導購員銷售技巧（精品多篇）

導購員銷售技巧 篇一

1.從4W上着手：

從穿着時間When、穿着場合Where、穿着對象Who、穿着目的Why方面做好購買參謀，有利於銷售成功。

2.重點要簡短：

對顧客說明孕嬰產品特性時，要做到語言簡練清楚，內容易懂。孕嬰商品最重要的特點要首先說出，如有時間再逐層展開。

3.具體的表現：

要根據顧客的情況，隨機應變，不可千篇一律，只說：“這件產品好”，“這件最適合你寶寶”等過於簡單和籠統的推銷語言。依銷售對象不同而改變說話方式。對不同的顧客要介紹不同的內容，做到因人而宜。

4.具備專業知識：

孕嬰店店員要了解孕嬰流行的動態資訊、掌握育嬰的知識，要向顧客說明產品符合育嬰的流行趨勢，用專業性去吸引並征服顧客。

5.要有親和力：

孕嬰店導購首先要具備的素質就是親和力。如果媽媽們一進店就覺得導購員非常親切，那麼她就會有耐心聽導購介紹了。所以，親切的笑容一定就是入門級的修行。

導購員銷售技巧 篇二

1、忌爭辯

營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

2、忌質問

營銷人員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。

3、忌命令

營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條———您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

4、忌炫耀

當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人爲地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的`。

5、忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在衆人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

6、忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語；要多言讚美，少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

7、忌專業

在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由於在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

8、忌獨白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以瞭解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

9、忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。

10、忌生硬

營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。

導購員銷售技巧 篇三

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好標價爲800元的產品而他的預期價是600元，這時你需要先算出價格差異是200元，一旦確定了價格差，支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧？

顧客：差不多吧。

優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎？

顧客：是的。

優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）。王先生您算算每天只需要多投資多少？

顧客：是5分多。

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來，因爲到最後你的顧客會覺得再爲每天5分多跟你爭執已經很可笑了。）

優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能爲家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢？

顧客：呵呵當然沒有。

優秀導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的，有道理。

（這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的。）

優秀導購員：這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您更低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

優秀導購員：是的，有時候以價格爲導向購買不完全是正確的。投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了、因爲您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認爲呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低。其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質。但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務。一分錢一分貨是這樣的嗎？

顧客：當然。

優秀導購員：先生，根據您多年的經驗來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的。您說對嗎？

顧客：是的。

4、假設成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”

“您現在確定我們倉庫應該還有現貨。”

“爲了您能儘快用到產品我馬上爲您落實貨源吧。”

5、選擇成交法

“您是希望我們爲您送貨還是您自己取貨？”

"我現在爲您開單還是等一會兒。"

“您是交定金還是付全款？”

“您計劃確定這一套還是另外一套？”

6、機會成交法

“優惠期只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧。”

“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來。”

“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完爲止就這麼定了吧。”

7、大膽成交法

“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧。”

“這麼優惠的價格買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧。”

“這產品現在正熱銷這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在訂一套”

8、三問成交法

優秀導購員：您認爲這產品怎麼樣？

顧客：好啊

優秀導購員：您想不想擁有它呢？

顧客：可以考慮。

優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？

導購員銷售技巧 篇四

導購技巧一:細心做好溝通，從心開始。細心是任何一名導購員必備的素質，只有細心，才能發現顧客最需要的是什麼，才能爲下一步的銷售做好鋪墊。下面是兩名導購員和一位顧客的對話:顧客:"這個產品顏色這麼深，肯定會掉顏色。"導購甲:"不會、怎麼可能掉顏色呢，我們是大品牌，不可能的，你可以放心購買。"導購乙:微笑着說"小姐，您有這種擔心，我能理解。這個顏色比較深，如果是我，我也會有這樣的擔心。純棉產品第一次洗滌都會有一些幅色的，需要跟顏色衣物分開洗滌，這些不會影響你使用的。這款產品非常暢銷，至今還沒有接到購買過的顧客有這樣的投訴，對於我們的品牌，質量上都是有保證的，所以您可以放心。"對於兩名導購，明顯地可以看出，導購乙更能抓住顧客的真實想法，通過細心的觀察和思考，明白顧客最擔心的問題，更快促成買賣的達成。同時，通過細心的解答，還會給顧客一個貼心的服務印象。

技巧二:耐心從上面的實例中，可以看出，導購甲缺乏一定的耐心，對於顧客所提及的問題，並沒有耐心地進行解答，只從品牌度出發，而有些顧客，可能對品牌並不在意，更多的是產品的質量，大品牌不一定能夠讓顧客產生購買的心裏衝動。導購乙則通過對產品特點進行耐心地講解，讓顧客明白顏色深並不是產品質量的問題，而是材質本身不可避免的特性。而解決此問題的方法就是，分開洗滌，這樣既解決了顧客購買後的擔憂，還能讓顧客對品牌產生更加充分的信任感。

