銷售分析報告（精品多篇）

銷售工作總結報告 篇一

時光轉瞬即逝，20__年即將結束，下面是我個人的工作總結和感想。

有時候真的覺得做導購員很辛苦，特別是做家電的銷售。在日新月異的產品更新變化中，有太多的知識需要學習，在競爭激烈的行業裏，想盡一切辦法達成銷售，完成任務。似乎記憶中沒有能靜下來的時間，坐下來寫點什麼，此時此刻我提筆回顧我20__年整個一年的歷程，一種艱辛的感覺油然而生，雖然記憶中的自己總是忙忙碌碌的身影，但在我內心深處依然充滿了濃濃的幸福和感激。在嚴峻的考驗面前，我本着不服輸不放棄的個性，一步步堅持下來，努力生存。在此形勢下，我想到的是：我要做得比往常更好，用更優質的服務，優良的商品，優惠的價格去打動顧客，用激情去感染顧客，用真心去溫暖顧客，讓他們成爲我的回頭客和追崇者。

作爲一名銷售，我的職責就是服務好每一位顧客，在壓力面前，我考慮得更多的是如何提高銷量，如何能在各個賣場銷售評比中立於不敗之地。我常常告戒自己不要鬆懈，做銷售最忌諱的就是心態散漫，爲了讓自己滿懷激情，我也會嘗試早上起牀對着鏡子微笑的方法，每次達成一筆銷售，總會有一份樂趣在其中。我總是非常留意其它賣場每月的銷售情況，因爲我相信機會都是留給那些有準備的人，知己知彼才能百戰百勝。我非常注意聽培訓師講的每堂課，並做好筆記，我認爲學習型的營業員更專業，更有說服力。家電行業產品換代很快，尤其是彩電，從普通顯象管電視發展到數字純平電視，再到數字高清時代，現在是平板電視逐步化，只有短短兩年多時間，彩電品牌十多家，每個品牌都在想盡辦法挖掘賣點，打擊對手。如何能發揚自身的優勢，打擊對手的劣勢，我也想了很多的辦法，下了很多的工夫。

我一直爲我們這個優秀的團隊而深深自豪，從我們這個團隊走出去的人，在其它賣場都是起着領軍人的作用，我從她們身上學到了每臺必爭，不放過任何一宗生意的敬業精神。大家都自覺自願地利用倒班休息的時間來加班提高銷量，每天如此！大家想的都是同一件事情，就是想方設法達成每一筆銷售，巨大的凝聚力時常感動着我。每到節假日，店堂裏每位員工的嗓音都是嘶啞的，但是每個人的面貌都是激情而主動的。

對於20__年，我算是交了一份肯定的答卷，商場如戰場，在變幻莫測的家電行業裏，我還要不斷地學習，不斷地努力，用更敬業更專業的精神完成我明年的答卷，我願與所有從事營銷的朋友們共勉。

銷售年度工作總結報告 篇二

20xx年即將悄然離去，20xx年走進了我們的視野，回顧20xx年工作歷程。整體來說有酸甜苦辣。回憶起我20xx年6月24日進的公司一直到現在，已經工作有了1年多。今年整個的工作狀態步入進了正軌，並且對於我所從事的這個行業有了更加全面的瞭解，成功合作的客戶也是日積月累，同時每次成功合作一個客戶都是對我工作上的認可，並且體現了我在職位上的工作價值。但是整體來說我自己還是有很多需要改進。以下是我今年總結工作不足之處：

第一：溝通技巧不具備。

每天接觸不同客戶而我跟他們溝通的時候說話不夠簡潔，說話比較繁瑣。語言組織表達能力是需要加強改進。

第二：針對已經合作的客戶的後續服務不到位。

看着自己成功客戶量慢慢多起來，雖然大的客戶少之又少，但是自己還是在盡心盡力的維護每一位意向比較好的客戶，並且達到從意向客戶到真正客戶爲目的。客戶雖然已經簽下來了，之前感覺萬事大吉了，其實這種想法是非常的不成熟，後來經過幾個月的工作，再加上戴總和胡經理都有跟我們開會中重點講到老客戶的維護好與壞的問題。確實感覺到一個新客戶開拓比較難，但是對於已經成功合作的客戶其實是比較簡單的，比如我有20個老客戶，只要很好的維護好了的話，在以後的翻單過程當中肯定會第一時間想到通贏防僞的小周。那麼這樣不僅繼續給公司創造利潤，也是對自己一個工作上的認可。因此這點我得把目光放長遠。

