成功銷售談判案例分析（新版多篇）

成功銷售談判案例分析 篇一

好口才煉成第一步：口才是練出來的，不要羞怯。要知道每個人的資質都是差不多的，自己有怯場的心理，別人也會有同樣的感受，要抓緊一切可以鍛鍊的機會來展示自己，給自己信心，相信自己既能夠做得到也能夠說得出，每一次的鍛鍊都會給自己開始下一次以莫大的勇氣，再加上自己不斷的總結和積累。長此以往，必然能夠在以後的一切場合中自己脫穎而出，說出自己，證明自己。

好口才煉成第二步：要跟會說話的人多學習。多去傾聽別人的說話，西方有句諺語說：上帝之所以給人一個嘴巴兩隻耳朵，就是要人多聽少說。多聽，纔是最有收穫的，不斷的豐富自己的內在知識，不斷的去學習別人的長處，用一顆自信與謙和的心來面對自己的每一次社交與工作中的場合，即使自己做的不夠好，只要努力，只要有真誠，相信你假以時日，一定能夠成爲一位說話和溝通的高手。

好口才煉成第三步：說話要有內容，才能夠在社交場合及一些工作場合中吸引別人的傾聽。你總要使別人在聽你說話的過程中有一些收益或是產生共鳴，那麼這樣的說話纔是成功的，而別人也纔會樂意聽你說話，與你交流。同理而言，一位好的說話者一定是一位特別擅長溝通的人，在自己說話的時候也要學會傾聽他人的說話，俗話說：出門看天色，進門看臉色。因此在說話時更要學會看他人聽你說話時的表情，以便適時的改變自己說話的內容、語氣等等，說話時千萬不要自說自話，這是最不成功的說話。

好口才煉成第四步：說話要注意自己的節奏感，這一點是相當重要的。有些人在說話的時候語速相當快，就象在爆豆子一樣，往往她自己說完以後，別人都沒有反映過來她說的是什麼。說話說得慢一些，聲音響亮一些，你會發現，人們會更加註意的傾聽你的說話，而且他們會感覺你所說的每一句話都是從內心深處說出來的，是經過你慎重考慮後才說出來的，人們會認爲你在對自己說的話負責任。其實言語並不見得比寫文章容易，文章寫得不好來還可以修改，而一句話說出來了，要想修改是比較困難的。我們也常感覺到，即使同一個意思，甚至同一句話，會說話的人，能叫你眉飛色舞，不會說話的人，則叫你頭昏腦脹。

成功銷售談判案例分析 篇二

1)可以爭取降低採購成本；

2)可以爭取保證產品質量；

3)可以爭取採購物資及時送貨；

4)可以爭取獲得比較優惠的服務項目

5)可以爭取降低採購風險；

6)可以妥善處理糾紛維護雙方的效益及正常關係，爲以後的繼續合作創造條件。

成功銷售談判案例分析 篇三

15個月“俘獲”20xx萬人——動感地帶整合營銷傳播全案分析

僅僅15個月的時間，中國移動新推出的動感地帶，就“俘獲”了20xx萬目標人羣，也就是說，平均每3秒鐘，就會有一個動感地帶新用戶誕生。據中移動20xx年末的不完全統計，中國移動啓用“動感地帶”品牌比未啓用“動感地帶”品牌：短信流量增長超過63%;點對點短信業務收入增長超過30%;短信增值業務收入增長超過45%。 這個增長不過是動感地帶用戶人羣1000萬時的收益，在20xx年整個數據業務全速推進的產業背景下，中移動在移動通訊領域的一股獨大，以最新的財報顯示來看，顯然已撇去了移動增值服務領域最豐厚的一塊油脂。中移動能夠最先涉足並攫取移動增值服務領域裏的第一桶金，動感地帶絕對是功不可沒。

戰略選擇

動感地帶在全國發起，是20xx年3月，但這並不是它真實的出生年齡。動感地帶呱呱墜地，最早應該追溯至20xx年11月21日，給它接生的，是廣東移動。廣東移動的動感地帶品牌試點，最開始也僅僅是出於“數據業務打包，短信批量優惠”的市場衝動。

