營業員的銷售技巧（新版多篇）

營業員的銷售技巧 篇一

1.天氣切入法

例如北方的冬天，可以對顧客說：“今天外面真冷，趕緊進來暖和暖和吧！”這時再給顧客端過一杯熱水接着說：“喝杯熱水暖和一下。”這言語配合行動，真正給顧客帶來了幫助，顧客是不會反駁的。後邊的交談，顧客的牴觸情緒或者戒備心會自然而然放下一些。

2. 幫助切入法

給顧客一點幫助。當顧客一進店門，看到顧客提了很多東西，可以走上前說“今天您買了這麼多東西，我幫您提一下吧”，或說“東西先放在櫃檯前，我幫您看着，您就放心吧”。顧客聽這話，即便不讓我們幫她拎東西，但是內心也會非常認可我們的。

3.關心問候法

看到顧客一個人進店鋪，可以這樣問顧客：“今天您自己一個人逛街？”如果顧客是自己一個人來的，顧客也會點點頭或用其他的方式認同我們所說的話，因爲他沒有辦法反駁。如果顧客是兩個人一起進來的，就可以說：“難得難得，平時工作那麼累壓力那麼大，和知心的朋友在一起也是很開心的事！”顧客聽了這樣話，會有什麼反應呢？當然是非常高興了。

4. 氣質讚美法

看到漂亮女顧客，讚美漂亮不如稱讚女孩有氣質，漂亮是外在的，讓人感覺比較浮，而氣質是內在的，只有知識、修養達到一定程度的女孩纔有這種氣質，所以很多女孩更願意別人讚美她有氣質。

男銷售員用的時候要把握時機把握火候，否則會讓人覺得輕浮！

5. 稱讚大氣法 “您一看就是特有擔當的人，有一種做大事的氣魄！”

對待男士，尤其是中青年男士，可以嘗試用這樣的方法，稱讚一下男人有做大事的氣魄，男人從潛意識裏更願意接受此類讚揚。

6. 快樂分享法

“看您這麼開心，是不是今天有什麼喜事啊？”

看到顧客臉上的笑容，這是描述事實，如果後面再跟上一個快樂的假設，顧客會更加開心，誰都願意把自己高興的事、得以的事分享給別人知道。

7. 讚美同伴法

“你倆一起逛街，一定是感情最好的朋友。”

很多時候結伴來逛街的顧客，往往身邊的人才是幫顧客拿主意的人，所以一定不要忽略。

尤其是帶小孩的客戶，一定想辦法讚美他的小孩，甚至跟她的小孩互動。

8. 長輩稱讚法

“您笑起來真和藹，和我XX一樣！”

當聽到這句話的時候，顧客潛意識裏的陌生感也會消失，此時就有一種家人般的感覺。當然，這話得跟年紀稍長的顧客說。

其實，銷售就是一個聊天的過程，一個互相建立信任感的過程，拉近距離建立信任感後，相信成交就顯得自然而然了。

營業員的銷售技巧 篇二

在藥品推介中，顧客會隨時提出各種疑問或是用各種理由來挑剔藥品。疑問和挑剔是顧客未購買藥品之前對藥品的性能、質量、包裝、價格、售後服務等方面有不清楚，而需要進一步解釋的較深入的問題，或是對藥品不信任而產生的某種疑義，也有可能是其它各種各樣的異議。爲了化解顧客對藥品所產生的異議，店員需要見機行事，並掌握一定的說明技巧。

一、處理時機。選擇好時機能促使銷售活動順利進行。

1、立即答覆。藥店營業員對顧客的偏見、價格上的反對、對藥品不太瞭解以及由於對信息的。需求而產生的反對意見要立即作出答覆。因爲持這幾種反對意見的顧客都有一種想進一步瞭解藥品的慾望，如果不及時滿足顧客的這種需要、堅定他對藥品的信心，顧客就很有可能放棄對藥品的瞭解興趣，從而遠離銷售活動。所以，藥店營業員要抓住時機，爭取銷售成功。

2、提前回答。如果是顧客先提出的某些反對意見，藥店營業員往往要花費很多的心思和口舌才能糾正其看法，弊大於利。爲了避免這類問題的產生，藥店營業員就要搶在顧客前面把他有可能提出的某些客觀問題指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。

3、延後回答。對藉口、自我表現和惡意反對等反對意見，藥店營業員不要立即給予解釋，因爲這三種狀態下的顧客，在心理上和藥店營業員是處於對立狀態的，如果貿然與顧客討論反對意見的正確與否，只會加劇這種對立。

二、說服技巧。根據不同顧客的反對意見，藥店營業員應選擇相應的處理方式，並加以解釋和說明。

在說服過程中，藥店營業員絕對不能把顧客的異議轉變爲對銷售有影響的負面效應，失掉銷售時機。

1、先發制人法。在銷售過程中，如果藥店營業員感到顧客可能要提出某些反對意見時，最好的辦法就是自己先把它指出來，然後採取自問自答的方式，主動消除顧客的疑義。這樣

不僅會避免顧客反對意見的產生，同時藥店營業員坦率地提出藥品存在的某些不足還能給顧客一種誠實、可靠的印象，從而贏得顧客的信任。但是，藥店營業員千萬不要給自己下絆腳石，要記住：在主動提出藥品不足之處的同時，也要給顧客一個合理的、圓滿的解釋。 例如：“您可能認爲它的價格貴了一點，但這種藥是同類型裏最便宜的了。”、“您現在可能在考慮是否有副作用，不必擔心，副作用的影響微乎其微。”

