會展營銷策劃書

目錄

第一篇：會展營銷第二篇：如何做好會展營銷第三篇：會展策劃書第四篇：會展策劃書第五篇：會展策劃書更多相關範文

正文

第一篇：會展營銷

第一章會展營銷概述

一、會展活動的內涵：

1、會議：會議是一種聚衆議事的社會活動。在現實生活中，凡是在一定的時間和空間內，爲了達到一定目的或者解決某個問題而進行的有組織、有領導、有共同議題的議事活動均可稱之會議。

2、展覽會：展覽會是會展活動中最普遍、最活躍並且最具有典型性的部分。從展覽會產生的歷史以及在社會經濟生活中發揮的主要作用看，展覽會是爲參展商和專業買家提供交易機會的貿易平臺，是一個與貿易緊密相關的概念。

3、特殊活動：“特殊活動”是指人們爲了紀念某個特殊的事件或者爲了滿足某種社會羣體的特殊需求而精心計劃和舉辦的文體比賽、慶祝儀式、特技表演以及節慶活動等。

二、會展活動的共性特徵：

1、都是“長期籌備、短期舉辦”的“點”狀活動，而不像行政及企業中那樣的“線”狀活動

2、都涉及到人員的遷徙和移動，參加者參加必須藉助交通工具並在舉辦地住宿和餐飲

3、能爲人們的日常工作和生活平添幾分樂趣，能夠吸引人們的參與，並能夠引起媒體的關注；

4、活動的組織管理都是以獨立的“項目”方式進行的，一項活動結束後，需要策劃和組織另一項活動，並在項目的不斷策劃和舉辦過程中，提高活動的聲譽和價值。

三、會展活動的構成及本課程的研究範圍：

會展活動：1、會議：（1）公司會議 （2）協會會議 （3）政府會議

2、展覽：（1）商業性展覽：機場展覽會、化工展覽會、服裝展覽會等

（2）公益性展覽會：科普展覽會、成就展覽會、戒毒展覽會等

3、特殊活動：（1）國際性大型活動（2）區域性大型活動 （3）地方性節慶

四、會展營銷的概念: 會展營銷是指展覽會組織者尋找目標市場、研究目標顧客需求、設計會展產品和服務、制訂營銷價格、選擇營銷渠道以及保持良好客戶關係等一系列銷售活動的總和。

五、以會展項目爲中心的會展營銷研究對象：1、會展營銷理念2、會展產品和服務3、會展顧客採購行爲分析 4、會展宣傳和推廣5、會展營銷渠道管理6、會展產品和服務定價策

7、會展贊助的策劃和營銷8、會展客戶關係管理9、因特網在會展營銷中的應用

六、以營銷管理爲中心的會展營銷研究對象:1、從會展企業管理的視角，研究如何制訂營銷管理戰略、如何制訂營銷計劃、如何協調不同項目之間的關係、如何控制會展項目的營銷成本、如何培訓會展營銷人員以及如何進行會展營銷活動績效測評等管理層面的問題。

2、主要目的是幫助會展企業管理人員從“宏觀”角度對營銷計劃、營銷組合、營銷人員以及營銷績效的問題進行有效的管理和控制，以提高企業在會展營銷過程中的管理和控制水平。

七、會展營銷人員應該樹立的正確理念:1、要樹立“營銷龍頭”理念2、要樹立“全員營銷”理念3、要樹立“顧客至上”理念 4、要樹立“合作多贏”理念5、要樹立“多邊營銷”理念

八、會展營銷中必須克服的錯誤理念:1、功利觀念2、割裂觀念3、並列觀念

第六章會展產品定價方法與技巧

一、會展產品價格體系：1、展位價格2、廣告宣傳價格3、贊助價格4、入場券價格

二、影響展位價格的因素分析：1、內部因素：（1）組展企業成本（2）展覽會項目成本（3）展覽會項目競爭力2、外部因素：（1）競爭對手價格策略（2）行業價格水平（3）目標顧客接受能力

三、展位定價方法：1、成本導向定價法：（1）綜合成本導向（2）項目成本導向

2、競爭導向定價法：（1）領先定價（2）跟隨定價（3）獨立定價

3、需求導向定價法：（1）價格需求導向（2）形象需求導向（3）形象需求導向（4）心理需求導向

4、戰略導向定價法：（1）滲透戰略導向（2）合作戰略導向

四、會展產品定價技巧：1、折扣定價技巧：（1）單詞認購面積折扣（2）累計展位面積折扣團體認購面積折扣2、差別定價技巧：（1）不同類型不同價格（2）不同位置不同價格

（3）不同時間不同價格（4）不同客戶不同價格

一、會展產品和服務的內涵:1、核心要素：（1）參展（2）觀衆（3）展臺

2、形式要素:（1）展覽會基本信息（2）開幕式 （3）研討會 （4）會刊 （5）廣告

（6）特殊活動（7）品牌和標識

3、附加要素:（1）展覽會期間的旅遊服務（2）網上展示（3）展覽會調查 （4）展覽會跟蹤服務

二、綜合性會展產品和服務表現形式:1、展覽會的基本信息2、簡明扼要的行業信息

3、展覽展示的商品類別4、參展費用基本報價5、展覽會的歷史狀況

三、可供出售的會展產品和服務系列:1、展位銷售2、廣告銷售：（1）會刊廣告（2）網絡廣告

（3）室內廣告（4）室外廣告3、商業贊助4、入場券銷售

四、會展產品和服務需要不斷創新的原因：1、展示技術和方法的變化2、展覽會替代品的競爭

3、展覽會所服務的產業的創新需要展覽會隨之創新4、展覽會所服務的產業的組織形態的變化

五、會展產品和服務的創新方法： 1、組展商的會展項目創新：（1）“運作項目” （2）“儲備項目”

（3）“研發項目”2、會展項目自身的創新

六、會展品牌的基本含義： 會展品牌是指用來識別某個會展組織者或者某個特定展覽會的名稱、術語、標記、符號、設計以及這些要素的組合運用。

七、會展產品和服務加強品牌培育的重要性：1、會展業是一個具有“遠期交割”特徵的服務性行業，這種行業特徵決定了展會品牌比其它行業的產品和服務品牌更具價值。

2、從市場營銷的角度看，培養忠誠於品牌展會的顧客有助於組展商市場佔有份額的提高。

八、會展品牌體系： 1、國家和地區品牌 2、會展企業品牌3、展會項目品牌

四、會展企業加強品牌保護和培育的措施：1、會展企業領導要樹立品牌意識，重視品牌工作

2、通過法律途徑及時註冊品牌，積極打擊侵權3、要加強品牌宣傳，努力用好自己的展會品牌

第三章會展顧客採購行爲

一、會展企業的顧客構成： 1、參展商 2、贊助商 3、廣告客戶 4、專業觀衆 5、普通觀衆

二、會展企業的顧客特點： 1、會展企業的顧客以機構客戶爲主

2、會展企業的顧客之間具有相互依存性 3、會展企業的顧客並不一定是產品和服務的購買者

三、會展顧客採購特徵： 1、機構採購大多數具有事前的計劃和預算

2、機構採購需要遵循一定的決策程序3、展覽會產品和服務的採購工作由專門的部門來完成

四、會展顧客購買決策行爲過程：1、需求2、動機3、信息4、決策5、感受

五、會展顧客採購行爲解析：1、需求：（1）銷售商品，獲取訂單（2）會見老客戶，維護客戶關係

（3）發現新客戶，拓展市場份額（4）展示技術形象，提高知名度

2、動機：動機是人們爲滿足需求而採取行動前的一系列心理活動。通過動機可以勾勒出一系列潛在的“行爲束”，這些“行爲束”的成本收益與可行性不同。一般來說，成本低、收益高而且可行性強的動機將得到強化，並最終轉化爲現實的行動。

