藥品銷售技巧和話術精品多篇

銷售技巧和話術 篇一

第一：安全感

人總是趨利避害的，內心的安全感是最基本的心理需求，用安全感來說服客戶是最常用的銷售話術。這種說服隨處可見，比如保險銷售話術中基本都是從安全保障爲出發點來說服的。比如賣房子，對客戶說物價上漲、房價上漲，資金縮水，不如投資房屋來得安全。再比如賣設備說，購買這臺設備，可以讓客戶的體驗更好，吸引更多的客戶，而如果不買，你的競爭對手就會買，會把你的客戶搶走。安全感的反面是恐懼感，如果安全感打動不了客戶，那你不妨用恐懼感嚇唬他一下。嚇唬可能是最有效的推銷話術。

第二：價值感

每個人都希望自己的個人價值得到認可。抓住價值感，也是的一個重點。

第三：自我滿足感

自我滿足感是比個人價值感更高層次的需求，我不僅有價值，更有自己的風格和特色。這也是推銷話術經常用的說服點。

第四：情愛親情感

毋庸諱言，情愛是人類最大的需求和慾望，也應該是銷售話術的說服點。親情感是銷售話術的另一個說服點，每個人都需要親情感。

第五：支配感

我的生活我做主，每個人都希望表現出自己的支配權利來。這支配感不僅是對自己生活的一種掌控，也是對生活的自信和安全感。這是人們一種隱含的需求，也是銷售話術的說服點。在很多時候，人的力量感表現在對財富的支配上。

第六：歸根感

這是一種比較高級的心理需求，尤其是對於一些已有成就，並經歷了坎坷的中年人來說，歸根感是它們的一種追求。對於他們來說，這是很好的一種銷售話術。這是一種比較難把握的心理需求，它是那種經歷繁華過後的返璞歸真，是那種滄桑以後的踏實的心態。

第七：歸宿感

每個人都要有個歸宿感，否則那顆心就可能惶惶不定。我是誰？我那個羣體是什麼？我應該屬於哪個羣體？這是每個人一生一世要搞明白的。於是，就有了成功人士、時尚青年、家庭主婦、小資一派等諸多標籤。而每個標籤下的人要有一定特色的生活方式，他們使用的商品、他們的消費都表現出一定的亞文化特徵。將商品和這種標籤結合起來，將商品作爲所歸宿羣體的標誌，是銷售話術的關鍵點。

第八：不朽感

儘管生命都會走向落幕，但沒有一個人會盼望那一天的來臨。害怕死亡、害怕老去、害怕容顏消褪、害怕愛情不永，這方方面面的害怕構成了人們對於不朽的追求，有人花錢買名聲，有人花錢買健康，有人花錢買容顏。藉着這種需求，用銷售話術來說服客戶，也是常用的辦法。當你把產品和他追求的不朽聯繫起來，你的銷售話術會很容易打動他的。

業務員的銷售技巧和話術 篇二

顧客心理：

“滿意、不滿意”，此時的顧客會對商品和服務做一個重新的評估，感覺滿意了，情緒會高漲，感覺不好，情緒會低落。

行爲特徵：

“滿意”時就會面帶微笑，並會與銷售人員問一些其它問題，如“你們生意怎麼樣，賣的人多嗎，是男的賣的多還是女的賣的多；”這類的話語；不滿意一般表現得不說話，沉默，或者說一些“試一下，看怎麼樣。”

銷售重點：

這個階段的銷售工作就是我們常說的“人脈”經營，做得好，這根脈會四通八達，做得不好，主根脈會產生？素向整個人際網絡傳播。人們會把愉快/不愉快的經歷向10個以上的朋友訴說，正面影響會帶來回頭客和慕名而來的新客，通過口碑傳播帶來的新客溝通非常容易，有時候不到銷售五段就成交了，很多銷售人員深有體會，“顧客說一句，比我們說100句都有用”。所以這個階段非常關鍵，有經驗的銷售人員都會把自己的聯繫電話給顧客，請對方有問題可以隨時垂詢，並請顧客留下電話號碼，定期回訪，及時解決可以發生的問題並送上畫冊一套，歡送顧客離店。