2、自食其果法。對壓價的顧客，可以採用這種方法。例如，某顧客：“你們的制度爲什麼那麼死，不如別的商家靈活，你們能賣出去嗎？”此時，藥店營業員要用肯定的語氣回答：“因爲××藥品是通過質量創建品牌，而不是通過銷量創建品牌，藥店一直認爲沒有一個嚴謹的、穩定的制度是不能製造出好的產品來的，也不能對顧客負責。您說呢？”。 顧客對藥品提出的缺點成爲他購買藥品的理由，這就是自食其果法。

3、攤牌法。當藥店營業員和顧客在互相不能說服對方的情況下（如顧客始終處於兩難境地），藥店營業員要掌握主動，可以採用反問的方式以表明自己的誠意，藉此來答覆顧客的反對意見，這樣不僅可以獲得顧客的好感，削弱反對程度，還可以使顧客不會再糾纏這個問題。

例如，顧客一再詢問：“我用這種藥品真的有那麼有效嗎？”藥店營業員可以笑着回答：“您說吧，我要怎麼才能說服您呢？”或“那您覺得呢？”。

4、歸納合並法。把顧客的幾種反對意見歸納起來成爲一個，並作出圓滿的答覆，不僅會使顧客敬佩藥店營業員的專業知識和能力，還會削弱意見產生的影響，從而使銷售活動順利進行。

5、認同法。對顧客的偏見要認同。對開口就拒絕的顧客，藥店營業員不要氣餒，更不必與顧客爭辯，如果強行讓顧客接受自己的觀點，只會增加對立感，造成銷售失敗。正確的做法是要採用詢問的方式找出導致偏見的種種原因，然後用“是，？?但是？?”的方法先表示同意，再委婉地用事實、數據消除顧客的偏見，改變其看法。

6、比喻法。對藥品不太瞭解的顧客，藥店營業員需要做進一步的解釋。可以通過介紹事實或比喻，以及使用實際展示等（如贈閱宣傳資料）較生動的方式使問題容易理解，消除顧客的疑慮。

比喻能化抽象爲具體，能把深奧的道理，變爲一般的事實，特別有利於顧客的理解。

7、同意法。有保留地同意顧客的意見。對自我表現和故意表示反對的顧客，藥店營業員不必與他們討論自以爲是的看法，但爲了不忽視顧客，藥店營業員還要在言語上附和以求得一個穩定的銷售環境，從而避免了雙方在枝節上的討論、解釋和無謂的爭辯。在保證顧客不會做出強烈反對的情況下，藥店營業員可以主動的推進銷售進程，在藥品的介紹中，自行消除這種反對意見。

例如：“對，說的對極了，您似乎對這個問題很在行。我們還是來看看藥品的原料吧！”、“您真會開玩笑，這個藥品與衆不同的地方是？?。”或“對，您瞭解得真是太透徹了！”（然後再恰到好處的運用其他銷售技巧和手段）。

請記住：只要滿足這類顧客的虛榮心，就可以很好的抓住其購買心理。

8、截斷後路法。有些顧客熱心地挑選了一陣藥品之後，突然找藉口說不要了，這對藥店營業員來說無疑是個打擊。那麼該如何來處理這類型的事情呢？是激憤？還是早早鳴金收兵，隨其自便？優秀的藥店營業員總是想辦法讓顧客重新“回心轉意”。

顧客對藥品提出反對意見是銷售活動中的一種常見現象，它既是成交的障礙，又是顧客有購買意向的徵兆。如果顧客沒有購買的興趣和動機，也就不必在藥品上多費心思和口舌了。實際上顧客的反對意見使他參與到了銷售活動中來，說明他期望與藥店營業員溝通信息。爲把反對意見轉化爲有利於銷售的行爲，藥店營業員要抓住機會，探究顧客反對意見的原因，瞭解隱藏在顧客背後的真實動機，只有這樣，纔能有的放矢地處理好反對意見，做出合理的藥品解釋以滿足顧客的要求，從而達到建立信任、促進成交的目的。藥店營業員銷售技巧都有什麼內容（藥店營業員銷售技巧解析）

各行各業的銷售人員都會有自己的銷售技巧，藥店營業員也不例外，尤其是在競爭如此激烈的現在，藥店營業員銷售技巧就成了銷售人員提高銷量的主要法寶，那麼藥店營業員銷售技巧都有什麼內容呢？我們一起來看一下。

藥店招聘營業員，基本條件都要是學醫專業的，無它，因爲只有你懂才能更好的去建議消費者去消費藥品。而且進入藥店的消費者，他們是爲了自己的健康而來，而藥品知識是有很強的專業性的，因此藥店銷售，屬於非對稱性銷售，藥店營業員絕大時候是被消費者寄予很大信任的。同時，在銷售行業還有一點需要強調，只有真正的是爲消費者角度考慮的銷售人員 纔會取得銷售的長久勝利。因此，藥店營業員銷售最核心的技巧，就是認真的，敬業的，爲消費者考慮，消費者纔會給你驚喜。

營業員的銷售技巧 篇三

微笑服務：

倡導微笑服務，能使拉近顧客與營業員之間的感情，以容造一個輕鬆的購氣環境，使消費者有一種賓至如歸的感覺。這樣，也能形成良好的口碑效果，以微笑服務吸引消費者再次消費，也能吸引其他的消費者過來。

適時的讚美：

顧客的身材都有美醜的一面。營業員在向顧客推銷款式時，適時地對顧客身材美好的一方面進行讚美，能起到事半功倍的效果。投其所好，才能贏得顧客的青睞，以及在消費時帶來愉悅的享受。