3、信息：（1）國內外市場上，有多少公司提供本企業需要的會展服務

（2）哪些組展企業在同行中處於領先 （3）哪個組展商組織的展覽會能夠最適合本企業的需求

（4）目標組展商以往主要爲哪些機構提供過會展服務（5）目標組展商以往客戶的評價如何

（6）目標組展商的報價本企業是否能夠承受（7）目標組展商以往有無欺騙參展企業的行爲

4、決策：決策是指會展產品和服務購買者根據調查獲取的信息最終決定選擇哪家組展商的過程。研究會展企業顧客的決策行爲，主要是弄清以下三個問題：（1）誰是購的決策主體（2）顧客採購會展產品和服務的決策程序是什麼 （3）哪些因素影響了顧客的採購決策

5、感受：（1）客戶對展覽會的總體印象如何（2）客戶是否達到了他們的預期目標

（3）客戶是否有上當受騙的感覺（4）客戶對活動期間的服務是否滿意

（5）客戶在活動過程中遇到了哪些不方便的事情（6）客戶期望組織者如何改進

（7）參加展會後是否增加了業務量（8）下次是否還會繼續參加本組織者的展覽會

一、會展宣傳和推廣內容的構成要素:

1、why——爲什麼:2、who——是誰3、what——是什麼：

（1）展覽會展示的產品和技術系列（2）展會主要客戶構成，指具有影響力的參展商和買家

（3）展會期間的活動，如專題研討會、新聞發佈會等 （4）是否提供郵政、電信遊等配套服務

（5）組展商提供的產品系列，如展位、贊助、廣告、入場券等

4、when——什麼時間5、where——什麼地點

二、選擇目標對象的一般方法：

1按人口統計因素進行市場細分：（1）性別（2）年齡（3）收入和消費水平

2按企業統計因素進行市場細分：（1）產品類別（2）企業規模（3）企業地域

三、大衆傳媒工具： 1、印刷媒體2、電視媒體3、廣播媒體4、網絡媒體

四、特種媒體工具:1、戶外廣告2、特種宣傳資料3、依附於小型紀念品的宣傳媒介

五、公共關係促銷工具：1、會議演說 2、新聞發佈會 3、公益贊助 4、聯合促銷 5、路演

六、人員促銷： 1、電話2、傳真3、直接郵寄4、電子郵件5、登門拜訪

七、會展宣傳和推廣的工作流程：

1、制定宣傳計劃：（1）確定目標客戶 （2）選擇宣傳媒介（3）制定宣傳預算（4）確定宣傳速度

2、實施宣傳計劃：（1）培訓宣傳人員 （2）準備宣傳材料（3）選擇宣傳夥伴（4）加強過程控制

3、測評宣傳效果：（1）確定評測目標 （2）選擇測評方法（3）提出改進意見

4、信息反饋：反饋信息到制定宣傳計劃時

第五章會展營銷渠道管理

一、會展營銷渠道的內涵： 會展營銷渠道是指把會展產品從生產者（組展方）手中銷售給目標顧客（參與者）的個人或組織，即通常所說的中間商。

二、會展營銷渠道的類型：1、按會展產品銷售環節的多少劃分：（1）“直接渠道”（2）“間接渠道”

2、按照組展商在同一區域內選擇的中間商數量劃分：（1）“窄渠道”（2）“寬渠道”

3、按照參與會展產品分銷主體的類別劃分：（1）“中間商”（2）“合作者”

三、會展營銷渠道的特點：1、從渠道長度看，產品的銷售以組展商面對參展商的直接銷售爲主

2、從渠道寬度看，在同一區域內以“獨家代理”的窄渠道爲主

3、在與中間商的銷售合作中，以代理業務爲主4、“隱性”代理與“顯性”代理相結合

四、會展營銷中的渠道方案設計： 1、中間商的類型：（1）商人中間商（2）代理中間商

2、中間商的數量：（2）排他型分銷（2）選擇性分銷 （3）密集型分銷

3、渠道成員的權利和義務：（1）價格政策（2）銷售條款（3）地區權利（4）雙方權利和義務

五、會展代理商的選擇與管理：

1、代理商的選擇:（1）選擇代理商應遵循的原則:①有利於業務拓展②認同組展商的價值理念③合作關係適度彈性（2）申請代理商的基本條件

2、代理協議的內容與格式:（1）代理協議包含的內容:①合作主體的名稱及聯繫方式 ②合作背景與宗旨；③組展商和代理商各自的權利和義務 ④佣金的計算辦法、支付時間以及方式⑤違約責任及調解（2）代理協議的格式

3、代理商的管理：（1）建立代理商的定期書面報告制度（2）嚴格落實代理商招展權限和價格制度

（3）加強資金管理，防範資金流失（4）構建代理商績效評價體系，客觀評估代理商的表現

4、代理商的激勵：（1）配合代理商招展、招商需要，對展覽會進行全方位的宣傳促銷

（2）加強人才培訓，提高代理商業務水平（3）建立佣金比例累進制度，提高業務拓展的積極性

6、會展營銷渠道管理：（1）選擇渠道成員：資金、信譽、理念等

（2）培訓渠道成員：項目意義、內容、營銷技巧等（3）激勵渠道成員：共同利益、合作伙伴

（4）評價渠道成員：業績、客戶關係、價值觀（5）調整渠道安排：增加、減少、改變代理商等

第七章會展贊助策劃與營銷

一、會展贊助的內涵：1、展覽會贊助是贊助商與組織者間的商業交易行爲，具有明確的商業目的

2、展覽會贊助是贊助商的市場營銷行爲，企業贊助展覽會是爲了利用展覽會這種綜合性的貿易平臺獲得更加理想的宣傳機會3、贊助商回報的間接性和長期性

4、展覽會贊助是展覽會產品的有機構成部分，是展覽會組織者的重要銷售“標的”和收入來源之一

二、企業贊助展覽會的原因： 1、贊助的宣傳和推廣效果更容易被目標顧客接受

2、能夠使贊助商的促銷較準確地指向目標市場3、有利於贊助商利用展覽會號召力擴大影響

三、會展贊助的類型：1、按照贊助內容的表現形式可以劃分爲現金贊助、實物贊助、服務贊助。現金贊助是指贊助商以現金或者支票等資金形式向組展商提供贊助的方式

2、按贊助商數量，可分獨家贊助和多家贊助 3、按贊助商的贊助內容，可分單項贊助和多項贊助

4、按照贊助商的等級，通常可以劃分爲白金贊助商(platinum sponsors)、黃金贊助商（gold sponsors)、白銀贊助商(silver sponsors)等不同類別

