成品油零售工作要點方案
2010年在面對着貴港公司的獨立,玉林分公司油站從2009年在營的31座油站,變爲2010年初20座在營油站,在油站減少的情況下,仍然要完成零售11.5萬噸的年零售任務量、完成市場佔有率達到從25%提升35%的轉變,面對如此艱鉅的任務,我們只有統一思想,認真貫徹廣西公司“堅持以效益爲中心,狠抓落實堅決完成任務目標。”的銷售指導方針,貫徹全員銷售、不怕苦不拍累,朝着零售11.5萬噸的任務量努力前進,迎來玉林分公司的第二次大發展,第二次輝煌。爲了更好地做好完成成品油零售的任務,現將2010年成品油零售工作要點編制如下:
一、全年銷售指導思想:
以效益爲中心、以完成任務量爲目標。
以市場爲導向,以客戶爲中心,積極、主動、大膽、靈活。
按日按周按月完成進度任務,當日欠量次日補、當週欠量次周補、當月欠量次月補。
二、2010年成品油零售目標
2010年初在營油站完成銷量8萬噸,新投用網絡站完成3.5萬噸,合計完成零售11.5萬噸的銷售目標,整體價格到位率維持在92%以上,實現增效上量的銷售任務,實現利潤1160萬元,市場份額從2009年的25%提升至35%。實現2010年新增月量用10噸以上客戶30戶,月用量30噸以上客戶10戶,實現定點用戶200戶以上,責任客戶流失率爲零。
三、全年成品零售工作要點
(1)、零售全年工作規劃:
1、每月制訂月度銷售方案和分解各站任務指標、客戶開發、客戶維護指標、協議客戶採購量、桶裝客戶採購量、現金客戶採購量指標,每月考覈獎勵、處罰。
2、每月上旬召開經營分析會議,總結經驗和問題,分析市場、傳達政策,統一經營思路,並獎勵優勝加油站和加油狀元。
3、建立銷售獎懲激勵的長效機制,對銷售指標、客戶開發、客戶維護等方面突出的優勝加油站和員工進行物質獎勵,激勵員工發揮潛能,實現全員營銷的目標。
4、培訓加油站經理、儲備經理營銷技能、客戶管理技能2期次(3月、8月各一次),全年儲備加油站經理40名,其中5月份和8月份各完成一批20名儲備。
5、每月完成基層加油站客戶管理、銷售管理、價格管理等銷售專項內容的稽查和考覈。
6、每季度末月開展加油站市場調研,更新各站車流結構,客戶羣體,競爭狀況,市場潛在需求等基準信息檔案。
7、按網絡投用計劃,按月完成新租賃、新建站市場調研,掌握市場需求、車流結構、客戶羣體等信息,制訂各站營業促銷方案。
8、完善營銷政策調整依據,快速制訂營銷政策。
9、按月制定客戶開發和客戶維護方案,組織實施、考覈。
10、開展日運行分析,分析銷售結構、客戶用油變化分析、總量增減原因分析、效益情況分析、競爭對手策略等,分公司每日公示各站任務完成情況、增減變化情況,對排名末位的站點進行通報。
11、完善公司各項報告等日常常用格式的的模板制訂,完善各種日常工作對接及執行力度的考覈,增加油站工作效率,提高油站管理人員業務水平,減輕業務部門對日常繁瑣的申請及報告的工作量,增加部門對日常銷售的關注力的集中。
12、規劃調整僑建、山心、坡塘整改時間爭取在二季度淡季期間進行,儘量減少停業對銷量的影響。
14、把握量效平衡,收集零售信息,合理制定銷售策略,對油站進行銷售指導,提高油站進站率及加滿率。
15、合理利用促銷費,在不降價、不拉低價格到位率的基礎上,達到銷量的最大化。
16、依託市區站點,以IC卡及非油品汽車美容爲優勢,加大汽油銷售,提升公司固有利潤來源。
17、督促監督油站經理走出油站、面對市場及季節、有計劃、有針對性、有目標的開發客戶。
18、增加油站經理對零售欠量及任務完成情況的瞭解和緊迫感,改變賣多賣少無所謂,完成與完成無關緊要的消極思想,培養油站經理“當日欠量當日補、當週欠量次周補、當月欠量次月補。”的銷售觀念。
四、零售政策保障措施
1、執行跟隨政策,保持銷售政策長久具備優勢,零售掛牌價格低0.05-0.10元/升的有效優勢。
2、促銷費在銷售獎勵、零售客戶維護、油非互動、桶裝銷售等方面理順使用辦法和流程,方便、快捷、有效使用。
3、各站點堅持執行以站代庫或基本接近於以站代庫價格的桶裝政策,保障外圍市場石場、磚廠、沙廠、工程工地等終端市場的有力爭奪。
4、大型車隊、機構客戶等類型的終端車輛大客戶,保持同比競爭對手略有優勢的結算價格,實現分公司快速、有效的政策決策。
5、建立零售客戶檔案,完善客戶資料,組織各站將用油量較大的大貨車、客戶車全部建立檔案信息,建立飛信信息發佈平臺,加油站有促銷時可以第一時間通知所有客戶,實現快速上量增量。
6、充分發揮IC卡上市運行,政策優惠的優勢,加大企事業、機關單位、車隊等客戶的開發。
7、做好對新開網絡站實現:“開業前三個月完成市場調研、一個半月前制定開業方案、半個月前配齊人員及辦公用品、三日前明確銷售思路及政策,開業既能形成銷售競爭力。”的新開網站的培育方式。
8、將要整改的站點安排在淡季進行整改,將整改對油站的銷量影響降到最低點。
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