銷售技巧和話術【精品多篇】

銷售技巧和話術 篇一

在美國零售業中，有一家很有知名度的商店，它就是彭奈創設的“基督商店”。彭奈常說，一個一次訂十萬元貨品的顧客和一個買一元沙拉醬的顧客，雖然在金額上相去甚遠，他們對店主的期望卻是一樣，那就是希望貨品“貨真價實”。

彭奈對“貨真價實”的解釋並不是“物美價廉”，而是什麼價錢買什麼貨。

彭奈的第一個零售店開業不久，有一天，一箇中年男子來店裏買攪蛋器。店員問：“先生，你是想要好一點的，還是要次一點的？”那位男子聽了有些不高興：“當然是要好的，不好的東西誰要？”

店員就把“多佛牌”攪蛋器拿出來給他看。男子問：“這是最好的嗎？”

“是的，而且是牌子最老的。”

“多少錢？”

“120元。”

“什麼！爲什麼這麼貴？我聽說最好的才幾十元。”

“幾十元的我們也有，但那不是最好的。”

“可是，也不至於差這麼多錢呀！”

“差的並不多，還有十幾元錢一個的呢。”

男子聽了店員的話，馬上面現不悅之色，想立即掉頭離去。彭奈急忙趕了過去，對男子說：“先生，你想買攪蛋器是不是，我來介紹一種好產品給你。”

男子彷彿又有了興趣，問：“什麼樣的？”

彭奈拿出另外一種牌子的攪蛋器，說：“就是這一種，請你看一看，式樣還不錯吧？”

“多少錢？”

“54元。”

“照你店員剛纔的說法，這不是最好的，我不要。

“我的這位店員剛纔沒有說清楚，攪蛋器有好幾種牌子，每種牌子都有最好的貨色，我剛拿出的這一種，是同牌中最好的。”

“可是，爲什麼“多佛牌”的差那麼多錢呢？”

“這是製造成本的關係。每種品牌的機器構造不一樣，所用的材料也不同，所以在價格上會有出入。至於“多佛牌”的價錢高，有兩個原因，一是它的牌子信譽好，二是它的容量大，適合做糕餅生意用。”彭奈耐心地說。

男子臉色緩和了很多：“噢，原來是這樣的。”

彭奈又說：“其實，有很多人喜歡用這種新牌子的，就拿我來說吧，我就是用的這種牌子，性能並不怎麼差。而且它有個最大的優點，體積小，用起來方便，一般家庭最適合。府上有多少人？”

男子回答：“5個。”

“那再合適不過了，我看你就拿這個回去用吧，擔保不會讓你失望。

”

彭奈送走顧客，回來對他的店員說：“你知道不知道你今天錯在什麼地方？”

那位店員愣愣地站在那裏，顯然不知道自己錯在哪裏。

“你錯在太強調“最好”這個觀念。”彭奈笑着說。

“可是，”店員說，“您經常告誡我們，要對顧客誠實，我的話並沒有錯呀！”

“你是沒有錯，只是缺乏技巧。我的生意做成了，難道我對顧客有不誠實的地方嗎？”

店員默不作聲，顯然心中並不怎麼服氣。

“我說它是同一牌子中最好的，對不對？”

店員點點頭。

“既然我沒有欺騙顧客，又能把東西賣出去，你認爲關鍵在什麼地方？”

“說話的技巧。”

彭奈搖搖頭，說：“你只說對一半，主要是我摸清了他的心理，他一進門就說要最好的，對不？這表示他優越感很強，可是一聽價錢太貴，他不肯承認他捨不得買，自然會把不是推到我們頭上，這是一般顧客的通病。假如你想做成這筆生意，一定要變換一種方式，在不損傷他的優越感的情形下，使他買一種比較便宜的貨。”

店員聽得心服口服。

銷售技巧和話術 篇二

第一，消費者購買的是家用電腦，而且購買家用品牌電腦的消費者大多對電腦不甚瞭解。

因此，電腦銷售的重點是幫助消費者選購一臺滿足其需求、適合其情況的電腦，這樣，所有的促銷活動都應該圍繞這一銷售重點而展開，銷售的核心也就是讓消費者購買電腦時能夠真正瞭解自己需要什麼樣的電腦，應該購買什麼樣的電腦，這項工作交由銷售終端由銷售人員解決即可。

通過一對一的面對面溝通，銷售人員幫助消費者進一步明晰其需求，進而向消費者提供能滿足其需求的購買建議。

第二，目前大多數家用品牌電腦廠商的促銷活動追求視聽感受的新奇特效果，銷售話術也側重於產品的性能和所送禮品的多少好壞上，並沒有真正地瞭解消費者的需求。

因此，做好終端銷售工作在短期內來看是樹立競爭優勢的一個捷徑（儘管這種競爭優勢很容易被模仿），這是因爲做好終端電腦銷售工作即容易快速，又能迅速提升銷量。針對終端銷售人員進行培訓，培訓的主要內容是顧問式銷售、基本銷售技巧和銷售術話。

