電信公司市場部總經理個人工作總結

專心謀事 專注市場 確保實現公司良性快速發展

市場部 XX

尊敬的各位領導，各位同事：

大家好！

一轉眼，來XX分公司工作已一年有餘，這一年以來，倍感艱辛但收穫良多。親臨經營一線，就更加深刻的感受到市場硝煙瀰漫，競爭你追我趕，資源捉襟見肘，員工起早貪黑，發展的壓力撲面而來，我個人努力珍惜每一天的時間，沉下心、俯下身，用心想、拼命幹。但感到客戶需求多，市場變化快，業務沒抓好。現按公司述職要求，彙報如下，請予以評議。

一、 2020，從過去看現在

（一） 市場經營關鍵指標

一是四年來首次完成收入目標任務。20年公司完成考覈收入6.8143億元，完成率100.11%，收入份額同比提升0.35pp,達30.37%。二是增收能力明顯提升。截止17年1月，系統真實收入較20年同期增長480萬元。三是業務發展穩中有升。全年有線寬帶淨增8.66萬，同比增長36％，寬帶到達份額提升0.16PP，實現到達份額近四年來的企穩回升；ITV淨增10.17萬；天翼淨增14.2萬，過網份額達到23.9%，全年提升3.38pp。

（二） 關鍵的市場驅動因素

1、策略與節奏：協同前端專業部門，在有效承接省公司季度營銷活動的基礎上，充分結合XX市場競爭實際，分波次開展徵信產品創新、場鎮光復行動、商鋪專項策反、政企固話遷轉等一系列營銷活動，通過產品政策創新、終端政策調控，資源合理籌劃，使全市上下實現營銷節奏的步調一致、同頻共振。

2、戰術與執行：牽頭前端部門開展多波次專項營銷活動，全省帶動效應明顯。一是美鄉卡率先打響後院點火第一槍，共完成8.6萬戶，絕對量全省第一，推動中江區域過網份額提升6.7PP，全面壓倒對手。二是積極開展戰術創新，單升融活動掀起全省暑促高潮序幕。活動單週，實現單升融1.26萬戶，年增收590萬。

3、生態與轉型：牽頭成立生態價值經營中心，加速轉型探索步伐。一是統籌生態化佈局，通過線下生態圈拓展和運營、線上紅包鋪子上線等，實現翼支付活躍用戶同比翻番，活躍商戶同比翻兩番；二是有效控制基本面的流失，全年存量收入保有率95.42%，寬帶月均離網率0.98%（還原後），低於省控目標0.27PP，天翼月流失率1.79%，整體排名全省第六；三是流量經營成效明顯。流量收入達1.94億元同比增幅35%，戶均流量687M，總規模同比增長170%，總體排名全省第三；四是泛渠道拓展和運營初見成效。截止目前，泛渠道總量達到8029個，累計激活1384個，春促期間帶來012業務2700餘個。

4、機制與創新：牽頭實施公司全資源視圖的劃小承包，資源以收定支，利潤超目標提成，“收入靠掙、資源靠搶”思路貫穿全年。牽引各經營單位關注收入和發展質量，節約成本開支，提升資源效益。通過清理大量基礎數據、梳理優化流程，使公司精細化管理能力得以提升，以“統一標準、動態配置，集中資源操盤，分階段牽引營銷重點”爲原則，按季根據營銷重點確定人工成本及營銷成本搶盤係數和單價，確保激勵導向一致，激勵穿透橫向到邊，縱向到底。充分釋放一線活力，激發市場狼性。

二、黨建和個人廉潔自律情況

（一）加強學習，認真履行“一崗雙責”

