淺談對銷售理解【精品多篇】

銷售提升業績的方法 篇一

一、職業銷售人士的13個專業價值

1、創造與競爭對手的差別。

關鍵是感知價值。

最大的差別在於他們對你的感知差別！

2、瞭解滿意與忠誠的區別。

滿意的顧客在購買時不會拘於一域，忠誠的顧客纔會對你不離不棄，且爲你而戰。

他們會不會再下訂單？他們會不會把你推薦給其他人。這纔是衡量的標準。

3、口頭表達能力及說服力。

如果你的銷售信息讓人厭煩，那他們會繞你而過；但如果極具說服力，那他們就會蜂擁而至。

因此，在與他們接觸時，要提出有價值的問題和想法。

4、活到老，學到老，不以繁忙爲藉口。

要永遠做一個學生。你取得成功所需的全部信息都已經存在。

你或許還沒有接觸到。

5、建立友好的關係。

在相同的情況下，人們願意和他們的朋友做生意。

在不同的情況下，人們仍願意和他們的朋友做生意。

6、幽默。

如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。培養一下幽默感。

7、創造性。

感知差別的關鍵在於你的創造性。

創造性是可以培養的。

8、推銷。

它是如此簡單，以至於沒有人去做。

9、自信。

要想獲得銷售成功，你必須相信自己是在爲世界上最偉大的公司工作。

你必須相信自己擁有世界上最偉大的產品和服務。

你必須相信自己是世界上最偉大的人。簡而言之，你必須要有堅定的信念。

10、做好全面準備。

大多數銷售員只是準備了一半。

雖然他們對自己的瞭解全面透徹，但對於他們的潛在顧客卻一知半解。

11、不抱怨，不指責。

你或許認爲自己是做好的，但如果你一味地抱怨和指責別人，那沒有人會喜歡你或尊重你。

12、一天一個蘋果。

每天抽出一個小時的學習時間，5年之內你會成爲一個世界級的專家。

13、積極的心態

心態決定一切——決定着你，決定着你的成功。你會成爲你所期望的人。你的心態決定你的行動。

已經證明行之有效的方法： 篇二

1、寫下大的目標：在3X3大小的黃色記事貼條上用簡短的話寫下你的主要目標（獲得業務資金；贏得年度銷售員獎；新客戶：瓦喬維亞銀行）。

2、寫下小的目標：在三張記事貼條上用簡短的話寫下你的次要目標（每天花15分鐘閱讀有關心態的書；閱讀戴爾·卡內基的書；收拾辦公桌；組裝新壁櫥）。

3、把它們放在你的眼前：把記事貼條粘在浴室鏡子上，這是一個你每天早晚都必看的地方。

4、每次看到時都大聲念出來。看着它們，然後大聲念上兩遍。

5、一直看着它，談論它，並直到你開始行動爲止。你要看到直到自己噁心爲止，然後你就會去開始行動——爲實現目標而採取的行動——並實現它們。

6、每天看到它們，每天你都會去思考如何實現它們。一旦開始行動，記事貼條就會讓你思考：“要實現目標，我今天必須做哪些事情？”記事貼條促使你行動，促使你實現目標。

把目標貼在浴室中，你每天至少會被提醒兩次。你會下意識地催促自己積極行動起來，否則心裏就會總感覺不舒坦。只有通過行動才能夠實現目標。

當你爬上山頂，也就是當你實現自己所追求的目標時，有一句話就會涌向心頭。大聲喊出來——我做到了！（那種感覺簡直是美妙極了。）

7、每天重溫你的成功。下面是最精彩的部分——在目標實現之後，把記事貼條從浴室鏡子上取下來，然後驕傲地把它貼在臥室鏡子上。現在，每天當你照着鏡子，看看“我今天看起來怎麼樣”時，你都會看到自己的成功。