顧問式銷售更多的是解決觀念問題，讓銷售人員從消費者的角度來考慮問題，清楚不是銷售電腦，而是幫助消費者選購一臺滿足其需求的電腦。基本銷售技巧更多的是解決技巧問題，尤其是面對面溝通技巧問題，讓銷售人員通過說、聽、問、答等途徑深入瞭解消費者的需求，排除消費者在溝通過程中所提出來的各種銷售爭議，最後達成銷售。記住，此處的執行力很重要。

通過上面的調整，最起碼是對電腦銷量的一種短時間的提高，接下來，電腦將會成爲國內許多家庭的主要教育工具和重要的娛樂工具，在家用電腦不斷普及的今天，電腦外設、電腦維修、電腦教育培訓市場將會不斷成長、擴大，因此，以服務爲紐帶，由各個銷售終端負責向消費者提供更多電腦外設產品和更多的服務無疑會成爲一個新的利潤增長來源，不僅符合國內家用品牌電腦廠商產品多元化的現實，也是提高家用品牌電腦的一條出路。

像電腦知識培訓、電腦操作培訓等教育培訓消費者都是非常看重的，但這卻是現在諸多商家做的不夠的地方。與此同時，家用品牌電腦的售後服務壓力比較重，但當前售後服務的主要原因是消費者不會、不知所措造成的，從這個角度來講，教育培訓是降低售後服務成本的有效手段。

顧客進店門口之前，我們要進入迎賓狀態：

1、迎賓是我們給顧客的第一印象

迎賓——它的最大目標是讓進店的顧客感覺舒服，不要讓顧客一下子就和我們產生陌生感、疑惑感和距離感；

2、找準接近顧客的時機

按照賣場慣例：顧客一進店就立即接待，接待的第一句話通常有這4種：

A、“先生，需要我幫忙嗎？”

B、“先生，請問你需要什麼樣的產品？”

C、“先生，請問你需要什麼價位的？”

D、“先生，你先隨便看看，有需要隨時喊我！”

面對如此的問訪，又該如何回答？答案往往是：我先隨便看看！或者裝作沒有聽到。然後，導購和顧客之間便產生一層溝通“冰帶”，接下來再去上前介紹，就會顯得很生硬，甚至於尷尬，當然，推銷難度也隨之增加。

其實顧客進店時都有一定的目的性，在他們還沒有找到目標之前，或者沒有發現讓自己稍有興趣的產品之前，導購就提前介入顧客的思考範圍——甚至是喋喋不休的介紹產品，往往會受到顧客當下心理的排斥

銷售技巧和話術 篇三

隨着社會商業化程度地增加，銷售的觸覺已經延伸到了社會生活的各個角落。

不只業務人員需要懂得銷售產品，獲得客戶的認同，每個人都需要培養銷售能力。試想，如果上班族不懂得銷售自己的創意，如何獲得老闆的肯定？如果醫生不懂得銷售自己的專業，怎麼會獲得病人的信任？如果老師不懂得銷售自己的知識，學生會追隨他嗎？

接下來我要送給在座各位一句話：

“8小時以內，我們求生存；8小時以外，我們求發展，贏在別人休息時間”。

※銷售過程中銷的是什麼？答案：自己

一、世界汽車銷售第一人喬·吉拉德說：“我賣的不是我的雪佛蘭汽車，我賣的是我自己”；

二、販賣任何產品之前首先販賣的是你自己；

三、產品與顧客之間有一個重要的橋樑；銷售人員本身；

四、面對面銷售過程中，假如客戶不接受你這個人，他還會給介紹產品的機會嗎？

五、不管你如何跟顧客介紹你所在的公司是一流的，產品是一流的，服務是一流的，可是，如果顧客一看你的人，像五流的，一聽你講的話更像是外行，那麼，一般來說，客戶根本就不會願意跟你談下去。你的業績會好嗎？

六、讓自己看起來像一個好的產品。

面對面之一

◎爲成功而打扮，爲勝利而穿着。

◎銷售人員在形象上的投資，是銷售人員最重要的投資。 ※銷售過程中售的是什麼？答案：觀念

觀——價值觀，就是對顧客來說，重要還是不重要的需求。

念——信念，客戶認爲的事實。

一、賣自己想賣的比較容易，還是賣顧客想買的比較容易呢？

二、是改變顧客的觀念容易，還是去配合顧客的觀念容易呢？、

三、所以，在向客戶推銷你的產品之前，先想辦法弄清楚他們的觀念，再去配合它。

四、如果顧客的購買觀念跟我們銷售的產品或服務的觀念有衝突，那就先改變顧客的觀念，然後再銷售。

記住

是客戶掏錢買他想買的東西，而不是你掏錢；

我們的工作是協助客戶買到他認爲最適合的。 ※買賣過程中買的是什麼？答案：感覺

一、人們買不買某一件東西通常有一個決定性的力量在支配，那就是感覺；

二、感覺是一種看不見、摸不着的影響人們行爲的關鍵因素；

三、它是一種人和人、人和環境互動的綜合體。

四、假如你看到一套高檔西裝，價錢、款式、布料各方面都不錯，你很滿意。可是銷售員跟你交談時不尊重你，讓你感覺很不舒服，你會購買嗎？假如同一套衣服在菜市場屠戶旁邊的地攤上，你會購買嗎？不會，因爲你的感覺不對；

