TCL徐州經營部十·一“血戰”純平

謀事在人     人定勝天

                  ——TCL徐州經營部十·一“血戰”純平

背    景

作爲淮海經濟區商業中心的徐州市位於蘇魯豫皖四省交界，又稱彭城，以其優越的位置、順暢的交通、衆多的人口，自古便爲兵家、商家必爭之地。除本土供銷家電城、華聯商廈、白雲購物廣場、百貨大樓、徐州家電城等數家綜合性大型家電商場外，以蘇寧電器爲代表的家電連鎖企業的進駐進一步擴大了徐州家電市場的競爭。作爲江蘇省繼南京後第二大家電市場，徐州具有較強的市場容納力和宣傳輻射力，因此各家電企業大多在此設立分公司並不惜投入的進行市場佔領。

風雲再起

早在今年4月，TCL徐州經營部張春陽經理就明確提出穩固佔領純平彩電市場的經營思路。在充分利用總部純平價格政策並配合有力的營銷戰略，TCL五·一期間掀起徐州純平大戰。展開一場以華聯商廈爲中心的TCL純平彩電全面攻勢。5月1日下午剛過3時，TCL純平彩電就告全市脫銷，隨機，消費者開始排隊進行全額預購，火爆的場面令競爭品牌目瞪口呆也使商場又重新尋找回賣方市場的感覺。五·一當日，TCL不但以絕對優勢奠定了純平彩電穩固地位，而且以240臺彩電的銷量在華聯商廈創下單品牌、單商場、單日銷售的徐州市場記錄。一時間，TCL純平2988DB作爲一顆閃亮的明珠在徐州市場璀璨升起，TCL純平彩電佔據了徐州純平市場半壁江山。

7月底至9月間，康佳、創維大幅調低純平價格搶佔市場。

康佳P2190E：1380元、P2590E：1970元、P2990C：2680元

創維純平21TA：1350元、29TA：2599元、29TI：2850元、

而此時TCL純平價格2588DB：2180元、2988DB：2880元

康佳、創維純平彩電銷售顯著向上增長，TCL徐州經營部使出各種手段進行市場狙擊，但至9月下旬，康佳純平彩電銷售仍上升到其銷售總量的30%。純平市場風雲再起！TCL如何鎮守純平陣地，是對TCL徐州經營部全體員工的又一次嚴峻考驗。

借船下海

十·一，消費黃金週。不但各家電企業緊張備戰，徐州家電商場也紛紛借十·一吉日推出大型促銷活動，蘇寧電器連鎖大賣場盛裝開業、白雲購物廣場週年慶典、華聯商廈購物狂歡節、百貨大樓金秋家電節┄┄徐州家電市場一場惡戰又將開始。

鑑於TCL在徐州市場強勢的品牌形象及嫺熟的市場操作手段，徐州各家電商場紛紛要求由TCL組織十·一首日戶外促銷活動。在對整體形勢進行冷靜分析後，TCL最終選擇在最有實力的華聯商廈、供銷家電城、蘇寧電器連鎖三家商場同時推出大型廣場熱賣活動，借商場氣氛展開TCL攻勢收復純平失地。

活動前一個月，經營部就在報紙上以“TCL集團公司成立二十週年慶典 ”爲由頭投入十多篇軟文從各個側面對TCL品牌、服務、促銷活動及純平彩電功能進行廣泛宣傳，大力營造“TCL輝煌20年 王牌彩電全線出擊 重磅酬賓”的慶典氣氛。爲避免競爭品牌純平的低價影響，TCL徐州經營部與商場充分合作，由商場出面炮製色彩高保真、智能音效等功能方面的軟文，大力推薦TCL純平彩電，並借五·一之勢着重包裝純平2988DB，奠定TCL純平彩電高品質戰勝低價格的基礎。

爲使用最小的投入取得最大的市場效益，市場部又積極與各商場家電部經理、企劃部經理溝通，從長遠發展出發說服商家在投放十·一活動通欄廣告時無條件插入TCL活動內容，在短短十幾天，TCL十·一活動就被炒的熱火朝天。萬事具備，只待十·一。

再起波瀾

忽聞康佳、創維爲一舉攻佔純平市場，再次舉起降價大旗，康佳：P2190E：1330元、P2590E：1800元、P2990C：2566元、P2960K：2880元。康佳揚言要藉此次黃金週打造純平彩電風暴。創維爲樹立純平長遠地位，投入35萬元巨資在徐州百貨大樓設立戶外廣告牌，全力宣傳純平彩電。而爲製造更大的影響，康佳等品牌又在徐州推出21寸400元、29寸999元的超低價彩電。徐州十·一市場炮火未發，硝煙已起！

