營銷 策劃書

第一篇：營銷 策劃書

陝西理工學院

營

銷

策

劃

書

青年志願者中隊

2014-3-26

一、概述

（一）活動簡介

本次活動是由計算機系科技部主辦，百事可樂公司、康師傅公司、達利園公司和華豐公司鼎力支持的校園營銷挑戰賽。

我們的營銷團隊(團隊內容詳見附錄)由五名成員組成。在我們共同的努力下完成了這份營銷策劃方案。在策劃中，我們分別從市場分析、營銷方案、營銷團隊建設、費用預算及應急處理方案五個方面進行了策劃。

（二）策劃目的

1、鍛鍊學生的團隊合作能力，提升大學生的綜合素質。

2、爲團隊推銷百事可樂公司的產品：瓶裝的百事可樂。

二、市場狀況分析

1、產品優劣勢分析

①產品名稱：瓶裝的百事可樂。

②優劣勢分析：

a.優勢：與其他品牌的可樂相比，百事可樂擁有品牌的優勢，在學生中的知名度、信任度和忠實度都較高。

b.劣勢：在校大學生的經濟來源大部分都是父母提供，所以對於可樂這類產品購買力不強。

通過以上分析，我們必須在營銷策劃中揚長避短，以達到最好的效果。

2、產品賣點

①百事可樂作爲運動飲料，有在運動中或運動後迅速補充體力的功效。

②在炎炎夏日裏，清涼冰爽的百事可樂有降溫消暑的作用。

3、目標消費羣體分析

①年齡：18—25歲的青年學生

②特點：以男生爲主，尤其是熱愛運動的人羣

③消費心理分析：

a.在運動之後感覺口渴，爲解渴而購買。

b.在班級聚餐、外出活動或是參加運動比賽會考慮以團體方式購買。

c.在用餐時不喜歡喝湯的情況下會購買飲料。

d.在進行促銷優惠活動時也會使目標羣體產生購買慾望。

④消費能力：因百事可樂價格較低，因而所有學生都有消費能力，但主要消費者爲家庭經濟條件中等以上的學生羣體。

⑤購買方式：

a.個人主要以單買爲主，一次的消費量有限。

b.集體活動時的購買主要以團購爲主，消費量較大。

c.運動比賽時的購買主要以團購爲主，消費量較大。

4、市場環境分析

（1）校內環境：

①優勢：

a.消費羣體集中，易於進行較爲全方位的宣傳。

b.銷售團隊的成員來自不同的院系和園區且社交範圍廣，可以利用人際關係網進行銷售。

c.大學生羣體的消費慾望較強，市場十分廣闊。

②劣勢：

營銷活動可能與校方的一些規章制度產生矛盾:如：不能進行定點銷售，不利於營銷活動的順利開展。

③機遇：校園內經常性的一些運動比賽和社團活動，以及班級的一些聚會、外出活動均爲銷售提供了良好的機會。

④威脅：產品面臨着各種其他品種的飲料以及同類其他品牌產品的激烈競爭，必須積極地爭取市場，不斷鞏固和提高產品在學生心目中的地位，否則有被同類產品取代的危險。

5、營銷目標

每日銷售量：平均在80-150瓶之間

三、營銷方案

（一）、銷售方式

1、校內

①代銷方式：與食堂以及超市合作，將定量的貨品寄放於以上地點，採取代銷的方式進行銷售。

②贊助校內活動的方式：與校園內的一些活動進行合作，尤其是與體育競技相關的活動：如校級、各院系的籃球賽、足球賽、排球賽等，提供一定量的贈飲及一些價格上的優惠，鼓勵活動的組織者進行較大量的訂購，並提供全方位的服務，包括定時定點的送貨、瓶的回收都由銷售團隊負責。

（二）、宣傳方式

（1）校內宣傳：

①海報宣傳：製作大幅噴繪海報，張貼於食堂外的宣傳欄處，對產品進行宣傳，以視覺的衝擊刺激同學們的購買慾望。

②宣傳卡片：製作外觀精美的類似名片的小卡片，上面有關於產品的宣傳內容以及團隊的名稱、口號、成員的聯繫方式，每天定時在校內人流量較大的地方分發，擴大宣傳力度。

③廣告標籤的張貼：在食堂裏、各園區的宣傳欄、超市、宿舍的樓道里等地張貼印有百事可樂標誌的小型廣告標籤，進行全方位的宣傳。

校園網：在網上的學生論壇及qq羣上發佈產品信息，介紹產品的特點及訂購方式。

（三）、促銷方式

（1）校內促銷：

①有獎購買：在超市及食堂門口設抽獎處，每5個空的百事可樂瓶可換取一次抽獎的機會，獎品有免費贈飲的百事可樂以及由百事可樂公司提供的一些禮品：如 鑰匙扣、明星卡等等。