五、企業、產品、人、環境、語言、語調、肢體動作都會影響顧客的感覺。

在整個銷售過程中的爲顧客營造一個好的感覺，那麼，你就找到打開客戶錢包“鑰匙”了。

你認爲，要怎樣才能把與客戶見面的整個過程的感覺營造好？

※買賣過程中賣的是什麼？答案：好處

好處就是能給對方帶來什麼快樂跟利益，能幫他減少或避免什麼麻煩與痛苦。

一、客戶永遠不會因爲產品本身而購買，客戶買的是通過這個產品或服務能給他帶來的好處；

二、三流的銷售人員販賣產品（成份），一流的銷售人員賣結果（好處）；

三、對顧客來講，顧客只有明白產品會給自己帶來什麼好處，避免什麼麻煩纔會購買。 所以，一流的銷售人員不會把焦點放在自己能獲得多少好處上，而是會放在客戶會獲得的好處上，當顧客通過我們的產品或服務獲得確實的利益時，顧客就會把錢放到我們的口袋裏，而且，還要跟我們說謝謝。 ※面對面銷售過程中客戶心中在思考什麼？

答案：面對面銷售過程中客戶心中永恆不變的六大問句？

一、你是誰？

二、你要跟我談什麼？

三、你談的事情對我有什麼好處？

四、如何證明你講的是事實？

五、爲什麼我要跟你買？

六、爲什麼我要現在跟你買？

這 六大問題顧客不一定問出來，但他潛意識裏會這樣想。舉個例子來說：顧客在看到你的一瞬間，他的感覺就是：這個人我沒見過，他爲什麼微笑着向我走來？他的潛 意識在想，這個人是誰？你走到他面前，張嘴說話的時候，他心裏想你要跟我談什麼？當你說話時他心裏在想，對我有什麼處處？假如堅他沒好處他就不想往下聽 了，因爲每一個人的時間都是有限的，他會選擇去做對他有好處的事。當他覺得你的產品確實對他有好處時，他又會想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實？當 你能證明好處確實是真的時，他心裏就一定會想，這種產品確實很好，其他地方有沒有更好的，或其他人賣得會不會更便宜，當你能給他足夠資訊讓他了解跟你買是 最划算時，他心裏一定會想，我可不可以明天再買，下個月再買？我明年買行不行？所以，你一定要給他足夠的理由讓他知道現在買的好處，現在不買的損失。

因此，在拜訪你的客戶之前，自己要把自己當客戶，問這些問題，然後把這些問題回答一遍，設計好答案，並給出足夠的理由，客戶會去購買他認爲對自己最好最合適的。

※售後在介紹產品時如何與競爭對手做比較

一、不貶低對手

1、你去貶低對手，有可能客戶與對手有某些淵源，如現在正使用對手的產品，他的朋友正在使用，或他認爲對手的產品不錯，你貶低就等於說他沒眼光、正在犯錯誤，他就會立即反感。

2、千萬不要隨便貶低你的競爭對手，特別是對手的市場份額或銷售不錯時，因爲對方如何真的做得不好，又如何能成爲你的競爭對手呢？你不切實際地貶低競爭對手，只會讓顧客覺得你不可信賴。

3、一說到對手就說別人不好，客戶會認爲你心虛或品質有問題。

二、拿自己的三大優勢與對手三大弱點做客觀地比較

俗話說，貨比三家，任何一種貨品都有自身的優缺點，在做產品介紹時，你要舉出已方的三大強項與對方的三大弱項比較，即使同檔次的產品被你的客觀地一比，高低就立即出現了。

三、USP獨特賣點

獨特賣點就是隻有我們有而競爭對方不具備的獨特優勢，正如每個人都有獨特的個性一樣，任何一種產品也會有自己的獨特賣點，在介紹產品時突出並強調這些獨特賣點的重要性，能爲銷售成功增加了不少勝算。 ※服務雖然是在成交結束之後，但是它卻關係着下次的成交和轉介紹的成功，那麼，怎麼樣才能讓你的售後服務做得讓客戶滿意呢？

