夏糧收購工作總結——基於客戶分析和經驗總結的角度

夏糧收購工作總結——基於客戶分析和經驗總結的角度

2013年本庫夏糧收購，在桑總及公司其他領導的指導下,在丁賢玉副總和胡方強經理的直接帶領下，本庫收購組圍繞夏糧收購的質和量，一方面嚴把質量關確保入庫小麥品質，另一方面，通過拜訪瞭解客戶需求、加強宣傳擴大公司影響範圍、增強政策靈活性引領市場等途徑，千方百計保證收購數量。截止到8月19日，本庫共入庫43539.622噸，較2012年有了大幅增長。這一點，在全國小麥普遍減產、品質劣於往年的大背景下來說，是難能可貴的。影響收購數量的因素有質量標準、價格等多重因素，但誠如古語 “天時不如地利，地利不如人和”所言，這些因素中，送糧客戶的作用是不言而喻的，客戶行爲特徵和習慣、心理需求的認知對於整個夏糧收購工作來說是起到了牽一髮而動全身的關鍵性作用。

一、2013年夏糧收購情況分析

1. 大車供貨量及區域分佈

以15噸/車（包含15噸）爲線將送糧車輛分爲大車和小車。經統計，2013年夏糧收購中，大車供貨量是小車的約2.5倍，佔收購總量的近71%，這些大車主要分佈如下：

注：①衛輝太滑指衛輝、輝縣、太康、滑縣。②其它是指未能進行區域定位的客戶，主要指供貨量≤15噸的客戶。

從柱狀圖中可以看出,客戶以新鄉地區大糧販爲主，主要分佈在獲嘉、新鄉縣和原陽、延津和封丘。這些區域中呈現的普遍現象是：供貨量與路程成反比關係,即路程越短,供貨量越大。但這個現象在輝縣與衛輝兩個區域表現得並不明顯。輝縣與獲嘉、衛輝與新鄉縣到公司的距離相近，但輝縣、衛輝較獲嘉與新鄉縣的總供貨量卻差了近15000噸。而且，客戶中還有太康和滑縣的，這進一步說明了除路程外，影響收購量的還有價格因素。

據瞭解，衛輝和輝縣均設有面粉廠，收購價格較高，這兩個區域的小麥被就地消化。但是，相對於輝縣和衛輝粉廠的價格優勢，公司有當天現金結算、卸車快速等特點，這正是“虎口拔牙”，從這兩個區域吸引部分客戶的原因所在。之所以未形成規模，原因很複雜，主要有兩個：第一，公司影響力亟需進一步擴大。自2012年轉運營以來，今年是第2年收糧，相對於當地老牌收購企業而言，客戶對公司的認知還不夠，有的甚至不知道有這麼一個公司的存在。第二，經驗不足。“送佛容易請佛難”這一怪現象的根本原因在於小麥的供需不平衡。按照公司質量標準，需要對客戶進行扣價、量、拒收時，是嚴格執行標準還是在堅持原則的前提下軟處理，如何在公司和客戶的利益之間，在糧食的質和量間找到一個雙贏的平衡點，是個值得公司繼續考慮的問題。

2.重點客戶區域分佈情況

根據客戶供貨數量，將供貨500噸及以上的客戶劃分爲重點客戶。從上圖可看出，除原陽和新鄉市外，重點客戶數量的排名和大車集中分佈的區域基本一致。相比新鄉市區的3家重點客戶，原陽只有2家，但後者供貨量卻超出前者近1000噸。這種現狀說明還須加強與新鄉市重點客戶的溝通與交流，充分利用自身優勢，針對該區域重點客戶量身打造一套收購策略，以達到將公司做成其首選合作伙伴的目標。

另一方面，相對於獲嘉、新鄉縣來說，其他區域的重點客戶數量太少，從確保夏糧收購的量和質的角度來看，下一步還要在這些區域深挖客戶信息，多培養重點客戶，建立客戶管理體系上下功夫。