有效傾聽： 篇三

1、傾聽最先提到的或暗指的事情。在回答問題時，首先說出來的最能反映一個人的想法。在談話時，人們通常都會先講重點。雖然這可能不是真正的熱鍵，但有助於你尋找熱鍵。

2、傾聽最先作答時的語氣。你可以透過語氣了解顧客需求的迫切性和重要性。手勢和聲音的大小反映他的熱情程度。

3、傾聽他不假思索的果斷回答。這同膝跳反射一樣真實可靠。絕對可信。

4、傾聽冗長的解釋或故事。其中的一些細節通常都是有用的。

5、傾聽他重複的內容。被反覆說到的事情往往在他頭腦中佔優先位置。

6、尋找帶有感**彩的回答。也就是他帶着激情或用異樣的語氣說到的事情。

或許，你已經找到了熱鍵，那就讓我們把它按下去。

拓展內容：銷售技巧培訓 篇四

服務營銷

服務三階段：售前，售中，售後。售前服務>售後服務

服務的四級：基本服務，渴望服務，物超所值，不可替代的服務。（服務=用心）

服務的目的：讓陌生人成爲朋友；從一次性消費成爲持續性消費和更多的消費。

服務的定義：隨時注意身邊所有人的需求和渴望，迅速達到所有人的需求和渴望。

一、顧客是什麼？

1、顧客是我們企業的生命所在

2、顧客是創造財富的源泉

3、企業生存的基礎

4、衣食行住的保障

二、服務的重要性：

1、服務使企業價值增加

2、優質服務具有經濟的意義

3、市場競爭的加劇（微利時代，高品質服務決定顧客的導向）

三、服務的信念

服務就是銷售，銷售就是服務；服務是手段，銷售是目的:

a.假如你不好好的關心顧客、服務顧客，你的競爭對手樂意代勞

b.我是一個提供服務的人。我提供服務品質，跟我生命品質、個人成就成正比

c.我今天的收穫是我過去的結果，假如我想增加明天的收入，就要增加今天的付出

d.維護老客房的時間是開發新客戶的1/6,顧客因爲需要才瞭解，因爲服務在決定

e.沒有服務不了的客戶，只有不會服務的人。

f.所有行業都是服務和人際關係

四、用心服務讓客戶感動的三種方法：

1、主動幫助客戶拓展他的業務：同時也沒有人會拒絕別人幫助他拓展他的業務事業。

2、做與產品無關的服務：把常規性客戶變成忠誠客戶，變成朋友，終身朋友（感動的服務）。

3、誠懇地關心顧客及顧客的家人：（因爲沒有人會拒絕關心）同時把客戶變成我們的事業夥伴。

五、銷售跟單短信服務法則：

1、善用工具（手機、商務電話、公司建立電腦短信平臺…）。

2、羣發、分類發送、重要短信親自編送、轉發短信要改寫。

3、要因時因地因人、有針對性的發、特殊日子提前一天發。

4、用心：個性化、生動化、差異化、讓客戶一次性就記住你。

5、感性的寫、理性的發，新朋友24小時內發信息。

6、備用短信：

a.成長激勵20條；

b.祝福祈禱20條；

c.客服售後10條

（對公司比較有價值意義）。

六、服務的五大好處：

1、增加客戶的滿意度。

2、增加客戶的回頭率。

3、更多地瞭解客戶過去的需求，現在的需求。

4、人際關係由量轉變爲質變。

5、擁有更多商機。

七、抗拒點解除的七大步驟：

1、是否是決策者。

2、耐心傾聽完抗拒點。

3、先認同客戶的抗拒點。

4、辨別真假抗拒點。

5、鎖定客戶抗拒點。

6、得到客戶的承若。

7、解除客戶抗拒點。

如：

鎖定抗拒點:請問服務、品質、價錢哪一方面比較重要？

銷售人員的四十個特質; 篇五

1、樹立並保持積極的心態。這是生活的第一原則。積極的心態會讓你走上成功之路。如果懷疑這一點，那說明你的心態還不夠積極。積極的心態並不僅僅是一種思維方式，而且也是對每日的承諾。你要保持積極的心態。