四、會展贊助方案設計：1、會展贊助方案設計原則：（1）贊助商利益導向原則（2）務實與可操作原則（3）與展覽會價值相符原則（4）“贊助產品”多元化原則

2、展覽會贊助方案包含的內容： （1）展覽會的概況（2）贊助方案總體設計：贊助類型的設計、贊助等級的設計、贊助金額的設計 （3）回報項目的設計 （4）贊助合同的設計

五、會展贊助營銷： 1、贊助商市場調查與分析 2、目標贊助商選擇（1）贊助商的實力（2）贊助數額（3）贊助商信譽 3、郵寄贊助方案項目建議書 4、加強與目標贊助商溝通 5、爲贊助商服務

第八章會展客戶關係管理

一、會展客戶關係管理的內涵：1、會展客戶關係管理是一種“以客戶爲中心”的管理理念

2、會展客戶關係管理是一種管理技術3、會展客戶關係管理的分析和運作是一個循環過程

4、會展客戶關係管理是一種旨在改善組展商與客戶之間關係的新型管理機制，是一個基於客戶偏好而建立起的組展商與現有客戶、目標客戶、潛在客戶和合作夥伴之間的互動系統

5、 會展客戶關係管理的目的，實現組展商收益和參展商以及觀衆價值最大化

6、對於組展商，不同顧客給企業帶來的價值是不同，企業必須將精力放在最有價值的顧客身上

二、會展企業加強客戶關係管理的重要性：1、客戶不僅是企業的“衣食父母”，而且是重要資源

2、是組展商應付競爭的需要 3、有利於提高展會營銷的針對性，減少組展企業各項資源的浪費

4、有利於提高客戶的滿意度和建立忠誠感，激勵參展商參展5、有利於提高展覽會客戶的綜合收益

三、會展客戶的構成體系：

1、組展商的上游客戶：

（1）會展中心（2）搭建商（3）運輸代理商（4）旅遊服務商（5）媒體合作伙伴

2、組展商的下游客戶： （1）參展商 （2）贊助商 （3）觀衆

四、會展客戶關係的特徵：

1、會展客戶關係主要是一種機構與機構之間的商務關係

2、組展商在展覽會籌備過程中已經掌握了客戶較爲詳細的資料

3、展覽會舉辦過程中，組展商需要在展前、展中和展後與客戶進行全程的溝通

4、展覽會本身的行業特徵有助於組展企業與客戶建立長期關係

五、會展客戶關係的評價指標：

1、根據客戶與組展商的商業利益關係的差異，可以劃分爲關係緊密型客戶、關係半緊密型客戶和關係疏遠型客戶

2、按照組展商與客戶合作的深入程度，可以劃分爲基礎階段的客戶關係、合作階段客戶關係和相互依存階段的客戶關係

3、按照客戶與組展商的“關係質量”，可以將客戶劃分爲對組展商滿意的客戶、對組展商信任的客戶、對組展商依賴的客戶以及對組展商忠誠的客戶

六、會展客戶關係管理的主要內容：1、客戶數據採集與分析：:（1）客戶原始記錄 （2）統計分析資料 （3）企業投入記錄2、組展商客戶關係維護策略管理3、客戶信息反饋管理

七、會展客戶關係管理的方法和策略：1、客戶細分：:（1）狄克和巴蘇的客戶細分法

（2）英國學者諾克思（simon knox）的客戶細分方法（3）雷納茲和庫瑪的客戶細分法

2、客戶關係發展策略的選擇3、分配組展商營銷資源4、客戶關係的健康發展戰略

八、客戶關係管理系統的引進與應用：客戶關係管理（crm）系統是利用internet和電子商務、多媒體技術、數據倉庫和數據挖掘、專家系統和人工智能、呼叫中心等現代信息技術將最新的客戶管理理念轉化爲企業管理工具的應用軟件。展覽會組織者需要注意以下六個問題：

1、在引入客戶關係管理系統時，首先要明確組展商導入客戶關係管理系統的目標以及預期收益

2、處理好展覽會業務和it技術的關係3、要選擇對本行業有成熟案例的crm提供商

4、構建企業內部crm系統的應用和維護團隊5、定期測評成效，並據此提出相應的處理措施

6、組展企業一旦決定導入客戶關係管理系統，必須在部門架構、人員崗位等方面進行相應的配套變革，這些變革往往關係到整個企業的工作流程，因而組展商引進crm時，首先必須取得高層領導的支持，而且在企業內部要形成比較一致的認同。

第九章因特網在會展營銷中的應用

一、因特網成爲展會營銷重要媒介的原因：1、因特網在信息傳播過程中具有許多其它傳統媒介工具無法比擬的優點。這些優點主要體現在：（1）因特網傳播速度快（2）因特網能夠突破時間和空間的限制，達到隨時隨地溝通，尤其是無線上網技術的發展，更好地滿足了商務人士的需要

（3）信息量大，可供傳輸的信息內容豐富（4）費用低，有利於節約組展商的信息交流成本

2、互聯網的用戶與組展商的目標客戶具有很大的“交叉性”

二、因特網在展覽會營銷中的應用：1、作爲內部員工瞭解行業信息以及客戶信息的重要信息平臺

2、創建展覽會官方網站，並以此作爲組展商宣傳和推廣展覽會以及進行營銷信息管理的綜合平臺

3、選擇一些目標客戶瀏覽量相對集中的網站投放關於展覽會的電子廣告

4、充分挖掘電子郵件的潛力，把電子郵件作爲與目標顧客進行溝通的最重要工具

三、展覽會網站的建設與評估：

1、展覽會網站的設計原則：（1）風格簡潔大方（2）內容詳盡權威（3）功能經濟實用

2、展覽會網站的內容構成:（1）展會簡介（2）行業信息（3）展商信息：①觀衆信息②展商手冊③贊助計劃④旅行安排⑤個性化服務計劃參展商 ⑥網上登記信息

（4）觀衆服務信息（5）特殊活動（6）媒體中心 （7）合作機構 （8）組展商聯繫方式

3、展覽會網站的評估：（1）技術層面：設計是否合理，是否便於瀏覽者搜索、註冊

（2）營銷層面：內容是否與組展方的營銷原則與營銷策略高度吻合

（3）內部因素：是否易於展會組織者管理、維護及更新

（4）客戶層面：是否便於查找，是否能夠吸引目標受衆、提供有效的幫=助及便捷的服務

四、展覽會網站的推廣和應用：

1、展覽會網站的推廣途徑：（1）在組展商發佈的印刷廣告、派發的宣傳品、製作的紀念品、爲公司員工印製的業務名片等可以印製文字的所有媒介上，印刷展覽會的網址；

（2）在公司以及公司爲員工申請的所有郵件地址上，在發信人信息欄中附加公司的電話、傳真以及網址等信息，這樣可以確保員工在正常的業務交往過程中，把展覽會網址信息傳播給目標客戶；

（3）在與本公司具有類似題材的組展商網頁上建立友情連接，讓對方的客戶在瀏覽對方網頁的時候，同時有機會轉移到本公司的網頁（4）在相關行業協會以及學會的網站上建立網頁連接

