2023年投資理財銷售技巧【精品多篇】

投資理財銷售技巧 篇一

投資理財

課程設置

中國近現代史綱要、英語

（二）、概率論與數理統計（經管類）、線性代數（經管類）、管理系統中計算機應用及實踐、金融學概論、投資學、金融營銷、理財學、金融市場學、房地產投資、稅收籌劃及實踐、金融衍生品投資、畢業論文等。培養目標

畢業後適合在社會保障部門、各類投資理財公司、證券交易部門、各類基金管理及經營機構、投資信息諮詢機構、信託投資公司及企、事業單位，從事投資、理財、覈算以及財務等工作。

主考院校

東北師範大學

學士學位

東北師範大學畢業證

經濟學學士學位

投資理財銷售技巧 篇二

投資理財技巧大全

聰明理財五大定律

80定律：股票佔總資產的合理比重等於80減去年齡的得數添上一個百分號(%)。比如，30歲時股票可佔總資產50%，50歲時則佔30%爲宜。

4321定律：家庭資產合理配置比例是家庭收入的40%用於供房及其他方面投資，30%用於家庭生活開支，20%用於銀行存款以備應急之需，10%用於保險。

72定律：不拿回利息利滾利存款，本金增值一倍所需要的時間等於72除以年收益率。如果在銀行存10萬元，年利率是2%，每年利滾利，多少年能變20萬元？答案是36年。

家庭保險雙十定律：家庭保險設定的恰當額度應爲家庭年收入的10倍，保費支出的恰當比重應爲家庭年收入的10%.房貸三一定律：每月房貸金額以不超過家庭當月總收入三分之一爲宜。

我們應該走出這些理財誤區

誤區一，理財是有錢人的事。錯。工薪家庭更需要理財，與有錢人相比，他們面臨更大的教育、養老、醫療、購房等現實壓力，更需要理財增長財富。

誤區二，有了理財就不用保險。錯。保險的主要功能是保障，對於家庭而言，沒有保險的理財規劃是無本之木。

誤區三，投資操作“短、平、快”。錯。不要以爲短線頻繁操作一定掙錢多。

誤區四，盲目跟風，衝動購買。錯。在最熱門的時候進入，往往是最高價的投資，要理性投資，獨立思考，貨比三家。

誤區五，過度集中投資和過度分散投資。錯。前者無法分散風險，後者使投資追蹤困難，無法提高投資效率。

誤區六，敢輸不敢贏。一漲就賣，越跌越不賣。錯。用於理財的可投資品種主要包括兩類，金融類的投資品種主要有：儲蓄、證券、基金、保險、期貨、黃金、信託。非金融類的投資品種主要有：房地產、實業投資、拍賣、典當、收藏等。

人生理財五階段

單身期2-5年，參加工作至結婚，收入較低花銷大，這時期的理財重點不在獲利而在積累經驗。理財建議：60%風險大、長期回報較高的股票、股票型基金或外匯、期貨等金融品種，30%定期儲蓄、債券或債券型基金等較安全的投資工具，10%活期儲蓄以備不時之需；

家庭形成期1-5年，結婚生子，經濟收入增加生活穩定，重點合理安排家庭建設支出。理財建議：50%股票或成長型基金，35%債券、保險，15%活期儲蓄，保險可選繳費少的定期險、意外險、健康險；

子女教育期20年，孩子教育、生活費用猛增。理財建議：40%股票或成長型基金，但需更多規避風險，40%存款或國債用於教育費用，10%保險，10%家庭緊急備用金；

家庭成熟期15年，子女工作至本人退休，人生、收入高峯期，適合積累，重點可擴大投資。理財建議：50%股票或股票類基金，40%定期儲蓄、債券及保險，10%家庭緊急備用金。接近退休時用於風險投資的比例應減少，保險偏重養老、健康、重大疾病險，制訂合適的養老計劃；

退休期投資和消費都較保守，理財原則身體健康第一、財富第二，主要以穩健、安全、保值爲目的。理財建議：10%股票或股票類基金，50%定期儲蓄、債券，40%活期儲蓄，資產較多者可合法避稅將資產轉移至下一代。

1、健康，越早投資收益越高

雖然我們還年輕，對自己的身體是相當的有信心。而且，勞動合同法也規定了，任何單位，都應該給咱們辦三金。所以，拼命三郎們就更加對健康的事兒置若罔聞。雖然在事業上，我們要努力，可你有沒有想過，年輕時的亞健康狀態，只能造成你年老後更大的麻煩。從現在起，每年去定期體檢一回吧，這會對你的將來大有好處。你不想在而後的日子因爲突如其來的疾病毀了你的愛情和前程吧？另外，等你的收入漸漸增加到一定程度之後，你可以考慮購買養老類的醫療保險了，要知道，保險可是買得越早，性價比越高。

2、學習，讀對自己有用的書

如果你現在18歲，正面臨着對大學專業的選擇，或者你早過了18歲，但你還足夠年輕，有學習的渴望。那就請選擇一些更實用的科目來給自己充充電吧，就某種程度上我們所學的內容也決定了自己將來賺錢的多少。

按照概率而言，理科生確實比文科生更會賺錢，特別是一些從事基礎學科研究的人，他們不但有紮實的理論功底和強大的計算和應變能力，並且，比那些沉湎於風花雪月的中文系女生而言，理工女更早學會腳踏實地，願意做些實際工作。當然，我不是否定一本愛情小說對人生的重要性，而一本理財雜誌一定讓你受益匪淺。

3、shopping，追逐名牌只能讓自己更糟

這是一條專門提醒女生們的建議。

有人說，一個女人的購物態度，會明確她的財商。有些時候，你認爲你很會算計，其實不然。比如說把時間浪費在和一個小販爲了幾毛錢而爭論的事情上，不如購物前做好清單，然後審視一遍，把那些看起來好像一輩子都用不了幾回的東西直接刪掉。

並且，購物時建議選擇固定去一些熟悉的店鋪，因爲那裏不僅有和藹的老闆，還經常會有比較多的折扣。拒絕那些貌似誘人的名牌店，它們不但會讓你一擲千金，還會讓你變得虛榮和不夠樂觀。

