銀行營銷經驗交流

第一篇：銀行營銷經驗交流

銀行營銷經驗交流

一、陽光心態

我們在忙於日常繁雜事務時，往往忽略調節心態。容易出現心情煩躁、工作效率低、出差錯等。有時候我們不會去想自己是怎麼了？一覺睡醒又開始了新的一天的工作，然而導致自己心情不好的原因不知道，一天天過去，終於有一天爆發了，不知道是什麼結果。通過學習，瞭解了爲什麼要塑造陽光心態，如何塑造陽光心態。一個人來到這個世界，在成長的過程中，就會不可避免地遇到這樣那樣的問題和困難，有順境也有逆境，因此，塑造一個健康向上的心態，是做好一切工作的良好開端。有人說，你改變不了環境，但可以改變自己；你改變不了事實，但可以改變態度；我們遇到困難不能抱怨、等待與放棄，而是積極的思考、樂觀的精神、不斷向好的方向改進和發展。通過改變工作態度，享受工作過程，學會感恩，提升自己的情商去締造陽光心態。

二、外拓性思維

我能不能？能！不能！通過九球遊戲的學習，外拓性思維我怎麼能？回想下當自己工作中遇到問題時，就是慣性認爲我能或我不能。有些事不是不可能，只是缺少方法。解決問題的方法有很多種，打破常規看問題，解決問題要創新。跳出圈外看問題，大膽假設解問題。通過老師的講解，自己在今後工作中，遇到問題時能學以致用，相信方法總比問題多。

三、營銷理念

現在銀行業競爭越來越大。如何加強我們的營銷能力，首先加強自身的學習，熟悉自己行的各種業務，從敢講、能講、會講

第二篇：精準營銷經驗交流

有效拓展精準營銷的工作成效

一、擴大精準營銷範圍。精準營銷是品牌培育的有力手段，我們感到還是要聚焦品牌，發揮品牌的主導作用，下一步打算將精準營銷範圍擴大到成長性品牌。這類品牌市場需求還不穩定，產品線較長，企業基礎較差，因此精準營銷的難點更多。比如，不僅要通過精準投放，讓真實客戶買得到，還需要通過有效傳播，引導消費，首先得讓客戶願意買。所以，我們將從自身實際出發，使精準營銷工作更加符合自身實際，更具可操作性。

二、建立精準營銷品牌貨源動態平衡供應機制。針對高端品牌目標消費羣體小衆性、高層次的特點，在適宜的商圈、與相匹配的客戶形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感，根據市場覆蓋率、零售上櫃率、零售價格、社會存銷比和戶均進貨量等指標分析，注重有效貨源的合理佈局和投放節奏，確定投放具體策略。以連續幾年的歷史數據爲依據，從投放控制,季節差異,規格差異,銷區差異,投放策略等五個方面分析影響捲菸投放的主要因素，

根據不同產品的市場表現，實行緊俏程度各異的投放策略，使銷售節奏與市場真實需求相吻合，不斷提高市場控制力。通過制定總量匹配與節奏匹配相結合的貨源動態平衡辦法，確保精準投放的實現。從投放的精準性上升爲針對細分

市場目標消費羣體的品牌營銷精準性，爲提升品牌形象發揮更大的作用。

第三篇：營銷經驗交流彙報

營銷經驗交流彙報材料

首先，要搞好飯店營銷，必須做好市場分析，我們積極以市場爲導向，開展市場調研和有針對性的客戶走訪工作，重點收集飯店市場及客源的動態消息，瞭解競爭對手，出臺市場分析報告。我們站在雙贏的立場上，以顧客滿意爲中心，在穩定老客戶的基礎上，不斷了解顧客需求的變化，努力滿足顧客的需求，使之成爲忠誠客戶。

其次，對重點客戶和潛在客戶進行銷售訪問，對客戶進行細分，制訂不同的走訪計劃，根據我們山莊的特殊性質，決定了以政務接待爲主。根據這一特點，我們在營銷活動中，積極發展接待任務較多的黨政機關、事業單位爲協議單位，定期進行走訪，以優惠的價格、優質的服務和有效的溝通，努力鞏固這部分客源。有計劃地對競爭對手開展調研活動，積極收集客戶反饋信息，徵求客戶對山莊服務的意見、建議，及時解決、糾正服務過程中的不足之處。根據我們統計的大客戶排名，明確了山莊歷年來較爲穩定的大客戶，爲大客戶提供多方位、高規格的服務，以優質的服務和有競爭力的價格，提高了客戶的回頭率。