瞭解顧客的購物心理：

有的放矢，方能贏得消費。服裝已漸漸地擺脫遮醜避寒的初級功能，向塑造美麗身材的高級功能轉變。消費者的消費習性儘管各有不同，但都不會偏離塑造美的這一共性。因此，營業員在接待顧客時要善於察言觀色，瞭解顧客性格，探知顧客的愛好，向顧客推銷適合的產品與款式。

在倡導以終端致勝爲主要銷售策略的今天，如何建立起一支具有戰鬥力的銷售隊伍，是企業營銷策略中的重中之重。挑選到合適的銷售人才，是組建這支隊伍的前提；整合優化是基礎；系統化培訓是根本；使營業員熟練地掌握銷售技巧是決勝的關鍵。也只有這幾個方面都能做到，才能使這支隊伍在商海的博弈中贏得市場。

營業員的銷售技巧 篇四

1、正確的迎客技巧！

在淡季時節，幾乎沒有幾個顧客的下午，每一個導購人員都應該清楚地知道能接近顧客就意味着有可能給自己帶來賣貨的機會。好好把握“5米關注、3米注視、1米搭話”的技巧，當顧客進店，開始看電動車的時候，就開始關注其動向，雖然導購人員在當時可能無法確定該顧客有沒有購買自己電動車的需求，但卻要珍惜和顧客搭訕的每一個機會，和顧客拉近關係，那麼待顧客一旦走近自己的展位，導購人員便應該能很熱情、很隨意地把顧客給“攔截”下來！

總結：不要放棄任何一個能顧客接觸的機會！

2、主動出擊估測購買範圍！

導購人員爲了減少自己盲目爲顧客介紹電動車，在介紹電動車的同時，應該很隨意主動詢問顧客想購買一款什麼顏色什麼風格的電動車，挖掘顧客心思。比如：當顧客講要一款式新穎時尚大方喜慶的。.。.。.那麼導購人員應該根據隨行人員，大膽推測該顧客是結婚用的。

總結：一定要主動縮小顧客購買範圍，幫助自己把銷售行爲集中，避免介紹的盲目性！

3、幫助顧客進行選擇型號！

在導購人員確定顧客是準備婚房時，那麼思路就要開始轉變，不要讓顧客再去觀看其他的款式浪費時間。導購人員可以很自然的幫助顧客“做主”，把顧客帶到自己主銷、有銷售價值的款式面前。

總結：許多顧客在選擇電動車時，並沒有多少主見，就看我們是如何引導他們了！

4、說出商品獨特的賣點！

導購人員不僅要點出自己推薦的這款建材電動車與衆不同的方面，而且把握着消費者虛榮、要面子的心理和虛榮感，強調出這款電動車的高檔與時尚，暗示購買這款電動車代表消費的檔次和品味，給顧客下個小套子。

總結：一定把握綠葉襯托紅花的度！不能因爲想銷售這款，把另一款貶得一無是處。萬一顧客想購買那款怎麼辦呢？

5、抓住顧客普遍最關心的問題！

如果知道自己的電動車並沒有太大優勢，那麼導購人員可以把精力放在大方（或耐折、舒適、款式、工藝 ）等獨有的一個優勢（當然最好是顧客最需要、最期望的那個賣點），這也是導購人員在銷售過程中的殺手鐗。向顧客證明（某方面）是大家都擁有的普遍現象，而（這方面）卻是唯我獨尊！做到“人有我亦有，人無我卻有”的銷售技巧。

總結：一定要記得在顧客最關心問題上着重強調顧客需要的和別人差異處，優勢處。

6、讓顧客感受，提出異議！

我們在銷售過程中，還要注意引導顧客感受電動車，比如：導購人員在介紹賣點的時候，可以先“強制”顧客來體驗，因爲很多的建材家居電動車只有摸了、感受了，纔有機會購買，這也是爲下面向顧客進一步介紹電動車優勢，作出過渡與鋪墊，讓顧客能主動注意關注賣點細節，主動參與進來，發現一些問題。而不是一味唱獨角戲！逐漸與顧客達成互動。

總結：千萬不要獨自一人唱獨角戲！讓顧客充分參與進來，纔能有效溝通，詳細分析，留給顧客深刻印象！

7、某些時候要扮演專家角色！

從一個專業人士的角度進行分析電動車！關鍵部分是必須強調顧客需要的和競爭品牌賣點不同之處，留給顧客深深的思考與記憶。人都是第一深刻印象的東西最容易產生好感。避免顧客走到競爭品牌貶低我們電動車的不同之處。

總結：先下手爲強，即使是缺點也要變成優勢先講出來。

8、是不是所有的優勢賣點都要講呢？

把電動車賣點都講了，這樣做妥當還是不妥呢？這樣顧客聽的累不累呢？這就要看看顧客的興趣和參與性了。若顧客依然很認真，而且能跟着你的動作走，那就接着陳述。若顧客已經心不在焉，要離開了，這時必須趕快改變策略。.。.。.。

總結：在一味介紹電動車時，一定要注意下顧客的表現！

9、目標顧客是否要轉移呢？

假設我們的導購人員正在給一位男顧客講解電動車，有位帶着兩個小孩的夫人，非常專注認真的聽着電動車知識，這時我們的導購應該怎麼做呢？目標顧客是否轉移呢？不能，否則前功盡棄。只需對這位婦女顧客微笑下，接着對原來男顧客講解就可以了。

總結：別做丟了西瓜，撿了芝麻的行爲！

10、誘導顧客下定購買的決心！

要及時詢問顧客感覺這款電動車如何，並向顧客介紹如果現在購買有什麼好處，暗示顧客說到底要不要，幫他下決心等！（當顧客一再關心售後問題、贈品問題、價格問題時，基本上已經看中該電動車了，只是還有一點擔心。這時通過贈品優勢、VIP優勢、售後服務等方式直接交換顧客到底買不買的答案。）

