回收、營銷渠道和營銷隊伍建設的調研報告

一、調研對象：XX公司

二、調研內容：企業回收、營銷渠道和營銷隊伍建設調查與分析

三、調研提綱：

1、XX公司大致情況

2、XX公司目前的回收、營銷渠道及市場佔有情況

3、關於建立新回收、營銷網絡的幾點建議

四、調查結果：加強回收、營銷渠道和營銷隊伍建設的管理，不斷提高企業的發展和創新能力，以卓越的品質、真誠的服務回報客戶，爲着力打造行業標杆企業貢獻力量。

五、調查體會：通過本次調查, 使我對企業回收、營銷工作，有了更深一步的認識，也使我所學的專業理論知識與實際相結合，變得更加具體生動，更加系統化。經過調查和參觀，讓我體會到了公司的文化和精神，各種生產，營銷戰略等。對我今後的學習生活，乃至今後的工作上都有很大的幫助。

一、企業簡介

公司創建於2014年3月14日，是由XX集團有限責任公司出資註冊成立的大型報廢汽車回收拆解企業，是符合國家發展綠色、環保產業和循環經濟要求的再生資源企業，爲XX省報廢機動車專業委員會主任單位,也是我省目前最大的報廢汽車處理企業。目前，在XX市報廢車回收市場上，回收佔有率接近40%。

公司坐落於XX市XX區XX工業園的XX汽車零部件產業園內，一期項目以報廢汽車的回收、拆解和廢舊金屬回收加工爲主營業務，佔地XX畝，註冊資本XX萬元，現已完成。擁有2條國內最先進的報廢汽車小車拆解流水線和一條大車拆解線，在國內首次實現了報廢汽車流水線式、精細化、無害化（無需火焰切割）拆解，大大提高了拆解效率，降低了零部件拆解破碎率。日拆解各類報廢汽車能力可達XX輛以上，年拆解報廢汽車XX萬餘輛。本公司一期項目通過規範的管理和精細化運作，帶動XX省報廢XX行業逐步正規化、專業化、規模化，並對規範行業秩序、保護和改善生態環境、實現我省經濟協調可持續發展起到積極的推動作用。

XX公司在過去五年多的發展，可以說是突飛猛進，質量、市場、管理等方面都有一定程度的提升。一個企業的發展需要方方面面的共同協調發展，我們不但要關注管理，更要關注回收、銷售這兩個重要的方面，在創新營銷理念和轉化經營思路的基礎上,把企業做大做強。

二、XX公司目前的回收、營銷渠道及市場佔有情況

XX公司的回收對象，目前主要集中在黨政機關、事業單位、國有企業、私營企業及私人用戶車輛等；回收渠道主要依賴傳統線下模式，目前在XX市場回收佔有率爲40%左右。

公司的銷售對象，主要集中廢鋼中間商、零配件中間商、私人車主等；公司營銷中心要有穩定的銷售渠道，如果僅僅依靠幾個精英人才去跟一些大單的話，存在着嚴重的經營風險。公司的營銷要是沒有管理，還是一種從在市場上的跑馬圈地的粗放式獵取，沒有做到終端資源的精細化組合，就無法做到可持續發展。

三、關於建立新回收、營銷網絡的幾點建議

（一）整合現有資源，重新建立或者完善回收、營銷渠道

1、回收、銷售團隊建設

從回收渠道的角度來看,按照區域劃分是整合渠道的初始階段，按照線上線下劃分是整合渠道的升級階段。初始階段可以以公司爲中心,按照各每個區專人負責,或者兩個區爲一個回收小組,進行團隊回收的業務組合。升級階段可以分爲線上線下兩套回收體系，將來的客戶羣會以私人車主爲主，線上模式將會成爲回收市場主力軍。

從營銷渠道的角度來看,如何增加客戶儲備是重點考慮內容。針對這個問題，公司已經啓動市場調研工作，營銷中心對部分鋼廠進行了調研，爲公司提供了銷售參考依據，後續將繼續開展此項工作。同時，公司正在研究全國鋼鐵行情每日實時更新系統，爲決策提供依據。繼續加大線上零配件銷售工作，豐富銷售手段。