2、相信自己。如果連你自己都不相信自己，那還會有誰會相信你？你掌握着銷售中最重要的工具：你的大腦。

3、設定並實現目標。制定計劃。確定並實現特定的長期目標（你想要什麼）和短期目標（怎樣獲得自己想要的）。目標是指引你走向成功的路線圖。

4、學習並執行銷售的基礎原則。堅持銷售學習：閱讀、聽錄音帶、參加研討會、實踐所學的知識。每天學習一點新知識，並與實踐經驗相結合。瞭解這些基礎原則可以讓你在推銷時有所選擇。即便是關係客戶銷售，有時也需講究一些策略。

5、瞭解並滿足顧客的需求。向潛在顧客提問並聽取他們的意見，瞭解他們的真正需求。切忌主觀臆斷。

6、通過銷售幫助顧客。不要太貪心，他們會覺察得到。要以幫助顧客而非佣金作爲銷售目的。

7、建立長期關係。待人要真誠，要像你希望別人對待你一樣對待別人。如果你瞭解客戶並致力於他們的最大利益，那麼你所得到的將遠超過佣金。

8、相信你的公司和產品。相信你的產品和服務是最好的，顧客會看得見。你的信心會傳遞給購買者，而且會在銷售數量上得到體現。如果連你自己都不相信自己的產品，那麼潛在客戶自然也不會相信。

9、做好準備。自我激勵和充分的準備是超越自我的力量源泉。如果沒有強烈的願望和精心的準備，那你就無法實現銷售。你應該準備好：銷售資料、銷售工具、開篇辭、問題、陳述和解答。你的創造性準備將決定你的銷售結果。

10、真誠。如果你是真心提供幫助，顧客會看得見，反之亦然。

11、確認購買者的資格。不要把時間浪費在無法做決定的人身上。

12、約見要準時。遲到意味着“我不尊重你的時間”。遲到絕無藉口。如果遭遇不可抗力，那麼要在約見時間之前打電話致歉，然後再談與銷售有關的事情。

13、看起來要專業。如果你看起來很內行，那麼對你自己、對你的公司、對你的產品都會產生積極的效果。

14、建立良好關係，樹立購買者信心。瞭解潛在顧客及其公司，儘早樹立購買者信心。不要等到推銷時再抱佛腳。

15、使用幽默。幽默是關係客戶銷售的最佳工具。讓你的工作充滿樂趣。笑是一種默許。讓你的潛在顧客笑起來。

16、掌握你所銷售產品的全部知識。全面瞭解你的產品，瞭解你的產品如何能夠使顧客受益。對產品知識的全面掌握會讓你在銷售中做到遊刃有餘。雖然在銷售演示時並不一定總會用到這些知識，但它卻會讓你顯得信心十足。

17、銷售的是產品的效益而非產品的特性。顧客對產品的工作原理並不感興趣，他們想了解的是這些產品會如何幫助他們。

18、講真話。千萬不要把自己說過的話拋到九霄雲外。

19、一旦允諾，就要實踐自己的諾言。將產品銷售轉變爲關係銷售的最佳方法就是實踐自己的諾言。如果做不到這一點，那麼對你的公司或你的客戶來說都是一場災難，一場永遠都無法彌補的災難。如果你經常犯類似的錯誤，那麼你將變得聲名狼藉。

20、不要貶低競爭對手。如果你沒有什麼好話可說，那就什麼也不要說。很多人都無視這條規則。海妖的歌聲雖然美妙，但卻會讓船觸礁。你應該通過充分的準備和創造性讓自己脫穎而出，而不是一味地貶低他們。

21、使用證明資料。忠誠的客戶是最好的證人，他們的推薦是最好的證明。

22、留意購買信號。潛在顧客在準備購買時通常都會告訴你。如果精力集中，那你就能夠聽懂他的意思。傾聽和交談同等重要。

23、預見拒絕。練習一下應對各種拒絕的方法。

24、瞭解什麼是真正的拒絕。顧客並不總是說實話；一開始，他們通常並不會告訴你他們是真正拒絕。

25、克服障礙。這是一個複雜的問題。克服障礙並不僅僅是答案，而且還是對形勢的瞭解。傾聽潛在顧客的意見，並找出解決方案。你必須營造一個信任的氛圍，而這種信任要足以促成銷售才行。銷售是從顧客說“不”開始的。

