電話銷售話術【通用多篇】

電話銷售話術 篇一

面對面

《保險家》VS向寶源

X=《保險家》

H=何寶源

最新興起的保險電話營銷摒棄了傳統銷售模式的面對面接觸的方式，以其信息傳遞快捷、諮詢及時、投保方便、手續簡單、良好互動的顯著優勢而倍受市場關注。

營銷管理方面的創新不僅體現在快速方面，更主要的是拓展了銷售渠道和覆蓋面，使過去狹窄的銷售區域藉助電話網絡的拓展跨越時空向無限延伸。

電話銷售保險具有成本低、便於管理、戰略具有隱蔽性等特徵，其中一個最重要的特性就是電話銷售的效果可以測定。

但利用電話進行保險產品的銷售有很多侷限性，比如：人員的素質、保險產品的類型、數據庫資源的儲備、電話銷售的流程、客戶的認同度等等。就這幾個問題，本刊記者採訪了中英人壽廣東分公司電銷中心主管何寶源。

完美服務源於情繫客戶的理念

在中英人壽多種營銷渠道中，活躍着一支被稱爲“快捷先鋒”的電話營銷團隊，充分運用現代化網絡及通訊技術，提供及時的銷售服務。

客戶在接到電話、瞭解相關保險產品信息後可當即投保，保險保障以最快速度生效，這種快捷的營銷模式讓客戶充分享受到了及時獲得保險保障的便利。他們用聲音傳遞真情，用電波傳播微笑，用真誠締造完美服務。

何寶源2006年作爲第一批員工加入中英電銷，參與電銷小心籌建，在他的帶領下，作爲中英人壽對外服務的“窗口”，這支年輕的座席生隊伍始終以提升客戶滿意度爲目標，用心服務客戶，成爲分公司一道亮麗的風景線，而他們也以自己的優異表現贏得了巨大的成績，面對每天海量的信息和繁重的任務，他們忙併快樂着，這又何嘗不是一種人生收穫呢！

B：請簡單談談中英人壽保險廣東分公司電銷中心的情況。

H：中英人壽直銷與電話行銷事業部是在2006年10月份才成立的，2007年1月起陸續在廣東等幾個省建立了電話行銷中心。

雖然中英人壽電銷中心建立的時間較晚，但依託公司股東之一英傑華集團爲我們提供了雄厚的技術實力和先進的管理經驗，中英人壽保險爲電話營銷業務渠道配備了一流的人力，在營銷和售後服務等方面形成一套集約化綜合管理系統，2007年全國電銷中心業績一舉突破一億，座席突破1000人，在較短的時間內發展成爲國內電話營銷模式的成功典範之一。

廣東分公司團隊也獲得了中英電銷中心全國全年業績第一名，獲年度頒獎總保費第一名，人均保費第一名；2008年團隊單月承保業績116萬，成爲中英電銷首個百萬團隊，人均保費7萬，紀錄至今無人能破：2008年上半年連續五個月總保費和人均保費居全國第一的不俗業績。

中英人壽用心打造了一支擁有專業技能和服務水準的電話營銷精英團隊，在準確、迅速把握客戶需求的基礎上，不僅爲客戶提供專業、高效、便捷的銷售服務，還給客戶提供全面配套、機制健全的後續服務，提升了中英人壽保險客戶滿意度和忠誠度。

B：我們都知道，銷售保險時，即使是和客戶面對面，大多時候要說服客戶購買也不容易，電銷的難度是不是更大，要克服這個困難，你覺得最主要從那方面做好？

H：座席塵的工作雖然不需要和客戶進行面對面的交流，但這種不見面的服務往往有着更大的工作難度。所以座席生一定要理解客戶的心情，學會換位思考，站在客戶的立場上考慮問題。

而且作爲通過聲音來傳播公司形象的方式，座席生一個不經意的語調，甚至是工作之外的心情，都會在電波中暴露無遺，容易引起客戶的誤解。要做好工作，首先就要有情繫客戶的理念。

如果我們的聲音背後是一顆漠然的心靈的話，那這聲音僅僅是由聲帶振動產生的波形，這種溝通也只是一種空洞虛假的作秀，正因爲有了這樣的認識，所以我們員工從入司的第一天起接受的就是情繫客戶的服務理念培訓。

聲音代表情緒，聲音代表形象，電銷中心的工作從某種意義上而言就是一種情緒勞動，如果沒有真誠服務的理念，就不可能有完美的溝通，就不可能取得客戶的信任。

真誠服務源於強大的責任心，真誠服務需要用心去做，面對各種困難和挑戰，如果沒有強大的責任心作支撐，優質溝通也無從談起。

B：電話銷售這種不見面的銷售應該是難度很大的，可能打一百個電話成功的才幾個，您本人是中英人壽全國電銷高峯會的第一名，對於電話銷售的技巧，您有什麼好的經驗和大家分享？

H：電銷中心的同事每天都要打上百個電話，我們的工作就象打魚時撒網，意味着自己必須要很努力、勤快，你的努力必須能夠讓你交叉組建成爲一個火力網，一個能撈東西的網。在數學裏，有個概念叫做概率。

如：當你打滿100個電話時，讓你找到了5個有意向型的客戶，經過深入發展，終於成交了一個，那這個概率就是1％。每天給自己定出嚴格的任務量，在不斷地打電話中，找到打電話的技巧、成功的方法，逐漸的在100個電話中成交一個發展到成交5個、10個……，你此時你會發現，你已經喜歡上電話銷售了。

首先從事保險電話銷售的人員要永遠保持積極樂觀的態度，它也是保險電話銷售人員的最基本要求。積極意味着無論什麼時候，都應向着對銷售有利的、推動銷售進展的方向思考問題，它是走向成功之路的重要保障。

其次要有自信，自信是掌握保險電話銷售最重要的工具，它包括兩方面的內容：一是對於自身的自信；二是對於所銷售的產品的自信。

再次要設立目標。不論是學習還是工作，都必須設定目標。目標就是成功的地圖，它將引導我們走向成功，對於從事保險電話銷售的人員來說，設定一定的目標是非常重要的，目標可以按天、周、月來設定，它既是對自己工作的督促，又可以增加工作的信心。

最後是要正確認識自己的工作。在電話銷售人員當中，普遍抱有“我在打擾客戶”的心理和急於求成的心態，這都是作爲銷售人員的大忌。保險實現的是對人身、財產方面的保障，這些都是與客戶切身利益相關的。銷售人員是通過電話這種便捷、方便的方式，向客戶提供服務，使客戶發生意外之後的損失降低，所以應該樹立“我在爲客戶服務”的心態，而不是所謂的打擾客戶。

高效服務源於良好的綜合素質

中英人壽保險電話營銷服務能提供高效、方便和完善的客戶服務。對於那些工作繁忙的客戶，採用傳統面談的方式談保險需要佔用寶貴的時間，而電話銷售正可以彌補傳統銷售的缺憾，讓這些客戶也可以獲得即時的保險服務。

何寶源介紹，人們的生活和工作節奏正在逐漸加快，不少客戶希望通過簡便的手段

儘量縮短處理問題的時間，以便留有更多的時間休閒娛樂。電話營銷投保方便、手續簡單，這些客戶可即時投保，通過覈保後保險以最快速度生效，無需再爲辦理繁瑣的手續而煩惱。

B：目前電銷產品面臨的最大問題莫過於信任危機“眼見爲實、耳聽爲虛”最爲突出，老百姓對電銷產品認知度低，接受程度有限造成了電銷產品銷售目前存在一定困難。

此外，部分銷售電話爲個別保險人或公司用固定電話或手機號碼呼出，銷售其傳統保險產品，且保險產品條款解釋不清、盲目提高業務量、隱瞞或誤導投保人、易引發保險糾紛等現象。嚴重影響了廣大市民對電話銷售的信任程度。中英人壽保險電銷中心是如何應對的？

H：保險電銷是指經過保監會批准的，由保險公司電話營銷中心銷售的專門電話營銷保險產品。每家獲批從事電話營銷業務的保險公司都有專門的全國統一電話營銷號碼。那些以普通座機或者手機號碼打來銷售保險的，只能說是電話宣傳傳統保險產品，不是真正的“電銷”產品。

鑑於電話營銷的一系列優勢，中英人壽很重視該項渠道的開發和運用，在硬件建設上採用專業的Tmpro電銷作業系統，該系統爲電話行銷量身打造，全國聯網，數據整合，層級分明，資源共享，便於管理。

在軟件建設方面，電銷中心嚴守保監會的各項監管政策，公司提出的各項要求，嚴格制度管理，深化理念薰陶，狠抓技能訓練，並定期跟蹤檢查，逐步提高座席生的綜合素質。

面對日常工作中遇到的各種各樣專業問題，爲使座席生達到與企業發展同步的程度，電銷中心對她們定期展開各類業務知識培訓，包括操作實務、保險基礎理論、相關法律法規、保險條款、服務理念、服務技巧等多方面內容。此外與客戶溝通的電話都會被錄音並長期保存，確保銷售人員的承諾有據可查。

B：電銷作爲一種新的保險銷售的方式，和傳統的人銷售有什麼不同，會不會對普通保險人產生衝擊？

H：最大的不同就是保險人是和客戶面對面的銷售，而電話銷售不是面對面的，由於這兩種方式各有特點，因此，不會對普通保險人產生大的擊。另外，電銷可以說是保險公司直銷業務的創新，是產品創新、渠道創新、管理創新和服務創新的集中體現。

電銷由於實行規範的集中管理和統一運作，業務流程規範、價格透明、覈算單獨，無任何手續費，所以，從全行業角度看，電銷不僅不會與其他渠道產生衝突，而且會有利於保險業務規範、有序發展，

B：中英人壽在管理和人材培養上有什麼獨到之處？

H：電銷中心成立至今，業務規模快速增長，爲保證持續提升服務水平，電銷中心從完善制度體系入手，對現場管理、質量管理、資訊管理、流程管理、技術管理、項目管理等全方位實施專業化管理。