4、友情，能夠變現的人脈資源

什麼？友情也要去選擇、去經營？你覺得這是件丟人又勢利的事情，但是事實證明，擁有很好的人脈可以爲你省下大筆錢。通常在醫院、餐飲業、車行、金融業、耐用消費品、電器等行業工作的朋友是最值得你聯絡並保持良好關係的。

定期的朋友聚會往往會給你帶來意外驚喜，別有事了才急功近利翻開你的通訊本，這種做法要顯得丟人勢利得多。

5、工作習慣，像對待存摺一樣對待它

理財中我們常會提到一個名詞：時間成本。有良好學習和工作習慣的人，通常會從中節約大量時間。他們會將書桌或辦公桌整理得井井有條，讓老師或老闆無形中發現她的細心和能幹，這往往是引起老師重視，和讓老闆給你加薪方式之一。

而且，有良好習慣的上班族也不會利用工作時間聊天或者和同事閒話家常，更不會做出穿的品牌比老闆高級、在客戶面前炫耀這樣的蠢事兒„„沒辦法，工作就是工作，你應該學會如同對待存摺一樣地對待工作，相信你在工作上投入和支出絕對是平衡的。

6、裝扮，只投資那些重要的場合你因爲物價上漲而感覺到氣喘吁吁，卻又不願意降低自己的格調，把購物場所從高級商場改到地攤超市。建議關注一些二手商店。沒什麼好丟臉，年輕就是一切資本，沒必要爲了虛榮花費巨資。你看那些購買動輒上千元錢衣服的人，能不能遮住她們逐漸老去的面頰。如果你需要參加一個特殊的場合，而這樣的場合是幾年一遇的，你必須穿件不丟份兒的衣服，那可以和老闆說好，穿過之後再繼續倒賣給他，你可能爲了某個晚上的盛宴付出一些清洗費就足夠了。

另外，很多小攤的仿大牌首飾做得相當精緻，你不妨考慮買幾件隨時搭配。最後，值得一提的是，不管那一雙質地好的鞋子，都應該在你的投資計劃中。

7、房產，謹慎擁有

如果說你想買一套房子自己住，那麼買後就別再去分析房價的走勢，你居住的房屋永遠不算投資項目，哪怕它漲到100萬元，你可能賣了它去睡大馬路嗎？

而且，買房的事情，一定要謹慎再謹慎，除非有家人鼎力相助，幫你一把付清，否則，房產可能會是你這輩子最大的固定投資項目，從此你將開始爲銀行打工的生活。

而且，這種壓迫感會越來越強，前幾個月你可能還覺得輕鬆，以後的日子，不但會讓你生活質量下降，還可能讓你好幾年都沒有存款。因爲買房之後，還要考慮納稅、裝修等一系列問題。

8、通訊，看似無關緊要的事兒

如果你每月的手機話費是一筆很大的數字，還是請加入一些網絡的套餐，這會爲你節約起碼一半的錢。隨着網絡運營商的競爭激烈，你幾乎每個月都可以看到一些新鮮的套餐推出，而且一例外，它們越來越便宜。還有，你若是發現自己會經常收到一些莫名的服務性訊息、彩信、彩鈴，請速與服務檯聯繫，你也許因爲操作錯誤，訂閱了一些手機服務。

另外要說的是，我發現大學校園裏，有很多拇指狂人，別以爲短信是很省錢的東西了，往往5條短信還不能說清楚的問題，不到一分鐘的電話就能解決，爲什麼要花錢累自己也累別人。

9、運動，不用很奢侈的消費

都市裏流行着一些很“炫”運動，比如說，高溫瑜伽、普拉提、壁球„„但是，它們的費用也是相當的“炫”，一張環境中檔的瑜伽會所的會員年卡，少則千元，多則上萬元。而且，據本人發現，不少人在辦了以後因爲毅力不夠而中途退出，或者無奈把它當作了洗浴卡（因爲水好，冬天會去洗個澡）„„

運動本是對健康的投資，一下子轉而成了奢侈的消費。其實，最簡單的有氧和無氧運動就可以滿足你，每天跑步上班，或者在附近有球場的社區或學校打打球，是最節約最有效的投資方式了。

第一招，尋找便宜貨 很多商家爲了推廣自己的產品，會定期推出打折活動，不論是紡

織產品，還是日常的洗護用品，我們在商場或超市總是能經常看到它們打折的信息。精明的主婦在逛商場或超市的時候，要注意留心自己常用的產品的價格，一旦發現有打折的產品，而自己又會經常用到，就要立刻買下來。如果你正需要某種產品，又不需要固定的牌子，就要在商店裏不停地搜索，總有一款產品的價格是最節省你的財富資源的。

第二招，減少購物的次數 很多女性不是爲了購物而購物，而是爲了排遣心中的壓力。可是在排遣的時候，往往會把一些不需要的商品搬回家中的儲物箱裏。購物應該有計劃，比如說每個月購物一次，如果有想要購物的衝動，告訴自己，這只不過是想排解壓力，而不是需要購物。認清形勢後，你就可以理性地通過其他方式排解壓力，而不是購物這一項。購物產生的負面效果——堆積的物品和減少的錢財——仍然會增加你的壓力。

第三招，購物有計劃 這是節約的經典策略，購物無計劃，就等於給存款判死刑。每次購物前，都要事先作個計劃，比如採買食品，要先統計一下家裏還有什麼食材可以食用，本月還需要添置什麼，然後按需購物。千萬不要讓採買回來的物品因爲過期、腐爛而造成不必要的浪費。

第四招，節日物品提前買 每逢節日，必定送禮，而能作爲禮品的商品，在節日期間都會提升價格。因此，提前購買必需的節日禮品，會節省一大筆錢。另外像水果、肉食等食品，也會在節日期間漲價，不妨提前儲存一些，節省開支。