技巧三:妙心除了細心、耐心、導購員更應該具備靈活處理問題的妙心。導購乙通過法律事實，對質量加以肯定，避免正面的闡述，從側面引導顧客心理，給產品以正名，說法之巧妙，在於能夠靈活通過法律事實來正名。

最後，以品牌爲保證，讓顧客安心購買。整個銷售過程在極爲融洽的氛圍中進行，顧客的購買慾望也會隨之而提升。

1、心理專家作爲導購必須會揣測顧客的心理活動，從具體的細節動作，穿着、舉止、眼神、表情等，感知顧客的消費習慣，感知顧客的需求層次。

2、表演家導購員每天要和顧客、商場人員、其他品牌的人打交道，如果沒有一定的表演天份，想賣好產品是會有些難度。表演能力、交際能力強的人總能左右逢源，使困難迎刃而解。人都喜歡和積極主動熱情大方的人打交道，你的熱情和積極總能感染着周圍的人羣或顧客，得到意想不到的收穫。

3、產品專家要推銷出自己產品首先要懂得自己的產品，以及競爭品牌的產品，產品的優劣勢，產品的技術含量，產品生產流程，產品的獨特賣點，懂得越多，越容易使顧客信服。

4、快樂使者導購員要把鬱悶的推介工作變成一種樂趣，變成發自內心的一種快樂的銷售行爲懷着感恩、愉快的心情去經營你的顧客。導購員不要因爲顧客的責難，而遷怒顧客，對顧客不禮貌，影響品牌的形象。導購員記住:好心好意好心情也是促銷力。

現在的家紡品牌層出不窮，家紡專賣店也如雨後春筍般蓬勃涌現。相應的對家紡導購員的要求也在加大。俗話說:"鐵打的營盤流水的兵"，家紡專賣店導購的成功與否與導購員有着密切的關係，但是，因爲多種原因，專賣店導購的流動性比較頻繁；而導購人員的穩定與素質的高低，卻又直接影響着銷售額。所以說一個好導購勝過一個強勢大品牌。服務是導購工作中制勝關鍵所在，顧客感覺不好，產品再有特色，提供的折扣再高，客戶也不會買單，因此，是否有服務的心態，能應對消費者各種挑剔和問題，是衡量一個優秀導購的標準之一。其中，導購人員的服務態度和技巧，是需要長期潛移默化的影響和指導的，中國人最看重一個情字，只要在和客戶的溝通中，創造出一種關懷消費者的心態，因爲消費者不僅看產品，選品牌，還在挑選你這個人，在市場中你可以發現，專賣店大多數的家紡加盟商，都是直接參與終端銷售的，那些服務態度好，能夠和顧客充分交流互動的加盟商，帶來的成交率非常高，客戶的滿意度也很高，很大一部分會成爲回頭客。一個優秀的導購，她的最終目的是賣貨！但要想賣貨不僅僅是有好的服務態度就可以實現的。還需要有其他各方面的因素去配合。

一套好的說辭導購是品牌直面顧客的第一介紹人，如何取信於顧客是導購成功與否的關鍵所在！在企業培訓導購人員時，往往只是簡單的把一些行業基本知識、產品知識灌輸給導購便好了，在以後的實際工作中，要求她們去臨場發揮。這導致了導購在實際導購中說話無力，甚至出現前言不搭後語的情況出現。這勢必會引起消費者的不滿，甚而產生對品牌的不信任。在家紡終端我們經常可以發現，某些導購員在爲顧客導購時，只會機械的背誦一些基本的、死板的知識，而抓不住顧客真正的需求。這導致了大量的顧客流失。因此，會說只是一個導購最基本的素質之一。但會說不代表"能說"。"能說"便是要把話說到顧客的心坎裏，想她們所想，抓住她們內心最深的想法，以專家的口吻去向她們推薦產品。這樣纔可能真正的把貨品推薦給她們。所以，在對導購的培訓中"一套好的說辭"顯得尤爲重要。這是讓消費者記住產品特性，引起其購買慾的重要環節。上海超限戰策劃機構在爲彩翼家紡做導購培訓時，極力將其導購人員打造成"色彩專家"式人員，不但灌輸其基礎的家紡知識，甚至還將女性周邊行業，如，美容、服裝家居等色彩知識點傳輸給她們，與其家紡色彩專家的形象一致，以使其在實際的導購工作中能以專家的眼光爲消費者服務！一雙敏銳的眼睛一個好的家紡導購，不但要能會說，而且還需要練就敏銳的眼睛。當然這裏所說的眼睛並不是指良好的視力，而指的是敏銳的洞察力。在顧客進門的那一刻起，導購人員便需要仔細的去觀察她，並在最短的時間內對顧客的身份、地位、是否直接購買等問題作出一個大體的判斷。並隨着顧客的一系列動作而作出相應的反應。人分三六九等，顧客同樣如此，家紡作爲高價值耐消品，顧客購買回去後的用途也往往不一樣，有結婚用的；有送禮的；有自用的；等等。正因爲有這諸多的購買目的，所以其在購買家紡時，其預算也是不同的。如果不能敏銳的判斷出顧客的需求，那肯定只能是白白流失掉這個顧客了。比如，向因爲結婚而購買牀品的顧客推薦的是一款普通家居型的牀品，那結果可想而知，而且還可能讓顧客對你的品牌產生不信任感，感覺沒有什麼特色。所以通過仔細的觀察，好的導購能從顧客的穿着、談吐等，判斷出顧客所屬的消費類型，消費目的，從而在導購的過程中，可以有選擇的向其進行推薦。這樣，能更容易促成其購買。敏銳的洞察力不光在導購中能做到事半功倍，而且還能及時的發現成交信號。如當發現顧客盯住某款產品時，好的導購員便會作出判斷:顧客對該產品感興趣，這時，主動出擊，有技巧的進行導購，以促成其成交。一套交互式的導購技巧目前家紡的同質化相當嚴重，要提升顧客的關注度，爭取獲得更多的消費者和粉絲，需要給予消費者獨特並富有價值的利益點，並提供一種新的方式來接觸潛在及現有目標消費者，而交互式導購無疑能夠做到這一點。它能夠刺激消費者的感官、情感，塑造思維認同，在消費者心中快速建立起品牌意識，改變其消費行爲。

