移動公司政企部工作總結暨思路

移動公司政企部工作總結暨思路

第一部分基本工作情況

政企市場將繼續做大政企客戶規模，着力流量激發，以不限量套餐爲抓手提升成員價值，通過疊加包業務拉昇成員附加值，做好集團成員保有。同時大力提升重點產品滲透，做大專線、物聯網連接規模，以IDC+ICT+IOT（物聯網）爲抓手，加快產品收入結構優化轉型，提升信息化產品收入貢獻能力。

1、工作開展情況

（1）拍照集團成員日均活躍客戶到達：主要通過流量包、語音融合包、不限量套餐等數據業務推廣爲客戶提供安心使用環境，通過爲客戶推薦各種視頻包、新聞客戶端增加客戶使用頻次進行客戶日活躍。

（2）拍照集團成員收入保有：通過流量包、不限量套餐升檔、集團客戶專屬營銷活動等方式進行增收。

（3）通信和信息化收入：2018年1-10月通信和信息化收入納收主要集中在集團短彩、物聯網、專線、和校園、流量統付五項，收入佔比達到80%。其中：集團短彩聚焦互聯網公司驗證碼發送，實現收入達300萬；物聯網主要以物聯卡全網客戶爲主，以車輛定位、無線POS、安防監控等行業爲基礎，實現收入780萬。截止到10月底，通信和信息化收入完成3127.53萬，完成佔比79.88%。

（4）物聯網用戶淨增：新增用戶主要爲物聯卡全網客戶，全偉科技公司2.3萬張；金斗雲公司30萬張。本地市場重點以保有存量客戶爲主。

（5）專線淨增：專線發展主要聚焦在中小企業及大項目淡洽。充分利用低資費、營銷活動進行業務發展。截止10月份，已成功洽談701條專線，單月新增收入15萬。專線大項目：成功洽談市區秸稈項目、鐵通雲視訊、崇德大藥房、國電投及河北大學及小米客服大帶寬專線業務，完成專線單月增收近6萬元，有效的拉動了信息化收入。其中秸稈項目由由王英總經理親自率隊攻關，成功爭取到競秀、高新、蓮池三區環保局秸杆禁燒監控網絡接入項目。由於項目建設時限緊迫，中心領導不間斷協調，通過市縣多部門聯動配合，在短短一週內9個點位全部建設開通完成，受到了三區領導高度讚揚。與此同時，爲了保障我公司全區此項目點位順利匯聚接入市環保局，我中心積極協調市環保局、廣電等客情關係，並由市政企趙磊、劉新愛及網絡部等主管共同努力下，克服技術障礙，最終成功對接廣電端口，實現全區各點位順利匯聚。在對手多次伺機介入、市局廣電端口拒接的複雜局面中，市營主動出擊，多資源利用，不僅成功取得項目落地，更在端口對接方面爲全區下一步業務拓展鋪平道路！

（6）集團拓展：以雲企信和集團V網業務爲抓手，大力拓展政企客戶和中小企業，共拓展集團827家。特別是紅名單集團的策反成效較明顯。前三季度通過首代以及客戶經理走訪攻堅，本着寸土必爭、寸土不讓的原則，對對手集團進行資源整合，首代走訪攻堅，客戶經理上門逐部門講解資費優惠內容，聯繫人關鍵人攻堅等多方位展開攻勢，四季度結合“狩獵行動”，黨員先鋒活動，首席客戶代表，組建攻堅小組，共策反紅名單集團16家，新增紅名單客戶1232戶，處於全區領先水平。

第二部分 存在的問題和不足

政企部工作主要不足是拍照集團成員收主保有率低、通信和信息化收入增收乏力、專線預覆蓋資源使用率低。

1、拍照集團成員收入保有率低

拍照集團收入保有率86.14%，全區排名第16。拍照成員收入流失主要集中在不限量套餐客戶和離網客戶兩方面。一是不限量套餐客戶降幅較大，通過對比拍照成員更改不限量套餐前後收入對比，更改不限量套餐的客戶降收61.12萬，佔總體降收的55.56%。二是客戶離網引起收入下降，流失成員5660戶，佔總體降入的44.44%。

2、通信和信息化收入增收乏力

（1）市營整體收入目標值佔全區目標值25%，收入壓力巨大，尤其是重點納收項集團短彩受到多種因素的影響導致收入減少。而流量包、和校園、雲MAS等業務無法對整體收入提升起到有效的拉昇作用。