有趣的是，廣東移動一開始就選擇了“喜愛嘗新、但腰包還不夠鼓”的年輕用戶，並且創造了一個酷酷的、刺蝟頭、帶着一臉壞笑的

M仔虛擬卡通人物作爲動感地帶品牌代言人，這個最潦草的品牌包裝最終成爲了動感地帶走向全國的有力參照，因爲廣東移動做得很成功。只是廣東移動沒有想到的是，自己一個一不小心的試點，居然給中移動平添了一個支撐未來的戰略核心業務。

中移動很早就看到了移動增值服務的盈利前景，並且在20xx年的時候就處心積慮的構築了一個橋頭堡——移動夢網，但由於國內消費者對增值服務消費的不成熟，移動夢網的慘淡讓中移動大失所望。而動感地帶的橫空出世，讓中移動看到了曙光。中移動決心重金扶植動感地帶來爲移動夢網輸血。

於是，它將動感地帶的目標人羣定位爲了年輕人羣。儘管這一部分人羣喜歡追新求異，見異思遷，忠誠度不高，並且由於沒有收入來源，購買力也有限，但從長遠來看，中國父母對獨生子女“補貼收入”遞增使得年輕人羣正成爲了一支不可小覷的消費力量，並且恰恰是這部分人羣的追新求異，纔會讓他們勇於嘗試新業務，更重要的是，年輕人羣是未來主力消費的生力軍，在長期潛移默化的薰陶中培養他們對中移動的品牌情感，也是大有裨益。

經過一番利弊權衡的反覆思量，中移動終於作出了自己的戰略抉擇：將動感地帶作爲集團與全球通和神州行並行的第三大子品牌，以全球通爲利潤品牌，神州行爲大路品牌，動感地帶爲狙擊和種子品牌。

如今電信業的競爭，早已不是人們想象中的死水一潭，近幾年，一直霸權獨攬的中移動明顯感覺到了競爭者撲面而來的威脅。中國電信的小靈通對低端市場不可一世的衝擊，中國聯通高中低端的全面挑戰，讓中移動心頭很沉重。

中移動啓動動感地帶，可以用低價的優勢大勢網絡低端人羣，給競爭者釜底抽薪式的打擊，同時，作爲一個未來的戰略業務增長點，動感地帶彌補了中移動品牌架構的空缺，爲高端品牌全球通打通了一

條強勁的輸血管道，促使全球通由“明星業務”快速向“金牛業務”轉型。

品牌調性系統分解

根據中移動給予動感地帶的戰略座標定位，動感地帶在承擔狙擊使命的同時，一個很艱鉅的重責，就是爲高端品牌全球通輸血，動感地帶要將這個戰略抉擇滲透到自己對內對外的每個傳播毛孔中，首先就必須規劃好整個的品牌調性系統。

成功銷售談判案例分析 篇四

公共關係是一個社會組織在運動中，爲使自己與公衆相互瞭解、相互合作而進行的傳播活動和採取的行爲規範。它開始形成系統的學科是於19世紀末，那是在歐美的經濟發展時期。20世紀的80年代，隨着中國的改革開放，這門學科也在中國生根發芽。可見，這是一門隨着經濟社會發展的產物。但是並不是說在此之前就沒有公共關係。自從人類誕生以來，公共關係就不可避免的產生了，我們學習公共關係學，除了研究公共關係的意義之外，更是通過這樣的學習，提高自己的公關認識和水平。

通過公共關係學的學習我們可以知道，公共關係的目的就是要與公衆中的大多數建立並保持良好關係。而由於公共關係的涵蓋面非常廣，因此實現這種良好關係的方法與途徑是多方面的，可以是組織傳播，可以是人際接觸，也可以是傳媒影響或者是其他組織性形象表現形式等等。歸根結底這些都是出於改善公衆輿-論，創造美譽，爲組織建立和保持令人滿意的聲望。