②一次性訂購在一定數量以上的百事可樂：如20瓶以上，可獲得價格的優惠或是免費贈飲。

③每收集十個瓶蓋可到指定的賣點換取一瓶百事可樂。

附錄：

團隊名：百事風暴

團隊口號：因爲有你，所以精彩。

隊長：李寧

團隊成員： 陳嬌李丹 史志偉 李寧 侯陽坤 楊功偉

第二篇：營銷策劃書格式

營銷策劃書的格式其實可以多種多樣，你可以像論文一樣來編制，你也可以作爲平常一般工作方案來處理。更可以在網絡營銷世界（）網站找一篇營銷策劃書範文，爲參照格式。但它也有一定的規則，那就是該有的內容你必須得有，而且營銷活動中的方方面面你都得考慮進去，以免在執行時出現很多差，到時就得不償失啦，本文爲一份正規營銷策劃書必有內容項，希望可以幫到需要寫營銷策劃書的朋友。

市場營銷策劃書撰寫的基本格式

市場營銷策劃書的內容，格式：

1.市場營銷策劃書執行概要和要領

商標/定價/重要促銷手段/目標市場等。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：目前產品市場/規模/廣告宣傳/市場價格/利潤空間等。

(2)產品狀況：目前市場上的品種/特點/價格/包裝等。

(3)競爭狀況：目前市場上的主要競爭對手與基本情況。

(4)分銷狀況：銷售渠道等。

(5)宏觀環境狀況：消費羣體與需求狀況。

問題分析

優勢：銷售、經濟、技術、管理、政策等方面的優勢力。

劣勢：銷售、經濟、技術、管理、政策（如行業管制等政策限制）等方面的劣勢力。

機率：市場機率與把握情況。

威脅：市場競爭上的最大威脅力與風險因素。

綜上所述：如何揚長避短，發揮自己的優勢力，規避劣勢與風險。

4.市場營銷策劃達到的目標

財務目標：

公司未來3年或5年的銷售收入預測（融資成功情況下）：

（單位：萬元）

營銷目標：銷售成本毛利率達到多少。

5.市場營銷策劃採取的營銷戰略

目標市場：-

定位：-

產品線：-

定價：產品銷售成本的構成及銷售價格制訂的依據等。

分銷：分銷渠道（包括代理渠道等）。

銷售隊伍：組建與激勵機制等情況。

服務：售後客戶服務。

廣告：宣傳廣告形式。

促銷：促銷方式。

r&d：產品完善與新產品開發舉措。

市場調研：主要市場調研手段與舉措。

6.行動方案

營銷活動（時間）安排。

7.預計的損益表及其他重要財務規劃表:-

8.風險控制：風險來源與控制方法。

第三篇：營銷策劃書

1.執行概要和目的 曼秀雷敦 (mentholatum) 公司創立於1889年，創辦人希爾先生成功創制曼秀雷敦薄荷膏，迅即成爲家喻戶曉的必備良藥。中國曼秀雷敦主要生產曼秀雷敦和樂敦系列產品，主要的產品有水彩潤脣膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤脣膏，men’s男士護膚二重奏：清潔+保溼，曼秀雷敦海洋保溼面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。無可厚非，曼秀雷敦佔據了脣膏和男士護膚品的大量份額。

男性消費羣體的護膚意識薄弱，品牌的認知度不高。大學生這個消費羣體追求時尚，有強烈的品牌意識，但品牌忠誠度不高，容易相互影響。此外由於沒有自己的收入，曼秀雷敦的價格也使得消費者望而卻步。我們的目標是增加曼秀雷敦的銷售量，提高市場的佔有率和品牌認知程度。改變消費者的消費習慣和品牌選擇傾向。

2.目前營銷狀況

(1)市場狀況：曼秀雷敦主要面向青年銷售，尤其是在校大學生。在校大學生人數多，消費強。目前，國內各類高等院校已達2014多所，平均每所院校的學生人數達到了8000人，在校學生總人數超過1600萬人。隨着各高校擴招計劃的開展，大學生總人數還在不斷刷新之中。另外，當代大學生的消費能力相當可觀。有數據表明，大學生月消費支出普遍在600元左右，相當於內地小城市一個普通工人的月收入。相對於曼秀雷敦的大部分產品還有有足夠的支付能力。無論是從消費人羣還是購買力而言，校園市場都是個不容忽視的龐大市場。