26、推銷。雖然聽起來過於簡單，但它確實有效。

27、問完最後一個問題，請馬上閉嘴。這是銷售的第一原則。

28、如果沒能達成銷售，那麼確定下一次的見面時間以便再次拜訪。如果你沒有當面確定下一次的約見，那麼再次拜訪將變得異常困難。確保每次拜訪時都能取得切實的成效。

29、跟進、跟進、再跟進。如果你平均需要約見客戶5至10次才能完成一筆交易，那麼千萬要促成第10次會見。

30、重新定義拒絕。他們並不是拒絕你，而是拒絕你所提供的條件。

31、預見變化並從容應對。銷售經常發生變化：產品的變化、策略的變化、市場的變化。順變化而爲則會成功，逆變化而動則會失敗。

32、遵循規則。銷售員經常認爲規則是爲他人而定的。難道規則不適用於你嗎？再仔細想一想。打破規則，你會被炒魷魚。

33、與他人（同事和顧客）融洽相處。銷售永遠都不是一個人的事情。與你的同事組成團隊，與你的顧客成爲夥伴。

34、勤奮帶來好運。仔細觀察一下你眼中的幸運兒。這種幸運都是他們或他們家中的某一個人通過多年的努力創造出來的。你同樣也可以做到。

35、不要因自己的錯誤（或責任）而指責他人。勇於承擔責任是在任何事情上取得成功的關鍵。設法彌補錯誤是衡量的標準，而執行則是回報（不是錢，錢只是完美執行的副產品）。

36、勇於堅持。你是否會因一個“不”字而不再去做任何努力？你是否會把“不”當作一種挑戰而非拒絕？你能否在做成生意之前的5至10次約見中始終保持一貫的耐心？如果你能，那就表明你已經開始明白堅持的力量。

37、在數字中尋找成功的公式。計算一次銷售所需引導、電話、拜訪、提議、約見、演示和跟進的次數，然後按照公式去做。

38、充滿激情。全力以赴做到最好。

39、讓別人記住你。以創新的、積極的、專業的方式給人留下深刻印象。在你走後他們會說什麼？你總會給人留下印象：好與不好的印象，積極與消極的印象；你可以選擇給別人留下什麼樣的印象，而且要爲這種印象負責。

40、享受樂趣。這是最重要的一點。做你喜歡做的事，成功的機率會更大。享受你所做的事，同樣也會給別人帶去歡樂。要知道，快樂是可以傳染的。

值得深思的八個新規則 篇六

1、以顧客希望、需要和理解的方式去說話（推銷），而不是隻顧自己喜歡的方式。

2、收集個人信息，並學習如何使用這些信息。

3、建立友誼。人們喜歡從朋友而不是銷售員那裏購買。

4、建立一個任何競爭對手無法刺穿的關係後盾。我的競爭對手經常會前去拜訪我的客戶。而我的客戶則會把我的號碼給他們，讓他們打電話徵求我的意見。我的客戶會說：“彭小東打個電話，向他解釋一下。如果他認爲可行的話，他會告訴我們的。”如果你的競爭對手拜訪你的客戶，他們也會這樣做嗎？你又怎麼能夠保證做到這一點？