1、感官體驗所謂眼見爲實，耳聽爲虛，在終端的導購上即使導購人員再如何說的天花亂墜，不如讓顧客親自體驗一下更有說服力。我們知道家紡產品最引人關注的是其款式花型，其次纔是內在質量等問題。因此，在導購的同時，可以利用某種手段，把導購的內容在產品上直觀的量化出來。如，某家紡品牌，爲了證明其面料質量的可信，特意在牀上放置一放大鏡讓消費者通過放大鏡來觀察面料的細密，從而取信於消費者。其次，把產品按實際使用方式陳列在展廳裏，請消費者親自觸摸、使用到家紡產品，感受其真正的使用效果，以身臨其境的方式體驗產品的優越性。總之，不管運用何種方法，其目的就是要通過視覺、觸覺等感覺器官對消費者進行全面的刺激，恰如其分地把產品展示出來，使品牌核心訴求得到更加突出的表現，讓消費者對產品有更加全面的認知，使其從內心深處感知家紡品牌的獨特之處。

2、情感訴求據調查購買家紡的90%以上是女性，而女人都是比較感性的動物，因此，在家紡的導購中，可以從消費者的心理着手，抓住消費者的情感需要，訴求產品能滿足其需要，從而影響她們對該產品的印象，產生巨大的感染力與影響力如上海超限戰策劃機構在爲彩翼家紡所策劃的導購技巧中，緊緊抓住家紡行業中最吸引消費者眼球的基本元素之--色彩。在導購過程中針對顧客-全球品牌網-不同的需求，爲她們找到符合他們身份和審美情趣的產品，以及色彩所帶給她們的包括心情、生活等諸多方面的感受，賦予產品一定的特性。以此引起消費者的共鳴，達到促進銷售的目的。

3、價值觀植入家紡已經逐漸進化成一種人們對自身的身份、地位、品味的表達載體。它開始傳達着消費者對美的追求以及對生活的一種態度。因此，與其說消費者買的是你這款家紡，還不如說是買的你所主張的品牌文化所帶來的附加值。所以說從體驗營銷的層次上看，最有力的就是塑造一種生活方式，讓這種生活方式與消費者期望的生活方式相吻合。消費者一旦對家紡品牌所倡導的價值觀產生認同，消費者將爲擁有這個品牌的家紡爲豪，並將這種家紡產品作爲自己的精神寄託物，進而表現持續購買該品牌家紡的慾望和行爲。比如夢潔家紡，它直擊目標消費羣的內心。提出"家文化"，引起了消費者的共鳴。富安娜家紡，提倡"藝術文化"，所以打動了具有藝術傾向和藝術審美追求的人羣，同樣羅萊打造的"歐式家紡"吸引了大批嚮往歐式典雅生活的人羣。因此，在導購現場，通過店員的引導，激發消費者情感體驗，和消費者進行深度的溝通，形成強烈的認識區隔，讓消費者對你的家紡品牌形成強烈的記憶，這顯然比單純的、針對表面化的推薦更容易獲得消費者的認可。