其次，受年齡特點影響，大學生具有消費需求的不確定性和可誘導性兩大特點。大學生正處於由不成熟向成熟過渡的時期，其消費習慣、消費心理尚不穩定，沒有固定的偏好，消費需求有較大的彈性。特別是大學生的感性消費特徵較爲明顯，普遍具有求新求異心理，而且羣體之間的攀比、從衆心理尤其突出，也容易受產品外觀、廣告宣傳或外部刺激的影響。因此，廣告導向與有針對性的sp推廣對大學生羣體能起着強有力的影響作用。

最後，從品牌的長遠發展來看，大學生代表了未來的白領消費主流，誰搶先在大學生羣體中樹立起自己的品牌形象及品牌忠誠度，誰就能主導大學生的消費

動機和佔領未來的白領市場。因此，通過在大學生中奠定品牌知名度及美譽度，將爲日後品牌延伸至白領市場預留足夠大的空間。

(2)產品狀況：目前，市場上的曼秀雷敦產品有水彩潤脣膏系列，男士q10彈力活膚乳，曼秀雷敦男士潤脣膏，men’s男士護膚二重奏：清潔+保溼，曼秀雷敦海洋保溼面膜，曼秀雷敦新碧透白防曬液spf30。曼秀雷敦的品種算是比較齊全，也比較有針對性，有分別針對女性、男性、以及小孩的。如針對男女不同皮膚的洗面奶、爽膚水以及乳液等，還有針對小孩的脣膏。另外曼秀雷敦產品的包裝也給人一種高貴的感覺，不弱了氣質。又由於曼秀雷敦採取的價格是在大多數消費者易接受的範圍內，加上其知名度高，產品的質量好，所以大多消費者對於產品的依賴度都蠻高的。

(3)競爭狀況：曼秀雷敦在市場的主要競爭對手有：美素、泊美、歐萊雅、柏萊雅、歐詩漫、羽西、玉蘭油、雅倩、泉潤、妮維雅以及一些國有化妝品（相宜本草、百雀靈）等。大多數品牌產品沒有推出脣膏、脣彩系列，或者這方面知名度不高、效果與曼秀雷敦相比不那麼明顯。男士護膚品方面涉及的比較少或者沒有涉及。沒有適合兒童用的脣膏。而相對的這些品牌在價格上可能更加容易使消費者接受。

(4)分銷狀況：良好的物流運輸，銷售渠道，從根本上保證了產品推出的暢通。更加容易使產品推廣到各處，使市場佔有率，知名度提高。

(5)宏觀環境狀況：消費者羣體：主要是青年，尤其是在校的大學生。這些消費者自主性高，對新鮮事物充滿好奇，敢於嘗試新事物，追求時尚，有強烈的品牌意識，但品牌忠誠度不高。容易相互影響，因還沒有收入，在化妝品方面要求性價比要高，價格合理，中低檔價位最受歡迎。而同時要追求性價比，品牌和性能，這樣滿足這些需求的曼秀雷敦更容易銷售。

問題分析

優勢：曼秀雷敦的知名度在同類企業中處於前列，生產技術及產品質量過硬，管理理念及市場運作科學實際，各類促銷活動的大力支持。並且曼秀雷敦對於男

士的化妝品的發展有着很大作用，使化妝品不再“重女輕男”，更加受到廣大消費者的熱愛。

劣勢：市場競爭激烈，各類化妝品品牌魚龍混雜，惡性競爭的不利影響，對於曼秀雷敦是一個重大挑戰，各類化妝品的價格基本比較低，而低價格往往吸引了許多消費者的眼球。同時這些產品的宣傳力度大，導購人員會影響到消費者的購買傾向，使這些產品的知名度蓋過曼秀雷敦。

機會：目前，男士護膚品較少。所以以脣膏產品，男士護膚品爲進軍團隊。由於曼秀雷敦的脣膏擁有着“價廉物美”的絕對評價，在中高檔脣膏市場的地位不可動搖。而男性護膚市場在當下尚未完全開發，必須不斷積極的開發滿足消費者需要的新產品，漸漸的在鞏固原有市場的基礎上持續帶給顧客新奇感，把握住這一發展的機會。

威脅：1.在脣膏方面，曼秀雷敦一直處於龍頭老大的地位，但是隨着市場發展的狀況，越來越多品牌注意到脣膏類是一個需要的市場，這會影響到曼秀雷敦的地位。2.女性對於護膚品比較敏感，男士對於這方面比較不那麼重視。美素、歐萊雅、相宜本草等品牌主要是針對女性，且品種比較齊全，相對的曼秀雷敦的市場就相對的狹小。3.市場產品種類越來越多，曼秀雷敦的競爭對手也越來越多，消費者的選擇也會增加。

綜上所述：在男士化妝品系列中，積極創新，保住龍頭老大的地位。在這同時，也向女性方面發展，搶佔女性市場。在技術上創新，降低成本，增強競爭力。同時也可以做些促銷,導購等活動。