科學預測話務量，進行合理排班；進行嚴格的運營監控，建立應急反饋機制；建立內容豐富的知識庫系統，制定服務流程及支持流程，嚴格監控流程執行；制定統一質量標準，根據員工工作能力分層實施質量檢查，針對性改進。各項工作、各崗位均實施量化指標考評，保證了中心的有效運營。

電銷服務人員與客戶直接接觸，他們的服務質量直接決定着客戶的服務體驗。爲此，中英人壽電銷中心對於服務團隊有嚴格的要求。從招聘開始嚴格篩選，除了要求第一學歷爲大專以上外，更通過聽試、筆試、面試、計算機綜合測試等環節，對員工的綜合能力進行評估，通過崗前培訓進行員工崗位適應能力評估，層層淘汰，保證被選聘員工的素質。

合適的人力到崗後，員工培養是一項持續的任務。電銷中心建立了標準化的崗前培訓體系，並定期組織各類專題培訓、技能培訓、各種形式的學習，開展日常業務測評。培訓伴隨着員工發展的每一步。

電話銷售話術 篇二

1. 項目名稱；

利用固定電話網（PSTN）實現免費雙向傳輸信息技術。

此產品的獨特性在於，建立在一個最廣泛的電路交換網絡基礎上，實現低廉的數據傳輸，滿足市場的緊迫需要。

目前此技術爲我公司獨有。

2. 企業性質，所屬行業，核心產品/服務；

公司名稱：

深圳市博友電子公司

公司性質：

私營有限責任公司

註冊地址：

深圳市 福田區 振華西路 109號 華康大廈407室

註冊日期：

2001年5月11日

電話傳真：

0755-3322275 / 3322273

法人代表：

杜偉羣

業務聯繫人：

錢康

聯繫人移動電話：

1368-646-9944

公司營業內容：

電子通信產品的開發、組織生產、產品銷售

公司核心技術與產品： 利用固定電話網（PSTN）開發出的系列雙向傳輸設備

3. 發展階段，融資目的，所要投入的環節；

產品的目前發展階段：

目前已經完成中試調試階段的工作，正在做最後的聯調驗證工作，聯調測試工作將在2周內完成。(2001年8月10日)

現在正在進行試生產的準備工作，準備進入試生產階段。

生產前的具體工作：將目前產品的外置式，改成可在PC機內置卡，和筆記本電腦用PCMCIA卡。設計包裝及其產品說明書。

融資目的，所要投入的環節：

融資將要投入到生產/銷售階段流動資金需要，設計包裝及其產品說明書，委託加工生產所需的資金和流動資金。

利用現有的全國MODEM銷售網絡，進行銷售。

3. 融資金額；

我們希望在30天內，可以融資到100萬元。

II.正 文（產品資料正文）

1．項目名稱：

利用固定電話網PSTN免費雙向傳輸信息技術

2．開發者的市場技術依據

開發原由：

在信息技術蓬勃發展的今天，各種信息數據傳輸產品開發者，紛紛瞄準的是無線傳輸技術、寬帶傳輸技術。似乎電話網絡的窄帶技術已經落後。

經過我們研究我們發現一個巨大的、被忽視的市場和資源，就是有線固定電話的用戶，這就是窄帶的固定電話的用戶的接入服務市場仍然佔有接入市場的絕大多數。

然而，無線和寬帶技術的用戶終端設備的安裝和使用的複雜性，使得安裝和調試都需要專業人士的參與。

實際上，我們經常使用的是一種簡單的，低價的信息傳輸辦法--電話。

開發有線電話網絡傳輸技術的意義在於，由於電話用戶的終端設備（電話機）價格低廉，電話線路運行穩定可靠，線路鋪設範圍廣大，使用方便的特點，此技術可以在最大的範圍內，廉價使用。

應用範圍，可以說是全市、全省、全國、全世界，只要是有固定電話的地方如果將電話的使用簡單方便的優勢保存到數據傳輸上，用很低的安裝使用費用，最好是免費的傳輸，市場將是非常廣闊。

現在國內有各種品牌的MODEM 120多種，銷售商有上千家，他們在數據傳輸設備銷售上，有經驗有客戶，如果利用上，產品將很快完成投資的回收。

隨着固定電話的安裝費用進一步下調，廣泛應用這最大的線路資源的可能性進一步增加，願意採用此廉價線路資源的企業、事業單位越來越多。

在此基礎上，我們開發了，並擁有核心技術《利用固定電話網（PSTN）實現免費雙向傳輸信息技術》

此技術我們稱之爲"潛聯技術"

3．使用普通電話與應用潛聯技術後的電話的比較：

a.普通電話聯接示意圖

電話局、電話線路（PSTN）

b.應用"潛聯技術"後的電話聯接示意圖

c. 普通電話、應用潛聯技術的電話比較"√×表示有無"

比較內容

普通電話

應用潛聯技術後的電話

撥打市內、郊區、長途電話

√

√

撥打IP電話

√

√

撥打移動電話

√

√

收發傳真

√

√

撥打聲訊臺

√

√

撥號上互聯網瀏覽

√

√

利用互聯網收發E-mail

√

√

來電顯示

√

√

連接MODEM

√

√

固定電話之間收發短信息

×

√

固定電話之間收發短信息（不計費）

×

√

固定電話與手機之間收發短信息

×

√

固定電話與手機之間收發短信息（不計費） ×

√

利用固定電話收發機E-mail

×

√

利用固定電話機收發E-mail（不計費）

×

√

4．應用潛聯技術的應用範圍前景、應用前景

a. 解決目前超遠程的工業控制信號的傳輸問題

城市：交通信號燈控制、市政管線電錶監控；

曠野：管線的監控、鐵路信號的控制；（兩端的終端設備費用很低）

b. 解決PDA、商務通連接數據問題；

可以作爲股票接收設備，不僅可以接收還可以指定發送；

c. 解決兩臺（多臺）電腦之間免費實時文字對話；

可以作成PCI/PCMCIA/外置等形式，開拓計算機的選配件的市場；

d. 可以預留有RS232/422/485接口；

作爲工控市場的遠端數據傳輸/接收設備；

e. 可以預留有顯示接口；可以內置液晶顯示板；

將此模板銷售給電話機制造廠商；

f. 可以預留有鍵盤接口；作爲外部鍵盤輸入；

g. 可以預留有紅外線傳輸接口；

h. 可以預留有打印機接口；

j. 收款機信息傳輸；線路連接至稅控收款機，可以解決目前稅務局稅控收款機終端信息傳輸問題；

k. 可以作爲點播有線電視之用；

l. 解決安全保密的信息傳輸問題；

m. 解決街頭自動售貨機信息傳輸；

n. 解決IC磁卡電話計費問題；

o. 解決遠端計量表數據的讀出問題；

p. 作爲報警系統傳輸設備，可以用很低的費用24小時連接傳輸；

q. 利用電話網絡，也是將要開展的家庭自動化遠端控制，等等。

綜上所述，利用電話線路，在不必另行架設新線路的情況下，利用原有線路，是一種經濟簡單實用的傳輸方案。

5．目前潛聯技術可執行的通信協議：

Features

v.22bis 2400/2400 b/s

v.22 and Bell 212A 1200/1200 b/s

v.23 1200/75,1200/1200,75,1200 b/s

Bell 202 1200/150,1200/1200,150,1200 b/s

v.21,Bell 103 300/300 b/s

6．潛聯技術的原理說明：

在保留原有電話聯線技術，進行傳輸/通話等等功能的同時，利用現代電子數字通信技術手段，在電話機兩端附加一個"潛聯終端設備"，實現一種特殊通道的信息傳輸，從而達到一種可以24小時不間斷的數據傳輸，而這一切並不是建立在專線連接和兩端通話的基礎上，而是建立在原有廣泛的電話網絡聯線基礎上，利用兩部電話間的網絡，利用電話振鈴間隙傳輸信息。利用電話機兩端在撥打電話號碼時，振鈴的過程中傳輸數據。

固定電話之間的潛聯信息傳送原理示意圖：

7．潛聯已經成型的產品的說明（希望融資部分）：

我們將潛聯已經成型模塊的作成專爲PC機傳輸用PCI/PCMCIA/外置形式，利用原有固定電話網（PSTN），實現雙向計算機資料的免費發送/免費傳輸信息。

兩端連接潛聯設備連接示意圖

潛聯設備基本型連接使用示意圖

使用優點：

a.電信不計費，可以免費登錄使用固定電話網（PSTN）。

b.在全世界範圍內，不受國家地域限制，不受電話機及電話交換機的製造廠家的限制，全球電話交換機遵從相同電話交換電路協議，所以該產品可在全球範圍內進行普遍使用。可在任何兩部固定電話上，互相免費傳送信息。

由於固定電話的收費採取"對方摘機，本地話機計算費？quot;的方式。對方電話振鈴而不摘機，電話雙方雖然已經建立了聯繫，從電信角度上並沒有開始計費，利用"潛聯技術"就已經完成在兩聲振鈴間隙完成兩點間的信息傳輸。

c.利用現有的電話網（PSTN），無須改造電話網，於兩部電話通話前兩聲震鈴之間，完成低費用信息傳輸。

d.不影響原有的電話、傳真、互聯網的使用。

e.基本型可以做成下列形式：臺式計算機內置卡PCI、筆記本電腦的PCMCIA卡、外置式計算機連接盒。

8．目前正在進行的工作：

已經完成了兩點間的互聯互通工作的工作，本項目的傳輸部分的設計工作已經完成。

已經完成測試，聯線的工作。

正在進行的工作，改造一個小的傳輸軟件，由於連接計算機的應用。

III.公司情況

1. 公司的成立背景及歷史沿革；

公司在201年5月成立，有幾個工作在電信接入產品和市場的多年工作人員組成。

2. 公司的工作原則；

堅持以電子應用開發爲主，滿足和引領市場需要，獲得高的市場回報。

開發產品的思路：首先避開歐美大的電信廠商"整體全線解決方案"，避開臺灣"大規模工業化生產"的優勢，屏棄國內企業"仿造國外產品"的道路，做市場需要的，特點鮮明的有巨大銷售潛力的產品。