第三，宣傳是我們營銷工作的重要一環。我們在山莊領導的支持和各部門的鼎立配合下成功組織開展營銷活動，策劃並實施了山莊三星級慶典活動和年度大客戶座談會，協助編輯山莊店報。還製作設計公路導向牌、明信片、四季賀卡、客房歡迎座籤、餐桌席位籤等各種宣傳品，給客人留下了深刻的印象，加強了與客戶間的聯繫，對擴大山莊的知名度，樹立良好的企業形象起到了推波助瀾的作用。

第四，針對季節變化推出不同的市場營銷策略。對消費大戶出臺相應的獎勵政策，節日期間開展走訪慰問活動，每年策劃實施多種形

式的大客戶聯誼活動，更好的與客戶進行雙向信息溝通，在活動中收集客戶反映較爲集中的問題，同時向客戶發佈山莊經營發展的新動態，加深山莊和大客戶的感情，能更好的吸引潛在目標客戶。

第五，針對商務客人及零散客人，我們推出對商務客人不同類別的協議房價，吸引了一部分較爲固定的商務客人，僅此一項年增加收入70多萬元。

對於會議和重要接待，我們積極與客戶聯繫，盯緊會前、會中、會後服務三個環節。會前做好會議服務促銷；主動參與會議策劃；認真落實服務承諾。會議期間落實接待中的細節，制定接待計劃下發相關部門，確保會議服務的統一指揮和協調。我們本着讓舉辦方辦會輕鬆、省心的原則，創立了緊貼式全程服務。我們從接會到會議召開完畢，一條龍服務，還擬訂了vip等接待流程，大大減少了會議組織者與賓館多個部門溝通協調的麻煩。加強與舉辦方的聯繫，做到嘴勤、手勤、腳勤，用心瞭解客戶，真心方便客戶，對重要信息及時彙報，會後注意收集舉辦本次會議的有關信息，爲下次會議的承辦打下基礎。把資料歸類、分析、整理並存檔，從中發現問題，找出原因，總結經驗。搞好跟蹤回訪，定期或不定期的向會議組織者和出席者寄送飯店的有關信息和資料，並進形定期銷售回訪，聯絡感情，逐漸使對方感到自己是飯店的貴賓，從而成爲飯店忠實的回頭客戶，與客戶建立了朋友間的友誼。同時在每月的質量分析會上把客戶信息及時做出反饋，作爲提高會議服務質量的，寶貴財富。

第六，工作上，我們積極進行探索，不斷健全完善營銷工作制度和標準，先後建立了營銷定期彙報、營銷業務報表管理、營銷例會以及考勤和獎懲制度等一系列制度和服務流程，引導營銷人員自我激勵、自

覺營銷，使營銷工作有據可依、有章可循，由原來的粗放型逐漸步入規範化、系統化營銷管理體系。爲更好的開拓市場，留住客人，山莊領導最大限度地授權給我們，賦予我們在特定條件下的價格獨立處理權、紀念品發放權、宴請客戶權等。市場競爭日益激烈，搞好營銷工作，提升企業效益，需要具有專業知識，具有科學性、靈活性、創造性的銷售隊伍。山莊領導積極創造條件，爲我們營銷人員提供外出培訓學習的機會，跟隨領導成員出席活動的機會，努力在實踐中接受先進的營銷理念，提高了整體營銷水平。有專家指出：市場營銷工作的好壞要看三方面的指標完成情況，一是增長的顧客數，二是增長的顧客回頭率，三是增長的顧客平均消費額。這些目標的實現，建立顧客忠誠度。我們在工作中實行“一對一關係”營銷。我們定期不定期地瞭解顧客需求，努力滿足顧客今天的需求。每天有計劃地接觸客戶，徵詢他們的意見，傾聽他們的感受，達到了互通信息、增進了解的目的。部門內每個員工身上都有一個小筆記本，隨時記載客人的信息資料，開展客戶跟蹤服務，努力培養顧客的情感忠誠。

總之，我們在營銷方面的工作還有較大的差距和不足。希望大家對於我今天的的發言能給予我們更深層次的批評指正，同時我們以這次交流爲契機，提高我們的營銷水平。

第四篇：車管所營銷經驗交流報告

車管所營銷經驗交流報告

車管所各駐點在各位領導的大力支持和幫助下，探索出營銷汽車卡方法的寶貴經驗。首先是怎麼尋找客戶;次要達到目標，要從條件出發;第三人是需要有慾望和目標的，這是很重要的;第四在遭到拒絕時，一定要找在客戶的角度理解對方。