（5）向“google”、“baidu”等專業搜索網站購買關鍵詞，以便習慣於從搜索網站尋求信息的目標客戶能夠準確搜索到關於本展覽會的詳細信

2、展覽會網站的應用：（1）用作展會的信息傳播平臺 （2）用作組展商信息管理

（3）用作組織者與目標客戶的交流平臺（4）用作客戶的註冊登記 （5）用作客戶支付的網上平臺

第十章會展企業營銷管理

一、會展企業營銷管理的含義：是指組展企業爲提高銷售效率而對營銷工作採取的計劃、組織、協調以及控制的過程。理解這一概念，關鍵要把握兩點：第一，會展企業營銷管理的實施主體不是每個具體的營銷人員，而是組展企業；第二，會展企業營銷管理的內容不是指展覽項目的產品設計、定價方法以及推廣策略等具體問題，而是整個組展企業關於營銷工作的計劃、組織、協調以及控制。

二、會展企業營銷管理過程： 1、營銷環境分析2、營銷戰略選擇3、制定營銷計劃

4、構建營銷隊伍5、構建營銷隊伍6、營銷效果測評7、反饋

三、會展企業營銷戰略的內涵：會展企業營銷戰略是指會展企業在未來較長時期內關於營銷工作的市場定位、總體目標以及實現目標的途徑等方面的總體謀劃。

四、會展企業營銷戰略制定過程：1、現狀是什麼：（1）分析營銷環境（2）評價營銷現狀

2、未來到哪裏：（1）制定戰略目標 3、途徑是什麼：（1）劃分戰略步驟（2）制定戰略措施

五、會展企業營銷戰略包含的內容：1、價值選擇戰略：（1）通過深入研究，系統瞭解客戶需求

（2）選擇目標市場：行業、地域、目標客戶的行業影響力（3）確定價值組合

2、價值提供戰略：（1）根據需要設計產品，其中主要體現展商需求（2）合理規劃渠道並加強管理

（3）給整個產品組合定價以獲取最大價值3、價值宣傳戰略

六、會展企業營銷戰略組合： 1、市場滲透戰略2、業務開發戰略3、市場開發戰略4、多樣化

七、會展營銷計劃的內容： 1、產品和服務計劃2、銷售結構計劃3、營銷渠道計劃

4、推廣促銷計劃5、營銷成本計劃6、營銷隊伍計劃

八、展覽會銷售總額計劃的編制： 1、展覽會的盈虧平衡點

2、上一屆展覽會的銷售實績3、具有可比性的競爭對手的銷售實績

九、具體銷售計劃的編制： 1、季度計劃的制定2、部門或者地區銷售計劃的制定

十、營銷財務計劃的編制： 1、營銷費用支出預算2、銷售賬款回收計劃

十一、會展企業營銷團隊管理：

1、會展營銷人員的招聘：

（1）會展營銷人員的素質要求

①對會展營銷人員知識結構的要求：一般經濟常識與規律、市場營銷知識、展覽會知識、外語知識 ②對會展營銷人員能力結構的要求：吃苦耐勞的精神、團隊合作的精神、不斷學習的能力

（2）、會展營銷人員招聘過程：

①接受求職者簡歷：

a、企業網站上刊載招聘信息，隨時通過電子郵件、信件等接受應聘者簡歷，即使在人員不是非常缺乏的情況下，這項工作同樣十分必要

b、參加人才招聘會，從人才招聘會上接受求職者簡歷

c、在專業人才招聘網站或者報刊、雜誌等媒體上發佈公司招聘信息，收集所需要的相關人才簡歷 d、到提供會展教育或者課程的高校召開專場招聘會，收集應聘者信息。

②挑選符合條件者並進行面試③簽訂勞動合同並進行試用④考覈並簽訂正式勞動合同

3、會展營銷人員的培訓:（1）會展營銷人員培訓的重要性（2）會展營銷人員培訓的內容：①企業文化培訓 ②營銷業務培訓: a、日常營銷工作流程及注意事項b、營銷計劃的制訂以及自我考覈方法c、客戶關係處理的方法與技巧d、相關展覽會的背景知識與行業特點

4、會展營銷人員的激勵：（1）以經濟學爲基礎的“制度激勵”（2）以心理學爲基礎的“管理激勵”

第二篇：如何做好會展營銷

如何做好會展營銷 市場經濟時代，企業要把產品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業務員通過相關的渠道，建立起客戶羣；通過廣告，廣而告之，使人們認識該產品，該企業；如今還有網絡營銷 … … ，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優越性，是企業最有效的營銷手段之一。

一、展覽會，企業強效的營銷手段

參加展覽會是企業最重要的營銷方式之一，也是企業開闢新市場的首選方式。在同一時間、同一地點使某一行業中最重要的生產廠家和購買者集中到一起，廠商與幾萬名專業觀衆面對面的、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的。

展覽會別於其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產品的認知是最全面、最深刻的。同時，展覽會又是一箇中立場所，不屬於買賣任何一方私有。從心理學角度看，這種環境易使人產生獨立感，從而以積極、平等的態度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業在開拓市場時最需要的。通過參加展覽會，人們可以迅速全面地瞭解市場行情。

許多企業都是藉助展覽會這個渠道，打開一方的市場，向國內外客戶推銷新產品、推出新品牌，同時通過與世界各地專業買家的接觸，瞭解真正的客戶、行業的發展趨勢，最終達到推銷產品、佔領市場的目的。凡已知道展覽會價值的企業家們都明白，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告、電子商務等）相比，通過參展能夠較好地實現吸引新客戶、發現潛在客戶、節約費用、節省時間等營銷目標。在現代營銷中，展覽會所特有的企業形象整體宣傳、新產品營銷、專業信息收集、展開企業**等重要功能已越來越被企業管理與經營者認同。因此，展覽會被稱爲企業最有效的市場營銷手段之一。、

二、展覽會與貿易商的關係

我們不是廠商，我們去展什麼呢？

對於展覽會，一些貿易商說，我們又不是生產廠商，我們去展什麼呢？其實，按展覽的性質來講，展覽會分貿易和消費兩種性質。貿易性質的展覽會是爲產業、商業等行業舉辦的展覽，主要是交流信息、洽談貿易；而消費性質的展覽會又稱爲：展銷會，是爲公衆舉辦的展覽，展出的都是消費品，面對消費者直接銷售。就我們鋼鐵行業來講，當然都是貿易性質的展覽會。這樣的展會，具有極強的專業性，因而，正規的、具規模的專業展覽會，當然是業內的一次交易盛會。相關企業，包括貿易商，在這樣的場合，進行信息交流、貿易洽談，尋找相應的客戶和合作夥伴，拓展市場等等，都佔盡天時、地利、人和。

貿易商就銷售或代理的產品，亮相於現場，無法實物展示的，有掛圖、模型，現代的聲、光、電等手段，與客戶進行深層次的交流，直至達成交易。不能現場達成交易的，也會留下聯絡方式，並且，有了這樣一次親密接觸後，再聯繫，與其他方式貿然聯繫，那將是天壤之別。

