2018年車險工作總結及下半年工作計劃

上半年工作總結及下半年工作計劃

一、上半年工作總結

（一）主要經營數據

上半年共計承保車輛225622輛，同比增長2.35%；保費收入9億元，同比下降2.9%。其中商業險保費收入6.5億，交強險保費收入2.5億。

車險整體虧損1109萬，利潤率爲-1.6%，同比下降2.44個百分點，環比下降0.18個百分點。其中商業險虧損3861萬，交強險盈利2752萬，商業險利潤率下降是整體利潤下降的主要原因。

整體賠付率爲59.8%，同比下降9.33%，各渠道中除銀保及直銷渠道同比上升外，其他渠道賠付率均同比下降。

（二）主要工作

1、制定發展規劃，明確發展目標

    在認真研究和深刻總結的基礎上，開始確立分公司三年期計劃。即三年“三步走”戰略：

2017年夯實車險經營管理基礎，實現市場份額的止跌回升；實現穩中求進並對標市場；三年實現市場份額在10%以上的目標。

2018年實現在新興渠道反制趕超競爭對手；保費突破12億目標。

2019年車險保費實現30億目標；綜合費用率控制在30%以內；綜合成本率控制在99%以內。

2、探索與車商合作的新模式

爲了提高客戶真實性、提高車商渠道續保率水平，積極探索與車商合作的新模式，建立信息共享機制、分工合作機制。主要內容爲：與車商商談，將上年我公司承保信息交給我公司，由我公司安排續保，並綁定送修碼；結合上年店內續保率，雙方商談約定今年續保率水平，無論我公司是否達到約定續保率水平，我公司都按約定續保率測算的業務規模支付費用；同時約定，續保率每提升一個百分點，我公司送修資源同比例提升。

3、加快直銷渠道轉型，戰略性發展電、網銷新興渠道

結合電子商務部開展電銷落地培訓，成立郊縣電商落地團隊，細化電網銷承保管控。大力發展新興渠道業務。加大宣傳力度，公司上下形成聯動，擴大影響力。

4、積極開展勞動競賽活動，激發員工積極性

二季度，爲了促進公司業務發展，在開展“直銷業務四提升勞動競賽“及”二季度業務推動方案“的基礎上，車險部結合系統工會，在全系統員工中開展“直銷大比武勞動競賽”及“三者險勞動競賽”活動。

5、繼續開展對基層公司“一對一”現場分析”

根據支公司業務發展實際情況，對每家公司分別分析，分析內容涵蓋了業務發展、盈利能力、管理水平、政策宣導、問題反饋等多個方面。到支公司進行“一對一”的講解分析，對於基層公司存在的問題以及需要協調解決的工作進行了“面對面”現場辦公，該項工作受到了基層公司一致認可歡迎，收到了良好的效果。

6、銀聯商務POS上線，實現與工行POS刷卡系統並行

爲減少工行POS刷卡系統故障對業務的影響，車險部會同信息技術部、財務中心與銀聯商務溝通、測試、機具布放、試運行，實現了銀聯、工行兩大POS刷卡系統並行。

7、實施銷售費用差異化配置

堅持優質業務多配資源，劣質業務少配資源，將車險業務按照風險大小歸集爲ABCDE五大類，實現業務質量由“人爲控制”向“系統控制”轉變，充分發揮費用的槓桿作用。下一步公司將增加對A、B類業務的承保費用配置。

8、設立車險數據分析員及市場信息員

爲及時瞭解車險市場動態與競爭對手態勢，提升公司市場駕馭能力，提高各經營單位經營分析能力和自我發展能力，在基層公司設立車險數據分析員及市場信息員，負責本單位車險經營情況分析及瞭解、收集、反饋車險市場動態與競爭對手態勢。

9、建立車險聯席會制度

爲了提升車險的定價能力，分析能力、風險選擇能力、發展能力、盈利能力，公司將建立車險聯席會制度，由副總任組長，車險部、車商部、電子商務部、精算部、理賠部、財務部、銷管部、客戶服務部相關負責人任成員，由車險部負責召集，每月召開一次。各支公司有相關跨部門需求，可以報車險部，由車險部負責統一協調。

10、實施費用差異化配置落地試點工作，推動區域業務的發展

（1）由被授權公司結合公司經營情況、業務結構、業務質量、當地市場動態等因素自行配置各渠道銷售費用比例，但應遵循優質業務高配、劣質業務低配或不配的原則。

（2）被授權公司應將車險銷售費用差異化配置落實到各渠道，加快車險業務發展，車險保費增速應高於其他縣域增速、高於分公司系統平均增速，高於車險市場增速，年底前車險市場份額應反超主要競爭對手。

