在市場營銷經驗交流會上的發言

發揮品牌優勢 實施團隊營銷

-----在市場營銷經驗交流會上的發言

近期以來，x公司在煤機市場競爭日益激烈的困難情況下，靠發揮品牌優勢、實施團隊營銷，不斷開闢出了發展新天地。回顧近期在市場競爭中摸爬滾打的歷程，體會很深。下面，我把我們營銷公司發揮品牌優勢、實施團隊營銷的主要做法和體會彙報如下：

一、發揮品牌優勢，提高市場競爭力

X公司曾是原煤炭工業部直屬的全國16家骨幹煤機制造廠之一。建廠以來來，不管隸屬關係怎樣變更，始終堅持“追求卓越，奉獻真誠，全心全意爲煤礦生產現代化服務的”辦廠宗旨，爲我國的煤炭生產現代化建設和地方發展做出了重要貢獻。先後獲得過“全國大型骨幹煤機制造廠”、“中國煤礦支護產品定點生產廠”等榮譽稱號。開發生產的輸送機、水泵、金屬頂樑、圓環鏈等系列產品暢銷全國，並打入國際市場，多項產品榮獲國優、省優、部優產品稱號。多年的苦心經營，x公司成爲在全國煤炭行業叫得比較響的品牌。但是，在計劃經濟向市場經濟轉變過程中，由於機制僵化、產品更新慢、缺乏流動資金等原因，也曾一度陷入過困難的境地。1998年以後，發揮自己的品牌優勢，牢固樹立品牌經營理念，時刻注重品牌，把品牌當作市場競爭的法寶，着力在培育品牌、展示品牌、運用品牌效應上下功夫，動腦筋，走上了一條靠品牌打市場、求生存、謀發展的良性軌道。

二、實施團隊營銷，不斷拓展市場空間

面對煤機市場競爭日趨白熾化的嚴峻形勢，在借鑑吸收國內外企業營銷管理先進經驗的基礎上，從企業實際出發，藉助品牌優勢，摸索出了一條具有本公司特色的團隊營銷新路子。團隊營銷，就是發揚團隊的協作精神，靠集體的智慧和力量進行營銷，而不是單打獨鬥式的個人營銷。之所以實行團隊營銷，主要是由公司的產品特點決定的，公司生產的皮帶機、刮板機等產品，具有系列化、品種多、技術含量較高等特點，與定型單一商品大不相同，無論從設計到生產，還是從銷售到服務，都不可能靠哪一個人來完成，必須靠組織靠集體的力量，靠分工協作來完成。爲此，公司以拓展市場爲目標，從加強營銷團隊建設入手，堅定不移地培育團隊精神，堅持走團隊銷售的路子，取得了明顯的效果。在這方面的主要做法是：

1.組建團隊，構建營銷網絡，爲實施團隊營銷提供組織保證。爲發揮團隊營銷優勢，以銷售處專職銷售人員爲主體，從技術、市場管理、財務、法規審計等部門抽調精兵強將，精心組建了一支由公司分管經營副總經理、總工程師掛帥，由懂技術、善經營、熟悉產品、富有市場營銷經驗的人員構成的專業化、複合型營銷團隊。構建了營銷總公司、銷售處、駐外辦事處、營銷人員四級營銷體系和以辦事處爲中心、代理商爲依託、用戶爲終端的覆蓋全國目標市場的新型營銷信息網絡。通過設立辦事處，對全國市場進行了區域劃分；通過設立營銷網點，把產品銷售推到了市場前沿。

2.制定營銷方針，下放營銷政策，爲團隊營銷注入活力。公司制定了“依託礦區市場、鞏固原有市場、搶佔新的市場” 的營銷方針，把“靠規模降低成本，靠品牌打開市場，靠技術佔領市場，最大限度提高市場佔有率”貫穿於營銷工作全過程。對皮帶機、刮板機等市場前景好的通用定型產品採取了“以產促銷”的營銷策略，靠規模降低了成本，提高了競爭力，擴大了利潤空間；對非標產品採取了“以銷定產”的營銷策略。爲加大對外部市場的開拓力度，一方面採取了“有進有退，有所爲有所不爲”的方針。例如，爲加快資金週轉，避免呆壞帳發生，對資金狀況差、回款難的客戶，主動減少了銷售量；抓住國家調整東三省工業政策、加大生產投入的機會，集中優勢兵力，進一步加大了對東北地區煤礦、電力市場的開發。另一方面在新市場開發上，抓住西北大開發和小煤窯關停並轉的機遇，調整充實人員，通過加大對山西大同、平朔等地區的市場開發力度，定貨量以每年35—40%的速度遞增。爲最大限度挖掘銷售人員潛能，在市場開發上，我們打破了地域界線，對沒有發生業務的市場，採取了誰開發誰受益的政策，給每個銷售人員提供了施展才華釋放能量的空間。爲了使銷售人員不僅會銷售，還要會經營，適時調整營銷政策，實行了產品銷售買斷制，將產品出售給辦事處，由各辦事處對指標進行層層分解，做到了人人頭上有指標、千斤重擔衆人挑。對各辦事處實行按回款、銷售收入、品種、應收帳款佔用四項指標進行考覈，掛提經費兌現個人收入。通過精細化管理，量化指標考覈，打破了分配上的大鍋飯，拉開了收入上的差距，充分調動了營銷人員跑市場、抓信息、多訂貨、快回款的積極性，確保了各項營銷指標的完成。在放開搞活營銷政策的同時，堅持激勵與約束相結合，加強了營銷管理，建立了制約監督機制，突出了品牌銷售，強化了企業團隊銷售，規避了風險，維護了公司的合法權益。

