導購員培訓心得體會(精選多篇)

目錄

第一篇：導購員培訓心得體會第二篇：導購員培訓心得第三篇：導購員培訓心得第四篇：導購員培訓的總結第五篇：導購員日常培訓更多相關範文

正文

第一篇：導購員培訓心得體會

導購員培訓心得體會

傢俱行業導購員普遍存在的問題是傢俱的價格、性能、質量、售後服務和公司的品牌形象等都是影響終端店面銷售的一些因素，拋開這些方面，影響終端店面銷售的還有兩個主要因素：產品的形象展示和導購員。產品和形象展示對渲染、營造店內氣氛、強化產品標識印象及引導消費等方面十分重要。高質量的展示可以給顧客良好的印象，吸引他的眼球，讓他來到我們的專賣店或展櫃前，從而創造更多的銷售機會。但是，在終端店面中起主導作用的並不是第一個因素，而是第二個因素——導購員的工作。一些很強勢的品牌，由於沒有好的導購員，銷量和它的市場地位並不相符合；反而一些弱勢的品牌，僱傭了很有經驗的導購員，它們的銷量相對而言也很可觀。 在工作中我們發現，導購員在面對顧客促銷的過程中有很多不恰當的地方，下面是一些普遍、典型的問題：

第一個問題：語速過快、吐詞不清 在實際觀察中我發現，面對顧客的時候，很多導購員說話的速度比平時快了三分之一多。我曾經和顧客站在一起聽促銷員講解，在她講完後，以我對公司產品的熟悉程度，尚不能完全明白她說的什麼。可以想象，顧客一定是如墜雲端、不知所云。當你講完的時候，他對產品的基本概念都沒有形成，更不要奢望在他的腦海裏留下什麼深刻的印象了。在一個顧客對你的產品還沒有基本瞭解的時候，你希望他決定購買你的產品，這無疑是不可能的。其實，平時導購員說話或訓練時，她們的語速並不是顯得特別快，說話也很清楚。出現這種現象的原因可能是她們面對顧客時有些緊張。這正如有些學生一樣，平時的成績很好，但是一到考試就要砸鍋。說到底這還是一個心理素質的問題。所以一個好的導購員首先要培養良好的心理素質。在任何情況下都要穩住心神，不能急躁。給顧客作介紹的時候，語速應該比平時說話慢一點，說不同方面的問題時要做短暫停頓，重要的地方要重複強調幾次，力求讓顧客聽得清楚明白，另一方面也可以讓他在你的展櫃前多站幾分鐘，這樣推銷成功的機率就會更大一些。

第二個問題：抓不住重點 不同的顧客，對傢俱關心的重點有所不同。有的最關心價格，他希望你能夠在價格方面多介紹一些，看看是否有合適他需求的價位，是否可以在標價上面有所折扣，是否有什麼促銷禮品等；有的人對價格並不敏感，他最關心的是傢俱的性能，他希望得到更多有關產品性能的信息，希望你告訴他你的傢俱有些什麼獨特之處，希望瞭解這套傢俱在質量款式等方面有什麼突破等等；有的最關心質量，他希望你能夠多說說質量的問題；有的最關心服務，他希望知道公司在送貨、安裝、維修等售後服務方面的政策。 導購員如果抓不住顧客關心的重點，只是按照自己的想法給顧客講解，就很難得到顧客的認可，很難讓顧客滿意，也不可能激發顧客購買的慾望。那麼，怎麼辨別顧客關注的重點呢？這可能是他問的第一個問題；可能是他反覆追問的問題；可能是他主動要求你介紹的問題；可能他會說“某品牌傢俱怎麼怎麼好”，也許這一點正是他最關心的。總之，要從顧客的言語中發現他關心的重點所在。然後對症下藥，在這一點上做詳細的講解，充分展示公司產品的優點。

第三個問題：術語（名詞）過多 一般而言，大多數導購員還是比較瞭解和熟悉自己公司的產品，但正是她們的瞭解使得她們在爲顧客做介紹的時候往往會犯一個錯誤，這就是：假設顧客和自己一樣對專業術語（名詞）比較清楚。例如：“進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理”是公司的一項技術，本技術使材料乾溼度達到國際標準，具有不變形、不蟲蛀、耐腐蝕等優勢，一些導購員在給顧客介紹的時候喜歡說：我們的進口紅橡木經過高溫真空緩慢處理。事實上，促銷員自己覺得很清楚，但是顧客卻是很陌生的，他並不知道那個“高溫真空緩慢處理”是什麼東西，感覺十分模糊，很多人甚至並沒有聽清楚你說的是哪幾個字。他常常會追問：什麼？所以促銷員在給顧客做介紹的時候，要用顧客很容易聽懂的話來說，要用生活中的語言來說，要把抽象的名詞用具體的功能來解釋，要告訴他可以得到的實實在在的好處是什麼。

第四個問題：沒有條理 在向一個顧客介紹傢俱的時候要涉及到很多方面的問題，包括品牌、價格、設計風格、性能、質量、附屬功能、售後服務等。那麼，先說什麼，後說什麼就很值得探討了。很多導購員在講解時是沒有章法的，顯得很混亂，甚至該說的沒有說到，不重要的卻在那裏反覆地說。介紹傢俱時，一般應該按照下面的程序講解：設計風格、質量（材質）、特點以及帶來的好處、服務、價格。對該套傢俱的賣點要突出介紹，並且在說每一個不同方面時要加上“第一”、“第二”的序列號，序列號要重複兩遍，再接着說下面的內容。這樣讓顧客感到條理清楚，很容易明白整體情況。如果發現顧客有特別關心的問題，則要把這個問題放在第一位詳細講解。