公共關係還是一種觀念、一種意識、一種要使自己的發展中使他人同時也得到實惠和效益的思想。公共關係又是一種方法，一種技術，一種“要使自己的發展中使他人同時也得到實惠和效益的思想”轉化爲實踐的一種專業技能。這學期的公共關係學習，我們不僅對公共關係產生了系統的認識，也學到了不少處理公共關係的方法。公共關係是一門不斷創新的學科，要想把公共關係變成自己的知識，還需要隨時隨地注意我們身邊的新案例。許多報紙、廣播、電視、互聯網上出現的一些新鮮案例。每個組織進行公關活動，都會在媒體上廣泛傳播，他們的構思、設計、實施都有一些巧妙之處，都值得我們認真學習，這樣我們的認識才能跟得上時代，實踐時才能取得理想的結果。

我們學習了公共關係的職能，而其中最重要的一項就是協調溝通。這其中除了協調最重要的就是感情溝通。人是有感情的，組織與個人之間有情感關係。如果雙方感情好，任何事情都好辦；感情不和，就會造成阻力。我們要重視心理情感的協調，善於拉近個人與組織的心理距離。從前的自己並不善於處理人與人之間的感情關係，性格上也比較喜歡憑着自己的好惡對人對事。並沒有去注意去處理完善人際間的感情關係。通過這段時間的學習，我意識到注意每一個人的重要性，任何人都是不可以忽視的，理智的對待每一個人，特別是在處理是非事情的時候，不要因爲個人感情而冒失決斷。同時及時的與每個相關的人做好感情的溝通，這也是處理公共關係時必須要把把握的。我們更加不能夠忽略那些看似普通的日常行爲舉止，其實正是我們搞好公關工作的重要前提。

公共關係是非常重要的，公共關係是形象、是輿-論、是評價、是信譽度；更深一點的說，公共關係是科學、是藝術。於是有人說：“不學公關能做人，學了公關做能人。”

總之，在公共關係學這門學科的學習上，我的思想和認識發生了前所未有的提升。搞好公共關係並非一件易事；生活無時無處不在搞公關。一個學期的學習下來，不能說還留下了什麼。因爲這門學科對我的影響深刻的，如刻入印章的文字，是不能夠忘記的。在未來的路上，我會感謝這門學科，感謝這些日子學習給我帶來的一切。它或許不能改變現在的我，但在我未來的路上定能記起許多教誨。這門課程雖然已經學完了，但是我們對公共關係的學習纔剛剛開始，以後的路還很遙遠，但是道路卻很光明瞭。

成功銷售談判案例分析 篇五

一、變得開朗，學會大膽主動積極與別人說話，不要面子，能亂扯，別人不會在意的，就怕你悶不吭聲，很奇怪的，說了總比不說好，說多幾次自然不用怕。下面幾點內容你可以學習一下：

1 說話緊張的時候，努力使自己放鬆。靜靜地進行深呼吸，在使氣息安靜下來，在吐氣時稍微加進一點力氣，這樣心就踏實了。笑對於緩和全身的緊張狀態有很好的作用。微笑能調整呼吸，還能使頭腦的反應靈活，說話集中。

2平時練習一些好的話題。在平時要留意觀察別人的話題，瞭解吸引人的和不吸引人的話題，在自己開口時，便自覺地練習講一些能引起別人興趣的事情，同時避免引起不良效果的話題。

3 訓練迴避不好的話題。應該避免自己不完全瞭解的事情，一知半解、是懂非懂說一遍，不僅不會給別人帶來什麼益處，反而給人留下虛浮的壞印象。若有人就這些對你發出提問而你又回答不出，則更爲難堪。要避免你不感興趣的話題，自己不感興趣又怎能期望對方隨你的話題而興奮起來。