答案：你的服務能讓客戶感動

服務=關心關心就是服務

可能有人會說銷售人員的關心是假的，有目的，如果他願意，假的，有目的地關心你一輩子，你是不是願意？

一、讓客戶感動的三種服務：

1、主動幫助客戶拓展他的事業：沒有人樂意被推銷，同時也沒有人拒絕別人幫助他拓展他的事業。

2、誠懇關心客戶及其家人：沒有人樂意被推銷，同時也很少有人拒絕別人關心他及他的家人。

3、做與產品無關的服務：如果你服務與你的產品相關聯，客戶會認爲那是應該的，如果你服務與你的產品無關，那他會認爲你是真的關心他，比較容易讓他感動，而感動客戶是最有效的。

二、服務的三個層次：

1、份內的服務：你和你的公司應該做的，都做到了，客戶認爲你和你的公司還可以。

2、邊緣的服務（可做可不做的服務）：你也做到了，客戶認爲你和你的公司很好。

3、與銷售無關的服務：你都做到了，客戶認爲你和你的公司不但是商場中的合作伙伴，同時客戶還把你當朋友。這樣的人情關係競爭對手搶都搶不走，這是不是你想要的結果？

三、服務的重要信念：

1、我是一個提供服務的人，我提供服務的品質，跟我生命品質、個人成就成正比。

2、假如你不好好的關心顧客、服務顧客、你的競爭對手樂意代勞。

四、結論：

一張地圖，不論多麼詳盡，比例多精確，它永遠不可能帶着它的主人在地面上移動半步…… 一個國家的法律，不論多麼公正，永遠不可能防止罪惡的發生……

任何寶典，即使我手中的五林密集，永遠不可能創造財富，只有行動才能使地圖、法律、寶碘、夢想、計劃、目標具有現實意義！

銷售技巧和話術 篇四

1.不認真傾聽顧客的聲音

很多銷售人員在和顧客溝通是一味地在介紹自我的產品有多好多好，可是忘記了聆聽顧客的聲音，有沒有真正的明白顧客想要什麼？她最想解決的問題是什麼？這款產品對她有什麼幫忙？成交在於溝通，僅有在不斷的溝通，交流才能更好的掌握顧客的需求，多傾聽，讓顧客多說話，她說多了，讓她說出了自我對產品的想法，你也就明白如何用自我的專業去解答顧客的疑惑了，記得多聽，恰到好處的解答。

2.憑空猜想顧客的需求；

所有的你以爲的都是你自我以爲的，而不是顧客真正想要的，猜想不是唯一的，猜想是要得到認證的纔是真實的，多和顧客溝通，讓顧客告訴你她真實的需求是什麼、何必自我取亂遐想一些沒有的事物呢？

3.急於介紹自我的產品和服務

銷售不應只是簡單地向顧客介紹產品，更注意拉近雙方距離，找到最適宜的入口，讓顧客無法拒絕你，直奔主題是銷售的一大禁忌，因爲這樣會激發顧客的緊張情緒和戒備心理，構成銷售障礙。既然強行從正面突破已經不可能，不妨運用迂迴戰術，繞開障礙，從顧客的興趣着手，自然而然地談到自我銷售的產品，來消除顧客的戒備，讓成交變得順理成章。

4.不會詢問顧客購買意向；

在銷售過程中，顧客的感覺最重要，而不是一味告訴顧客，你買吧，你買吧，這個東西真的很好，你買吧，你這樣只會讓顧客害怕，讓顧客不想買，這叫強勢銷售，只會做到顧客反感，本來還有一點像購買的意向，一下子就沒有了，我們要用產品的專業和產品本身的價值解決顧客的需求。給她想要的，讓她購買的意向越來越大，順利成交。

5.用相同的話術對待不一樣的顧客，

同一個方法和話術你以往成功過，可是針對不一樣的人性和不一樣，思維不一樣，購買力不一樣，針對不一樣人的有不一樣的銷售技巧和方法，所以不能只用同一種方法，這樣只會讓自我的技能越來越小，方法越來越少。多學習多運用，增加成交的機率。

6.不詢問顧客的預算；

每個人的消費格局不一樣，你不問顧客的預算，獅子大開口，讓顧客購買一個超出她預算範圍，哪怕東西再喜歡，她不會購買，哪怕買了回家過段時間也會後悔，你後期還要如何返單呢？銷售不是做一次性的銷售，是要做可持續性返單率高的銷售。所以多和顧客溝通，多傾聽，多問問顧客想法，你會收穫很多。

7.不重視顧客突出的問題；

往往我們在溝通的過程中，顧客的一個問題在我們看來時間很簡單的事情，我們往往會忽略，顧客不經意間的小問題，所以在溝經過程中解決顧客想要解決的問題，這樣他會更有安全感，更有價值。多注意顧客的問題和她闡述的話題，可能會間接性的告訴你她要的。

