營銷分析報告多篇

【第1篇】vivo市場營銷分析報告

vivo市場營銷分析

宏觀環境分析

經濟因素：隨着我國經濟走勢持續增長，消費者的物質條件得到極大提升，消費者的消費意識支出的增長以及消費觀念的升級，也正是消費增加助推中國手機產業的蓬勃發展。目前，我國手機用戶數量位居世界首位，已成爲全球最主要的手機生產、出口基地和消費市場。隨着經濟發展，國內外手機品牌將在中國掀起一場激烈的市場爭奪戰。

技術因素：我國國產手機的技術比以往成熟了很多。從一開始人們不願意購買國產手機，是因爲消費者認爲國產手機沒有像三星、蘋果那樣的技術，在操作系統上可能還不夠穩定。但是近年來，我國國產手機，像小米、華爲、聯想、酷派、oppo、vivo等國產手機技術比較成熟，贏得了消費者的青睞。

社會因素：手機從最初作爲人們遠距離溝通交流的工具，發展到如今的集娛樂與休閒於一體，升值作爲一種身份的象徵。消費者不僅注重手機的質量，同時也對手機的外觀，質感以及功能提出了公告要求。未來中國市場的增長將主要來自品類的創新與升級，而非過去的簡單模仿。消費者對產品的追求是“新”，新產品的優越性越多越明顯，能滿足的消費者需求程度越高，越能吸引消費者購買。 手機行業分析

市場規模：根據艾媒諮詢《20xx-20xx年度中國手機市場發展狀況研究報告》顯示，20xx年中國手機銷量約達2.5億。藉此粗略估算，手機行業高需求大。

行業競爭激烈程度：

1、新入者威脅加大,品牌越來越多,國外品牌在中中國市場紛紛投資建廠;

2、現有競爭越來越激烈,國外手機憑藉質量優勢佔據大量份額,國產手機價格優勢佔據半壁江山;

3、替代品威脅增加,山寨機用戶市場競爭;

4、消費者掌握信息增多,討價還價能力增強;

5、核心技術發展使得供應商供貨質量提高,討價還價能力增強。

產品分析

vivo手機產品有四大類：x系列，y系列，xshot系列，xplay系列。

x系類：x系類產品手機主張極致hi-fi，極致纖薄;以x3l，x3v爲代表，今年8月份，k歌之王—x5問世。

y系列：y系類產品手機主張極速4g，超薄設計，靈動快拍;以y22l，y18l爲代表，讓用戶暢享4g網絡，體驗4g帶來的樂趣。

xshot系列：xshot系列產品主張hi-fi極致拍攝;以xshot爲代表，其攝像頭模擬單反，在夜間拍攝效果佳，且具有抓拍的功能。

xplay系列：xplay系列產品主張hi-fi極致影音和影像;以xplay3s,xplay爲代表，其播放視頻效果好。

競爭對手分析

消費者心中手機排序

由圖表可知，在消費者心中，認爲蘋果手機是最佳的，第二是三星，相對於國產手機而言，小米，華爲，魅族都在vivo之上，可見vivo手機的主要競爭對手是小米、華爲、魅族和oppo。

小米手機：小米手機是小米科技旗下的一個智能手機系列，此係列的手機搭載小米公司研發的miui手機操作系統。小米手機堅持 “爲發燒而生”的設計理念，將全球最頂尖的移動終端技術與元器件運用到每款新品，小米手機超高的性價比也使其每款產品成爲當年最值得期待的智能手機。小米營銷的成功讓衆多國產手機模仿的對象。

華爲：華爲是中國一家生產銷售通信設備的公司，總部位於廣東省深圳市。華爲於1987年註冊成立。華爲是世界500強企業，其手機在消費者心目中根深蒂固。華爲模仿小米營銷推出榮耀系列;其p7手機，簡介，輕薄的一款商務手機，深受男士的喜愛，衝擊高端手機市場。

魅族：魅族(meizu)科技成立於20xx年3月，是國內知名的智能手機廠商，總部位於中國廣東省珠海市。是一家國產手機十大品牌之一，多媒體終端行業知名品牌，以生產mp3隨身聽、手機的多媒體終端的科技公司，專注多媒體終端研發與生產的高科技企業。主要產品有魅族m8、魅族m9、魅族mx、魅族mx2、魅族mx3等。

oppo音樂手機：oppo品牌上市一開始就努力給消費者塑造一個時尚、動感、愜意的國際大品牌形象，與普通國產手機比明顯拉開了檔次，再結合oppo自身資源優勢，市場潛在需求和競爭對手的弱勢，目標市場鎖定在了中國高端手機年輕消費羣體。oppo real音樂手機音質完美，質量保證。公司還憑藉其雄厚的自主研發能力在產品造型設計上力求時尚精美，在功能操作上力求簡潔易用。 消費者分析

步步高vivo智能手機專爲充滿活力、熱愛生活，積極樂觀，追逐夢想的羣體打造，擁有精緻、個性、潮流的卓越外觀;專業級的音質享受;令人驚喜的、充滿樂趣的、易用的用戶體驗的智能手機;幫助他們實現夢想，讓生活更美好。品牌宣

言就是不掩飾、不因別人的看法改變想法、不浪費快樂、不吝嗇愛、不和虛僞的自己對話、我是我主宰 。很符合當代80、90的精英白領們的性格喜好。所以該品牌應該將市場定位在80、90的潮流的先行者們。

步步高音樂手機價格實惠、款式新穎、色彩時尚、外觀美麗大方，功能夠炫，正迎合了大年輕人追求新事物，趕新潮流的心理。步步高音樂手機融入了一些步步高電子詞典的功能，比如說漢譯英以及英譯漢詞典，四六級詞彙聽寫詞典等等。這種人性化的功能很受學生歡迎，也爲步步高音樂手機佔據了更多的市場份額。 vivo手機營銷困境分析

從市場反饋來看，步步高vivo智能手機在營銷活動中表現出一些不盡如意地方，這些不足之處涉及到產品的設計、產品價格的定製、促銷的推進、渠道管理以及品牌建設幾個方面。而步步高vivo手機在市場營銷中存在的問題，正是我國自主品牌產品在相當時期內依然存在的普遍問題。

產品方面

1、步步高手機技術研發能力不足。大部分國產品牌缺乏研發能力，只能使用設計公司的同一套方案，導致手機功能幾乎一樣。競爭壓力大增，不能突出自己手機的特點。

2、步步高手機要學會引導消費。步步高生產vivo系列手機是去滿足消費者需求，不是創造消費者需求。新時期的營銷理念不是滿足消費，而是引導消費。 價格方面

vivo手機的定價普遍很高，主打中高端市場，但在20xx+的價位裏存在着市場空白，而且vivo手機給終端零售的價格是明碼標價的，不議價，這會失去個別愛講價，貪小便宜的消費者。

促銷方面

步步高vivo廣告費用高，在中央電視臺投放廣告和長期贊助《非誠勿擾》《快樂大本營》等節目，費用相當高。步步高vivo手機這種用錢砸廣告的營銷方面需要改進。步步高的推廣渠道主要集中在電視廣告和公共關係上，不僅費用較高，而且

五星文庫包含總結匯報、旅遊景點、人文社科、外語學習、行業論文、經管營銷、it計算機以及vivo手機營銷案例分析報告_圖文等內容。

傳播渠道較窄。那部分不看電視廣告和不關注娛樂希望嫩的人羣將接觸不到步步高品牌的傳播信息，從而不瞭解步步高產品，在購物時當然不會去選擇步步高。 渠道方面

渠道在國產手機廠商興衰中是一個重要的因素。步步高vivo手機從20xx年以來，想要與大的代理商合作很難。加上大城市國外品牌已經擁有較強的勢力，結果迫使他們選擇了在三四線及以下的城市開發渠道的模式。當整個市場開始以每年6000萬到7000萬部的速度增長，而這部分增長越來越蔓延到一、而線城市以外時，主動權就暫時落在步步高手機的製造商手裏。渠道的暫時成功掩蓋了手機廠商在研發能力上的不足以及對市場變化的遲鈍。而當市場開始轉型時，渠道的成本由於競爭變得越來越高，上萬人的促銷隊伍和給經銷商的全程保價就成了步步高手機制造商甩不掉的沉重包袱。

vivo手機發展歷程

公司簡介

1995年9月18日，廣東步步高電子工業有限公司在東莞市長安成立。在這片工業基礎設施完備、產業配套體系完善的沃土上，在當地政府的大力支持和扶助下，經過十餘年的持續發展，步步高公司從同行業中脫穎而出，現已成爲當代中國家用電子企業的發展典範。步步高品牌旗下現擁有兩大系列產品：通信產品(音樂手機、有繩電話、無繩電話、數字無繩電話等)、教育電子產品(視頻學習機、點讀機、學習電腦、電子詞典、復讀機等)。

“vivo”是步步高20xx年推出的專注於智能手機的分品牌。vivo代表科技、活力、夢想的力量和突破精神。vivo也將完美音質、時尚差異化的外觀設計和用戶體驗融入其中。

發展歷程

走過20xx年的輝煌，伴隨着智能手機轉型的浪潮，20xx年手機市場面臨着又一輪洗牌及淘汰;不屈不撓的步步高人，繼續秉持着自己對品質以及服務的堅持， 於20xx年11月推出了自己的第一款智能手機，正是在此時，步步高正式從步步高音樂手機的年代轉型至vivo智能手機時代;每走一步，步步高都不忘對消費者所堅持的使命：提供最優良的產品和服務;一路走來，步步高堅持做最好的產品;不到兩年的時間，vivo作爲一個新生的智能手機品牌，已經被越來越多的消費者所認同，一路走來，他們也推出了非常多消費者喜歡並至今稱道的產品，今天，便一起來回顧下智能手機的這一路，他們的產品有哪些喜人的變化。