三、利用展覽會實現企業營銷目標

根據市場營銷理論將參展目標歸納爲：基本目標、產品目標、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類。企業可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案，區分工作重點。對於貿易商來講，銷售貿易當然是其主要目標，雖然不象生產商那樣，要全方位地展示產品的性能、技術的含量、企業的整體形象等，但是，貿易商所代理的廠家的產品，已經一定程度的包含了上述內容，那麼，貿易商主要就是通過專業人氣極旺的專業展覽會，廣泛地、極大地尋找新客戶，拓展新市場。展會就不僅僅是生產商的專利了，貿易商在其中亦可以大顯身手、遊刃有餘的。

1、現場達成交易：展覽的時間雖然短，但便於客戶直接與商家交流，大多數參展者都希望

在展覽會上達成一些協議或意向，通過溝通，在展會現場簽單的，是比較普遍的現象，也是企業在展覽會的最大最直接的收穫，貿易商在這方面就顯得簡單和直接的多。

2、搜索潛在客戶：幾天的展覽，將助您接觸到新的潛在客戶。

3、企業及產品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，爲展商提供了一個全方位充分展示自己產品的機會，增進採購商對產品、服務的瞭解，宜於接受。

4、樹立企業形象：在同行業和用戶領域樹立好的企業形象、提升行業地位。新企業參展可以幫助企業在短時間內建立客戶關係，進入市場，被同行業所接受。老企業經常固定參加一些有影響力，有規模的專業展，便於定時與客戶交流與聯絡。

5、加深市場瞭解：增加對市場的瞭解。尤其是專業的展覽，展商很容易瞭解到其它企業的發展、產品狀況，甚至是科技祕密。在與採購商交流中瞭解市場的需求和潛力。比日常的市場調研要直觀和準確。

6、開發市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發市場和尋找客戶；物色代理商或合資夥伴。

7、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平臺，使產品和企業更準確的走向國際化。

8、供需關係互動：會上聚集着您以往客戶或供貨單位，可方便於您在此進行互動與答謝活動。

9、學習發展經驗：與其他的供應商相比較，瞭解別人的企業發展經驗。

四、展覽會上出奇制勝

展臺設計與企業整體形象

參加展覽會除了產品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播、交流、廣告、**和諮詢等。使觀衆在瞭解產品的同時，也在一定程度上加深了對企業的印象。因此在展臺設計與搭建時，要圍繞這個中心，做到以下幾點：

1、藉助裝飾、布影、照明、視聽設備等展示手段，加以說明、強調和渲染。充分利用各種可能的要素，不斷給觀衆以新鮮感，刺激其好奇心，使他們對展臺產生興趣，進而產生與展覽者談話的願望。

2、展臺的設計要強調個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談，如果能使人在此既有"別有洞天"之感，又彷彿賓至如歸，那就理想不過了。

3、展臺要素的配套使用還應有助於增強工作人員談話內容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內能夠反覆得到證實和加強，爲展覽會後的聯繫打下基礎。

4、此外集團化公司或企業間也可組團參加展覽，一來可壯大聲勢，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設專館，展示品牌。參加展覽人員要專業通常展覽人員都因缺乏發問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂於跟陌生人交談，並瞭解他們的需要，會將事先準備好的企業印刷品或精緻小禮品適時發送給潛力客戶，達到營銷的最終目的。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步瞭解展示產品以外的產品資訊。

總之，企業可以根據具體自身特點，創造性地發揮，在人氣集中的展覽會上，推銷產品、樹立形象，得到最大的收穫。

第三篇：會展策劃書

重慶南坪艾美兒會展策劃方案書

重慶南坪艾美兒會展策劃書

一、 公司簡介

艾美兒美容化妝有限責任公司經營產品範圍包括護膚,美白,防曬,護髮,精油,潔面乳,爽膚水,面膜,潤膚膏,眼霜,香水,美容工具等系類的美容化妝品

二、現狀分析

隨着現代生活水平日趨提高，衆多女性包括男性不僅注重內在精神的追求，也重視外在形象，特別是女性消費者。在我國市面上銷售的化妝品包括國貨和洋貨，形形色色的產品品牌讓消費者很難選擇，我們知道化妝品行業屬於多次性消費行業，客戶對於品牌建立了忠誠度之後，就會成爲老客戶，不斷地在固定的店面購買同一品牌，並且老客戶通過口碑宣傳會影響她周邊的消費羣體，這樣店面及品牌就可以得到穩定增長的銷量，利潤也就會穩定增長，這些老客戶就成爲了化妝品專營店的聚寶盆。

三、 宣傳工作：

1人員宣傳：傳單發放，pop宣傳 ○

2網絡宣傳：發佈相關信息於房交網、搜素引擎，郵件，qq ○

3媒體宣傳：報刊發佈此次會展相關信息 ○

四、前期準備

（1）人員培訓：

禮儀、安保及服務人員的指導訓練

工作人員做好指定區域的管理準備工作

（2）材料準備：

文字類：有關艾美兒美容化妝的相關背景資料及新產品簡介宣傳冊物品類：請柬、胸牌、水、獎品、紀念品

——作用於展覽會的各種廣告媒體、宣傳用品、禮品、掛旗、包裝袋、pop乃至書籤、茶杯等設計上，對於擴大展覽會的社會影響，樹立展覽會在社會大衆心目中的形象，具有很強的識別性和記憶性)

五、活動內容

（一）活動主題

綻放美之花，活得精彩！！！

--該主題旨在吸引消費者的參與，引起消費者的內心共鳴吸引消費者的眼球，引起消費者的持續注意

（二）活動地點

重慶南坪會展中心

（三）活動目的：

本次活動可以樹立公司的企業形象，宣傳企業產品優勢，構建一個暢通的客戶關係溝通渠道，營造寬鬆、良好的交流氛圍。會展作爲聯繫參展商和觀衆的橋樑，爲企業公司和觀衆提供了一個理想的溝通和交流的平臺。而且會展擁有對企業全方位宣傳、信息高度集中、聯繫面廣、新穎性等特點，對宏觀經濟的作用也不可估量。

此次活動進一步從消費者感知入手，意味着是消費者各種感知手段、特點、規律以及感知過程各環節把握爲前提，對該化妝美容產品外觀視覺、觸覺、聽覺、知覺、感覺更爲完善，內在使用以及銷售環

境、場所以及信息傳播及後續服務各個環節進行全面規劃，進行組織、控制和有效管理，從而能讓消費者得到更爲立體、全面消費滿足。

（四）活動規劃

（1）展會日程

布展時間：2014年4月17日7：30—9：00

展覽時間：2014年4月17日10：—17：00

撤展時間：2014年4月17日下午17：00以後

( 2 )預期目標

觀衆：預期觀衆1萬人次

(3）贈送禮品

訪是到該展場所的觀衆均贈送小禮品（包括美容化妝產品試用裝,印有公司logo圖案的購物袋，鑰匙扣等）

（五）人員安排

禮儀小姐2名——形象氣質佳

接待人員5名——負責接待來參展觀衆

解說(請你收藏好 範 文，請便下次訪問：)人員5名——主要向參展觀衆介紹產品信息

安保人員2名——注意維持好參展現場秩序

（六）美麗諮詢

含有美容化妝最新資訊、美容知識及相關產品信息;介紹最新美麗時尚趨勢，最新公司產品，與觀衆一起互動，讓目標消費者走在美麗最前沿。只要她們能更進一步地瞭解與熟悉，能感覺到此品牌的優勢，體會到所享受的價值，才能提高忠誠度高。