按照組織程序，於20年9月，成立了中國電信XX分公司第六黨支部，並選舉產生了新一屆支部委員會，我有幸被推選爲第六黨支部支部書記，在實際工作中，個人始終堅持黨建工作與市場經營同步推進，堅持理論學習與工作實踐相互促進。一是宣貫學習“兩學一做”，組織參加XX市知識競賽，清理和補交了本支部08年4月至15年12月黨費共計26014元。二是發展入黨積極分子4名，並按要求開展培養、教育和考察工作。三是堅持組織開展集體學習，包括學習黨的十八屆六中全會、省委十屆九次全會精神、國有企業黨建工作要求及集團公司黨建任務和要求等，通過學習，進一步錘鍊黨性意識、堅定理想信念，增強廉潔自律自覺性。四是深入基層、聯繫實際，強化黨員先鋒模範作用，春促活動以來，組織本支部黨員到前端一線開展“天翼先鋒隊”春促支撐活動，累計65人次。

（二）克己自律，堅決築牢廉潔從業防線

“欲正人，先正己”，作爲部門負責人，我始終嚴格要求自己，把紀律和規矩挺在最前面，一直嚴格遵守黨風廉政建設方面的各項規定，從不利用職權和職務上的影響，謀取不正當利益，從不拿原則做交易。同時，認真分析查找部門內部易發生問題的風險點和薄弱環節，提出有效防範措施，增強防腐拒變能力。

三、工作體會和問題

1.能力恐慌、求知若渴。市場部作爲前端統籌部門。工作壓力大、能力要求高、管理幅度廣，個人已有的知識和能力相對於已知的挑戰是如此地薄弱，以致於對市場競爭的敏感度和主動性不足，在面對發展新階段的困難和問題時，處理方式較爲傳統簡單，對人對事的管理缺乏精度和深度。不斷加強學習，努力提高自身能力水平，是基本要求和唯一選擇！

2.一分部署，九分執行。市場經營工作的成敗關鍵在執行，對於本地網來說尤爲如此。很多時候營銷政策的左或右，基本上是殊途同歸，效果好壞主要看落地的執行，因此市場部的工作必須要更加的接地氣，首先要有釘釘子的精神去偏執的抓好執行，同時更需要認認真真多跑一線，踏踏實實狠抓細節，在過程中才能真正發現問題並及時糾偏。

四、2021，把握當下，只爭朝夕

（一）把未來照進現實，刻畫一年後的情形

場景一、好：屠龍成功，競爭格局向好並趨於穩定；

場景二、中：維持現狀，此消彼長，疲於奔命；

場景三、差：用戶大規模離網，退回2013年水平。

市場不相信眼淚，實現場景一是我們的目標，也是唯一的選擇！

（二）主要思路及舉措

1．補齊短板、彎道超車，打贏三大份額戰

未來成敗關鍵，歸根到底拼的是市場管理體系的基礎能力。對於我們來講，不僅要補課更要實現彎道超車，必須直面問題和矛盾，不迴避、不掩蓋，迎頭趕上、奮起直追。

（1） 快速補齊實渠短板。一是在認真細緻的開展渠道規劃，實施渠道拓展的基礎上，市場部核心是做好資源的籌劃，針對賣場和農村場鎮等當前最爲薄弱的地方進行重點資源聚焦和傾斜，二是從自身做起，不斷強化對渠道的認識和學習，帶頭主動下沉，一點支撐，快速響應，着力加強過程中的通報、管控和推動，及時糾偏，紮紮實實抓好執行穿透，舉公司之力提升渠道執行力。

（2） 打造立體化和生態化渠道，實現彎道超車。一是線下城區和場鎮加快渠道商超化和商超渠道化建設力度，在農村村超翼農社拓展和激活上，首先讓其成爲電信用戶，其次每月只要帶來銷量即在減免業務費用的基礎上及時給予酬金的支付，讓其真實感受到好處，從而牽引益農社從形似向神似逐步轉變。二是做實、做活泛渠道。一方面去衭留菁，開展泛渠道清理，將資源更加聚焦在有能力的優秀精英直銷隊員，放大標杆輻射效應。另一方面下大力氣落實好泛渠道支撐的5個必須，進一步提升積極性。三是做強線上渠道，探索新型營銷模式。首先是強化微信公衆號運營，搭建線上運營平臺，上半年粉絲數突破10萬，成爲XX區域最有影響力的公衆號之一。其次，構建線上渠道傳播和引流，集約化外呼確認，線下承接變現的營銷新模式，開發搶單系統，以此調動渠道積極性，提升營銷成功率。