總之，家紡導購是整個家紡營銷中的重中之重，忽視不得，而要想成功的賣出貨品，導購不但需要練就紮實的基本功，還需要有靈活的頭腦！

下面就說說面對不同類型的人導購員銷售技巧: 一、自命不凡型:二、脾氣暴躁，唱反調型:三、猶豫不決型:四、小心謹慎型:五、貪小便宜型:六、來去匆匆型:俗話說，做人最難沒過導購，這是有一定道理的。顧客進店，你不可以太冷淡，太冷淡覺得你不夠熱情；你也不可以太熱情，太熱情又會使顧客心生反感。那麼，導購在這一環節到底應該怎麼做？當顧客進店，導購首先應該是笑臉相迎，比如說七小時家紡導購李佳，她就應該這樣對顧客說:"你好，七小時家紡歡迎您，我叫李佳，有什麼需要叫我。"這樣就可以了，既不失熱情，又不會過度，如此表達恰到好處。然而，僅僅如此就可以了麼，萬一顧客轉了一圈，什麼也沒買，要溜了怎麼辦？面對這種情況，你就要上前打招呼了，而如何纔是正確的言辭表述，這裏存在一定的技巧。首先你應該說（仍以李佳爲例）:"你好小姐，前面都沒有你喜歡的麼，我叫李佳，我來爲你介紹好麼？"一般情況下，只要顧客有需要，面對這樣的服務，他不會拒絕。如果對方接受了你的請求，你要詢問對方的名字，你要這麼說:"我叫李佳，請問您怎麼稱呼？"值得注意的是，在你要詢問對方叫什麼的時候，你要先報上自己的名字，這是與人交往的禮儀，是對對方的尊重。一般情況下，"我姓張（假如顧客姓張的話）"是常規的回答方式，大多數人都符合這個規律，然而，總會有特殊的情況出現，那麼何爲特殊情況？對於規律之外的人羣，他們是這樣回答的:"叫我張小姐好了，"這類顧客通常虛榮心較重，所以，在接待這類顧客時，導購要小心伺候。他們也會這樣回答:"叫我張女士好了，"通常這類顧客的特點就是典型的權威型，他們的權威不可冒犯。還有一種人，他們會這樣回答:"叫我張姐就好，"這類顧客就是最讓導購喜歡的那一種，典型的好說話。

導購員銷售技巧 篇五

衣服導購員銷售技巧一、傳達出品牌特質

我們的門店銷售人員那就是要給顧客傳達出品牌的固有或者獨特的特質，而這個特質是從銷售人員的言行舉止、着裝打扮———工裝以及化妝髮型鞋子配飾、品牌故事講述、品牌文化講述上要凸顯自己品牌的固有和獨有特質。也就是我們的門店銷售人員的着裝打扮、髮型鞋子配飾、言行舉止要讓消費者一看就馬上想起“哦、這就是XX”，而這個XX也就是品牌的核心傳播文化。例如賣藥的要傳遞醫藥專家的感覺，賣衣服要傳遞出時尚的感覺，賣電器的要傳遞出電器專家，賣傢俱的要傳遞出家裝專家，銷售高檔的品牌要有高檔的味道，銷售快餐的要有乾淨便捷快速的感覺等，簡單歸納就是你做什麼要有像什麼的感覺。

衣服導購員銷售技巧二、給人家真誠可靠的感覺

我們要學習的是門店銷售一定要真誠可靠。筆者一直的觀點是：做生意就是做人。馬雲的阿里巴巴之所以成功一是它的模式，在這個模式的基礎上真正成功的是誠信通的付費方式。身爲門店銷售人員是要把產品從我們的門店銷售給消費者，把消費者的錢從他們的口袋成功的拿到我們的收銀臺。但是“君子愛財，取之有道”，沒有銷售不去的產品，只要我們找到合適的人、打動消費者，真正瞭解消費者、好的接待語氣和方式等等肯定可以銷售出去。我在做門店培訓的時候強調一是要想盡辦法把產品推銷給顧客，但是如果顧客暫時的確因爲口袋沒有帶錢或者經濟收入不匹配或者要貨比三家，我們要做到的是：生意不成朋友在。因爲也許今天生意不成，或許後天人家因爲你的真誠回來了，還帶人來了。例如人家這次沒有帶錢下次帶錢人家肯定來，因爲人家經濟收入不高，但是過年過節有錢了因爲你的真誠來消費了，或者因爲人家要貨幣三家，結果你的真誠讓人比了三家還是回頭找你購買。這樣的案例我想大家身在門店可以講是司空慣見。做生意一定要有德，就好像我們做培訓也是要有德，因爲“得道者多助，失道者寡助”。

衣服導購員銷售技巧三、反其道而行之

因爲這樣的銷售人員超出顧客的心理期望。如同人家到我們門店，你不是急於問“先生，小姐請問您購買A還是B”，人家是講：先生、小姐，看您滿頭大汗，來我們這邊有空調。並遞上一杯溫度適宜的水。下雨天拿毛巾給消費者搽水，看到顧客有大包積極幫忙，看到人家帶小孩會故意逗小孩等等。因爲優秀的銷售高手知道要欲擒故縱，知道什麼叫有所爲，什麼時候不爲。

衣服導購員銷售技巧四、用特別的展示去影響和刺激消費者

我們不妨來看看這個高手銷售人的舉動，舉動一：【上車後，站在駕駛臺旁，眼望前方，背對大家，一聲不吭，一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，各位銷售高手請注意，這裏有一個很重要的信息就是【一條粗黑的大辮子在背後一搖一晃。】，我們在迴歸故事中的舉動二：【女孩邊微笑着回答各種好奇的問題，邊摩挲着那根油黑的大辮子】，我們不得不要稱讚這女孩的妙，我們再看舉動三：【女孩從揹包中拿出一些豌豆大小的珠子，一人送一顆。珠子橙黃橙黃的，散發出一股淡淡的香味，怪好聞的。】這些特別的、很不經意的展示把這個洗髮香料的功效展示得淋漓盡致，試想那個顧客不會心動啊。