六、現場佈置

設計成富有力度的塊板式來營造空間的美感感，並通過吸光和折射來傳達化妝美容產品所富有的魅力

設計理念：完美的運用燈光，燈光可以說是一個較靈活及富有情趣的設計元素，可以成爲設計氣氛的催化劑，是一展位的焦點及主題所在，也是加強現有裝潢的層次感， 更能表現燈光與展臺“融入”的結合，達到了襯托暖光源的作品，是一種對比也是一種豐富。產品展示區就是發揮燈光動感和靜感的實體語言，五彩繽紛的運動光線與琳琅滿目的靜止光影表現了照明的全部產品。

八、活動預算

物品費用（計3700元）

1獎品：200元×10份＝2014元○

2紀念品：30元×50份＝1500元○

3茶水飲料：200元○

人員費用（計1400元）

① 接待人員：5×100=500元

② 禮儀小姐：2×100＝200元

③ 解說人員：5×100=500元

4安保人員：2×100=200元 ○

會展場所費以及租賃設施總用6800元

總計：11900元

第四篇：會展策劃書

國內環保節能家電展覽會策劃方案

李曉東 60922

綠色節能環保家電產品成爲各家電賣場的主打牌隨着社會的發展和文明程度，“節約能源，保護環境”的觀念已經深入人心，市場上各種節能環保的綠色家電產品競相出現。隨着能源問題的嚴峻化，節能成爲發展經濟的潮流。人們日常生活中電器是不可缺少的，節能電器的市場越來越大。節能環保之風在全球勁吹之時，越來越多應用新技術以突出節能、環保優勢的家電產品正在走入市場。專家指出，節能環保是家電產品大勢所趨，國內相關廠商應儘早佈局，加快技術研發，在未來的綠色家電市場中謀得一席之地。普及率最廣、使用率最高的家電產品，在全球能耗中處於舉足輕重的地位，也是最有節能潛力的方向，因而，近年來，國家在政策上給予了一定的導向。節能標識制度實行後成果有目共睹。珍愛環境，節能排減已經成爲家電產品，特別是平板電視發展的一大主題。預計，明年年初我國平板電視產品國際強制性能效標準—《平板電視能效限定值及能效等級》標準也有望實施。

另外一個不爭的事實，在今年的金融海嘯中，家電產品出口遭遇了前所未有的困難。然而，在這樣一個經濟蕭條的背景下，我國節能家電產品的出口量卻保持穩步上升。沒有經過節能認證的產品，在綠色標準面前全部敗下陣來。

對於家電企業而言，順應全社會節能環保的大方向，纔是企業生存的出路，也是體現一個企業社會責任感的重要方面。可以說，節能環保方向勢在必行。

前言

一.辦展市場環境分析

1.宏觀市場環境 正文

(1)人口環境: 我國是一個人口衆多的國家，總人口達十三億之多。人多意味着對家電的需求量大。

(2)經濟環境:2014年全球金融危機以來，世界各國的經濟受到很大的影響，經濟發展出現

倒退現象。然而我國經濟發展沒有倒退，反而保持了良好的發展勢頭。

(3)技術環境:我國是一個發展中國家，科學技術發展還比較落後。但國家投入了大量的資金髮展科技，並注重節能環保技術的提高。

(4)政治法律環境：中國是一個社會主義國家，擁有比較完善的社會主義經濟政治體系，對節能環保系列的家電給予了政策上的大力支持。

(5)社會文化環境：隨着社會經濟政治和文化的發展，中國人們的環保節能意識逐步增強。

2.微觀市場環境：我國的展館雖然總面積在國際上排名稍微落後，但總體上已經形成一定的發展規模，辦展設施也在逐步完善。我們的目標市場不僅放在國內，也包括國外的市場。在經濟全球化的背景下，競爭也越來越激烈，各種服務商相繼涌現。社會公衆的消費水平不斷提高。

3.市場環境評價

(1) 內部優勢：家電產品是中國目前階段增長最快和最具國際競爭力的出口產品，並在一定程度上起着改善中國出口產品結構的作用。中國是一個資源豐富的國家，人口衆多，對家電的需求量大，國內市場廣闊，爲中國家電業發展提供了得天獨厚的條件。正是中國巨大的國內市場爲中國的家電業提供了足夠的發展空間，使其在發展初期有牢固的依託，不必一開始便在國際市場上面臨比自己強大得多的競爭對手。中國家電產業，其自身已經建立起了相對穩定的抗風險能力。政府在政策上扶持、在方向上引導。我國家電行業已形成全國三大優勢產業區 。

(2) 內部劣勢：我國家電行業雖然已經取得了長足的發展，但仍存在一些突出問題。大多數企業在自主創新方面投入不足，核心技術和關鍵零部件研發能力不強，與世界家電強國相比存在一定差距；產品同質化現象比較突出，附加值低，高檔次產品與國際一流企業相比競爭力較差；出口仍以定牌加工爲主，在國際市場上缺乏具有較強影響力的品牌，營銷渠道建設尚不完善；部分產品的節能和資源綜合利用水平落後於發達國家。金融危機爆發以來，國際市場需求的大幅萎縮，導致我國家電行業長期存在的問題充分顯現。還有我國的生產力比較落後，人們的總體生活水平不高。節能環保家電的成本較高，故而零售價也高，普通生活水平的人們消費不起。

(3) 外部機會：經濟全球化有利於中國家電業實現規模效益。經濟全球化會加快各國市場與世界融合，從而使企業面對的不純粹是自己一國或一個地方的市場。加入wto後，中國家電業面對的將是一個更爲開放、統一、穩健的全球市場。挑戰越大，便意味着機會越多，入世後的中國家電企業在面對巨大挑戰的同時，也敲開了機會的大門。

(4) 外部威脅：2014年中國加入wto以後，既給中國的家電業帶來了機遇，也使中國的家電也面臨着巨大的威脅。儘管一些專家認爲，目前國內家電格局已經形成，新品牌的進入短期內對市場衝擊不大。但應該注意到，日本的索尼、德國的西門子、美國的史密斯等發達國家的家電品牌一直佔據着國內高端市場。