3.分工協作，密切配合，增強團隊營銷戰鬥力。在歷次競標活動中，之所以屢戰屢勝，甚至囊括全部定單，一靠企業品牌，二靠團隊營銷，特別是團隊的通力協作，密切配合，形成合力。例如：在參加某煤礦皮帶機招標活動中，接到邀請參加競標通知時，離招標會還有三天時間，爲了按標書要求，按時參加投標，立即向公司有關領導作了彙報，臨時成立了由分管經營的副總經理、總工程師、技術開發處處長、銷售處長、辦事處負責人及相關人員參加的競標工作小組，研究制定競標方案，明確具體分工，迅速展開投標前的準備工作。爲了把標書製作好，工程技術人員本着對公司負責對用戶負責的態度，根據用戶的使用條件、提供的參數及使用的場合，晝夜奮戰，認真研究解決技術關鍵和技術難點問題的措施和辦法，站在用戶的角度上，按照“高性能、低成本、互換性、通用性”的設計原則，對主機配置進行合理選型，憑藉多年的設計製造經驗和技術上的優勢，精心設計出技術方案。價格預算員、合同管理員、銷售骨幹與技術人員心往一處想，勁往一處使，爭分奪秒搶時間，準備商務資料。在大家的共同努力下，僅用一天半的時間，就完成了競標活動需要的所有資料。在這次競標活動中，靠團結協作，靠技術方案設計上的先進性，靠價格上的合理性擊敗了另外三家同行，全部拿回了28條皮帶機訂貨合同。

三、抓質量、保工期，提高售後服務水平，贏得用戶信賴

就公司來講，市場營銷是一項系統工程，拿回了定單，發出了貨，並不意味着營銷活動的終結，如果質量沒保證，按期交不了貨，或者產品不對路、服務不及時，任意一個環節上出了問題，不僅新市場打不開，而且原有市場也會丟掉，在這些方面，有深刻的體會。多年以來，嚴質量，保工期，狠抓售後服務，靠紮實有效的工作，贏得了用戶信賴。公司皮帶機、刮板機、水泵等產品榮獲中煤機協會“用戶信得過產品”稱號稱號。幾點體會：

1.產品質量是打開市場大門的“金鑰匙”。爲提高產品質量，用高質量的產品來贏得市場，把提高質量作爲提高企業品牌競爭力的第一選擇。各類產品全過程按ISO9001質量保證體系進行控制；堅持了不合格產品不出廠制度；實行了質量全額賠償和質量事故責任追究制度；建立了“質量、安全、設備、工藝”四大督查體系，按區域指定責任人，對分管區域的工作負全責；持續開展了“精品工程”活動，強化了幹部職工的質量意識，營造了“人人想精品、幹精品、客戶用精品”的良好氛圍。在歷次產品投標過程中，一直堅持公平競爭，以質論價，靠過硬的產品質量增強用戶對產品的信任度、美譽度，爭得了一個個定單，在銷售產品的同時，企業知名度也得到了提升。正是由於重視質量，對用戶負責，所以，各大礦區在舉辦設備招標會時，一般情況下都會提前邀請公司參加。

2.用戶對產品的認可是對我們的最大獎勵。實踐證明，在市場競爭中，企業要想始終把握主動權、不斷佔領制高點，必須有讓用戶認可的適銷對路產品。多年來，公司主動深入市場終端了解顧客意見，把市場需求信息與產品研發方向適時對接，不斷推陳出新，憑藉領先的設計製造技術，一方面對傳統產品進行了更新換代，提升了產品檔次，滿足了客戶不斷增長的需求；另一方面通過加快新產品開發，不斷開發出被用戶認可的新產品。特別是通過優化設計、優化工藝，對流程進行了再造，對關鍵零部件實行了專業化生產，提高了生產效率，確保了合同兌現，爲參與市場競爭、不斷擴大市場份額打下了堅實的基礎。

3.提高售後服務水平是鞏固市場的關鍵。多年以來，爲提高服務質量，最大限度滿足客戶需求，公司把客戶的事當成自己家的事，適時調整銷售服務組織，組建由專職人員和專業化公司相結合的技術服務隊伍。通過完善售前、售中、售後服務管理辦法，進一步增強了快速反應能力，爲客戶提供了迅速、快捷的專業化服務，既提高了公司信譽，又增加了訂貨量。實踐證明，只有替用戶着想，敢於對用戶做出承諾，對用戶講誠信，才能建立與用戶同生共贏的利益共同體，才能始終把握市場的主動權。

各位領導、各位同仁，回顧近期以來的工作，在發揮品牌優勢、實施團隊營銷方面，我們雖然做了一些工作，取得了一定的成效，但與上級公司領導的要求相比，與兄弟單位相比，仍然有很大的差距。在今後的生產經營特別是市場營銷工作中，我們決心借這次會議的東風，強化措施，狠抓落實，進一步發揮品牌優勢，走好團隊營銷的路子，以“永不自滿、爭創一流”的進取精神，進一步開創市場營銷工作的新局面，爲公司的改革發展做出新的貢獻。

謝謝大家！