4.目標

財務目標：第一年的期望銷售收入12萬，損失預計在2萬內，在頭二年保持30%的銷售利潤，投資回收期估計一年半左右。在未來的幾年中，銷售收入保持上升的趨勢，市場份額增大，佔有率提高20%以上。

營銷目標：銷售成本毛利率達到40%以上。

5.營銷戰略

目標市場：

主要的消費者還是在校大學生等青年。 通過電視，互聯網，導購員，朋友介紹，雜誌報紙來使其獲知產品。通過他們自己買，家長買，朋友贈送等形式使其得到產品。

定位：產品定位於曼秀雷敦和樂敦系列產品, 樂膚潔抗痘護理系列,防曬系列； 曼秀雷敦品牌定位於時尚, 體現健康和美, “daily and family，health care world.”

定價：產品銷售成本由製造成本，研發成本，廣告和市場推廣費用，銷售和管理費用等構成。銷售價格應在成本的150%左右。

分銷：在原有的銷售渠道的情況下開拓新的銷售渠道，可以通過生產者銷售給批發商，再由批發商銷售給各家代理，再銷售到消費者手上。也可以通過網絡銷售。還可以通過各家美容院等地方銷售。

銷售隊伍：可以組建一個銷售團隊，在各家百貨，大商場獲得專櫃。對銷售業績好的給予獎勵。

服務：提供良好的售前，售後服務。良好的服務可以贏得較高的品牌忠誠度。廣告：好的產品要靠好的廣告宣傳來打響名號得到足夠的關注，從而進入市場。可以通過名人代言、張貼海報、懸掛橫幅、刊物廣告、廣播、等進行立體化全方位宣傳，不斷強化曼秀雷敦的品牌概念和形象。等形式來提高知名度。 促銷：推銷人員工作實行區域負責制，每個專櫃l至3名導購人員。此外，派一些專員去消費者那裏進行面對面交流，提高推銷主動性。通過贈送等形式來刺激消費，例如“買二送一”“買洗面奶送脣膏”等形式。

市場調研：通過電話，問卷等形式來詢問消費者對本公司產品的印象和建議，還可以問現在喜歡什麼樣的產品，爲什麼？然後改進自己的產品，以滿足消費者的需求。

6.行動方案

（一） 活動主題

1.活動時間：2014年12月31日～2014年1月2日（元旦）

2.活動對象：社會青年，在校大學生

3.活動地點：吳山廣場

（二） 活動內容

曼秀雷敦男士冰爽活炭潔面乳150ml

原價：55元現價：35元

曼秀雷敦q10男士活膚乳+曼秀雷敦男士脣膏

原價：108元現價：75元

曼秀雷敦深層保溼潤脣膏+曼秀雷敦樂膚潔青春肌膚清爽控油爽膚水150ml原價：68元現價：43元

曼秀雷敦男士冰爽活炭潔面乳150ml+曼秀雷敦男士多效淡紋緊緻眼霜15g+曼秀雷敦男士能量爽膚水120ml+曼秀雷敦男士活力水份潤膚液50g（套裝） 原價：240元現價：160元