5、建立共同基礎。如果我們都喜歡高爾夫或都有孩子，那我們就有了能夠把彼此拉近的共同話題。

6、贏得信任。在激發了他們的購買興趣時，你最好要讓他們對你產生足夠的信任，否則他們就會轉向你的競爭對手。

7、享受樂趣並做一個有趣的人。這並不是腦癌，而是你的職業。你沒有理由不開心。如果你能夠讓他們笑，那你就能夠讓他們買。笑是默許的表現，而默許則會帶來合同。

8、永遠不要表現得像推銷。切忌一開口就表現出一副銷售員的腔調。要學會這門科學並把它轉化爲藝術。

你屬於哪個等級呢? 篇七

1、沒有儘自己最大的努力。

2、沒有掌握銷售的科學。

3、沒有承擔責任。

4、沒有達到定額或實現預定的目標。

5、沒有樹立積極的心態。

你的致命缺陷 篇八

1、成爲木偶、傀儡或走卒。銷售員總是機械地做事，即便沒有得到承諾也是如此，而且從來都沒有自己的想法。建議：在寄送宣傳冊的'同時，敲定約見的時間。在寄送建議書時，修改部分措辭，不要千篇一律，以爭取更大的迴旋餘地。

2、先說後問。醫生會告訴你他是哪裏畢業的嗎？不會。他會告訴你他的從業時間嗎？不會。他會問：“你傷到哪兒了？”建議：問有意義的問題。問有深度的問題。問你的競爭對手不會問的問題。

3、口頭約定所提供的服務。如果潛在顧客認爲你未能提供所承諾的服務，那恐怕是最爲致命的了。當你的潛在顧客說：“我想你好像說過……”，那緊跟着的肯定是一個問題。建議：寫下並回饋所有的承諾和條件。

4、貶損競爭對手。即便他們是一羣極其令人反感的無賴，那你又能夠怎麼樣呢？在貶低他們的同時，你也是在貶低自己。建議：在談及競爭對手時，要稱他們爲“行業標準”或“值得尊敬的對手”。

5、打電話追問“是否已經收到我的資料”或“是否還有其他問題”。銷售員認爲這樣做既可顯示自己樂於助人，又能表現自己的專業性，但實則適得其反。建議：打電話時要多問一些有創意的、機智的問題。

6、問“你在什麼條件下才會購買”？這是銷售領域中最糟糕的一個問題，因爲它通常都會導致謊言和低價，而且也有損購買者和銷售員的身價。建議：我想借此機會和您簡單地分享一下爲什麼我的部分顧客仍願意從我這裏購買，雖然我的價格並不是最優惠的。

7、認爲你的潛在顧客毫不知情。對你的公司、你的產品甚或兩者，潛在顧客可能已經有了一種先入爲主的看法。你或許希望在銷售開始之前改變他們的這種看法。建議：誘導他們要求你進行產品演示或銷售講解。建議：問“到目前爲止，對於_______，您有什麼體會？”或者“您會怎麼描述我的這款產品？”

8、認爲你的潛在顧客還沒有做好決定。或許你早已聲名在外。你的潛在顧客可能已經決定從別處購買，或者已經決定從你這裏購買，而只是利用你的銷售演示來加以“確認”而不是“決定”。建議：在銷售開始之前，要在儘可能短的時間內與之交朋友。通過提問問題判斷一下他們的決策程度。

9、在打跟進電話時，無法激起潛在客戶的興趣或爲其提供更多的價值。跟進電話只是被簡單地定義“查一查你的錢”。“你還沒有做決定嗎？”“是的，朋友。雖然我們選擇了你，但我們並不打算告訴你。”建議：要充分利用建議或演示後的寶貴時間去贏得潛在顧客。要爲他們提供有價值的信息，而不是隻想着如何從他們身上賺錢。

10、試圖用語言而非顧客的證明材料來克服拒絕。拒絕實際上是一種“雖然我沒有買你的產品，但卻已經對它產生了興趣”的陳述。建議：利用證明材料來克服拒絕。雖然這是一個複雜的過程，但卻是打消潛在顧客疑慮最爲有效的惟一方式。注意：如果你不得不使用語言，那麼就要問一些有意義的問題，而非尖銳、老套的銷售問題，也不要一味地陳述事實。

電話行銷 篇九

據統計80%的營銷公司80%的推銷員每天用80%的時間進行電話行銷，但只有20%的人才能達到電話高手。

流程圖:預約→市場調查→找客戶→服務老客戶→目標要明確，我希望帶給客戶的感覺→我沒空給客戶的感覺→我的電話對客戶的幫助→客戶對我的電話有什麼反對意見→我們要有解決與備用方案→我如何講如何服務，客戶會買我的單→轉介紹。