總結

vivo自從20xx年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注於研發影音功能的智能手機，在技術有很大的進步，在營銷上採用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注於拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最後又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。

vivio手機在佔領中國市場的過程中，面臨着世界知名品牌技術上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產品營銷渠道、完善售後服務體系，並且注意研發自主技術，注重產品質量，提升品牌形象等關鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。

vivo手機營銷案例分析報告

爲了配合xplay3s手機產品特點，vivo同步推出了《喚醒真朋友，一起去看北極光》的社交網絡營銷活動。與之前單純的重金砸電視綜藝節目和tvc廣告相比，主打互聯網傳播的《一起去看北極光》活動更加註重產品特點與傳播方式的結合，激發消費者與周圍人羣參與活動的慾望，並借勢引導成爲vivo手機的粉絲羣體和忠實用戶，對於vivo本身的品牌文化傳播和用戶忠誠度提高都有明顯的提升作用。

總結與建議

總結

vivo自從20xx年11月第一款智能手機—v1問世以來，就一直專注於研發影音功能的智能手機，在技術有很大的進步，在營銷上採用營銷差異化的手段來對vivo手機進行定位，而且定位明確，從主打超薄型的x3到專注於拍攝的xshot，再到主打影像的play3s,最後又k歌之王稱號的k5，無一不是彰顯其年輕、活力的形象。

vivio手機在佔領中國市場的過程中，面臨着世界知名品牌技術上和品牌實力上的巨大競爭壓力。要克服這些壓力，提升自己的品牌實力，正確的策略是關鍵。我們要不斷尋求差異化、瞄準市場需求、打通產品營銷渠道、完善售後服務體系，並且注意研發自主技術，注重產品質量，提升品牌形象等關鍵問題。只有全方位的進行提升，vivo才能在中國手機市場取得良好的地位。

建議

您認爲vivo手機還要哪些方面需要改進?

由調查可知，50%消費者希望vivo手機在價格方面需要改進;40.63%的消費者認爲vivio智能手機在應用功能上有待提高;37.5%的消費者覺得vivio手機的產品設計還不夠好。所以，vivo手機應加強在產品方面的研發。

1、合理利用的產品策略

要學會引導消費者進行消費，不要一味的追求以“產品”去滿足消費者需求，還要學會給消費者創造需求。企業的利潤必須通過爲客戶提供產品或服務而實現。企業只有有效把握顧客需求，爲客戶創造更多的價值，研發並製造出滿足市場需求的產品，並能夠對競爭環境有所掌控，才能真正的在新的商業時代立足並最終獲得盈利和成長。

步步高手機要深入研究消費者的消費需求，步步高應該學會“顧客第一，銷售第二，生產第三”的市場營銷哲學，真正從消費者的心理需求出發，生產消費者喜歡、偏好、追捧的產品，企業應該給自己的品牌明確定位，進行市場細分，選擇需求相似的消費羣體，並做詳細的市場調查，瞭解這部分消費者的消費觀念、文化、購買習慣、購買需求等。

步步高手機要爲消費者提供滿意的服務。對於不少消費者而言，真正影響他們對品牌的信任的因素除了手機的質量外，很重要的方面是售後服務。對自主品牌手機來說，僅僅有產品的質量還是不夠的。所以還要在服務上多動腦筋。

2、善於運用價格策略

(1)步步高手機由於發展的比較晚，競爭力相對薄弱。其前期進入市場就是靠低價進入市場的。我們打破了早期國外品牌手機市場的局面，但我們沒有成功的進入高端市場。現在很多的國外手機品牌進軍中低端市場，給國產手機帶來很大的壓力，但是，步步高進入高端市場卻有很大的難度。這就需要我們合理運用價格策略，不要再以追求“質差價低”來滿足短期效益，要學會以長遠的眼光看市場。

(2)善於應對價格戰，體現性價比。在國產手機都在模仿小米營銷模式、陷入循環惡劣的價格戰的時候，vivo智能手機走差異化營銷戰略，走自己的道路，專注於極致hi-fi，極致影音，極致影像，極致拍攝，走中高端路線，搶佔中高端市場。

3、整合有效的產品促銷策略

面對競爭日趨激烈和殘酷的手機市場，僅僅依靠產品、價格吸引消費者的策略顯然已經不適應當前的市場形勢。國內外手機企業都意識到營銷的重要性，並不斷的利用各種營銷手法去吸引消費者。步步高vivo系列手機的促銷策略從根本上說就是要整合自身優勢資源，以最經濟、最合理、最科學、最有效的方式接近、影響消費者，從而達到促進消費者購買並提升品牌形象的目的。我們要運用多種影響方式：

(1)開展服務營銷，全方位服務消費者。步步高手機要創造與客戶接觸的新途徑，維持緊密的客戶關係，以及便利，更富有彈性的價格體系和快速轉型。打破原來的把產品賣出去就不關企業事的思想。隨着國民意識的覺醒，消費者追求的不僅僅是產品，更多的是服務，能否帶來愉悅的消費體驗是消費者是否進行消費的重要考慮因素。

(2)開展精準營銷，節約營銷成本。步步高手機大批量的投入、廣泛的營銷，造成嚴重浪費、成本增加。步步高手機應在精準定位的基礎上，精確的找到產品的目標消費羣，依託現代信息技術手段建立個性化的顧客溝通服務體系。

(3)開展文化營銷。文化營銷包括利用企業的品牌文化進行營銷，也包括利用目標消費羣體的所屬文化進行營銷。步步高vivo系列手機要賦予其手機獨特的個性，形成一種文化。向消費者傳達的不僅是單一的產品，更重要的是滿足消費者物質需求的同時還能滿足消費者精神上的需求，給消費者以文化上的享受、高品味的消費。

(4)做好音樂營銷。好的音樂營銷不僅可以到達消費者眼睛和耳朵裏，也可以到達他們的心裏，併產生購買衝動，也同時會給用戶一個購買的理由。步步高也有做音樂營銷，但是沒有達到成功音樂營銷的效果。步步高的音樂營銷是高投入、高回報，則仍屬於傳統廣告轟炸的舊模式，把營銷當做事件營銷來做。成功的音樂營銷方法是低投入(相對)、高回報，用戶產生深度共鳴，並病毒性傳播。

4、不斷完善營銷渠道策略

渠道的成本問題一直困擾步步高集團，降低渠道成本成爲急需解決的問題。首先，步步高要擺脫早起經銷商和龐大促銷隊伍的包袱。重新建立科學的渠道，不要只要眼前利益而不講求長遠利益。其次，開展網絡營銷，開發銷售新模式。步步高vivo系列手機的主要目標受衆對網絡接觸比較多。步步高要有針對性的在網路上開展營銷活動。我們要利用好互聯網傳播的優勢，做好網絡推廣營銷。在網絡上建立完善的銷售渠道，節約營銷及渠道的成本。最後，要發揮步步高手機在渠道方面的優勢，在渠道建設上進行創新，進一步實施“渠道扁平化、清晰化、隊伍專業化、掌控終端'的傳統銷售模式;同時積極抓住新技術，開創新的銷售模式。

vivo 產品介紹

“vivo”是步步高20xx年推出的專注於智能手機的分平牌。vivo代表科技“活力夢想

”，同時步步高vivo的產品將完美音質 時尚差異化的外觀設計和用戶體驗融入其中。此次推出的vivo v1就是該產品的首款智能手機。

全新的ui界面，量身定做“步步高vivo軟件商店”，海量的應用數量。專門爲用戶準備的“安全祕書”功能以及豐富的插件讓你的手機從此更加的使用。另外步步高vivo系列產品一些列人性化設計也讓中國用戶體會到了“什麼纔是一款好用的智能手機”。

智能產品，包括vivo x7、vivo x7plus、vivo xplay5、vivo x6s、vivo x6s plus、vivo y31、vivo y51等。

產品服務智能手機

vivo旗下有xplay系列、x系列和y系列三大產品線佈局，主要代表產品vivo x7、vivoxplay5和vivo y31等。 hifi和拍照是vivo的產品基因。

未來的發展

未來的手機市場必定是智能手機的天下，時下的市場背景是：諾基亞因轉賬不力身陷破產的邊緣，摩托羅拉在智能手機浪漫中被谷歌收購，蘋果手機大行其道，全求熱賣

未來競爭來勢洶洶，步步高最爲國產產品順應時代潮流，揚長補短，在國產手機中獨樹一幟，推出vivo系列智能音樂手機，添加了最新的科技，也保留了最具特色的音樂功能，讓我們在音樂中體驗時尚與科技。

我們有理由相信，步步高這個品牌會發展的更強大，走的更遠。

【第2篇】房地產營銷工作案例分析調查報告範文

幾年前,普通購房者較單純,看到電視、報紙、雜誌、公交站臺的樓盤廣告就會奔向售樓部。而如今購房行爲儼然成爲一門高深的“學問”。下面是小編精心爲大家整理的一份房地產營銷工作案例分析調查報告,大家有興趣的話可以閱讀了解一下。

營銷案例

_____花園自推向市場以來,聲名鵲起,迅速建立起有利的市場地位,與其成功地應用價格策略是分不開的。

第一,房地產的價格與區域概念緊密相連。人們常說的“天河區的樓價”、“濱河東路的樓價”,都是與地域位置緊密相關的。這樣的一個價位是從泛泛的粗略感受中得出來的價位,是比較模糊的,彈性幅度在500~1000元之間。例如,江燕路的樓價一般被認爲在4000~4500元左右。我們把這種價位稱之爲“心裏價格”。

第二,從羣體來看,由有房地產產品屬於特殊高價商品,影響價格的因素非常複雜。消費者往往對輕微的價格調整不是很敏感,不像其他商品,細微的價格調整往往帶來銷售額的速度增加。在房地產市場,只有在大幅度調整價格的情況下,價格才成爲市場購買行爲中的敏感因素。