二.辦展的宗旨目的

1.打造中國第一個節能環保品牌家電展覽

2.展示國內各品牌家電先進節能環保產品。

3.在中國各地區推廣使用環保節能家電，節約能源，提高人們的環保意識。

三.展會的基本框架：

1.名稱：國內環保節能家電展

2.地點：南寧國際會展中心

南寧國際會展中心由主建築、會展廣場、民歌廣場、行政綜樓等組成，其中主建築總建築面積爲15.21萬平方米，由會議、展覽和大型宴會廳三部分組成。會議部分包括會議中心、多功能廳、辦公場所等，擁有14個大小不同的會議廳（室），有功能齊全的聲擴設備、10+1同聲傳譯系統、電視會議系統、公共廣播系統、安防系統、計算機網絡系統、新聞中心等，能滿足各種國內國際會議、商務談判和學術報告的舉行；多功能圓形大廳使用面積3000平方米，能容納1500人，是舉辦大型會議、展覽、宴會、文化活動等的理想場所。大型宴會廳由能容納1000人同時就餐的大廳、34個包廂和明檔區組成，裝飾格調高雅，環境舒適，是舉辦各種宴會的理想之地。展覽部分有兩層展廳，共有15個不同規格的展廳（最大展廳8100平方米），展覽面積達4.8萬多平方米，可容納3360個國際標準展位和300多個非標準展位。行政綜合樓建築面積1.58萬平方米，由辦公場所、多功能展廳、展具加工間、倉儲等組成，同時配有可容300人的會議廳。主建築展廳加上可搭建110個展位的多功能廳、可搭建203個展位的行政綜合樓多功能展廳和集會廣場，展覽面積達8萬多平方米。

此外，南寧國際會展中心還有用地面積3.56萬平方米、可停放約1000輛小汽車的生

態停車場以及佔地面積256畝的民歌廣場。民歌廣場具有文化活動、展覽、體育休閒功能，是一年一度南寧國際民歌藝術節的主會場，其主會場可容納3.5萬人。

3.辦展機構

（1）主辦單位：石家莊市人民政府和國家有關部門及有關單位

（2）承辦單位：石家莊博盛展覽有限公司

（3）協辦單位：石家莊環保節能中心

4.展品範圍：節能環保家用製冷器具：冰箱、冷櫃等；節能環保家用空調器具：節能環保家用清潔器具：洗衣機、乾衣機、洗碗機、吸塵器、掃地機、擦鞋機、燙衣板、電驅蚊器、電熨斗、廁所除臭器等；節能環保廚衛電器設備：電熱水器、排油煙機、電飯煲、電烤箱、微波爐、電磁爐、消毒碗櫃、電煎鍋、節能燃氣竈等；節能環保浴室電器：電熱水器、浴霸等；取暖電器：電暖器、電熱毯、電熱爐等；水處理電器：飲水機、淨水器、直飲機、軟水機等；居室空氣調節電器：除溼機、加溼器、空氣淨化器、負氧離子發生器、小型氧氣發生器等；節能環保家用視聽產品：電視機（含液晶電視、等離子電視、背投電視、移動電視等）、家庭影院、投影機、組合音響等；綠色it產品；信息及技術服務：家電相關電子音像出版物、家電相關刊物、設計公司、認證機構等。

時間：2014年10月1日至2014年10月7日

頻率：一年一次

規模：大中型

定位：推廣中國節能環保品牌家電的使用

展會價格及初步預算方案：

收費標準:室內800元/平米，室外600元/平米

5.展會工作人員的分工計劃：室內展廳50人、室外展廳50人、停車場20人、倉庫20人、服務總站20人。

6.展會招展計劃：

中國家電品牌排行榜：

（1）. 海爾 （2）. 長虹 （3）. 海信（4）. 美的（5）. tcl（6）. 康佳（7）. 格蘭仕（8）. 格力（9）. 創維 （10. 榮事達(11. 方太（12. 志高（13. 廈華（14）. 春蘭 （15）. 帥康(16). 老闆(17). 科龍(18). 東莞樂邦(19). 東莞樂邦(20). 億通

7.展區安排：分爲室內和室外展區

8.展位劃分：室內展廳劃分爲1000個展位，室外展區劃分爲500個展位。

9.招商計劃：充分利用各種媒介，招攬會展產品提供商與會展服務提供商。

10.展會宣傳推廣計劃

（1）專業媒體：中國能源網、北京節能環保網、節能與環保雜誌、節能雜誌、可再生能源雜誌、節能工程雜誌、新能源雜誌、太陽能雜誌、中國環境報等

（2）大衆媒體：中央電視臺、廣西電視臺、中央人民廣播電臺、南寧市廣播電臺

（3）展會網站：用心溝通，展商需求快速應答，及時全面報道展會進展。

（4）展會專刊：全面收錄展商信息，完美展示展商風采。

（5）展會特刊：全力報道參展企業，重點發放有效客戶。

11.展會籌備進度計劃

會議時間：9月20日至10月7日。

布展時間：9月20日至9月30日。

展出時間:10月1日至10月7日。

展出地點：石家莊國際會展中心

主要活動：

（1）開幕式慶典和文藝演出

地點：南寧市民歌廣場時間：10月1日早上八點

邀請上級領導、嘉賓、市級領導、新聞記者、與會客商和社會羣衆等參加。

（2）大型專業產品展覽交易會

12.展會服務商安排計劃：提前確定展會服務商，並要求展會服務商提前三天做好相關服務準備活動。

13.展會開幕和現場管理計劃：展會定於2014年10月01日開幕，展會期間配備保安人員進行現場監督，並應用最先進的電子監控系統。

14.展會期間舉辦的相關活動計劃：結合“十·一”國慶長假開展一系列的家電優惠以及“家電下鄉”活動。

15.展會結算計劃：展會結算將在展會結束三天內得出最終答案。

第五篇：會展策劃書

會展策劃書範文策劃思路

會展預備階段的文案是指一次會展從確定展覽題材、收集信息、進行展覽項目立項策劃一直到會展正式開幕前的預先準備階段涉及到的所有文本文案。

會展預備階段的文案寫作會展策劃書的概念： 所謂會展策劃書就是根據掌握的各種信息，對即將舉辦的展覽會的有關事宜進行初步規劃，設計出展覽會的基本框架，提出計劃舉辦的展覽會的初步規劃內容。主要包括：展會名稱和地點、辦展機構、展品範圍、辦展時間、展會規模、展會定位、招展計劃、宣傳推廣和招商計劃，展會進度計劃.現場管理計劃，相關活動計劃等。

會展策劃書是爲策劃舉辦一個新會展而提出的一套辦展規劃，策略和方法。它是對以上各項內容的歸納和總結。會展立項策劃書的內容結構：一般地，會展策劃書主要包括以下內容：

1、會展市場環境分析：包括對會展展覽題材所在產業和市場的情況分析， 對國家有關法律、政策的分析、相關展會的情況的分析、對會展舉辦地市場的分析等。

2、提出會展的基本框架：包括展會的名稱和舉辦地點、辦展機構的組成、展品範圍,辦展時間、辦展頻率、展會規模和展會定位等。

3、會展價格及初步預算方案。

4、會展工作人員分工計劃。

5、會展招展計劃。

6、會展招商計劃。

7、會展宣傳推廣計劃。

8、會展籌備進度計劃。

9、會展服務商安排計劃。

10、會展開幕和現場管理計劃。

11、會展期間舉辦的相關活動計劃。

12、會展結算計劃。

會展策劃書的寫作要求:

1、會展名稱展覽會的名稱一般包括三個方面的內容：基本部分，限定部分和行業標識。如"第93屆中國出口商品交易會"，如果按上述三個內容對號入座,則基本部分是"交易會"，限定部分是"中國"和"第 93 屆"，行業標識是"出口商品"。下面分別對這三個內容作一些說明，基本部分：用來表明展覽會的性質和特徵，常用詞有：展覽會、博覽會、展銷會、交易會和"節"等。限定部分：用來說明展會舉辦的時間，地點和展會的性質。展會舉辦時間的表示辦法有三種：一是用"屆"來表示.二是用"年"來表示， 三是用"季"來表示。如第三屆大連國際服裝節，2014廣州博覽會,法蘭克福春季消費品展覽會等。在這三種表達辦法裏，用"屆"來去示最常見，它強調展會舉辦的連續性。那些剛舉辦的展會一般用"年"來表示.展會舉辦的地點在展會的名稱裏也要有所體現，如第三屆大連國際服裝節中的"大連"。展會名稱裏體現展會性質的詞主要有"國際"，"世界"，"全國"，"地區"等。 如第三屆大連國際服裝節中的"國際"表明本展會是一個國際展。行業標識：用來表明展覽題材和展品範圍。如第三屆大連國際服裝節中的"服裝"表明本展會是服裝產業的展會。行業標識通常是一個產業的名稱，或者是一個產業中的某一個產品大類。

2、會展地點策劃選擇會展的舉辦地點，包括兩個方面的內容： 一是會展在什麼地方舉辦，二是會展在哪個展館舉辦。策劃選擇會展在什麼地方舉辦，就是要確定會展在哪個國家，哪個省或者是哪個城市裏舉辦。策劃選擇會展在哪個展館舉辦，就是要選擇會展舉辦的具體地點，具體選擇在哪個展館舉辦會展，要結合會展的展覽題材和展會定位而定。另外，在具體選擇展館時，還要綜合考慮使用該展館的成本的大小如何，展期安排是否符合自己的要求以及展館本身的設施和服務如何等因素。

3、辦展機構是指負責展會的組織，策劃，招展和招商等事宜的有關單位。辦展機構可以是企業，行業協會，政府部門和新聞媒體等。根據各單位在舉辦展覽會中的不同作用，一個展覽會的辦展機構一般有以下幾種：主辦單位、承辦單位、協辦單位、支持單位等。主辦單位：擁有會展並對展會承擔主要法律責任的辦展單位。主辦單位在法律上擁有會展的所有權。

承辦單位：直接負責會展的策劃、組織、操作與管理、並對會展承擔主要財務責任的辦展單位。

協辦單位：協助主辦或承辦單位負責會展的策劃、組織、操作與管理部分地承擔會展的招展，招商和宣傳推廣工作的辦展單位。

支持單位：對會展主辦或承辦單位的會展策劃、 組織、操作與管理、或者是招展、招商和宣傳推廣等工作起支持作用的辦展單位。

4、辦展時間：辦展時間是指會展計劃在什麼時候舉辦。辦展時間有三個方面的含義：一：是指舉辦展的具體開展日期；

二：是指會展的籌展和撤展日期；

三：是指會展對觀衆開放的日期。

展覽時間的長短沒有一個統一的標準，要視不同的展會具體而定.有些會展的展覽時間可以很長，如"世博會"的展期長達幾個月甚至半年；但對於佔展會絕大多數的專業貿易展來說，展期一般是3-5天爲宜。

5、展品範圍：會展的展品範圍要根據展會的定位，辦展機構的優劣勢和其他多種因素來確定。根據會展的定位，展品範圍可以包括一個或者是幾個產業，或者是一個產業中的一個或幾個產品大類，例如："博覽會"和"交易會"的展品範圍就很廣，如"廣交會"的展品範圍就超過10萬種，幾乎是無所不包；而德國"法蘭克福國際汽車展覽會"的展品範圍涉及到的產業就很少，就只有汽車產業一個。

6、辦展頻率：辦展頻率是指展會是一年舉辦幾次還是幾年舉辦一次，或者是不定期舉行。從目前展覽業的實際情況看，一年舉辦一次的會展最多，約佔全部展會數量的80%。一年舉辦兩次和兩年舉辦一次的會展也不少，不定期舉辦的會展已經是越來越少了。辦展頻率的確定受展覽題材所在產業的特徵的制約。我們知道，幾乎每個產業的產品都有一個生命週期，產品的生命週期對展會的辦展頻率有重大影響。 產品的投入期和成長期是企業參屜的黃金時期，會展的辦展頻率要牢牢抓住這兩個時期。

7、會展規模：會展規模包括三個方面的含義，一是會展的展覽面積是多少；二是參展單位的數量是多少；三是參觀展會的觀衆有多少。在策劃舉辦一個展會時，對這三個方面都要作出預測和規劃。在規劃會展規模時，要充分考慮產業的特徵。會展規模的大小還會受到會觀衆數量和質量的限制。

8、會展定位：通俗地講，會展定位就是要清晰地告訴參展企業和觀衆本展會"是什麼"和 "有什麼"，具體地說，會展定位就是辦展機構根據自身的資源條件和市場競爭狀況，通過建立和發展會展的差異化競爭優勢，使自己舉辦的會展在參展企業和觀衆的心目中形成一

個鮮明而獨特的印象的過程。會展定位要明確展會的目標參展商和觀衆、辦展目標、展會的主題等。

9、會展價格和展會初步預算，會展價格就是爲展會的展位出租制定一個合適的價格。會展展位的價格往往包括室內展場的價格和室外展場的價格，室內展場的價格又分爲空地價格和標準層位的價格。在制定會展的價格時，一般遵循"優地優價"的原則，即那些便於展示和觀衆流量大的展位的價格往往要高一些。會展初步預算是對舉辦展會所需要的各種費用和舉辦會展預期以獲得的收入進行的初步預算。在策劃舉辦會展時,要根據市場情況給展會確定一個合適的價格，這樣對吸引目標參展商參加會展十分重要。

10、人員分工，招展招商和宣傳推廣計劃、人員分工計劃、招展計劃、招商和宣傳推廣計劃是會展的具體

實施計劃，這四個計劃在具體實施時會互相影響。人員分工計劃是對會展工作人員的工作進行統籌安排。招展計劃主要是爲招攬企業參展而制定的各種策略，措施和辦法。招商計劃主要是爲招攬觀衆參觀展會而制定的各種策略，措施和辦法。宣傳推廣計劃則是爲建立展會品牌和樹立會展形象，並同時爲會展的招展和招商服務的。

11、會展進度計劃，現場管理計劃和相關活動計劃會展進度計劃是在時間上對會展的招展、招商、宣傳推

廣和展位劃分等工作進行的統籌安排。它明確在會展的籌辦過程中，到什麼階段就應該完成哪些工作，直到會展成功舉辦。會展進度計劃安排得好，展會籌備的各項準備工作就能有條不紊地進行。現場管理計劃是會展開幕後對會展現場進行有效管理的各種計劃安排，它一般包括展會開幕計劃、展會展場管理計劃、觀衆登記計劃和撤展計劃等。現場管理計劃安排得好，會展現場將井然有序，會展秩序良好。會展相關活動計劃是對準備在會展期間同期舉辦的各種相關活動作出的計劃安排。與展會同期舉辦的相關活動最常見的有技術交流會，研討會和各種表演等，它們是會展的有益補充。

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