第五個問題：分不清楚誰是購買決策的關鍵人物 就我國的消費水平和消費習慣看，傢俱屬於大的耐用消費品。對很多家庭來說，購買傢俱的決定也是一個較大的決策。因此，在實際購買傢俱的顧客中，一個人來的很少，多是一家幾口，或者是一個買主和若干個參謀。 面對幾個甚至是一羣人，導購員首要的任務就是辨別誰是要買的人，以及誰是對決策影響最大的人。如果不先搞清楚進攻的目標就在那裏亂說一氣，很可能你費盡心機去說服的人根本就是來看熱鬧的，真正對決策有影響力的人反而被你冷落了，這樣的結果必然是事倍功半。那麼如何知道誰是關鍵人物呢？如果是一家人來的，雖然可能女主人問話多一些，但是真正決策的多是男主人。在來的一羣人中找到買主還算比較容易，通過簡單的觀察就可以知道。其實，我們很難找到一種辨別影響決策的關鍵人物的萬能方法，最重要的還是靠促銷員的經驗和感悟。

第六個問題：不知道如何和別的品牌做比較 出於某種心理，很多顧客喜歡說“某某牌子的傢俱是如何如何好”。這就有一個怎麼樣打擊別人，宣揚自己的問題。我曾經聽有的導購員這樣貶低別的品牌：那是個雜牌子；他們的質量很差。這樣類似人身攻擊的話語實在是不恰當的。其實貶低別人並不能擡高自己，唯一的結果只能貶低了自己。須知一個品牌的存在必然有它存在的理由，必然會有它的過人之處。而且，一個明智的顧客一定會對這樣的說法十分反感。 但是出於商業競爭的需要，我們不可避免的要打擊對手。那麼，什麼樣的說法既不引起顧客的反感，又達到攻擊對手的目的呢？最重要的是突出自己的獨特賣點，拿自己的特長和對手的短處比較。比較的時候要有理有據，要有較大的說服力。此外，要勇於承認對手的長處。當顧客說別的牌子的傢俱有何優點，如果公認是這樣的，那就沒有必要去爭什麼，可以大度地表示贊同，還可以說“這一點是我們學習的榜樣”。如果事實上並非如此，也可以給顧客一個合理的解釋。

第七個問題：過度服務我發現這樣一個現象：一個顧客在某套傢俱前觀看，可是導購員一走上去他就離開了。我曾經問過一個顧客，他說自己是被嚇跑的。對此我做了一個不完全的統計，發現被“嚇跑”的顧客多有以下特點：外表文弱，青年男性。這種現象給導購員出了一個難題，那就是：是主動地上前和顧客搭話，還是被動地等顧客的詢問？怎麼判別喜歡自己單獨觀看的顧客？事實上，我們根本不可能找到一個絕對的判別方法，只能靠促銷員的個人經驗和感悟能力。

第八個問題：不先搞清楚顧客的需求不同的顧客有不同的需求，有的需要高檔豪華的傢俱，有的需要經濟實用型的，有的喜歡敦實厚重的，有的喜歡時尚簡約的，還有的人甚至根本不知道自己需要的傢俱是什麼樣子。假如顧客想要輕巧簡約的的，而你在那裏拼命向他推薦敦實笨拙的，你說他會購買嗎？假如顧客想買一套經濟型的傢俱，而你卻在那裏跟他說某套豪華傢俱怎樣怎樣性能優越，這會讓他十分尷尬。導購員面對顧客的時候，首先要搞清楚對方的需求。這可以通過觀察、傾聽和詢問得知。通過觀察顧客的年齡、性別、衣着、氣質、談吐，還有購買的用途，比如是公司的還是私家的，民營和還是國有的，老闆自己買還是辦事人員買等等可以猜測他需求的層次；傾聽就是讓顧客自己說出來需要什麼樣的產品；詢問是最需要技巧的，特別是在檔次（價格）的詢問上，是一個敏感和容易讓顧客受傷的問題。

要搞清楚的第一個問題應該是“您需要什麼類別的傢俱？”“房間的空間有多大？”。再搞清楚他需要的價格，接着介紹相應類別、款式、價格的傢俱。

第九個問題：身份問題 我還發現一個有趣的現象：銷售量大的導購員多是30歲以上的已婚女性，年輕的未婚導購員業績不如她們。可能的原因是已婚女性比較善解人意，比較容易溝通，給人的親切感和信任感較強。而且她們也比較敬業。這或許可以爲我們聘用促銷員提供一點參考。

第十個問題：和顧客做無謂的爭執 這是一個偶發的現象，不是出現的特別多，但是造成的影響很壞。我在傢俱市場發現過這個問題。有一次，一個顧客說兩套傢俱的材質不一樣，但是一個導購員堅持說它們是一樣的，結果是不歡而散。其實，我們的目的只是想顧客推介產品而達成購買，當顧客說到一些無關緊要的事情時，我們實在沒有必要去做無謂的爭執。如果你不同意顧客的說法，一笑了之就可以了。

第十一個問題：表情生硬 促銷是一種重複性較高的工作，容易讓人感到煩躁，因此有些導購員面對顧客時表情生硬。甚至我一屁股坐在沙發上想試試感覺時，一個導購員偷偷地瞪了我一眼，我自己並沒有看見，同來的朋友看見了，立即悄悄地提示我，大家的心情變得不好了，趕緊匆匆離開了那家店。我想一個好的導購員應該有一副誠懇的面孔。面孔是天生的，如何給人真誠的感覺呢？首先要有真誠的心態，在這種心態的基礎上纔可能有真誠的表情。其次真誠是一種“表情”，人人都可以展現出來。真誠的表情是這樣的：微笑；下巴微向上、嘴微抿、嘴角微向下；目光柔和；表示贊同的點頭是短暫而有力的2次。 其實，以上分析的也是其他產品導購員容易出現的問題。一個好的導購員應該是這樣做的：良好、平和、友善的心態；說話平緩而有條理；真誠的行動和表情；良好的學習、觀察、辨別和感悟能力。

隨着市場經濟的進一步深入發展，家電等傳統產業的市場飽和度也與日俱增，同時市場也不斷由賣方向買方轉移，於是“導購員”這一特殊的角色和羣體便應運而生了，他們的出現爲渠道終端的建設與維護髮揮了重要作用，同時也成了實現工商利潤雙贏的有效保證。