第三：客戶報表沒有做很好的整理。

對於我們這個行業來說有旺季和淡季，對於淡季或者臨近放假的時候問候客戶這些應該做一個很好的報表歸納，而我這方面做的不夠好。確實報表就是每天辛苦勞作的種子，日積月累，需要自己用心的去經營，否則怎麼結出勝利的果實呢。領導只有通過明瞭的報表才能夠知道我今天的工作狀態和收穫如何，然後有針對性的加以指正和引導。而我自己也每天做好完整而又詳細的報表也可以每天給自己訂一個清晰而又有指導性的工作總結以及來日的工作計劃，這樣工作起來更加有針對性和目的性。那麼也更加如魚得水。

第四：開拓新客戶量少。

今年我合作成功的客戶主要是通過電話銷售和網絡客服等渠道找到客戶，而自己真正找的客戶很少，這點值得自己好好的深思一下，有一些大部分原因是爲了不錯過任何一個主動聯繫我司的意向強烈客戶，因此大部分的時間花在了聯繫電話銷售客戶上，而忽略了自己聯繫上的意向客戶。而自己今年開拓的新客戶量不多，這點在明年要很好的改進，並且明年訂好一個計劃，讓自己的時間分配的合理。達到兩不誤的效果。

第五：當遇到不懂的專業或者業務知識時候，不善於主動請教領導，並且未在當天把不懂的變成自己的知識給吸收。

綜合以上幾點是我在今年的工作中不足之處表現，我會在今後的工作當中加以改進，有句話說的話：聰明的人不會在同一個地方摔倒兩次。當然誰都願意做一個聰明的人，所以同樣的錯誤我不會再犯，並且爭取做到更好。望公司領導和同事共同監督我。一個人有錯誤不怕，怕的是不知道改正，而我就要做一個知錯就改，並且從中把缺點變成自己的優點。

有關銷售分析報告 篇三

一、實習目的：

實習是檢驗真理正確與否的唯一標準。理論要回到社會實習中去運用，想事情辦事情一切從實際出發，使主觀符合客觀。認識事物要實現兩次飛躍，從感性認識到理性認識，從理性回到現實。在當今社會無時不刻在發生日新月異的變化，身爲大一新生，本次實習的目的着重在於體驗社會，從而鍛鍊自己的社會適應力。社會實習能讓走出校園的我們，更好的接觸社會，瞭解社會，加入到社會中。它有助於我們大學生更新觀念，吸收新的思想和知識。同時，社會實習中有很多我們在學校裏無法學習到的東西，與人溝通交流的能力和表達能力。社會實習能夠加深我們與社會各階層人的感情，拉近了與社會的距離，也開拓的視野，增長了才幹，能更好明確自己的奮鬥目標。

二、實習單位：__

三、實習時間： 20__年8月1日至20__年8月20日 共20天

四、實習內容

單位現狀：我進入的是一家建築塗料

個體經營戶，實行十小時工作制。該戶主要經營的__乳膠漆是由天津__塗料工業發展有限公司生產的，具有九十多年的歷史，是中國塗料真正的老專家、老品牌。該公司生產的乳膠漆具有耐擦洗、遮蓋力好、塗刷面積大、濃度好、不脫粉、環保、無毒害等特點，擁有多種檔次的商品。

2、工作範圍：向顧客推銷建築乳膠漆，爲顧客挑選適合、喜歡的顏色，並用調色機配色。

3、銷售情況：由於__塗料在當地只有一家代理商，且經營歷史不過三兩年之久，顧客多爲老主顧，故而銷售量並不大。通過爲顧客細心講解如何辨認是否爲好的乳膠漆，且經過各種途徑的宣傳和比對銷售情況也日益好轉。

4、銷售策略：據顧客反映塗料質量確實不錯，價格也算合理，但名氣在當地不大，以至於許多人不曾聽說過有該產品。所以比質量，打開名氣是必須的，也是打開銷量的必要門徑。爲此，我們設立了__塗料在當地的網站，並且到__總公司，方便顧客的查詢，同時也是我們的一種宣傳方式。此外，對於購買量較大的顧客也分發了一些廣告T恤衫或者其他產品，許多顧客因爲塗料的高質量大力向親戚朋友介紹，這其實就是依靠民衆的力量進行宣傳，也間接爲我們的塗料打開了銷路。

5、銷售心得

第一，服務態度至關重要。

做爲一個服務行業，顧客就是上帝良好的服務態度是必須的，要想獲得的利潤就必須提高銷售量。這就要求我們想顧客之所想，急顧客之所急，提高服務質量語言要禮貌文明，待客要熱情周到，要儘可能滿足顧客的要求。