3.收購價格分佈區間

從表中可看出，價格變化與收購量的關係基本成正比，但也並非絕對，原因在於價格的不穩定導致市場的惜售和囤積待漲。但從長遠看，在價格上漲至足夠高的市場預期後，收購量與價格成絕對正比。這一點對於公司在小麥價位偏低階段，通過提高收購價格引領市場，大量拿貨，最終實現降低收購成本，利潤最大化的目標有一定參考意義。

二、客戶特徵分析

1.客戶需求

“天下熙攘，皆爲利來，皆爲利往”，糧食行業也不例外。通俗地說，客戶最根本的需求就是賺錢。要抓住客戶，就要最大限度地滿足他們的需求。客戶需要的“錢”的含義比較寬泛,包含有利潤、銀行利息、時間和精力，以及對客戶的尊重。

維護客戶的錢袋子，需要做到以下幾點：

第一， 卸車要便捷，爲客戶節省時間和精力；

第二， 回款要迅速，方便客戶資金週轉；

第三， 服務設施、態度要好，提升客戶送糧幸福感。

第四， 政策靈活，確保公司客戶雙贏。對這個問題，丁總多次強調，公司要提高收購價格，降低收購成本。作爲貿易型公司，決定了公司不可能像麪粉廠一樣打持久戰。要實現利潤最大化，就要在糧食價格最低的時候，最大量的買進，提高收購價格（最好採用暗補的方式，以防止擡升周邊收購價格）是有效的方式之一。對待客戶決不能有“把乾毛巾擠出水來”的想法，要學會整合客戶資源，實現雙贏。

2.客戶行爲習慣分析

（1）重口碑

“多米諾骨牌效應”說的是在一個相互聯繫的系統中，一個很小的初始能量就可能產生一連串的連鎖反應。具體到糧食行業中，維護好一個客戶，一定意義上相當於挖掘出了至少3-5家潛在客戶，反之亦然。今年夏糧能夠上量，原因之一就源於客戶的口口相傳：

作爲現代化物流公司，中糧（新鄉）小麥有限公司的卸車便捷、回款迅速、服務好，是其他收購企業望其項背的。另外，在價格政策上也是充分照顧客戶利益的。

（2）價格試探

在選擇合作伙伴前，除了口碑外，客戶往往會進行試價，即向兩個以上的意向夥伴同時發車，扣除顯性和隱性成本後覈算淨利潤，然後結合卸車速度和回款等其他因素做出是否合作的決定。

針對這個特點，在今年夏糧收購中，依託於公司自身固有優勢，本庫收購組摸索出了一套“下單採購、鎖定價格”的採購模式，即以固定數量的小麥爲一單，參照當地具有代表性收購企業的實際價格，針對試價客戶，合理調整本庫收購價格，無論市場價格回落或上漲，雙方均須按照此固定價格完成約定供貨數量。這一採購模式吸引了很多客戶，且後來全部成爲重點客戶，爲今年夏糧收購上量打下了基礎。

（3）心理惰性

除口碑和價格外，客戶的另一個特點是：經過長期供貨合作，在市場價格保持基本穩定的前提下，客戶對長期合作伙伴具有穩定性供貨偏好的心理表現。

但這一點易受兩個因素影響：第一，客戶自尊心未得到滿足。在供貨實踐中，客戶會提出各種意見，如未能對這些意見進行適當性處理，可能會傷到其自尊心，導致客戶動搖繼續合作想法，甚至會解除合作關係；第二，市場價格波動較大。

上述兩個因素中，第一種因素可控性較第二個因素較強，要避免第一個因素的不利影響，需要專人對接客戶，以便及時上報處理客戶意見，並迅速反饋；出現第二個因素時，要求公司要及時瞭解市場信息，跟進市場變化，做出適當的價格決策，否則連老客戶也可能流失。