曼秀雷敦 肌研極潤強效保溼滋潤套裝（潔面 水 乳液）

原價：285元現價：180元

凡購買200元以上，免費贈送會員卡一張以及精美購物袋一個

會員卡打9折，同時還能獲得積分。

積分可以抽獎。50積分一次，不限次數。

（三） 活動計劃和安排

12月18日～12月20日：通過兼職網站和網上招聘會招收臨時促銷員，人數爲10人。

12月21日～12月24日：設計傳單，海報，橫幅等並印刷。

12月25日～12月26日：購置積分抽獎的獎品

12月27日～12月28日：準備臺子，桌子，椅子等器具。

12月29日：粘貼海報。

12月30日：發放傳單，佈置現場。

（四） 費用預算

1.宣傳單頁的印發費用:預計打印5000張（500元），海報10張：100元 橫幅2條：100元折價的廣告牌：100元

2.促銷員工資：2400元

3.抽獎的禮品費用：1500元

4.其他費用：1000元

總計：5800元

（五）活動控制

1.因爲物美價廉，可能導致大量的人羣流動，所以要控制銷售人員全局調控，維護現場秩序，防止出現意外。

2.貨源要充足，要滿足消費者的需要，以免引起消費者的不滿。

3.要開設投訴區，處理糾紛。

（六） 活動效果評估

最後，要對本次的活動進行評估，設置調查問卷來反映消費者的滿意度，以及對我們公司的各種建議，對於提出好的建議的顧客，而已贈送小禮品來激勵顧客積極填寫問卷。

第四篇：營銷策劃書

2014年好自在上半年工作計劃

目標：1、2014年6月營業額達到10萬元。

2、好自在在成都市有較好的知名度。

3、內部管理人性化，員工努力工作，態度積極向上。

內部管理：

1、規章制度的完善和落實。公司制度的建立實施到現在已經6個多月。總體情況良好，員工能夠較好的遵守公司的規章制度，但是仍然有不足之處。

（1）員工培訓制度。從一個員工初到公司到員工上崗沒有落實正式制度，特別是技師部，一個員工到技師部應該培訓多久，培訓那些內容，考覈上崗的要求。沒有正確的制度來執行很可能導致培訓的人才流失。上崗後的培訓，培訓時間以及內容的確定，這些都是提高員工素質的良好途徑。這些都需要進一步的制定和嚴格執行。

（2）員工福利管理制度。員工的福利制度，其他方面實施良好，但是員工正式上崗簽訂勞動合同，以及購買保險方面公司應該努力落實。這是導致許多人才的流失重大原因。所以在2月底做調整，確定繼續工作的員工，並簽訂勞動合同，購買保險。

2、人員的配備。由於員工流動較大，前臺收銀先僅一人，但是僅有的一人也將於2月月底離職，所以招聘收銀迫在眉睫。技師部最多人數爲28人，現在確定繼續任職人數爲7人，所以技師部人員應該招聘，由於技師部人員的特殊性，培訓時間較長，所以應該做好人才儲備，爲公司成長做好準備。技師部人才招聘應該以女技師爲主，男技師可以控制在四個左右，女技師在7個左右。營銷部人才的空缺。營銷部人數最多爲六人，現在公司唯一營銷部將調到前臺做收銀，營銷部的工作極其重要，所以營銷部的工作需要公司行政人員參與討論，做出有效的決策，共同實施。

3、項目的增設。

（1）浴足。由於人們健康觀念的侷限性，崇尚娛樂，所以很多人比較喜歡浴足。也爲了擴大公司的知名度，提高公司的效益，公司可考慮增加浴足項目。

優點：a、浴足的培訓較爲簡單技師比較容易上手。b、浴足休閒性較強，享受度較高。c、顧客接受程度高。d、比較好的防病治病作用。

浴足項目的開展可以利用以“天”字開頭的房間進行改裝。每個房間需要安裝電視機。預計用5個房間開始浴足，需要5臺電視機，10~12張牀。

（2）麻將。公司爲提高效益可考慮新增加麻將項目，需要房間3間。成都作爲全國出名的休閒城市，人們尤其愛好棋牌，新增設棋牌能夠最大限度的吸引消費者的眼球增加消費者人數。棋牌遊戲能使人身心愉悅，使消費者身心健康，但是長時間的棋牌會使消費者全身痠痛，甚至頸椎病，肩周炎。若能妥善利用，卻能夠引導其做推拿，增加公司的收益。需要器材：3張麻將桌，12張椅子等。

（3）小兒推拿。小兒推拿作爲好在特色項目，開始時間不長，但是效果良好，利於推廣。所以做以下安排。

a、培訓的加強。小兒推拿的理論知識和實踐操作的強化。小兒推拿操作熟練程度不夠作爲某些技師的軟肋，座椅加強小兒推拿的培訓在所難免。培訓結束後應予以嚴格的考覈，考覈合格將獲得上崗資格。這樣既保證了小兒推拿的服務質量，也能夠最大限度的規避風險。

b、小兒推拿的推廣。小兒推拿的推廣可分爲普通的宣傳推廣和網絡推廣。安排時間到幼兒園周邊進行發放宣傳單pupa宣傳，網上團購推廣。

4、硬件設施配備

（1）毛巾方巾浴巾牀單。公司的毛巾的由於材質問題，導致普遍老化，應該更換。

（2）牀更換。由於公司牀普遍偏窄，並且在做推拿過程中出現生音，所以需要更換一部分。

（3）玻璃水杯，玻璃水杯損壞較多，需要購買40只。

5、客戶維護的完善和落實

客戶維護初步建立了維護的體系，但是還應該予以完善和嚴格的實施。詳情見客戶維護表格。

對外營銷：

有效提高經濟的措施

（1）茶樓合作。茶樓拜訪主要目的是能夠爲技師爭取上門服務的機會，達到雙贏目的。主要方式是在維持公司的正常經營的條件下，空閒的一部分技師提供上門服務，服務的價格與公司一樣或者增加20元的出症費，茶樓提取總費用的