第二，創新注入新活力。

創新是個比較流行的詞語，經商同樣需要創新。根據不同層次的消費者提供不同的商品，這樣才能使消費者買到滿意的產品。現在生活水平提高了，消費水平也會提高，商品檔次也要高些，不能停留在以前了，思想也要跟的上時代。

第三，誠信是成功的根本。

本着誠信爲本的信念，您的光臨是我最大的榮幸，您的滿意是我最大的願望！誠信對於經商者來說無疑是生存的根本，如果沒有誠信，倒閉是遲早的。誠信，我的理解就是人對人要誠實，真誠才能得到很好的信譽。爲人穩重，待認真誠，辦事周到，這樣能爲商家提供好的人緣，帶來、更大的機遇！

第四，付出纔有收穫。

每天都在重複同樣的話語，同樣的工作流程，面對的是不同的顧客，與此同時也有很大的快樂，因爲每天都在成長，每天都比昨天懂得多，每天的動作都比昨天熟練。我相信，熟能生巧！

銷售工作總結報告 篇四

時間轉瞬即逝，20__年上半年，我部在社發物流總公司上級領導的高度重視和全力支持引導下，認真執行公司各項明文規定，精細化管理全局，不斷提升我部各個工作人員素質與服務水平，緊密關注市場動態；積極擴大業務規模；盡心尋求新業務突破。我部員工同心同德，羣策羣力，確保了業務穩步發展，現將20__前期工作及工作預期作如下報告：

主要業績指標完成情況

半年來，我部秉承“集思廣益，多勞多得”工作作風，克服了衆多困難，廣開營銷渠道，嚴控內外成本，確保利益最大化，上半年，實際運費收入14.2987萬元，在平穩中求進。問問自己，今年的心願與計劃實現了多少？

1、在物流配送方面：首先我部積極配合其它部門，做好了協調工作，合理分工，責任到人，經常督促我部門的員工，如何提供優質周到的服務，大家齊心協力。無論遇到怎樣惡劣的天氣，我部門員工從未叫苦叫累，克服重重困難，都能夠及時，準確無誤的把貨物送到客戶家中，充分的發揮了後備軍的作用，在工作中，我部門員工不厭其煩的與客戶進行溝通，客戶的滿意，就是對我們工作最大的回饋。

2、在倉庫貨物收發管理上：我經常提醒庫管人員對貨物能夠按不同片區，不同種類分別堆放，嚴格把關，堆放整齊，一目瞭然，嚴格要求上，下貨輕拿輕放，愛惜貨物，每月積極配合公司的全面盤查，真正做放到了帳，物相符，無任何差錯，確保了整體物流體系的平穩正常運行。

3、在安全管理上：我部人員各盡其責，各盡所能。貨物管理者，發現問題及時彙報解決。配送人員在送貨過程中，我時時刻刻提醒他們把安全第一放在首位，增強了他們的安全意識，實現了上半年來安全無隱患，把公司損失降到了最低點，順利完成了公司下達的各項任務。

下半年預期

回顧上半年來取得的一點成績，展望未來，我部全體員工滿懷信心，迎接新的挑戰，在今後的工作中，我們將不斷的總結，不斷的思索，更加的完善自己，努力使自己的工作達到更高的要求，爲總公司的發展與繁榮做出自己應有的貢獻，我相信，我們社發物流將會帶着我們一起發展，走向世界。

銷售分析報告 篇五

光陰似箭，歲月如梭，轉眼間已接近年底，驀然回首己入司已大半年，在這大半年的時間中我透過不懈的學習，和努力的工作，得到了有形與無形的成長進步。今臨近年終，思之過去，放眼未來，爲了更好的展開新的工作的任務，明確自己新的目標，理清思路，特對自己這大半年以來的工作實行全方面的剖析，使自己能夠更加的理解自己，鞭策自己，提升自己，以便於更好，更出色地完成今後公司賦予的各項銷售工作！

一，工作中的感想和回顧

自四月份滿懷激情與夢想入司以來一向伴隨着公司一齊成長至今，隨公司南征北站，從從化轉戰，公司也從壬豐大廈到創展中心，從之前的三個項目部到此刻五個項目部，隊伍持續的在壯大，團隊實力和戰鬥力也持續在增強，公司規模也持續在擴大，能夠說是十分不平凡的一年，同時也是辛亥革命100週年，中國共產黨建黨90週年，恰逢又是“十二五”規劃正式實施年，今年也是我國房地產市場有史以來最不平凡的一年，是房地產的政策年，政策越來越緊，各種手段層出不窮，經歷最嚴厲的一年，應對政策的持續干預，對我們房地產銷售工作帶來了巨大的影響，持續的挑戰我們的生存極限，我們的生存空間顯得越來越渺小，身邊的同事被政策打壓而被迫持續離職，而我覺得越是在這艱難的市場環境下，越能鍛鍊自身的業務潛力和素質，也是體現自身價值的時候，因我堅信凡事總會雨過天晴的，值此不禁爲他們的離去而表示遺憾和惋惜，他們之中不乏有些比較優秀的同事，不知他們是抱着什麼想法進入公司的，怎樣經不起折騰呢，而我堅信逆境能給予我們寶貴的磨練機會，只有經得起考驗的人才能算是真正的強者，自古以來的偉人大多是抱着不屈不撓的精神，堅韌不拔的意志，從逆境中掙扎奮鬥中過來的。鑑於此，我由衷的感謝