銷售八段主要是針對顧客購買中與導購的全過程，也許有時候會跳過其中幾段，有時候會退回已經進行過的階段，比較理想的是在顧客進入“猶豫期”之前做出成交表示，如先買單等。然而，即便是在銷售五段成交，也需要做“塑造口碑”的工作，因爲這是使銷售效果最大化的“以客養客”的口碑經營，是“不戰而屈人之兵”的銷售最高境界。

做保險的銷售技巧有哪些 篇三

做保險的銷售技巧一：主打“保障”牌

客戶對保障的需求都是不變的，所以一般而言，對於以保障需求爲主的客戶而言，沒有什麼能影響他們的購買決策。“保險的保障功能是資本市場的賺錢效應無法替代的”，某優秀營銷員如是說。對於傳統的壽險和保障型保險來說，該怎麼賣還怎麼賣。

做保險的銷售技巧二：放棄該放棄的客戶

客戶是多樣化的，客戶的需求也是千差萬別的。保險產品不可能滿足所有客戶的需求。作爲保險營銷員而言，最重要的是把握住客戶的需求點，如果客戶一心想在資本市場淘金而對保險置之不理，那麼營銷員應該做的就是放棄這類客戶，有些客戶是需要放棄的。客戶分爲不同的類型，有激進型、穩健型、保守型之分，對於不同類型的客戶需要制定不同的理財規劃。並不是所有客戶都喜歡炒股票，對於那些執意要炒股而沒有保險需求的人可直接放棄，轉去服務那些有保險需求的人。客戶的需求是多樣化的，要根據客戶的需求去做保險規劃，同時對於熱衷於投資的人，要給他們理性的提醒和建議。

做保險的銷售技巧三：做好售後服務

保險最終的價值體現於其服務，保險營銷員更要做好售後服務工作，讓客戶體驗到保險產品的真正價值所在。目前形勢下，單純地從投資角度賣保險肯定收效甚微，需要從專業理財和風險防範角度爲客戶做保險規劃。目前，營銷員首要要做的就是跟客戶建立良好的溝通渠道，幫助他們及時解決投資理財中遇到的問題，同時給他們提示投資蘊藏的風險。

做保險的銷售技巧四：增加接觸機會

作爲消費者，每個人都是有警覺性的，如果你直接上去介紹產品，他會有牴觸，而且會很反感，因爲你是在推銷，任何人、任何客戶都會反感推銷。所以作爲一個專業的車險推銷員，要給客戶指引，解答客戶提出的每一個疑問，才能更好地接近客戶，引導客戶，減少客戶的警覺性，爲後面切入產品的銷售打下一個良好基礎。

業務員的銷售技巧和話術 篇四

渠道參與下的競爭

一般產品的競爭，基本上都是產品企業之間的競爭，品牌，技術，價格等各個方面，但是在這個家電銷售市場，流通渠道也參與到了競爭行業之中，且日益明顯，蘇寧、國美、大型商場、專業家電賣場、單個家電專賣店及批發市場等多種業態共同呈現，互相競爭，爲家電企業提供了良好的平臺，但是，在家電銷售渠道多元化的今天，要好取得好成績，家電企業要考慮好各個方面，選擇適合自己的銷售渠道。

差異化競爭

價格戰一直是國內家電銷售的主要手段，且威力巨大。價格的競爭有力促進家電銷售市場的發展與壯大，衆多的企業也在殘酷的價格競爭中被除名，但價格競爭並沒有因此退出市場，而是進一步催生衆多品牌在價格的壓榨下開始尋求差異化競爭手段進行突圍。這種差異化競爭思想讓市場不斷細分，並不斷的使市場更加豐富，也讓部分的家電企業找到了自己的市場優勢，擺脫了低級競爭。

套裝銷售

家電套裝銷售是近年來的新趨向，它是品牌、價格、服務和品質消費的必然產物，對家電企業的設計創新能力等提出更高的要求，同時也逐漸成爲不論是生產企業還是流通企業取得競爭優勢的砝碼，近年家裝家電超市在市場的快速成長，亦從事實上證明了家電套裝銷售的新趨向和強大發展潛力。