衣服導購員銷售技巧五、有巧妙設計的銷售程序的

我們的門店銷售人員，有幾個是真正有銷售套路，有幾個是在認真設計銷售環節。很多的門店銷售人員僅是“跟屁蟲”，一直跟在消費者者後面，直到跟出門。還有的銷售人員是“報幕員”，顧客到那裏就報幕，例如“您好，這是我們XXX”，顧客往前，她又在報幕。很多的門店人員只是身在而非心在。

導購員銷售技巧 篇六

1、“價格分解”成交法

假設顧客看好標價爲800元的產品而他的預期價是600元這時你需要先算出價格差異是200元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是800元了而是200元了。

優秀導購員：先生這產品的使用壽命最少也有10年對吧

顧客：差不多吧

優秀導購員：好現在我們把200除以10年那麼每一年您只需要多投資20元對嗎

顧客：是的

優秀導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資1.6元左右（停頓）王先生您算算每天只需要多投資多少

顧客：是5分多

（記住這個答案最好讓顧客自己說出來因爲到最後你的顧客會覺得再爲每天5分多跟你爭執已經很可笑了）

優秀導購員：先生您覺對每天多投資5分左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能爲家人帶來幸福和快樂的產品是不是非常值得呢？

2、“一分錢一分貨”成交法

優秀導購員：先生，您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的產品呢？

顧客：呵呵，當然沒有。

優秀導購員：先生，您會不會覺得一分錢一分貨很有道理？

顧客：是的有道理

（這是買賣之間最偉大的真理，顧客幾乎必須同意你說得是正確的）

優秀導購員：先生，在這個市場上我們的價格是公道的，我可能沒辦法給您最低的價格，而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎？但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件。

顧客：哦？是嗎？

優秀導購員：是的，有時候以價格爲導向購買傢俱不完全是正確的，投資多一點您最多損失有限的一筆錢，而投資太少的話那您所付出的就更多了，因爲您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度，您認爲呢？

3、“別家可能更便宜”成交法

優秀導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低，其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質，但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務，是這樣的嗎？

顧客：當然

優秀導購員：先生根據您多年的經驗來看，以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的，您說對嗎？

顧客：是的

優秀導購員：先生爲了您長期的幸福您願意犧牲哪一項呢？是產品的品質？還是良好的服務？

4、假設成交法

“假如您今天訂的話您希望我們什麼時候交貨？”

“您現在確定要我們倉庫應該還有現貨”

“爲了您能儘快用到產品我馬上爲您落實貨源吧”

5、選擇成交法

“您是希望我們爲您送貨還是您自己取貨”

“您是交定金還是付全款”

“您計劃確定這一套還是另外一套”

6、機會成交法

“優惠只剩下最後三天了，您現在就確認一下吧”

“這款特價只剩最後兩套了，我建議您現在定下來”

“現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品，贈品只剩最後幾件，贈完爲止，就定這套吧”

7、二選一法

銷售人員爲客戶提供兩種解決問題的方案，無論客戶選擇哪一種，都是我們想要達成的一種結果。運用這種方法，應使客戶避開“要還是不要”的問題，而是讓客戶回答“要A還是要B”的問題。

8、大膽成交法

“您這麼有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎？不如現在就確定了吧”

這麼優惠的價格，買這麼好的產品，機會難得就確定下來吧”

“這產品現在正熱銷，這個月賣出去十幾套了，我也建議您現在馬上訂一套”

9、三問成交法

優秀導購員：您認爲這產品怎麼樣？

顧客：好啊

優秀導購員：您想不想擁有它呢

顧客：可以考慮

優秀導購員：您打算什麼時間開始使用這麼好的產品呢？

10、霸王成交法

顧客非常認同你的產品，在價格上也可以接受，但還是遲遲做不了決定。每當你要求成交時，他總會說“我要考慮考慮，過幾天再說。”此法在這種時候會很有用處。

在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前，按他想要的產品先寫好一份銷售訂單。當顧客來到店裏，再次看過產品又和你談了一陣子之後，請他坐下來，然後把那份你事先填好的銷售訂單拿出來，直接把筆和訂單一起遞給他並對他說：“您看這樣有沒有問題請籤個字吧”。

這時需要注意的是你千萬不要講話，平靜地看着顧客，當顧客看你的時候你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你爲他已經填好的銷售單，然後會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交，你也不會得罪顧客，而且還可以捕捉到顧客的真實意圖。