銷售技巧和話術 篇五

高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自己的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。世界工廠食品網學堂用古龍《七種武器》來形象地給大家講一下說服性銷售的技巧，希望對你有用！ 《七種武器》是古龍最著名的作品系列之一，寫的是武林中赫赫有名的武器：長生劍、孔雀翎、碧玉刀、多情環、霸王槍、離別鉤、拳頭。七種不可思議的武器，七段不平凡的人生。

潛意識說服有一種神祕的無法抗拒的力量讓人跟隨其引導而思考。潛意識主宰着人思想的核心，潛意識說服常常是從心靈深處導人信息，進人人相應的頻道，產生獨特的影響。以達成想要的結果。江湖上同樣流傳則關於潛意識說服術方面的七種最厲害的武器：

一、長生劍（提示引導法）：

潛意識是一部車子的引擎，意識只是車子的外殼。當我們現在正在談提示引導的時候，你會注意看以下的文章；當你注意閱讀的時候，你會不自覺的吞口水；當你感到你吞口水的動作增加的時候，你會開始有一些特別的感覺，你會感覺到我爲什麼會知道你吞口水的動作會增加，你可能不瞭解我爲什麼會了解，沒有關係，你只要笑一笑就可以了。剛纔過程當中你是否開始吞口水？這是提示引導，一個好的溝通者你聽他說話會很順暢，你不會產生抗拒。

如何去提示引導一個人呢？在做提示引導的時候，請你避免引起一個人的負面連結或觀點。什麼叫負面連接或觀點？現在請你千萬不要想象你的手上拿了一顆檸檬，你也不要想象你正在掌起檸檬張開嘴往嘴裏擠汁，你千萬不要感覺檸檬汁滴在嘴裏那種酸味，請你千萬不要去想象。你有沒有覺得你的口水分泌增加’我鬱叫你不要去想檸檬了，可你卻偏偏要去想檸檬和酸味，人在溝通的時候會常常引導人進入負面或容易想到負面。

提示引導的方式有兩種方式：一是叫做因果提示——而且、並且。第二種是：會讓你，會使你。這就是一種標準的催眠術語的話。假設你是銷售房地產的，你怎麼樣可以設計一套方式讓你能夠在不斷敘訴的情況之下說服對方，你可以說：“張小姐，你現在正在聽我跟你介紹房子的優點的時候，就會開始注意到你如果住到這個房子裏面你會多麼的舒服。”這句話順暢不易引起抗拒。

提示引導常常是因爲之前敘訴一些事情，講的是前因，要把後果連接起來，後果是要傳達什麼信息。第一種方式是用“而且”、“並且”來連接，舉例：“張先生，我知道你現在正在考慮到價格的問題。而且你也會了解品質跟價錢沒有辦法兼得。因爲一分錢一分貨。”最好的方式是用“會讓你”或“會使你”，例如說：“當你正在考慮到要買保險的時候，會讓你想象到給你的家人和孩子一份安全的保障是多麼重要。”這種作法會把顧客的抗拒程度降低很多。提示引導有兩條原則：第一不要和他人說不能什麼；第二把前因後果用一些連接詞連接起來，然後去敘述他贊成同意的事情，不斷地敘述重複他現在目前的身體狀態，心理狀態。

二、孔雀翎（二選一法則）：

孔雀翎是一種暗器，美的讓人忘乎所以的暗器。孔雀翎代表的是一種必勝的信念，一種絕對成交，一種不達目的誓不罷休的態度。

不要問：“你要不要買”，應該問：“你喜歡A還是B?”“你要2個還是3個”不要問對方有沒有空、有沒有時間、去不去。間一個人去不去看電影，你會得到兩個答案：去或不去；要問：“我們週六去看電影還是週日，”給他一個機會迭擇。二選一法則有適當的使用的時間，很多銷售技巧培訓講師或機構並沒有真正理解“適當的使用時間”的重要含義，沒有進入最後階段的時候，不要動不動就使用二選一法則，對方尚未了解你到底要跟他溝通什麼，銷售什麼，還未產生興趣，你突然問他你打算什麼時候購買。開槍時確把槍口朝向自己，無知無畏！或者是走向另外一個極端，結果都已經顯現後，纔給出兩個選擇，自以爲所有提供兩個選擇的問題都是二選一法則的運用，可笑可嘆！孔雀翎是傳說中的必殺器，不是長在孔雀屁股後面的毛。

三、碧玉刀（對比原理法）：

對比原理是一種潛意識說服，應用於生活與事業當中效果非常明顯。有一個真實的故事，美國有一個十一二歲的小姑娘，想買一輛自行車，父母要她自己去賺錢，她利用暑假、寒假、放學的時間去賣餅乾，竟然在一年時間賣出了四萬包。公司的人發現全公司沒有人能賣出這麼多餅乾，這個十二歲的小女孩只是打工竟然打破全公司記錄，專家開始研究那位小孩是怎麼做到的，研究之後發現小女孩用了對比原理。

