教你如何提高銷售技巧和話術【多篇】

房地產銷售技巧和話術 篇一

一、銷售人員的基本要素

1、建立個人魅力；要給客戶留下好的印象，方便以後的溝通，利於下一步的`銷售工作。

2、組織創新能力，有序組織好與客戶的銷售說辭，把握好時機促成銷售爲用戶服務的熱心，銷售成功後也不能減少對客戶的服務熱情，便於客戶滲透，讓老客戶給自己介紹新的客戶，促成滲透銷售專業的

3、技術能力，要熟悉房產的專業術語，熟知各項辦證程序，要了解相關樓盤的情況，熟知本項目的情況。

4、行動能力，要有不辭勞苦的行業精神，把帶客戶看房看成是一種非常快樂的郊遊活動，就能很好的提高銷售積極能動性。

5、迅速判斷客戶內心的真實想法，想出對策，引出話題便於下一步的銷售工作開展。

6、牢記顧客的姓名，對客戶也是一種尊重，只有相互尊重才能很好的溝通，利於銷售工作的開展。

7、點頭微笑，任何脾氣不好的客戶都拒絕不了微笑的銷售開場。

8、信賴、關心顧客的利益，這樣能走入客戶的心理世界，建立良好的溝通橋樑。

9、儀表、熱誠，至關重要，這是建立信任和夠通的必要條件。

10、情緒同步—————合一架構法，對帶不同的客戶要用不同的必要溝通手段。

11、顧客的三種狀態，感性，理性，心理衝動購買或心理考慮成熟購買。傾聽的技巧，引入話題，先了解客戶心理想法，快速制定切入主題手段，幫助客戶解決心理障礙使其下定決心購買自己中意的房子。

12、營造輕鬆的環境，在這種環境中能夠很好的放鬆彼此的心裏戒備，有利於相互溝通，利於銷售工作的開展。詢問的方法，看客戶是那一種類型要不同性格不同的對帶

二、銷售過程與應對技巧

一、重點開始區別對待：

不要公式化對待顧客爲顧客服務時，你的大話公式化或敷衍了事，會令顧客覺得你的態度冷淡，沒有理待他們，造成顧客的不滿。故要注意以下幾個方面：

看着對方說話。經常面帶笑容用心聆聽對方說話說話時要有變化擒客先擒心從顧客的角度出發，集中注意力瞭解顧客的喜好，幫助顧客選購最佳的住宅或商鋪，務求使顧客滿意。

眼腦並用⑴眼觀四路，腦用一方。要密切關注客戶口頭語，身體語言等信號的傳遞，留意他的思考方式，並做出準確判斷，將銷售順利進行到底。

⑵注意顧客口頭語言的傳遞。

⑶身體語言的觀察及運用。通過表情語言與肢體姿態信號反映顧客在購買鐘的意願的轉換。

⑷表情語信號顧客的面部表情衝冷漠、懷疑、深沉變成自然大方、隨和、親切。眼睛轉動由慢變快、眼睛發亮而有神采，從若有所思到明朗輕鬆。嘴脣開始抿緊，似乎在品位、權衡什麼。

⑸姿態語言信號顧客姿態由前傾轉爲後仰，身體和語言都顯得很輕鬆。出現放鬆姿態，身體後仰，擦臉攏發，或者做其他放鬆舒展等動作。拿起定購書之類細看。開始仔細的觀察商品。轉身靠近推銷員，掏出香菸讓對方抽表示友好，進入閒聊。用手輕輕敲桌子或身體某部分，以幫助自己集中思想，最後定奪。

