銀保網沙活動促成與異議處理

銀保網沙活動促成與異議處理

一、促成邏輯

1、促成邏輯1（鎖定收益，長短搭配，跟銀行其他產品做對比）

這是一款用五年時間鎖定終身複利3.3%的安全保值賬戶

在安全的前提下，買保本理財，6個月收益3.5%，但是收益每6個月遞減一次。買大額存單，三年收益3.85%，但是收益每3年遞減一次。買活期理財，收益每天變化一次。所有短期產品收益都會下行，只有我們今天限量發行的這款產品，終身幫您終身鎖定收益。

所以要用的大部分錢存在靈活理財。用一小部分不用的錢好好的存起來，存我們這個產品。（要用的錢存短期，暫時用不着的錢存長期）

2、促成邏輯2（定活兩便、零存整取）

這是一款可以定活兩便（類似餘額寶）的產品。5年過後，想要用，他就是你的活期賬戶。如果不想用放在裏面就可以享受比理財和定期還要高的收益。

這也是一款零存整取的賬戶。放多少年，由您自己決定，時間越久，收益越高（不像大額存單，最多讓你放3年）。在哪一年有多少錢，單子上都寫得清清楚楚，明明白白。比如到您70歲的時候拿出來，有70萬多，這就是你的養老基金。

3、促成邏輯3（進可攻退可守）

這又是一款“進可攻，退可守”的賬戶，未來收益持續低迷的情況下，這絕對是一個非常有優勢的賬戶。但反之，如果未來經濟發展好，利息上行的，您也可以把賬戶裏面的錢一次性拿出來去投資收益更高的產品。如果急需用錢，又捨不得把錢從這個賬戶提出來，完全可以保單貸款，每年產生的收益就可以支付貸款的利息，您沒有損失。

4、促成邏輯4（理財或者定期轉保險）（適用50歲以上有專款專用養老存款的客戶）

您看您平時也挺保守，主要就放在保本理財（銀行寶寶類產品裏面），您沒發現利息越來越低嗎？我們之前有一個客戶，200萬常年就買理財用來給自己養老，每年的利息用來生活開支。但是從13年的6.4%，放到今天只有3.5%。明年又不知道該把這筆錢放哪裏了。

後來聽取了我們的建議。準備分5年存今天這個賬戶，用5年的時間存滿100萬。第一年先存20萬，剩餘的180萬依舊買個1年期的理財。等到第二年要存這個賬戶的時候，理財正好到期，再拿出20萬存這個賬戶，剩下來的160萬再買一個1年期的保本理財。5年下來，即享受了保本理財帶來的收益，這個產品也正好交滿又可以開始享受每年的穩定增值。結果發現，理財收益越來越低，這個產品收益越來越高。

二、關於如何講好計劃書？

是理性的跟客戶講數字還是感性的幫客戶規劃人生？

30歲客戶：教育金+強制存款

40歲客戶：養老金+強制存款

50歲客戶：養老金+傳承金+強制存款

教育金：十幾年後孩子上大學，這筆錢就是他的學費和生活費，就不用到那時候再拿錢出來了。

養老金+傳承金：10幾年之後100多萬200多萬，您每個月拿錢出來，給孩子補貼孩子會更孝順您。給自己養老不增加孩子負擔孩子會更加感謝您。最後再留一部分給孩子，孩子會更加記得您。

強制存款：錢存哪裏都是存，拿一部分出來存這個產品更能鎖定收益，還能給未來規劃一筆財富，沒錢的時候拿裏面的錢雪中送炭，有錢的時候拿裏面的錢錦上添花。

三、開口話術

基本要求：笑容滿面，不失強硬

第一句話：老師講的有道理吧？

第二句話：那產品您都聽明白了吧？

第三句話：就當給自己存個5年的國債，每年給自己存一筆零花錢（私房錢），給自己存一個養老基金，以後老了自己想怎麼花就怎麼花。你看今天存個10萬有沒有問題。

四、異議處理

1、拒絕處理第一種情況：客戶不講話

反正這個產品時間也挺短的，現在利息也降了，關鍵是5年後別人都沒利息了，這個產品利息還在遞增，別人越存收益越低，你存了這個產品，越存收益越高，反正每年都要存錢，不如存一個不會降息，不用管理的安全增值而且靈活的賬戶。你看今天存個10萬合不合適，還有禮品。