4 訓練豐富話題內容。有了話題，還得有言談下去的內容。內容來自於生活，來自於你對生活觀察和感受。這樣的人總是對周圍的許多人和事物充滿熱情。

二、多看些書，多參加戶外活動，這樣可以多和人溝通交流，性格自然會慢慢的變得開朗的同時豐富你的閱歷。

1 和不熟的人講話先禮貌客氣點(起初談話時不同和朋友那樣的語氣)，先了解對方的性格，瞭解了對方纔知道如何(用哪種方式)和對方溝通交流。先看這個人是否和自己是同一類人(思考方式、社會觀念、價值觀念等)，若這個人和你觀念差不多就很容易相處，因爲大家觀念同想法同，也可以找些樂觀性格的人做朋友。和人相處需要真誠、友善，主動，你主動和別人溝通啦！

2 若缺乏思想交流，聽別人說話是一種很好的交流，要用心聽，不是左耳入，右耳出。

3 找話題跟人家聊，首先學會做個聆聽者，多去聽講座，什麼內容的講座就你自己喜歡，去圖書館或者大學校園也有講座的資料；在和朋友長輩溝通過程中多點聽聽別人的，從而每一天收集可以表達的素材，也能學習別人的語言表達技巧。可以做現場觀衆，辯論比賽、英語口語、主持人等比賽，學習別人的語言表達。當一個人聽的事情多了，腦袋裏面的東西也會豐富了，自然，自己和別人溝通的時候，語言無論在修辭、前後邏輯、表達的語氣等方面都能有所提高。語言系溝通的橋樑，表達好語言，溝通就好了，做起事情也了。不知說什麼，首先要學會找話題，以上方法，會有一種適合你的，努力啦！人與人之間相互瞭解，最重要是多點溝通，交流雙方的想法，在語言和行爲上做到相互關心幫助，彼此要真誠真心對待。朋友之間的相處在乎真誠真心、信任寬容、友善、相互關心相互支持。

三、讓自己變得很幽默：

1 當你敘述某件趣事的時候，不要急於顯示結果，應當沉住氣，要以獨具特色的語氣和帶有戲劇性的情節顯示幽默的力量，在最關鍵的一句話說出之前，應當給聽衆造成一種懸念。

2 當你說笑話時，每一次停頓、每一種特殊的語調，每一個相應的表情、手勢和身體姿勢，都應當有助於幽默力量的發揮。重要的詞語加以強調，利用重音和停頓等以聲傳意的技巧來促進聽衆的思考，加深聽衆的印象。

3 語言的滑稽風趣，一定要根據具體對象、具體情況、具體語境來加以運用，而不能使說出的話不合時宜。

4 不要在自己說笑話的時候，自己先大笑起來，這樣最不受歡迎的。在每一次講話結束後，最好能激發全體聽衆發自內心的笑容。

綜上所述：大膽、主動、積極、堅持、幽默

做到以上幾點，隨着時間的積累，就會覺得自己有所變化，變得開朗健談樂觀，這需要一個過程！

成功銷售談判案例分析 篇六

中海油競購優尼科

20xx年1月，我國第三大石油天然氣集團———中國海洋石油有限公司(中海油)考慮對美國同業對手優尼科公司發出逾130億美元收購要約，這起交易標誌中國企業規模最大、最重要一宗海外收購。到20xx年底，優尼科價值約110億美元。8月2日，中海油宣佈退出收購優尼科的競爭。

聯想收購IBM

20xx年12月8日，時任聯想董事局主席的柳傳志正式對外宣佈，聯想集團以12.5億美元收購IBMPC和筆記本所有業務，包括技術和渠道，其中6.5億美元爲現金，6億美元爲聯想的股票。柳傳志表示，達成收購後，IBM將佔據聯想18%的股份，而聯想則仍然佔45%的多數股份。根據協議，聯想獲得了IBMPC強大的技術和分佈全球的分銷網絡，並獲得IBM著名的“Thinkpad”商標5年的使用權。