總結：顧客決定購買的決心是需要別人幫他決定的！

珠寶首飾營業員銷售技巧 篇五

1、初識顧客

人與人之間，或遠或近都有一段心理距離，親人之間、好友之間可以很貼心，心理距離很短、很近。但營業員和顧客之間就不是這樣了，顧客進入店內，特別是從未光臨過本店的顧客進入店內，心裏總是帶着一種很強的防範意識，缺乏安全感。還有前述的原因，購買一件鑽石的花費可能是普通顧客一年、甚至更長時間的積蓄，消費起來怎麼不小心翼翼呢！特別是來購買鑽石這種自己很不瞭解的商品，這種防範意識就會更加強烈。

我們假設這樣一個場景：一位文雅的小姐走進珠寶店，營業員微笑着熱情地迎了上去，並熱心地向她一件一件地推介商品，還主動地詢問她要購買什麼商品。但這位小姐始終表情冷淡，最後說了一名：我只是隨便看看，然後掉頭走了。營業員覺得莫名其妙，難道自己接待錯了嗎？其實，真正有經驗的營業員是絕對不會這樣去接待顧客的。要向顧客推薦自己的產品，必須先了解顧客的需要。而要了解顧客的需要，就必須做到了解顧客的心理，知道顧客的真正願望。然後有針對性地進行推銷。

初次與顧客接觸，千萬不要過於熱情，以免讓其產生防範心理，對於經常光顧貴店的熟客，營業員可以無所顧忌地同客人打招呼，詢問他需要什麼服務，務必讓顧客有一種賓至如歸的感覺，從一開始就營造一種友好的銷售氣氛。 對於初次接觸的顧客，應在第一時間內讓他感覺到你已注意到他的到來，店家也隨時準備爲他提供服務，但又要耐心地觀察顧客的舉動，集中精力留心他的目光和麪部表情的變化，不斷地尋找方法縮短與顧客的心理距離。

當顧客接近你的櫃檯時，你可以用餘光注視着他，一旦發現他的目光與你相對，你便可以微笑着點點頭，說 一聲：“歡迎光臨”或“請隨變看看”之類的禮貌用語，同時注意觀察顧客的表情和視線注意的地方，做好與顧客交流的準備。經過觀察與聆聽，營業員應適時向顧 客展示貨品，什麼是接近顧客的最佳時機？顧客的下列表現之一即爲向顧客展示貨品的時機：

——顧客較長時間在櫃檯前駐足

——顧客較長時間看某一類首飾

——顧客要求營業員拿首飾給他/她看。

這些即是向顧客展示貨品的良機。這時你可以上前向他建議：取出來給你看看好嗎？如果客人沒有明顯拒絕的表示，應該快速取出商品交給顧客手中，讓其細看並鼓勵其試戴，同時介紹該款貨品的特點，自然地轉入下一階段——貨品推介。

2、貨品推介

當然，有些顧客可能由於擔心你取出貨品是想向他發起猛烈的推銷而堅決拒絕時，應該尊重顧客的意見，繼續讓其瀏覽欣賞，同時在適當的距離內用平緩、輕柔的語氣介紹本公司商品的特點，如新穎的款式、精細的做工等。千萬不要急於推銷某一具體的商品，應當親切、友好、客觀地介紹，逐漸打消顧客緊張、戒備的心理，一步一步地拉近與顧客之間的距離。

當顧客確實對某個商品產生了興趣，纔是你同顧客交流的正式開始。通過與顧客的交流，你應該搞清楚顧客的喜好、購買目的、顧客的大致預算，以通過推薦影響顧客的購買思維和購買傾向。

影響顧客購買珠寶首飾的因素有很多，歸納起來有感性因素和理性因素兩種。營業員應悉心判斷顧客的類型，瞭解顧客的想法，盡力滿足顧客的要求。珠寶並非生活必需品，購買珠寶完全是爲了獲得一種心理滿足，所以感性因素在很大程度上決定了購買動機。基於這一點，營業員在推薦的過程中，在搞清了顧客的購買目的之後，在適當的時候、用適當的語言向顧客傳遞如下信息：

——爲自己購買首飾時：貴重的珠寶首飾可提升佩戴者的社會地位。珠寶自古至今都是身份和地位的象徵，購買珠寶首飾的人或多或少都希望通過佩戴珠寶首飾提高自己的身份地位，獲得他人的尊重，成爲有面子的人。要推銷貴重的珠寶首飾，便要強調這一點（當然要注意語言的表達方式），要讓顧客認同：越是貴重的珠寶，越不是普通人買得起的，要讓他覺得戴了這件首飾之後自己的身份地位更加與衆不同，更加非同凡響。

——爲別人挑選禮品時：賦予特殊意義的珠寶能讓人獲得情感的滿足。珠寶在人類的歷史長河中逐漸地被賦予了許多文化和情感內涵，如鑽石被看作是愛情的象徵，還有不同的寶石可作爲不同月份的生辰石等，這些都是很好的賣點。當你瞭解到你的顧客是要爲結婚的情侶購買禮品或爲朋友購買生日禮物時，這些話有很強的說服力。

——時髦女士爲自己挑選首飾時：漂亮的珠寶有很強的裝飾作用。漂亮的珠寶確實能給人以美的享受，特別是品質優良、設計獨特、做工精細的珠寶飾品，配襯以相應的服裝，更讓人覺得高雅華麗，當向一位打扮入時的女士推薦一款首飾時，你可以說：“這款首飾很適合你的氣質”這類恰如其分的讚美的話往往能起到令客人最終做出購買決定的作用。