公司給予我這次工作及鍛鍊的機會，我也很榮幸的成爲華南旅遊地產網的一員。同時也感謝公司在逆境時不拋棄，不放下我們，畢竟我已經很久沒出業績了，再次感謝公司對我們的栽培和幫忙及鼓勵和支持！

自入公司以來從一個對房地產一無所知的門外漢，到此刻從一個專業的投資置業顧問的持續邁進，在這大半年的時間裏收穫頗多，同時對公司的發展性質及房地產市場及工作模式及戰略政策也有必須的見解，做爲房地產一線銷售員及銷售主管的我深知自己職責的重大。 因爲我代表着公司窗口，自己的言行舉止都代表着公司的形象，不但僅要做好本職工作而且還要帶好自己的銷售團隊，促使我務必提升自己的素質，增強自己的專業知識和專業技能，只有以身作則才能服衆。平時還要持續一顆良好的心態，良好的心態是一個銷售人員就應具備的最基本的素質。個性是在派單上，碰到的是行行色色的人和物，能控制自己的情緒以一顆平穩的心態坦然去應對。

二，工作中好的方面

1、思想上用心進步，持續進取，熱愛銷售行業尤其是房地產銷售行業，因爲只有幹一行，愛一行，才能通一行，精一行，平時能夠持續一顆向上的心態，立足本職，安心工作！

2、工作上樂觀自信能吃苦耐勞，認真務實，服從管理，聽從安排，適合潛力強，有團隊協作精神，富有職責心自覺性強，領導在與不在都是一個樣，能自覺的完成好手頭上的工作！並能遵守公司的各項規章制度！

3、心態上能都端正自己的態度，畢竟銷售也是服務行業，正所謂“一流的置業顧問賣的不是產品而是服務”平時能夠持續一顆向上的心態，以及良好的從業服務意識，能制動調節自己的情緒！ 4.生活中與同事們相處友善，爲人誠懇並善於助人！

三，工作中存有不足：

1、工作中不善於不自我總結，自我反思，自我檢查，剖析問題根源，查找客戶未成交原因以至於數月都沒有銷售業績，當然這包括外在和在因素，外在體現的房地產市場的不景氣，在體現的個人身上，我想個人因素纔是主要的因素吧！

2、思想上有時不夠端正，不能即時糾正自己的航向，意志不堅定，自控潛力差。總認爲這是因爲市場環境引取應理所當然，自己比別人比起已經夠努力了！

銷售分析報告 篇六

今年上半年，百貨體育飛丹旗艦店在公司總經理室的正確領導下，以及公各部室單位密切配合與有力支持下，堅持求真務實以經營業績爲中心，積極推動職工思想觀念轉變，深入理解公司管理機制，善於發現問題，勇於解決問題，在全體員工的不懈努力下，商店上半實現經營收入20784798元，創百貨體育飛丹旗艦店銷售業績紀錄。現對2015年上半年度經營情況進行分析，研究市場運行特點及存在問題，對下半年商店運作提供初步參考，爲以後發展積累經驗。

一、經營收入

2015年度公司下達的目標計劃32，000，000元比2014年實際銷售額24，988，806元遞增了28.06%。今年上半年實現銷售收入20784798元，比預算銷售計劃16053607元增長29.47%；比去年上半年12811915元同比增長62。23%。

預計劃下降原因：統計表上看1月份出現負增長30.61%。由於15年春節在2月份，預算上考慮欠妥農曆年底是市民傳統的購物消費之月，所以導至負增長。

附：銷售統計表

預銷售計劃：根據歷史月銷售額平均數按今年計劃比例遞增。

二、情況分析

（一）市場情況

1、隨着x成功申辦2008年奧運會，這使得x的體育用品市迎來了一個新的高潮，與此同時市場上涌現出大量的體育用品專賣商店。就端州金牛街而言有4家上規模的體育用品x商店，如：百貨金牛體育用品商店、內金生體育用品商店、佳家運動體育店、運動服飾專賣店，體育服飾用品市場達到飽和狀態，而後體育服飾市場出現塌縮現象，尤其是卡帕（kappa）品牌在端州乃至全x風靡一時，下降幅度之大實屬罕見。