一、導購員產生的必然性：

導購員的出現是“買方市場”和“渠道經濟”的必然產物。“買方市場”方面是顯而易見的，大家都知道，這裏就不多說了，而“渠道經濟”方面其實與“買方市場”也是一脈相連的：由於買方市場的形成，致使渠道終端經銷商的“地位”日益“顯赫”起來（從日前沸沸揚揚的“南百事件”可見一斑），於是終端商不但在價格、展臺、pop等資源上提出要求，還要在終端建設、出貨能力等方面予以強調。而廠方往往出於維護終端形象和保障出貨能力等因素的考慮，不得不屈從於終端商的“叫板”，另一方面，派駐導購員也往往成爲廠方迫使終端商打款、結帳和提供更好位置等條件的有效砝碼。

二、導購員與傳統售貨員、促銷員的區別：

1、傳統售貨員：從某種意義上講是計劃經濟的產物，他們往往僅以單純銷售爲中心，機械性有餘而主動性不足，對終端形象的建設維護（那時候也沒多少人注意這麼多）以及與產品相關的品牌宣傳涉及不多，服務意識也往往不是很強。

2、促銷員：顧名思義，是一種特定活動時間內的短期行爲，一般是做促銷活動時臨時聘請的，並且往往是活動一結束，人員自動解散，雙方很難有系統的溝通；對這類情況，通常是廠方不願投入太大資源去培訓（培訓了也幹不長），而他們也往往不屑於去了解太多（臨時的，沒必要懂那麼多）。

3、導購員：通常是一種長期行爲，從某種意義上來講，他們是處於某一特殊環境的業務員，是直接面向顧客的終端業務員。他們有一定時期內（比如一年或兩年）的穩定性，在具體的工作中通過現場恰切的舉止和優質的服務，給顧客留下美好的印象，從而樹立良好的品牌形象和企業形象，使顧客當場購買或在未來形成購買衝動；同時，導購員又通常負責所

在賣場的終端建設與維護，並適當協調客情關係。

三、如何培訓導購員：

導購員的培訓工作是一項重要的系統工程，培訓結果的好壞直接關係到他們的出貨能力、學習能力、凝聚力以及對企業的歸屬感。關於具體的培訓方法，往往是“仁智各見，難分伯仲”，有人提出“5s”法則（smile、speed、sincerity、smart、study），有人提出“man”法則（money、authority、need），還有人提出“aida”法則（attention、interest、desire、action）等，這些都極大地豐富了導購員培訓工作的內容，今天，筆者結合在日常導購員培訓工作中的心得體會，針對導購技巧方面創新提出了更爲直接、“露骨”的money法則，願與大家共饗。

四、導購技巧的money法則：

1、“精通”產品賣點：

這是作爲一名導購員的基本技能，首先必須要精通掌握產品的賣點（肯定還要掌握相關的企業文化，只不過本文今天只對操作技巧作探討），挖掘所賣產品的與衆不同之處（只要用心去找總能找到），然後“以長比短”（就是“以己之長，比人之短”，這是個不能迴避的現實，只是要充分掌握技巧，不能惡意攻擊競爭品牌），只有這樣，才能在林立的品牌中脫穎而出，創造良好的銷售業績。我們很難想象，自身對產品都不熟悉的導購員怎樣去說服顧客購買？

2、抓住現場“機會”：

作爲一名導購員，每天面臨的競爭是很激烈的，在一些品牌衆多的大賣場更是如此。所以，如何在過客匆匆的賣場中“慧眼識真金”??迅速識別哪些人今天一定要買，哪些是潛在顧客，哪些只是隨便看看，哪些是其他廠家或經銷商的“臥底線人”，都需要導購員日積月累，練就一身好功夫，然後果斷地抓住機會，雷霆出擊，針對不同的“顧客”（廣義的，來的都是客）採取不同的應對措施，最終實現“既賣了貨，又做了宣傳，還打發了‘臥底’”的有效銷售。

3、找準顧客“需求”：

抓住了恰當的機會之後，接下來就是，針對真正的顧客，如何儘快地摸清他們的需求。同樣是一種商品，就拿電飯煲來說吧，有人喜歡方便、圖省事，就可能要電腦模糊控制的；有人喜歡實惠耐用、操作簡單的，可能就要普通機械型的；還有人乾脆就覺得大一點好，蒸饅頭方便，於是就選擇直筒鍋；更有人追求時尚、享受生活，則選用液晶顯示的。所以，電飯煲尚且有這麼多種選擇，事實上不論任何商品，只要導購員用心挖掘都能把它分出個abc，這樣，在找準了顧客的真正需求之後，就能夠做到“看菜吃飯，量體裁衣”，保證每位顧客都能滿意而歸

4、觸動心靈“情感”：

找準了顧客的真正需求之後，下一步要對顧客“動之以情，曉之以理”。一般來講，除非是某個品牌的“擁戴者”

導購員培訓心得體會

進入xx從事導購工作已經有x年了，在這x年時間裏，通過公司的培養及自己努力的學習，使自己的銷售能力有了較高的提升。現在就我自身的銷售經驗及銷售心得與大家做個分享。

我們每一天都在面對面的與消費者溝通，我們的一言一行在消費者的眼中都代表着企業的形象，所以我們首先應該給自己的定位要高，我們是xx品牌的代言人，只有充分地瞭解我們所銷售的產品的特點、使用方法、性能等，以此爲基礎，適當的爲顧客提供良好的服務、建議和幫助，以優質的服務來服務顧客，才能壓制競爭對手。

潛在的顧客在我們的熱情與微笑中誕生。同時，我們又是企業與消費者的橋樑與紐帶，我們一方面要把產品信息傳達給消費者，另一方面要把消費者對產品的建議和希望反饋給企業，以便更好的服務於消費者。產品固然重要，但我們肩負的責任更重要，因爲產品自身是不能與消費者溝通的，只有我們纔可以和消費者之間建立良好的溝通關係，把企業的信息完整、準確的傳達出去，把“好房子，要配好廚電”的理念通過我們一線的銷售人員更好地詮釋給消費者！