堅持只開發，不生產的路線。產品的生產部分交由專業生產廠商完成。

在開發上我們注意，幾個產品在相同平臺上開發。

3. 公司的價值觀與核心理念；

以市場的需求引導不斷的開發新品。將國外的需求和國內的需求結合起來。

4. 公司的主要產品/服務及業務發展狀況；

公司已經有以下幾個主要系列的產品，針對不同的市場需求，針對我們熟悉的電信接入市場，發展了幾個針對不同市場定位的產品，這些產品目前處在不同的市場發展階段：

E-Link MODEM POOL

成熟產品，按定單生產

BrieFLY MODEM BOX

完成樣機，隨時可以生產

ET LCD MODEM

按照合同，完成供貨任務

P104 MODEM

完成樣機，有工控市場需求

F-M MODEM

成熟產品，隨時可委託生產

CMX IC 計費

開發接近完成

RF/IR REMOTE CONTROL

開發完成，正在安全認證，可以開始接單

潛聯技術產品

樣機完成，45天可上市

5. 公司發展的里程碑或大事記；

2001年3月 E-Link產品完成

2001年3月 F-M產品完成

2001年4月 ET產品完成

2001年4月 CMX產品完成

2001年6月 P104產品完成

2001年6月 BrieFLY產品完成

2001年7月 RF/IR REMOTE CONTROL產品完成

2001年8月 潛聯技術完成

6．本公司的業務發展狀況

a. 在技術/產品研發方面取得的成績；

b. 在市場拓展方面取得的成績：業務收入、市場份額、市場地位、燈塔客戶或主要客戶、渠道建設、策略聯盟等；

7．公司股權結構

a. 公司的股權結構及歷次變更情況；

b. 公司股東的背景情況及對股東的評價；

8．公司治理結構

a. 公司股東會和董事會的組成；

b. 公司股東會和董事會的運做狀況；

c. 管理者對股東會和董事會的評價；

9．管理團隊

a. 管理團隊主要成員的簡歷；

b. 對管理團隊成員的評價；

10．公司組織結構

a. 公司的組織結構及職能分工；

公司人員及其分工

劉笑天：產品開發

杜偉生：管理生產

杜偉羣：公司總管

錢 康：市場銷售

b. 公司組織運做的基本狀況及評價；

11．公司戰略規劃

公司的近期、中期、遠期目標；

近期完成幾個現有產品的銷售渠道的暢通問題促使銷售成的規模問題

中期完成幾個產品的出口

12. 公司的發展策略及實施步驟；

13. 公司三年內的業務規劃；

今年完成

開拓出作爲計算機的選配件的市場；

三年內完成 成立專門的"潛聯應用市場"技術開發部門

作爲PDA、商務通的選件等，解決商務人事指令的免費傳輸問題；

作爲股票接收設備之一；

解決目前稅務局稅控收款機終端信息傳輸問題；

解決安全部門（軍隊）保密的信息傳輸問題；

解決街頭自動收貨機信息傳輸。

Ⅷ．財務分析

1. 公司的歷史財務報表：過去三年內的資產負債表、損益表、現金流量表；

2. 公司未來三年的財務預測：資產負債表、損益表、現金流量表；

3. 公司的價值評估：依據、推導及結果；

Ⅳ.市場分析

1. 市場細分及產品定位（闡明價值定位）；

開發潛聯技術及其產品的策略：

對於免費傳輸的可能，根據我們對電信系統市場的研究，就目前國內/國外的所有計費系統，都無法對"潛聯"的技術和鏈路進行計費偵測（如果該電信系統計費改的話，全世界可能同時要花費上百億美元，此項有點象2000年前的Y2K問題的解決模式），這是一塊全新的市場。不需要對電信單位進行任何技術與人爲的設備改動，沒有大量的塑料模具的開模費用，交由工廠的生產工藝不復雜，數字線路，幾乎沒有調試問題。安裝使用簡單，無須專人指導，銷售時可以經過簡單簡單，特點鮮明，優點明顯，銷售應用面廣。

對於"應用潛聯技術"開發的衍生產品，價值在於應用該技術的安裝費用低廉，極低的使用費用（免費），使用成本爲0。與現有的所有通信傳輸產品均不產生相互的替代性，與包容性。使用時不受使用時間和使用空間上的限制，使用穩定性好。

現在正在開發，即將銷售的型號，定位在個人計算機的用戶。

2. 目標市場及業務羣分析；

一型：（個人零售型）產品定位在：個人電腦用戶，電話線無來電顯示功能；

二型：（個人零售型）產品定位在：個人電腦用戶，電話線有來電顯示功能；

三型：（工業包型）產品定位在：個人電腦裝機商/品牌商等大客戶；

四型：（OEM型）產品定位在：爲電話機廠商、PDA等生產廠商，提供核心電路、核心技術、核心芯片等。

3. 潛在市場規模及增長率；

潛在的市場在全國範圍內的個人電腦市場，根據產品的特性和銷售經驗：

1- 3個月內，每月銷售量增長幅度在80%-200%。

Ⅴ.競爭分析

1. 對行業的波特五力模型分析；

2. 對國內外主要競爭對手的分析：

對國內外技術競爭對手的分析：

目前國外也有小公司在研究"潛聯"技術，但是還沒有結果。目前只有我們一家成功。

3． 場處於怎樣的發展階段？

該產品的市場處於出世階段。

該產品的市場培育期幾乎沒有，。

4．如果市場處於培育期那何時進入快速成長期？

我們預測將在3個月內進入快速成長期。

5．如果市場處於成熟期企業還有多大發展空間？

在進一步的應用開發後，在6-8個月開始進入應用成熟期

6．產品是否真正能解決用戶的"痛點"？

產品的豐富接口和鮮明的特點，解決了大部分客戶的難點。

7．產品/技術路線是否符合行業發展規律？

符合電信企業的發展需要，充分利用固定電話線路，通過技術的發展，充分利用線路網絡優勢，在世界範圍內都是一個永久趨勢。

8．技術優勢是否真正能構築競爭壁壘？

由於本公司是建立在芯片級的技術，歐美公司還有一年的時間才能完成，臺灣對此方面進行研究。

Ⅵ．營銷策略

1. 對自身的SWOT分析；

2. 競爭策略：如何建立核心競爭能力、構築進入壁壘、建立競爭優勢？

此產品是由核心技術帶來的產品核心技術競爭優勢。

因爲是獨有芯片級技術，構築的競爭對手進入的壁壘很高。芯片技術自主擁有，並有對芯片技術進行再開發的能力。

按照現有的全國性的MODEM銷售網絡，加載一個"潛聯產品"，佔領全國市場。

對國內外市場操作競爭對手的分析：與目標市場內的其他產品沒有可比性，不會產生渠道、產品等方面的衝突，是一種合作的供銷關係。

3. 產品價格策略；

產品價格爲全國統一銷售，對於不同地區的銷售業績，給予不同比例的銷售獎勵。

4. 產品的渠道策略；

首重各地經銷商策略，中國市場實在太大，很好的利用各個地區當地的人才、經銷商，甚至當地的資金是產品的銷售保障。

5. 產品的市場推廣策略；

利用所掌握的全國MODEM的銷售商名單，向全國推廣。

公司主要針對的是各地區的商進行供貨服務，並幫助商去發展轄區域的經銷商，幫助商對所轄市場進行規劃、銷售輔導、售後後的保修維修服務等的工作。由商對本地區的各個經銷商進行供貨服務。

6．業務模式

1. 產業價值鏈分析：根據本行業特徵做行業價值鏈分析，詳細說明價值鏈的構成和價值傳遞過程，例：核心技術----產品研發----生產製造----市場推廣----工程應用----客戶服務；

核心技術 ----產品研發----生產製造----市場推廣

----工程應用----客戶服務

2. 價值鏈定位及組合：公司選擇做價值鏈的哪些環節並形成怎樣的組合？如何構築與價值鏈其它環節的上下游企業之間的關係，即如何構築產業聯盟？如何在產業聯盟中實現價值傳遞？

新鮮的產品，具有鮮明特色的產品，可以帶來更多的客戶經銷商的利益和收入。

3. 收入模式分析：向誰提供什麼產品/服務？如何獲得業務收入？業務收入構成分析，即不同的產品/服務對業務收入的貢獻；產品/服務的規模化收益程度，即產品/服務的邊際收益分析；

公司主要針對的是各地區的商進行供貨服務，並幫助商去發展轄區域的經銷商，幫助商對所轄市場進行規劃、銷售輔導、售後後的保修維修服務等的工作。由商對本地區的各個經銷商進行供貨服務。

Ⅶ．融資計劃

1. 公司的融資規模及準備出讓的股權比例；

對於現有作成PCI/PCMCIA形式，作爲PC機配件推向市場：

我們認爲其中實現與迅速回收資金，產生收益最快，銷售渠道我們也比較熟悉，可以利用現有的計算機產品MODEM的銷售渠道，完成銷售。

採用投資入股或者投資項目分成及其他合作方式。佔公司的20-30%比例。

2. 資金使用詳細計劃（以季度爲單位的資金使用安排）；

30天內：

100片樣片的生產，需要資金20萬。

形成可銷售的產品，再需要軟件開發人員2人/月；

硬件對PCI/PCMCIA線路熟悉人員2人/月；

60天內：

形成可銷售的產品，再需要流動資金50-80萬元。

廣告宣傳等費用20-50萬元。

如實現融資，可迅速回收資金，產生收益最快，銷售渠道我們也比較熟悉，可以利用現有的計算機產品MODEM的銷售渠道，完成銷售。

產生利潤的投入：

對於行業用戶的專向開發：

a.二次開發需要添置的設備，需要再投入30萬元；

b.完成測試及其安全認證，需要再投入10萬元；

c.作成集傳統電話與該功能方式，需要再投入50萬元；

d.作成與MODEM組合成一的產品需要，需要再投入15萬元；

e.成與傳統MODEM組合成伴侶的產品需要，需要再投入10萬元；

3. 對投資人的退出計劃；

採用回購方式

4. 投資人可能獲得的收益預測；

公司認爲如果在20天內能夠落實資金的問題，在90-120天內，能夠讓投資者80%的收回投入資金，在年底之前有150%的投資收益。

Ⅸ．風險分析

1．市場風險：

由於使用電信交換機的交換電路，而沒有付使用費，（截止到目前沒有明確計費辦法），由於電信的計費系統無法計費，而申請電話線路的費用接近爲"0"，電信企業在技術上攔截、封殺的可能性爲零，是否會遭到政策性的限制？並由此產生政策性風險？不得而知。最有可能的是，電信按包月制度收取一定的安裝費用（類似家庭電話安裝傳真機的政策），以上是該項目的唯一風險。