她準備了一張價值三十塊錢的彩票，她每次去敲人家門的時候，她賣的是彩票，她一敲門就先自我介紹說自己想要買一臺自行車，放假時間來賣彩票，三十塊錢，如果你運氣好可以賺到一百萬，大家都覺得彩票太貴，但她一直堅持說服人家，大家都很同情她，但都說太貴了，這時女孩馬上拿出十包餅乾，一副很可憐的樣子說：“那這裏有十包餅乾兩塊錢，你買吧？”馬上就會有人買了。她就是用對比原理，一下子賣掉十包餅乾。

對比原理最適合使用在跟數字有關的方面，小女孩用三十塊餞跟兩塊錢做比較，價格即是數字。數字也可以是時間，假如說你說服他人“投資一年付一千塊錢，一年有三百六十五天，一天投資不到三塊錢，張先生，你看一看，一天不到三塊錢，一天妥一包煙都要十塊錢，一天只要投資三分之一包煙的價錢就可以得到東西了。”把他的投資金額縮小了，特別強調一千元跟三塊錢差三百倍，這就是對比原理。

四、多情環（打斷連結法）：

思考有前因後果，所以引出前因導出後果對方會覺得很順暢。同樣，打斷連結剛好相反，假設對方有抗拒的時候，使用打斷連結打斷的是神經連結、思考連結。

打斷連結的方式很多種，比如視覺方面打斷，在對方講話的時候突然做個鬼臉，當思考被打斷的時候再要連接起來就比較困難，當你連接起來很困難的時候，就好象一根繩子，把他剪成兩段還好接，剪成三段你還行，等把它剪成一百段的時候接起來就很困碓了。當不能接起來的時候，這根繩子就斷了，這根神經連接就斷了，這個時候你就可以串一根新的繩子。

五、霸王槍（瘋育沙拉效應法）：

什麼叫瘋言沙拉效應？言行前後不合邏輯，用不連貫的語言或者是肢體動作去模糊一個人的意識，當你模糊了以後自然而然你所講的事情就會進入他人的潛意識，對方就很容易被你說服。

蘇晨當年研習銷售技巧時曾遇到下面一段對話：“假如你能夠忘掉以前曾經應該記得忘掉的東西。難道你不應該瞭解潛意識到底應該如何運作嗎？”你看得懂寫些什麼嗎？是不是糊塗極了，這就是標準的瘋言沙拉效應。

完全不合邏輯，越不合邏輯就越能夠模糊一個人的意識。我一年前在南京，想買一張牀墊，那時是七月份的大熱天，我看中了一個牀墊1500元，但我準備跟售貨小姐殺價殺到一千塊錢，和售貨小姐談了半天，什麼辦法都用盡了，小姐還是說少一毛免談，她下了最後通諜：“少於1200元不要再談了，不可能了，你走吧。”最後我想到瘋言沙拉，我就說：“小姐，跟你談了快半個小時了，我這麼有誠意你真的1000元不賣給我嗎’”她說：“真的沒有辦法。”我就馬上提高音調說：“好”，我拿起皮夾子裏面有2000元錢，張開來說：“你看我裏面就只有兩千塊。”我把兩千塊錢全部拿出來，然後把她的手抓過來，把錢放在她手上說：“那這樣子你1000元錢不賣給我，我2000元錢跟你買。”誰曾碰過這種生意？她馬上就糊塗，她1000元錢不賣給我，我給他2000元錢，她會不會拿？肯定不敢拿，然後她就說：“先生你不要開玩笑了，找1000元錢賣給你，你怎麼會給我2000元呢’”我說：“我非常誠意地用2000元錢跟你買下。”還做出很多動作來裝傻，最後那個小姐說：“先生我實在是沒有辦法1000元錢賣給你。”我說：“那你還我1000元。”我馬上把牀擡走。那名小姐在旁只好說：“好吧，好吧。”就這麼以1000元成交了。這些方法很有彈性沒有公式，只是要把握原則不要過份。

六、離別鉤（提問法）：

問題能夠引導一個人的思想，很少有人會願意被人：說服，你要說服一個人，最好的方式就是讓他自己說服自己。

舉例：張先生請問一生當中對你來說最重要的是什麼”家庭。家庭是不是對你很重要’是。那今天你認爲在你的家庭h中你有沒有責任去讓你的家庭過得更幸福更快樂？有。那你認爲你應該盡你的心力讓你的家庭過得更幸福更快樂你是不是認爲應該要做一點對你的家庭對小孩有更長遠一點意義的號慮’那假設我