就經驗方面來說，我個人的總結有以下幾點：

1、瞭解顧客的需求，熟記產品知識。我個人覺得了解顧客的需求是導購的關鍵，針對不同的客戶，爲他們提供適合的xx產品是我一直堅持的。我覺得做導購是有技巧的，首先你要觀察消費者的需求是什麼，然後找機會向顧客推薦自己的產品，突出自己產品的特點，在此過程中要細心，耐心，不要急於求成，從心理上贏得顧客的信任，讓顧客接受並信賴我們的產品。因爲作爲導購員就是要引導消費者進行消費，我們必須對我們的產品的外觀、功能、技術參數爛熟於心，讓顧客在比較不同款式，不同功能的產品中選擇我們的產品。作爲一名導購，除了要有較強的專業知識外，還要把顧客當朋友，跟他們談心，在融洽的氛圍中完成每一筆銷售。

2、具備良好的學習能力。我們要具備良好的學習能力，只有不斷堅持學習熟悉產品知識、不斷創新，並能夠掌握現代營銷技能，才能樹立品牌形象，提升品牌服務價值，我們要珍惜每一次公司提供的培訓機會。家電行業裏競爭激烈，我所在的衢州普農家電賣場裏，廚電品牌多達十多種，兩年多的一線導購工作讓我受益匪淺。我比較喜歡學習和反思，我覺得一定要多學習，多瞭解xx品牌理念和企業文化，對產品知識掌握的越多就能讓顧客更信任你，也能使自己的工作幹得更好。對於學習，我們不僅要學習自己品牌的產品知識、特性，同時，還需要了解行業內的所有產品，進行詳細的市場分析，對核心的競爭對手做出策略性的應對方式，這樣在導購過程中就能夠知己知彼，開展工作。

3、對產品和自己要有高度的自信心。對產品及自己強大的自信心，將我與顧客之間的關係建立得更加美好。用自信及熱情去感染顧客，熱情、執着是我能在導購這個崗位取得一些成績的內因。更重要的是我能依託xx這個平臺來發揮自己的專長，讓自己的工作成爲自己的事業，是我最驕傲的地方。同時要用充滿激情的心態對待每一位顧客。

4、良好的心態是做好導購的基礎。作爲導購員，保持好心態，永遠用最真誠的態度去面對工作和顧客，抓住每一次機會，全力付出，努力過了，就不會後悔，同時快樂地營銷！心態決定成敗，時刻保持一種積極向上的心態，設定階段性目標，併爲達成目標努力。我堅信只有多點付出，才能多點收穫。只有從事自己喜歡的工作纔會有熱情，而做導購就是我所喜歡的一份事業，我從導購工作中獲得了樂趣。當我每賣出一件xx的產品時，都會有一份成就感。我會一直從事這份我熱愛的工作，通過自己的努力，使xx年的銷售業績得到更好的提升，並做到“以此爲樂，以此爲業，以此爲生”！願與xx同成長！

導購員培訓心得體會

2014年9月5日，中午通過填表，下午面試，然後焦急的等待結果，終於，下午六點半，我接到大張人事部的電話，當聽到我被錄用的消息時，我激動的都跳起來了，真的太開心了，經過幾天的努力，我終於找到了畢業後的第一份正式工作，還是自己想要好好做的工作，以後就能自己養活自己，不用再伸手向父母要錢了，真的是太開心了。

從9月6日正式上班至今天，我已經在這裏實習了20天了，不禁感慨時間過得真快，回想這二十天裏，從一個星期的適應期，接受公司的培訓，在課長和同事的熱心幫助跟教導下，熟悉本區域的業務知識跟公司的注意事項，以及自己慢慢地適應和不斷地學習中，發現自己成長了不少，也懂得和改變了以前自己有些太過表面的看法跟認識。頓時覺得在這樣的

環境裏工作，能認識這麼多的好領導好同事，不斷的學習和補充自己的業務知識是一件多麼幸運的事。

因爲我的性格稍有點內向，有點慢熱，所以每在一個新的環境，接觸新的人和事物，總要花上好幾天才能慢慢適應。還好這裏的環境跟同事都特別的好，所以我很快就適應了。當然，我得感謝我的課長跟同事們，我一個什麼都不懂的新人，初來乍到，沒有任何的工作經驗，剛開始覺得特別不習慣，是她們耐心的給我講解我不懂的業務知識，包容我偶爾會犯的小錯誤，提醒我該注意的某些事項，以至於使我很快的就融入到大家中間，和大家一起努力工作，共同進步。所以，我很謝謝大家。

做爲一名導購員，在每天的工作中，我會接觸不同的人，說着不同的話，做着不同的事，覺得挺有意思。不同的顧客會對我有着不同的稱呼，像服務員、賣褲的、大姐姐，小姑娘，阿姨....我覺得，不同的稱呼，有着不同的樂趣。面對不同年齡段的顧客，我會將心比心，想着，學着用不同的方式跟語氣和他們溝通，幫助他們挑選合適滿意的服飾，盡到導購的職責。記得剛開始工作，我特別的有活力，也許是抱着特別大的激情跟好奇的新鮮感，所以一點也不覺得累，反而很開心。可是，我也慢慢發現，隨着時間的逐漸變長，遇到有些不怎麼好說話的顧客，我會覺得很沒精神，有時還會很不開心。起初的那份熱誠也被慢慢地磨滅掉，工作也會覺得有些力不從心，我很苦惱。

我也覺得這樣子不好，對顧客的態度不好，顧客不高興，我也不高興，工作起來也不怎麼順利，我在想是不是我的心態沒有放好， 難道我就只有三分鐘熱度？不行，這個樣子下去，我很難也不能把工作做好，所以，我就把服務放在第一位，試着換位思考，站在顧客的立場和角度來思考問題，把不好的負面情緒收起來，多微笑，多諒解，多反問。於是，我又找到了剛開始工作的活力跟激情，每天都認認真真的工作，幫助更多的顧客，爭取完成每天的工作任務。

時間在一分一秒的走，日子在一天天的過，工作在有序的進行着，我也在不斷的努力着，學習着，改變着，我相信，只要我一直堅持着，保持着良好的心態跟原則，我一定會把工作做得越來越好，自己也越來越棒。感謝大張給我這次機會，讓我擁有這麼好的工作環境。