在信用卡的營銷過程中，我覺得以下四個方面是十分重要的。第一，是對產品的把握；第二，是對市場的瞭解；第三，與客戶面對面的營銷；最後，就是申請表格的填寫和客戶的維護。

首先是對產品的把握。熟悉產品的各種功能並不代表對產品的把握。可是當我真正面對客戶時，他們的問題完全出乎我的意外，已經脫離了信用卡本身的功能。他們根本不會問你信用卡的好處，而是問你，你們的卡收不收年費？或者說我錢包裏的信用卡已有好幾張了，我不想辦了？還有的說你們行的網點少，還錢不方便。說的最多的是，我沒有用卡的習慣。這些問題弄的我是措手不及，我開始重新審視這張令我自豪的、非常漂亮的信用卡。到底是我出了問題，還是客戶出了問題。最終，我發現忽略了三個細節：一是其它行的信用卡，已經覆蓋了一些信用卡市場，我行的信用卡和該行的信用卡有很多的同質性；另外一個就是中國人的消費習慣，量入爲出；第三個就是深圳人故有的性格在作怪，明知是好東西，偏偏不辦，因爲他對你不熟，請人辦事要講人情的。經過一陣時間的思考，我對信用卡的認識開始轉變。我們只有站在用戶的角度來看問題，纔算是真正把握信用卡。信用卡在銀行工作人員眼中是可以透支的卡，但在客戶眼中，它是什

麼？是放在身邊的一顆定時炸彈，是一個鼓勵你用錢的工具，是放在皮夾裏的(更多文章請關注)累贅，是用來可以交換人情的砝碼等等。

目前的信用卡市場業務監管是很不成熟的，沒有我們想象的那麼完善。我們一味去強調信用卡的透支消費功能，我覺得是一種誤導。所以我營銷的時候就說這張卡只是一張應急的卡，當資金週轉不靈的時候，你可以用這張卡來救急。這樣一說，相當一部分人會認同，他們認同了，就有機會了。營銷到了這種程度，那些問什麼是信用卡，信用卡有哪些功能的人，反而倒很容易成爲卡的用戶。就是那些有着讓人意想不到的問題的客戶，我們只有對症下藥了。

信用卡的營銷需要我們在營銷實戰中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什麼是對產品熟悉？就是要大膽走出去，說，不要怕拒絕，拒絕了再總結。產品需要由我們的客戶來定義，我們更需要在實踐中去把握產品背後隱藏的東西。第二，對信用卡市場的瞭解。銷售任何一件產品除了掌握產品本身之外，我們需要將其定位，並找到相關渠道把它推銷出去。那麼信用卡的目標客戶和市場在哪裏呢？其實，信用卡銷售指引，已經爲我們指明瞭方向。這樣一來我們的營銷範圍就確定了。在市場的開拓中，我感受最深的是關係營銷的作用太重要了。有的人認爲，我的客戶資源太少了，怎麼辦？其實，機會就在每個人的身邊，你的親戚、同學、朋友，客戶都是你的目標，營銷就是要臉皮厚。

第三與客戶面對面的營銷。在這一過程中我感受最深的是，一定要對客戶的問題做出最敏捷的反應。我歸納了一下，客戶的常見問題

有六個：（1）信用卡收不收年費？（2）信用卡的特別功能是什麼？

（3）免費洗車點分佈點不均？（4）我手中已經有好幾家銀行的卡了，沒有辦的必要了。（5）你們銀行的網點太少了，還款不方便。（6）我根本不需要辦，我平時都是用現金。所以在交談之前，一定對這些問題有所準備。回答時要充滿自信，產品好壞全在我們的嘴上。在所有的這些問題當中，我們會把限制條件當成客戶的拒絕理由。比如，

第3條，洗車服務點少是我們的劣勢，但是這只是辦卡的限制條件，並不能作爲客戶抗拒理由。我們完全可以有一點理由來回應。一是，我行的免費洗車點正在加快發展。把限制條件解釋清楚，客戶拒絕的理由就少一些。同樣第四條，客戶的卡實在太多，不想再辦了。我通常會先問他，其它行的卡什麼時候辦的？額度是多少？國內外是否通用？購物是否有積分？先確定客戶手中的卡是不是信用卡,同時把事先準備好的幾張信用卡卡樣拿出來，再適時介紹加油優惠，救援服務，vip服務等特色功能。在與客戶交流的過程中，一定要有一個良好的心態，如果客戶實在爲難，趕緊把目標移到下一家。