20~30%。拜訪對象爲金沙商業區大型的茶樓，以確保消費人羣有足夠的消費能力。技師出症應統一服裝，並且攜帶公司的宣傳單，方便對公司進行宣傳，增加公司客源。

（2）旅行社拜訪。有旅行社介紹過來的客戶按照好自在的收費標準提成30%左右作爲回報進行談判，與旅行社達成協議，增加公司的收入。

（3）導遊合作。，通過導遊介紹客戶。好自在給導遊一個折扣，如7折的價格，導遊能夠給遊客自由報價，多餘折扣有導遊賺取。2014年3月份成都市將開展導遊的相關會議，到時可以攜帶公司宣傳資料等進行宣傳，達到與導遊合作的目的。

（4）大型公司拜訪。許多大型公司對員工有比較好的福利，所以利用個切入點，可以和一些公司簽訂協議，好自在的推拿服務能作爲其員工的福利。如98元的中級技師局部推拿一次，可6折收取費用，加上稅務等相當於5折。如此可增加公司的收入，提高公司的知名度。

（5）團購。團購將選擇知名度高，消費水平高，信譽度好的大型團購平臺開展團購活動。計劃每個月達到250個團購客戶，每個客戶平均消費50元，合計每月12500元收入。

有效提高知名度的措施

（1）通過pupa平臺免費宣傳。pupa平臺來到公司可享受比較優惠的活動，對提高公司的知名度有比較好的效果。計劃在4月1日之前和pupa簽訂6個活動合同，在成都是的pupa平臺進行大範圍的宣傳，以提高公司的知名度。

（2）成都商報。成都商報旗下品牌成都全搜索是我們的合作伙伴，in成都平臺做宣傳能夠藉助成都全搜索的東風對公司進行宣傳。

（3）工商銀行。好自在於2月12日與成都全搜索簽訂協議將於2014年3月至4月參與工商銀行同心卡的宣傳，通過工商銀行同心卡的消費者將享受5折的空前優惠，詳情請見同心卡宣傳資料。

（4）其他活動。好自在將會積極主動的參與一些費用低宣傳效果好的平臺開展的宣傳活動以提高公司的知名度。

初步預算：

器材數量單價金額

浴巾

方巾

毛巾

牀單

電視機5 麻將桌3 浴足牀按摩牀

玻璃杯椅子

12 40 12

第五篇：營銷策劃書

營銷策劃方案（策劃）

一、前言

隨着改革開放的不斷深入與市場經濟迅速發展，人民羣衆日常消費品的消費需求也日益加大，商品出現無限商機。

碧泉潭，是湘潭的靈和根，也是塑造湘潭這座富有歷史意義的古城最主要的元素。俗話講，靠山吃山，靠水吃水。碧泉潭水是湘潭的資源和財富，很多人都看中了這一資源，對碧泉潭水進行開發，但成功者卻寥寥無幾。一方面是產品定位不準確，再就是對市場認識不夠，運營缺乏科學性。

“碧泉潭”飲用水的問世就是對該市場局面的一個挑戰，當然更是一種市場機遇。根據市場調查和分析，結合本企業的實際情況。特制定此策劃方案。

二、企業簡介

湘潭市三湘泉飲品有限公司是湘潭市生產桶裝飲用水的骨幹企業，是湘潭市桶裝水生產企業中唯一獲得“省企業質量信用等級a級單位”稱號的企業。公司以湖湘文化爲底蘊精心打造品牌水——“湖湘源”，在衆多同類產品中脫穎而出，成爲湖南省十一屆運動會唯一指定飲用水。

公司成立9年來，以提升生活質量，服務大衆健康爲己任，切實注重產品的質量，公司專業、真誠的企業精神一直以來得到客戶的肯定業界的推崇以及消費者的好評。視質量爲企業生命的“三湘泉人”，嚴格推行國家所頒佈的各項質量管控體系。憑藉科學的生產工藝和嚴格的質量責任機制，公司產品有三湘泉，湖湘源，碧水潭三個品牌，分別涵蓋了中高低端三個細分市場。

三、市場環境分析

（一）企業分析

湘潭市三湘泉飲品有限公司，在歷年的國家、省、市衛生監督部門、技術質量監督部門組織的抽檢中均爲合格，連年榮獲“產品質量穩定合格單位”、“國家抽檢合格單位”的榮譽稱號，所獲殊榮無數。

秉承“傳播健康飲水知識，弘揚湖湘文化”的經營理念，經過全體公司同仁的共同努力，公司旗下的“三湘泉”和“湖湘源”已成爲湖南地區的知名品牌，同時也是湘潭及周邊地區大、中、國小師生飲水的首選品牌。目前，產品遠銷全省各地，形成了以湘潭爲樞紐，以大、中、國小爲主體，向長沙、株洲、婁底、邵陽等周邊地區輻射的市場格局。前景甚好，而現在新推出的“碧泉潭”是比“三湘泉”和“湖湘源”更精緻、高層次的桶裝水，可以滿足更多不同客戶的需求。