11、惜失成交法

利用“怕買不到”的心理。人對愈是得不到、買不到的東西，越想得到它，買到它，這是人性的弱點。一旦客戶意識到購買這種產品是很難得的良機，那麼，他們會立即採取行動。

惜失成交法是抓住客戶“得之以喜，失之以苦”的心理，通過給客戶施加一定的壓力來敦促對方及時做出購買決定。一般可以從這幾方面去做：

（1）限數量，主要是類似於“購買數量有限，欲購從速”。

（2）限時間，主要是在指定時間內享有優惠。

（3）限服務，主要是在指定的數量內會享有更好的服務。

（4）限價格，主要是針對於要漲價的商品。

總之，要仔細考慮消費對象、消費心理，再設置最爲有效的惜失成交法。當然，這種方法不能隨便濫用、無中生有，否則最終會失去客戶。

導購員銷售技巧 篇七

一、迅速的建立信任：

⑴看起來像這個行業的專家。

⑵注意基本的商業禮儀。

⑶顧客見證（顧客來信、名單、留言）

⑷名人見證（報刊雜誌、專業媒體）

⑸權威見證（榮譽證書）

⑹問話（請教）

⑺有效聆聽十大技巧：

①態度誠懇，用心聆聽。

②站∕坐在顧客的左邊記筆記。（在左邊顧客很容易看到你和你寫的，右邊的話不易看到）

③眼神注視對方鼻尖和前額。

④不打斷，不打岔（在顧客說話時儘量不要中途打斷）

⑤不要發出聲音（只點頭、微笑便可）

⑥重新確認（在記錄時要讓顧客確認他所說的，可以增強他的成就感，同時促成他心理認同，加速簽單）

⑦不明白追問（聆聽總有不明白、不清楚的地方，及時追問）

⑧不要組織語言（不要在心裏去想着如何反問和搶答）

⑨停頓3～5秒（在開始說話時，略停頓3～5秒，一來可以使顧客喘口氣，二來爲自己整理一下思路。）

⑩點頭微笑（在談話過程中，不停地點頭微笑）

⑻讚美（是一切溝通的開始，是俘獲人心，建立信任最有效的方法）

①真誠發自內心。

②閃光點（讚美顧客閃光點）

③具體（不能大範圍，要具體到一點）

④間接（間接讚美效果會更大）

⑤第三者（通過讚美小孩、衣服等）

⑥及時

經典讚美語句：

您真有眼光/不簡單/慷慨/大方/有魅力/豪爽

您真的很與衆不同；我很佩服您；我很欣賞您

讚美中有效的模仿會加強信任，因爲人都比較容易對與自己相差不多的人產生信任。

二、問問題的方法

①您的家是什麼風格？/現在，家裏裝修到哪一步了？

②之前家裏鋪的是什麼地板啊？

③對地板有做過了解？

④家裏會鋪地暖嗎？

⑤您有哪些要求？

⑥我現在給您介紹一款既符合您家裝風格，又能滿足您的功能需求的，您預想範圍是？

問問題的頂尖話術舉例：

①您怎麼稱呼？您房子買哪裏？（如果問貴姓會不好）

②您是搬新家或是家裏有人結婚？

③有到其它的店看過嗎？路上辛苦了，喝杯茶。

④有拍照片嗎？我幫您看看搭配什麼樣的地板好看。

⑤有請設計師設計嗎？如果您有看中的，我們這邊有專業的人員，可以幫您預鋪下，讓您看看效果。

⑥方便的話，我們上門看看，幫您看下面積，怎麼鋪合適

問問題的步驟：

①問一些簡單容易回答的問題。

②問YES的問題。

③問二選一的問題。

④事先想好答案。

⑤能用問的儘量少說。

三、顧客異議通常表現的六個方面：

①價格（顧客永遠想以最低的價錢買到最好的產品）

②性能

③服務（售前、中、後、上門測量、鋪裝）

④竟品會不會更便宜，功能會不會更好。

⑤支持（是否有促銷、是否有活動）

⑥保證及保障。

請記住：永遠不能解決所有的問題，只有不斷提升成交的比例。

根據顧客焦點（激勵按鈕）不同，顧客可分爲：

家庭型：思想保守，熱衷於穩定生活，大多以主婦爲主，老人、少部分中年男人。說服這種顧客不要告訴他產品有很大不同，因爲他害怕改變。

模仿型：這類人對他人的肯定和認同特別在意，喜歡模仿名人、大人物、大多數以20——30歲爲主。

成功型：喜歡與衆不同，凡事都追求最好和卓越，以高級白領和擁有自己事業成功的人。

社會認同型：關鍵按鈕是人生一定要對社會服務，有使命感。以政府官員、醫生、教師及成功人士爲主。

生存型：追求實惠和實際，以便宜和省錢爲導向。說服這類人從我們產品質量硬，可以用幾十年，爲您省不少。同時也很好來說服。

四、如何回答異議：（肯定認同法）

先認同，再反問，認同不是贊同。

動作上時刻保持點頭，微笑。

處理異議時要用熱詞，忌用“冷詞”