有方法能夠讓你很好的長遠地爲你的家庭做一釁號慮你有沒有興趣瞭解一下？那請你明天還是後天有空我可不：，J以去拜訪你去跟你聊一聊？藉助這些問題引導某些思考，以1：幾個提問把思考方向集中到家庭幸福和責任上面來了呢’所以小一定要去銷售什麼產品，只是藉助問題引導對方的思想。所以你會發現這個世界有好的溝通能力的人，他都是說得少問得比較多。有時候講得越多影響力就越差。有些人uJ能會不贊成，可能有些人會說，我上次碰到一個人，能說會道，蒙這種很會說話的人，如果他學會問問題的話，他的影響能)比現在大五倍以上。但是有些人不懂得說話，也不懂得如何l叫問題，估的影響就很小，因爲他沒有辦法去引導一個人的思你要記住這句話：溝通只要問問題。

七、拳頭（擴大痛苦法）：

每個人都在追求快樂，逃離痛苦。當—個人不行動，你如何轉換讓他覺得不行動就會有痛苦，尤其是這個人是逃避型的人特別有效。擴大他的痛苦，因人、因事、因地、因物、因時都不一樣，要注意順序，當最大痛苦發生的時候順序對他有效。一個人最大的痛苦是發生在於他的最重要的價值觀沒有辦法達成的時候，比如說一生當中你最重要的是什麼，有些人說健康，有些人是事業等，瞭解到重要價值觀，你最大的痛苦產生於你的家庭美滿。讓他知道他如果不這麼做，就沒有辦法符合他一生最重要的價值觀。擴大痛苦之後，你再對方解決方案或者是你想銷售的產品，或者是你想傳達的觀念，通常很容易被對方接受。

銷售技巧和話術 大全二：

謀之刃認爲：在銷售技巧和話術上，有一個很關鍵 的環節是報價技巧，這個技巧的高低對於成交有着舉足輕重的作用。大家都知道，價格是銷售中最敏感的要素，它意味着客戶的付出。往往有這種情況，在銷售洽談 中，客戶有很強烈的購買意向，但一到談價格的時候，客戶就退縮了，就拖延購買了。這是因爲，金錢的付出對於客戶來說是一種痛苦，因此，客戶總在這個時候產 生猶豫和拒絕。而最偉大的推銷員卻能讓價格對客戶來說顯得非常便宜，極少刺激性。

什麼時候報價？如何報價？是一門藝術。

一、報價時機的銷售技巧

在銷售技巧中，報價的時機非常重要。一般要把握 “不問不報價，問了也要等適合的時機才報價”的原則。這是因爲，在銷售中不進行前期有效的產品介紹，當客戶還沒有被打動，沒有產生強烈的購買慾望的時候， 如果貿然報價，必然會導致客戶感覺到痛苦而拒絕。因此，當客戶沒有問及價格的時候，說明他一定是沒有強烈的購買慾望，此時，銷售技巧和話術上一定不要報 價，推銷員要深化產品的介紹工作，按照《愛達公式》當客戶有了強烈的購買意願後才報價。

當客戶詢問價格的時候，銷售人員要進行仔細的判斷再做出反應。一種可能是客戶已經有了強烈的購買慾望，此時，銷售人員要及時報價，及時成交，以免客戶產生厭煩心理。關於客戶成交的信號，可以參見《如何識別成交信號》。另一種可能，是客戶並沒有強烈的購買意願，只是隨意地詢問價格。此時，推銷員要用銷售話術進行拖延報價，比如說：“很高興您對價格感興趣，請您稍等，我馬上就要介紹到產品的價格。”或者說“您問的價格，要看您所選擇的款式，下面我給您介紹一下產品的款式。”，力爭在報價前將推銷的前期鋪墊工作做透。

二、保護性報價的銷售技巧和話術

報價性報價法的銷售技巧和話術，是爲了避免價格對客戶心理上產生強烈的衝擊，在報價的時候，在價格的兩邊加上一句產品利益、優惠，甚至無關的話來吸引客戶的注意力。 比如：“這是一級品，價格是100元，免收運費。”

“這是最上等的蘑菇，價格是200元，節日優惠給您省了80元。”

三、縮小報價的銷售技巧和話術

這種報價的銷售技巧和話術，是將大的整體的報價按照單位、時間等分割開來，讓價格顯得比較小，讓客戶容易接受。銷售技巧和話術電話銷售技巧和話術 比如一頓的水泥2000元，可以報價成“這種水泥每袋15元。”比如“購買這種產品可以使用一年，相當於每天花一包煙的價格。”

儘管這樣的報價最終的結果是一樣的，但客戶的心理感受卻不同。

四、折扣和優惠報價的銷售技巧和話術

在報價中，還經常涉及到優惠或折扣的報價技巧。如何讓折扣或優惠顯得最大，也是一種 藝術。比如，一千元優惠100元，和打一折，都是一回事，但客戶的心理感受不同。謀之刃在這裏教你個絕招，就是對於大的價格報具體優惠的錢數，顯得比較 多，比如一萬元報便宜一折，客戶覺得很少，但如果報便宜1000元，客戶會覺得便宜很多。而對於小的價格，則可以報折數顯得比較多，比如100元便宜30 元覺得不多，但說便宜7折則顯得很多。