最後一點是就申請表格的填寫和客戶的維護。我們做了大量的前期工作，到了最後千萬不要因爲填寫表格不規範而導致被拒絕，那是一件很傷心的事。首先是填寫表格。我只讓客戶填寫（1）家庭住址、電話；（2）工作單位地址、電話、職務；（3）直系親屬和朋友；（4）簽名。其餘的我都自己幫他們填。一來，讓客戶省去了許多填表的麻煩，二來，填寫過程就是審覈的過程，可以發現很多漏洞。三來，可以讓表格相對工整一些，有的客戶填完後，在寫錯的地方就亂塗一筆。

其實，卡部的人在審覈的時候同大學聯考閱卷一樣，卷面整潔無形中就有一個印象分。尤其是客戶的維護。一定要打電話給客戶，問問卡有沒有拿到，用的如何，有什麼不明白的地方，感謝他們對建行工作的支持，其實這樣做的目的很簡單，希望他們再介紹一些客戶給我們，同時聯絡感情，發掘一批優質客戶，爲以後的銀行業務做準備。以上，我從四個方面和大家交流了在信用卡營銷過程中的一點感受，其中，有很多想法是我們部門的同志在研究信用卡營銷方案時共同討論的結果，他們在信用卡的營銷過程中也付出了相當大的努力。我想在目前的社會狀況下，信用卡的營銷很有挑戰性。每個人有各自的營銷理念，如果大家能夠自動自發，並且經常互相交流經驗的話，我相信2014年信用卡任務一定能夠圓滿完成。

每天充滿着笑容迎接每一個客戶，用心的幫他們解決一切問題，我想心誠所致，金石爲開不是傳說。

黃志聰

2014-4-12

第五篇：郵政營銷經驗交流材料

文章標題：郵政營銷經驗交流材料

提高認識,真抓實幹,加快郵政營銷體系建設，促進函件業務發展

根據省、市局關於加快郵政營銷體系建設要求，今年8月份，瓜州局按照“先幹起來，再逐步完善”的思路，在縣局配備了專職營銷人員。在“中秋思鄉月”專項營銷中，全局共實現月餅銷售額63000元，其中營銷中心銷售45000元

，佔71；全局共發展企業金卡10種，收入6萬元，其中營銷中心發展4種，收入41600元，佔69。通過近四個月的運行，逐步形成管理科學、運行規範，效果明顯、團結協作、營銷能力強的營銷團隊—營銷中心，營銷體系建設初見成效，在瓜州局形成以專業營銷爲主，以全員營銷和專業營銷相結合爲輔的營銷體系。

一、認真分析全員營銷不足，完善全員營銷管理，爲專業營銷體系建設創造良好氛圍和環境。

長期以來，郵政企業採用的營銷方式，主要以全員營銷爲主。這種營銷方式，對郵政企業的發展，特別是在初期對郵政儲蓄規模擴張起到了很大的作用，這主要是由於郵政儲蓄用戶羣休爲特定的大多數人民羣衆，根據業務性質只能採取全員營銷方式。隨着現在郵政業務範圍的拓展，一些用戶羣體爲特定的少數商業用戶的業務，如商業信函、企業金卡等，由於具有一定的專業技術性，如果仍然採取全員營銷的方式，發展起來就比較困難。同時，由於我局在全員營銷考覈上，長期採取重獎重罰或獎罰相等的原則，職工壓力較大。8月份，在建立專業營銷隊伍後，瓜州局將原先的全員營銷考覈方式，由原來的獎罰相等改變爲重獎輕罰或只獎不罰的方式，減輕甚至取消了營銷對職工工資的考覈，這種考覈方式改變的目的，是將原先由企業強行強加給職工的營銷任務壓力，即外部壓力，轉換爲職工作爲企業主人翁，本身應該具有的“一損俱損，一榮俱榮”的企業責任感的內在動力。全員營銷考覈方式改變後，企業下達給職工的營銷任務，其實只是一個虛數。這個虛數，僅作爲考覈職工獎金的一個參照，營銷任務完成與否，對職工工資沒有影響。這樣做的好處，一是將職工在長期以來，由於營銷任務重而產生的疲憊感，以及由此產生的對企業發展漠不關心，甚至產生的對抗、逆反心理進行釋放，並轉換爲主動爲企業發展積極努力工作的動力；二是爲專業營銷體系建設創造一個良好的氛圍和環境。

