如何做好存款營銷
一、研究客戶,把握需求
與其說是營銷存款,不如說是營銷客戶。開展存款營銷,首先要研究客戶,從客戶的角度出發,瞭解客戶的需求,掌握客戶的心理。
一是,傾聽客戶意見,建立客戶意見徵詢和反饋機制,根據客戶需求,採取相應的營銷策略,提供有針對性的產品與服務;
二是,待客戶如親人,贏得客戶的信任感,信任是人與人相處的第一要素,客戶只有對銀行產生信任感,纔會將存款存到銀行;
三是,開展金融政策諮詢及金融知識宣講活動,客戶關注什麼,我們就提供什麼,引起客戶的興趣,解決他們在金融領域的疑難問題。總之要站在客戶的角度考慮問題,先營銷客戶,再營銷存款。
二、研究產品,準確定位
產品是存款營銷的主要抓手和媒介,所以需要做好充分的研究,準確定位產品。
一是明確產品的功能屬性定位,知道每款產品主要是滿足消費者什麼樣的需求,這種產品最適用於哪一類客戶,明確了這一點,也就明確了營銷的方向;
二是確定產品的賣點定位。對各類產品要全面把握,即熟悉產品的各種功能,與同業產品相比,優勢是什麼,劣勢是什麼,找到推介產品的切入點;比如,“通知存款”產品,一定要熟悉它的利率、期限、起存額等特點,在營銷存款的過程中視客戶對資金的運用情況推介合適的產品;
三是根據客戶關心關注的問題,針對每類產品擬定規範的的話術手冊,形成有效的營銷模式。
三、研究渠道,優化策略
一款金融產品需要一個有效的橋樑通到客戶,這個橋樑即爲渠道。渠道實爲戰略資源,沒有渠道,再好的產品,也無法與客戶對接。建立有效的渠道可使存款營銷取得事半功倍的效果,大致歸納爲以下四種情況:
一是針對某一特定產品,組織開展專項營銷,尋找潛在客戶,進行新品“上市”推薦,通過集中宣導,打響產品的品牌;
二是針對某一階段策劃存款營銷競賽活動,通過及時兌現獎懲,激發員工的積極性,充分發揮員工的作用,進行一對一“掃街式”營銷;
三是針對“中秋節、重陽節、老師節、端午節”等節日開展特色營銷,比如可對外組織積分兌獎、進店有禮、免費體驗等活動,用特色的活動吸引客戶;
四是緊盯目標,重點營銷。要時時關注政府項目,及時瞭解比如行政村集中撥款、市政綠化、產業升級等項目,瞭解到類似的信息後,必須成立專門的營銷小組,制定營銷方案,發揮集體力量進行重點營銷。
四、研究同業,百戰不殆
對於金融機構而言,同業亦爲競爭對手。在存款營銷工作中,不能只埋在自己的圈子謀策略,而需要走進其他同業機構,獲取一切可獲得的信息,瞭解其他同業機構的狀況,包括產品及價格、營銷策略、營銷渠道、重要動態等,並進行分析,從中發現其競爭薄弱環節,並據此制定自己的營銷戰略。同時對同業機構的優勢和先進經驗,可採取借鑑的方式,取其精華,轉化爲我們自已的經驗和效能。正所謂“知已知彼,方能百戰百勝”。
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