今後電信企業是否會採取此類信息傳遞實行包月計費制度。

2. 經營風險：主要是在公司戰略規劃、競爭策略上的決策風險；

如果我們將產品定位在電話機方面的通訊產品，就需要進行辦理入網證的手續。如果我們把產品定位在數傳機方面、計算機內置卡方面，作爲計算機選裝件，就可以避開入網許可證的問題帶來的風險。

3． 管理風險：

4．CEO是否具備將企業做大的素質？

公司銷售部的員工有全國性銷售工作的經驗與渠道。

5. 管理團隊是否稱職並運作良好？

運行良好。公司沒有專職的管理人員。

6．人力資源管理是否支持公司的戰略規劃？

公司在人力資源上匱乏。

但是針對應用軟件的編程和原有程序的改編，應用在新產品上。

7．業務流程是否規範合理？

公司是沿着市場需求-開發產品-銷售的路線。

8. 財務風險：是否具備足夠的現金流管理能力防止公司出現財務危機？

就公司目前來看，如果出現1000個以上的定單，公司的現金嚴重不足，不足以應付。

Ⅹ．其它信息

電話銷售話術 篇三

再來看一下事件的起源：產品宣傳冊中稱：紫砂煲內膽叫“紫金風火內膽”，是“全部選用純正紫砂燒製”，“表裏如一，從裏到外的好”，而且“富含豐富微量元素，補鐵補血，有益身體健康”。然後央視的記者便開始圍繞這幾個賣點，打破“紫砂鍋”問到底！

其實，按照營銷法則來看，這種話術的提煉完全符合“FAB”法則：

F――即產品特點：全部選用純正紫砂燒製；

E――即產品優點：表裏如一，從裏到外的好；

B――即產品利益點：富含豐富微量元素，補鐵補血，有益身體健康。

產品成交，如何打動消費者，最好的方法就是運用這一法則。從專業的角度來看，這幾句銷售話術，無疑是小家電產品賣點提煉的模板。而且將專業的術語變成簡單化、通俗化、形象化的生活語言，即終端銷售“話術”。這也是絕大部分消費者願意付出高價錢購買產品的原因。

話術講解的“三實”原則

但正是這樣標準化的銷售話術成了紫砂門的“罪魁禍首”，其實問題的本身不在於銷售話術上面，而在於使用者沒有真正把握好銷售話術提煉的“三實”原則。即，功能真實、材料真實、原理真實！

銷售話術，也就是產品賣點的正說、趣說、妙說。無論是怎麼說，都要有一個事實爲基礎，在這個事實的基礎點上進行有技巧的語言組織，爲之輸出的產品賣點都要從實際出發，顧及“三實”原則的考慮，例如：

舉例一：功能真實。

以某款電壓力鍋爲例：

F――即產品特點：精準控壓；

E――即產品優點：模擬柴火烹飪；

B――即產品利益點：提供最佳口感；

E――證據：電子眼、顯示屏。

話術模板：

步驟一 ：講解通俗優點，引起顧客注意，對應話術：看看“模擬柴火”烹飪的壓力鍋；

步驟二：解釋產品特點，引起顧客購買興趣，對應話術：它是一款智能壓力鍋，能自動判定食物所需的壓力和溫度；

步驟三：突出產品利益點，引起顧客共鳴，對應話術：保證能向您提供最佳口感的美味大餐，滿足不同口感需求；

同時要加上演示動作：

1.動作要領：掀開鍋蓋，手指中心。

演示話術：

你看，鍋蓋的正中心有一個電子眼，能自動判定食物所需的壓力，然後通過控壓，實現傳統的柴火烹飪效果。

2.動作要領：蓋上鍋蓋，手指屏幕。

演示話術：通過這個顯示屏幕，您可以看到鍋裏的壓力變化。

舉例二：材料真實。

比如電動車銷售話術的趣說：

在講述車架賣點時，用講故事的方法：你看（電動車上坐了6個人的圖片）人家騎的就是這款車，上面坐了6個人，當然人家是玩雜技的，人家會騎，但咱這車能經得住6個人，說明車架沒得說。

這是賣點的趣說，它也是建立在事實的基礎上：採用無縫鋼管和無縫焊接，20萬次震動試驗無斷裂。與普通電動車相比，它的車架粗、車架厚、車架重。車架直徑6釐米，普通電動車車架5釐米，直徑相差20%。車架厚2毫米，普通電動車車架厚1.5毫米，厚度相差25%；與普通電動車相比，重量相差5公斤左右。

舉例三：原理真實。

電壓力鍋銷售話術：在強調“營養”的賣點：“電壓力鍋烹飪的時候不排氣，營養不流失，燉肉不加水，煲湯不溢鍋；您注意沒有普通的壓力鍋在烹飪的時候，“哧哧”往外排氣，那把營養都排出去了！”

這裏有一個事實，電壓力鍋在烹飪的時候不排氣，在這個事實的基礎上用生活化的語言進行闡述，從而獲得與消費者的共鳴。如果烹飪的時候排氣還這麼說，那就是忽悠與欺騙。

話術運用的“曲線原則”

電燉鍋內膽裏沒有紫砂，但消費者需要養生、健康怎麼說？這就需要曲線思維。不從內膽的材質上入手，而從其煲湯功能上入手。

1.電壓力鍋：高溫加壓燜熟，可快速烹飪食物。對於燉肉尤其是難熟食物效果很好，但煲湯時壓力、溫度無法控制，長期處於高溫狀態，鍋體的金屬離子極易與食物中的酸鹼成分發生反應，湯內食物營養容易被破壞、難入味。口感、營養均難達到最佳。

2.明火壓力鍋：煲湯效果和電壓力鍋基本一樣，但需要在現場看管。

3.明火砂鍋：質地多孔，能少量吸附和釋放食物味道。先大火再小火，長時間慢燉，口感、營養均能達到最佳，湯鮮質醇，原汁原味，風味濃郁。缺點是在燉湯的時候需要有人看管。

4.電燉鍋：真實的製作材料和砂鍋無異，同樣是小火慢燉，可以達到和明火砂鍋一樣的煲湯效果。但可以電腦控制火力大小，無需看管。

從以上四個比較中，可以清晰地整理出電燉鍋的賣點提煉方向：烹飪功能、智能化、自動調節火力、預約、口感。

電話銷售話術 篇四

面試電話銷售這個工作職位時，公司經理對我說，不要小看銷售這個職位，任何都不能缺少的兩種職位就是，銷售和技術，而技術人員創造的財富是基於銷售人員把產品賣給客戶，然後從中創造價值。這位經理告訴我，電話銷售不是好乾的，要有充足的心理準備，要帶着積極的心態去工作，否則，你會幹不好這份工作。同時她也告訴我，在當今的時代，電話作爲一種快捷、方便、經濟的通訊工具，在諮詢和購物方面已日益得到普及。現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售應此而生。電話銷售是指通過電話推銷產品和宣傳公司業務。電話銷售要求銷售員具有良好的講話技巧、清晰的表達能力和一定的產品知識。電話作爲一種方便、快捷、經濟的現代化通訊工具，正日益得到普及，現代生活追求快節奏、高效率，電話銷售作爲一種新時尚正走進千家萬戶。

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，採取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，並按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是**公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京**科技有限公司的，主要是給您提供糧油諮詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，並給他們一個試用期爲七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息採集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最後，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我的組長經常對我說：“每天要儘可能多打電話，這樣潛在的意願客戶就能被髮掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因爲電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因爲有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因爲女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裏，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因爲在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他纔會決定是否購買你的產品或者服務。

三、工作中出現的問題

在進行一段時間的電話銷售工作後，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度 比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

後來，我想出瞭解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心裏很清楚今天要幹多少活了，其次，每打十個電話後，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

電話銷售話術 篇五

張小虎終端銷售話術研究者，專職研究耐消品終端銷售話術標準化問題，自主研發的產品有：導購話術訓練撲克、導購技巧訓練檯曆，著有《電動車銷售話術》，《家電終端陣地戰》，《手機顧客爭奪戰》，曾培訓新日電動車經銷商40場，培訓金立手機導購員30場，培訓雙喜電器業務員15場，並兩度接受央視經濟半小時專訪，獲中國營銷策劃30年領軍人物稱號。E-Mail：省略

電話銷售，離我們還有多遠

電動車培訓之前，通過對6個電動車品牌的近百家專賣店進行實地走訪和電話訪問，我們發現，電動車行業對電話營銷技能、方法缺失，甚至是不重視。

調研測試情況如下：

顧客當時不購買，或者店裏暫時缺貨，你是否詢問顧客的聯繫方式並進行電話銷售？

結果：98%的導購員說“不會”。2%的導購員說“會，而且效果不錯，若打10個電話，大致有3個顧客會購買。”

2.若顧客在家裏打電話詢問，你會告訴他們電話裏說不清楚，然後請他們到店裏來看看嗎？

結果：6%的導購員會邀請顧客來店細談，94%的導購員只會就事論事。

我們進一步詢問，爲什麼導購員不願意進行電話銷售呢？導購員說，一是覺得即使這樣做也不一定有效果；二是從自己的親身經歷來看，顧客不願意被電話騷擾；三是顧客一般不肯把自己的手機號碼留給一位素不相識的導購員，張口要不到電話號碼很尷尬。

索取電話號碼的6種方法

導購員如何才能順利拿到顧客的電話號碼呢？這裏，作者總結出幾種有效的方法。

方法一 ：請求顧客評價告訴顧客答案

導購員：“你覺得我講得專業不專業？“

顧客：“還行吧！“

導購員：“我自己覺得不夠好，比如某某方面，我跟公司技術部聯繫一下，有了結果我告訴你，你的電話是？“

方法二 ：交個朋友互換號碼

（如果顧客回答：“不用了，謝謝。”那我們就進行下一步）

導購員：“沒關係，你不買我們的車，我們可以交個朋友，大事我也幫不了你，免費給你修修車，給你的電池加加水，還是做得到的。這是我的號碼（名片），我們交換一下電話，你的電話是？”