第二篇：導購員培訓心得

在銷售一線上工作多年，對彩電的推廣積累了一定的經驗，近來重溫工作、學習日記，感覺有系統整理一下自己的銷售心得的必要，思考再三最後理出六大要點來貫串這心心得體會，以鄉讀者。

1． 利用獨有技術參數和機器性能，製造虛擬對象進行攻擊

在終端實戰中，一般說來，消費者在購買彩電的時候，會貨比三家，導購人員如何引導消費者作出購買決定是達成交易的關鍵。現在在我們借用swot圖來分析一下，廈華彩電應如何利用獨有的技術參數來製造虛擬的攻擊對象。（注: s-strength優勢、w- weakness劣勢、o- opportunity機會、t-threat威脅）

如果其他品牌給消費者輸灌“掃描線越多或精顯倍數越高彩電清晰度也就越高”、“我們是1250線掃描、8倍精密顯象，800*600的分辨率”的理念時，筆者就亮出廈華的技術王牌“1920線掃描、12倍精密顯、1024*768的分辨率”，用其他品牌的“市場教育”結果製造虛擬的攻擊對象，讓消費者學會自已學會對比，再懇請消費者自己作出明智的選擇，結果往往是其他品牌的導購人員搬起石頭咂自己的腳。

各廠家的技術同中有異，做爲一線的銷售人員，筆者認爲我們有必要尋找出同一技術中的差異，在介紹產品過程中進行技術辨義，揚長避短！比如現在國內品牌多在炒作3d數字彩電，而各個品牌的3d技術又不盡相同，名同而實不同。如創維的3d從宣傳單上看只是側重三維空間音響系統，其3d數字彩電的實質是“音響+逐行技術”而並非從技術上的突破，其3d有偷換概念之嫌；康佳的3d是由“垂直掃描+水平掃描+對角線掃描”構成；廈華的3d是由“空間維（垂直掃描、水平掃描）+時間維”構成，這一微妙的技術差別只有細心人才能注意到，在介紹產品的過程中，筆者往往會特別對一些消費者進行善意的“提醒”，讓消費者明明白白的去消費！

用數據說話是最有說服力的，而這些數據的獲得是要靠平時自己採集，廠家的培訓只是提供了方法論，而修爲的高深還是要靠自己的努力。

從上面的例子我們可以看出，廠家的獨有技術參數只要能充分利用，也能成爲我們終端致勝的法寶。

2． 充分利用終端的宣傳物料

隨着其他品牌數字電視的大規模上市，數字電視這塊市場的競爭越來越劇烈，學會應用終端宣傳物料來宣傳我司產品已成爲一名弱勢品牌優秀導購人員的致勝利器！現在筆者例舉兩例廈華宣傳物料在終端的應用：

由於中國的數字信號還未正式開通，各個廠家多在預炒數字電視的概念，但所有的品牌也只有廈華敢對消費者做出上述承諾（見承諾書），在終端銷售過程中，筆者通過出示承諾書來解決消費者“市面上的數字電視能否接收未來數字電視信號”的顧慮， 做到讓消費者“用的安心，買的放心”。第二個證書的作用除了向消費者證明廈華彩電產品的技術含量以外，還能巧妙地向消費者傳達“廈華彩電已不是傳統意義上的模擬電視，而是一種終端顯示器”的信息，從而加強廈華彩電的高品質、高質量的形象。

以上兩個“人無我有”的宣傳品，在終端銷售中往往能幫助筆者更有力地說服消費者。從這兩個例子我們不難看出，終端宣傳品只要我們應用得當，就是我們增加產品說服力的利器。

3． 對不同的消費羣體使用不同的推廣用語

消費羣體由於知識層面存在差異性，在給顧客介紹功能賣點的時候應充分考慮到這一點。技術參數對大多消費者來說是非常陌生的，筆者注意到其他品牌的導購人員在推廣數字逐行系列時大多是使用“1250線、8倍精顯、0.64點節距”“wow、srs”等專業性的用語，不能形象地傳達產品的功能賣點。筆者在介紹廈華數字高清系列時最常使用的是“dvd的清晰度、dvd的音質”或“dvd的清晰度、vcd的音質”，這種推廣用語能簡單明瞭地向客戶傳達產品的功能賣點，並能說明同類產品價差的原因在於音質上的區別！

言簡意駭的推廣用語，往往能在終端銷售中起到事倍功半的效果，做爲一名優秀的導購人員，應注意在實踐中總結行之有效的推廣用語！

4． 現場突發事件的處理

大千世界，芸芸衆生，顧客千奇百怪，什麼樣的顧客多有，在銷售一線的銷售人員往往要有靈活的應變能力。如：開箱新機有劃傷被客戶發現了，我們應該如何處理呢？在事實面前，辯解是蒼白無力的，這時我們最好的處理方式是“對不起，我們搬運工師父搬錯機器了，這是我們要退回廠家的劃傷樣機，我們馬上給你換一臺新機器”這樣的回答，顧客在心理上會接受的，也可以避免不必要的爭執給廠家帶來不必要的負面影響。

導購人員是廠家在終端的形象代言人，導購人員的一言一行多會間接影響到產品在消費者心目中的形象，“好事不出門，壞事傳千里”沒有靈活的應變能力來處理類似的突發性事件會直接影響到終端的銷售！這種應變力最終還是要來自實踐，在平時我們就應注意其他品牌的人員是如何處理該類事件，積少成多，應變力就隨之增強。

5． 如何處理消費者的異議

由於筆者是長期奮鬥在銷售一線上的員工，經過長期的總結髮現，消費者的異議有很多是聚中體現在以下幾個方面：

①“廠家送贈品，是否是羊毛出在羊身上”

應對處方：廠家的促銷活動是階段性的，廠家贈送禮品的目的是促進銷售，而非是一種“捆綁式銷售”，其次，廠家贈送禮品屬於廠家的市場推廣活動與商家的利潤無關，且這種活動是有時間性的，所以消費者的擔心是多餘的。

②“我買以後沒幾天，會不會再一次降價”

