營銷部關於經濟運行有關指標排名靠後的整改情況報告

營銷部關於經濟運行有關指標排名靠後的整改情況報告

市局（公司）：

對照省局（公司）下發的湖北省商業系統經濟運行報告（2020年第9期），我單位存在“人均銷量及增幅均排名70位以後”的問題，經過深入細緻的剖析，我們找到了問題的癥結所在，明確了下一步努力的方向和措施。現將整改情況報告如下：

一、存在問題

1—9月份，**營銷部累計銷售捲菸21338箱，比同期21936箱減少598箱，減少2.72%，在全省88個縣級單位排名第77位；轄區常住人口基本沒有變化的情況下，捲菸銷售總量的下滑直接導致了人均銷量的下滑。本期人均銷量7.1條，排名第72位，與同期人均銷量7.32條相比減少2.99%，排名第77位。

二、癥結所在

存在捲菸銷售總量及人均銷量下滑的問題，主要有三個方面的原因：

一是對環境變化及突發情況應急反應不及時，沒有充分把握好銷量增長的機遇。2019年捲菸零售市場狀態較好，大部分客戶年末庫存較小，2020年元月份滾動訪銷期間，客戶加大訂貨量，但由於春節備貨資金週轉不靈活，致使捲菸銷量與同期嚴重下滑，最終元月份捲菸銷量只有5651.97箱，比同期6844.81箱減少了1192.83箱。同時，爲有效防止新冠疫情傳播，全國都按下了暫停鍵，棗陽也不例外。但是在疫情得到控制，政府在有計劃安排復工復產初期的態度比較慎重，我們也多次彙報要求恢復全面供貨，但地方政府絲毫未放鬆疫情管控，需持有疫情指揮部簽發的通行證，才能向政府指定的民生保障供應點供貨，由於獲政府批准的零售戶範圍太小，追趕銷量進度的腳步相對緩慢，失去了提升捲菸銷量的最佳時機，導致一季度銷量整體落後，與同期相比減少了2009.63箱，這給後期的銷量進度背上了沉重的包袱。

二是爲了有效治理真煙非法外流，按規定進行了嚴格的限供措施。疫情過後，真煙非法外流現象有所擡頭。爲遏制外流的趨勢，**局重拳出擊，班子成員全員上市場，對客戶經營能力進行覈查，經逐級上報對有外流捲菸的客戶進行了最嚴厲的減供、限供措施。該措施有力的遏制了市場違規行爲，減少了真煙非法外流，但同時也犧牲了捲菸銷量。自三月份以來，共減供限供453戶，佔總戶數的17%。

三是客戶經理在營銷經營指導服務精準性上欠佳，一類煙品規訂足面較低。自復工復產，客戶經理加強了市場基礎工作的整理，但弱視了對客戶經營指導的服務，對客戶訂單關注度不足，致使客戶對部分品規訂足率不高。另一方面一類煙市場需求疲軟，如黃鶴樓（軟藍）還有很多訂足率達不到100%的現象，整個轄區的訂足面指標也處於低位，給銷量提升帶來一定的壓力。

三、問題對策及下階段工作打算

（一）統一思想認識，明確追趕目標。及時向客戶經理及市管員傳達經濟運行報告內容，分析當前捲菸銷售形勢和市場狀況，明確今後一段時間的捲菸銷售目標：“一個確保，兩個增長”（確保捲菸銷售總量及人均銷量提升，實現一類煙、二類煙銷量增長），做到心往一處想，力往一處使。

（二）加強貨源宣傳，搞好經營指導。要求客戶經理通過客戶微信羣及實地走訪的方式把後期的捲菸消費趨勢及公司的貨源供應及時準確地傳遞給每個客戶，引導客戶樹立一、二類捲菸銷售信心，抓住每次訂貨機會，提前備足各價類捲菸庫存，以應對年末的貨源短缺，進而實現銷量的提升。

（三）及時把握趨勢，挖掘銷量增長點。認真分析近幾年捲菸銷售情況，準確把握消費趨勢，將省產煙作爲銷量主要增長點，以雲產煙、河南煙和七匹狼品牌作爲省外品牌重點培育，以上櫃增量爲目標，從轄區市場的客戶分佈、消費結構、品牌喜好入手，充分挖掘轄區市場最大潛力。

（四）實時做好跟蹤，注重細節服務。日常工作中做好客戶訂貨情況的跟蹤，及時提醒未訂貨客戶，以提高客戶的訂貨成功率。在保證訂貨成功率的同時重點關注主銷品規的訂足率和訂足面等相關指標，確保適銷品牌全部足量訂購，實現銷量增長。

（五）搞好專銷結合，強化市場監管。通過強化專銷例會制度，建立市場反饋機制，及時反饋、解決轄區市場存在的異常情況，以切實提高市場監管效率。同時加強對重點戶及違規戶的銷售跟蹤，對符合恢復正常供貨條件的客戶及時上報，平衡好捲菸銷售和市場管理之間的關係。