技術和創新

在家電銷售這個大市場裏，技術跟創新能力依然是企業產品決勝的基礎，且是重要因素。由於產品特色明顯，銷售情況遠比其它以價格做爲手段的企業。這種能力再結合品牌效應，就強者愈強，弱者更弱，加速了市場的優勝劣汰。

家電銷售員銷售原則

（1）滿足需要的原則。

現代的推銷觀念是推銷員要協助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應做好準備去發現顧客的需要，而應極力避免“強迫”推銷，讓顧客感覺到你在強迫他接受什麼時你就失敗了。最好的辦法是利用你的推銷使顧客發現自己的需要，而對你的產品正好能夠滿足這種需要。

（2）誘導原則。

推銷就是使根本不瞭解或根本不想買這種商品的顧客產生興趣和慾望，使有了這種興趣和慾望的顧客採取實際行動，使已經使用了該商品的顧客再次購買，當然能夠讓顧客開口代我們宣傳則會更爲成功。這每一階段的實現都需要推銷員把握誘導原則，使顧客一步步跟上推銷員的思路。

（3）照顧顧客利益原則。

現代推銷術與傳統推銷的一個根本區別就在於，傳統推銷帶有很強的欺騙性，而現代推銷則是以“誠”爲中心，推銷員人顧客利益出發考慮問題。企業只能戰勝同行，但永遠不能戰勝顧客。顧客在以市場爲中心的今天已成爲各企業爭奪的對象，只有讓顧客感到企業是真正由於消費者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購買過程中得到了滿足和保護，這樣企業纔可能從顧客那裏獲利。

（4）創造魅力。

一位推銷員在推銷商品之前，實際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不論他所帶的商品多麼誘人，顧客也會說：“對不起，我現在沒有購買這些東西的計劃。”推銷員的外形不一定要美麗迷人或英俊瀟灑，但卻一定要讓人感覺舒服。那麼在準備階段你能做到的是預備一套乾淨得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排除，充分休息，準備以充沛的體力、最佳的精神面貌出現在顧客面前。

語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應該仔細審視一下自己平日的語言習慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否容易言語過激？有沒有打斷別人講話的習慣等等。多多反省自己，就不難發現自己的缺點。

推銷員還應該視自己的顧客羣衆來選擇着裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領階層，那麼你也應着西裝；而當你的顧客是機械零件的買主，那麼你最好穿上工作服。日本著名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍色工作服，效果很好。他的建議是基於作出購買決策的決策者在工作現場是穿藍色工作服而非往常的西服。由此可見，避免不協調應該是着裝的一個原則。

業務員的銷售技巧和話術 篇五

顧客心理：

“產生猶豫”，反覆抉擇，拿不定主張。

行爲特徵：

“討價、還價”要求給予會員價或送給禮品，並挑出商品很多“毛病”、“問題”，抱怨使用不方便，推卻說自己不急需，並通過對降低商品的評價，來達到討價、還價的目的。

銷售重點：

“消除顧慮”列舉和他/她身份、角色相近的人近期購買的情況。

銷售的技巧 篇六

一：厲兵秣馬

兵法說，不打無準備之仗。做爲銷售來講，道理也是一樣的。很多剛出道的促銷員通常都有一個誤區，以爲銷售就是要能說會道，其實根本就不是那麼一回事。記得那時候我們培訓了將近一個月，從產品知識到故障分析，從企業歷史到銷售技巧，每一個環節都反覆練習，直至倒背如流。那時候我們同事之間經常互相打趣說咱都成了機器人了。我記得當時爲了調試出一個最佳音樂效果，一沒有顧客在場，我就專心致志地一個鍵一個鍵的反覆試驗，持續了將近一個星期，終於得到了自己滿意的效果。