第五招，爭取購物有優惠 很多商家爲了推銷商品，都有購物優惠活動。除了買二贈

一、低價打折之外，更有很多滿額贈送的活動。因此，主婦在購物的時候，一定不要忘記詢問對方是否有贈品。你不問，銷售人員也就“忘”給你了。

第六招，預算工作很重要 花錢沒計劃，就像沒頭的蒼蠅一樣。因此做好家庭財務預算很重要，這會讓你非常清楚一段時間內必要的消費和不必要的浪費，當你很衝動想要購物的時候，只要想到你這段時間只能花掉多少錢，就會打消購物的念頭，這樣就會省下不必要的開銷。

第七招，只花80% 每個月把要花的錢從工資卡里取出來，放在一個抽屜裏。日常開銷的時候，告訴自己，這個月只花其中的80%.這是一個目標，如果能完成，就和你的家人一起體會完成目標的成就感。最後，將省下的20%作爲旅遊基金或育兒基金，儲存在另一個賬戶裏。

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投資理財銷售技巧 篇三

投資理財之心得

上大學期間我做了兩份兼職，每個月大概可以賺五六百塊錢，再加上家裏給我的一些生

活費，因爲家裏的生活費是一次性給一個學期的，所以我平時自己所有的錢還是挺多的，但是是我苦惱的是雖然錢挺多的，但是確實花不了多長時間就完了，自己也不知道自己的錢花到哪些地方去了，這樣使得自己總是在每個學期最後的一個多月的時候很窘迫。所以這個學期選選修課的時候，當我看到個人投資理財策略與技巧這門課的時候，我毫不猶豫的選擇了這門課，因爲我覺得這門課和我自己的生活密切相關，可以改正我自己的很多壞毛病，可以讓我自己的生活變得有規律，對自己以後的生活也會有很大的影響，對我自己平時在消費方面的幫助應該是很大的。

當上了幾次課之後，我就感覺到選擇這門選修課是我正確的一個選擇，在選修課上老師

給我講了很多關於投資，理財，股票，證券等方面的知識，這些東西都是我以前從來都沒有接觸過的新鮮的東西，讓我對金融方面有了一定的瞭解。比方說保險，以前自己也聽說過保險，家裏也有人買保險，但是也僅僅是知道有這個名字，但是從來沒有深入的瞭解過保險，通過課上老師的講解還有老師給我們放的一些視頻，我大致的瞭解到了關於保險的一些知識，知道保險分很多個險種，而且各個險種針對的對象不同，要根據自己自身的需求去選擇適合自己的險種，還有當別人給你推薦一些險種的時候，自己要認真分析，不能漫無目的的隨便買，就像銀行櫃檯上有時給你推薦的一些險種，自己一定要謹慎購買的。還有，在入保險方面不要認爲給孩子入保險就是爲孩子着想的，如果有深遠的打算的話，就應該先選擇給家長入保險，這也是我在個人理財課上學到的有用的小知識。另外還有就是可以把自己賺到的錢再讓他繼續賺，如果合理的存錢的話，就可以讓自己有更多的錢收入錢包，這樣就可以使自己不費力就賺到錢。

學完這門課之後我學到了很多，感受也很多！在這裏我只大概的說兩點。

首先，如果我們冷靜下來制定一個切實可行的理財方案，不僅可以減少開支，而且可以

培養自己的理財能力，爲將來的生活奠定良好的基礎。該花的就花，能省下的就儘量省，飯要吃好，衣要穿暖，衣食住行方面要合理安排，要有理財規劃和計劃。一個好的理財方案不是一下就能定好的，所以我們要通過實踐來驗證自己的理財方案是不是正確，是不是真正的適合自己，當發現自己的理財方案不適合自己的時候，要立刻馬上做出相應的、客觀的調整，這樣才能真正的找出適合自己的理財方案。

其次，個人理財是對於自己的財產應進行合理的安排，在生活中如果你不理財的話，財

也是不會理你的，你若理財，財可生財。錢要花在刀刃上，作爲學生應該把錢花在你必須花的地方，做一個簡單的小型記賬本，抽空整理下就可以很好的掌握自己的收支情況，看看哪些是不必要的支出，哪些是可以控制的支出，哪些是可有可無的支出，對症下藥，對今後的支出做出計劃，達到控制的目的，要有長遠的打算，不要爲一時的消費而不顧消費的數量，要有足夠的準備，以免以後急需錢的時候沒有辦法，而救不了狀況。這樣，將會直接影響到他們將來的生活方式和態度，要解決這個問題最好的辦法就是在平時的時候根據自己每月的收入，拿出百分之三個的錢來存起來，作爲自己後備的資金，這樣的長期堅持的話，你最後

肯定會有自己的一個小金庫，這樣當你有一天急用錢的時候，自己也不會手忙腳亂的了。

總的來說，大學生學習投資理財，是一件很需要耐心與毅力的事情，並不是花一時的功

夫就可以學好，或是光學習理論就能夠學好的事情，主要還是在自己實際參與上面，只有用親身實踐來體驗失敗於成功，才能真正的看出一個人是否真正學到了點什麼，才能知道一個人適不適合去進行投資理財。當今社會需要有才幹有能耐的人去參與，在這個競爭日趨激烈的社會環境下，我們必須要有一定的理財技能，這樣才能做到錢夠花，花的好，同時還能夠月有節餘，所以我們要在現在的學習和生活中漸漸的學習理財，讓自己成爲真正的理財高手，爲未來的學習和生活做好充分的準備。

投資理財銷售技巧 篇四

引 言

本文所闡述的理財產品即證券公司開展的集合理財業務，一般是指證券經營機構開辦的資產委託管理，即受託人通過發行理財產品的形式，募集資金，委託人通過認購理財產品，將自己的資產交給受託人，由受託人爲委託人提供理財服務的行爲。理財業務是證券經營機構在傳統業務基礎上發展的新型業務。國外較爲成熟的證券市場中，投資者大都願意委託專業人士管理自己的財產，以取得穩定的收益。證券經營機構通過建立附屬機構來管理投資者委託的資產。投資者將自己的資金交給訓練有素的專業人員進行管理，避免了因專業知識和投資經驗不足而可能引起的不必要風險。研究證券投資理財產品，一方面針對涉及行業轉型問題，經歷十幾年的高速發展，證券公司的規模和數量都有了很大的提高，金融危機過後，證券公司都面臨一個轉型的十字路口，近幾年的“佣金價格戰”，使得作爲券商的傳統業務經紀業務受到嚴重衝擊，已處於微利，未來的成長受限，而理財業務屬於存量業務，是依靠以前規模的積累帶來的收入，收入更加穩定，更加具有可持續性，未來必將成爲券商主營業務收入的重要構成。