其二2011年端州發生借貸**後，波及整個市場經濟金牛街的體育用品商店也難逃洗打牌命運，佳家運動體育店在端州市門店全部關閉、運動服飾專賣店關閉。而百貨體育在困徑中求得生存，使得百貨體育姊妹店在市場競爭中不斷的提高市場佔有率，使銷售業績呈上升趨勢今人可喜。

2、近年來，x城市化建設過程所帶來的人均收入水平不斷提高和閒暇時間普遍增多，以及x也在大力鼓勵民衆的體育鍛煉活動，人們越來越意識到健康和體育運動的重要x，市民積極參與各類體育活動。爲此給體育用品市場帶來了強大的需求。

（二）消費觀念蛻變

1、由於國民生活水平提高，對物質需求已經變成了一種文化需

求。x對體育用品消費觀念發生轉變，趨向於產

品使用功能上，以及產品用途xx方向延伸變化，以及越來越注重品牌文化理念與品牌價值觀。

2、而飛丹從產品設計理念

（1）[詮釋自我，nikeid助你傾力表現自我，定製專屬精x，塑造超凡外觀xxx。

（2）通過體育明星向消費者傳遞自己的企業文化，使自己的核心價值成爲體育精神，征服自然和超越自我的象徵。

（三）代理商與商場運營商因素

有關銷售分析報告 篇七

工作的時候要學會全力以付，不要太計較自己付出多少，儘量做到多做事，做有用的事情。自己努力的工作，旁人也會看到。不管怎樣，重要的是工作的成效和業績，這纔是領導看重的。

不管做什麼事情，就算是一件小事，也要認真仔細，絕不能敷衍了事。可能不起眼的小事是很重要的，所謂細節決定成敗。人與人之間在智力和體力上的差異並不是想象中的那麼大，很多小事，一個人能做，另外一個人也能做，只是做出來的效果不一樣，往往是一些細節上的工夫，決定着事情完成的質量。

通過二十天的實習使我增長了見識，也懂得了許多做人的道理，也使我更清楚地認識到自己的不足和缺點，所以我要在今後的學習和生活中嚴格要求自己，提高自己的素質，努力學好自己的專業技能，將來回報父母，回報一切關心我的人。

我充分意識到只有不斷充實自己，纔能有強大的競爭力，是自己的能力立於他人之上，成爲同行者中的佼佼者，亦是就業大潮中的寵兒。

我會繼續努力！努力實現自身價值的同時，將自己塑造成當代人才！ 感謝學校的支持，感謝老師們的厚愛，感謝商家的信任！

銷售分析報告 篇八

一、出差總結

很開心公司能爲我提供這次出差，對於自己來說，受益匪淺。

本次出差的同事們前去的目的爲設備調試，在此期間，通過與同行同事的交流和與聯新部分員工的交流，讓我對公司以及纖維行業有了簡單的瞭解。回到公司，我將在出差期間所記得筆記以及對現場同事講解的記憶，查閱相關資料，整理了這次出差的工作報告。

在出差的前幾天，同事爲我講解現場控制櫃中設備的類型、功能及簡單的電氣連接。例如現場控制系統相對的控制對象有螺桿、公共部分、位控及其它單獨控制部分。在同事安裝同時，他們也講解到PLC控制櫃的構成，如AB的CPU、輸入/輸出電路、各類功能模塊、各類繼電器與通信模塊，也包括控制櫃中變頻器、控制界面使用的是RSview32工控組態軟件。這與我以前接觸的單個PLC和組態軟件是有差別的，雖然自己所學的爲自動化專業，但也只是具備基礎的理論知識，但這次是結合了現場讓我也能直觀的看到這些產品被運用在工業生產中。這期間我也瞭解到產品的品牌，外形與功能，雖然是簡單的瞭解，但對我初步的融入自己的工作中是有所幫助的。同事也建議我需要多去了解公司重要品牌AB與同類產品的優劣勢，這對我以後的銷售工作至關重要，今後的工作中我會加強這方面的學習。

在這之後，我與幾個聯新的員工交談了他們工廠的一些情況，也瞭解到這個公司是全國最大的聚酯工業纖維生產廠家。在他們的帶領下，我去到現場，瞭解到生產原料爲聯苯，需要粉碎、加熱融化，在一系列的加工中，成爲我能看到的細小纖維，現場我也接觸到這些纖維生產的成型產品，比如簾子布、工業帆布、輸送帶及牽引帶等部分產品。