——當你的顧客是一位長者時：貴重的珠寶首飾有很強的保值功能。珠寶有很強的保值功能，價值恆久，這本身就是客觀事實。在中國的消費者中，特別是在老年消費者中，保值增值的觀念根深蒂固，總是希望能給後人留點什麼，對這類消費者來說，保值增值的觀念也是一個很好的賣點。

以上講的是感性因素，它決定了顧客的購買動機。而做工的優劣、價錢的高低、服務的好壞和商店的信譽等理性因素，則決定了顧客是否在你的店裏購買，在當今同質化產品充斥市場的今天，給了消費者很大的選擇餘地，能否在貴店成交，這就取決於營業員留住顧客的能力。

在從推介到成交的整個過程中，這些感性和理性的因素要始終貫穿於其中，它決定了生意的成敗。作爲珠寶營業員，應該學會察言觀色、審時度勢，以靈活的技巧在影響消費者的購買心理和購買動機中周旋，推動生意向取得成功的方向發展。

要多觀察來往於店中的客人。通過觀察顧客的外貌與服飾，可以獲得進店顧客的很多信息，幫助營業員瞭解顧客類型的初步印象，及購買傾向。當然不是過分主觀地以貌取人。

要善於聽顧客說話。有些營業員自以爲不停地向顧客推介，不停地向顧客灌輸珠寶知識，不停地介紹本店，就會使客人認識本店，相信本人，認同本店的產品，才能做成生意。其實這就大錯而特錯了。

中國有句古話叫做“言多必失”，成功的營業員都知道，說固然 重要，但要懂得該說什麼、什麼時候說，最重要的是要搞清楚顧客需要什麼。因此，多聽顧客說話以瞭解顧客的需求是最爲重要的。儘量讓顧客多說話，有助於瞭解客人的購買意圖和疑問，通過適當的調整推銷策略，才能儘快清除購買的障礙。如果營業員總是喋喋不休，可能會讓顧客失去興趣，聽着自己不感興趣的東西，很容易令人厭煩，產生儘快離開的強烈願望。而有機會參與討論的顧客，才更容易保持興趣。若顧客將自己想說的問題藏在心裏，也根本注意不到你在說什麼，這就等於溝通的渠道在逐漸關閉，生意肯定會失敗。鼓勵顧客參加討論，讓其發表見解和疑問，往往可讓顧客在交談中通過營業員的解釋排除自己的疑慮，令其逐步確信自己做出的購買決定是正確的。

讓顧客說話的另一好處是使人感到你沒有向他施加壓力，他們會覺得你是在盡力瞭解他們的疑難，以便向他們提供真正有效的服務，這樣做既可以增強客人對你的信任，又可以解除他們對你的緊張情緒。

善於聽取顧客的意見並不是單純地讓營業員閉口不言，你必須讓顧客知道你在認真地聽他講話，通過面部表情如微笑、點頭等方式迴應顧客，並適時地用語言引導顧客的思維，使交談逐步向有利於成功銷售的方向發展，使顧客最終做出購買決策，千萬不可失去對局勢的控制，錯失成交的良機。

在貨品推介過程中，適當地使用一些專業詞語是十分必要的，如淨度、色級、顏色、水頭等，一方面會激發顧客的興趣，另一方面，會讓顧客覺得你很專業，使顧客對你產生信任感和依賴感，如果是這樣，你的交易已經成功了一半。藉助儀器和產品說明卡，你可以向顧客講解一些專業的知識，通過佩戴展示，說明款式、造型的美觀。

在向顧客介紹時，要遵循的一條原則是：避免過早地提出或討論價格問題。不論貴店的價格多麼合理，只要顧客想買，他就要爲這件首飾付出一定的經濟犧牲。正是由於這一原因，起碼應在顧客對首飾的價值有所認識的基礎上，你才能與顧客討論價格的問題。如果在此之前就與顧客討論價格問題，那就可能打消顧客購買的念頭。就如我們常說的，鑽石也是一種石頭，本身的性能、特性本身常難以激起顧客的購買慾望。顧客購買鑽石都是感情方面的，從感情方面激起顧客的購買慾望，這種慾望越強烈，顧客對價格問題就考慮得越少。

經過你耐心、細緻的介紹，現在，顧客已接收你的推薦，準備購買你爲他推薦的首飾，這時你要注意的是進一步鞏固顧客的購買信心，例如所有產品均由專業珠寶檢測機構檢測、由製作工藝精良的首飾廠製作。然後向顧客說明鑲嵌加工的工藝情況：

A、外型檢測： 首先告訴顧客戒指的顏色是純正，表面鍍層均勻、光澤度高

B、造型質量 請顧客觀察戒指的工藝質量，鑽石鑲嵌牢固，各鑲齒均勻、精巧，表面光滑，用手觸摸，表面平滑，無細小的毛刺，

例如，根據你對顧客的瞭解和櫃檯內存貨的情況，你欲向顧客推薦一顆顏色、切工上乘、淨度爲SI的鑽石，你會採用什麼方法？這顆鑽石的顏色爲白，你看它晶瑩剔透，閃閃生輝，這是由於不僅其顏色上乘，而且切工優良，每個刻面都經過精心琢磨，它們不僅表面光滑、平整，而且每個刻面都有一個互相對稱刻面大小、角度都很精確，儘管其淨度級別不是很高，但也屬肉眼下無瑕的鑽石，這顆鑽石克拉數達31分，這種30分以上的鑽石戴在手上會有較爲明顯的光澤與火彩。”你也許會說：“世界上沒有絕對十全十美的天然鑽石，絕大多數天然 鑽石都爲肉眼下無瑕的淨度級別，極少數爲放大鏡下無瑕級的。”或者“象這類肉眼下無瑕的天然鑽石，其內部特徵不會影響鑽石的光澤與火彩，更不會影響鑽石的耐久度，這種內部特徵恰恰使這顆鑽石獨特而與衆不同，它也是真正天然鑽石的標誌。”