二、提高認識，穩步推進，高標準嚴要求建設專業營銷隊伍。

專業營銷隊伍瓜州局以前也建過，但由於種種原因，最後都不了了之，最根本的原因主要有三點：一是營銷人員魚龍混雜、良莠不齊，用表現不好或各單位不要的人員充數，影響整體隊伍建設；二是管理不規範，形不成凝聚力；三是對營銷人員定位不明確，不能形成長效機制；對專業營銷隊伍的建設，瓜州局主要基於以下認識：一是郵政企業專業營銷，既不同於傳銷式的大規模專業營銷，又不能流於形式，單純以“跑業務”爲主。必須走適合企業發展和業務發展的路子；二是對專業營銷人員基本待遇，特別在初期要建立在比一般職工高的基礎上；三是要根據業務的客戶羣體，合理確定專業營銷項目。爲此，瓜州局主要採取作法如下：一是在專業營銷人員的選聘上，採取“准入”制，按照先內後外的原則，從本局職工（含聘用工）內部挑選了四名熱愛營銷事業、營銷能力強、綜合素質高的職工，設置了三名綜合經銷經理,一名專業營銷經理，並逐步向社會人員輻射。二是規範管理，嚴格各種形式、行爲管理，制定了《營銷中心職責》、《營銷經理職責》、《營銷中心主任職責》等管理辦法，特別是加強營銷晨會及營銷日誌制度管理，在初期，局領導和經營部主任都必須參加營銷中心晨會，並逐個檢查營銷日誌記錄情況。在對營銷人員的日常管理和考覈上，嚴格按照規範要求，如“三統一”、“四必訪”要求，讓她們有歸屬感，增強凝聚力和向心力。三是加強營銷人員綜合素質培訓，特別是業務培訓，對所有營銷項目，要求營銷人員必須做到客戶提問對答如流，並能隨機應變，根據客戶需求隨時改變營銷策劃。

在營銷項目的確定上，瓜州局按照業務客戶羣體及業務性質，區分長效型、季節型、一次性型等，共設置了十二個營銷項目，並根據省、市局代辦費標準，取高限合理確定了營銷積分標準。

營銷中心成立之初，營銷人員的營銷方式，主要以親情營銷、關係營銷爲主，仍然是單純的“跑業務”形式，長期下去，必然會產生資源枯竭、客戶厭煩心理。爲了保證營銷中心持久長遠發展，使營銷經理由親情、關係拜訪客戶向陌生拜訪轉變，營銷體系建設必須要和大客戶服務工作結合起來，十月份，在《瓜州縣郵政局大客戶服務體系工作管理辦法》的基礎上，瓜州局在全縣區域內，按照大客戶標準和設置級別，初步確定了30個大客戶，按區域劃分爲五個片區，分別由五個營銷經理按照《大客戶服務體系工作管理辦法》，對大客戶進行建設和維護，並要求營銷經理以自己片區開展各種營銷工作，逐步形成以大客戶服務爲主要工作任務，適時開展營銷的

綜合營銷服務體系。

三、開展數據庫建設，爲專業營銷和函件業務發展提供強有力的後臺支撐服務。

在沒有成立營銷中心前，瓜州局函件業務的發展，僅靠每月正常的貼票收入，全年實現收入最多6萬元。營銷中心成立運行一段時間後，通過對營銷經理業績的分析及營銷經理反映，函件業務在所有營銷項目中，如《中郵專送廣告》市場潛力很大

，營銷成功機率最高，但由於我局沒有設計策劃專業人員，在客戶和設計人員之間，營銷經理通過電話不能準確傳遞客戶要求，使市局設計和往返時間太長，發佈週期相對也較長。爲徹底解決這一問題，十月份，瓜州局從社會高薪招聘了一名設計策劃人員，並配備了高性能計算機、照片打印機、數碼相機等廣告媒體制作設備，解決了函件業務發展的後顧之憂。爲擴大《中郵專送廣告》的影響力，通過協商，我局和縣廣播電視局、縣委宣傳部初步達成了通過《中郵專送廣告》發佈瓜州電視臺電視節目預告及瓜州重大新聞的協議。同時，發動全局職工，建立了總計信息量達1.5萬條的十二個數據庫，如集郵愛好者數據庫、種植大戶（30畝地以上）數據庫等，同時，制定了《瓜州縣郵政局數據庫建設、維護管理辦法》，對數據庫信息採集、維護管理、使用審批及保密方面進行了統一規範。數據庫的建設，爲函件業務開展專業營銷插上了騰飛的翅膀。

營銷中心的建立，改變了以往函件業務單一的增長方式。通過專業營銷，自8月份至今，營銷中心共攬收製作《中郵專送廣告》八期，實現業務收入近一萬元，並和四個單位簽訂了2014年全年《中郵專送廣告》包年發佈廣告協議；製作郵資封3枚，企業金卡4種，實現業務收入6萬元。2014年全局函件業務預計實現收入16.4萬元，比上年增長60。

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