一、打電話的準備。

1、情緒的準備（顛峯狀態）

2、形象的準備（對鏡子微笑）

3、聲音的準備：（清晰/動聽/標準）

4、工具的準備：（三色筆黑藍紅；14開筆記本/白紙/鉛筆；傳真件，便籤紙，計算器）。

成功的銷售，會從一點一滴的細節開始的，客戶細節上去看我們的工作風格，簡單的事情重複做，是成功銷售的關鍵。

二、打電話的五個細節和要點：

1、用耳朵聽，聽細節；用嘴巴講，溝通與重複；用手記，記重點（記錄來電時間和日期內容）。

2、集中時間打電話，同類電話同類時間打，重要電話約定時間打，溝通電話不要超過8分鐘。

3、站起來打電話，站着就是一種說服力。配合肢體動作參與，潛意識學習。

4、做好聆聽：全神貫注當前的電話（瞭解反饋建議及抱怨）。

5、不要打斷顧客的話，真誠熱情積極的迴應對方。

三、電話行銷的三大原則：大聲、興奮、堅持不懈。

四、行銷的核心理念:

愛上自己，愛上公司，愛上產品

1、每一通來電都是有錢的來電。

2、電話是我們公司的公關形象代言人。

3、想打好電話首先要有強烈的自信心。

4、打好電話先要讚美顧客，電話溝通是自己的一面鏡子。

5、電話行銷是一種信心的傳遞，情緒的轉移，是否可以感染到對方。

6、電話行銷是一種心理學的遊戲，聲音清晰，親切，見解，根據對方頻率適中。

7、沒有人會拒絕我，所謂的拒絕只是他不夠了解，或是我打電話的時間或態度可以更好。

8、聽電話的對方是我的朋友，因爲我幫助他成長，幫他的企業盈利，所以我打電話給他。

9、廣告的品質，取決業務電話接聽溝通的品質，所有接聽電話的價值與打電話的價值是十比一。

10、介紹產品，塑造產品價值：用數據、人物、時間、講故事、很感性表達出來，證明產品的價值。

五、電話中建立親和力的八種方法：

1、讚美法則。

2、語言文字同步。

3、重複顧客講的。

4、使用顧客的口頭禪話。

5、情緒同步、信念同步:合一架構發:我同意您的意見，把所有的“但是”轉爲“同時”。

6、語調語速同步:根據視覺型，聽覺型，感覺型使用對方表象系統溝通。

7、生理狀態同步（呼吸，表情，姿勢，動作---鏡面反應）

8、幽默。

六、預約電話：

1、對客戶有好處。

2、明確時間地點。

3、有什麼人蔘加。

4、不要談細節。

七、用六個問題來設計我們的話術：

1、我是誰？

2、我要跟客戶談什麼？

3、我談的事情對客戶有什麼好處

4、拿什麼來證明我談的是真實的、正確的？

5、顧客爲什麼要買單？

6、顧客爲什麼要現在買單？

八、行銷中專業用語說習慣用語：

習慣用語：你的名字叫什麼？

專業表達：請問，我可以知道您的名字嗎？

習慣用語：你的問題確實嚴重

專業用語：我這次比上次的情況好。

習慣用語：問題是那個產品都賣完了

專業表達：由於需求很高，我們暫時沒貨了。

習慣用語：你沒必要擔心這次修後又壞

專業表達：你這次修後儘管放心使用。

習慣用語：你錯了，不是那樣的！

專業表達：對不起我沒說清楚，但我想它運轉的方式有些不同。

習慣用語：注意，你必須今天做好！

專業表達：如果您今天能完成，我會非常感激。

習慣用語：你沒有弄明白，這次就聽好了

專業表達：也許我說的不夠清楚，請允許我再解釋一遍。

習慣用語：我不想再讓您重蹈覆轍

專業表達：我這次有信心，這個問題不會再發生。