成功銷售談判案例分析 篇七

人類的發展需要溝通，動物之間的協作需要溝通，社會的進步更需要溝通。當今社會在飛速發展，信息每天都在不停的變化，沒有交流就不會有科技的發展。

有一次，孔子在帶領學生周遊列國的途中，一匹駕車的馬脫繮跑開，吃了一位農民的莊稼，這位農民就把馬扣住不放。

弟子子貢能說會道，自告奮勇地去交涉，結果子貢講了半天的道理，說了不少的好話，農民就是不還馬，子貢只好灰溜溜地回來了。

孔子見狀，笑說：“拿別人聽不懂的道理去遊說，就好比用高級祭品去供奉野獸，用美妙的音樂去取悅飛鳥，這怎麼行得通呢？”於是讓馬伕前去討馬。

馬伕走到農民跟前，笑嘻嘻地說：“老兄，你不是在東海種地，我也不是在西海旅行，我們既然碰到一起了，我的馬吃你兩口莊稼也不是什麼大不了的事。”

農民聽馬伕這樣說，再看看與自己打扮相同的農夫，覺得很親切，就十分痛快地把馬還給了他。

有一個業務員，每次去客戶商店時，總要和櫃檯的營業員寒暄幾句，再去見店主。有一天，他來到這家商店，店主告訴他今後不需要他們公司的產品了。業務員離開後，櫃檯的營業員對店主說：“這個人是店裏來的所有推銷員中惟一同我打招呼的人，如果有什麼值得做生意的話，就應該是他。”店主覺得營業員的話有道理，於是就又把這個業務員請了出來。

拿出誠摯的心和別人交流，你將獲益匪淺。

心靈的沃土，需要澆水，需要施肥，更需要溝通。上帝用語言隔斷人類交流，終止了通天之塔的營建，那是因爲人們沒有心靈的溝通；倘若我們建起一座心靈的橋樑，想來上帝也只能束手，不是嗎？

打開心靈的窗戶，透過一份鮮花的淡香，射過縷縷的溫暖陽光，讓我們建起溝通的橋樑，一直走進彼此的心靈。營造溫馨和諧的社會。

成功銷售談判案例分析 篇八

多把視線轉向他人

不自信是因爲你太以”自我“爲中心，太注重自己地形象。

以自我爲中心地視角會產生這種傾向：“每件事都針對我！”。

然後用客觀的視角來看，這是另一個不同的故事。但在受害者眼中，每件事情都是針對他。

所以，把視線轉移到其他人身上去：“今天Amy在課堂上的發言真精彩！” “他家貓咪Lily昨天去世了，他們肯定很傷心。”

不要再停留在自己的文藝世界小情緒裏不能自拔了。

成功銷售談判案例分析 篇九

務談判實訓心得五：商務談判實訓心得 (842字)

經過這個學期對商務談判的學習， 我對商務談判這門課程還是有了一定的瞭解。這幾周我們進行了商務談判的實訓課。對實際談判有了進一步的瞭解。通過實訓更清楚的認識到商務談判就是買賣雙方爲了促成買賣成交而進行的， 或是爲了解決買賣雙方爭議或爭端的一種行爲方式或手段。它作爲關係交易成敗的一種手段，涉及買賣雙方的經濟利益，商務談判的過程主要分爲準備工作、談判和簽訂合同三個階段。

雖然這是一次模擬談判，卻也讓我們感受到了談判的氣氛，雙方扮演不同的角色，當爲了自己公司的利益而爭執不下、不肯相讓時，相信雙方都已經進入了 角色，這也是一種對公司的責任感吧！在這次談判中，做爲小組組長的我也擔任主談的角色，當輔談人員都在爲我—主談傳紙條， 出謀劃策，或應急解圍時，我們看到了濃濃的團隊意識，也感受到了合作的偉大力量。