一、證券投資理財產品概述

（一）證券投資理財產品發展背景

由於證券公司整體治理結構和中國資本市場的制度設計問題，國內證券公司的理財業務的發展經歷了一段曲折的歷史。可以分爲三個階段：第一個階段是從90年代末至2004年，1999年的5.19行情催生了證券公司早期的理財業務—委託理財。在缺乏法規監管的情況下，爲追求暴利，證券公司在理財業務中與客戶簽署保本協議、挪用客戶保證金和國債、進行房地產投資、關聯交易、操縱市場等違規現象層出不窮。2004年前後，隨着資本市場的低迷，證券公司長期積累的問題充分暴露，風險集中爆發，全行業的生存與發展遭遇嚴重挑戰。第二個階段是2005年到2008上半年，是理財業務開始試點和逐步發展的階段，這個階段主要總結了過去90年代到2001年代證券公司委託理財、代客理財出現的很多經驗和教訓，在種情況下，證券公司資產管理試點辦法的出臺，規範了證券投資理財業務的發展，同時2005年出現了股票型、混合型、基金保、債券型的理財產品。第三個階段可以說是從2008年下半年，到現在爲止，這是經過2007年牛市和2008年熊市的大洗禮之後，很多券商意識到了理財業務佔比太小，未來有很大的空間，所以很多券商意識到這一點之後，加上監管部門實施細則這一系列的監管規章制度的出臺，證券投資理財業務，也得到了飛速的發展，不管是從規模和指數來講，都有一個很大的提高。至2009年底，證券投資理財業務的總規模已經 1

突破1千億大關。隨着經濟的發展，2010年國內人均gdp即將突破4000美元，未來資產管理行業仍將是高速發展，也正由此，券商理財產品發展的潛力無限，證券理財業務將是證券公司未來的核心業務，其不僅將在證券公司的利潤結構中佔據越來越大的比重，而且還可以整合並拓展證券公司的傳統業務，密切證券公司與客戶的業務關聯性，增強核心競爭力，提升公司形象。所以，大力開展券商理財業務，既是證券公司轉型的需要，也是證券公司拓展收入來源，搶佔未來市場機遇的需要。

（二）證券投資理財產品優勢分析

1、注重投資業績。集合理財業務中的理財產品，證券公司除了可以收取管理費外，更加註重提取業績報酬(有的證券公司甚至只提取業績報酬而不提取管理費)；而公募基金只能收取管理費，不能提取業績報酬。這樣，集合理財業務更加關注投資的絕對正收益，而不像基金那樣單純注重資金的規模大小。因而證券公司的理財產品有理由更加受到投資者歡迎。

2、資源優勢。證券公司本身擁有自己的營業網點和專業人才，已具備進一步拓展理財業務的客觀基礎。而且，其經紀業務擁有的自己的客戶源，並通過幫助企業發行股票和債券進行融資而與許多企業和客戶之間建立了廣泛的聯繫和業務網絡，這些企業都是理財業務的潛在客戶；其次，許多證券公司在人才儲備上下了功夫，已擁有一批優秀的投資理財專家和高級研究人員。

3、利益上更趨於一致。與基金相比，證券公司自有資金的投入給了投資者以有限責任的保障，如果出現虧損或者達不到預定的收益率，證券公司將用自有資金參與的份額、投資收益和管理費等進行有限補償。基金不能設置本金和最低收益率保障措施，不能進行有限補償。這也是整個資產管理行業的通病，比如大部分公募基金主要的收入依靠所管理資產的規模計提管理費收入，規模越大，收入越多，只要基金淨值不出現大幅波動，對公司的收入影響有限，比如一個100億規模的基金，按照1%的比例計提管理費收入，一年就有一個億的收入，如果基金跌10%，投資者將不得不承擔10%的虧損，而基金公司依然還有9000萬的收入，這也是在熊市基金所令投資者所詬病的地方。因此，有限補償成爲券商理財產品與基金公司競爭的一個重大優勢。

4、配置靈活。證券公司集合理財產品並沒有嚴格規定投資股票的比例，當預期市場將要大幅調整時證券公司的理財產品可以大幅減倉，而公募基金由於有契約限制，必須維持最低持倉比例，當面對2008年這種單邊下跌的行情時只能被動承受虧損，而券商理財產品如果判斷正確就可以完全避免這種情況出現。

二、證券投資理財產品市場分析

（一）競爭對手分析

就像任何一個高速成長的行業都會吸引許許多多的競爭者，每個個體都想盡可能地得到最大的份額，所以瞭解競爭對手非常重要，與證券公司進行競爭的理財產品主要有公募基 2

金公司的“一對多”產品，私募基金和銀行的高端理財產品。各有各的優勢和軟肋，銀行由於其廣泛的分銷渠道和龐大的客戶基礎令其佔盡了優勢，但其投資能力不如前者，公募基金由於其本身專注於資產管理和服務，其投資能力不容置疑，總是吸引最優秀的金融高材生加入，而且還可以在媒體、電視、廣告雜誌進行公開的宣傳，但其由於欠缺自身的銷售渠道，不得不受制於銀行高昂的渠道費，而且公募基金由於不能參與業績提成，從而導致人才的流失，私募基金的管理者由於大多是以前出身公募基金和證券公司的優秀人才，其投資管理能力更勝公募基金一籌，而且由於其可以提取20%的業績提成，運作靈活，所以不斷吸引着公募基金和證券公司傑出人才的加盟，但由於缺乏相應的法律監管，一直以來私募基金作爲一個“黑戶”遊走在法律的邊緣，始終處在灰色地帶。並且其銷售渠道狹窄，不能進行公開推介，所以也限制了其發展。

