全行屈指可數的六星級理財經理

全行屈指可數的六星級理財經理、維護600餘位客戶、管理資產規模超9億元，這就是上海農商銀行嘉定馬陸支行理財經理楊俊。

原以爲他的作息會近乎996，甚至007，但實際上，楊俊有着非常規律、有節奏的生活。用他的話來說，“規矩做好了，自己輕鬆，客戶滿意。”而楊俊口中的“規矩”，其實就是預約制服務，做時間的朋友。

7：30到達網點，7:45晨會分享財經新聞及當週主推產品，7:55開始致電當天預約的客戶確認時間，8:30網點開門迎接客戶，直到16:00網點關門開始着手整理工作，17:00下班。楊俊每天基本保持着5-6位預約客戶+10位左右無預約及廳堂流量，櫃面轉介客戶的工作量。除此以外，他一有時間便見縫插針電邀陌生客戶，在廳堂挖掘潛在客戶。如此一天，充實、忙碌但有節奏，“施行預約制服務後，我有充分的時間和客戶溝通，客戶也會覺得受到重視，有更好的體驗。”顯然，楊俊的工作已進入良性循環的軌道，客戶之間的相互推薦介紹，令他不斷做大自己的服務羣。

前3年，很拼很忙卻很暈

2015年，楊俊作爲嘉定支行首批理財經理上崗了，不過那時候，一沒經驗，二沒人脈的他找不到方向。“馬陸支行的位置算是嘉定的金融中心，周邊銀行很多，競爭激烈，我們行本身的客羣年齡偏大，理念更偏保守，要拓展非存款業務難度不小。”在楊俊剛剛上崗的兩年裏，幾乎沒有休息過一天。工作日駐守網點，雙休日社區拓展，可以說是不放過任何一個獲客機會，“那時候保持着每週一場金融講座的頻率，一有機會就到社區爲老年人做金融防詐騙的講座”，也在這段時間裏，楊俊拓展了他自己的第一批客戶。

但有了客戶積累的楊俊卻有了新的煩惱——如何維護客戶。“忙的時候，幾個客戶同時來找，來不及接待，閒的時候又無所事事。”結果不用說，有老客戶不滿意，也有新客戶覺得不受重視的。這種忙閒不均的“困境”持續了一段時間，不想被“不確定性”牽着鼻子走的楊俊選擇了“做客戶規矩”，他開始施行預約制服務。

“試了一段時間，發現客戶還是能接受的，甚至挺歡迎的。”楊俊說，他的“預約制”也是經過不斷調研、打磨的。“一般來說，週五下午的時間，大部分人比較空閒，心情也比較好，所以我會在這個時間和客戶預約下一週的檔期，而一天之中，上午8點又是個空檔期，不少客戶在這個時間已經買好菜、送好娃，這時候和他們確認當天的預約，再合適不過。”或許正是這一份細緻，讓楊俊的客戶多了份舒適。

後3年，有規劃、有方法、有收穫

推行預約制後，楊俊的時間更多地掌握在自己手中，而同時，他摸索出了一套記錄方法，幫助他更好地掌握客戶需求、偏好，提升客戶的粘度、深度、廣度。

“做客戶的理財師，一是要搞懂自己手裏的產品，二是要了解客戶的需求，兩者匹配才能成。”細緻的楊俊擅長記錄，他的“三張”表堪稱“法寶”。第一張其實並非只是“一張”表，而是過往產品的彙集。楊俊把他銷售的所有產品，先根據類別，如保險、工會卡、貴金屬、積存金、基金、敬老卡、理財等分門別類，再具體到每個產品，用表格記錄下購買客戶的基本情況及產品到期時間。“這樣，在產品快要到期時，我只要看這張表格，就知道要通知哪些客戶了。”楊俊的細緻，讓他更加從容。

第二張表是手工檯賬，每週五下午，是楊俊的“一週安排”時間，他會根據產品表格中的信息，與下一週可以預約的客戶進行對接，並一一記錄。在他的預約簿裏，每一頁就是一天，每半小時爲一檔，記錄預約客戶姓名，以及計劃爲客戶推薦的產品。“我會先算好客戶到期產品的到賬時間，預約時間一定要晚於這個時間點，這樣客戶才能當場下單，延續投資。而有些客戶喜歡對比，就要多準備幾個推薦產品，不打無準備之仗。”說話間，楊俊拿出了五六本厚厚的“預約簿”，“這幾年的都在這裏了”，可以看到，有些客戶名字後面，楊俊準備了2-3個備選方案，有些會有特別的喜好批註。楊俊說，他會有意在預約客戶間預留一些時間段，方便接待櫃面轉介的客戶。楊俊的這份細緻，讓他多了份底氣。

第三張表是楊俊特地爲客戶做的資產一覽表，“只要客戶在我這裏買了產品，我就會爲他們做一張表，方便他們瞭解產品的一些基本信息，包括產品名字、金額、到期時間等。尤其對那些買了不止一款產品的客戶來說，這個表格還是挺管用的。”楊俊的細緻讓客戶多了一份安心。

靠着這套方法，3年時間，楊俊將不僅“盤活”了網點原本的老客戶，還拓客300餘位，這份驕人戰績讓他榮獲“六星級理財經理”的頭銜。

投下細緻創造價值

儘管“預約制”和信息登記並非高難度工作，但楊俊卻用堅持把平凡做到極致。在理財經理的崗位上，他始終從客戶角度出發，不斷摸索方式方法，將細緻變成習慣，也正因爲這樣，收穫了客戶的信任。

“要對得起客戶的信任”，楊俊說，爲客戶推薦合適的理財方式和產品是他的工作也是責任，當看到客戶的資產實現了保值、增值，他就更能感受到這份工作的價值。

楊俊是上海農商銀行XX位理財經理的縮影，面對千千萬萬份客戶需求，上海農商銀行以普惠金融助力百姓美好生活，從每一筆資產的積累做起，與客戶攜手創造財富、實現價值共贏。