每次輪到自己休息，我總喜歡到各個賣場去轉轉：一來調查一下市場，做到心中有數。現在的顧客總喜歡訛促銷員，哪裏哪裏有多麼便宜，哪裏哪裏又打多少折了，如果你不能清楚瞭解這些情況，面對顧客時將會非常被動。二來可以學習一下別的促銷員的技巧，只有博採各家之長，你才能煉就不敗金身！

二：關注細節

現在有很多介紹促銷技巧的書，裏面基本都會講到促銷員待客要主動熱情。但在現實中，很多促銷員不能領會到其中的精髓，以爲熱情就是要滿面笑容，要言語主動。其實這也是錯誤的，什麼事情都要有個度，過分的熱情反而會產生消極的影響。

熱情不是簡單地通過外部表情就能表達出來的，關鍵還是要用心去做。所謂精誠所至，金石爲開！隨風潛入夜，潤物細無聲，真正的誠就是想顧客所想，用企業的產品滿足他們的需求，使他們得到利益。

三：借力打力

銷售就是一個整合資源的過程，如何合理利用各種資源，對銷售業績的幫助不可小視。作爲站在銷售第一線的促銷員，這點同樣重要。

我們經常在街頭碰到騙子實施詐騙，其中一般都有一個角色—就是俗稱的託，他的重要作用就是烘托氣氛。當然，我們不能做違法的事，但是，我們是不是可以從中得到些啓發呢？我在做促銷員的時候，經常使用一個方法，非常有效，那就是和同事一起演雙簧。特別是對一些非常有意向購買的顧客，當我們在價格或者其他什麼問題上卡住的時候，我常常會請出店長來幫忙。一來表明我們確實很重視他，領導都出面了，二來談判起來比較方便，只要領導再給他一點小實惠，顧客一般都會買單，屢試不爽！當然，如果領導不在，隨便一個人也可以臨時客串一下領導。關鍵是要滿足顧客的虛榮心和愛貪小便宜的壞毛病。

四：見好就收

銷售最懼的就是拖泥帶水，不當機立斷。根據我的經驗，在銷售現場，顧客逗留的時間在5-7分鐘爲最佳！有些促銷員不善於察言觀色，在顧客已有購買意願時不能抓住機會促成銷售，仍然在喋喋不休地介紹產品，結果導致了銷售的失敗。所以，一定要牢記我們的使命，就是促成銷售！不管你是介紹產品也好，還是做別的什麼努力，最終都爲了銷售產品。所以，只要到了銷售的邊緣，一定要馬上調整思路，緊急剎車，嘗試締約。一旦錯失良機，要再度鉤起顧客的慾望就比較困難了，這也是剛入門的促銷員最容易犯的錯誤。

五：送君一程

銷售上有一個說法，開發一個新戶的成本是保持一個老客戶成本的27倍！要知道，老客戶帶來的生意遠比你想象中的要多的多。我在做促銷員的時候，非常注意和已成交的顧客維持良好關係，這也給我我帶來了豐厚的回報。其實做起來也很簡單，只要認真地幫他打好包，再帶上一聲真誠的告別，如果不是很忙的話，甚至可以把他送到電梯口。有時候，一些微不足道的舉動，會使顧客感動萬分！

新手入門的保險銷售技巧和話術 篇七

準客戶：餵你好，哪位？

代理人：你好，請問是__先生嗎？

準客戶：我是，你哪位？

代理人：我是__人壽保險公司的劉小海，你的朋友李大爲先生介紹我打這個電話的，我只佔用你幾分鐘的時間，你方便嗎？（聆聽準客戶回答）

準客戶：你有什麼事嗎？

表明目的、引發興趣 利用第三者的影響力

代理人：我打這個電話，是因爲我最近爲你的朋友李大爲先生做了一份家庭財務和保障規劃，就是通過我們用專業的方法分析，先了解他在家庭財務和保障方面的具體情況，然後提供給他符合實際需要的規劃，他對我的服務很滿意，所以建議我來拜訪你，讓你也來了解一下。