第三,從購買過程看,決定購買的價格往往是在貨比三家後得出的,這個價格是在心裏價格的基礎上發生的。房地產企業倘若想使一個樓盤的價格成爲消費者的關注點,價格低於比較價格是不夠的,最好遠低於心裏價格,纔會廣泛吸引消費者。

_____花園就是成功的利用了心裏價格與比較價格的關係原理,成功地吸引了消費羣體,從而建立並鞏固了自己的市場地位。該花園規模爲12萬平方米,其規模在工業大道南一帶是比較大的,但環境配套設施方面基本是空白,而附近數個大型樓盤正在熱賣中,一些樓盤已建立起良好的品牌形象,一些樓盤已是現樓,配套設施亦較完善。在這種形勢下,如果只是靠營造現場氣氛進行銷售,則該花園的銷售將會是一個漫長的過程。而該花園必須是一個以速度和規模取勝的樓盤,較之於單位利潤的極大化,市場規模及佔有率更爲重要。

第一期推出,在當時,工業大道南一帶樓盤的心理價爲在3600~4000元左右,該樓盤針對性地以均價3000元推出,遠低於心裏價位,吸引了大量炒家和買家排隊搶購,樓盤即時全部售出,造成市場轟動。開發商同時提出“六個一流”和“八個當年一定實現”的目標,在買家心裏留下深刻的印象。

第二期推出時,是第二年6月初。推出的主要是15層的小高層單元,平均價格爲3500元,最高價不超過4000元,最低價僅爲2500元。此時_____花園的徵地規模已經擴大到52萬平方米,在珠海區的開發規模首屈一指。綠化環境與配到設施更爲引人注目,大面積草坪、假山、噴水池、幼兒園、第一期已交付使用的現樓作樣板,並在規劃上進行了一般市區樓盤不敢想的嘗試,如建起大面積人工湖。所以的這一切都增強了買家的信心和提高了其心理價位,所以雖然第二期樓盤價格有所提升,但依然與買家的心理價格有很大差距,正式發售日前即已售出全部單位的九五成,到正式發售日,256套單位全部售出。

_____花園以低價發售的做法,令周圍樓盤避其鋒芒,高掛免戰牌,製造出強烈轟動的效應,令其一時成爲房地產市場談論的熱點。至此,_____花園的市場價位變得非常牢固、強大。

第三期樓盤的推出則在9月初,此時_____花園已聚集了很旺的人氣,在前倆次轟動效應的心理影響下,形成了一批忠實的買家。此次花園推出的單元爲22層高層單元,共推出約1000多套單元。推出後第一週即銷售出大約300多套單元,依然十分成功。而樓盤售價迴歸至正常水平,以均價4000元發售,與周圍樓盤的價格相接近。

回顧以上過程,_____花園在價格戰略的運用上是十分成功的,開發商秉承其原先成功開發珠島花園的經驗(珠島由早期最低2000元到幾年後最高4000多元,與_____花園有相似之處,但_____花園在市場推廣及形象包裝的手法上,顯得更加成熟、更有節奏),不是把價格的“低開高走”作爲一種簡單的戰術,而是作爲實現其市場戰略的核心,有效應用其他戰術,成功地實現了市場目標。

當然,_____花園的推廣手法還有一些值得商榷之處,如只注意前期針對心理價格建立競爭優勢,而忽視了後期定價建立競爭優勢,對後期的市場應變力有一定的影響。_____花園的均價在第三期已走到了心理價格的頂點(4000元),不僅再沒有心理價格的優勢,在比較價格方面也缺少明顯優勢。因此,鑑於競爭對手已根據_____花園前兩期的銷售情況調低了售價,_____花園雖然有知名度、一定規模的配套設施作支持,但由於推出的單元數量大,所以即使沒有心理價格的優勢作支持,也仍然需要比較價格的優勢作支持,否則,將會付出銷售速度放緩的代價,目前銷售上的優勢亦難以保持。這些看法準不準確,有待實踐證明。但無論如何,_____花園在價格戰略上的成功運用都值得房地產開發商學習、借鑑。

案例分析

房地產現在正處於上升階段,所以高價位是隨處可見的。_____花園採取低於心理價格戰略可以說是獨樹一幟,形成亮點。價格是消費者最爲關心的,是影響消費者購買房地產產品的重要因素。_____花園在銷售中制定的價格既讓消費者滿意,又符和開發商的利益。這一價格策略可以說是成功的。

房地產價格是由開發成本、開發費用和利潤三大部分構成。開發成本是房地產開發成本的主體,佔項目總成本的80%左右,所以說如果開發成本低了房價或許就會下降點,現在建材、拆遷補償費和人員工資越來越高,自然而然開發成本就會高,房價也會只升不降。,因此,_____花園的價格策略也在告訴我們要想獲得消費者的青睞你就要從源頭截流。

_____花園運用低價定價策略提高了自己在房地產市場佔有率,讓一些無法支付高價的新消費成爲實際購買者,獲得更多的顧客。房地產價格與自身配套設施完善度、周圍環境、產品質量有直接聯繫,一期時,其設施設備基本空白,而附近又有很多樓盤,_____花園選擇低價是必然的。

所以我們看到,在這些情況下開發商應該選擇降價:

1、產品均好性不強,也沒特色。

2、樓盤的開發量過大。

3、絕對單價過高,超過當地主流購房價格。

4、競爭激烈,類似產品過多。在這些情況下低價,是一個好的策略。因爲,這樣便於快速成交,促進良性循環,而且日後的價格也便於其控制。

_____花園的價格策略給我的啓示是,如果日後做房地產銷售,首先,我們要看看自己的項目的優勢和劣勢,優勢強我們定價就可以高,如果劣勢大價格就調低,這樣雖然利潤降價了,但是我們會吸引更多購房者。自身考慮了之後,我們還有考慮我們的項目所處的環境,這裏的環境有自然環境和房地產市場環境和所在區域的社會環境,自然環境好的可以價格高,如果在你周圍有很多競爭者,那麼,適當降價是可以吸引消費者眼球的,再就是在項目所在的區域裏,如果居民生活水平高,高價房也會一售而空的。

_____花園可以結合自身的優勢做出正確策略,鞏固了自己在市場地位,贏得消費者的好評,自己也從中賺取了利潤,在是“多贏”策略,如果_____花園還有在以後的銷售中繼續“多贏”,他就應該改變策略,結合新的問題去想好的策略,畢竟策略是隨着銷售的不同而改變的,找到適合自己的,就是好的。

看完這個案例我還發現,在房地產銷售過程中,使用價格策略是最好的一個辦法,打價格戰略是穩贏的方法,只要你運用合理從中賺取可觀的利潤也是一定的。

_____花園的產品定價中運用了需求導向定價。需求導向定價是指以需求爲中心,依據買方對房地產產品價值的理解和需求強度來定價,而非賣方的成本來定價。需求導向定價中又有理解值定價法和區分需求定價法。_____花園是根據理解值定價法做出策略的。

【第3篇】報告樣本：電力市場營銷問題相關分析

報告樣本：電力市場營銷問題相關分析

近年來，電能銷售同樣受到市場的考驗。20世紀90年代以來，供電企業面臨着電力銷售增長相當緩慢的問題，以及與其他能源進行競爭的局面。文章通過借鑑一般企業市場營銷的基本原理，結合供電企業的特點，指出電力營銷中存在的問題與困難，重點分析營銷策略在電力系統中的應用，達到開拓電力銷售市場提高市場佔有率的目的。

電力市場營銷是一個新鮮又重要的課題，這是因爲傳統的電力工業是由國家壟斷經營，垂直管理的行業。壟斷意味着排斥競爭，沒有競爭的企業，就談不上市場營銷。到了20世紀80年代末90年代初，國內外開始了電力工業改革，雖然改革的方式很多，但基本原則是最終實現發電與售電的完全分開，在發電和售電側引入競爭機制。售電側競爭機制的引入，要求以售電爲主營業務的供電公司，必須按照市場規律的要求，實行商業化運作，採取必要的營銷策略，全力提升參與市場競爭的能力。

在我國，電力行業是走向市場經濟較慢的行業，長期以來的電力賣方市場，使供電企業只需埋頭生產，而無銷售之慮，近幾年來，隨着電力體制改革的深入，供電企業員工思想上一度難以適從，沒有能真正樹立市場觀念和服務觀念，營銷體系更不適應市場變化的要求。仍然習慣於用“靠國家、靠政策、靠行政手段”的方法處理市場問題。因此研究供電企業的電力市場營銷策略，可以促進供電企業改變計劃經濟的經營理念和思路，樹立市場經濟意識。

一、電力營銷中存在的問題

由於電能生產的特點是發電、輸電、配電、用電同時進行，電能不能儲存，因此電能既具有一般商品相同的商品屬性，又有着一般商品所不具備的特殊性。這種特殊性給電力市場營銷帶來了以下幾方面的困難：一是電能生產與電能需求在空間上和時間上的分離；二是電力生產和需求在質量標準、電壓等級等方面的矛盾；三是電能生產與需求中，不同客戶在電價上的分離；四是電能生產和需求數量上的矛盾，有時供不應求，有時供大於求；五是電能生產與需求信息上的分離，電能生產者和供應者不知道客戶何時何地需要電能。

“電力銷售不旺，欠費居高不下”是目前電力營銷工作中面臨的最主要的問題，然而在具體的營銷過程中，供電企業還存在着以下共性問題：

（一）市場意識淡薄，競爭意識不強

供電企業職工思想觀念還未從舊的用電管理的模式轉變到市場營銷的模式上來，大市場、大營銷的概念仍很模糊。

（二）電力市場發展的依賴性較強

經濟要發展，電力必須先行。但電力的銷售則依賴於整個社會經濟。近幾年來，由於市場經濟的改革與發展，國家產業結構的調整，市場競爭的日益激烈，特別是像我市這個以旅遊爲主的城市，工業企業所佔比重不大，並且很多由於科技含量不高。