（二）行業分析

湘潭{包括湘潭縣、湘鄉市、韶山市}擁有桶裝水生產企業近30家，沒有一家生產能力達600桶/小時，也沒有一家年銷售超100萬桶的企業，大部分屬於那種作坊式微小企業，隨者國家對食品生產及流通領域監管力度的加大，在兩、三年內相當一部分企業將無法再通過qs認證驗收，桶裝水市場面臨重新洗牌的機會。

（三）ｓｗｏｔ分析

1. 優勢

位置碧泉潭場位於湘潭市，碧泉潭工廠佔地面積500畝。

環境周邊環境良好，沒有大規模的具有污染性的工廠，化工企業。 水源水源自碧泉潭系地下三百米深層巖水。

水質含有豐富的鍶，鈣等礦物質。碧泉潭水溫恆定，水質硬度適中，ph值爲7.3左右。

技術具有當前國際領先的生產技術和工藝，以及多年制水經驗。

包裝包裝環保，放心飲用。桶體採用進口食品級原料生產。具有國家食品包裝許可證，環保安全。

安全一桶一蓋，杜絕重複利用保證飲水安全。

2.劣勢

品牌企業起步晚，沒有在水市場形成可觀的市場佔有率。

美譽度由於品牌建立晚，在廣大消費心中沒有形成良好的認知度，以及品牌的美譽度，忠誠度欠缺。

服務沒有建立系統的售後服務體系，讓老百姓喝得明白喝得放心就應該有一套完整的售後服務體系。

知識沒有將科學飲水的知識與飲用碧泉潭飲用水的弱鹼性水的常識普及開來。

定位在企業定位上並非短時間內能確定是否合適。

3.機會

發展機會人們慢慢的改變了長久的飲水習慣，逐漸飲用桶裝水和純淨水市場前景廣闊，具有很好的發展機遇。

消費者由於人們對科學飲水知識的普及，及八零後出生的人逐漸成爲中國社會的主流，對桶裝水，純淨水，礦泉水，功能型飲料，有大量的需求，消費羣體龐大。

4.風險

經濟全球經濟進入蕭條期，國內經濟受到創傷，大環境的頹勢必將影響到制水行業的發展。

客戶分流湘潭市其他制水生產廠家達到80多家，客戶分流較大。 消費者衆多消費者購買的標準是品牌的知名度佔到百分之四十，售後服務佔到百分之二十，誰的質量佔到百分之二十，價格佔百分之十，其他佔到百分之十。

四、市場營銷目標

據相關資料顯示2014年湘潭常住人口約293萬人；若年人均消費5

桶，則總計需桶裝水每年約1465萬桶；碧潭泉在湘潭市場的預期市場佔有率達到6.8%,若以8元/桶的零售價計算，年度總銷售額爲800萬元左右。

五、市場細分

以產品細分市場。在桶裝水市場中，主要有純淨水、礦泉水和這兩大類。純淨水品牌包括怡寶，三湘泉等，是經過粗濾、精濾和去離子淨化的流程提取的高純度水，其水中含雜質少，水質安全。礦泉水品牌以溪峯山泉、滴水洞爲主，其水是指從地下深處自然涌出的或經人工揭露的、未受污染的地下礦水；含有一定量的礦物鹽、微量元素或二氧化碳氣體。經過適當處理，可以安全飲用，對人體健康有益。

六、目標市場

市內直銷客戶以大型國企、機關事業單位、高檔小區住戶爲重點。

七、市場定位

（一）價格定位

中高端客戶市場，桶裝水的最低終端價不低於10元/桶，精品桶裝水爲15—18/桶。

（二）產品定位

碧潭泉水食是純正的天然泉水，其水源爲千年碧泉潭自噴泉水，日噴量6萬噸。三湘泉水質優良，純天然弱鹼性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對人體有害的重金屬。 三湘泉的設備供貨廠家也是國際知名飲用水大亨法國達能公司的合格供應商，是目前長株潭地區最好的瓶桶裝水水處理、灌裝設備，能最大限度地保留源水中的有益微量元素，其生產的瓶桶裝水產品合格率可達99.97%。此外，碧潭泉擁有着深厚的文化底蘊，水源地是湖湘文化的發源地文字記載碧泉潭存在已逾千年。碧泉潭水是湖南省僅有的兩個可養殖娃娃魚的水源之一，已繁殖養殖娃娃魚6年。