此得知消息後，徐州經營部張春陽經理迅速組織業務、市場、計劃、售後人員召開緊急磋商會議，經過對競爭品牌經營策略及徐州家電市場形勢周密分析後，張經理當機立斷，調低特價機促銷提成、提高利潤機促銷提成，並控制特價機銷售數量，以低推高，全面展開“賀TCL集團公司成立二十週年 TCL王牌彩電廠家成本價銷售 購王牌彩電送三重厚禮”促銷組合活動。市場部迅速趕製售點宣傳吊牌、售點海報、發佈報紙通欄廣告、電視字幕廣告，對售點進行重新包裝，並向總部緊急申請活動物料。決戰在即！

血戰彭城

決戰的日子到了。十月一，經營部全體員工5點鐘就趕到商場門前進行戶外活動佈置。搭舞臺、豎拱門、堆彩電，7點鐘佈置全部就位。8點鐘，商場尚未開門，TCL廣場堆碼熱賣現場已經開始售機，人越聚越多。氣氛越來越旺，全體員工士氣高漲，準備再創徐州市場新記錄。不曾想，一場“災難”悄悄降臨，由於徐州爲保證江蘇省園博會的順利進行，9月30日晚11時，徐州市市長簽發了“徐州市區十·一期間全部禁止戶外活動”的緊急通知。在聽到戶外活動被迫停止的消息時有如晴天霹靂，全體員工簡直不感相信自己的耳朵。原有的活動計劃全部被打亂，將士們的激昂情緒馬上跌至冰點。得知此消息後，徐州經營部張春陽經理立即帶領全體員工分散進駐商場輔助促銷、烘托現場氣氛的部署，整個經營部只留下一名計劃、一名財務人員開票收款，服務部只留下一名接線員及一名機動售後人員。張經理又親自趕到每個商場給員工送水、送飯，並鼓勵員工克服困難，穩紮穩打，營造售點氣氛，在氣勢上戰勝對手，奪取最後的勝利。

    9：30分，商場一開門，消費者的目光立刻就被TCL精美的廣告牌所吸引，動心的產品、豐厚的禮品、實惠的價格，TCL純平彩電立即成爲銷售的明星。“TCL帶你進入純平世界”—放在推薦臺上打開後蓋的TCL純平彩電帶給消費者最直觀的感覺。完美的造型、清晰的畫面、動感的音效、明瞭的內部結構，獲得消費者真誠的信任。不少消費者是手拿報紙前來詢問TCL純平彩電。令競爭品牌始料不及的是，TCL利用強勢品牌借集團公司20週年慶典推出的的促銷活動，營造出不可抵擋的售點氣氛，迅速瓦解了低價純平優勢。10臺、30臺、50臺、100臺、200臺┄┄TCL純平彩電全面開花。康佳被迫再次調低純平價格價格：P2190E：1300元、P2990C：2480元、P2960K：2800元、P2962K：2780元┄┄可是仍然無法抵擋TCL純平的強大攻勢。競爭品牌再次領略了TCL王牌的王者風範。激烈的競爭場面、火爆的銷售氣氛感染了每一個在場的TCL員工，連總部來徐指導工作的TV產品推广部劉運增同志也爲我們員工打氣，親自走到展臺前參與現場促銷，準確到位的促銷解釋立刻打動了還稍有猶豫的消費者。1臺、2臺、3臺、5臺┄┄以至促銷員還以爲經營部又調來一位促銷高手，連呼“厲害，你好厲害”。就這樣忙個不停直到過午，由於劉運增同志下午還要到下一站，午飯也沒來及的吃就直接奔趕火車站。現場員工深受感動，不禁大聲喊到“總部，一路走好”。

華聯告急！供銷告急！蘇寧告急！！10月3日，TCL純平彩電徐州市場全線斷貨。競爭品牌以爲這下可以鬆下一口氣來。誰知，TCL展臺前仍然排着長長的隊伍，貨賣空了還能賣什麼？原來TCL純平彩電全額預售工作正在緊張的進行着。降價！降價！再降價！康佳、創維純平彩電爲爭奪TCL預售機，已顧不得對二、三級營銷網絡的嚴重破壞，再次拿出殺手鐗瘋狂降價，誓於TCL血戰到底。康佳純平P2990C一下拉至2410元、P2962K由2780元降至2550元、P2960K由2800元降至2780元再調至2750元，但面對火爆預售的TCL純平彩電仍無濟於事。

雄起，再雄起

經過七天的努力，TCL十·一在徐州總計銷售彩電1086臺，其中純平彩電就銷售了508臺，以絕對優勢奪取了徐州十·一黃金週彩電市場銷售第一位及徐州純平彩電銷售第一位的雙料冠軍。謀事在人，人定勝天，TCL血戰彭城，以無可震撼的優勢再次打造純平彩電風暴。徐州TCL的全體將士有信心：2002年的元旦，我們將以更輝煌的戰績創造徐州彩電市場新記錄。

特別感謝：總部銷售計劃部張曉紅，廣告物料管理組楊自燕，備件管理組仰平等總部同仁，在他們盡心安排下活動物料如期抵達徐州，保證促銷活動的順利展開。在此，我們表示最衷心的感謝！

TCL徐州經營部

                                               張清泉