煤炭行業銷售個人工作總結
在這近一年中,我對煤炭行業及行業客戶有了更深的瞭解。爲了能更好的做好銷售工作,也爲了能在四季度裏更好的完成公司所分配的任務,綜合自身情況,我的反思如下:
一、自身能力不足
初期在接觸煤炭銷售時,對煤炭知識的缺乏,導致業務實際開展緩慢,讓我意識到“打鐵還需自身硬”,督促我要在學習中工作,工作中學習,提升自己。
二、銷售意識的不足
因爲原先未專業從事過銷售工作的經驗,此方面應算是弱項。另一方面前期給自己定的目標過高,剛一開始就覺得壓力很大,每一天都是鼓足勇氣、充滿希望出去的,每天都是精神低落回來的。加上自己又急於表現,反而事與願違,沒有達到預期效果。一段時間下來,難免沮喪。直到現在爲止,我還認爲自己不算是一名真正的銷售。首先對業務員最基本的定位,我認爲是有獨立開拓客戶的能力,可是這段時間下來,我客戶資源還是沒有達到我預期,爲此我沒少鬱悶。於是我自己蒐集了一些銷售資料,比如:關於與客戶的溝通技巧就包含與客戶說話辦事的尺度,談判技巧,如何給客戶一個好印象,如何打開一個僵局,還有銷售員的成功案例、新業務員如何開拓新客戶、銷售中的一些策略等等。
三、前怕狼後怕虎的思想
在銷售工作中也有急功近利的表現,不但影響了自己銷售業務的開展,也打擊了自己的自信心。我想在以後的工作中會摒棄這些不良的做法,並積極學習、多請教他人,儘快提高自己的銷售技能。
四、談判技巧較弱
在前期調研市場,走訪客戶總是遇到談話瓶頸,主要原因還是銷售思路及知識的匱乏。
五、執行力不足
就拿這次經手的供國投電廠業務,9月12日詢價中標1000噸後,上游煤價突然連續上浮,導致與國投價格瞬間倒掛,再加上電廠道路修繕,導致9月30日合同期限到期都未解決,後經過與電廠溝通,終於同意辦理合同延期,時間爲10月15日,恰逢雙節且環保錯峯,到了10月10日,又逢下雨,導致客戶場地溼滑,根本無法進車,截至10月15日最後一天供貨時間,經過與客戶的共同努力,在15日中午開始邊配貨,邊裝車,期間又遇到配煤機因煤水分過大,導致憋堵,與客戶一起清理機器大約2小時,下午4點,電廠的車陸續到位55輛,就這樣一配煤機二個剷車在連續7個小時的不停奮戰,完成了1000噸的發運量。
由這個業務可知,確實缺少了市場的研判,業務各項流程的前置化薄弱,我在業務上的執行力不到位。
五、四季度工作展望
公司在發展過程中,一直是保持着穩步前,不斷摸索,不斷尋找新出路,制定新規劃的發展路線,我認爲要成爲一名合格的煤炭物流員工,首先要調整自己的理念,和煤炭物流公司統一思想、統一目標,明確公司的發展方向,才能充分溶入到煤炭物流公司的發展當中,才能更加有條不紊的開展工作。
首先,從理念上:我應該和公司保持一致的經營思想、經營理念,與公司領導統一目標和認識,協助公司促進企業文化方面的建設。
第二,一定要憑自己的能力開拓出更多新客戶及業務。
第三,意識上:無論在銷售還是產品知識的學習上,摒棄不好的性情,用積極向上的心態,學習他人的長處,學會謙虛,學會與上司、朋友、同事更加融洽的相處;
第四,業務上:抓住各單位的關鍵客戶和內線客戶,瞭解客戶的資料,挖掘客戶需求,搞好客戶關係,拓展外部業務。
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