二、工作認識與展望

進入公司已過去三個星期，結合此次出差，在對於本身銷售工作，我做了以下總結：

1、對於公司此類項目銷售並不同於個體產品的銷售，這需要我擁有一定的專業基礎以及面對客戶所在的行業的瞭解。不管從事那一行業，都要熟悉該行業產品的知識，熟悉公司的操作模式和建立客戶關係羣。在市場開發和實際工作中，我學到了如何定位市場方向和產品方向，抓重點客戶和跟蹤客戶這樣會很大程度促進項目合同的談成。

2、在以後的工作中，對項目整個過程中需要協調好各個工作流程，能及時向客戶反映項目進程。對於項目所需設備、配件，及設備功能也必須有所瞭解，這樣才能更準確地回答客戶的相關問題，若是技術問題，是需要配合工程部的同事共同解決，所以自己也儘可能地在這個過程中，向同事學習有關技術，這樣才能更好地做好本職工作。如此才能更好樹立公司形象。

3瞭解公司在同行業中的優劣勢，產品在同類產品中的高低。對於產品的性能、品質、分類、報價等這方面的掌握，儘可能的多擁有產品相關的專業知識，這樣才能讓客戶更信服，以此來提升自我業務能力。

4、在進入公司這段時間，我也瀏覽了之前公司在部分行業網站上所做的網絡推廣。在這之後我會重點針對網絡推廣做一系列的工作，使網絡通道這個途徑更爲完善。

5、客戶來源是最重要的。而電話銷售、網絡是與客戶溝通的重要途徑，我必須學習如何挖掘客戶，從什麼行業，用什麼方式。在與客戶交流中，能耐心且專業地總結客戶的需求，這都是我今後所要學習的。

6、單從銷售來講，我認爲要具備開拓創新能力，將其靈活地運用在銷售工作中顯得尤爲重要。其次爲良好的交際能力責任心、真誠、自信、熱情。

以目前的行爲狀況來看，我還不是一個合格的銷售員，最與公司的銷售模式、產品的認知度都存在很大的漏洞，但我一直相信自己通過努力能成爲一個優秀的銷售員。

銷售分析報告 篇九

一、春節市場分析

（一）節前節後市場分析

1、高價位捲菸遭遇有史以來最爲嚴峻的危機

從節前市場走訪反饋情況來看，高價位捲菸基本無人收購，節後情況亦不容樂觀。一方面，提稅順價後高價位捲菸利潤縮小，再加上市場零售價難以統一，使得客戶經營高價捲菸的總體利潤縮小。另一方面，自營店會員價的出臺使得市場價格進一步下調，逐步形成惡性循環，完全違背了消費者購買高價位捲菸之前“物以稀爲貴”的心理，市場行情一路下跌。

2、社會庫存持續走高，市場價格持續走低

從春節市場走訪情況來看，市場需求不旺，城區幾個銷售大戶均表示“煙走不動，價格也上不去”。目前大部分客戶常銷捲菸的庫存處於較爲飽和的狀態。高庫存勢必帶來低價格，部分常銷捲菸市場價大致如下：利羣（軟紅長嘴）195元/條，中華（硬）390元/條，中華（軟）590元/條，利羣（休閒）725元/條，利羣（軟長嘴）330元/條。利羣（軟長嘴）是我們一直宣傳貨源緊張，客戶具有惜售心理。而其餘捲菸，不少客戶表示只要有人“出錢”（比批發價高一些）就出售，這樣可以回籠資金。

3、零售客戶經營捲菸的積極性日益下降

2015年捲菸的提稅順價很大程度上由零售客戶在買單，零售價格普遍不到位，再加上元春市場貨源供應充足，市場價格一路下滑，當市場沒有差價，沒有緊俏捲菸，零售客戶也就失去了經營捲菸的積極性。不少客戶存在一定的“庫存恐慌”心理，不斷詢問客戶經理後期貨源供應情況。

二、xx年春節市場特點與變化

1、客戶捲菸經營利潤遭遇全面“滑鐵盧”

客戶葉某曾反映，“前兩年我1月份訂的煙就是1條不賣，全部給人收購也有1萬多的純利潤，今年全部自己賣也掙不到這麼多。”以20xx年爲例，中華（軟）、中華（硬）、利羣（休閒）、白沙（和天下）全部有人出價收購，而今年幾乎無人問津。再加上其它常銷捲菸，如利羣（軟紅長嘴）、紅雙喜（硬）貨源也很充足，客戶根本不存在惜售心理，基本上以薄利多銷爲主。