（二）消費者分析

瞭解消費者是企業制定戰略時應重點考慮的內容，爲了解和滿足消費者，可從三個戰略問題來進行分析：消費細分、消費動機、消費者未滿足的需求。

1、消費細分。由於證券公司的理財產品有最低五萬元的門檻限制，所以理財產品一開始就定位於中高收入羣體。

2、消費動機。客戶現在理財產品非常看重的一點就是該產品的歷史業績和投資團隊的歷史業績，儘管歷史業績出衆的產品或投資團隊並不能保證未來能取得同樣的表現，但這無疑是一個非常重要的參考標準。

3、消費者未滿足的需求。客戶不滿大多是由於自己所購買的產品出現虧損，儘管這可能是整個市場的不景氣所導致，除此之外，自己所購買的產品表現不如同類產品也會導致客戶不滿，儘管產品本身是盈利的，其他不滿還包括：收費過高、投資團體報酬過高等，當客戶不滿時，很可能就會贖回產品，並且從今以後不會購買公司的任何產品。

三、證券投資理財產品營銷現狀及存在的問題

（一）證券投資理財產品發展現狀

證券公司擁有自身大多銷售渠道和人才儲備，本該在券商理財業務方面大顯身手，但由於早年運作的不規範而遭到監管層的嚴厲限制，使得其發展速度遠遠落後於基金公司，近幾年由於法律法規的不斷完善和公司治理的規範，券商理財將迎來高速成長期，雖然國內證券公司的主要收入來源仍是三大傳統業務，不過理財業務對創新類證券公司的收入貢獻已經開始顯現。創新類證券公司從2005年開展理財業務，目前累計發行的集合資產管理產品有33只，規模超過670億元，規模增長非常迅猛。據統計，截至2008年4月底，存續的31只集合計劃受託金額619億元，定向理財業務受託金額205億元。2006年創新類證券公司在集合理財業務上的收入爲9.49億元，到2007年中期，集合資產管理產品收入達到21億元，增幅達到121%。在創新類證券公司的收入結構中，集合理財業務的收入佔比僅比承銷收入 3

低2個百分點。我國集合理財業務開展的時間不長，隨着國內居民收入的增加，未來仍有非常大的發展空間。

（二）理財產品存在的問題

1、產品設計存在缺陷

證券公司很多理財產品並沒有明確規定其產品持有股票的最低限額，合同大多規定在0~95%之間，這也是其相對於基金的一個優勢，可以在預期市場將會大幅下跌時果斷減倉甚至空倉，而不會像公募基金那樣受基金契約的限制，必須保持較高的持倉比例，但反過來說，這種沒有持倉比例限制的理財產品有可能助長產品的投機性，導致投研團隊既要關注於市場擇時也要注重選股，既不能客觀地評價產品的投研能力，也容易導致產品大幅度偏離市場基準。

2、產品存續期過短

以前的產品都設立了存續期，有2年期的，3年期的，很少超過5年的，這樣的產品其實不利於投資者的，而且反正滋長了公司的短期冒險傾向，對於只有2年存續期的產品來說，如果兩年暴漲的話公司可以提取豐厚的業績報酬，如果兩年後鉅虧的話公司可以終止該產品，另設立一個新產品而不必承擔前期的包袱，儘管公司一般都設立一些對投資者提供有限保護的條款，比如公司已自有自己參與或從管理費提取風險基金，當投資者面臨虧損時可以用這一部分先彌補。但由於其比例過低，當投資者面臨鉅虧時也毫無保障可言。

（三）影響證券投資理財產品營銷的成因分析

影響證券投資理財產品營銷的因素有很多，有國家法律、行業法規等客觀原因，也有證券公司自身造成的原因，概括來說，主要包括：

1、法律法規方面

（1）門檻過高。投資者最少需要5萬元，非限定性的理財產品最低要10萬元，比起公募基金只需千元的申購門檻，證券投資理財產品門檻過高，而據統計，持有基金淨值在10萬元以下的賬戶佔比達到九成以上。過高的投資門檻限制了券商理財業務的發展，也不利於整個資產管理行業進行公平競爭從而提高管理水平和服務質量。

（2）推廣受限。證券投資理財產品只能採用私募方式募集，不能通過電視、報刊、廣播及其他公共媒體推廣宣傳理財產品，這樣，就不能像公募的基金那樣廣泛吸引投資者的注意。而公募基金公司可以藉助多種媒體宣傳推廣其產品。

（3）監管部門支持力度不足。主管部門漫長的審批過程和比較嚴格的發行門檻使許多證券公司望而興嘆，導致很多市場機會的喪失。監管層對證券公司證券資產管理產品的支持力度太弱，限制太多，比如發行產品公司的資格審覈制度，使其規模與基金的規模越拉越大，雖然發展空間顯得很大，但缺乏監管層的大力支持卻是一個不爭的事實，這也是發展的一個瓶頸。

（4）法律關係定位不明確。現行法律沒有明確集合資產管理計劃爲信託法律關係。集 4

合資產理財產品的法律地位不明晰，嚴重影響集合理財業務的發展，一是影響集合資產管理計劃財產的獨立性，不利於投資者權益的保護；二是限制了保險資金、社保基金、企業年金等機構投資者的參與，直接影響集合資產管理產品的市場地位與投資者結構；三是導致集合資產管理計劃不能在銀行間債券市場開戶並參與交易，無法直接配置銀行間市場的國債、央票、短期融資券、企業債等品種，影響資產配置和投資策略的有效執行。

2、證券公司方面

（1）內部控制不健全。國內證券公司由於國有股一股獨大，導致缺乏有效監督機制，容易導致管理層凌駕於內部控制之上，管理層出於自身的利益考慮極易做出損害公司長遠發展的決策，例如在不適宜的時期發行大量理財產品，甚至從事內幕交易、操縱市場。儘管國內證券公司都依照國外建立了規範的公司治理結構，比如獨立董事制度，從公司外部聘請專家擔任獨立董事監督公司董事會做出的重大決策，但由於其個人從公司領取報酬，並不能真正獨立於公司，當公司或管理層迫於業績或其他壓力做出損害客戶和公司長遠利益的決策，並且以優厚的報酬許諾獨立董事時，獨立董事往往就不能保持獨立。