應對處方：“消費者是廠家的上帝，任何一個明智的廠家不會愚蠢到爲了得到‘新上帝‘的青睞而拋棄‘舊上帝‘，盲目的降價行爲會損害廠家自身的利益“或“從長期來看降價又是肯定的，但是廠家會考到消費者的利益，比如我們現在所送的禮品（尤指那些價值較高的禮品）就是對產品的保價行爲“

③“售後服務是否象廠家宣傳的那樣”

應對處方：每個廠家多有自己售後服務的名稱及承諾，如廈華的“小蜜蜂“服務工程，我們要充分利用廠家給我們的各種資料（如服務金卡、免費的800投訴諮詢電話、當地的售後電話、售後服務方面的榮譽證書等）來打消顧客的顧慮。

④“爲什麼xxxx型號要比aaaa型號貴”

應對處方：這個問題應從產品的功能、原材料、技術含量等方面來說明，讓消費者明白我們的產品貴在“實在“，讓消費者從心理上認同這個價格。

⑤“你們的產品和其他品牌比起來，到底誰會好一點”

應對處方：這是一個最棘手的問題，由於現在的大商場都有“導購人員之間不得相互攻擊“的規定，面對消費者的提問，我們最好從企業文化和行業背景入手，淡化消費者對品牌的橫向比較，讓消費者學會選擇。

⑥“廈華彩電？我怎麼沒聽說過“

應對處方：“首先，這是由於我們只做高端機型（如數字電視、變頻逐行王彩電），價位偏高，我們的目標市場主要是鎖定在一級市場和二級市場，而非農村市場；其次，我們廣告做的少是由於我們把廣告的費用節省下來用於新品的開發，所以我司的技術研能力是同行業中的佼佼者；再者，知名度意味着廣告費和推廣費的龐大，這筆費用最終還是要讓消費者來買單，您是買廣告還是還是賣產品？“把消費者的視點從品牌知名度問題，轉移到產品的技術含量上，揚長避短！

……

消費者的異議解決的好，就是交易成功的一半。而解決異議的能力不是一躇而就的，它是在不斷實踐中總結和完善的，優秀導購員的“優秀”之處是在於善於學習，善於總結，不是盲目被動地等待答案，而主動地去尋求答案！

6． 如何應對新興的“團購”消費方式

隨着競爭日益劇烈，幾乎所有的廠家多會對一次性購買較多產品的顧客實行一定的價格折讓政策，由於消費者消費意識的不斷成熟和提高，消費者往往會幾個人或甚至十幾個人的購買量來壓價，這是近幾年興起的零散型“團購”，面對這種新的消費方式，有的導購員急於成交往往會壓低商家的利潤來達成交易，一次也許商家可以容忍，但如果是經常性的行爲，商家必將抵制導購員的損人利已行爲（導購人員的提成和銷量一般是掛鉤的），最後造成寧有需求商家也不肯出貨的局面！對這種消費方式，筆者往往會對來人較多的購買團體多留一個心眼，比如在價格上留有一定的讓價餘地，在禮品上保留一手，在價格上僵持不下的時候，就配合禮品進行“優惠”折讓，說到底很多消費者要的是心理上的“優惠”，只要把握住消費者這一心理特點，我們就能從容地保證商家有一定的利潤空間。

面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成爲名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現自我超越，成爲王牌的導購員，實現自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！

第三篇：導購員培訓心得

面對批量大的團購，導購員仍要把眼光放長遠一點，商人重利，損害商家的利益最終也必將損害到自身的利益。

要想成爲名副其實的優秀導購員，除了良好的心態以外，還要注重學習：向同事學習，向競爭對手學習，向顧客學習，要學會超越自我，永不滿足，通過量的積累，必定會實現自我超越，成爲王牌的導購員，實現自己的社會價值。在工作中學習其樂無窮！

第四篇：導購員培訓的總結

導購員培訓的總結

先是從不準時到來的學員提出批評引入當晚的課題→再從做事態度方面來講（讓學員高度的精神集中來聽課）→導購培訓→學員互動式→激勵學員。

一、培訓師表演部分：

（1）引入正題：先對不準時到來的學員提出批評（從誠實守信方面）。舉例子：如王者陶瓷的導購員和大自然地板的導購員都是非常守信的。

（2）從態度方面來說：“態度快定一切”只有態度擺正就能很好的從事本職工作。 “選擇大於努力”導購員先從那裏開始導購。如導購員應先問業主裝修到那裏了（導出與產品相關情況）等問題，開始引導顧客。

（3）從提問學員喜歡什麼人來進一步進入課題，把學員精神提升到高度集中的狀態。再引用例子來進入主題，如老師教導小孩和醫生說服病人動手術例子（都是那本自的知識有很深入的瞭解的人），其因爲他們都是專業人事，說得你無法懷疑。而我們導購人員也應熟悉自己的產品，基礎專業知識，如賣點、價格、各地銷售情況等。如不熟透基礎知識的，面對有經驗豐富的顧客就無法應付得過來，就算擁有好的技能的導購員也會碰壁（這說明了基礎知識對導購員成功的引導顧客的重要性）。說到了很多導購員無事可做，在玩遊戲的等，而不是利用這時間來進行對商品的瞭解，等到顧客過來一問，什麼都不是很清楚，這怎麼能讓顧客相信以你；而且有顧客進店買東西時，很多導購員無法馬上清醒過來，衝忙去應對。導購員應當在顧客下車到進入到店時間裏來打量一下顧客的身份，以便能更好的定位顧客消費水平（都是用強有力的例子卻也是廣泛存在的現象，這樣才能去說服學員。）。

（4）把顧客迎進店後，因想辦法（用自己的身體去阻礙顧客讓他不方便出去）不要讓顧客能掉頭就走，儘量的讓顧客看完一片店裏的產品，並從中介紹、詢問和分析到一定程度時，就因拉顧客坐下來喝茶，聊天。

（5）迎進來以後，一般詢問顧客是在那個小區的，現在裝修進度怎樣了（因爲裝修的不同階級就會要到不同的產品），介紹時應邊觀察顧客，看中和留意那一件產品。一般中年男性強調功能、材質、耐用。中年女性：主要是講究美觀。而年輕人則容易頭腦熱。導購員應每天做出總結，總結出好的情況和不好的情況。