如果顧客對貨品的知識感興趣，在必要時可結合4C圖解，令顧客相信不同貨品的價格是合理的，有章可循的。但在運用這些資料時應點到爲止，做到既能使顧客感到滿意，又能對達成交易有幫助。

如你試圖向顧客推薦淨度級別較高，但顏色級別略低的鑽石，以下幾點值得借鑑：

——絕大多數天然鑽石在日常照明條件下都沒有明顯的顏色；

——爲了準確體現每顆鑽石的價值專家們不得不在實驗室的專用照明條件下，對鑽石的顏色進行精細的分級；

——象這 類K級以上級別的鑽石，僅帶微弱的黃色，在平常的照明條件下難以看出；

——這種微弱額顏色不影響鑽石的光澤、火彩，鑲嵌在鉑金上它一樣的璀璨生輝；

——而且這顆鑽石的淨度級別較高；

——特別是切工優良，使它更加璀璨。

經過你對顧客的瞭解、向顧客展你的。貨品、又經過顧客的提問和你的解釋、回答，顧客對貨品及其購買後所得到的好處有了更多的認識和了解，如果顧客真心要買，應該是成交的時候了--，不要錯過達成交易的機會。顧客真心要買時，會有一些購買的信號，如：

——短暫的沉默；

——同一問題再次提出；

——在燈光下或要求用放大鏡查看 、觀察貨品；

——查看標價牌、商標牌；

——詢問售後服務；

作爲營業員也應積極地協助他們做出購買的決定，例如下述表達方式會加速顧客購買的進程：

——修改尺寸很快，只需兩天時間。

——佩戴時建議您注意以下幾點…、、

——可以定期把首飾送到店裏來清洗，檢查。

在顧客沒有明確做出購買決定前，價格問題可能就是成交的主要障礙了，一番討價還價是不可避免的。

3、討價還價

討價還價是商業交易中一種普遍存在的現象，也是一種市場不成熟的表現，價格策略是珠寶企業市場營銷策略的一部分，是珠寶營業員不能左右的。營業員的職責就是忠實執行企業的價格策略，用自己的智慧讓顧客接受企業的價格策略。這時營業員是在打一場心理戰，如何用自己的語言去影響顧客的思維。下面這些話是值得借鑑的：

——淡化價格問題，多強調情感問題；

——強調工藝的精湛和款式的獨一無二；

——如果企業品牌是知名品牌，可以強調品牌的價值，讓顧客感受佩戴品牌貨品帶來的榮譽與自豪。

——強調售後服務的保障。

饋贈禮品也是促進成交的一種好方式，不管禮品的輕重，哪怕是一張紙，顧客也會感到這是一種額外的收穫。

4、達成交易

到這一階段，應力戒“匆忙”，並注意以下幾點：

——絕不可慌張，如果此時慌慌張張，會引起顧客的疑心，往往會失去顧客的信賴；

——不講多餘的話、學會適時結束談話；

——不可表現出“終於賣出去了”的緊張、喜悅心情，這會導致再次失去銷售的機會；

——不要表現出希望顧客快快離開的舉動；

——繼續傾聽顧客的談話；

5、貨品交付

交易達成以後，就要進入商品交付階段。首先要詢問顧 客的貨款支付方式，爲顧客開好票據，是現金支付還是刷卡，然後，引導顧客到收銀臺結算。在這個間隙的時間裏，你應該快速而有條理地爲客人做好交付準備，首先是包裝用品——將貨品包裝好；其次是貨品配套的其它資料——鑑定證書、售後服務卡、與貨品相關的產品說明等以及本公司宣傳材料。等顧客結算完畢返回櫃檯時，最好將這些工作全部準備好，讓顧客一一驗收。然後，用公司統一製作的包裝袋連同貨及銷售票據一起裝入其中，別忘了還有饋贈的禮品，並再次提醒顧客首飾的佩戴及保養常識，並歡迎他定期來本公司做清洗、維護工作；最後與客人友好地道別。

營業員與顧客面對面的交流是實現銷售的主體過程，在這個過程中，營業員應遵守以下五項原則，希望仔細地閱讀、理解：

原則一：對任何顧客的服務均一視同仁

對零售店的銷售人員來說，應注意不要對待顧客有所差別，即遵循平等化原則。顧客給營業員的第一印象，對營業員來說會有所不同，顧客來商店的動機會有所不同；顧客的個性特點會有所不同；但爲了商店長期的利益、爲了爲顧客提供良好的服務，爲了公司的整體形象，應當能及時調整，不管你是來看的、還是來買的、還是來參觀的，只要時間允許，都要爲顧客提供同等質量的服務。

原則二：提供心細如絲且富人情味的服務

營業員在整個銷售過程中應，對不同顧客予以細微觀察，尤其應對於顧客在選購過程中的心理與表情變化作認真的觀察、分析，從而採取適當的銷售技巧，使顧客體會到營業員不是在推銷商品，而是在涉身處地地爲顧客着想，盡心盡力地爲顧客當參謀。

原則三：服務應以顧客的需求爲基礎

銷售人員的服務應以能夠讓顧客獲得最大滿足爲目標，不能僅希望把首飾銷售出去。由於顧客心理上的滿足感來自於其內心需求的實現及其所帶來的滿足。顧客的需求使其產生購買慾望進而促成購買動機的形成，在受到外界或內在因素的強化或刺激下，這種動機轉變爲購買行爲，使需求得以實現，這是一個複雜的過程，營業員要從顧客進入店堂的那一刻起，盡一切力量了解顧客的需求，並設法滿足其需求。