（三）目標市場的選擇進人誤區

要想有效地促進電力銷售，首先應對各類用電市場進行細分，在細分市場的基礎上，捕捉市場商機、正確選擇與確定目標市場。

（四）缺乏高素質的營銷專業隊伍

長期以來，電力企業被稱爲技術密集型企業，所以，我們確實不乏各類專業技術人才，特別是在生產技術管理上的人才。但是，在電力營銷管理上，卻缺乏既有基礎理論支持，又有搏擊市場經驗的人才，整體隊伍的素質較低。

二、營銷策略在電力市場中的應用

（一）電力市場營銷

所謂電力市場營銷是指電力產品的生產、輸送和銷售，滿足電力客戶經濟、合理、安全、可靠地使用電力產品，不斷提高電力企業經濟效益的一系列經濟活動的總稱。通常包括以下內容：

1．電力市場分析和預測。不斷分析電力企業與電力市場的關係，分析影響電力企業中電力營銷活動的宏觀環境和微觀環境，預測電力需求的發展趨勢，分析各類電力客戶對電力市場的需求和購買行爲，研究電力企業如何面對環境變化所帶來的機會或威脅。

2．電力市場細分與目標電力市場選擇。在電力市場調查與預測的基礎上進行電力市場的細分，提出電力企業選擇目標電力市場的方法。

3．電力市場營銷策略。通過制定適當可行的營銷策略，以滿足電力客戶的需要，實現電力企業的預期目標。運用包括優質服務策略、價格策略、形象策略、促銷策略等手段，不斷提高電力市場佔有率。

（二）電力市場營銷的特點

隨着市場經濟的發展和人民生活水平的提高，社會對電能的需求，由簡單化的穩定分配向複雜多變的商品買賣轉化，這些變化對習慣於計劃經濟經營思路的電力企業來講是一種全新的挑戰，電力企業必須轉變觀念，要學會通過電力市場營銷活動來解決電力生產和電力需求之間的各種分離、差異和矛盾，使電力供應與電力需求之間相適應。電力營銷與一般商品的營銷既有聯繫，又有區別。

二者的聯繫表現在：

（1）二者均爲滿足消費者某種需要和效用，都具有商品的屬性，電能既滿足人們對動力、照明的'使用，同時又把電力企業的服務意識、節能和安全用電的觀念傳播了出去；

（2）二者均應遵循市場規律，遵循市場營銷的原理，市場競爭規律、市場營銷的基本原理同樣適用於電能產品。

二者的區別是：

（1）電能商品的單一性，使電力市場營銷的產品策略不像其他商品有更大的設計、發揮空間。但電力商品會因用戶用電要求不同，而採用不同的電價，從而形成一種商品多種價格；

（2）電能商品的交易本身雖然也包括了一些環節，如發、輸、配、售，最後纔到消費者，但這些環節是瞬時完成，因此和其他商品相比，不必考慮存貨成本對營銷的影響；

（3）電能商品的分銷渠道要受到電網覆蓋範圍的限制，而電網的建設投資巨大，技術要求高，因此電能商品不能像其他商品那樣，隨意改變分銷渠道；

（4）電能產品的銷售在很大程度上依賴用電設備和電器的使用，因此，電力市場營銷要和用電商品的營銷相互作用，相得益彰；

（5）電能商品出故障時，對用戶的影響往往是大面積的、羣體的、而不是單一的，因此，供電部門必須建立全天候的、快捷的搶修服務隊伍；

（6）由於電能商品的公用性，使得電力市場具有不可放棄性。

三、結語

研究電力市場營銷策略爲供電企業建立市場預測、市場開拓、市場服務體系提供了一整套的理論基礎，是增供促銷理論研究中亟待解決的問題。隨着我國加入wto，供電企業面臨着新的形勢，機遇與挑戰並存。我們只有努力探索適應自身發展的、立足於當地的、有個性的營銷策略，開拓新的經濟增長點，才能帶動和刺激電力消費的增長，取得較好的經濟效益和社會效益，營造出一個充滿活力的、不斷髮展壯大的電力市場。

【第4篇】營銷費用分析報告參考

營銷費用分析報告範文參考

根據省公司《關於個險渠道短期險直接銷售成本分析說明的通知》（國壽人險冀辦發[201*]78號）文件要求，結合省公司下發的《5月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》，我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現將具體情況彙報如下：

一、短期險業務發展情況

截止到201*年5月末，我公司個險渠道共收取短期險保費2273、86萬元，完成全年預算目標的45、94%。其中短期意外險保費1682、76萬元，完成全年預算目標的52、92%；短期健康險保費591、10萬元，完成全年預算指標的33、40%。意外險佔比74%，與上個月意外險佔比79、22%有所降低。

二、短期險直接銷售成本情況

截止到201*年5月末，我公司個險渠道短期意外險直接銷售成本支出288、13萬元，實際支出率17、12%，與省公司批覆預算370、21萬元相比節餘了82、08萬元；短期健康險直接銷售成本支出82、06萬元，實際支出率13、88%，與省公司批覆預算94、58萬元相比節餘了12、52萬元。整個渠道短期險直接銷售成本一共節餘94、60萬元，與截止到4月末節餘的99、55萬元相比降低了4、95萬元。

經過認真分析，節餘具體原因有以下幾點：

（一）系統維護比例原因

短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的直接佣金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批覆我公司的短期意外險直接銷售成本比例是22%，短期健康險直接銷售成本比例是16%。201*年1-3月份我公司在系統中維護的短期險直接佣金率是10%，從4月份開始將短期意外險直接佣金率由10%提高到15%。1-3月份短期意外險保費914、17萬元，因系統維護比例原因直接佣金支出就節餘了45、71萬元（914、17*5%），同時分攤的基本制度支出也相應減少。總之，系統維護比例原因導致節餘很多。

（二）賬務處理錯誤原因

經查，月份長安支公司有12、22萬元的短期險直接銷5售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本多節餘了12、22萬元。

（三）部分團單不能計入考覈原因

因系統原因，短期險團單直接佣金支出可以計入直接銷售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參與考覈，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到5月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入438、70萬元，其中意外險爲220、68萬元，健康險爲218、02萬元。這樣也會存在一小部分節餘。

（四）保費收入數據計算區間原因

2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即取數區間爲201*年1月1日至201*年5月31日；而短期險直接銷售成本支出是根據amis和szis系統提取的，計算保費收入區間爲2010年12月21日至201*年5月20日。據統計，我公司在201*年5月21日至5月31日期間短期險保費收入116、22萬元，2010年12月21日至2010年12月31日期間短期險保費收入爲121、75萬元，相差5、53萬元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了0、79萬元，對節餘影響不大。

（五）直接銷售成本數據提取原因現在《5月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的直接銷售成本支出反映的是1-4月份的實付數據和5月份的計提數據。既然5月份當月的'直接銷售成本是計提的，肯定會與實際支出存在一定的差異。

三、以後工作措施及建議

針對前三個月短期險直接銷售成本節餘很多的情況，我公司採取了一定措施。首先，我公司從4月份起將短期意外險直接佣金率由10%提高到15%，考慮到省公司批覆比例及賠付率問題，短期健康險直接佣金率仍維護爲10%；其次，高度關注短期險的直接每月對短期險直接銷售成本進行監控，銷售成本的使用情況，認真進行分析，查找直接銷售成本節餘和超支的原因；最後，我公司爭取把短期險直接銷售成本用3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌，實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

同時，建議省公司在技術上給予支持，將amis和szis系統中的所有團單保費收入全部納入考覈，這樣既可以用足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎勵費用。

【第5篇】營銷成本分析報告怎麼寫

營銷成本分析報告怎麼寫

根據省公司《關於個險渠道短期險直接銷售成本分析說 明的通知》 （國壽人險冀辦發[20xx]78 號）文件要求，結合 省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現 將具體情況彙報如下：

一、短期險業務發展情況

截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273。86 萬元，完成全年預算目標的 45。94%。其中短期 意外險保費 1682。76 萬元，完成全年預算目標的 52。92%；短 期健康險保費 591。10 萬元，完成全年預算指標的 33。40%。 意外險佔比 74%，與上個月意外險佔比 79。22%有所降低。

二、短期險直接銷售成本情況

截止到 20xx 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288。13 萬元，實際支出率 17。12%，與省公 司批覆預算 370。21 萬元相比節餘了 82。08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82。06 萬元，實際支出率 13。88%，與省 公司批覆預算 94。58 萬元相比節餘了 12。52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節餘 94。60 萬元，與截止到 4 月末 節餘的 99。55 萬元相比降低了 4。95 萬元。

經過認真分析， 節餘具體原因有以下幾點：

（一） 系統維護比例原因

短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的 直接佣金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批覆 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。20xx 年 1—3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接佣金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%。1—3 月份短期意外險保費 914。17 萬元，因系統維護比例原因直接佣金支出就節餘了 45。71 萬元（914。17*5%） ，同時分攤的基本制度支出也相應 減少。總之，系統維護比例原因導致節餘很多。

（二）賬務處理錯誤原因

經查， 月份長安支公司有 12。22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節餘了 12。22 萬元。

（三）部分團單不能計入考覈原因

因系統原因，短期險團單直接佣金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考覈，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438。70 萬元，其中意外險爲 220。68 萬元，健康險爲 218。02 萬元。 這樣也會存在一小部分節餘。

（四）保費收入數據計算區間原因

2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即 取數區間爲 20xx 年 1 月 1 日至 20xx 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據 amis 和 szis 系統提取的.，計算 保費收入區間爲 20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 20xx 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116。22 萬元，20xx 年 12 月 21 日至 20xx 年 12 月 31 日期間短期險保費收入爲 121。75 萬元，相差 5。53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0。79 萬元， 對節餘影響不大。