（6）一般來說，顧客是看導購員的服務、氣質、講話的語氣。應主動出擊，要跟進顧

客，每隔三叉五的進行訪問，最好是可以上門訪問，這樣更可以拉近與顧客的感情（利用具體的顧客口頭相傳的效果來提高銷量），例舉數據來說明其作用力，讓學員信服。

（7）用詢問學員的業績，讓學員更加加深自己不足部份的印像。

（8）提唱做人：誠實做人，高調做事。

（9）迎進來後，有時顧客覺得價格貴，用地方話講價格貴，面對此時，一定要冷靜聽說，先讚美他記性好和對產品的瞭解，一定不能進行反駁顧客。有時可以借引顧客的話說“這產品不(敬請期待好文網更好文章)錯等語句”（一定繞着賣點、性能說說），還沒有反應再的進行打折（這前提是有自己的權限），對自己的價格表要打印出來，一、是方便自己記；二、可以來做銷售道具使用。如果還沒有可以的再和老闆唱雙王，可以後便說一句誇讚的話，如“你賺了”，這時就假裝去開單。

二、這次學員提出的問題：

讓學員自由的相互瞭解和讓學員說出自己想說的，這樣一來可讓學員更滿意這次的培訓活動。

?如無法掌握顧客的心理，是怎樣一個價位？如顧客眼停留時間長的產品，要記在心裏（因爲其不是價格合適就是款式合適，或者兩者合適。），以更好的介紹，從三種高、中、低三個檔次介紹。從高檔次開始介紹（顧客不需要的）把優點和賣點、亮點說出，到中檔（顧客需要的類型）的優點和賣點、亮點說出，再進行比較，說時“只是相差這樣而以，其實是相差不多的。”進行說。再介紹到低檔品（顧客也是不需要這種類型的），也是的中檔品想比較，並說出相差之外，說：“相差要可遠多了”等一些話語。 ?如果夫妻或者是婆媳兩人過來的，應聽觀察是誰做主的，就主要的跟做主的說就行了。如是兩人開始有爭糾出現的，用眼色叫另外一個導購員把次顧客拉過去坐下去喝茶。還是重點和準顧客介紹商品。

?如特價的還覺得虧的：小心解說貴在那裏（真正的去對產品認識，把產品配置清楚）。 ④以前貴的現在便宜了，可以說現在搞活動“你幸運了”。

三、結束語：

立即行動！

第五篇：導購員日常培訓

導購員日常培訓

導購員的心態與職業道德

1、 信心

捨我其誰。人生最在的敵人是自已，對公司、對產品、對自已均有信心。

2、 誠心與誠信

忠誠可以感動上帝。換位思考，將心比心。誠實介紹企業與產品，實事求是，不貶低對手，不欺詐，信守對顧客的承諾。品牌的延續，是不斷滿足客戶的期待值，不斷實現品牌承諾，即廠家對客戶的承諾及經銷商對消費者的承諾。

3、 耐心與尊重

學會傾聽，滴水穿石，一分耕耘，一分收穫。不論老少，無論買與不買，不管本地他鄉，不論顧客觀點的對與錯都應尊重對方的觀點。

4、 服務至上與平常心態

服務是商家、銷售人員立身之本，服務是日趨成熟的市場競爭的主要手段。消費不僅僅是產品，更重要的是文化、服務、享受。成交固然是很好，不成交亦需全力服務。我們應容忍失敗，更重要的是吸取教訓，不斷總結。記住：麻煩是自己處理不當的結果、困難是學習不夠的反射，挫折是自己努力不足的代價。

學習的心態：只有不斷學習與進步纔不會被潮流所淘汰。

導購員的知識儲備

1、 產品知識：對產品風格、特點、賣點、結構、型號、組合搭配應瞭如指掌，對生產企業規模、經營理念、行業定位、競爭優勢作初步瞭解。

2、 行業知識：對同類產品的風格、特點、優勢、弱勢、價格及行業定位作詳細瞭解，並掌握流行趨勢、裝修風格的基本知識。

3、 營銷知識：掌握一定的導購技巧、價格技巧、談判技巧。

4、 市場知識：對商圈的商場佈局、同類產品的分佈、當地的風俗習慣、文化偏好、社會階層、職業傾向、生活方式、流行趨勢等作全面的瞭解。

導購員日常行爲

導購員除做好日常行爲規範和買場保潔外，還應該做以下工作：

1、 建立客戶檔案和準客戶檔案，對未成交客戶應簡述原因，以便以後跟蹤。

2、 定期對產品銷售作統計分析，判斷出暢銷產品與滯銷產品。

3、 對產品銷售區域範圍年齡結構，職業特點作統計分析。

4、 庫存的銷售，應有計劃，並定期作庫存分析。

5、 日常工作總結，紀錄本日最恰當的一句話，和最不恰當不妥的一句話，日事日結，日清日高。

導購員的自我形象

（1） 衣着：

服務人員衣着應有職業特色，它是直觀的姿態語言，直接影響服務人員的外在形象及精神狀態，也能反映企業的精神面貌，它常常影響到顧客的購買慾。因此，服務人員衣着、服飾要突出個性與共性的和諧統一，塑造自己的優雅形象，給顧客留下良好的第一形象。服務人員應統一着裝，做到衣着整齊、規範、潔淨。工作證要工整地戴在胸前，女性着裝忌開領太低。