2、零售客戶訂購捲菸的品牌規格數日益減少

從近期的訂單情況來看，目前零售客戶訂購捲菸品牌規格數基本在10個以內，不少客戶甚至在5個以內。而具體的品牌則以利羣（軟長嘴）、利羣（軟紅長嘴）和紅雙喜（硬）爲主。從市場走訪瞭解到的情況可知，出現這種情況的主要原因在於：一是客戶普遍庫存很高，但動銷緩慢，不少客戶反映已無資金訂煙；二是即便有資金的客戶看到這種形勢也不敢過多訂購捲菸，就如客戶而言，大家手裏都這麼多貨，價格短時間內肯定起不來，資金壓在那裏不合算，還不如年前多拿些其它物品；三是客戶在資金有限的情況下肯定把錢投在平日暢銷的品牌上，導致其它捲菸更無人訂購。

3、消費者購買捲菸的積極性相對也在減少

筆者近日在客戶店中和幾個消費者閒聊，發現以下幾個問題：一是消費者認爲捲菸價格很透明，而且差價不大，不存在備貨心理，用到再買也無所謂；二是一些消費者認爲如今高價位捲菸數量很多，哪裏都買得到，根本不存在“稀奇”效應，再加上現在人的健康意識越來越強，過年過節還不如用茶油，土豬肉等送禮，既顯健康又顯珍貴。

4、營銷工作中的突出問題

（1）營銷意識跟不上營銷節奏的變化。充分的表現爲當前我們依然處於一種“要客戶如何”的行政命令式做法。譬如以當前的數採客戶爲例，我們老是停留在要求客戶盤庫的“被動”狀態下，而沒有去想如何更新系統，豐富系統查詢內容，簡化系統操作步驟，讓盤庫變輕鬆。

（2）營銷人員隊伍跟不上營銷節奏的變化。當前，營銷隊伍普遍存在“庸懶散”的現象，客戶拜訪“走馬觀花”、客戶服務“蜻蜓點水”，很難真正沉下心來與客戶面對面的交流。

（3）新品上市前期調研不足，品牌培育方式過於單一。近幾年的新品培活率很低，筆者認爲關鍵在於水土不服，歸根結底在於前期調研過於倉促和簡單。受新《廣告法》的制約，品牌培育越來越“縮手縮腳”，而且在實際操作過程中，往往只注重鋪貨上櫃，不注重後期銷售；只注重品牌狀態，不注重品牌成長；只注重考覈品牌，不注重市場需求。

（三）“去庫存”的具體舉措、成效及今後思路

1、具體舉措和成效

一是局長（經理）親自帶隊，與業務副經理、業務科長一同到西屏城區、古市鎮進行走訪調研。在走訪過程中，調研組成員與零售戶進行面對面交流，細緻瞭解零售戶近期進購、銷售、庫存及市場價格情況，並單獨就“去庫存、回資金、再訂購”問題與零售客戶進行了深入交流，引導零售客戶“有價便售”，切勿惜售，讓客戶全面瞭解今年以來的貨源供應形勢，確保資金回籠。二是按照市局（公司）的統一部署組織客戶經理對全縣樣本零售客戶進行實盤，瞭解客戶的動銷情況，進一步提高零售終端庫存管理和價格信息數據的準確性，爲下一步制定捲菸銷售經營策略提供參考依據。

2、今後“去庫存”工作思路

當前社會庫存居高不下，市場價格普遍疲軟，零售客戶經營信心不振，捲菸消費市場活力不足。那麼，如何“去庫存”，筆者認爲可以從以下三方面努力：

（1）知己知彼百戰不殆。發動“全員盤庫”，抽調辦公室、專賣一些業務骨幹分子參與盤庫，每2人一組，對全縣2015年進貨量排名前20%的客戶進行部分品牌規格的實盤工作。（具體品牌規格如下：白沙（和天下）、白沙（精品二代）、紅梅（軟黃）、紅雙喜（硬）、芙蓉王（硬）、紅塔山（軟經典）、紅塔山（硬經典100）、利羣（老版）、利羣（軟紅長嘴）、利羣（長嘴）、利羣（軟長嘴）、利羣（休閒）、七匹狼（豪運）、雄獅（紅老版）、雄獅（紅）、雄獅（硬）、雲煙（紫）、雲煙（軟紫）、中華（軟）、中華（硬），時間一般控制在2天內）對社會庫存高，動銷緩慢的品牌規格要從緊投放，對社會庫存不高、動銷尚可的品牌規格可適度加大投放量。

（2）注重調研收集資料。“沒有調研就沒有發言權”，做好市場調研是基礎。面向捲菸消費者進行市場調研。一要科學合理的設置調研問卷；二要根據消費捲菸檔次和消費區域的不同合理的劃分消費者的比例。譬如以調查1000個消費者爲例，城區佔40%，農村佔60%。三要做好調研的監督考覈工作，避免調研流於形式，導致數據嚴重失真。

