這大概

20分鐘的路程，雖然地段比較安靜、但周邊安全設施比較好

的。公交地鐵同樣很方便的。區政府20分鐘的路程，雖然地

段比較安靜、但周邊安全設施比較好的。

甲方（陳先生）： 這一路來還真比較安靜，這房子是什麼朝向？感覺有點暗。 乙方（小李）： 南北朝向的，因爲這套房子本來是用來租的，所以刷了灰白色

的牆灰，說是比較耐髒，重新刷牆灰也比較容易。

甲方（周小姐）： 這個地段有點偏，業主是什麼原因放盤的？

乙方（小李）： 業主以前都是在我們這放租的，今年12月移民手續大概就辦

好了，所以打算快點賣了這所房子，昨天才告訴我們轉賣了。

一聽到這個消息，就覺得應該馬上聯繫你們來看看。今天早上，

我們同事也帶過其他客戶來看過了，評價都很好。(設置稻草

人)圖書館對面還有一個荔枝公園，離這就10分鐘的路程。

甲方（周小姐）： 房子總的來說是挺不錯的，就是價格還是高了點。

乙方（小李）： 這個價格我也是和業主儘量爭取的，再說這個地段很少有房子

放出來，這次算是機遇了。如果你們對這個房子還是比較感興

趣的，那我們回去，我再給您們看這個社區的詳細配套設施。

(增強環境的舒適度，加大買家的耐心，同時公司內比較方便

簽約氛圍。)

在路上，甲方小聲討論了一下。

（回到公司）

乙方遞上水： 請，裏面坐，這裏是怡景花園的配套詳解資料，除了剛講的

交通、周邊的情況外，小區的管理費、車位等這些費用都是

比較合理的，這個小區的管理也是這帶出了名的可靠，說實

話，住房還是要買個安心的，還有考慮長期的問題，何況業

主正是急着賣，價格才定得比較低，盤源剛放出來。我帶兩

位看了那麼久房子，這套房子的優勢不用我講太多，你們心

裏也清楚啦。有時候買房子還真要看機遇的。

甲方（陳先生）： 剛看了看房子的格局，感覺還是一般，陽臺的落地窗還是很

小，透光性也不是很好，早上和傍晚的時候就要開燈了。看

了那麼久房子，耗了那麼多時間，也想定下來了，71萬如何？

乙方（小李）： 這實在是太低了，遠遠低於業主的給的最低價，這樣吧，我

知道兩位也花費好多的精力找房子了，也不想在價格這裏和

兩位兜圈了，業主最後給的價格是76萬，幷包一個簡單的裝

修。

甲方（陳先生）： 裝修這個倒是可以免了，價格應該還是可以降的，我們最高

的預算也給你吧。72萬，不行，我們也只有等下一次機遇了。

而且這裏算是比較靠近石化廠，污染還是比較嚴重的，環境

還是略差了點。

乙方（小李） 政府最近也在規劃石化廠的問題，近幾年內會牽到南沙那邊

的，這個問題倒是不用太多擔心。如果這次錯過了真的是可

惜啊。

甲方（周小姐）： 也是因爲資金問題，買下了以後裝修什麼的還要花一筆錢。

我們也沒辦法。

陷入僵局。

乙方（小李）： 這樣吧，我再和業主談一下吧，儘量幫你們爭取一下價格。

星期一晚上聯繫了甲方到公司來。

甲方（周小姐）： 如何？業主能讓步嗎？

乙方（小李）： 讓5萬塊實在很困難，這個房價本來就很筍了，如果不是業

主急着賣（)，放到下個月的國慶黃金週買，更能買個好價錢，

我也和業主說了你們很有誠意想買這個房子，而且是新婚買

房，業主也很可親，說只能73.8萬，另外爲恭賀兩位新婚，

佣金方面他負責65%。但是希望兩位儘早決定，最好就這兩

天簽約。

甲方商量了一會，還打了一通電話。陳先生最後決定說：

好吧，我們先下定，找個時間約業主出來簽約吧。最近真的

辛苦你了！

乙方（小李）： 應該的，應該的。真的恭喜兩位啦，這是我們公司的爲兩位

準備的小禮品。小小誠意不成敬意啊！

商務談判經典案例評析 篇四

一、你不必知道所有的答案

說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什麼就說出來，然後說出你的想法。或者你願意與對方一起找出問題的答案。

二、對事實或感受做正面反應，不要有牴觸情緒

例如說：“多告訴我一些你所關心的事”或是“我瞭解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會，因爲很多時候你可能因爲小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。

三、記住改變會給人以壓力

用你的熱情影響你的僱員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界裏，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他爲你做什麼，儘可能地告訴他你在什麼時候需要什麼幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

四、如果沒人問你，就不要指指點點

明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認爲有用的話，我願意與你分享更多我的經驗。”以上這些總比你說“你應該怎麼怎麼樣”好得多。