⑹引發購買動機。

與顧客溝通時注意事項

⑴勿悲觀消極，應樂觀看世界。

⑵知己知彼，配合客人說話的節奏。

⑶多稱呼客人的姓名。

⑷語言簡練，表達清晰。

⑸多些微笑，從客人的角度考慮問題

⑹產生共鳴感。

⑺別插嘴打斷客人的說話。

⑻批評與稱讚

⑼勿濫用專業化術語

⑽學會使用一些小故事，

二、初次交鋒初步接觸

⑴初次接觸的目的是獲得顧客的滿意，並激發他（她）的興趣，吸引他（她）的參與。

⑵儀態要求

站立姿勢正確，雙手自然擺放

站立位置適當，掌握時機，主動與顧客接近。與顧客談話時保持目光接觸，精神集中。慢慢後退，讓顧客隨便參觀

⑶最佳接觸時機

當顧客長時間凝視模型時。

當顧客注視模型一段時間，把頭擡起來時。當顧客突然停下腳步時。當顧客目光在收尋時。當顧客與銷售員目光相對時。當顧客尋求銷售員幫助時。

⑷接近顧客方法：打招呼，自然地與顧客寒暄，對顧客表示歡迎早上好/你好！您來過嗎，我給您介紹一下小區的情況好嗎。你好，有什麼可以幫忙嗎？有興趣的話拿份資料看看。

⑸備註

切忌對顧客視而不見。切勿態度冷漠。切勿機械式回答。避免過分熱情，硬性推銷。

著名銷售技巧和話術 篇二

在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“商店”。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價實”。

彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麼價錢買什麼貨。

彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一箇中年男子來店裏買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的。”

“多少錢？”

“120元。”

“什麼！爲什麼這麼貴？我聽說最好的才幾十元。”

“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”

“可是，也不至於差這麼多錢呀！”

“差的並不多，還有十幾元錢一個的呢。”

男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”

男子彷彿又有了興趣，問：“什麼樣的？”

彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”

“多少錢？”

“54元。”

“照你店員剛纔的說法，這不是最好的，我不要。”

“我的這位店員剛纔沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的'。”

“可是，爲什麼“多佛牌”的差那麼多錢呢？”

“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”

彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”

男子回答：“5個。”

“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。

”

彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天錯在什麼地方？”

那位店員愣愣地站在那裏，顯然不知道自己錯在哪裏。

“你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑着說。

“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”

店員默不作聲，顯然心中並不怎麼服氣。

“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”

店員點點頭。

“既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認爲關鍵在什麼地方？”

“說話的技巧。”

彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他捨不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”

店員聽得心服口服。

業務員的銷售技巧和話術 篇三

顧客心理：

“產生猶豫”，反覆抉擇，拿不定主張。

行爲特徵：

“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，並挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，並通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。

銷售重點：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售技巧和話術 篇四

一、銷售過程中銷的是什麼？

答案：自己

1、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

2、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

3、產品與顧客之間有一個重要的橋樑:銷售人員本身；

4、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給你介紹產品的機會嗎？

5、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

6、你要讓自己看起來更像一個好的產品。

7、爲成功而打扮，爲勝利而穿着。

銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。

二、銷售過程中售的是什麼？

答案：觀念。

1、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

2、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

3、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

4、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

5、是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；我們的工作是協助客戶買到他認爲最適合的。

三、買賣過程中買的是什麼？

答案：感覺

1、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺。

2、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行爲的關鍵因素。

3、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

4、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？

假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因爲你的感覺不對。

5、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

6、在整個銷售過程中能爲顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到了打開客戶錢包“鑰匙”。

四、買賣過程中賣的是什麼？

答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

1、客戶永遠不會因爲產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處。

2、二流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）。

3、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩纔會購買。

所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，

4、當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們說:謝謝！

五、面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

1、你是誰？

2、你要跟我談什麼？

3、你談的事情對我有什麼好處？

4、如何證明你講的是事實？

5、爲什麼我要跟你買？

6、爲什麼我要現在跟你買？

這六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。

舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他爲什麼微笑着向我走來？他的潛意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？

當你說話時他心裏在想，對我有什麼處？假如對他沒好處他就不想往下聽了，因爲每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他1覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？

當你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認爲對自己最好最合適的。

六、如何與競爭對手做比較？

1、不貶低對手。

你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認爲對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因爲對方如何真的做得不好，又如何能成爲你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

一說到對手就說別人不好，客戶會認爲你心虛或品質有問題。

2、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較。

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

3、強調獨特賣點。

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對手不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能爲銷售成功增加不少勝算。

七、服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動。服務=關心。

關心就是服務。可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的。如果他願意有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

1、讓客戶感動的三種服務：

主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

做與產品無關的。服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認爲那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認爲你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

2、服務的三個層次：

份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認爲你和你的公司還可以。

邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認爲你和你的公司很好。

與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認爲你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

3、服務的重要信念：

我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。