2．善待客戶，用心經營，實現用戶穩存提值

（1）圍繞客戶全生命週期，更成體系的開展用戶穩存。聚焦三類預警和五類流失派單，固化執行流程，線上+線下聯動的方式執行。同時，關注政商校客戶的流失情況，納入寬帶存量經營統一管理，總體目標寬帶流失率控制在0.75%以內，減少流失1萬戶。同時以季度營銷活動爲載體，打造網齡回饋體系，提高離網門檻、提升客戶粘性。

（2）合理開發用戶，做好二次經營。一是ITV全年規劃三波大型促銷活動，集約開展ITV用戶的內容運營和升級，尊享版佔比全年超過60%，內容運營創收超千萬；二是持續開展單C升融和單寬升融，以存帶新拉動寬帶新增1萬戶；三是進一步強化終端拉力，加快存量換機和換卡的速度。全年規劃兩波大型換機活動，2升4、3升4換機全年超30萬，4G滲透率達到90%。

（3）圍繞“三戶運營”，做活生態圈。聚焦“商戶、客戶、帳戶”三戶流轉，一是做好新入網客戶的輔導，首刷率達到80%。二是聚焦169套餐及發了用戶，每月中旬提取目標客戶，線上集中推送紅包券、商戶促銷活動、專屬理財產品、民生應用等，提升用戶活躍率，實現沉澱資金向商戶有效流轉；三是通過數據挖掘和分析，通過商戶聯炒和紅包鋪子推廣，實現用戶到商戶的精確引流。實現翼支付用戶活躍率超60%，發了用戶消費活躍率突破40%。

（4）發力流量經營，拉動收入增長。圍繞“大流量發生器、大流量發動機、大流量發生區”開展分析和運營，通過強化視頻應用推廣、開展流量承包試點、線上集中運營等多種手段。流量收入同比增幅達到40%，總規模實現同比翻番，達到5000TB，戶均MOU值超1G。

3．制定政策，三思而後行、謀定而快動

深刻理解“智”的含義。市場部是全市產品和政策的制定者，簡單、價值、穩定是基本原則和要求。

（1）聚焦支付、跨界整合，驅動生態化學反應。以“發了+分期”爲核心，全渠道聚焦首推，持續放大“手機免費領 寬帶免費用”的聲音。一是堅定不移做大發了用戶規模，做大資金沉澱；二是強化與商戶成本資源的緊密融合，試點推出商家聯名卡，調動商戶發展電信客戶的積極性，形成增量拉動能力；三是積極探索與各類終端商、金融機構的線上線下合作，引入多家分期平臺，簡化流程、理順支撐；四是上線單品及低端融合產品，完善徵信產品體系，同時，通過酬金牽引，肥瘦兼搭，切實做強農村區域的覆蓋和支撐，調動渠道積極性。

（2）聚焦融合，打造差異，構建智慧家庭新優勢。一是城區高舉WIFI大旗，高端產品在堅持帶寬引領，持續做強傳統優勢的基礎上，圍繞“健康與分享”，強化想家、家庭雲、環境寶等產品的渠道落地推廣，上線智慧家庭組網標準化產品，以前向渠道落地推廣和後向前置家裝市場爲切入，通過存量高端用戶贈送、新入網用戶攔截、跨界整合家電及電腦等異業資源等手段。做強產品品質和服務差異化優勢。二是農村聚焦電視爲圓心，低端產品降門檻、搶規模，優化C+尊享版產品資費，調優競品寬帶的終端策略及管控措施搶佔家庭入口。

（3）重視品宣、貼近客戶，形成顯性化經營拉力。一是面上強勢打造169品牌形象。宣傳就是重複，17年將分階段、有節奏、從不同角度去傳遞“新169，給家人一個微笑“的品牌定位，重點突出帶寬、服務、智能、健康、支付等差異化優勢，避免簡單的優惠。二是宣傳投放更加精準，宣傳形式更加創新。傳統媒體投放必須貼近用戶的生活圈半徑，管控和壓縮海報和DM單等宣傳印刷品，加大互聯網合作宣傳推廣範圍和力度，以線上活動形式增強互動，同時積極尋求平臺夥伴，通過資源置換，達成共贏。