（4）客戶忠誠度與收購價格

客戶忠誠度與收購價格確實成正比關係，但收購價格的高低並不是客戶保持忠誠度的充分條件。要維繫客戶的忠誠度，除了市場價格外，靈活的價格政策、卸車回款服務等都是重要因素。五得利老客戶蛻變爲公司重點客戶就說明了這一點，對於此，就要求公司耳鼻手腳聯動，發揮自身各種優勢，打一套漂亮的組合拳，這纔是脫穎而出的唯一途徑。

三、夏糧收購工作心得

1.收購佈置是方向

面對今年複雜嚴峻的市場形勢，桑總帶領公司全體員工認真貫徹落實小麥部總部對於夏糧收購工作的指示精神，牢牢把握“管理提升、加快發展”的工作指導思想，通過市場調研、多次召開夏糧收購全體和高層會議，深入剖析市場發展走勢、結合公司實際研究收購預案、進行戰前人員精心部署和鼓氣動員，爲切實做好2013年夏糧收購工作奠定了基礎、指明瞭方向。

2.人員準備是基礎

爲保質保量完成收購任務，丁賢玉副總厲兵秣馬，四次主持召開本庫夏糧收購準備會議。會議上細緻分析了涉及收購的節點和環節，並結合各崗位的工作職責和工作難度對崗位人員進行了安排，針對收購工作中可能存在的問題，提出了相應的解決辦法，爲夏糧收購工作做好了最基本的準備。崗位及人員安排具體如下：

3.市場調研是關鍵

“知己知彼百戰百勝”。2013年夏糧收購“收購未始，調研先行”。爲確保收購戰略的科學性和準確性，從5月底開始，收購小組在丁賢玉副總和胡方強經理的帶領下，通過現場踩點、電話聯繫等多種方式對公司周邊收購企業和糧點等競爭對手收購價格、質量標準進行了摸底。另外，通過走村竄戶，詢問農戶，收購組對今年小麥產量和品質有了準確把握。在充分掌握市場信息的基礎上，經過討論，收購小組確定了依靠價格和服務引領市場、短期快速低成本完成收購任務的戰略方案。這個方案結合實際，立足於小麥減產、企業搶收的現狀，敏銳地嗅到了小麥走勢看漲的預期，爲夏糧的溢價銷售和公司外租庫收購的決策提供了正確的理論依據和導向。

4.政策調整是推力

靈活的收購政策是確保本庫短期快速完成收購任務的催化劑。市場瞬息萬變，爲適應市場變化，收購組通過設置客戶信息崗（胡經理負責，成員趙世強），負責對接客戶，一方面通過客戶瞭解並及時彙報其他企業收購信息；另一方面，在對市場信息有清晰認知的基礎上，針對客戶提出的減扣、增價意見，結合其送糧綜合指標和送貨量、信譽度，提出是否採納或折中採納的建議並上報收購小組，及時安撫客戶，對客戶訴求做出迅速反應。除此外，今年夏糧收購中，針對多變的市場行情，丁總還提出，單一價格手段可能會過快擡高周邊收購價格並最終導致收購成本的增加，因此應該運用多種手段吸引客戶的指導意見。圍繞這條線，收購組展開頭腦風暴，想辦法找對策，通過召開多次討論會，針對政策的可操作性和在確保公司利益的前提下，提出併成功運用了返利、訂單採購、重點客戶區別對待、階段性價格策略等收購策略。

以客戶爲本的、更加靈活的多樣性收購策略，在助力客戶和公司雙贏的同時，也標誌着公司轉運營的成功，這着實是本庫夏糧收購中濃墨重彩的一筆，對以後的收購具有很好的示範意義。