（2）利益衝突。儘管證券公司的理財產品通過自有資金的參與和業績提成的方式較好把投資的利益和公司的利益相結合，但也存在一些問題，證券公司自有資金參與的比例過低（很少超過5%），而且由於受行業法規的限制，負責管理理財產品的投資團隊不能將個人財產的大部分投資於自己所管理的理財產品，使得客戶與投資團隊的利益不能趨於一致，容易導致投資團隊傾向於投機交易，如果投資團隊僥倖投機成功，便可提取豐厚的業績報酬，如果失敗，客戶承擔最大損失，而對投資團隊個人資產的影響有限。

（3）銷售過度，服務不足。由於規模導向思維，資產管理行業容易在不適宜的時間銷售大量對投資者長期利益無益的產品，比如在2007年下半年的時間，儘管很多公司已經意識到市場被嚴重高估了，但卻新發行了大量新基金，因爲那時最容易銷售，投資者也盲目搶購，最終結局可想而知，投資者承擔巨大虧損的同時也令公司聲譽受損。同時由於大部分理財產品都是通過銀行渠道銷售的，既支付了高昂的銷售佣金同時也爲能做好客戶服務，當熊市來臨時，除了被動應對不斷的贖回之外別無選擇。

（4）人才流失。證券公司與基金公司一樣，面臨着人才流失，很多優秀的投資管理人才或跳槽到私募基金，或自立門戶，既帶去了投資技能同時也帶走了一部分客戶，使公司形象和業績受損，也使公司客戶擔憂其產品的業績，當然，私募基金由於更好的激勵機制和更少的投資約束等原因吸引越來越多優秀的人才加入，證券公司也不得不面對多年辛苦栽培的人才不斷流失，尤其是一些明星投資經理離去，對公司造成無法估量的損失。

（5）自有資金參與與保證收益。儘管證券公司能用自己的自有資金，認購自己不超過5%的份額，用於彌補投資者的有限損失，還有些產品通過提供保證年5%收益，否則不提取業績報酬，儘管這對投資者很有吸引力，但個人認爲這可能是證券公司短期內吸引客戶的手段，不能作爲證券公司的長期策略，因爲保證5%的收益相當於證券公司已5%的成本融資，5

因爲證券市場總是起起落落，如果是那種無存續期的理財產品將會給公司帶來很大的負擔，而以自有資金彌補虧損的做法只能說是一種促銷手段，並不能持續。

四。證券投資理財產品的營銷對策

(一)進一步完善法律法規

1、如果從整個行業的角度來考慮的話，監管層沒有必要對證券投資理財業務設置這麼高的門檻，完全可以與基金公司一樣的起點，讓他們之間相互競爭，從而提高整個行業的管理水平，監管層完全不必擔心會導致他們之間惡性競爭，基金公司從1998年開始，一直到03年，用了短短五年的時間，就突破了千億大關。但是從03年到07年這一段發展階段當中，也就五年，基金規模就突破了3萬億，儘管後來經歷了熊市，直到2009年還有2.6萬億，而截止到2009年底，證券公司的理財業務資產才突破千億，而且還有比較多的限制，許多基金管理公司儘管多年業績不佳，服務質量也欠缺，還經常出現損害投資者的違規交易，但其佔有牌照資源，還是可以經過包裝，發行新的產品，收取高額的管理費。降低准入門檻，既爲普通投資者提供了多種選擇，也有利於整個資產管理行業相互競爭，實現優勝劣汰，從而使普通投資者受益，這也是使普通老百姓享受經濟發展成果的一種方式。

2、儘管近年來“老鼠倉”的問題不斷，監管層也非常重視，重拳不斷，嚴肅查處了一些違規從業人員，但這類事件還是層出不窮，“老鼠倉”的原因很複雜，公司內部控制，從業人員職業道德，法律法規的漏洞等，並不能一蹴而就，有幾點建議可以作爲參考：一是證券公司自有資金在理財產品中也必須佔有重要比例：比如20%以上，這一部分並不是當投資者面臨虧損時用於彌補其損失，而是作爲一個信號，公司對其產品很重視，將和投資者承擔同樣比例的風險，二是投資團隊也必須將其個人財產的大部分投入到其所管理的的理財產品中。這樣證券公司就像一個控股公司那樣去運作，同時其投資團隊由於有大量個人資產在理財產品中，所以證券公司和管理團隊就會像股東一樣思考，着眼長遠利益，從而也最大限度避免了出現損害投資者利益的違規交易。

3、資產管理行業之所以經常爆發醜聞除了內控不嚴、利益衝突之外，還有更重要的一個原因就是對違規行爲的處罰力度不夠，監管部門太過關注於行業發展，而對投資者的保護做的遠遠不夠，對上市公司、機構過於呵護，比如最近幾年經常爆出“老鼠倉”監管機構大多對當事人警告、罰款了事，甚至不追究所在公司的責任，違規成本低只能讓他們更加肆無忌憚，所以除了加大對從業者違規的懲處力度外更要加大對所在公司的懲處，公司的投資經理一個個接連出現問題，公司肯定難辭其咎，甚至監管部門自身也接連出現問題，除了內部控制不存在或者未得到有效執行之外，潛在的巨大利益與較低的違規成本只會加重行業違規事件的發生，所以必須加大處罰力度，才能更好的遏制違規事件的發生。

（二）進一步完善證券公司內部治理及組織結構

1、讓獨立董事負起監督公司的責任，獨立董事之所以不能做到獨立和客觀，不能起到 6

對公司重大決策的監督作用，除了從公司領取報酬之外，還有就是沒有在公司中擁有很多股份，如果獨立董事個人能在公司中擁有很多股份就會像所有者那樣思考，對公司做出的損害長遠利益的決策投反對票，從而既維護了個人利益也維護了廣大股東和客戶的利益。除此之外，投資經理和研究人員也應該在理財產品中有大量投資，使個人利益與客戶的利益趨於一致，所以會更盡心研究所投資的公司，當稍縱即逝的機會來臨時他們就可以迅速採取行動而不必經過層層討論，即使出現決策失誤，投資經理和研究員自身也會遭受很大的損失。