（五） 直接銷售成本數據提取原因 現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1—4 月份的實付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。

三、以後工作措施及建議

針對前三個月短期險直接銷售成本節餘很多的情況，我 公司採取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批覆比例及 賠付率問題，短期健康險直接佣金率仍維護爲 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節餘 和超支的原因；最後，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌， 實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

同時，建議省公司在技術上給予支持，將 amis 和 szis 系統中的所有團單保費收入全部納入考覈，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。

【第6篇】白酒品牌廣東市場營銷策略思路分析報告

白酒品牌廣東市場營銷策略思路分析報告範文

一、背景分析

20xx年是“a白酒”酒關鍵的一年。新老產品交替，營銷隊伍整頓提升，營銷渠道調整拓寬，形象推廣主題樹立……20xx年將面臨諸多問題，同時也將面對機遇和挑戰。

“a白酒”銷售總部設在深圳，其內部資源和外部資源應該是得近天時地利人和。20xx年重點操作廣東市場從戰略上講是正確的。

近年來，廣東成爲白酒企業又愛又恨的市場。“一方面，廣東有着巨大的白酒消費市場；另一方面，廣東市場也吸引了衆多品牌，使得這裏的競爭越來越激烈。”但是，廣東白酒市場不設防：無地方保護主義、無排外思想、市場無穩固的品牌，消費者無固定的選擇。這種‘四無現象’，爲外地以及新興品牌白酒的競爭發展提供了良好的市場環境”。“a白酒”酒雖然是新品牌，正是因爲這“四無現象”有了機會和空間。“許多在全國乃至當地不知名的品牌在廣東銷售火爆，如皖酒王、小糊塗仙、泰山特曲等，年銷量均可觀。這說明廣東白酒消費不怎麼認名牌，主要是跟着感覺走，質量、口感、價格等比較重要。”

“a白酒”酒的產地文化、品牌文化和質量、口感……完全能在廣東市場站住腳，並分得一塊市場份額！

b酒業公司雖然涉足白酒不久，但是有資金的支持，有良好的社會資源，有先進的企業理念……通過“a白酒”的營銷將未來在酒類行業大有作爲。

二、市場目標和整體市場策略

1、由於新老產品交替，所以市場目標有兩個，目的一個。

目的：在廣東市場樹立“a白酒”品牌形象，促進整體銷售，20xx年廣東市場完成5000萬左右。

第一目標：在高端和禮品酒市場樹立“a白酒”酒新的品牌形象。

第二目標：在終端和二、三級通路中拉動老產品以及“c酒”的銷售、消費。

2、整體市場營銷策略：

細分市場，精耕渠道，打造終端，樹新拉老

a、細分市場

廣東市場高中低都有代表性的品牌。目前“a白酒”酒還無法覆蓋所有消費需求。隊伍還不成熟，網絡還非常脆弱。所以只能根據自身特點和勢力選擇，目前廣東高中低端的空隙。高端選擇禮品路線，中低端選擇b、c類餐飲店路線。禮品目標消費人羣白領以上階層；中低端餐飲目標人羣選擇一般消費者。

b、精耕渠道

從白酒渠道的實際情況分析，渠道重心下沉已經成爲衆多白酒企業的選擇，這種選擇是市場競爭逼迫出來的，是營銷進程的必然，也是白酒營銷渠道科學化、理性化的表現。目前在市場上品牌表現優異的白酒企業，都從渠道下沉、市場重心下移中受益良多。

渠道招商不採取一統天下的方式。高端市場選擇2——3家經銷商。只做大賣場。中低端市場可將廣東市場劃分爲以市、縣爲區域的渠道招商。開始3個月不要全面開花，有選擇的'開發3——5個區域。強化對渠道的管理和服務。

c、打造終端

聯合經銷商有選擇的樹立樣板終端形象。大賣場槍佔一定數量的地堆、端架或專櫃。（可根據季節時間性行動）同時“促銷天使”形象人員跟進。二、三級市場終端買斷一定數量的餐飲終端，全方位包裝終端形象，同時“促銷天使”形象人員跟進，加強對終端網點有效的服務。

d、樹新拉老

樹立“a白酒”新的品牌形象，拉動老產品銷售。利用“a白酒”酒過硬的質量和口感，樹立其新品牌黑馬形象。同時利用深入和細緻的市場推廣，在普通消費者中樹立“a白酒”地道好酒的口碑。在新包裝推廣中充分樹立其品牌充滿人情的“情感“作用。在推廣老產品和中低端時利用品牌張力結合過硬的質量充分發揮口碑傳播效應。

3、整體推廣動銷策略

行業樹概念，市場推形象，

集中廣告，逐個突破，創新促銷，公關跟上，

a、行業樹概念

在酒類行業雜誌推廣“a白酒”中國第一情感白酒的概念。通過市調來看，該概念還沒有產品正式正面提出。所以完全可以採取先入爲主的手段。在行業內製造新聞轟動，引發行業討論及注意。同時也吸引各類經銷商的注意和興趣。

b、市場推形象

在目標市場通過廣告的集中投放，迅速在目標消費者中樹立“a白酒”酒良好形象。在推廣中要以情感營銷推廣爲核心。樹立“a白酒”酒是送親人、朋友、長輩最好的禮物。是朋友聚會，鄰里親人餐桌上的地道美酒。

c、集中廣告，逐個突破，

廣東全省高空媒體選擇1——2個投放廣告，區域廣告集中1——3個月全方位開花。手段採取電視、廣播、dm單、路牌、牆體等。投放一個區域成功一個區域。用10個月逐步開發5個區域市場。

d、創新促銷，公關跟上

在促銷手段上除了傳統的禮品、有獎促銷外。還應該根據細分的市場特點創新促銷手段。在實施促銷過程中多爲消費者考慮，真正實現“情感營銷”，以情動人，培養消費者的忠誠度和口碑宣傳張力。

公關活動繼續開展“送平安保險活動”在原操作基礎上升華。全面包裝“平安天使”形象，並且進一步豐富a白酒“平安天使“的內涵和操作方式。使之成爲“a白酒”的品牌形象代表，在衆多促銷小姐中獨樹一幟。

三、市場運做模式和渠道建設策略

整體運做模式還是總代理和區域代理。

新包裝產品立足廣東各大商場超市，主攻禮品和送禮消費。選擇1——2家有實力的代理公司。

中低端產品（包括老產品）選擇4——6個市縣，設立經銷商。把市場敲碎，把網點鋪開，把網絡做大，猶如蜘蛛織網。與此同時，對經銷商的政策也有所變化，從重點扶持大客戶轉移到服務於渠道網絡上衆多的區域性經銷商。加強對區域性的經銷商服務與管理，把渠道更加扁平，渠道運作的速度和效率更大，從而加強了品牌在市場的表現。

通路：產品→一級代理→商超、酒樓→消費者

特點：減少中間環節、需要多品牌支撐、直控終端；

1、建立終端直控體系網，點對點銷售；

2、集中供貨，降低單品牌費用，統一鋪貨上櫃，統一市場售價，統一促銷安排及管理；

3、開瓶營銷vs倉庫轉移；

4、貨到人到。促銷緊隨貨物到位；

5、產品上終端貨架等於成功5%；

做細小的區域市場要注意：

①周邊縣市必須用現款方式結算，絕不許出現賒欠，開發人員費用由a白酒公司承擔，市場投入費用由代理機構承擔，在利潤當中支出。

②周邊縣市客戶必須願意做終端銷售的客戶，在客戶首購方面防止竭澤逐

漁，要量力而行。

同時也建議，在有資源和條件的情況下，b酒業公司可自己控制1——2個區域市場的直接銷售終端，親自參與通路運做。以便於掌握市場最新動態，也可以作爲市場推廣的實驗田和樣板。

四、市場管理和隊伍建設建議

市場管理建議

儘快建立完善的市場營銷體系，以其爲根本執行市場具體管理。

隊伍建設，目標：歷練一支職業營銷團隊。

主要加強兩種隊伍建設a、營銷人員；b、促銷人員

1、加強業務培訓和企業理念培訓；

2、注重實戰練習；

3、樹典型帶後進；

4、培養企業核心幹部；

隨着市場競爭強度的加劇，酒類企業營銷公司大調整、大整訓、大提高、大負責的時代已全面來臨。經濟越低迷，營銷越困難，競爭環境越惡劣，越要加強整訓，不僅從思想上，而且還要從組織上進行整頓。惟其如此，才能保證營銷系統“流水不腐，戶樞不蠹”，營銷人員的素質和責任心，才能大提高和大躍進。

五、如何招商及招商條件

確定目標區域，先廣告後招商。

廣告採用地方電視和地面傳播結合。

a白酒公司市場支持條件

1、確保產品在當地的獨家經營權（壟斷銷售）區域空間大。

2、保證產品質量和及時供貨

3、提供產品上市策劃和業務指導

4、提供廣告、宣傳、人員支持

合作伙伴的條件

1、有雄厚的經濟勢力和良好商業信譽

2、具有中低檔酒直銷操作條件和能力

3、擁有能獨家承擔民事現任的公司手續和相關條件

4、能有效組織起中低檔白酒批發網絡能力

5、認同公司企業理念和管理

實際操作中具體情況，具體分析。只要有利於品牌的推廣，有利於網絡的建設，有利於b酒業公司的長期發展。雙方有着共同的目標和願望。

【第7篇】肯德基的市場營銷環境分析報告

肯德基的市場營銷環境分析報告推薦

肯德基（kentucky fried chicken肯塔基州炸雞），通常簡稱爲kfc1952年創建。主要出售炸雞、漢堡、薯條、汽水等西式快餐食品。企業文化——塑造具有服務意識導向的強有力的企業文化。