（這一招對農村客戶比較好用。）

方法三：存入我的號碼說出你的號碼

顧客：“算了，不用了。”

導購員：“嗨，我就說嘛，保管名片是麻煩，萬一放丟了，就聯繫不到我了，那你直接存一下我的手機號吧，我的手機是XXXXXXXXXXX，你的手機號是？我打你手機上你不用接聽。”

方法四：傳授養護祕方得到顧客號碼

導購員：“電動車的養護很重要，我有一份資料，寫的是電池養護的7個方面，保證讓你的電池多用3個月。你的電話給我，我找到那份資料再告訴你！”

方法五： 活動優惠 留個號碼

導購員：聽我們老闆說，最近有個優惠活動，你留個電話號碼吧，到時我通知你！

方法六：領份禮品留個號碼

不買沒關係，我們送你個小禮品吧。（顧客領取後）來，做個登記，留個電話！

如果不能拿到顧客的電話號碼，至少把店面的名片或者產品資料遞給他，以便顧客主動打電話進一步諮詢。

記錄客戶的7種需求

在《電動車終端銷售話術》第四講，我們曾經講過如何瞭解顧客需求，現在希望導購員通過以下表格養成了解顧客需求的習慣。比如剛纔這位顧客拒絕購買，你通過上述哪種方法拿到了他的電話號碼？你瞭解到他有哪些需求？最好把顧客的性格類型、心儀的花色品種、雙方的交談要點都記錄在案，以便在電話溝通中與顧客一見如故。

牢記電話回訪的三套話術

顧客一般不願意接受電話銷售，那麼，拿到電話以後，導購員如何給顧客打電話？怎麼才能不讓顧客對導購員感到厭煩？

一、撥通顧客電話的瞬間話術

準備給顧客打電話時，最好調閱一下“瞭解顧客7項需求”的客戶檔案，做到心中有數，如見其人，然後再撥通電話。

撥通電話瞬間的話術流程是：首先告訴顧客自己是誰，讓顧客記得我們，然後提醒顧客自己不是推銷車的，而是答應幫顧客找的資料已經找好了，詢問顧客如何給他。這樣顧客就不會馬上掛機。

切記：千萬不要說出推銷電動車的話！如此做法是以送資料爲名，打消顧客的戒備心理，目的是將顧客“騙”到專賣店，爭取在店內成交。因此導購員不能露“狐狸尾巴”――向顧客推銷電動車。

二、通話中的邀請話術

賣電動車不同於賣保險，導購員電話回訪和登門拜訪，旨在製造銷售機會 ，不要苛求電話成交。

邀請來店：

導購員：“我答應給你找資料，現在找到了，你什麼時間過來取？”

顧客：“不急，謝謝。”

導購員：“你還是確定個時間，即使我不在，我也安排同事給你準備好。”

（若顧客赴約再次光臨，進行新一輪銷售。）

順路上門：

顧客：“我住的遠，不用麻煩你了！”

導購員：哦，您住哪裏？

顧客：我們住XXXX。

導購員：我下班正好路過你們小區（你們村），我給你送過去吧？”

（上門拜訪，用行動感染顧客及其家人，邀請其再次光臨專賣店，進行新一輪銷售。）

三、結束電話前刺探信息話術

在顧客沒有戒備的時候，在結束電話前導購員應詢問顧客是不是已經買車，即瞭解顧客還有沒有購買的需求。

顧客已買：

導購員不經意地問：“唉，你買的電動車好騎吧？”（不能問顧客買沒買。）

顧客：“還可以。”（證明顧客已經購買，估計沒戲了。）

導購員：“什麼品牌的？”

顧客：“XX品牌。”

導購員：“祝賀你，這個品牌也是不錯的。不過我們的售後更周到，有朋友買車，你可以幫我們推薦推薦。”（掛機）

顧客未買：

顧客：“還沒有買呢。”（竊喜，顧客尚未購買。）

導購員：“我以爲你這兩天已經買過了！爲什麼還沒買呢？”（瞭解顧客的需求，爲後面銷售做好鋪墊。）

導購員：“哪天你來我們店，我再給你參謀參謀？”

電話記錄雙方交談的要點。

掌握電話拜訪的時機

在電話拜訪時，導購員要對顧客的時間安排和作息規律有個初步的瞭解，大體知道哪類顧客何時繁忙、何時不忙。如果顧客屬於上班一族，應儘量避免在週一電話拜訪，因爲每個公司週一通常都很忙。如果顧客從事財務工作，就應該儘量避免在月底拜訪，因爲月底各個公司都忙於結賬。如果客戶是私營業主，即小老闆，電話拜訪時間應安排在上午10～11點、下午4～5點比較合適，因爲上午8～10點他們忙於開門營業，下午2～4點他們忙於手頭的事情，打電話過去效果欠佳。如果顧客是學生或老師，上課時間打電話他們無法接聽，上學前、放學後打電話比較恰當。對於年長已退休的顧客，一般沒有太多的時間限制，不過打他們的家庭電話好過打手機。

培訓工具――電話銷售

表格使用方法：

1.對於拒絕購買的顧客，嘗試拿到顧客號碼，如果這些步驟做到了，就在對應的方法上面劃勾；

2.對於答應24小時內再來的顧客，屆時未來，立即打電話；

3.對於不知何時再來的顧客，參見《掌握電話拜訪的時機》，區別對待；

電話銷售話術 篇六

一、電話銷售工作介紹

我所在的公司主要做的是農產品資訊信息服務的，這家公司規模比較大，有一百多人，應該算是一家中型以上的公司了，公司主要由兩個部門組成，電話營銷部：大約有一百人了，主要進行銷售工作。技術部：主要做信息服務，如：掌握國內各大糧油期貸市場的價格信息，國外各地大豆、糧油的市場價格變動，國內各地市場價格信息等。而我們的主要工作是，連繫客戶，讓他辦理我們網站的會員，一年費用是7000元，我們可以給他提供全國各地的糧、油、棉花等農產品的價格報價和市場行情分析。一般的工作流程是，我們通過網絡查找相關農產品企業，撥打電話聯繫負責人，向他推銷我們的服務，並且給他提供一個免費的用戶賬號，並讓他試用一個星期。如果客戶滿意的話，雙方就進行合作，他出錢辦理會員。

二、具體工作情況

在公司，採取小組工作的形式，每個組有差不多十個人，設一個組長，每個人都分配了工作任務，每個月都有硬性歸定要完成多少指標，並按10%進行提成獎勵。當我們這些新來的員工被分配到各個小組以後，組長會發給我們一份客戶電話表，這份電話表是由小組負責電話查詢的工作人員在網上搜集到的，然後，組長還會給我們一份對話單，主要寫了如何與客戶溝通交流的對話示例，如：我們先問，“請問，您這是公司嗎”。對方回答是的話，我們會介紹自己：“您好，我們是北京科技有限公司的，主要是給您提供糧油諮詢信息服務的”。對方有可能會繼續與我們通話，或直接拒絕，這份對話單上都做了說明，讓我們這些新人進行參考。

每天我們的工作都是，按照網上搜索的電話單，挨個拜訪，打電話，平均每天差不多有100多個電話，電話的主要內容是介紹我們的產品服務，希望客戶能辦理我們的會員，並給他們一個試用期爲七天的賬號，請對方試用我們的產品服務，如果客戶滿意的話，在進行下一步的會員辦理業務。雖然活不難，可是在實際工作，卻碰到了許多意想不到的麻煩。

首先，進行信息採集的同事在網上找了很多企業的電話，但這其中，有的電話是打不通的，或者是空號，這種情況很多。其次，就是對方客服人員接電話，可能她們經常接這樣的電話吧，所以總是想法設法的敷衍你，把你打發掉，比如：他們說領導沒上班，或者經理出差了，當我說要找別的負責人時，她會說所有負責人都出差了，總之，就是想盡快的把你打發掉。最後，就是對方的負責人態度比較惡劣，我想，應該是經常接這樣的銷售電話，可是也不能用這種不好的態度對待我們呀，但是這種情況還是少的，因爲大部份經理負責人還是很有素質的，他們會比較友好的拒絕你，或者暫時先試用你的服務。

我的組長經常對我說：“每天要儘可能多打電話，這樣潛在的意願客戶就能被髮掘出來，就會有收益了”。同時，她還讓我把那些對產品感興趣的用戶名字單獨列出來，然後隔兩天在給對方回電話，進行溝通，這樣會好一點。因爲電話銷售這個工作，有點像守株待兔，或者通俗的說就是碰死耗子，我們除了要有良好的口才與溝通能力外，自身的運氣成份也很重要，因爲有可能對方就急需你的產品服務，可就是找不到，這個時候，你一個電話打過去了，對方會十分興奮的和你合作，並且把錢給你匯過來，而對那些感興趣的客戶進行反覆溝通，他極有可能就心動了，並且最終決定和你合作，當然，電話銷售工作對於女孩子來說優勢很大，因爲女孩子可能更善於和人溝通，由其是男老闆，對方及時不做，也會很耐心的和你聊幾分鐘，說不定在這幾分鐘裏，機會就來了。同時，當我們打的電話數量越多，潛在的機會也就越多，因爲在社會上，有了一種產品，肯定就會有需要的人，只不過，你要把消息告訴他，這樣他纔會決定是否購買你的產品或者服務。

三、工作中出現的問題

在進行一段時間的電話銷售工作後，我發現自己遇到了一些小問題，比如，打電話的效率不高，不能按期完成要打的電話目標，還有就是，有時連續打了好幾個電話，對方不是空號，就是直接拒絕你，要是碰上一個態度比較惡劣的人，可能還沒說上一句話，就被對方給罵回來了，那個時候我的心情會是非常糟糕的，情緒也很低落，這樣的情況，很多同事都碰到過。