（2）物聯網有效用戶截止到2018年7月份與2017年底相比爲負淨增，收入降幅較大。主要原因受到整體物聯網市場資費壓低，現有存量的客戶的降費導致收入一直呈下降趨勢。

（3）2018年專線資費政策的下調，同時缺少高價值專線的納入，直接影響到整體收入的下降。

3、專線預覆蓋資源使用率低

集團專線預覆蓋使用率目前僅爲16.01%，影響專線滲透率低的原因有：

（1）預覆蓋資源上報到施工完成近一年時間，之前有意向的客戶不會等待，商機很容易流失。再轉換回來的難度增大。

（2）專線施工人員對預覆蓋點位不熟悉，施工時就近接入，造成預覆蓋資源閒置。

（3）部分預覆蓋爲簿覆蓋，仍需進一步施工才能滿足客戶接入需求。

第三部分 主要工作目標、思路和關鍵措施

2019年政企部將圍繞成員收入和信息化產品收入雙提升開展工作，以激發流量、附加業務包提升成員收入，以助力客戶發展的數據產品進行信息化業務滲透，提升集團整體收入。

1、拍照集團成員收入提升措施

（1）嚴格把控不限量套餐推廣範圍，按照市公司下發的目標客戶範圍辦理不限量套餐，杜絕降檔辦理。

（2）協同大衆市場，對拍照集團成員中低活躍高飽和度的客戶推廣語音流量融合包，對不限量使用和的客戶推廣不限量升艙包，地異網雙卡客戶進行回撈，大力推廣視頻流量包、月末流量加油包等價值提升效果較好政策。

（3）規範客戶管理，做好關係維繫：加強雙人聯繫，進行信息化粘性產品推廣，加大集團客戶粘性。嚴密監控對手動態，強化競爭信息蒐集，避免競爭因素產生大規模離網。

2、 拍照集團成員收入工作思路

（1）聚焦成員和價值保有：針對高價值成員通過簽約方式，進行客戶和收入的穩定。中價值成員大力推廣不限量套餐，引導客戶升檔辦理。低價值成員推廣高流量套餐，提升成員價值。同時密切監控客戶異動，加大異網回撈力度。

（2）聚焦客戶規模和價值：加大集團拓展力度，以行業爲主線拓寬拓深客戶管理器下成員規模。以粘性產品+視頻包、流量包等業務拉昇客戶價值。

（3）政企核心成員市場拓展和挖潛：梳理客戶通信錄，拓展AB類集團成員規模，對AB類集團的核心成員、高價值成員進行親情化管理，增加客戶經理關杯頻次，瞭解客戶實際需求，進行個性化業務挖潛。

2、信息化收入提升措施

（1）繼續重點深挖短彩省內客戶需求，保證規範經營的同時提升收入。

（2）開展在線課程贈書訂閱活動，加強與教委校方等深入溝通，拓展和校園電子學生證業務，擴大增收

（3）信息化ICT收入和IDC

全量重點摸排產業園區的科技公司的IDC業務需求，多渠道接觸全網客戶，瞭解商機，利用EDC機房優勢吸引客戶。

利用首代關係繼續深挖行業客戶ICT項目商機，重點放在區政府及學校信息化方面。全力配合公司中心醫院遠程醫療項目，以此爲契機挖掘醫院信息化項目。

（4）通過高價值專線拓展、紅名單置換、SA發展等途徑進行專線納收。

（5）物聯網方面重點通過保拓存量客戶、拓展本地及全網客戶。

本地客戶：繼續深挖行業客戶需求，全量排查科技園區，把前裝模組作爲增量的重要途徑。

全網客戶：加大全網客戶拓展，繼續跟進金斗雲公司、全偉公司後續開卡量。

3、專線發展方向

（1）找準市場發展目標，充分利用存量集團客戶資源，及時瞭解客戶動態，充分利用高帶寬低資費優勢置換異網客戶。

（2）以行業爲突破口，針對行業客戶特點，制定專屬營銷方案，進行行業整體置換。

（3）加大大項目的拓展及跟進。結合紅名單專線集團走訪，深挖高價值客戶，針對對手集團進行重點攻堅，利用特殊行業超低專線資費對已使用友商線路進行有效置換。在市場處於劣勢的情況下，主動出擊，通過產品打包、資費優惠等方法，策反對手重要客戶。

（4）多渠道聯動，加強政企市場聯動。利用勞動競賽等獎勵政策促進其他部門全員員工業務發展。

（5）做好停機、銷戶的數據分析，及時制定挽留措施，減少專線流失。