5.四大法寶保賺錢

第一，主動出擊。

客戶是上帝。正如前述，夏糧收購中“送佛容易請佛難”，的怪現象，要求公司不能守株待兔，要“廣撒網多捕魚”。

具體到收購中，今年收購組撒下了很多網，大到丁總、胡經理的領導熱線、信息化的收購信息發佈平臺、深入 “敵後”的信息刺探、收糧一線面對面的信息交流，小到對接客戶的員工手機、名片和凝聚中糧情感的水杯、免費綠豆水等等。這些雖是無影網，如今已是碩果累累、只待豐收。

第二，價格戰略。

誠如丁總所言，公司要“提高收購價格，降低收購成本”，要“引領市場，而不是迎合市場”。圍繞夏糧收購戰略，夏糧收購組運用返利、訂單採購多種價格手段，始終保持收購中的主動性，保證本庫以最低成本拿下儘可能多的小麥。這裏有一個生動的例子：市糧食局強勢干預小麥收購市場價格，在丁總的指揮下，收購組週末兩天隨行就市收購了近5000噸。回頭來看，這確實是一場非常漂亮的收購戰。

第三，區別對待。

大車和重點客戶是唯一值得公司信賴和依靠的基礎，因此，將其與糧食經紀人區分開來是很有必要的。今年的夏糧收購中這一點得到了很好的體現：

首先，價格差。大車和小車一般差價在10元/噸；

其次，優惠政策。重點客戶可享受返利、訂單採購、重點客戶價格，這一點在培養重點客戶，建立穩定的客戶體系及協助公司發展區域潛在客戶方面發揮了重要作用。

再次，服務不同。收購組今年在檢驗、卸車、結算等環節均爲重點客戶設有綠色優先通道，贏得了重點客戶的口碑和信任，進一步夯實了雙方合作基礎。

6.依靠員工是根本。

夏糧收購涉及安保、檢驗、磅房、卸糧坑、生產、結算六個節點，收購組領導和各節點員工三月如一日奮鬥在收購一線，他們付出了很多，卻沒有任何怨言。尤其是負責取樣、卸糧坑現場作業以及確保筒倉設備運行的機修組員工，在高溫酷熱、灰塵四起的作業環境中，他們的衣服總是溼淋淋的，也總是最髒的，但也正是他們，用他們的揮汗如雨和一身身的髒衣服，努力爲整個公司員工換來明日的體面生活。這是中糧精神的體現，更是成功完成夏糧收購任務的根本所在。

四、工作建議

1.專人負責開發與維繫客戶

沒有客戶，就沒有數量，就沒有一切。客戶的重要性，可見一斑。開發並維繫好一批重點客戶、建立起重點客戶管理體系必不可缺。建議快檢站在錄入客戶信息時，不避繁冗，將客戶（指的是貨主，非司機）的詳細信息錄入系統，以方便公司進行統計和彙總。

夏糧收購雖已接近尾聲，但留給下的功課還有很多：第一，聯繫客戶要先行，開秤收購不冷清。開秤收購與客戶聯繫不能同步進行，否則收購前幾日門可羅雀是情理之中。客戶的開發與維繫還需繼續進行。第二，在新鄉地區，尤其是衛輝和輝縣這兩個區域，公司的影響力度仍需進一步擴大，要通過各種方式加強宣傳力度，增強公司知名度。

2.創造一切條件“揚長避短”

保持併發揮公司的固有優勢，不以任何藉口搪塞客戶提出的問題和要求。只要客戶送的是合格糧，就應該及時卸車、回款。糧食收購是一項系統工作，需要公司各部門無縫對接、通力合作。任何一個部門掉鏈子，都可能使公司的優勢蕩然無存，對外造成不良影響，甚至可能形成“多米諾骨牌效應”，損失若干潛在的客戶。

3．發揮配麥技術優勢，建立例外規則護航夏糧收購

建立健全公司糧食收購相關制度，依託研發中心配麥技術，在技術允許的界限內，對超出收購質量標準的糧食設立特殊例外規則，爲最大限度地實現客戶與公司的雙贏提供技術和規則保障。

本庫夏糧收購小組

2013年8月20日