捲菸營銷建議目標考覈建議

一、2019年目標計算方法建議

2016年以來，營銷中心下達的魯產捲菸總量目標計算方法每年均在變動，但2016年-2018年所採用的計算方法所計算的總量任務均高出我們的實際完成能力，造成庫存量加大和總量目標執行進度偏慢等問題，因此建議2019年總量計算方法既要按照實際銷售能力測算，又要考慮市場增長潛力因素。

（一）2019年總量目標計算不再考慮2018年目標

2018年目標計算方法中，2017年的目標因素佔比過大（佔比50%），2017年目標由2016年目標同比計算所得，2016年目標又由2014年和2015年的銷量因素決定。

因此，若繼續參考2018年目標，受2014年和2015年銷售影響過大，考慮到當前銷售形勢，已與2014年和2015年有較大差異，建議不再考慮2018年銷售目標。

（二）2019年總量目標按照實際銷售能力進行測算

2015年以來，滕州捲菸廠整體批發形勢“穩中向好”，但近年來庫存居高不下，整體目標執行進度偏慢，與營銷中心總量目標分配方法有較大關係。因此建議能夠參考2017年和2018年的實際銷售能力分配總量目標。

（三）2019年總量目標能夠參考市場增長潛力因素

總量增長空間有限，但各捲菸廠間的發展不平衡，尤其代表着捲菸總量增長潛力的市場份額，各捲菸廠、區域間有較大差異：臨沂、濰坊魯煙總量份額超60%，煙臺、棗莊、威海魯煙總量份額在41%左右波動。因此建議能夠考慮實際市場增長潛力因素，結合各市局（公司）銷量，按照全省平均份額計算各區域、捲菸廠的魯產捲菸總量任務。

即：2019年總量目標=（2017年批發量同比例提升至2019年目標+2018年批發量同比例提升至2019年目標）*50%+（“全省平均份額52.2%*各商業公司銷量”同比例提升至2019年目標）*50%。

此外，建議2019年泰山系計算方法既要按照實際銷售能力測算，又要考慮市場增長潛力因素。計算方法同總量計算方法。

二、營銷指標過程考覈建議

建議考覈文件在2019年初下發，能夠更好的爲年初“開門紅”工作提供指導。2018年營銷指標過程考覈正式文件在一季度運行完畢後下發，下發時間爲4月5日。