1987年11月12日肯德基在中國的第一家餐廳在北京前門繁華地帶正式開業。以此爲起點，肯德基開始摸索，學習中國社會和市場，逐步打造具有中國特色的管理模式，18年來，肯德基已經深深植根於中國，形成了一個高素質的團隊和完整的管理體系。同時，中國肯德基也成長爲中國餐飲業規模最大，收益最好的第一品牌，爲推動整個產業的發展發揮着重要的作用。

肯德基從一開始就努力開發更適合中國消費者口味的產品。針對各個年齡層次各個工作階級的人研發出不同的產品，並沒有延續起初的經營內容，不斷突破，從而在文化上達到中國化。肯德基在中國20多年的成功，其背後值得探討的東西有很多。最主要的是其不斷變化的經營內容，結合中國不同人羣的文化，和中國傳統的文化，在口味上得到了大衆的認同。肯德基聘請了10多位國內的專家學者作爲顧問，負責改良、開發適合中國人需求的快餐品種。肯德基一直以炸雞、菜絲沙拉、土豆泥作爲當家品種，但是對於中國人飲食口味不斷變化，品種過於單一對發展前景不利。老美爲迎合中國人的口味相繼推出了倍受中國人民歡迎的肯德基“辣雞翅”、“雞腿堡”、“芙蓉鮮蔬湯”等品種，老北京雞肉卷配海鮮沙拉以及辣雞串等，，香芋甜心，藍莓聖代，kfc營養早餐系列，有豆漿油條，針對兒童開發的兒童套餐深受小朋友喜歡。現在又推出了中國式的午餐，給那些上班族提供了方便。

隨着肯德基全面的進入我們我國的快餐餐飲市場，肯德基由原來的單純西式快餐，逐漸迎合中國的市場營銷環境，始終把“肯德基”作爲中國餐飲業的第一品牌去運行，甚至於是全世界最受歡迎的餐飲品牌。很顯然，在90年代，肯德基進入中國市場以來，一直在不遺餘力地滿足中國消費者的需求，推出了一系列適合中國人口味的快餐種類，如老北京雞肉卷，中式漢堡等，決意要爲中國人打造一個完全合乎中國人需求的品牌。

肯德基作爲從國外轉戰中國的一個快餐品牌，它一心想爲羣衆營造的是一種全家歡樂的溫馨用餐感受。不僅在保有了自身快餐餐飲方面快捷的特點外，還想爲廣大消費者創造在工作閒暇時能放下負擔，享受和家人，朋友在一塊用餐的愜意和溫暖。這樣就會給人留下美好的回憶，以便於吸引更多的消費者前來消費，當然，吸引消費者的最多的還是一個品牌的口味。味道不好，即使裝修再漂亮，環境再美觀，

仍然無法吸引消費者的到來。

下面我們就針對常熟方塔街的kfc，來分析一下它的營銷環境。

（一） 宏觀環境

1. 經濟環境

經濟全球化是當今世界發展的大趨勢，儘管它在進程中會有曲折，會有人反對，但其勢頭不可阻擋。再加上信息產業的迅猛發展，突破了地域時空的限制，互聯網使世界各國之間的距離縮小，使商品、資金、技術、信息的流動空前加快，成本空前降低。隨着經濟的諸多因素，西方快餐——肯德基就這麼進入中國，且在中國市場贏得空前的市場。

肯德基作爲一個企業，影響企業環境績效的因素非常之多，但從長期的角度來看，企業能否成功關鍵在於能否制定一個適合自身實力和環境要求的戰略，並有效地加以實施。隨着世界經濟全球化和一體化過程的加快和隨之而來的國際競爭的加劇，這一特點也越來越明顯。我們認爲，肯德基在中國的成功是建立在其專業地戰略分析、科學地戰略選擇和有效地戰略實施基礎上。

過去的20多年裏，中國抓住了經濟全球化的機遇，加快改革，擴大開放，成爲發展中國家在全球化中受益最大的國家之一。如今，世界500強企業已有400餘家到中國投資興業，越來越多的跨國公司在中國設立生產基地、採購中心、研發中心和地區總部。1986年9月下旬，肯德基公司開始考慮如何打入人口最多的中國市場，發掘這個巨大市場中所蘊含的.巨大潛力。經過多年的發展，肯德基已經家喻戶曉，這種西方快餐已經深入人心。這離不開中國有益的經濟環境。自從加入世貿組織，中國市場與國際市場鏈接，肯德基也呈現更好的形式流入中國市場。

中國市場適合肯德基的發展，位於常熟方塔街的肯德基順利開張。常熟位於上海、杭州、蘇州、寧波等長三角等發達城市的幾何中心，所以肯德基在常熟的發展不容小覷。

肯德基的消費，在方塔街附近的學生人羣居住人羣必然會成爲消費的主力軍。肯德基的商品，價格相對合理，符合附近人羣的消費水平。而消費水平是由收入水平所決定的。譬如學生，本身自己沒有賺錢能力，但也有一定的金錢，肯德基的消費指數符合學生的消費需求。 肯德基作爲主打食品的一個企業，也比較符合人們的消費支出——把食品作爲消費支出的一大部分。肯德基食品的方便快捷，其運營方式，也深得人們的熱愛。

總之，肯德基緊緊抓住國際市場的經濟環境，中國市場的經濟環境，在世界，在中國取得了完美的發展。在中港城，也緊緊抓住發展潮流，勢必有個更好的發展。

2、自然環境

肯德基主要針對消費者定位來看，它是以家庭爲主要服務對象，營銷的重點是繁忙的上班族和容易接受外來新事物的青少年，還有就是熱愛快餐系列的兒童等。對此，方塔街的kfc就是看中了方塔街的特殊地理優勢，處於繁華的市中心，容易吸引在那上班的一族，並且，靠近學校，有大批的學生消費者可以前去。另外，針對它自身的服務對象，它裏面還專設了供兒童遊戲的區域，並且，適時地在節假日推出一系列活動，這大大的滿足和發展了一些潛在的消費者。還有，在方塔街附近，肯德基佔據着絕對的快餐霸主的位子，沒有同行快餐業的品牌與之競爭，缺少了競爭者的同時，也少了在價格方面的壓力。方塔街附近雖然聚集了大量的餐飲店，但是在食品衛生，健康均衡等綜合方面，明顯欠缺，而肯德基在方塔街的落戶，就正好滿足了方塔街附近的人的就餐需要，更甚於，肯德基還針對“本土化”，推出了特色早餐系類，以滿足那些因上班無法吃早餐的上班族的需要。

3、政治和法律環境

肯德基要成功的在市場上運行，還必須要符合政治和法律壞境的要求。這點，在方塔街的kfc，我們也可以分析出其營銷方式。一個企業的良好運行，要求的是企業的營銷人員要對當地的政治和法律環境有明確的瞭解，並且要知道它們對企業營銷活動的影響，否則將招致不可逆轉的損失。 例如蘇丹紅事件的出現，雞激素事情及h7n9禽流感的曝光，在一定程度上對洋快餐的形象都造成了一定的影響。所以，肯德基爲避免這些事情的再次發生，肯德基也加緊了對其員工素質的培訓和對供應商的管理。每個進肯德基工作的人都必須持有健康證明，還要經過長時間的專業培訓，着統一服裝，以備應對不同特殊情況的發生，嚴格遵守我國對勞工限制的要求。另外針對我們國家法律上的一些出口限制，kfc在選材，購買等方面普遍由國外供應轉成國內直接供應，大大保障了食品的安全問題。

肯德基的市場營銷環境分析報告推薦

【第8篇】廣州百佳超市服務營銷分析調查報告

一、百佳超市的服務定價的方法和策略分析

（一）定價方法與策略

定價方法主要有兩種：競爭導向定價法和低價策略。競爭導向定價法是指將競爭對手與本企業的實力對比和競爭對手的定價作爲定價的主要依據，以在競爭環境中生存和發展爲目標的定價方法。這種定價方法適用於服務標準化的行業。服務供應商所提供的服務基本是一致的、標準化的，顧客也可以瞭解各個服務供應商之間的價格差異，並會對差異作出反應。百佳所提供的服務是商品，而商品在各家超市鋪貨廣泛，消費者認爲各家超市提供的商品是差不多的，不論選擇哪家超市都不會有什麼損失，並且顧客可以輕易瞭解各家超市同一商品的售價，那麼消費者就更傾向於選擇售價低的超市。所以百佳採用競爭導向定價法。

百佳的價格覈查員在每天早晚都會給賣場的商品做價格檢查，通過pta機輸入商品的信息，把商品信息傳輸到百佳自己的系統裏，有新的價格信息的商品會自動篩選出來，此時價格覈查員便會將新的商品價格打印出來替換舊的價格，已達到商品價格及時更新的效果。而舊的價格牌將會被收集裝訂起來統一放好。

對於服務行業來說，使用低價策略必須滿足一定的條件：首先，該服務行業的標準化程度較高，服務企業之間很難通過差異化手段向顧客提供額外價值；其次，該服務需求彈性大，消費者的價格敏感性較高。超市行業標準化程度較高，且價格敏感性較高，當某種產品在不同的超市有不同的售價時會顯著影響到消費者的購買需求。所以百佳採用低價策略。

但百佳的低價策略不是盲目的，而是依據超市的銷售規律來制定的，一般在週一到週四這些工作日大部分商品都會降價或打折銷售，但在週五就會給某些降價商品調回正常的銷售價格以迎接週末的銷售高峯。