代理人：當然，我還不確定你是不是有興趣，所以想和你約個時間，爲你提供家庭財務和保障需求的，分析，有沒有幫助由你自己決定。

尊重客戶的決定 二選一法則

你看禮拜二下午或者禮拜四下午我們約個時間見個面好嗎？

處理反對問題準客戶：對不起，我很忙，沒有時間。

代理人：張先生，這點我當然理解。正是因爲你很忙，所以我才特地打電話來和你預約，以免浪費你的時間。請問禮拜二下午你比較方便呢，還是禮拜四下午比較方便？我們約個時間談談。

準客戶；對不起，我真的沒有興趣。

代理人：張先生，我瞭解你心裏的想法。事實上要你對一個不瞭解的東西產生興趣，的確是蠻難的。不過經過我的說明之後，你就可以自己來判斷這套“家庭財務和保障規劃”是不是對你有幫助，如果你聽了之後還是沒興趣，也不要緊，至少我們可以交個朋友，這個對大家也沒什麼損失。所以我們禮拜二或者禮拜四見個面，只你用30分鐘時間。

準客戶：那你把資料寄給我吧，我看好後覺得有需要再打電話給你。

代理人：張先生，我當然可以這樣做，但是我們的“家庭財務和保障規劃”是非常個性化的，如果我來親自跟你解說一下會比較清楚，只需要30分鐘，這樣也可以節省你的時間。你看我們禮拜二或禮拜四，我們見面聊一聊，我真的很希望能有機會爲你服務。

準客戶：讓我想想……那就禮拜四下班之後吧。

確認見面時間代理人：那好，我們禮拜四一起碰個面，請問你幾點種下班？

地點 準客戶：5點鐘。

代理人：好的，那我們禮拜四下班後5點鐘，約在你公司好嗎？

準客戶：可以。

代理人：好的，請問你的公司詳細地址是……？

準客戶：香港西路裕源大廈67號11樓

代理人：謝謝你！

代理人：那麼張先生，我會在見面之前打電話再和你確認一下，我能記一下你的手機號碼好嗎？

準客戶：我的手機號碼是…………

代理人：張先生，那麼我會在禮拜四下午5點準時到你公司，我們見面之後再詳談，謝謝你，再見。

準客戶：再見。

二、接觸

接觸 代理人：張經理，你好（握手）我是__人壽的劉小海，這是我的名片（雙手遞上）

準客戶：你好。到我辦公室談吧。

代理人：張先生，很高興能有這樣的機會和你見面，我看到你們公司辦公環境非常舒適，員工們看上去也很精神，說明你們公司非常有實力，效益也一定很不錯吧。

準客戶：還好啦！

代理人：聽大爲說你們是大學的同學，是嗎？

準客戶：是啊，我們還是住一個寢室的呢。

代理人：真的，那應該很熟悉了！而且聽大爲說你也跟他一樣是財務經理，是嗎？

準客戶：是啊，這個李大爲，把我的底細都透露出去了！

說明 代理人：李大爲先生非常信任我，我們也很熟悉。就象我在電話裏跟你講過的，我有機會和李大爲先生討論他的家庭財務和保障需求的問題，不論是觀念方面還是針對他家庭的實際情況分析方面，他都覺得很有幫助，所以才推薦我來拜訪他所關心的朋友，看看是否也有需求。

今天我會先簡單介紹一下我們公司__人壽的情況，然後我會跟你一起做一下你家庭的財務和保障分析，整個過程不會超過40分鐘的時間。

如果你覺得我們所討論的內容對你和你的家人有所幫助，並需要我們協助你做好財務規劃，我們很樂意能爲你做出專業的建議：

假設你覺得目前沒有需要，我們同時希望你能像大爲一樣，介紹一些朋友讓我認識，看看他們是否需要我們的服務。你覺得這樣可以嗎？

準客戶：可以。

介紹公司 代理人：張先生，不曉得你之前有沒有聽說過我們__人壽保險公司？

準客戶：__?我不是很瞭解。

代理人：__人壽成立於1996年8月，總部設在北京。目前，__人壽擁有20家股東，其中中資股東包括中國對外貿易運輸（集團）總公司、中國嘉德國際拍賣有限公司、等國內大中型企業。外資股東包括瑞士豐泰人壽保險公司、新政泰達投資有限公司和如本軟庫銀行集團等著名國際金融企業。 2006年公司投資回報率高大7.8%，遠遠高於行業平均5.2%的水平，同時，我們__人壽堅持 “__保險 理賠不難”的服務理念，傳承__豐富專業的理財經驗以及先進的運營模式，強強連手，打造最值得信賴的壽險公司。它一定能更好的爲象你這樣的優質客戶提供專業的服務。