熱詞：我很瞭解（理解）┈┈同時┈┈

我很感謝（尊重）┈┈事實上┈┈

我很同意（認同）┈┈其實┈┈

冷詞：但是、就是、可是。

反問技巧練習：

這款地板多少錢啊？

反問：多少錢並不是最重要的，最重要的是您喜不喜歡，適不適合，您說呢？

打幾折啊？

反問：您今天訂貨嗎？

有深色的嗎？

反問：您喜歡深色的嗎？

服務有保障嗎？

反問：您需要什麼樣的特殊服務？

多快能到貨啊？

反問：您希望我們在什麼時候到最合適？

⑸ 回答價錢不能接受的方法：

多少錢？

多少錢並不是最重要的，這款地板您喜歡嗎？如果這款地板不適合您家，價錢再便宜您會買嗎？我們先看看這個適不適合，如果適合我會給您最優惠的價格。我先幫您記下來，一起算，一定給您一個最滿意的價格。（轉移焦點）

太貴了

a.太貴了是口頭禪。（可以裝作沒聽見，是最好的方法）

b.反問：您認爲什麼樣的價格叫不貴。

c.您知道便宜地板與貴的地板差別在哪裏嗎？

d.塑造價值

e.從生產流程上講來之不易。

f.以高襯低（找出商場內同類產品，他更貴，所以覺得低。）

g.請問您爲什麼覺得太貴？（舉例拔牙10分鐘100塊與30分鐘10塊錢的區別）

h.大數小算法。

③產品本身貴：

a.好貴，好才貴啊

b.是的，價格確實不便宜，但是全國成千上萬的人在用，您想知道爲什麼嗎？

c.是的，貴賤是衡量產品價值的一種方法是吧？爲什麼我們的產品貴呢，因爲他確實值。

d.以價錢貴爲榮，奔馳原理。我們的產品貴，因爲他是地板中的奔馳。

④一般面對貴，常用的方法：

a.如果我能提供您滿意的服務，您願意向我購買嗎？

b.您是隻要買便宜價格？還是隻在乎價錢的高低？還是更重視品質與服務？

c.除了價錢外，您比較關注哪些方面？如信用、服務、品質。

d.您有沒有不花錢買過東西？您有沒有買了便宜東西而後悔的經歷？一分價錢一分貨，我們沒法給您最便宜的價錢，但會給您最合理的價錢。

e.顧客見證，舉例說明曾經一個顧客覺得貴，後來發現還是我們的價錢最合適。

f.打電話給經理，可否優惠。

五、肯定認同的技巧：

①您說的很有道理。

②我理解您的心情。

③我瞭解您的意思。

④感謝您的建議。

⑤我認同您的觀點。

⑥您這個問題問的很好。

⑦我知道您這樣做是爲我好。

這套肯定認同的方法，既可以應用在現場銷售中的認同顧客的說法，又可以在處理顧客售後服務、投訴過程中應用。

六、成交的語言信號：

a.注意力集中在一件商品上時，顧客放棄其他產品，只對某件商品仔細詢問，說明顧客已經開始對他產生信心，或對已經弄清楚的問題再三詢問時，是即將達成的信號。

b.詢問有無配套產品或贈品時，顧客瞭解產品後，不會馬上表態，而是詢問有無配套產品或贈品，注意善用贈品，促成交易。

c.徵求同伴意見時，如果顧客徵求同伴意見，都是有意購買的信號。

d.顧客提出成交條件時，顧客挑出一些無關緊要小毛病，進而談判成交條件或壓價或多給些贈品。

e.開始關心售後工作，總是反覆問可送貨，售後服務可及時，有問題可包換等。

除此之外還有一些問話信號：

a.這種地板銷量怎麼樣？

b.你們的最低折扣是多少？

c.你們將如何進行售後服務？

d.現在有促銷嗎？有贈品嗎？

e.還有更詳細的資料嗎？

f.訂貨什麼時候可以送貨？

g.我想問一下老婆的意見？

⑤成交的行爲信號：

a.顧客眼睛發亮時，看到某件產品突然眼睛發亮，面露喜色。

b.突然停止發問時，顧客對商品東摸西看，問來問去，突然中斷略有所思時，是在考慮是否購買。

c.幾個產品比較時，顧客把某個產品同其他產品比來比去，或者同竟品比較時。

d.不斷點頭時，一邊看產品，一邊微笑點頭，表示對產品比較滿意。

e.第二次來看同一產品。

f.關心產品有無瑕疵。

g.顧客非常注重導購員時，顧客眼睛非常銳利，不放過導購員一個細小動作、眼神、談話的語氣和內容，生怕上當。

⑥成交的方法和技巧：

a.大膽成交（反正不會死）

b.問成交

c.遞單法（點頭、微笑、閉嘴）

d.沉默法（關鍵時刻，他在憂鬱時，千萬不要搶說，誰搶說就佔下風，等他下決定）

e.成交後，轉移話題。

導購員銷售技巧 篇八

服裝營業員首先要做到以下幾點

1．微笑。微笑能傳達真誠，迷人的微笑是長期苦練出來的。

2．讚美顧客。一句讚美的話可能留住一位顧客，可能會促成一筆銷售，也可能改變顧客的壞心情。

3．注重禮儀。禮儀是對顧客的尊重，顧客選擇那些能令他們喜歡的營業員。

4、注重形象。營業員以專業的形象出現在顧客面前，不但可以改進工作氣氛，更可以獲得顧客信賴。所謂專業形象是指導購員的服飾、舉止姿態、精神狀態、個人衛生等外觀表現，能給顧客帶來良好的感覺。