後來，我想出瞭解決問題的辦法，每天在打電話前，會先列出一個計劃表，比如，今天打多少電話，上午打多少，下午打多少，都詳細的列出來，這樣在心裏很清楚今天要幹多少活了，其次，每打十個電話後，我都要停下來，調整一下自己的心情，如果碰上情緒低落的時候，會盡量激勵自己，這樣才能繼續以激昂的心情進行工作。

四、工作心得

電話銷售話術 篇七

而尋找產品賣點提煉銷售話術是統一終端銷售模式的一個環節，往往成爲評判一名導購員是否優秀的重要標準。“跟我學話術”便以某品牌電壓力鍋爲例，通過市場調研把一個或多個優秀銷售人員的銷售語言、銷售技巧，提煉加工爲格式固定、通俗易懂新的語言和技巧，即，銷售話術。然後把銷售話術強制複製給更多的銷售人員的有效方法，基本上，“跟我學話術”模式非常適用於終端導購的銷售技巧提煉：

首先，以一段《快板書》作爲開場白：

南來的北往的，馬來西亞香港的；

走街的串巷的，散步遛彎閒逛的；

看一看瞧一瞧，我們電器真精巧；

又能煮又能燒，又能清蒸又能煲；

倒點油放上肉，邊看電視邊等候；

不用看不用瞧，無水燉雞你來燒；

要煮大米和白飯，我們做的更香軟；

要熬米湯不溢鍋，省時省電又好喝；

電壓力鍋這麼多，挑選我們不會錯；

50多年的大品牌，造鍋它是第一個。

整體話術培訓流程：

市場調研：我問你記 你問我記

導購培訓的靈魂是銷售話術，終端銷售話術的來源是終端優秀導購，第一步是進行深入的市場調研。

優秀導購員怎麼迎接顧客？迎客第一句怎麼說？怎麼挖掘顧客需求？怎麼介紹產品(外觀怎麼介紹？上蓋怎麼介紹？內膽怎麼介紹？)品牌異議怎麼處理？價格異議怎麼處理？服務異議怎麼處理？

調研首站安排在河南新鄉(某品牌電壓力鍋在當地佔有率達到50%,全國的標杆),兩名人員扮演成購鍋的顧客微服私訪優秀導購員，其他人員在一邊觀察，默默記憶。調研的第二個地點南寧，進行角色轉換，一方“購鍋”,另一方觀察記錄，雙方通過“我問你記，你問我記”的方式學習如何做終端銷售話術調研。

賣點提煉：我做你看 你做我看

電壓力鍋歷經近二十年的發展，技術已經比較成熟，所有品牌產品差異不大。提煉賣點，就需要在同中找出不同，並通過話術的總結，轉變爲銷售技巧。以某品牌爲例，可以把電壓力鍋提煉爲“三點不一樣”:

話術設計：我編你看 你編我看

話術怎麼設計？可以用一段押韻的順口溜擬定：

1. 開場：一段快板書，留住顧客的腳步。(見本文開篇)

2. 品牌：問出品牌咋回事，回答巧用四個一 。(見品牌四個一)

3. 產品：功能少問一句話，多講一鍋頂五鍋。

4. 解剖：鍋蓋內膽和鍋底，對比競品我最齊。

5. 演示：蛋糕雞翅白開水，預約保壓全都會。

6. 砍價：初期中期後期，“很貴”、“大小”、“跳樓去”。

7. 成交：建議購買速開票，顧客要走使絆子。

然後根據這一流程，設計了對應的銷售話術。

根據銷售話術模板化，簡單化、通俗化、形象化的要求，以及正說、趣說、妙說的話術思路，制定“開場、品牌、砍價、成交”四個流程，“產品、競品對比、演示”三個關鍵點形成“電壓力鍋產品部件賣點”、“電壓力鍋PK競品話術”、“電壓力鍋演示、派送標準流程及說辭”,在導購終端進行全範圍的推廣實施。

強化訓練：我做你看 你做我看

做高級廚師難，按菜譜燒菜易，將複雜的銷售程序化，將優秀的話術模板化，強制複製，情景演練，讓每個導購員具備專業素養，採用了“跟我學話術”的方法：

1.跟我讀；

2.認真背；

3.相互講；

4.省略

電話銷售話術 篇八

“您好！我是天翔企業諮詢公司的諸葛雲，這是一個產品推銷的電話。您是不是現在就要掛我的電話？”（A）

“你推銷什麼的？”

“您問得非常直率！那我也簡單直說吧。您的企業的網絡營銷效果提高35%如何？我看到你們網絡營銷的一些宣傳廣告，效果已經非常不錯，再提高35%難道不是更好嗎？”（B）

“你銷售的到底是什麼呢？”

“就是網絡營銷影響力的培訓課程。通過培訓，對現有的一些網絡營銷進行提升，避免一些常見的失誤，改變一些佈局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價提高。有類似您這樣的女裝產品網店，上個月來參加的課程，這個月就見效了。”銷售人員稍微停頓，接着說：“網絡上營銷推廣的花費越來越多，誰不想在有限的花費中儘量提高反響的效果呢？您也這麼想，對嗎？”（C）

“那當然了！”

“那麼，您覺得在您的公司，網絡營銷最大的挑戰到底是什麼？”（D）

“嗯，其實，花錢還是有一定效果的，就是競爭對手總是模仿我們，而一線網站設計師的創意有限。”

“這確實是中國市場的一個主要挑戰，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什麼創意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預留一個位子吧？”（E）

“費用多少？”

“如果到場的人少，每個人的費用就會貴一些；如果到場的人多，費用就便宜一點。現在還不知道最終有多少人報名，現在已經有22個人了，我們最多招25人。您現在就定個位子吧？定位不付費，開課前一週我再聯繫您確定，可以嗎？”（F）

“好吧。”

隨後銷售人員詳細記錄了客戶的聯繫電話、名字和企業的名字，然後說：“如果您能夠確認來3個人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網絡推廣人員、網頁設計人員等，加上您自己，3個人，9300。這樣既有高層您領會網絡營銷的本質，又有中層人員推動落實，還有基層直接操作和執行，多好！”（G）

“嗯，我要考慮一下。”

“當然，肯定要考慮一下的，那我明天給您電話。不過如果中間有人報名的話，3個名額就減少了，不過沒事，半年後，我們還會再開課的。”

“啊？爲什麼半年呢？”

“我們要確保先報名的學員能夠將學到的實戰技巧用上，用的時候知道的人越少越好，讓先學的學員有一些競爭優勢，也算是對他們投資參加培訓的一個回報吧！”（H）

“噢！這樣，你今天下午再給我電話，我儘量確定，3個名額都給我預留下。”

“那好，剛纔我已經記下您的聯繫方式了。您真夠果斷堅決的！”

“做生意嘛，你下午給我電話吧！”

“好的，一定！”

以上對話是電話銷售過程中實際應用的話術，其中共8個關鍵話語，有3個類型的語句是留下深刻印象並觸動客戶決策的關鍵點。

電話銷售對企業來說，核心目的不完全是成交，也有宣傳的目的。雖然這次客戶沒有采購，但如果電話交談得好，下次再打電話就有了基礎，就容易談到更多的內容。因此，一次電話交談，可以將核心目的定爲創造良好的印象。給人創造良好的印象，可以從下面三個方面展開：

1．絕對誠懇的印象。

2．絕對專業的印象。

3．絕對長期價值的印象。

上例對話中交談的要點有8個，分別如下：

A．展示誠意的印象。

B．專業印象的第一個點：價值第一。

C．專業印象的第二個點：細節例子。

D．專業性印象的第三個點：提問。

E．長期價值引導第一點：銷售技巧。

F．長期價值引導第二點：價值計算――比較的結果。

G．長期價值引導第三點：客戶視角――假想用途，效果源泉。

H．長期價值引導第四點：客戶視角――收益的保護。

我們一一講解：

A．展示誠意的印象

“你好！我是天翔企業諮詢公司的諸葛雲，這是一個產品推銷的電話。您是不是現在就要掛我的電話？”

重要的一點就是直截了當地告知，這個電話是一個產品銷售的電話，或者說這是一個推銷產品的電話。其他類似的語言都可以，比如“您接聽的是一個產品介紹的電話，您現在就掛我電話嗎？”“我給您打電話就是推銷一款產品，您現在就掛我電話嗎？”

根據實際應用中的統計資料，89%的接聽者不會掛斷電話，反而會追問一句：“你推銷什麼呢？”

當對方提問的時候，就等於允許你介紹了。此時，千萬不要講產品，而是要運用專業印象第一點：價值第一。

B．專業印象的第一個點：價值第一

“您問得非常直率！那我也簡單直說吧。您的企業的網絡營銷效果提高35%如何？我看到你們網絡營銷的一些宣傳廣告，效果已經非常不錯，再提高35%難道不是更好嗎？”

首先肯定對方問得直率、乾脆，也可以說“您問得真直接”；然後強調那麼自己也簡單地說，讓對方心中有一個印象――你不是耽誤時間的人；接着再展示價值，不介紹產品而是講產品可能帶來的理想的結果，比如“提高35%如何”，再強調一下這樣難道不是更好嗎？從而引導對方首先想到的是價值。

此時，94%的客戶會再追問到底什麼產品，接下來銷售人員就該講細節了。

C．專業印象的第二個點：細節例子

“就是網絡營銷影響力的培訓課程。通過培訓，對現有的一些網絡營銷進行提升，避免一些常見的失誤，改變一些佈局、顏色等，讓下單的比率提高，讓客單價提高。有類似您這樣的女裝產品網店，上個月來參加的課程，這個月就見效了。”銷售人員稍微停頓，接着說：“網絡上營銷推廣的花費越來越多，誰不想在有限的花費中儘量提高反響的效果呢？您也這麼想，對嗎？”

這句話的核心技巧是：第一，一定要用行業內的細節，比如下單比率、客單價、女裝產品等細節術語；第二，中間一定要停頓，然後回到上句話強調的價值，提高反響效果，“您也這麼想，對嗎？”

強化專業的印象，靠的就是細節。

D．專業性印象的第三個點：提問

“那麼，您覺得在您的公司，網絡營銷最大的挑戰到底是什麼？”

在電話交談的過程中，誰在提問，就等於誰控制了話題。銷售人員先引發客戶提問，然後不斷詢問客戶的感覺，並引導式地提問一個專業問題，“最大的挑戰到底是什麼？”