（二）百佳的競爭價格策略的實施

在價格競爭過程中，百佳的價格策略主要是運用降價策略。一般情況下，百佳會在競爭對手（例如好又多）降價之前就做出反應，他們通常會考慮並弄清楚以下幾個問題：

競爭對手降價的目的是什麼？是爲了侵佔市場還是經營能力過剩？是因爲成本下降還是想領導全行業價格變動？對手目前可能有多大的贏利空間？競爭對手的降價屬於暫時性還是長久性的？如果對對手降價置之不理，將對自身的市場佔有率和利潤髮生何種影響？其他零售企業又會如何？根據企業的實際情況，百佳連鎖店對競爭者降價的應對策略一般會採取跟進，以更大幅度降低價格。

（三）百佳低價策略的實施

百佳的經營宗旨是“百佳令你日日稱心”，它指的是“不僅一種或若干種低價商品低價銷售，而是所有商品都是以最低價銷售；不僅是在一時或一段時間低價銷售而是常年都以最低價格銷售；不僅是在一地或一些地區低價銷售，而是所有地區都以最低價格銷售”。因爲在百佳店，各部門每週都要做兩三次市場調查，隨時觀察競爭對手的價格、促銷、陳列等情況，及時採取對策。如果需要，一般第二天就會做出變價。在百佳，做市場競爭時往往降價容易提價難。只要降價比例不大，一般部門經理批准即可，提價可一定要審之慎之。

而百佳是在所有折扣連鎖店中將低價戰略貫徹得最徹底的一家公司，它想盡一起辦法來降低成本，力求使百佳商品比其他商店的商品更便宜。爲了做到這一點，一方面百佳的業務人員“苛刻地挑選供應商，頑強地討價還價”，以儘可能低的價位從廠家採購商品，另一方面，百佳實行高度節約化經營，處處精打細算，降低成本和各項費用支出。這一指導思想使得百佳成爲成本控制專家，將成本降至最低，真正做到了“至抵價”。

在實行“至抵價”策略的同時，百佳還實行讓利銷售，讓利銷售包括折價銷售、會員制銷售，積分兌換商品。對全部商品折價銷售，主要適用於百佳連鎖店的新開張、週年店慶以及一些重大的節慶日的促銷；對某部類的商品優惠售賣，主要適用於各種節日和季節性消費展開的促銷活動。折價銷售儘管表面上看起來無非也就是減價讓利，但實際上與減價讓利仍有很大的差異。週期性的或不定期的減價活動，往往是爲了通過一次性的“甩賣”，達到商家在特定時期特定的情況下的某一特定的促銷目的。比如，清倉換季，宣傳新產品等等。而折價，是一種長期的穩定的讓利，即儘量壓低價格來保證銷售量，從而保證利潤總量，同時保證客源。所以，百佳的折價銷售是一種特定的銷售方式，是一種長期的、穩定的銷售策略。

百佳的會員制銷售對百佳至抵價形象塑造起着非常重要的作用。這或許沒有給百佳帶來多大的利潤，但卻把一批忠實的顧客緊緊地吸引在自己的身邊，縮小了競爭對手的消費羣體，這無疑是一種高明的戰略。

（四）定價中要注意的問題

定價不能只考慮競爭對手定價，而忽略自己的成本和市場的需求。要根據自己成本控制水平，採取適度的低價策略。作爲消費者的我們，低價當然歡迎，但是要保證質量不變的前提。百佳在與外部溝通時要讓消費者知道這種低價不是廉價，也不是服務低劣，而是保持商品價值和服務質量的平價銷售。要讓消費者知道這種平價主要是依靠成本控制，優化商品結構和服務來實現的。這樣消費者對於百佳商品的.質量放心了，那麼自然買着安心用着放心了。

有了對外的低價宣傳，就要長期落實低價原則。在服務交付過程中要儘量縮小與外部溝通之間的差距，要讓消費者感知到百佳的低價，這樣更有利於拉近顧客期望與感知的差距。

二、百佳的服務溝通與服務展示

（一）廣告傳播

廣告是每個商家、廠家常用的銷售手段。不過百佳卻顯得有些尷尬。因爲百佳很少做廣告，既使做廣告它的投入也不會太多，從廣告中節省了大量的費用，這或許也是百佳的特殊之處吧。

對百佳來說，做廣告就要做直接有效的廣告。因此，在早期發展中廣告是少之又少，有的也只是通過電視和報紙的廣告來提醒顧客，百佳的價格一向是採取最低價位的策略，而且將始終如此。或者是一些直接的聲明：百佳總是以最低的價格供應給你最好的、你最信賴的品牌——一如既往。這樣簡單直接的廣告總能留給顧客很深刻的印象，同時吸引了大批的客源。在每一家新店開張時，百佳會大做廣告，在熱潮過後，就立即大幅度削減廣告量。或者把廣告的重心放在形象宣傳上。

百佳在貫徹低價原則的同時一直都在注重自己的“廣告”商品。百佳所指的“廣告”商品也就是指每個商店的主打商品，也叫做形象商品。在各自不同的經營風格的商店裏，會挑選出不同有代表性的主導商品。廣告是主要的策略，是與未來和潛在的消費者的溝通方式之一，因此不可能是全不採用，只是在規模、程度上不同罷了。

（二）有形展示

店外方面，超市位置的選擇，坐落於主要的交通幹線旁，面對最大的人流方向以提高可見性。如果可能的話，臨街但又稍後退一些的店面是更好的，顧客在街上可以看清公司的標誌，同時又有較廣的視野。百佳的招牌足夠大，幾乎佔據整個牆面，有助於識別企業和吸引注意力。超市入口、停車場入口標誌也是足夠大和醒目，夜晚的燈光明亮清晰可辨。

百佳運用最多的宣傳手段就是店內展示，通過店內展示，把“至抵”的信息每時每處傳遞給顧客。在百佳購物廣場，所有的價格牌都是一種廣告宣傳媒介，廣告語是：“百佳令你日日稱心”、“至抵價”、“省錢精明眼”。連百佳給顧客開出的電腦收款小票也醒目地標註着：“百佳始終爲您節省錢！”店內有多少個價格牌，就有多少個廣告宣傳牌，這種鋪天蓋地的宣傳聲勢，使顧客進店就感覺到百佳是爲他們省錢的商店。

走進任何一間百佳店，店員立刻就會出現在你面前，笑臉相迎。顧客在這裏購買的任何商品如果覺得不滿意，可以在一個月內退還商店，並獲得全部貨款。

（三）促銷

促銷策略就是在商品策略、價格策略的基礎上提高其銷售量的重要手段。百佳經常在商店開展種類豐富且形式多樣的促銷活動，如季節商品酬賓、幸運抽獎、店內特色娛樂、特色商品展覽和推介等，吸引廣大的顧客。

百佳將促銷商品劃分爲敏感性、一般消費性、衝動性購買三類商品，針對這三類不同的商品採取不同的促銷方式。敏感性商品是消費者所需的日常消費品，顧客對商品價格比較敏感，百佳的這類商品價格一般比原價低10%～30%，而對於一般消費性商品不做促銷，衝動性購買商品主要根據不同商品加以選擇。譬如：在“六一”兒童節，主要對兒童使用的禮品、服裝等相應的商品進行促銷。在婦女節時就會針對婦女進行促銷。

有時百佳爲達成某種促銷目的，會對顧客非常熟悉的一些商品採取暫時性大幅度的降價活動，甚至不惜把價格降至成本價之下，這被稱爲促銷商品定價法。其目的是追求商場的整體利益，雖然作爲誘餌的降價商品會給商店帶來利益損失，但這些商品招來了許多顧客光臨，顧客除了購買降價品外，還會順便購買一些其他商品。由此帶來百佳連鎖店中總體銷售額的上升，商場減價損失的利潤也可以從增加的銷售額中得到補償。

同時百佳超級市場在價格方面也下了不少功夫。如該店內商品價格每每滲入6、8、9等所謂“神奇數字”，使消費者一方面產生吉利的感覺，另一方面對價格產生一種錯覺，如某種商品定價爲29元，使顧客認爲只是20多元而非30元，無形中刺激了消費者購買便宜貨的慾望。同時，商店還經常推出特惠包裝、散裝貨品、奉送贈品或抽獎等措施，儘管這些都是常用的陳年招式，但效果依然良好，爲消費者所接受。

促銷商品定價法主要有以下幾種方法：標誌商品滾動定價法、特殊事件定價法、數量折扣定價法。

所謂滾動定價法就是從衆多的商品中挑出一定數量的商品作爲促銷商品，這些商品分爲幾批滾動促銷，在促銷期間購買者可享受特別價優惠。採用滾動定價法既可以使顧客對百佳的促銷商品較長時間內保持新鮮感，又可能減少促銷商品的數量，降低促銷低價銷售造成的利潤損失。

所謂特殊事件定價法是指在公衆性的節日或其他特殊性的日子裏進行商品促銷的定價法。採用特殊事件定價法需要注意兩個問題：一是要選擇適當的促銷商品。促銷品的選擇恰當與否，會直接影響到事件定價法的效果。百佳一般選擇與節日密切相關的商品，如兒童節選擇兒童用品，情人節選擇情侶用品等。二是要選擇適當的特價時間。百佳一般選在節日前夕及節日期間，持續時間不宜太長，這樣才能給顧客造成一種時間有限、過期不候的緊迫感，有利於顧客迅速做出購買決策。

所謂數量折扣法又稱爲批量折扣，是指對購買量大的顧客，給予一定的價格折扣，以資鼓勵。它是倉儲式零售店吸引顧客的一個重要手段。指的是對一次購買量達到規定金額標準而給予的價格優惠，其目的是鼓勵顧客增加每次來商場的購物量，便於商場組織大批量銷售。