2、回收、營銷團隊的管理

XX公司以多年回收、營銷團隊的組建及管理經驗，認爲回收、營銷團隊的建設與管理分五步走：

第一步、團隊成員的甄選

團隊是由個體組成的，只有好的個體，纔會有好的團隊，所以在討論團隊的建設與管理上，我們首先要來探討團隊中的個體。我認爲團隊成員的甄選，主要從以下幾點來選擇：

(1)個人品質。品質是我們擇人最關鍵的第一要素，看品質應從三方面來考察：一是看誠信，誠信乃爲立身之本、處世之根，二是看職業道德，職業操守對於職業回收、營銷人員來說就是獲取“僱主”青睞的重要籌碼之一，職業道德體現在個人的敬業精神和重視公司利益至高無上的心態；三是看責任心，只有有責任感的人，纔會對家庭負責，纔會對朋友負責，纔會對公司負責，纔會對社會負責。　　

(2)個人能力。個人能力主要從三個方面來看，一是溝通協調管理能力，回收、營銷職業的最大特性就是與各種各樣的人或組織打交道，你怎麼去與人溝通，怎麼去協調這樣與那樣之間的關係，怎麼去管理你的客戶、你的渠道或你下面的團隊，這就需要較強的溝通協調管理能力；二是觀察分析決策能力，市場機會與威脅在哪，競爭對手弱勢與優勢在哪，自己如何面對所處的各種環境做出正確的決策，這就需要具備非凡的觀察分析決策能力；三是計劃組織控制能力，市場變化是瞬息之間，這就需要有駕奴市場變化之能力。

(3)個人形象。個人形象其實就是我們所要求的精神面貌，個人形象代表着團隊形象，代表着公司形象。　

第二步、回收、銷售團隊的培訓

光有先天因素不夠，我們還要加強後天的培養，這就需要公司對團隊加強相關培訓，培訓目的無非就是培養團隊的凝聚力和戰鬥力。團隊凝聚力的培養實質就是加強團隊文化的建設，爲團隊營造一種快樂工作和積極進取的氛圍，團隊文化就是指團隊成員在相互合作的過程中，爲實現各自人生價值，併爲完成團隊共同目標而形成的一種意識文化,是公司文化的重要組成部分。團隊文化的精髓就是強調協作，團結協作才能成就共同事業，從而才能實現和滿足團隊成員的各自需求。團隊戰鬥力的培養實質就是加強團隊成員綜合能力的培訓，能力是建立在以知識爲基礎之上，所以在培訓能力之前要加強知識的培訓，而後才能談能力的培訓。但首先要完成的是下面幾個方面的培訓.

(1)公司知識。首先，我們要永遠明確一點，那就是任何的合作是建立在互惠互利的基礎之上的。因此，公司的背景、公司的資金實力、公司的管理制度、公司的經營理念、公司經營的項目、公司的未來發展等等，將是我們出門談判所必須具備的知識基礎。　

(2)業務知識。我們在與合作伙伴談判時，不僅需要對自身的充分了解，更多需要的是對整個行業的瞭解，只有這樣你才能在激烈的市場競爭中找出決勝之道。

(3)財務知識。個人認爲財務知識對於回收、營銷人員來說已經處於非常重要的地位，而目前所接觸到很多公司的培訓，忽略了對回收、營銷人員的財務知識培訓，其實這是一個管理的誤區。財務知識不僅是高層管理必備的知識，更是基層回收、營銷人員必須掌握的一項基本知識。

第三步、公司本身的不斷髮展

團隊存在的前提是公司的存在，因此我們在討論團隊的建設與管理上，不能剝離公司。公司的不斷髮展是穩定團隊的一個重要前提。

第四步、公司建立有效的績效體系

要保證一個團隊的穩定性，不僅需要公司本身的良好發展前景，而且還需要公司能爲大家提供一個合理的績效體系，最關鍵是要爲團隊成員塑造一個公正、公平、公開的一個競爭平臺。

第五步、管理者個人魅力的提升

管理者個人魅力也是影響團隊穩定的重要因素之一，作爲營銷團隊的領導者，更是團隊的靈魂人物。我認爲，一名優秀的團隊帶領者應該具有以下幾個“力”：指導力、親和力、執行力。