銷售的操作建議

**市區銷售的操作建議<?xml:namespace prefix = o ns = "urn:schemas-microsoft-com:office:office" />

**市作爲山西省的省會辦，人口300多萬，是帶動整個山西市場的火車頭，是帶動創維銷售的領頭羊，還是體現一個品牌地位的重要戰場，目前**、**市區有四大系統三友門店5家、蘇寧9家、國美10家及超市10家門店，，預計今年新增門店在3以上，合計門店數量將接近40家，銷售金額在1個億以上，導購員人數也將增加到50人以上，隨着市場的發展，銷售的增長，人員的增加，也會給我們在各項工作中帶來很多的問題，最重要的就是人員的管理及價格的控制。

一、 人員的組成業務部-----業務員------市場部------導購員

1、      業務員主要負責回款、出庫、費用覈對、商場樣機、導購員管理及各項事宜的談判

2、      市場部人員兩至三名，主要的工作是每月導購員工資的上報（數據來源由業務提供）；市場數據的分析，終端監督。數據由導購員每日將商場所有品牌銷售上報給市場部，再由市場部製作成報表每天早晨列會上所有人員進行分析（週一至週五每日早要有半小時的列會），每週四導購員會將一週的市場情況通報給所有人，表揚先進鞭策後者；對臨促的招聘及管理，至少要有30人以上核心臨促隊伍，以備促銷活動及重大假日活動的開展，終端賣場的佈置及促銷活動。

市場部人員收入由保底費用+考覈獎勵，考覈主要是在每月要制定一些總部或辦事處下達的重要產品銷售或市場排名等

二、 價格的控制是品牌利潤的重要因素

1、      全市所有的產品價格及促銷活動必須是完全統一的，尤其是日常銷售，在月初的時候由辦事處經理、業務、市場部所有人員參與制定，由系統業務在系統中進行價格維護，任何人不得以任何藉口進行低價銷售及贈送贈品，不管是誰違反了就要全額承擔，每月在兌付費用的時候要有財務人員進行監督，商場的關係戶可以到辦事處進行優惠購買。

2、      商場在強行低價銷售創維產品的時候，導購員要第一時間通知業務，由業務來進行溝通，否則產生的費用由當事人進行承擔，要求每個人必須要有主人翁意識。

要做到以上價格控制難度很大，最好由分公司及辦事處領導在年初的時候與各系統領導進行協商，表明態度，商場所有的優惠堅持不用，不能因小失大，例如商場優惠100元創維至少要產生幾倍的損失，說明只要是合理費用以外的發生的所有費用我們拒絕兌付。

第二要求我們必須打造一支很強大的銷售的隊伍，必須每一個都是過硬的銷售精英

第三要求系統業務必須有非常強勢的溝通能力

三、             導購員的管理及考覈

對於所有的導購員要經常的溝通，在工作、生活中不斷的去關心、幫助解決問題。

對於導購員的考覈最好是進行重獎輕罰，簡單明瞭， 導購員的管理依然採用KPI考覈制度，第一項爲金額任務，以總部和分公司的考覈來制定，但是國產第一視同完成任務，全品第一，獎勵500元，國產第一，獎勵300元。國產第二不罰，國產第三以後順次罰款300元。連續三個月在國產兩名以後的（不包括兩名）要堅決更換。第二項爲高端考覈，只獎不罰，每月按高端或者主推系列制定。第三項爲日常考覈，主要考覈缺崗。工資做完後，第一時間通知導購員，覈對透明，獎罰明確。

要求就是我們創維的導購員必須是最好的同樣收入也是最高的。