（3）雙管齊下全面推進。一方面要加強營銷人員的培訓，切實提升營銷人員的經營指導能力。可邀請行業內的資深培訓師就營銷人員如何分析客戶訂單、縱向對比客戶訂貨量、客戶經營商圈、消費羣體等變化，從而提升營銷人員的經營分析指導能力，更好的爲客戶服務。另一方面通過客戶培訓使客戶掌握推薦捲菸、滯銷煙等方式方法以及如何與消費者溝通，使其成爲忠實顧客。

三、探討問題

（一）如何拓展市場，實現消費需求“顆粒歸倉”

當前菸民數量逐步減少和成年人口吸菸率持續下降已是大勢所趨。在銷量、稅利“雙柺點”的現實面前，如何積極拓展市場，實現消費需求“顆粒歸倉”，筆者認爲可從以下兩方面着手：

一是培養優質零售客戶，藉以拓展市場。相比國外和我國的北方，我們這邊女性的吸菸率不高，很有潛力可挖。當前適合女性的細支菸品牌衆多，我們完全可以通過客戶培訓的模式以及在各大娛樂場所發放細支品吸菸的方式拓展女性菸民市場。

二是合理安排品牌供應。“客戶需要什麼給什麼，消費者抽什麼給什麼”，積極投放適合消費者所需要的，符合他們實際需求的捲菸品牌，才能激發菸民濃厚興趣，才能滿足消費的慾望，也才能更好的保障零售戶的經營利潤和經營捲菸的積極性。

（二）縣局（分公司）如何應對捲菸銷售嚴峻期

xx年捲菸銷售遭遇史上最冷寒潮，市場狀態低迷，品牌集體縮水，零售戶信心下滑，在實現今年“保量增稅”的總體目標方面，筆者認爲，縣局（分公司）應該從以下方面突破。

1、夯實基礎管理，強化銷售措施，提升工作水平

面對當前複雜多變的市場環境，縣局（分公司）要以“細、嚴、恆”的工作態度，抓好細節，打好基礎。一是突出目標引領，強化過程控制。營銷人員要牢牢把握“保量增稅”的目標，時時關注片區客戶、市場、品牌情況，切實做到“四清四明”。二是突出“三率”監控，強化基礎工作。通過對訂單成功率、新品上櫃率、客戶走訪到位率的考覈使客戶訂貨有保障、品牌培育有目標、基礎工作有評價。三是優化資源配置，強化客戶服務。當前我縣存在營銷人員服務客戶數量和工作量不均等問題，爲此市場部應根據服務區域、服務客戶類別、服務強度等要素重新劃分營銷區域，進行優化調整，爲市場部適應市場變化，動態調整銷售計劃奠定基礎。

2、立足專銷互動，強化考覈激勵，提升隊伍素質

按照突出市場導向、突出市場佔有、突出市場淨化的要求，縣局（分公司）應深化專銷互動，加強考覈激勵，努力提高銷量增長率與市場淨化率。一是實行“專銷互動”連帶考覈。實行客戶經理“銷量完成率”和專賣管理員“市場淨化率”連帶考覈制度，努力實現市場監管與捲菸銷售的無縫對接，進一步深化專銷互動，提高市場控制力。二是強化督察考評與營銷激勵。根據《全省客戶經理工作績效考覈評價辦法》，通過現場詢問或書面作答、零售終端實地現場覈查、信息系統後臺數據查詢等方式對客戶經理進行全面考覈，並根據考覈結果區分出優劣。三是提升隊伍素質。在市場部開展“我爲保量增稅做什麼”的討論活動，客戶經理根據自身服務區域的市場狀況、客戶特徵、銷量進度，提交一份《區域市場分析報告》，並針對片區存在的問題提出合理化的銷售建議。

3、依託現代終端，藉助“互聯網+”，提升服務能力

對行業而言，現代終端就是我們的觸角。我們應一如既往的做好現代終端的維護工作，包括明碼標價、店堂整潔度、物品擺放有序度、數採準確率等。通過開展客戶經理每月一天“駐店式”服務來觀察客戶的銷售情況、周邊銷售環境以及通過體會客戶經營的不易從而更好的進行換位思考。通過教客戶如何藉助“掃碼贏積分”、“購買贏話費”等特色活動促進銷售，讓客戶着實感受到了“互聯網+”帶來的契機，引起了客戶的濃厚興趣，有效促進新品培育，提升客戶經理的服務水平和能力。