原則四：一切服務均應出於誠意

作爲銷售高檔消費品——珠寶首飾的場所，除了爲顧客提供美麗的珠寶首飾外，更應讓顧客深切體會到購物的樂趣與滿足、享受，這種感覺最直接的是營業員真誠、友善。顧客由產生需求到實現購買，是一個漫長的過程，顧客選擇貴店來實現其這種多年的宿願，這本身就是對貴店的信任，營業員應對顧客的到來表現出由衷的歡迎與感謝，並將這種情緒貫穿於整個銷售過程中。

原則五：營業員應時刻牢記我們所提供的服務、我們的言行代表公司

每天爲顧客提供直接的服務、與顧客直接打交道的是銷售人員，因此營業員的言談、舉止、營業員的服務態度，成爲顧客對商店的評價和印象，營業員優良的表現、周到的服務會使顧客形成良好的印象，顧客對商店的認同與信任，使現有顧客成爲忠實的顧客，從而使商店的信譽日漸提升。

鑽石銷售是企業營銷的日常服務性工作，雖然服務性工作很難做得十全十美，就象鑽石本身一樣，沒有完美無缺的服務，但不斷的努力能使營業員不斷獲得新的收益，不斷的改進，會使銷售工作做得越來越好。我們將營業員的作用總結爲：企業形象的展示者，企業品牌的推廣者，企業產品的管理者，企業效益的創造者。讓每一位營業員在自己的工作崗位上努力學習、不斷探索，在營銷工作中施展自己的才華，實現自己的人生價值。

營業員的銷售技巧 篇六

一、察顏觀色

通過仔細觀察顧客的動作和表情來洞察他們的需求，找到顧客購買意願產生的線索。

1、觀察動作。顧客是匆匆忙忙，快步走進藥店尋找一件藥品，還是漫不經心地閒逛；是三番五次拿起一件藥品打量，還是多次折回觀看。藥店營業員注意觀察顧客的這些舉動，就可以從中透視出他們的心理了。

2、觀察表情。當接過藥店營業員遞過去的藥品時，顧客是否顯示出興趣，面帶微笑，還是表現出失望和沮喪；當藥店營業員向其介紹藥品時，他是認真傾聽，還是心不在焉，如果兩種情形下都是前者的話，說明顧客對藥品基本滿意，如都是後者的話，說明藥品根本不對顧客的胃口。

店員進行觀察時，切忌以貌取人。衣着簡樸的人可能會花大價錢購買名貴藥品；衣着考究的人可能去買最便宜的感冒藥。因此，藥店營業員不能憑主觀感覺去對待顧客，要尊重顧客的願望。

二、試探推薦

通過向顧客推薦一、兩件藥品，觀看顧客的反應，就可以瞭解顧客的願望了。例如：一位顧客正在仔細觀看消炎藥，如果顧客只是簡單地應酬了一句，那麼藥店營業員可以採用下面的方法探測這位顧客：“這種消炎藥很有效。”顧客：“我不知道是不是這一種，醫生給我開的藥，但已用光了，我又忘掉是哪一種了。”“您好好想一想，然後再告訴我，您也可以去問一下我們這的坐堂醫師。”“哦，我想起來了，是這一種”

就這樣，藥店營業員一句試探性的話，就達成了一筆交易。顧客所看的鬧錶爲話題，而是採用一般性的問話，如：“您要買什麼？”顧客：“沒什麼，我先隨便看看。”藥店營業員：“假如您需要的話，可以隨時叫我。”藥店營業員沒有得到任何關於顧客購買需要的線索。所以，藥店營業員一定要仔細觀察顧客的舉動，再加上適當的詢問和推薦，就會較快地把握顧客的需要了。

三、謹慎詢問

通過直接性提問去發現顧客的需求與要求時，往往發現顧客會產生抗拒而不是坦誠相告。所以，提問一定要以有技巧、巧妙、不傷害顧客感情爲原則。藥店營業員可以提出幾個經過精心選擇的問題有禮貌地詢問顧客，再加上有技巧的介紹藥品和對顧客進行讚美，以引導顧客充分表達他們自身的真實想法。

在詢問時要遵循三個原則：

1、不要單方面的一味詢問。缺乏經驗的藥店營業員常常犯一個錯誤，就是過多地詢問顧客一些不太重要的問題或是接連不斷的提問題，使顧客有種“被調查”的不良感覺，從而對藥店營業員產生反感而不肯說實話。

2、詢問與藥品提示要交替進行。因爲“藥品提示”和“詢問”如同自行車上的兩個輪子，共同推動着銷售工作，藥店營業員可以運用這種方式一點一點地往下探尋，就肯定能掌握顧客的真正需求。

3、詢問要循序漸進。藥店營業員可以從比較簡單的問題着手，如“請問，您買這種藥是給誰用的？”或“您想買瓶裝的還是盒裝的？”，然後通過顧客的表情和回答來觀察判斷是否需要再有選擇地提一些深入的問題，就象上面的舉例一樣，逐漸地從一般性討論縮小到購買核心，問到較敏感的問題時藥店營業員可以稍微移開視線並輕鬆自如地觀察顧客的表現與反應。

四、耐心傾聽

讓顧客暢所欲言，不論顧客的稱讚、說明、抱怨、駁斥，還是警告、責難、辱罵，她都會仔細傾聽，並適當有所反應，以表示關心和重視。因爲顧客所言是“難以磨滅的”，藥店營業員可以從傾聽中瞭解到顧客的購買需求，又因爲顧客尊重對那些能認真聽自己講話的人，願意去回報。因此，傾聽——用心聽顧客的話，不論對導購新手還是老手，都是一句終身受用不盡的忠告。