11、加強黑灰名單管理

將連續2-3年賠付率超100%的客戶維護進黑灰名單，把住業務入口，提升承保質量。

12、系統內推廣工銀信用卡

落實總公司車險市場發展策略，提升客戶服務品質，有效促進公司個人車險業務發展，在系統內推廣工銀信用卡。

（三）存在的問題和不足

1、受車輛限購影響，車商新車業務大幅下降，車險業務增長乏力，車險仍未擺脫同比負增長的局面。

2、我司車險市場份額同比仍呈下降趨勢。

3、車險市場競爭激烈，降低承保政策要求、提高銷售費用標準甚至暗中貼費已成爲同業公司競爭的首要手段，我司結合業務競爭需要，也相應調整了銷售費用標準，由於保費充足性的下降，會導致銷售費用成本的提升，也會對車險盈利能力產生影響。

二、下半年工作計劃

由於車輛限購的影響，業務出現負增長，且增速大幅落後市場及主要競爭對手，市場份額同比下降，增量份額被主要競爭對手反超。爲了扭轉業務持續下滑局面，力爭年末實現車險業務正增長，公司將採取積極進取的市場策略，全力打響車險市場保衛戰。

（一）充分發揮車商主渠道作用

1、抓源頭，促新保

各家車商合作公司可結合店內新車份額及其他主體政策，採用一店一策的原則，有針對性的搞好提升新車份額促銷活動。

2、提續保，強轉保

搞好階段性促銷活動，全力提升優質業務續保率，重點是0次及1次出險續保業務，在保持優質業務續保率提升的前提下，強化優質未出險轉保業務佔比。

（二）進一步提升電商渠道產能

加大宣傳及促銷力度，大幅提升電商業務產能

1、電商部：

定向出擊，重點提高呼入業務及轉入業務成單率。

2、落地公司：

（1）各落地公司可利用當地媒體加大電銷廣告宣傳力度，提升電銷品牌知名度，提升呼入率

（2）各公司要結合當地市場情況，利用各種渠道，廣泛收集客戶信息，有針對性地制定電銷業務營銷方案，全面提升營銷力度，提高電銷呼出業務成單率。

（三）推動優質非營業業務發展

1、非營業團單業務

對優質非營業團單業務，特別是轉入非營業團單業務，採用市場化的費用政策，提升非營業團單業務發展速度。

2、非營業散單業務

研究非營業散單轉保業務折扣辦法，提升市場競爭力。

（四）加強風險識別能力，強化承保管控提升效益水平

1、加強對營業貨車的管控力度

加強對營業性貨車的管控力度，重點是10噸以上營業性貨車，加大差異化費用配置力度，對新車業務，在費用政策上給予支持，對已批覆及今後上報的車隊業務進行全面分析，對賠付率高的業務，要降低優惠力度及手續費比例。對轉保業務，要逐單查詢賠款情況，對高賠付率業務，要嚴格限制承保。

2、提升費用差異化、精細化配置水平，提高優質業務獲取能力

（五）進一步在全系統推動“私車團單”業務的發展，開展私車團單競賽

1、爲了鼓勵各公司大力發展私車團單業務，提高分散性業務銷售能力，減少對代理業務的依賴，實行業務發展儘快轉型，提高對私車團單業務支持力度。

2、推動私車團單業務進一步發展，突破車險業務新的增長點，拓展更多有規模、有效益、長期穩定的大項目、大單位、大客戶職工私家車團單業務，分公司車險部決定在下半年開展業務競賽，調動經營單位、業務人員積極性，在提高私車團單業務費用考覈的基礎上，增加設置排名獎，對私車團單業務做的較好的經營單位給予費用獎勵。

（六）抓好續保業務不放鬆，有效提升續保率

1、繼續建設完善車險續保平臺，爲一線續保人員提供優質的服務、準確的明細。對未出險客戶明細定期發各經營單位，確保優質業務不丟失。

2、強化新車首年續保工作，次新車續保是續保工作中的重中之重，充分調動4S的積極性，強化一線工作人員的重視性，採取續保轉直銷方式大幅提升新車首年續保率。

3、完善續保業務的考覈力度，結合階段性勞動競賽對優質續保業務加大銷售費用的配置力度，對於續保率提升採取薪酬、費用聯合獎勵辦法，與公司一把手和主管車險副總薪酬直接掛鉤，獎罰分明，調動全體員工的積極性，形成全員抓續保的良好局面。

    4、團單業務能夠有效提升團體客戶其他險種的投保，大大增強公司整體業務的競爭能力，加強團單業務續保能力尤爲重要，特別是優質非營業團單業務。各公司非營業單位客戶丟失情況嚴重。分公司將協調信息部，在續保平臺中增加團單業務續保提醒功能，將團單業務明細定期發送給各承保公司。各經營機構應予以高度關注，專人負責團單業務的續保工作，按時進行梳理，做好續保前期準備工作。