碧潭泉具備其天然的生產水源和綠色、健康的生產工藝；其體現出來的理念滿足當今社會發展需求及人們對飲用水的要求；充分滿足湘潭地區大衆消費者需要的優質桶裝水。

八、推廣戰略

（一）產品戰略

碧泉潭相比傳統的桶裝水，採用的是純天然弱鹼性、富含偏硅酸、鈣、鎂、鋅、鍶等微量元素，不含任何對人體有害的重金屬的、而且能養娃娃魚的水源。擁有長株潭地區最好的水處理系統，這是差異化策略的根本所在。

就產品包裝方面而言，當前市場上的裝水桶的材質都比較軟，易破裂，且設計的外觀過於簡單。根據中高端市場的定位，應改善材料，加強密封性和經摔性，且需設計出簡潔但不失大方的外觀。

（二）市場戰略

當前湘潭桶裝水市場大部分屬於那種作坊式微小企業，隨着國家監管力度的加大，桶裝水市場面臨重新洗牌的機會。而桶裝水作爲日常用品，必不可少，隨

着人們綠色、健康意識的日趨加強，對於水質的要求也進一步提高。突出碧泉潭優質水的特性，使其贏得市場的青睞。

（三）定價戰略

1．產品定型：綠色、安全、健康型

2．產品價格：18-20元/桶

（四）廣告宣傳戰略

1．報紙： 市內直銷目標客戶以大型國企、機關事業單位、高檔小區住戶爲重點，基於客戶羣接觸的媒介中以報紙居多，且具有傳播速度快、範圍廣、信息完整、權威性強等優點，因而可在湘潭日報、湘潭晚報 、瀟湘晨報、三湘都市報等上投放廣告。

2．戶外廣告：投放點以大型國企、機關事業單位、高檔小區住戶集中的停車廠入口、公交車站牌以及車流量大的地段的廣告展板、電子顯示屏等爲主。

3．廣播：廣播廣告投放成本低、傳播速度快。且收聽者多爲車內人羣，搭出租車及自駕人羣多爲目標客戶。適宜在上下班高峯時間段播放。可投放在湘潭交通頻道、湖南交通頻道、株洲交通頻道。

（五）銷售渠道戰略

1．區域分佈：將目標市場分成若干個區域，根據地理情況，每區設立2-4個代理點,和一個總代理點，確保服務客戶的便捷性。

2．運輸方式：送貨上門，並附加一段時間內爲顧客提供免費清洗飲水機的服務。

（六）促銷策略

1．人員促銷：對代理商採取獎勵直接與銷售業績掛鉤的形式，在規定的基本數前提下，超額完成部分給予獎勵。

2．營業推廣：

（1）.中高檔小區試飲活動。通過在小區周邊開展抽獎活動，贏得一桶或一瓶不同規格的試飲水，與此同時，達到宣傳造勢的效果。

（2）.多買多送。因爲當購買量達到一定數量後很容易使消費者產生

品牌忠誠度，所以促銷活動可以通過買十送一或者多買能返利的方式開展鼓勵消費者購買。

（3）新型渠道訂貨。建立可靠的微信、微博賬號，通過媒介發佈促

銷快訊、健康指南等信息，達到宣傳品牌的效果，同時使顧客羣可以通過這些新型的訂貨方式進行預定或者實時訂購，企業需組織專人管理，及時迴應和處理訂單。

3．提供清洗飲水機的免費服務：定期、主動爲長期飲用碧泉潭的客戶的飲水機提供免費清洗服務，並記錄，同時建立服務的回訪調查，保證服務質量。

（七）公關策略

1．聯合其他企業的業務合作，與此同時，以聯名方式開展商業匯演等活動，或者在其他企業或事業單位開展活動的同時，提供贊助，在加強與其他企業

合作的同時，提升本企業和品牌的形象。

2．與政府部門、事業單位進行一同開展活動，宣傳本企業和產品的形象，如客戶單位每購一桶水，抽取5角作爲捐助公益事業的資金，在提升形象的同時，也贏得了政府及事業單位重點客戶的好感。

九、總結

哇哈哈、樂百氏、農夫山泉等產品在消費者心目中已建立起穩固的地位，品牌認知度非常高，營銷渠道已經十分成熟，網絡的廣度和深度非一般區域性品牌可比，更何況碧潭泉這種新品牌；對於這種新產品入市可以通過：1、產品差異化營銷；2、廣渠道營銷；3、樹立全新的品牌形象深入當地人心；4、通過廣告喚醒湘潭人民與碧潭泉水水源千年來歷的魚水之情。對於新產品而言，要求必然相比其他品牌之下要高，比如要做到服務更加到位，管理更加嚴謹，促銷策略的與衆不同等等。最重要的還是要體現該山泉水的健康、天然的理念，技術的先進和設備的更新以及注重廣告的傳播途徑，儘量減少不必要開支和廣告浪費。