2、而對於激勵機制，個人認爲現有的激勵制度並不合理，資產管理行業傾向於將個人報酬與市場表現牢牢掛鉤，當年如果市場表現好就能得到大筆的報酬，而如果表現差就可能只拿較低的基本工資，當然這種激勵制度無可厚非，而且員工也會表示支持，也對吸引優秀的人才很有幫助，但這種激勵制度也有其嚴重的弊端，如果當年市場表現優良，大部分員工都能得到較高的報酬，但各個部門之間薪酬差距可能會很大，而當市場表現糟糕時，當員工的報酬遭到大幅的削減時，大部分員工包括以前支持支持這種激勵安排的員工也會表示不滿，這種情況極易導致優秀的員工離職，尤其是那些做客戶維護和研究的員工，他們當年儘管出色完成了本職工作，但由於糟糕的市場環境導致他們的工作無法得到公司的肯定，結果導致了對公司的不滿。而通過設計更加合理的激勵制度，比如運用平衡記分卡，從財務、顧客、內部流程及創新與學習四個角度來衡量公司的績效，從而也對員工做出客觀評價，具體來說：

（1）財務角度。可以用理財產品的淨值增長率和銷售增長率等指標，同時考慮運用移動加權平均法來更加客觀的衡量業績表現，如按照40-30-20-10移動加權平均，當年的業績佔40%，往前遞推，這樣就降低了當年業績的異常變動造成的影響，從更長遠的角度考覈員工。（2）客戶角度。可以從銷售額、市場份額、客戶滿意度和客戶保留率等指標來衡量，穩定的客戶對理財產品的成功至關重要，尤其是現在銀行的銷售渠道處於相對壟斷地位的環境下，開發新客戶的成本越來越高，留着現有的客戶，提高現有客戶的滿意率，不僅降低了公司的營銷費用，同時由於良好的口碑而帶來更多的客戶。

（3）內部流程角度。可以從工作中與客戶的溝通次數和信息披露的及時性和可理解性來衡量，與客戶保持良好的溝通非常重要，公司除了定期披露報告，以淺顯易懂的方式向傳達公司的投資理念的同時，坦誠過去犯下的錯誤，目前遭遇的困難，已經或將採取的行動，而不是總是逃避責任、尋找藉口，這樣才能取得客戶的信任，當市場表現不好時候，雙方取得互信能降低客戶的流失率，從而爲未來的發展積蓄了充足的能量。

（4）內部創新與學習角度，可以從主要員工的保留率和員工的能力和發展等指標來衡量，資產管理行業人員流動之所以如此頻繁與目前的這種激勵方式有關，個人薪酬與市場表現密切相關，這種主要考物質激勵與懲罰的政策並不能留住員工，要真正充分激勵員工的積極性，提高員工的忠誠度，我認爲可以通過公司通過內部表揚，領導的讚賞等方式對當年表現優秀的員工進行激勵，而並非都依靠物質激勵，同時領導應經常與員工溝通，關心員工的生活，7

瞭解員工的興趣，並對員工提供培訓，不斷提高其能力，通過員工的發展來實現企業的不斷髮展。這樣做也才能夠最大限度避免了只根據當年的業績表現來衡量的不客觀性，讓優秀的員工感覺到即使市場不佳其也能有充分的激勵從而加強對企業的忠誠度。

3、成立理財業務子公司。券商的理財業務大部分都是由其資產管理部門來運作的，成立子公司以後，人事、財務、管理體制和激勵機制方面相對更加獨立，這有助於券商向着更專業化的方向發展，舉例來說，如果資產管理部門設計出一款理財產品，出於部門利益最大化的考慮，產品可能較競爭對手並無優勢，甚至損害客戶利益，然而公司對營業部下達銷售任務並制定考覈指標時，營業部客戶經理一方面面臨完不成任務的業績壓力，又一方面臨向客戶銷售不適產品的道德壓力，而資產管理部門卻可以坐享其成，引起部門間的衝突，設立資產管理子公司，儘管短期內對證券公司的業績造成一定影響，比如子公司由於初期規模較小，收入較少，如果發生虧損只能自己負責，不能通過抵減母公司的收入從而降低納稅，還有就是理財業務獨立以後公司證券營業部對其的銷售支持會減少，因爲畢竟已經“分家”，但其未來廣闊的發展前景必然吸引具有戰略眼光的人才加盟，而前述問題可以通過業務的發展和合理的營銷策略來解決。當然，凡事都有例外，如果部門間溝通順暢，設計理財產品時能經過雙方充分溝通、協商，尤其是利益分配能做到公平合理的話，不一定通過設立子公司也能一樣做好。

（三）證券投資理財產品營銷的渠道策略

1、重視利用自有渠道。對於證券公司來說，其理財產品的銷售應該逐漸依靠自有渠道來完成，銀行渠道的依賴度應該降低，因爲銀行傾向銷售佣金高的產品，費用高昂，而且由於銀行固有的強勢地位也很難做好客戶服務，據有關機構統計顯示，2010年60家基金公司旗下615只基金支付給銀行的尾隨佣金共46.03億元，同比增長了10.68%。而60家基金公司的上千萬基民賺取的利潤爲50.8億元，與支付給十幾家銀行的渠道費用差不多，銀行渠道成本之高昂可見一斑。這對缺少營業網點的基金公司確實很不利，但證券公司可充分利用自有營業部的資源，鼓勵各營業部優先推介本公司的理財產品，就如前面所述，如果推銷資管部門的不適產品有可能導致部門間衝突，而“分家”以後，權責更加明確，更能從市場和客戶需求出發，提高理財業務的競爭力，也避免了部門間相互推卸責任。當然，除了提供富有競爭力的銷售佣金外，還可以通過分享管理費收入或利潤分成的方式建立長期的合作關係，因爲營業部向客戶銷售基金也會失去一部分客戶的交易佣金收入，尤其是當自家公司的產品跟競爭對手差別不大甚至更有優勢時，營業部還有什麼理由爲何不推介自家的產品呢？所以，這種方式儘管可能整體上比銀行渠道的總體成本要高，但這種方式也更能做好客戶服務，也降低了渠道過分集中的風險，尤其在熊市期間，當慌慌張張的投資者打算贖回時，營業部的客戶經理可以通過耐心的勸解將其挽留，因爲當投資者最悲觀的時候也是行情即將反轉的時候，由於贖回率的大大降低，爲未來市場的復甦積蓄了充足的能量。而嚴重依賴銀行渠道的基金面對悲觀絕望的投資者的贖回往往無能爲力。