E．長期價值引導第一點：銷售技巧

“這確實是中國市場的一個主要挑戰，大家彼此模仿來模仿去的，效果也就越來越差了，一線從事傳播推廣的人也就沒有什麼創意了。要不，我在11月5日那天的課程中給您預留一個位子吧？”

無論對方說什麼，銷售人員都必須給予充分的認同，用“確實是”、“太對了”、“真尖銳”、“很犀利”等詞語讓對方感覺得到了共鳴，在這個基礎上順勢直接地將產品留給客戶，就是一個符合對話勢頭的必然結果了。此時，客戶即使心中沒有考慮，也是不容易逆轉回去的。

這就是銷售技巧，類似的話還有“這個產品我就先給您預留一個了”，“要不，我給庫房發一個確定的單子吧”，“要不，我先給您快遞過去吧”。

F．長期價值引導第二點：價值計算――比較的結果

“如果到場的人少，每個人的費用就會貴一些，如果到場的人多，費用就便宜一點。現在還不知道最終有多少人報名，現在已經有22個人了，我們最多招25人。您現在就定個位子吧？定位不付費，開課前一週我再聯繫您確定，可以嗎？”

是否能夠從客戶的視角來計算價值，是對銷售人員能力的一個挑戰。銷售人員要將價值與價格的關係通過具體的數字解釋清楚，讓聽的人能夠明白，價格與價值之間是有一個平衡的。這就是價值的長期引導作用。

G．長期價值引導第三點：客戶視角――假想用途，效果源泉

“如果您能夠確認來3個人的話，那我們這次就招滿了，比如您公司一線的網絡推廣人員、網頁設計人員等，加上您自己，3個人，9300。這樣既有高層您領會網絡營銷的本質，又有中層人員推動落實，還有基層直接操作和執行，多好！”

銷售人員創造機會詳細記錄了客戶的資料，然後再嘗試進一步解釋，嘗試簽約，試探客戶的價格承受力，並通過對客戶來3個人可以得到更多、更系統、更容易落實的價值的解釋，進一步強化了長期的價值感受。

H．長期價值引導第四點：客戶視角――收益的保護

“我們要確保先報名的學員能夠將學到的實戰技巧用上，用的時候知道的人越少越好，讓先學的學員有一些競爭優勢，也算是對他們投資參加培訓的一個回報吧！”

由於銷售人員前一句話留下了懸念，客戶當然要追問一下。而這句話設身處地地爲參加課程的學員着想――並不希望更多的人聽到真正有效的營銷方法，從而能夠讓自己保持領先的地位――長期價值躍然而出。

電話銷售話術 篇九

有些人在打電話之前就已經擔心對方拒絕自己，遭到拒絕後不知該如何應對，只能掛斷電話，甚至有些人盼着電話快點掛掉、無人接聽，總是站在接電話人的角度考慮，想象他將如何拒絕你。如果你這樣想，就變成了兩個人在拒絕你。那打出的電話也不會收到預期的效果。克服內心障礙的方法有以下幾個：

(1)擺正好心態。作銷售，被拒絕是再正常不過的事情。不正常的是沒有人拒絕我們，如果那樣的話，就不需要我們去跑業務了。我們要對我們自己的產品和服務有百分之兩百的信心，對產品的市場前景應該非常的樂觀。別人不用或不需要我們的產品或服務，是他們的損失。同時，總結出自己產品的幾個優點。

(2)善於總結。我們應該感謝，每一個拒絕我們的客戶。因爲我們可以從他們那裏吸取到爲什麼會被拒絕的教訓。每次通話之後，我們都應該記錄下來，他們拒絕我們的方式，然後，我們在總結，自己如果下次還遇到類似的事情，怎樣去將它解決。這樣做的目的是讓我們再次面對通用的問題時，我們有足夠的信心去解決，不會害怕，也不會恐懼。

(3) 每天抽一點時間學習。學得越多，你會發現你知道的越少。我們去學習的目的不在於達到一個什麼樣的高度。而是給我們自己足夠的信心。當然我們應該有選擇性的學習並不是什麼不知道的都去學。打電話之前，把你想要表達給客戶的關鍵詞可以先寫在紙上，以免由於緊張而語無倫次， 電話打多了自然就成熟了。

二、明確打電話的目的

打電話給客戶的目的是爲了把產品銷售出去，當然不可能一個電話就能完成，但是我們的電話要打的有效果，能夠得到對我們有價值的信息。假如接電話的人正好是負責人，那麼我們就可以直接向其介紹公司產品，通過電話溝通，給其發產品資料郵件、預約拜訪等，如不是負責人，就要想辦法獲得負責人姓名、電話等資料，然後和其聯繫發郵件、預約拜訪。所以說打電話給客戶不是目的，我們要的是聯繫到我們的目標客戶，獲得面談的機會，進而完成我們的銷售。

三、客戶資源的收集

既然目的明確了，那麼就是打電話給誰的問題了，任何行業的電話銷售都是從選擇客戶開始，電話銷售成功的關鍵在於找對目標，或者說找到足夠多的有效潛在目標客戶，如果連這點都做不到，是根本談不上創造什麼良好的業績的。在電話銷售過程中，選擇永遠比努力重要，一開始就找對目標雖然並不代表着能夠產生銷售業績，但起碼你獲得了一個機會，獲得了一個不錯的開始。

選擇客戶必須具備三個條件：1、有潛在或者明顯的需求；2、有一定的經濟實力消費你所銷售的產品；3、聯繫人要有決定權，能夠做主拍板。由於我們的產品屬於高檔產品，消費人羣主要集中在中高收入人羣、公款消費人羣及社會名流，這些人主要集中的行業包括IT業、諮詢業、娛樂圈、房地產業、出版業、醫藥業、汽車業、傳媒業、通訊業、留學中介、民航業、金融業、政府事業單位等，在客戶開發的時候，我們就要蒐集這些行業的個人信息、公司企業採購人員、政府部門工會採購人員的信息。

四、前臺或者總機溝通

資料收集好了，就是電話聯繫了，這時候你會發現很多電話是公司前臺或者總機，接電話的人不是你所要找的目標，準備的一大套銷售話術還沒講就被拒之門外，那麼我們就要想辦法繞過這些障礙，繞過前臺的話術：1.在找資料的時候，順便找到老闆的名字，在打電話的時候，直接找老總，若對方問到你是誰，你就說是其客戶或者朋友，這樣找到的機會大一些。 2.多準備幾個該公司的電話，用不同的號碼去打，不同的人接，會有不同的反應，這樣成功的機率也比較大。 3.隨便轉一個分機再問(不按0 轉人工)，可能轉到業務員那裏或人事部，這樣就能躲過前臺。 4.如果你覺得這個客戶很有戲，你就不要放棄，可以找另外一個同事幫你打，順便考考你的同事，也可以學到新的方法

5.以他們的合作伙伴的身份，例如：你好，我這是XX公司，幫我接一下你們老闆，昨天我發了份傳真給他，想確定是否收到。

6.不知道負責人姓什麼，假裝認識，比如說找一下你們王經理，我是XX公司XXX，之前我們聯繫過談合作的事。如回答沒有這個人，可以說：哦，那是我記錯了，他的名片我丟了，請告訴我他貴姓，電話多少？

7. 別把你的名字跟電話號碼留給接電話的人。如果負責人不在或是沒空，就說：沒關係，負責人一般什麼時候在呢？您看我什麼時候方便打過來，要不我下午再給您打？這樣接電話的人就很難再拒絕你了。

五、成功的電話銷售開場白

歷經波折找到你的目標客戶，必須要在30秒內做到公司及自我介紹，引起客戶的興趣，讓客戶願意繼續談下去。即銷售員要在30秒鐘內清楚地讓客戶知道下列三件事：1、我是誰，我代表哪家公司？2、我打電話給客戶的目的是什麼？3、我公司的產品對客戶有什麼用途？開場白最好用最簡短精煉的語句表達自己的意圖，因爲沒人會有耐心聽一個陌生人在那發表長篇大論，而且客戶關心的是這個電話是幹什麼的，能夠給他帶來什麼，沒有用處的電話對任何人來說，都是浪費時間。例如：您好，張總，我是早上果業有限公司XXX，我們公司主要是做各種高檔水果、乾果產品配送，還有各種乾果、紅酒、茶油禮盒。我們的產品您可以作爲員工福利、節日禮品發放，還能提供給您的客戶，維護好您的客戶關係。注：不要總是問客戶是否有興趣，要幫助客戶決定，引導客戶的思維； 面對客戶的拒絕不要立刻退縮，放棄，最主要是約客戶面談。

六、介紹自己的產品

電話裏介紹產品要抓住重點，突出我們的產品特色，吸引客戶：

1、配送優勢 我們是以會員卡的形式消費，一次消費不完，可以分幾次刷卡送貨，還可以充值，您作爲禮品送給客戶，既方便又實用，客戶只要一個電話，我們就把產品送到家了，節省了您客戶外出購物的時間，而且產品品質有保證。

2、產品優勢 我們的產品大部分是進口水果、乾果，而且很多水果我們有自己的種植園，確保了產品無農藥殘留，很多產品市場都不多見，現在都講究送禮送健康，您把這麼有營養價值的產品和服務送給客戶，客戶關係維護好了，那您的生意肯定越做越大，發給員工也能讓員工感受到企業對他們的關心，肯定提高工作積極性，工作效率還用說嗎！

3、禮盒優勢 我們的高檔禮盒裏面的有紅酒、茶油、各種乾果品種多樣，既能夠作爲高級禮品贈送客戶，又能夠用來走親訪友，可以根據自己的需求和喜好，選擇不同的禮盒。作爲禮品送給客戶、員工，給您帶來了方便，免去了您採購麻煩、送禮不便得煩惱，一張禮品卡全搞定了，多方便啊。