以上三種銷售技巧和話術，是在銷售中總結出來的方法，作爲一名進取的推銷員，只有通過不斷的總結和進步，才能發展成爲最偉大的推銷員。

銷售技巧和話術 篇六

銷售過程中不可避免的需要說服客戶，一流的銷售高手必定也是頂尖的說服高手。溝通的目的有時是交流感情，但在銷售過程中，更多的確是推銷自我的觀點，是認同、是接納、是成交，銷售的過程即是說服的過程。

1、真正的銷售是一個愉快的聊天過程；聊對方的心願、聊對方的擔憂、聊如何完成對方的心願、聊如何拿走對方的擔憂。

2、真正的銷售沒有對立的立場，沒有買方沒有賣方。

3、真正的銷售是合一地爲對方解決問題。

4、真正的銷售不需要說服對方。

5、真正的銷售彼此沒有壓力。

6、真正的銷售是我們說的是對方想聽的，我們賣的是對方想要的。

7、真正的銷售是充滿價值感和意義感。

8、真正的銷售，事成之後對方會說多謝。

很多人以爲，銷售是很艱難的過程。一旦你瞭解銷售之道，你對銷售的感受會改變，銷售充滿壓力、銷售需要說服對方、銷售很辛苦。我在改變你對銷售的看法，你以爲你在求別人，原先是你在做一件很有價值很有意義的事。你在爲對方完成心願拿走擔憂。簡單地說，你在爲對方解決問題。

真正的銷售僅有兩個步驟：

第一：用心瞭解對方的心願和擔憂。

第二：運用我們的知識、產品和服務完成對方的心願，拿走對方的擔憂。

銷售最大的收穫不是提成多少，不是晉升，不是增加了炫耀的資本，不是完成任務，銷售最大的收穫是：你生活中多了一個信任你的人！

銷售最大的敵人不是對手，不是價格太高，不是拒絕你的'客戶，不是公司制度，不是產品不好，最大的敵人是：你的抱怨。

作爲一個銷售人，下頭10個頂尖話術，記住3個就夠了！

01斷言、充滿自信

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就能夠很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以後，銷售人員在講話的尾語能夠作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“必須能夠使您滿意的”。

此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生必須的信心。

02重複說過的話，加深在顧客腦海中的印象

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶裏。並且，很多時候就連強調的部分也只是經過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所願。所以，你想強調說明的重要資料最好能反覆說出，從不一樣的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信並加深對所講資料的印象。

切記：要從不一樣角度，用不一樣的表達方式向對方表白你重點說明的資料。

03坦誠相待，感染顧客

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。

“太會講話了。”

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會僅有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。所以，對公司、產品、方法及自我本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。

04學會當一個好聽衆

在銷售過程中，儘量促使客戶多講話，自我轉爲一名聽衆，並且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自我在選擇，按自我的意志在購買，這樣的方法纔是高明的銷售方法。

強迫銷售和自誇的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，不要中途打斷對方的講話而自我搶着發言。必要時能夠巧妙地附和對方的講話，有時爲了讓對方順利講下去，也能夠提出適當的問題。

05利用提問的技巧引導顧客回答

高明的商談技巧應使談話以客戶爲中心而進行。爲了到達此目的，你應當發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會採用邊聽邊問的談話方式。經過巧妙地提出問題，能夠做到：

1）根據客戶有沒有搭上話，能夠猜到其關心的程度；

2）以客戶回答爲線索，擬定下次訪問的對策；

3）客戶反對時，從“爲什麼？”“怎樣會？”的發問瞭解其反對的理由，並由此明白接下去應如何做。

4）能夠製造談話的氣氛，使心境簡便。

5）給對方好印象，獲得信賴感。

06借顧客身邊人之口

將客戶的朋友、下屬、同事經過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也證明，讓他們瞭解你的意圖，成爲你的朋友，對銷售成功有很大幫忙。

優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧。”這麼一來，就必定完了。所以，無視在場的人是不會成功的。

07引用其他客戶的評價

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極爲有效的方法。如“您很熟悉的xx上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自我的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有必須地位的人的評論和態度是很有說服力的。

08藉助對自我有利的資料

熟練準確運用能證明自我立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限於平常公司所供給的資料，還有經過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的資料也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或複印給對方看。

09用清晰、明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自我有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時儘量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時是趣味的人，而在實際生活中卻並非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要堅持專業態度，以明朗的語調交談。

10不給顧客說“不”的機會

“您對這種商品有興趣？”

“您是否此刻就能夠做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因爲談話不能往下繼續進行而出現沉默。

“您對這種產品有何感受？”

“如果此刻購買的話，還能夠獲得一個異常的禮品呢？”