5．傾聽顧客說話。缺乏經驗的營業員常犯的一個毛病就是，一接觸顧客就滔滔不絕地做商品介紹，直到顧客厭倦。認真傾聽顧客意見，是營業員同顧客建立信任關係的最重要方法之一。顧客尊重那些能夠認真聽取自己意見的營業員。

導購員銷售技巧和話術 篇九

1。忌爭辯

營銷人員在與顧客溝通時，時刻不要忘記自己的職業、您的身份是做什麼的。要知道與顧客爭辯解決不了任何問題，只會招致顧客的反感。如果您刻意地去和顧客發生激烈的爭論，即使您佔了上風，贏得了勝利，把顧客駁得啞口無言、體無完膚、面紅耳赤、無地自容，您快活了、高興了，但您得到的是什麼呢？是失去了顧客、丟掉了生意。

2。忌質問

營銷人員與顧客溝通時，要理解並尊重顧客的思想與觀點，切不可採取質問的方式與顧客談話。用質問或者審訊的口氣與顧客談話，是營銷人員不懂禮貌的表現，是不尊重人的反映，是最傷害顧客的。感情和自尊心的。記住！如果您要想贏得顧客的青睞與讚賞，忌諱質問。

3。忌命令

營銷人員在與顧客交談時，展露一點微笑，態度和藹一點，說話輕聲一點，語氣柔和一點，要用徵詢、協商或者請教的口氣與顧客交流，切不可採取命令和批示的口吻與人交談。永遠記住一條——您不是顧客的領導和上級，您無權對顧客指手畫腳，下命令或下指示。

4。忌炫耀

當與顧客溝通談到自己時，要實事求是地介紹自己，稍加讚美即可，萬萬不可忘乎所以、得意忘形地自吹自擂、自我炫耀自己的出身、學識、財富、地位以及業績和收入等等。這樣就會人爲地造成雙方的隔閡和距離。要知道人與人之間，腦袋與腦袋是最近的；而口袋與口袋卻是最遠的。記住，您的財富，是屬於您個人的；您的地位，是屬於您單位，暫時的；而您的服務態度和服務質量，卻是屬於您的顧客的，永恆的。

5。忌直白

俗語道：“打人不打臉，揭人不揭短”，我們在與顧客溝通時，如果發現他在認識上有不妥的地方，也不要直截了當地指出，說他這也不是？那也不對？一般的人最忌諱在衆人面前丟臉、難堪，要忌諱直白。康德曾經說過：“對男人來講，最大的侮辱莫過於說他愚蠢；對女人來說，最大的侮辱莫過於說她醜陋。”我們一定要看交談的對象，做到言之有物，因人施語，要把握談話的技巧、溝通的藝術，要委婉忠告。

6。忌批評

我們在與顧客溝通時，如果發現他身上有些缺點，我們也不要當面批評和教育他，更不要大聲地指責他。要知道批評與指責解決不了任何問題，只會招致對方的怨恨與反感。與人交談要多用感謝詞、讚美語；要多言讚美，少說批評，要掌握讚美的尺度和批評的分寸，要巧妙批評，旁敲側擊。

7。忌專業

在推銷產品時，一定不要用專業術語。比如推銷保險產品時，由於在每一個保險合同中，都有死亡或者是殘疾的專業術語，中國的老百姓大多忌諱談到死亡或者殘疾等字眼，如果您不加顧忌地與顧客這樣去講，肯定招致對方的不快。

8。忌獨白

與顧客談話時要鼓勵對方講話，通過他的說話，我們可以瞭解顧客個人的基本情況。切忌營銷人員一個人在唱獨角戲，個人獨白。

9。忌冷談

與顧客談話，態度一定要熱情，語言一定要真誠，言談舉止都要流露出真情實感，要熱情奔放、情真意切、話貴情真。俗語道；“感人心者，莫先乎情”，這種“情”是營銷人員的真情實感，只有您用自己的真情，才能換來對方的感情共鳴。在談話中，冷談必然帶來冷場，冷場必定帶來業務泡湯。

10。忌生硬

營銷人員在與顧客說話時，聲音要宏亮、語言要優美，要抑揚頓挫、節奏鮮明，語音有厚有薄；語速有快有慢；語調有高有低；語氣有重有輕。要有聲有色，有張有弛，聲情並茂，生動活潑。切忌說話沒有高低、快慢之分，沒有節奏與停頓，生硬呆板，沒有朝氣與活力。