代理人：張經理，你還有沒有其他想多瞭解一點的地方？（注視準客戶，等待響應，根據準客戶的提問情況做出相應的解答）

準客戶：不錯，你們公司實力蠻強的。

介紹自己 代理人：張經理，至於我個人的情況是這樣的(這裏自己事先可以設計一份介紹自己的學歷、專長、受過的專業訓練等話術，來讓客戶進一步瞭解你本人。認可並接受你：我是上海大學畢業的，兩年前參加工作，我的專業是國際貿易。

準客戶：那你爲什麼會選擇做保險呢？

代理人：因爲我覺得__人壽這家公司非常專業，提供專業的培訓。同時隨着社會的發展，越來越多的人需要專業的理財及保險服務。而保險也真的可以爲每個家庭提供最及時、最需要的幫助。接下來我們來談談如何針對你家庭的實際情況，爲你提供專業的服務。

喚醒需求與發現需求

代理人：張先生，你對保險有些瞭解嗎？

準客戶：應該說，不太瞭解。

代理人：張先生，你忌諱談論風險嗎？

準客戶：可以談啊，我知道一個人一生中難免會有風險，只是大小而已。

說明家庭財務及保障分析表

代理人：張先生，我們不敢說人人需要保險，但正像你所說的，每個人都會面臨一定的風險，而我們就是通過專業的分析，讓客戶和我們一起討論他的財務和保障需求。

其實我們大多數人在做家庭財務與保障需求分析時，基本上分爲三個方面：

家庭保障需求。就是說萬一哪一天我們永遠的離開 這個世界，我們家人的生活費用、孩子的教育費用等是否已經準備妥當？

養老保險需要。我們是否爲自己的老年生活開始準備足夠的養老基金，我們是否有能力讓我們的老年生活無憂無慮？有依據話說：你退休前掙了多少錢並不重要，重要的是你退休時存了多少錢。

意外、疾病保障需要。沒有人敢保證自己一生平安無恙，如果不幸有病或是發生意外，我們就會出現財務問題，如果罹患重大疾病，整個家庭的財務狀況就會遭受到嚴重打擊。所以，爲自己規劃合適的財務計劃，是有效的解決之道。

準客戶；你說的有道理。

代理人：是的，我們__人壽有一套科學合理的家庭財務與保障分析表，透過我們的分析，我們可以清楚的瞭解各自的需要，並藉助我們的專業知識和能力，爲客戶規劃出合理的理財建議和方案。

準客戶：不錯。

代理人：張先生，讓我們一起來看看這份分析表，好嗎？

準客戶：分析表？

代理人：是的，我們的分析表是針對客戶的三個方面的需求設計的。

填寫基本資料 代理人：張先生，你是什麼時候參加工作的……

準客戶；……

代理人：（一邊看錶一邊說）你太太比你小2歲，她是做什麼的？

準客戶：她是醫生。

代理人：你的孩子叫“張小杰”

準客戶：是的今年2歲

……（填寫完個人資料）

喚醒需求與發現需求 用問問題的方式

代理人：張先生，我們的分析表就是根據客戶的三個方面的需要設計的。也就是家庭保障需要、退休需要以及意外、醫療需要。就你目前的情況，你最注重的是哪個方面？

準客戶：應該是家庭保障吧。

代理人：爲什麼你最關心的是家庭保障？

準客戶：因爲我房子有按揭，孩子還小，我當然最關心的是這個。

觸動不安代理人：你的意思是房子有按揭，孩子還小，如果沒有什麼變故的話，我們相信你有能力照顧。