4．因地制宜、不搞運動，積極穩妥推進機制優化

（1）做優網格化經營體系。今年，省公司將持續深化分局劃小和承包經營，XX公司應在充分結合自身實際和吸取兄弟公司的優秀經驗的基礎上，做好優化和調整。核心是解決區域內誰說了算和利益如何分配的問題。首先，踏實做好基礎數據的清理是一切的根本，需要以機制來牽引最小經營單元負責人或承包主體確保數據真實性並自主動態維護好數據。其次，在此基礎上，以家庭滲透率爲核心，分類做好責任田的劃分和責任制的建立。最後，建立相對靈活的利益分配機制，試點推進責任人的確立和區域內的利益共享，樹立標杆、複製推廣，真正調動主觀能動性，實現守土有責。

（2）做大直銷體系。事實和經驗證明堅定不移做大直銷體系，是擴大客戶接觸點，提升整體發展能力的有效手段。一是要優化直銷隊組建方式。打破專業化煙囪式的直銷隊伍建立模式，充分結合網格營銷體系，以區域爲主，建立靈活、複用的直銷隊，提升資源效益，同時探索最優和最符合經營實際的不同建商模式，最大程度發揮其渠道生力軍的作用。二是調整薪酬模型，將積分與底薪進行梯度掛鉤，突破發展瓶頸，分淡旺季按季建立相應的積分工作內容，實現人盡其用。三是下決心成體系建立直銷隊員選、育、留、用的流程、規範、制度和規定動作，打通職業發展通道，防範用工風險，建立直銷隊蓄水池。

5．統籌兼顧、分類管理，做強市場經營體系和能力

2017年經營環境有很大的不確定性，市場份額目標有極大的挑戰性，更需整體發力和齊頭並進。

（1） 橫向統籌好市場前端部門。尤其強化對政商校業務的統籌管理。全力做好銷售組織的支撐協同體系，分得開、收得攏。

（2） 縱向對經營單位實施更加精細化的分類管理。XX縣域經濟和市場競爭環境跨度較大，更要求我們做好分類管理，不能搞一刀切，必須從預算開始，包括階段性重點工作規劃，資源投放和側重以等都要實施分類管控。同時，眼睛向下，縱向盯到底，嘗試建立多維度的最小經營單元健康度評價體系。

（3） 做好資源控盤。一是收入預算打破常規，與省公司考覈口徑接軌。梳理未下沉的省公司集中收入，按照公平公正公開的原則全額下沉， 16收入基數和17年預算均以不含稅體現責任田收入，實現經營單位的收入之和即爲市公司考覈收入。二是成本預算強調集約。在收入增存量配置成本的基本思路不變的情況下，對經營單位的成本分集中管控成本和切塊管控成本，經營單位關注切塊成本即可。三是加強與財務部協同，建立資源效益評估流程，引導經營單位資源開支的有效性，對資源投放建立閉環的決策參考、風險管控和效益評估機制。

（4） 建立並強化競爭應對體系。建立內外部結合的競爭應對團隊和體系，市場部將引入專職團隊每週收集主要競爭同業的營銷和推廣動態。並協同辦公室和法律顧問進行法務評估，對惡意競爭的內容進行證據採集、證據保全和行政程序推動。各經營單位負責在區域內密切關注對手動態，建立反饋制度，以快速、及時獲取對手的實時營銷動作，制定針對性應對措施，開展智慧競爭。

21年XX公司面臨的發展壓力巨大，尤其是寬帶市場的競爭，可謂浪奔潮涌風雨急，不待揚鞭自奮蹄。作爲市場部經理，我認爲所有的一切就是全力爭取市場發展的勝利，需要懂得犧牲和自律，讓公司每天變得出彩，我堅信，迎接我們的將是一個可期可待的未來！

謝謝大家！