2、努力拓展其他銷售渠道。目前來看，無論是基金公司還是證券公司，網上電子商務的銷售渠道佔比較低。如通過與第三方銷售、第三方支付企業合作，不僅會大大降低渠道成本，同時也會逐漸擺脫對銀行的依賴，提高對銀行網點渠道的溢價能力，如匯付天下開出了僅相當於銀行渠道4折的費率，如對於在銀行申購費率爲1.5%的股票型基金，通過匯付天下支付申購基金的費率僅爲0.6%，同時隨着國內投資者日益成熟，將會意識到購買理財產品支付過高的費用無助與自己長期利益的實現，將會更加考慮購買成本，從而促進理財產品網絡銷售的發展。

（四）證券投資理財產品營銷的產品策略

證券公司在設計理財產品時，應該從“長期而言，這一產品是否有利於客戶”這一角度出發，推出實現投資者長期利益的理財產品，而不是從“這一產品能否熱賣”出發，要意識到很多客戶把自己家中的一切投入到產品中，而且公司的員工也將個人資產的大部分投入的公司的理財產品中，如果理財產品不是從實現長期利益的考慮設立的，那麼既不會讓客戶滿意，也不會讓員工生活幸福，更無法實現公司的長遠發展目標。由於證券投資理財產品受到很多限制，所以主要採用兩種競爭戰略：集中成本領先和集中差異化。

1、集中成本領先戰略的產品主要包括指數類、債券類、貨幣類產品，比如華夏上證50etf,主要複製上證50指數而來，這些產品的共性主要是受人爲的因素較少，靈活配置的餘地很小，低成本是其主要的競爭手段，誰能把成本降到最低就能佔有最大的優勢，當然降低成本跟管理資產的規模有關，規模越大，單位產品分攤的成本越低，而且規模大了以後，收入越多，越能降低成本，強者恆強局面也就持續下去，證券公司也可以開發低成本的指數型理財產品，儘管指數型理財產品屬於被動投資，跟證券公司主動投資的風格不符，但指數型產品由於很少受人爲因素的影響，只賺取市場的平均回報，但其由於費用低廉，越來越受到投資者的歡迎，數據顯示，目前先鋒集團旗下的vanguard 500指數基金總規模達到870億美元，而先鋒集團正是從低成本的指數基金起家，目前已成全美最大的共同基金。而且美國的市場表明，長期而言，大部分股票型基金無法超越大盤表現，所以這類產品越來越受到投資者的歡迎，而隨着管理良好的指數類理財產品的規模的擴大，將對證券公司貢獻更可觀的收入。

2、差異化的理財產品主要包括除指數基金以外大部分股票基金，混合基金，這些主要依靠主動投資以求戰勝市場，就像大部分財富只掌握在少數人一樣，能戰勝市場的只有少數一些人，所以這類產品要取得成功主要還是靠優秀的投資團隊，而不是產品的名稱是否帶有“價值”、“成長”、“內需”等題材。而且，這類產品也可以靈活配置和持倉比例限制相結合，因爲既然證券投資理財產品都由熟悉市場的專業人士來運作，其選股技能和投資水平優於普通投資者，所以在合同設定最低投資股票的比例，比如80%，有可能更符合投資者的利益，也更能衡量其投資管理水平，而把擇時的工作交給投資者，專注於挖掘具有投資潛力的股票，況且如果證券投資理財產品的管理團隊真感覺市場被嚴重高估，無股可買時，可以通過降低持股比例，大比例分紅甚至提前終止合同來保障投資者利益，儘管這會令公司短期內失去收 9

入，但當市場真如公司所預期的那樣，不僅爲公司贏得聲譽，公司的理財業務也會更上一個臺階。

（五）證券投資理財產品營銷的人才策略

證券公司的理財產品營銷屬於服務營銷的範疇，除了包括一般有形產品的4p外，還包括人、有形展示和服務過程，而人對理財產品營銷始終是最關鍵的。對客戶來說，購買券商的理財產品是一筆大額的支出，所以購買會非常謹慎，這對營銷人員的素質和專業能力要求非常高，營銷人員不僅需要對其所推介的產品非常瞭解，而且需要具備非常高的職業道德，當遇到利益衝突時，如何避免損害客戶的利益，很多公募基金、私募基金、證券公司都會利用明星投資經理來宣傳其宣傳推廣其產品，這種依靠明星效應來推廣其產品即是過去國內外資本市場慣用的手段，也是未來營銷的主要手段，當然，過度依賴明星投資經理來推廣產品也會有風險，如果明星投資經理被其他公司高價挖走或跳槽就可能對公司造成致命打擊，公司除了建立良好的企業文化和激勵制度來留住人才之外，更加註重投研團隊的建設和培養，從而降低對單個明星投資過度依賴的風險。

結論

我國的資本市場儘管經過幾十年年的發展，但仍然是一個不完善的市場，行業法規、公司治理、內部控制、投資者保護方面還是有很大的完善空間，儘管本文通過分析證券公司的當前業務發展狀況，提出大力發展券商理財業務的可行性，通過對法律法規、公司內部治理、產品、渠道、人才等方面提出具體的改進建議，來幫助券商未來更好地開展理財業務營銷，從而實現業務轉型。但根本目的還是出於保護投資者的利益，因爲不管證券公司、基金公司還是商業銀行等金融機構，他們始終處於強勢地位，儘管保護投資者的行業法規頒佈了很多，但由於信息不對稱等原因造成投資者的利益得不到有效保護，損害投資者利益的事件時有發生，而證券公司處於“第一現場”，如果從源頭上把關，杜絕違規現象的出現，監管層和投資者也會放心許多，通過在法規、制度、產品上進行合理設計，從而使客戶、員工和股東的利益趨於一致，最大限度地避免內幕交易、“老鼠倉”等違規事件的發生，也有利於整個資產管理行業的良性發展。