七、處理客戶的反對意見

介紹產品時會遇到客戶的拒絕、質疑，但是我們保持好的心態，同時對客戶提出的拒絕、質疑能夠想出應對的話術。客戶的反對意見是分兩種：非真實的反對意見和真實的。

非真實的反對意見有幾種：1、客戶的習慣性拒絕，大多數人在接到推銷電話時，第一反應是拒絕，這種客戶就要轉移他的注意方向，我們是走的團購路線，產品不是賣給他自己，作用是能夠提高他的員工工作積極性，維繫好他的客戶關係，帶來更大的企業效益。

2、客戶情緒化反對意見，我們打電話給客戶的時候，並不是很清楚客戶現在到底心情是好還是壞，適不適合現在進行溝通。所以可以從客戶的語氣及態度聽出他是否有情緒，傾聽他的抱怨，幫助他化解了煩躁的心情，那麼在以後的溝通中，客戶也會對你的善意表示回饋，要學會傾聽，電話銷售人員會有相應的回報。

3、客戶好爲人師的反對，客戶指出你的觀點或者產品不足的地方，並不是真的不滿意，客戶自己也清楚這個世界上沒有十全十美的產品，他只是想要告訴你自己有多厲害、多懂行。我們可以贏得和客戶的爭論，但是會輸掉銷售的機會。銷售人員所要做的事情就是閉嘴，對客戶的不同看法洗耳恭聽。然後對他的看法表示贊同：恩，您說的很有道理，什麼產品多少都有瑕疵，聽您這麼說，讓我學到了很多。然後再提出自己的不同意見，這樣既滿足了客戶的虛榮心，也達到了自己銷售的目的。

真實的反對意見主要包括兩個方面：

1、需要方面，有幾種表現形式

(1)暫時不需要，有需要我會打電話給你的這樣的回答，可能是我們的開場白沒有吸引客戶，那麼我們就要調整話術，重點講我們產品能給他帶來什麼，比如：您看馬上過年了，您公司肯定要給員工發福利，老客戶也要維護好關係吧，員工福利能夠提高員工工作積極性，客戶禮品能夠增進客戶合作關係，您用不多的投入，就能夠獲得巨大的收益，來年您的生意還不是越做越好。

(2)你先發份傳真/資料過來看看，到時候再說這樣的回答只是給我們下次打電話留下機會，那麼我們就要考慮下次打電話時，怎麼樣吸引客戶的關注了，不能太急。

(3)我還要考慮考慮/再商量商量這樣的回答，我們就要找到客戶考慮的真實含義了，可以詢問：您是擔心哪一方面？這樣好了，我帶着產品和資料去您那，您好做個直觀的瞭解。最好是約面談，問清原因找出解決辦法。

(4)我們已經有合作伙伴了這個時候千萬不要貶低對方的合作伙伴，你貶低對手，就等於貶低你的客戶，結果適得其反。你可以這樣說：哦，那先恭喜您了，不知道與您合作的是哪家公司？作爲同行我們可能瞭解的比較多一點，也許有什麼能夠幫助您的地方？如客戶感興趣，可以給其分析下你的對手的優勢，然後說出你產品的不同之處，引起客戶興趣，然後再提出約見下，讓你的客戶瞭解下產品，多個選擇也不會對他造成什麼損失。

(5)我現在很忙，沒有時間和你談，這種答覆我們可以這樣回答客戶：沒關係，您看明天下午方便的話，我帶資料去您那拜訪一下，具體的咱們見面談。如果客戶還是拒絕，那就告訴客戶先給他發個郵件，約個下次聯繫的時間，給客戶個緩衝期。

2、價格方面的反對，電話溝通，儘量避免談價格，如非要報價格，可以報一個大致的價格，儘量報一個範圍，而不是準確的價格，便於和客戶討價還價。

八、約客戶面談

電話銷售話術 篇十

現在，很多企業依然在研究超級話術，把此作爲法寶，幻想通過“語言的魅力”扼殺消費者的心智，取得速戰速決的效用，忽視客戶體驗的重要性。這在十年前可能管用，會議營銷、電話銷售會取到很好的效果。但在今天消費者體驗爲王，口碑爲王的時代，請省省吧。毫不誇張地說，客戶體驗關係到企業的命脈，關係到企業的生存問題。未來營銷的重點應該是：真誠、體驗、服務、趣味、互動及交融。體驗更是未來營銷的一個重要環節。消費者參與度越高、歡喜感越強，成功概率越大。概念營銷、發掘需求、無節操忽悠等方式越來越難對付“高智商”的主力消費羣體。

以一個知名五星級飯店的推銷電話爲例。電話響起，該酒店銷售人員說道：“您好，我們酒店在迎中秋、慶國慶期間有優惠活動，請您瞭解下？”我想此飯店爲新開業的高檔飯店，有一定名氣，但未曾去消費過，便放鬆了對陌生電話的警惕，答道：“哪方面的優惠？”銷售：“是這樣的，我們現在有個自助餐活動，您去的話原價168元一位的午餐及原價198元的晚餐都是打5折。”我答：“嗯，我知道了，有時間去看看吧。”銷售：“那您對我們的活動是不是很滿意啊？”我答：“我瞭解了。”銷售：“那好！劉總，我們會安排人員到您的住處或是辦公室給您送VIP會員卡。”我聽後，有點激動，心想這家酒店服務真到位，但有些質疑，就出於防忽悠角度多問了一句：“會員卡是免費的嗎？”銷售：“我們就是象徵性的收取點會費，一共2998元，也就是您兩頓飯的錢，可以享受我們酒店4000元的消費額度。”她說得很淡定。我此時感覺有點被忽悠了，但畢竟他們也是正規酒店，有些名氣，就回答她說：“這樣吧，我下次去你們酒店消費一次感受下，滿意的話，就辦卡。”銷售人員開始不淡定了：“您剛纔不是說對我們的活動很滿意嗎？”我回答：“我沒說滿意，我說我瞭解了。”銷售：“那瞭解了爲什麼不辦卡呢？我們的確很優惠……”我回答：“我沒去過你們飯店，我是不是需要了解下呢？”銷售還要說什麼，我打斷道：“您這樣的推銷方式成功率基本會很低，我和您是同行，客戶既然對你們的產品套餐有興趣，先引導去酒店消費一次，你已經成功一半了。如果過度推銷，會起反作用……”出於職業病我開始喋喋不休的教育了，最後，銷售道：“嗯，謝謝您，歡迎您來我們酒店體驗。”結束了近15分鐘的溝通。

我相信一家五星級酒店的話術一定是嚴格培訓過的，但從上述案例來看，銷售話術的技巧性還是有的，但偏向於小聰明，試圖用“超級話術”一舉成交的嫌疑很重。其主要運用以下環節：一、先介紹優惠活動吸引客戶聽下去；二、詢問客戶需求，細分客戶類型，爲吃飯主要需求，重點談餐飲活動；三、得到客戶的認可趁熱打鐵準備上門完成成交，隱藏卡費信息；四、客戶追問，才提報辦卡細節，但抓住大客戶虛榮心理，語言綁架。整個環節放棄了成交最重要的臨門一腳：客戶體驗。

語言技巧與體驗不可剝離

銷售存在技巧毫無置疑，但不能藏得太深。其實在電話聊天超過5分鐘，瞭解了客戶情況，可以定性爲潛在客戶的時候，引導客戶去消費場所實際體驗，纔是重點。也可以用郵寄、上門送方式，給客戶一張面值不高的體驗券，或是通過微信二維碼作爲會員體驗號等方式拉動體驗進度，爭取使客戶先參與到體驗中來，循序漸進地完成銷售。而不是通過煽動、語言綁架和忽悠顧客取得主動權。上述案例中的飯店試圖通過電話完成一次近3000元的卡費銷售，對於從未去該酒店體驗過的消費者來說，即使是大款，錢也不會這麼揮霍。電話中設立了一個語言陷阱“我們的活動您很滿意吧”，並多次提到這個問題，試圖讓客戶在興奮滿意狀態下籤下衝動型訂單。換位思考下，但凡有消費能力的人都不是傻子，他們更理性。既然能和客戶聊這麼久，就證明客戶有興趣，如果設立體驗，真的是很好的酒店餐飲，3000元消費4000元，還有優惠，辦卡自然不是問題。試圖用語言技巧，用“超級話術”去卸載客戶體驗，這樣會很危險。

“超級話術”只是敲門磚

無論是電話營銷還是面對面的銷售，話術很重要，它是連接消費者之間溝通的橋樑，但只起到敲門磚的作用，不要把它神化，有的企業整天要求導購人員背各種各樣的話術和應對方式，最後導購員成了宣傳員，見顧客來就喋喋不休，這樣成交率並不高。而做試飲、試吃的效果遠遠勝於自己說產品怎麼牛要強得多。所以現在出現了超市裏面糖果都有試吃，賣散裝豆乾的大媽不再囉嗦，把食物送到顧客嘴邊，顧客吃了一口覺得不錯，買了兩斤，銷售完成。換位思考，如果沒有體驗的基礎，就算有優惠活動，客戶一般也都是不願意買賬的。話術很重要，體驗更重要！

話術充當體驗急先鋒

現在的社會是不缺優質產品的，消費者被忽悠的太多，個個緊繃着神經，越來越理性，衝動的消費越來越少，有的消費者連體驗商家產品的機會都不給，還怎能指望忽悠他們成交？營銷話術的侷限性因此越來越凸顯。

然而企業可以輕易通過客戶體驗成功完成營銷。我們經常看見有些公園裏、遊樂場內，家長帶着孩子扎堆的玩。培訓機構在這些人當中去做嬰幼兒教育、大腦啓發等不再用以前那種發傳單，講道理的售賣方式了。銷售人員會很自覺地讓家長填個簡單的問卷，然後送給孩子們一個氣球或扇子。不過多，甚至不去講自己要做的生意，因爲扇子上、氣球上有他們賣的服務，家長通過拿他們的贈品已經瞭解了他們是做什麼的，有的公司外送一張免費體驗卡給家長，整個活動隻字未提培訓多少期、多少錢，只是說明這種服務是對孩子好的，可以免費體驗一下。現場銷售人員的話術就是用問卷瞭解客戶基本情況，建議客戶體驗，做一個專業的引導者和互動者，像孩子們的哥哥姐姐一樣，沒有商業化，家長也不反感。家長如果有這方面需求就會去找那個氣球或者扇子來獲取信息。