談判過程中的激烈爭辯，討價還價，迂迴退讓，都在一定程度上鍛鍊了我們的能力，也讓我們認識到了自己的不足。 在這次談判的過程中我們綜合運用了商務談判的很多策略最後再成交。 如： 1.開局階段的策略：要創造良好的氣氛，通過寒暄營造一個輕鬆的環境，分清楚雙方的合作誠意，爲後一階段做好準備。 2.報價階段的策略：掌握報價的原則和合理方式，確定報價，通過買方接受的報價策略而確定自己的心理定價策略。 3.討價還價策略：要根據具體的條件和環境進行討價還價。具體策略有：投石問路、競爭對比策略、目標分解、舉證法、假設法、條件法等。 4.讓步階段：通過靈活多邊的價格讓步，打破商務談判的僵局，促進談判的成功。具體策略有：互惠互利、絲毫無損的讓步。迫使對方讓步的策略有：利用競爭、虛擬假設、聲東擊西、順水推舟。 5.最後階段的策略有：成交的策略和未成交的策略。

綜上所述，在商務談判中要善於靈活運用各種談判策略和掌握談判的相關方 法和原則就會最大限度的達到談判有利於自己的目標，減少成本和損失。獲得商務談判的成功。通過這次實訓同學們收穫相當豐富 ，深刻了解到商場如戰場的道理。最後非常感謝吳老師給我們的指導。

成功銷售談判案例分析 篇十

報價和後報價都各有利弊。

談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“後發制人 ”，一定要根據不同的情況靈活處理。

一般來說，如果你準備充分，知己知彼，就要爭取先報價；如果你不是行家， 而對方是，那你要沉住氣，後報價，從對方的報價中獲取信息，及時修正自己的想法；如果你的談判對手是個外行，那麼，無論你是“內行”或者“外行” ，你都要先報價，力爭牽制、誘導對方。

自由市場上的老練商販，大都深諳此道。

當顧客是一個精明的家庭主婦時，他們就採取先報價的技術，準備着對方來壓價；當顧客是個毛手毛腳的小夥子時，他們多半先問對方“給多少”，因爲對方有可能報出一個比商販的期望值還要高的價格。

先報價與後報價屬於謀略方面的問題，而一些特殊的報價方法，則涉及到語言表達技巧方面的問題。

同樣是報價，運用不同的表達方式，其效果也是不一樣 的，下面舉例說明。

省保險公司爲動員液化石油氣用戶參加保險，宣傳說： 參加液化氣保險，每天只交保險費一元，若遇到事故，則可得到高達一萬元的保險賠償金。

這種說法，用的是“除法報價”的方法。

它是一種價格分解術， 以商品的數量或使用時間等概念爲除數，以商品價格爲被除數，得出一種數字很小的價格商，使買主對本來不低的價格產生一種便宜、低廉的感覺。

如果說每年交保險費365元的話，效果就差的多了。

因爲人們覺得365 是個不小的數字。而用“除法報價法”說成每天交一元，人們聽起來在心理上就容易接受了。

既然有“除法報價法”，也會有“加法報價法”。

東星塑業業務員會議討論時有同事說，怕報高價會嚇跑客戶，就把價格分解成若干層次漸進提出，使若干次的報價，最後加起來仍等於當初想一次性報出的高價。

比如：文具商向畫家推銷一套筆墨紙硯。

如果他一次報高價，畫家可能根本不買。

但文具商可以先報筆價，要價很低；成交之後再談墨價，要價也不高；待筆、墨賣出之後，接着談紙價，再談硯價，擡高價格。

畫家已經買了筆和墨， 自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價格方面做出讓步了。

採用“加法報價法”，賣方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。

買方一旦買了組件1，就無法割捨組件2和3了。

針對這一情況，作爲買方，在談判前就要考慮商品的系列化特點，談判中及時發現賣方“加法報價” 的企圖，挫敗這種“誘招”。

一個優秀的推銷員，見到顧客時很少直接逼問：“你想出什麼價？”

相反，他會不動聲色地說：“我知道您是個行家，經驗豐富，根本不會出20元的價錢 ，但你也不可能以15元的價錢買到。”

這些話似乎是順口說來，實際上卻是報價，片言隻語就把價格限制在15至20元的範圍之內。

這種報價方法，既報高限，又報低限，“抓兩頭，議中間”，傳達出這樣的信息：討價還價是允許的，但必須在某個範圍之內。