不講話？不存在的！先給客戶來四套促成邏輯！

還不講話？不存在的！直接跟客戶說：張總，您對這個產品應該沒有問題了吧，那我們打開手機銀行操作一下，您今天是做10萬還是20萬！

2、拒絕處理第二種情況：5利息都沒有，白存5年，不划算。

你這個是退保拿的錢呀，我們又沒有讓你退保，再說5年之後國家利息都降了，你還去退保，肯定不可能的呀，前5年這個產品主要是給客戶保障，5年後開始逐年增加收益，您看第十年的時候你有37萬多了，第二十年的時候有52萬多了呀，而且是固定的，只有這款產品，今天存10萬，未來會確定給你100多萬，甚至200多萬，你還擔心什麼呢！反正每年都要存錢，不如存一個不會降息，不用管理的安全增值而且靈活的賬戶。！你看今天存個10萬合不合適，還有禮品。

注意點：客戶開始糾結前期收益的時候，第一種可以把客戶注意力轉移到身故金，第二種方式可以把注意力轉移到產品後期收益或者其他地方。

3、拒絕處理第三種情況：萬一我交了2年急用錢怎麼辦？

這個產品繳費時間短，只要存5年，已經是繳費最短的產品了，再說存這個產品的錢也是你平時用不着的錢存存的，再不濟這個產品可以保單貸款，反正每年都要存錢，不如存一個不會降息，不用管理的安全增值而且靈活的賬戶。！你看今天存個10萬合不合適，還有禮品。

4、拒絕處理第四種情況：我在其他公司買過差不多類型的產品了

你以前買的產品跟這種產品是不一樣的，我們這個產品繳費期短，只要5年，收益全都是固定的，你以前買的產品都是分紅型產品，分紅有高中低檔，收益都是不確定的，只有這款產品，今天存10萬，未來會確定給你100多萬，甚至200多萬，而且存這個產品跟你以前存的又不衝突，就當給孩子給自己多存點好了。反正每年都要存錢，不如存一個不會降息，不用管理的安全增值而且靈活的賬戶。！你看今天存個10萬合不合適，還有禮品。

5、拒絕處理第五種情況：我最近要買車子/房子的

哎呀，存這個產品這點錢也不會影響你買房買車的，車子越開越舊還會貶值，房子越多以後國家還要收房產稅。房子越造越多，車子也越造越多，肯定買的到，但是這個產品就賣15個億，賣完就不賣了，今天就搶個10萬好了。

6、拒絕處理第六種情況：錢到後面都不值錢了

這個很正常的，你錢不管放在哪裏都會貶值啊！這個是市場的規律，又不是你個人能夠克服的了的。況且現在的降息環境，你去哪裏找絕對賺錢的產品，而且一輩子增值。正因爲今天我們這款產品繳費時間短，收益固定，絕對增值，也只有這款產品，今天存10萬，未來會確定給你100多萬，甚至200多萬，反正每年都要存錢，不如存一個不會降息，不用管理的安全增值而且靈活的賬戶。！你看今天存個10萬合不合適，還有禮品。

7、拒絕處理第七種情況：長時間促不下來就利用禮品促成

適用場景：長時間促不下來，猶猶豫豫，客戶都走的差不多了。費用允許的情況下。

話術：張姐，要不這樣吧，今天咱做5萬，我們跟行長申請下，給您送10萬的禮品，因爲這個禮品都是支行配到網點的，所以現場做了我們才能申請，別猶豫了，我去跟行長說下。

8、拒絕處理第八種情況：利用猶豫期促成

適用場景：客戶問了很多問題，內心是猶豫的，如果客戶說回去商量一下。話術：張總，是這樣的，這款產品是有限額的，所以我們建議您先做，再說有15天考慮的時間，等拿到保單之後您再慢慢考慮。

五、促成精髓

1、不卑不亢，面帶笑容，溫柔中帶着強勢

2、萬佛朝宗，九九歸一：哪怕講一萬個要買的理由，最終還是要回歸到簽單上來。所以最後一句話永遠都是今天要不就存個10萬吧。您有手機銀行的吧，我幫您操作一下，幾分鐘就做完了，很快的。

3、嫌貨纔是買貨人：對產品沒有問題的客戶一定不是買貨的客戶，適時的把主動權交到客戶的手中，在您講了一大堆要買的理由後，客戶還是無動於衷時，您可以問一句：張總，對於產品您還有其他問題嗎？如果沒有，我幫您在手機銀行上操作一下。