傢俱建材商場招商工作總結

爲更好地推動我商場目標任務的完成，按照我司目標任務工作的安排部署，準確把握宏觀經濟的發展大勢和運行環境，全面實施好“夏秋季攻勢”，堅決完成公司的目標任務，確保目標任務不下滑，保障商場穩健發展。上半年商場的招商工作在公司領導的指引中取得了一些成績。現就上半年招商情況彙總如下：

1.學習招商工作專業技能知識

傢俱建材商場招商工作要求要有基本的品牌知識以及專業知識。學習招商工作的基本流程、招商工作各流程具體工作的開展方式與方法，學習品牌知識，學習與客戶談判的方式與方法、溝通技巧，學習品牌落位流程、裝修流程等。

3.市場調研及拜訪

a.主要針對西寧市、蘭州市家居建材賣場商鋪租金、物業費、經營模式、收銀方式等的調查，通過這些市調進行精準招商。共拜訪13家賣場；4條街道；總計拜訪1115戶。主要有：千家福241戶、家博園196戶、北山215戶、紅星美凱龍75戶、朝陽國際13戶、港灣家居26戶、大百祥泰1戶、湟水河68戶、蘭州（三森美居、民百家居、龍馬燈飾城、金城燈飾城、居然之家）119戶、老商戶35戶，

除以上所拜訪的賣場外，還對部分街邊店（家飾家紡）進行拜訪；夏都大街、湟光、國芳、小橋大街126戶。

b.到訪商戶以及接待廠商共計518戶；一層接待113戶；二層接待42戶；三層接待86戶；四層接待277戶。

4.招商落位

上半年招商落位品牌有；樵東瓷磚、金尊玉瓷磚、綠葉、帥豐廚電、美碟整裝、紅木傢俱、淨然牆紙、立居辦公、歐博萊窗簾、富牌傢俱、春祥世家傢俱、東港傢俱、安琪美居傢俱、冉冉傢俱、舒茨•簡美傢俱、與時傢俱、一品龍騰傢俱、科爾瑪傢俱、主角傢俱、銘圖傢俱、天涯麗珠傢俱、童話森林傢俱、呂氏東方傢俱、停車場系統；計24戶。展位調整1戶，奢典集成牆板。

6.招商情況

環比2017年底（出租率爲30.94%）出租率增長10個百分點，出租面積33914.22㎡，出租率40.94%。

7.工作中存在的問題及改進方式

a.內部自身問題；通過這段時間的工作，發現團隊帶領和協作能力有待提升，團隊的專業技能知識依舊匱乏，品牌瞭解不深，與商戶洽談方式欠佳，工作沒能完全發揮個人的主觀能動性，面對現狀自信心不足，日常事務處理欠思考。在以後的工作中我們會加大力度提升以上這些方面專業技能知識的學習和培養，以增強團隊的實際工作能力，提高招商效率。

b.大市場環境的發展趨勢；（1）市場格局重新定位，行業洗牌將成爲常態。（2）剛需成爲市場的主流消費。（3）裝修行業（整裝包含了所有裝修品類）的發展將倒逼家居建材行業的商業模式。（4）整體家居發展趨穩，消費需求越發理性。（5）以服務爲導向的價值鏈將重構家居建材行業。（6）電商消費將趨於理性。（7）個性化需求越發明顯。（8）經銷商精細化運營管理將成爲趨勢。（9）促銷活動更加趨於理性化。

全屋定製行業的發展有目共睹，這一方面細分了裝修行業的市場，一方面也加強了家居建材行業在裝修產業鏈分配中的地位。對於定製類家居的迅猛發展，最主要得益於兩個方面：一是定製類企業柔性生產能力的提升，讓個性需求可以通過規模化生產得以滿足;二是個性消費的崛起，讓定製類設計師有了更多參與消費者的決策過程，從而擴大了消費者市場，讓定製類家居搶佔了傳統裝修行業的市場。在未來，定製類家居也一定在很大層面上，得益於此核心優勢的形成，既一站式裝修服務。

8.下半年工作規劃及舉措

a.繼續跟進意向性較強的各品類客戶，爭取在現有招商率的基礎上再增加30%的出租率。

b.挖掘新的意向性客戶，爲後期的招商工作做好鋪墊。

c.與企劃部協商做好部分重點區域的招商廣告宣傳，推進招商進度。

d.加大力度培訓學習專業知識以及品牌知識，快速提升團隊工作能力，爲招商工作保駕護航。

e.收集資料、制定招商計劃

在準備到某個商場拜訪之前，招商人員需要先了解這個商場的招商佈局以及品牌規劃，再結合我商場的優勢，擬定詳細的招商方案。

b.尋找潛在客戶

主要通過拜訪其他賣場，來收集意向客戶的信息，再通過面談、電話溝通等方式瞭解對方的詳細信息，讓客戶對商場有了一個更全面的認識，工作人員可此期間向其傳遞新的招商信息。

談判與簽約

要想做好招商工作，必須得有一套適合自己的方式方法才行。商場招商工作的策略可以簡要地概括爲：1.明確定位，招商宣傳；2.制訂計劃，市場調研；3.招商政策，互利雙贏；4.招商策略，資源整合；5.招商隊伍，強化執行。

招商工作是目前商場工作中的重中之重，在今後一段時間內起着關鍵性作用，也決定着商場以後發展的好壞，同時招商人員的自我修煉，在招商過程中是非常關鍵的，招商人員首先要具備良好的心理素質和專業知識，引導客戶清楚的知道我商場的優勢，分析大環境影響下的整個市場和其他賣場的缺點與投資風險，給客戶足夠的信心來我們商場投資會給他帶來多大的收益，達成招商落位。

拓展部

2019.9.27