加油站提升零售現場效率的有效途徑

爲深入貫徹落實公司年初工作會議精神，圍繞終端不下降這個主線，本人深入到公司六個片區所有加油站進行了調研，研究競爭對手，分析周邊市場，重點探索提升零售現場效率的有效途徑。

一、深入基層油站，發現現場問題，是提升現場效率的前提。

主要圍繞四個方面進行，一是聽取各片區2018年業績完成情況，提出2019年工作思路和建議。二是聽取各加油站存在的困難，確定油品、非油兩個奮鬥目標。三是確保二個終端不降的前提下，統籌考慮銷售結構，做好“一站一策”，研究競爭對手，分析周邊市場，哪些站要量，哪些站要效，哪些站既要量又要效，業務部門要做好營銷分析，算好量效賬。四是在非油銷售上，要結合油站位置及實際情況，哪些產品暢銷，哪些產品適銷，哪些產品滯銷，要調整產品結構，滯銷商品堅決不要。調研共收集問題19項，其中，油品銷售方面5項，非油銷售方面2項，激勵與考覈方面3項，油站硬件方面3項，現場服務方面1項、其他方面5項。

二、分析制約原因，找準問題根源，是提升現場效率的關鍵。

主要存在的因素：

部分市區站及柴油車限行站的柴油銷量極低，卻佔用車道和油罐，制約了汽油銷售和提量空間。加油站加油機佈局不合理，影響加油效率；加油站位置不醒目，站前車輛車速快容易錯過；油罐車在卸油時，佔用了洗車車輛通道，需洗車的車輛無法通行，卸油口布局不合理問題。

促銷信息不能迅速傳遞到客戶，造成信息滯後，影響促銷效果。各站宣傳均以微信羣爲宣傳主體，但客戶羣聊天內容不可控，沒用的信息多，聊天數量多，客戶可能看不到活動信息。服務水平需要提升，不能做到長期保持，缺乏增值服務。

實施“一站一策”營銷活動後，銷量十幾倍的增長，員工補給不到位，勞動強度大，存在一定的自身安全風險。全員銷售熱情不能有效調動，員工積極性不高。有的加油站員工工資不足2000元，帶來的是工作熱情低，思想不穩定，流失率高。

三、勇於實踐，多措並舉，努力提升現場效率。

部分市區站及柴油車限行站的柴油銷量極低，卻佔用車道和油罐，制約了汽油銷售和提量空間。柴油車加油會佔用車道影響汽油加油車位，同時每個品號汽油在卸油時不能加油。安全投資部門積極向商務局和安監報批油罐調整方案，爭取在雙層罐改造前辦好相關手續，將柴油罐改爲92#或98#汽油，打造純汽油站。

部分加油站沒有配備自助圈存機，夜間客戶充值和圈存不便；加油站加油機佈局不合理，影響加油效率；加油站位置不醒目，站前車輛車速快容易錯過；其他設備設施問題。所有加油站均配備自助圈存機，方便客戶充值。加油機佈局不合理的加油站，建議通過全流程診斷，優化佈局或更換多槍加油機。位置不醒目的加油站，建議增加大立牌或在站前增加導引牌。一般維修問題，協調服務外包單位進行維修或更換。涉及施工改造的問題，結合雙改、便利店改造等，對相關設備設施問題進行整改，避免重複改、改重複，爭取一步到位。

卸油口存在一定的缺陷，油罐車在卸油時，佔用了洗車車輛通道，需洗車的車輛無法通行，卸油口布局不合理。加油站改造時，將現卸油口移位到進口的正面，即方便卸油，又爲洗車創造了條件。上洗車機和充電樁，完善服務功能。

促銷信息不能迅速傳遞到客戶，造成信息滯後，影響促銷效果。現在各站宣傳均以微信羣爲宣傳主體，但客戶羣聊天內容不可控，沒用的信息多，聊天數量多，客戶可能看不到活動信息。建立加油站微信公衆號，顧客掃碼領取優惠券，開展吸粉促銷活動。發揮公司微信公衆號宣傳優勢，根據需要定置小程序，豐富公衆號營銷功能，增加與客戶的互動能力，進行廣泛宣傳。開展客戶聯誼活動，如親子活動，拓展活動，扶貧慰問活動等，大張旗鼓的宣傳無錫公司的品牌及價值所在。

服務水平還需要提升和增值服務項目開展不足，神祕顧客檢查成績不穩定，不能做到長期保持，缺乏增值服務。全面開展爲顧客免費擦玻璃和後視鏡服務項目。有條件的柴油站和國道站建立中油驛站，爲顧客提供開水、洗澡、洗衣、盒飯等項目。選取部分汽油大站，上自助或自動洗車項目。

部份加油站缺員，實施“一站一策”營銷活動後，銷量十幾倍的增長，員工補給不到位，勞動強度大，存在一定的自身安全風險。建議上級公司下達分公司用工總量，讓分公司在總量內自主調配員工，這樣分公司能夠及時地招聘員工培訓補位。面對招工、培訓、人事部門人員緊缺等，上級公司應給予分公司選擇資源豐富、資質雄厚的服務外包公司（特別是具備招聘、培訓一條龍的服務外包公司），減輕分公司人事部門招工難問題。

全員銷售熱情不能有效調動，員工積極性不高。加油站實行升油工資後，當月銷量同比增長超過30%，加油量越高，每升工資標準越低，目前需要靠人事部門人爲干預調整。有的加油站員工工資不足2000元，帶來的是工作熱情低，思想不穩定，流失率高。非油返利低，與升油工資比例嚴重失衡，非油銷售的激勵政策與工資、績效的掛鉤不足，專項活動的激勵措施不強，不能有效調動員工熱情。建議結合增量增資、多賣多得調整升油工資方案，提高員工銷售積極性。加油站油品銷量完成指標量120%以上的超額部分，按油品利潤20%獎勵給加油站。目前只有非油銷售獎勵，沒有實際的非油工資，需增加非油工資，在工資和績效獎金體系中的比重，可參照升油工資制定非油工資，設立“六進”髮卡等專項獎勵，提高獎勵標準，納入日常考覈、與績效資金掛鉤。柴油佔比高的加油站工資過低。柴油升油含量工資偏低，僅爲汽油升油含量的40%-70%之間，同等銷量的加油站，由於柴汽比不一樣，員工收入差距過大，導致員工心理落差大，工作積極性不高。建議柴油升油標準按汽油升油標準的90%執行。

總之，積極探索提升零售現場效率的有效途徑，是貫徹落實好公司領導決策部署的重要舉措，才能促進各項基礎管理工作持續提升，促進全員參與銷售熱情持續提高，促進零售終端實現高質量發展。