（四）實體環境

在超市營造良好環境方面，百佳也下不少功夫。首先是輕柔的音樂伴隨着顧客購物全過程，醒目的特價標籤吸引着顧客的購物腳步，乾淨衛生的環境使顧客時刻有舒心的感受。尤其在節假日期間，會用大紅燈籠在超市內部滿布，配以相應節日的畫面圖片時刻映入你的眼簾。喜慶的音樂、專門佈置的節日購物通道讓顧客享受購物的方便與快捷的同時也感受到了節日的溫暖與喜慶。存車處、特惠商品公佈區、特惠商品單頁發放區每個都必可少。節日時，節日祝福語懸掛在超市的入口處，大紅的燈籠在它的下面在照耀着顧客的到來。

其次是商品的擺放。商品有着酒飲區、日化區、食品區、糧油區、電器區等等，在每一個分區裏面都有各類商品的區別。不論從顏色，還是從種類都在每一個貨架上是考究擺放。讓消費者盡情的挑選。店內銷售較好的商品一般擺放在顧客伸手可觸的地方，總會保持貨物的充足。如果你找不到什麼東西，超市裏面的任何一個工作人員都會給你最大的幫助。

當然百佳超市也有自己獨特的賣場規劃原則。下面幾點都是百佳在商品陳列方面的一些具體的方法：其一就是統一給每種商品放置價格牌，且價格牌統一放置在貨物的最左下角。貨架上的標價有助於顧客選購商品，加快他們的購買速度。同時，也有助於營業員快速補貨。其二就是給銷量好的商品放在理想的高度，方便顧客挑選。貨架中商品陳列高度非常重要，它決定着商品的銷售額的大小。其三就是堆放式陳列比其他形式更具效果，它可以激發顧客的好奇心，誘使他們自己動手“去翻”、“去找”。而且在堆放陳列式的商品的擺放角度、高度、整齊性都做了嚴格的要求，一絲不苟。

這次超市的工作，我多了一份體驗和收穫了一份經驗心得。例如所有商品標籤必須要有規格，產地，價格且標籤必須和商品位置對應，以免誤導顧客或給顧客購物帶來不便。商品陳列面要求排面整齊，所有商品按種類分類擺放發現有質量問題的商品，破損商品，過期商品及時下櫃，並上報上級進行調整，在同種類商品陳列面或堆頭處發現其它種類商品散貨時，及時將該商品返回其陳列區域處。及時補充貨品，保證不存在長時間缺貨。

合理的庫存是供貨正常的保障。要每天分析商品以下狀態：暢銷品、滯銷品、即將缺貨商品、高庫存商品、過期商品，並根據分析制訂相應的庫存處理或補單建議，要制訂安全庫存標準。庫存管理做不好，銷售業績是沒有基礎保障的。能不能使自己的超市盈利，很大因素在於庫存管理。很多人做到最後，錢沒賺到，則只有一堆庫存，就是沒有做好庫存管理的原因。

【第9篇】營銷成本分析報告

根據省公司《關於個險渠道短期險直接銷售成本分析說 明的通知》 （國壽人險冀辦發[]78 號）文件要求，結合 省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現 將具體情況彙報如下：

一、短期險業務發展情況

截止到 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273.86 萬元，完成全年預算目標的 45.94%。其中短期 意外險保費 1682.76 萬元，完成全年預算目標的 52.92%；短 期健康險保費 591.10 萬元，完成全年預算指標的 33.40%。 意外險佔比 74%，與上個月意外險佔比 79.22%有所降低。

二、短期險直接銷售成本情況

截止到 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288.13 萬元，實際支出率 17.12%，與省公 司批覆預算 370.21 萬元相比節餘了 82.08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82.06 萬元，實際支出率 13.88%，與省 公司批覆預算 94.58 萬元相比節餘了 12.52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節餘 94.60 萬元，與截止到 4 月末 節餘的 99.55 萬元相比降低了 4.95 萬元。

經過認真分析， 節餘具體原因有以下幾點：

（一） 系統維護比例原因

短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的 直接佣金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批覆 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。 年 1-3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接佣金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%。1-3 月份短期意外險保費 914.17 萬元，因系統維護比例原因直接佣金支出就節餘了 45.71 萬元（914.17*5%） ，同時分攤的基本制度支出也相應 減少。總之，系統維護比例原因導致節餘很多。

（二）賬務處理錯誤原因

經查， 月份長安支公司有 12.22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節餘了 12.22 萬元。

（三）部分團單不能計入考覈原因

因系統原因，短期險團單直接佣金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考覈，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438.70 萬元，其中意外險爲 220.68 萬元，健康險爲 218.02 萬元。 這樣也會存在一小部分節餘。

（四）保費收入數據計算區間原因

2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即 取數區間爲 年 1 月 1 日至 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據 amis 和 szis 系統提取的，計算 保費收入區間爲 年 12 月 21 日至 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116.22 萬元， 年 12 月 21 日至 年 12 月 31 日期間短期險保費收入爲 121.75 萬元，相差 5.53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0.79 萬元， 對節餘影響不大。

（五） 直接銷售成本數據提取原因 現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1-4 月份的實付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。

三、以後工作措施及建議

針對前三個月短期險直接銷售成本節餘很多的情況，我 公司採取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批覆比例及 賠付率問題，短期健康險直接佣金率仍維護爲 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節餘 和超支的原因；最後，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌， 實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

同時，建議省公司在技術上給予支持，將 amis 和 szis 系統中的所有團單保費收入全部納入考覈，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。

【第10篇】營銷成本分析報告

根據省公司《關於個險渠道短期險直接銷售成本分析說 明的通知》 （國壽人險冀辦發[]78 號）文件要求，結合 省公司下發的《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》 ， 我公司個險渠道對本單位的短期險情況進行了認真分析，現 將具體情況彙報如下：

一、短期險業務發展情況

截止到 年 5 月末，我公司個險渠道共收取短期險 保費 2273.86 萬元，完成全年預算目標的 45.94%。其中短期 意外險保費 1682.76 萬元，完成全年預算目標的 52.92%；短 期健康險保費 591.10 萬元，完成全年預算指標的 33.40%。 意外險佔比 74%，與上個月意外險佔比 79.22%有所降低。

二、短期險直接銷售成本情況

截止到 年 5 月末，我公司個險渠道短期意外險直 接銷售成本支出 288.13 萬元，實際支出率 17.12%，與省公 司批覆預算 370.21 萬元相比節餘了 82.08 萬元；短期健康 險直接銷售成本支出 82.06 萬元，實際支出率 13.88%，與省 公司批覆預算 94.58 萬元相比節餘了 12.52 萬元。整個渠道 短期險直接銷售成本一共節餘 94.60 萬元，與截止到 4 月末 節餘的 99.55 萬元相比降低了 4.95 萬元。

經過認真分析， 節餘具體原因有以下幾點：

（一） 系統維護比例原因

短期險直接銷售成本實際支出不僅包括系統中產生的 直接佣金支出，還涉及到分攤的基本制度支出。省公司批覆 我公司的短期意外險直接銷售成本比例是 22%，短期健康險 直接銷售成本比例是 16%。 年 1-3 月份我公司在系統中 維護的短期險直接佣金率是 10%，從 4 月份開始將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%。1-3 月份短期意外險保費 914.17 萬元，因系統維護比例原因直接佣金支出就節餘了 45.71 萬元（914.17*5%） ，同時分攤的基本制度支出也相應 減少。總之，系統維護比例原因導致節餘很多。

（二）賬務處理錯誤原因

經查， 月份長安支公司有 12.22 萬元的短期險直接銷 5 售成本誤記入團險渠道，導致個險渠道短期險直接銷售成本 多節餘了 12.22 萬元。

（三）部分團單不能計入考覈原因

因系統原因，短期險團單直接佣金支出可以計入直接銷 售成本，但是團單（國壽綜合意外傷害保險種除外）不能參 與考覈，也就是說其不能參與計算基本制度支出。截止到 5 月末，我公司除國壽綜合意外傷害外團單保費收入 438.70 萬元，其中意外險爲 220.68 萬元，健康險爲 218.02 萬元。 這樣也會存在一小部分節餘。

（四）保費收入數據計算區間原因

2 短期險保費收入是根據財務系統按照自然月提取的，即 取數區間爲 年 1 月 1 日至 年 5 月 31 日；而短期 險直接銷售成本支出是根據 amis 和 szis 系統提取的，計算 保費收入區間爲 年 12 月 21 日至 年 5 月 20 日。 據統計，我公司在 年 5 月 21 日至 5 月 31 日期間短期 險保費收入 116.22 萬元， 年 12 月 21 日至 年 12 月 31 日期間短期險保費收入爲 121.75 萬元，相差 5.53 萬 元。在計算短期險直接銷售成本預算時少計了 0.79 萬元， 對節餘影響不大。

（五） 直接銷售成本數據提取原因 現在《5 月個險渠道短期險直接銷售成本反饋表》中的 直接銷售成本支出反映的是 1-4 月份的實付數據和 5 月份的 計提數據。既然 5 月份當月的直接銷售成本是計提的，肯定 會與實際支出存在一定的差異。

三、以後工作措施及建議

針對前三個月短期險直接銷售成本節餘很多的情況，我 公司採取了一定措施。首先，我公司從 4 月份起將短期意外 險直接佣金率由 10%提高到 15%，考慮到省公司批覆比例及 賠付率問題，短期健康險直接佣金率仍維護爲 10%；其次， 高度關注短期險的直接 每月對短期險直接銷售成本進行監控， 銷售成本的使用情況，認真進行分析， 查找直接銷售成本節餘 和超支的原因；最後，我公司爭取把短期險直接銷售成本用 3 足、用活、用好，做到銷售成本與促銷獎勵費用的科學統籌， 實現業務發展與費用有效投入的雙贏。

同時，建議省公司在技術上給予支持，將 amis 和 szis 系統中的所有團單保費收入全部納入考覈，這樣既可以用 足、用好直接銷售成本，調動營銷員的積極性，又可以節省因補足這部分保費少分攤的基本制度支出而花費的促銷獎 勵費用。