（2） 儀容：

服務人員必須要保持頭部整潔，勤洗頭，及時修面，保持清新的口氣。男士不留長髮、不剃光頭；女士切忌做怪發、染彩發、濃妝豔抹。保持肢體清潔，勤剪指甲勤洗手，清除體氣。

（3） 姿態：

a、 端莊的姿態：站立時，一般應做到擡頭、挺胸、直背、雙手交叉放在腹部或自然 下垂，面向顧客。

下列一些站姿是不可取的：

a、 歪着身子靠在貨品上，或雙臂相抱、一腿打着節拍，表現出懶洋洋的樣子。

b、 與別人說話是斜肩叉腰、叉腳而立、手舞足蹈、手臂交叉於胸前，不停地扭動腰肢。

c、 在櫃檯前嗑瓜子，吃水果、剔牙、打哈欠、看報紙、打毛衣等。

b、 優雅的坐姿：

a) 入座 及站起動作要輕。忽地坐下，騰地站起，使勁拖椅子，發出

聲響，均爲粗魯行爲。

b) 入坐時，應手扶椅子邊，選擇適宜的位置，最適當的位置是兩腳着

地，膝蓋成直角。

c) 頭要平穩，上身要直，肩要放鬆，自然下垂。不可弓腰駝背，半躺

半坐，更不能六神不定，如坐鍼氈。

c、風度的走姿：

走動時應做到步履輕盈，擡頭挺胸，提腰收腹，腳跟先着地，步幅應均勻，擺臂自然，雙手自然從肩臂處前後擺動，不要聳肩，臀部擺動不宜過大。

d、眼睛：

眼睛最具表現力。營業員要善於運用真誠的目光迎送顧客，和顧客進行交流，實現溝通，促進銷售。注視對方時，時間不宜過長，不應直盯着別人的眼睛，注意對方時，以看到對方鼻尖較爲適宜。避免用鄙視的冷眼、白眼看顧客。

e、微笑：

微笑是服務最基本的要求。微笑和周到的服務與銷售直接存在着因果關係。不管發生任何情況，我們均應以笑臉相迎。

f、錯誤姿態：

a) 當衆摳鼻子、剔牙齒、挖耳朵、脫鞋子，整理內衣及髮型。

b) 與人交談是坐得太深，身子癱軟在椅背或扶手上。

c) 走路東倒西歪，無精打采或與人勾肩搭背，搔首弄姿。

d) 接名片只用一隻手，並任意搖晃或隨意亂放。

e) 上樓時槍在客人前面或掉在客人後面。正確姿勢應是扶手的一邊讓客

人走。

f) 引導時走在前面臀部朝着客人（應一面交談，一面配合客人的腳步，

保持130度的角度，走在斜前方一至二步）。

g) 上茶是姿勢太低翹起屁股，從領脖處露出內衣。

導購禮儀

1. 禮儀、禮貌與禮節

禮儀從廣度上講，指的是一個時代的典章制度。包括禮節和儀式。禮貌指在人際交往中，通過語言、動作向交往對象表示謙虛和恭敬。禮節即社會公認的待人接物的方法和人與人相處的準則，它是人們在交際場合表示相互尊重、友好的慣用形式，是禮貌的具體表現方式。

2. 規範用語

1) 稱呼：您、先生、小姐等。

2) 您好，歡迎光臨。

3) 您需要什麼？我能否幫到您？

4) 您看這款是否喜歡？

5) 您是否可以考慮這樣搭配？

6) 您還需要其他東西嗎？

7) 對不起，這款產品還沒到（賣完）請您過幾天再來看看，或留下您的

電話，貨到之後我馬上通知您。

8) 請您稍等，我馬上來。

9) 對不起，耽誤您的時間，很抱歉（讓您久等了，請原諒）。

10) 如有問題，請隨時與我們聯繫。

11) 再見，請慢走，歡迎再次光臨！

3. 一般禮節

1) 握手時需注視對方的眼睛，不要握着第一位客人的手而眼望着第二位

客人。

2) 勿主動向女性要求握手，可以點頭代替。

3) 迎賓時，應主動爲客戶開門，並順勢伸手手：您好，請進（或歡迎光

臨）。

4. 電話禮節

1) 選擇好時間，並詢問此時談話是否方便，電話時間以3至5分鐘爲宜。

2) 草擬通知內容，最好是將要說明的問題寫出來。

3) 電話接通後，首先道“您好“自抱家門，然後告訴對方要找的人，碰

到你要找

的人不在，你可以告訴接電話的人轉告，並表示感謝；如果內容不便轉告，你可以說明改時間再打，或請對方轉告，讓他給你打電話並表示感謝。

4) 遇到撥號錯誤時，應向對方說明，並表示歉意。

5) 話鈴響及時去接，先說“您好“，自抱家門，然後再熱情回答對方問

題。接電

話的過程中，仔細聆聽對方的講話，必要時把談話要點記錄下來，並確認。接聽電話完畢，應讓對方主動結束談話，向對方道再見，然後輕輕見話筒放下，不可“啪“的一聲重重掛掉。

電話若不是找你，主動說“請稍候，我幫您去叫“，並立即去叫受話

人，若受話人不在，告訴對方表示歉意，詢問對方是否可以轉告，如可轉告，要認真紀錄下來，然後複述一遍以免有錯。對方不願意告訴的事，不可冒昧地去打聽。

5. 傳遞名片的禮儀

1) 交換名片的順序一般是：“先客後主，先低後高”。

2) 遞送時應將名片正面面向對方，雙手奉上。眼睛應注視對方，面帶微

笑，並大

方的說：“這是我的名片，請多多關照。”

3) 接受對方的名片時應起身，面帶微笑注視對方，接過名片是應說“謝

謝”。

6. 上門服務禮節

1) 選擇適當的時間，上門前需通過電話聯繫，儘量避開吃飯、午睡時間

和主人最

繁忙的時間，談話要簡明扼要，辦事幹脆利落，辦完事後應立即告辭，不要耽擱顧客時間。

2) 注意尊重顧客。進門前要敲門或按門鈴，見到主人是應立即自抱家門，

說明來

訪原因。如帶有外衣、雨具，應該放在主人指定地點，入室時應套上清潔套或方便袋。主人遞煙倒茶遞果點時，原則上必須婉言謝絕，盛情難卻時，應雙手接過，說謝謝。

3) 服務要耐心、熱情、周到。切忌來回亂走，左顧右盼。處理問題要實

事求是，

當換的換，當修的修，超出服務範圍的要仔細說明原因。對顧客提出的問題，必須給出明確的答覆。

4) 講究告辭方式。處理完相關問題後主動向顧客告辭。主動搞好善後工

作，能帶

走立即帶走並搞好衛生。需更換或修理的產品，要說明更換或修理所需時間和送還時間，簡述其原因，並向顧客說抱歉。

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