傾聽如此重要，那麼要如何洗耳恭聽呢？

1、做好“聽”的各種準備。首先要做好心理準備，要有耐心傾聽顧客的講話；其次要做好業務上的準備，對自己銷售的藥品要了如指掌，要預先考慮到顧客可能會提出什麼問題，自己應如何回答，以免到時無所適從。

2、不可分神，要集中注意力。聽人說話也是一門學問，當顧客說話速度太快、或與事實不符時，藥店營業員絕不能心不在焉，更不能流露出不耐煩的表情。一旦讓顧客發覺藥店營業員並未專心在聽自己講話，那藥店營業員也將失去顧客的信任，從而導致銷售失敗。

3、適當發問，幫顧客理出頭緒。顧客在說話時，原則上藥店營業員要有耐性，不管愛聽不愛聽都不要打斷對方，可是適時地發問，比一味地點頭稱是、或面無表情地站在一旁更爲有效。

一個好的聽者既不怕承認自己的無知，也不怕向顧客發問，因爲她知道這樣做不但會幫助顧客理出頭緒，而且會使談話更具體生動。爲了鼓勵顧客講話，藥店營業員不僅要用目光去鼓勵顧客，還應不時地點一下頭，以示聽懂或贊同。例如：“我明白您的意思”、“您是說……”、“這種藥很不錯”，或者簡單地說一聲：“是的”、“不錯”等等。

4、從傾聽中，瞭解顧客的意見與需求。顧客的內心常有意見、需要、問題、疑難等等，藥店營業員就必須要讓顧客的意見發表出來，從而瞭解需要、解決問題、清除疑難。在藥店營業員瞭解到顧客的真正需求之前，就要找出話題，讓顧客不停地說下去，這樣不但可避免聽片斷語言而產生誤解，而且藥店營業員也可以從顧客的談話內容、聲調、表情、身體的動作中觀察、揣摩其真正的需求。

5、注意平時的鍛鍊。聽別人講話也是一門藝術。藥店營業員在平時同朋友、家人、服務對象交談時，隨時都可以鍛鍊聽力，掌握傾聽技巧，慢慢地就可以使傾聽水平有很大的提高，而且也可以從傾聽中學到許多有用的知識。

藥店營業員銷售技巧說起來有很多，但只有真正的熟練運用到自己的銷售過程中，纔是真正屬於自己的藥店營業員銷售技巧。

營業員銷售員十大技巧： 篇七

一、每天可選擇部分導購員試穿着店裏的服裝，以吸引顧客的眼球。但要保持該服裝的整潔，切勿污損。

二、不要站在門口堵塞通道，如果店門口不是很寬，即使在門口引客入店，也要側身站位。無事可做時，切勿傻傻地站着不動，應裝作忙碌的樣子，如在收銀臺上“隨意”擱幾件衣服、整理貨品、試穿衣服和熟記剩下的碼數（要做到心中有數，以免介紹時慌里慌張）等，以調整好自己的心態，這樣在真正接觸顧客時自己纔會自信和落落大方。不要給顧客高壓姿勢，不要讓顧客覺得你很精明。

三、顧客進門時，不要馬上上前介紹貨品（老客戶除外），以免嚇跑客人，應讓她先看一下。暗中觀察她的消費程度、體型、年齡、氣質、喜好，心裏快速判斷店裏哪些衣服適合她穿，至少在心裏有2套以上的溝通方案。（“人”方案：非銷方式；“貨”方案：推貨診斷需求方式），尤其是要留意斷碼的問題，沒適合她的碼數就不要胡亂介紹，以免弄巧成拙。

四、試穿時，應該拿最適合她穿的碼數，做到大小準確無誤，，要長期練習“一看準（人)、一本清（數）、一推準(貨）”的能力，以免顧客穿煩等久了走人或變卦。

五、揣摩顧客的心理，最好的方法那就，自己和顧客換位考慮。即假設自己那就該顧客，那麼我進這家店會怎麼想和怎麼做的，我說這句話又意味着何種含義。把交易能否成功（成單率）看成是對自己賣貨實力的挑戰。

六、顧客來了好幾批，應接不暇時，應先接待購買慾望強的和有實力的客人；對其它顧客，先打個禮節性的招呼即可。嚴禁蜻蜓點水式的服務，特別是已到快付款時的關鍵時刻（如果在這時，你又去接洽其他人，付款的客戶很可能又要臨時改變購買主意，到最後可能一無所獲）。

七、對結伴而來的顧客，一定不能忽視他的同伴，應通過發問的方式，爭取聯合他的同伴。如你能夠對她的同伴推薦說：“這件衣服給她穿如何？”等，這是因爲只有受到同伴的認可，顧客纔會有信心去買。

八、介紹時，應坦然自若、樂觀積極地面對顧客，並耐心介紹。站位最好是：主銷、輔銷團隊配合；引位、封位、擋位分工合作，營業員間應培養默契。

九、顧客試穿過的衣服，在顧客未離開前，不要立即掛回去（除非碼子不合適或顧客試穿後立即表明“不要”態度堅決的）。應替她很“隨意”地拿着或很“隨意”地擱在收銀臺上，觀察顧客，或有轉機。

十、顧客試好的衣服，應說：“就這件好啦”，切勿說：“這件可不可以/你要不要？”。對有購買力的客人，應多多介紹，絕不要輕易放棄，同時一定要因人而異，對嚴肅的人要熱情，對隨意的人要活潑。收銀時，應快速出手接錢（絕不給顧客猶豫時間），並檢查錢幣的真僞，不得粗心。