五、思維活躍，精力集中

我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認爲是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪？”或“從這裏我能學到什麼？”來保持積極的狀態。別忘了要採取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

六、提高你的聽力技巧

好多人認爲他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽-他們只是說，然後想下一步該說什麼。傾聽意味着提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什麼、下一個該見誰、外面怎麼了之類的。如果有人話裏帶刺，經常是因爲他的心裏隱藏着恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

七、坦白承認你所帶來的麻煩和失誤

做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，並要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結束工作。”

八、比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見

好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，並像這樣說：a.“告訴我更多你所關心的事” b.“你所關心的某某事是怎麼回事啊？” c.“我對你剛纔說的很感興趣，你能告訴我是什麼導致你如此相信它的嗎？” d.“你爲什麼對某某事感到如此滿意？”

商務談判學案例分析 篇五

當青春期碰上更年期，心中的代溝就不請自來。只有建立起溝通的橋樑，用理解填平心中的疑惑，久違的春雨纔會重新滋潤我們的心田。

升入國中後的我，心事就像喜馬拉雅山頭上的積雪越積越厚，什麼事也不給家長說，整個人就像失了魂一樣，學習無精打采。媽媽看在眼裏急在心裏，問我怎麼了。我也不肯說。媽媽請教了她的同事，才知道是溝通出了問題。媽媽坐下來心平氣和地和我促膝交談。此時的我深刻體會道了溝通的重要。在生活中我們只有多溝通，多交流，才能擁有更多的親情、友情。

如果說十幾歲的孩子是羽翼未豐的雛鷹，溝通就是輔助它飛翔的翅膀；如果說十幾歲的孩子是剛剛上道的小船，溝通就是幫助它出航的帆槳；如果說十幾歲的孩子是辛勤求學的學子，溝通就是幫助他在學海中滑翔的帆板。

在日常生活中，沒有溝通與交流，一個人的生活就會枯燥而又黯淡無光。而相反的，如果一個人經常多跟他人交流，多跟他人溝通，多跟他人談心，建立起溝通的橋樑，生活就會因他的樂觀而變得多姿多彩。高興了，應當與他人分享一下勝利的喜悅；傷心了，應當與他人傾訴一下失敗的痛苦；煩惱了，應當與他人吐露一下生活的苦悶……一個人只有多溝通，多交流，才能擁有一個健全的思想！

溝通就像一盞油燈，燈光亮一些，我們周圍的黑暗就少一些；溝通就像一個掃把，掃把掃一掃，我們心靈的灰塵就少一些；溝通就像一股清泉，清泉衝一下，我們思想上的污點就少一些。

溝通是二月的春風，融化了心靈的冰封；是一杯清茶，沖淡了痛苦的回憶；是一劑良藥，醫治了內心的創傷；是一縷陽光，照耀了灰暗的心靈。

溝通是東方魚肚白擊碎黑暗的第一縷陽光；是乾涸的大地渴望已久的甘甜的雨露；是流過心田的汩汩清泉。在這裏，我想奉勸那些依然不願和別人溝通的人們，不要再把自己封閉起來，活在自己爲自己搭建的黑暗天地裏。和家長、朋友建立起溝通的橋樑吧，這樣憂愁就不會像蛛網一樣矇蔽我們的思想，困擾我們的心靈。我們的生活會更美好，思想會更開闊！

商務談判學案例分析 篇六

1. 談判的雙方勢均力敵，同時，雙方各自的目的、利益都集中在某幾個問題上。比如，一宗商品買賣交易，買賣的雙方都非常關注商品價格、付款方式這兩個條款。這以方通融、協調的餘地就比較小，很容易在此問題上互相討價還價，互不讓步，形成僵局。

2. 雙方對交易內容的條款要求和想法差別較大，也容易形成僵局。例如，一樁進口機械設備買賣，賣方要價爲 20 萬元，而買方報價爲 10 萬元，賣方要一次性付款，買方則堅持二次付清。這樣一來，要協調雙方的要求就比較困難。通常的辦法是雙方各打 50 大板，都作同等讓步，以 15 萬元的價格成交。如有任何一方不妥協，僵局就會形成。

3. 在談判中，由於一方言行不慎，傷害對方的感情或使對方丟面子，也會形成談判的僵局，而且這種僵局最難處理。一些有經驗的談判專家認爲，許多談判人員維護個人的面子甚於維護公司的利益。如果在談判中，一方感到丟了面子，他會奮起反擊挽回面子，甚至不惜退出談判。這時，這種人的心態處於一種激動不安的狀況，態度也特別固執，語言也富於攻擊性，明明是一個微不足道小問題，也毫妥協退讓，自然，雙方就很難繼續交談，陷入僵局。

4. 在談判中，以堅持立場的方式磋商問題也容易使談判陷入僵局。一方宣稱要做什麼，不做什麼，另一方也針鋒相對，這就大大縮小了雙方迴旋的餘地，增加了妥協的難度。

5. 與政治目的相聯繫的商務談判也容易陷入僵局。