試談鐵路企業激勵機制作用的發揮（精品多篇）

壽險公司營銷激勵機制的分析與研究論文 篇一

壽險公司營銷激勵機制的分析與研究論文

摘要：研究分析壽險公司營銷激勵機制和壽險營銷人力資源發展狀況，提出壽險公司營銷激勵機制的優化途徑，推動壽險公司營銷人力資源管理效果及核心競爭力的提升，實現壽險公司的持續健康發展。

關鍵詞：壽險公司；營銷；激勵機制；優化

隨着經濟市場化與人民羣衆風險意識和財務保障意識的逐步提升，近年來中國壽險公司的數量迅速增長，使得壽險公司間的競爭壓力日趨增加。壽險公司若要獲得良好的市場競爭力，通過建立和應用企業激勵機制，激發壽險營銷員展業活力，是增強壽險公司市場競爭力最爲重要的策略之一。以某壽險公司爲例，該公司通過對其內部營銷人力資源基本情況和外部營銷人力資源市場環境的分析，優化激勵機制，在2年內有效提升了組織規模、經營業績和市場份額。

一、激勵機制的定義

所謂企業激勵機制是建立在企業現有的管理體系基礎上，藉由相關方式和管理內容，實現企業對員工承諾的最大化。究其本質是藉助激勵機制，使企業員工可以得到更多的效益和發展機會。對於企業而言，激勵機制可以使得員工爲企業創造更大的價值。

壽險公司的營銷激勵機制的主要作用對象爲保險代理人。建立在激勵理論的基礎上，採取運用適宜的激勵方式，促使保險代理人能夠最大限度的爲壽險公司挖掘與開發客戶，進而爲壽險公司的市場競爭力提升提供基礎，積極推動壽險公司的發展。

二、壽險公司營銷人力發展狀況概述

自1992年友邦保險引入保險代理人制度以來，保險代理人營銷迅速成爲壽險業最爲主要的營銷渠道。基於保險代理人制度的壽險經營模式，使得壽險公司營銷人力發展情況具有以下典型特徵：

①保險公司對營銷人員需求量大。保險代理人制度的基本特徵是依託業務人員數量的增長推動業績增長，對營銷人員數量有着很高的需求。

②壽險營銷人員素質參差不齊。壽險是一種較爲複雜的金融產品，對相關從業人員的專業素養有着較高的要求，但目前大量從業人員的專業素養相較行業應有的要求還存在較大差距。

③壽險營銷人員的流動率和流失率較高。由於在保險代理人制度下，代理人與壽險經營主體並非常規的主僱關係，而是代理關係，這使得壽險公司對從業人員約束力較低，人員流動情況十分突出。

針對以上問題，如何有效提升壽險公司營銷人力資源管理水平，優化壽險公司營銷激勵機制，對推動壽險公司的持久發展與營銷員的價值實現具有十分重要的推動作用。

三、壽險公司的典型激勵機制及其運作現狀

（一）壽險公司的典型激勵機制分析

1、以業績指標爲基礎的佣金激勵機制。該機制是壽險營銷的基礎激勵機制。由於壽險營銷員與壽險公司是委託代理關係，因此保險代理人的主要收入來源是佣金，而非固定薪酬。該機制將保險代理人的佣金收入與其保費業績指標直接關聯起來，從而實現公司利益與保險代理人利益的高度統一，具有易於量化、客觀性較強、便於操作的優點。

2、內部競賽激勵機制。該機制是在壽險公司內部組織實施分支業務單位的相互競賽，並對優勝單位進行獎勵和表彰的機制。該機制的主要激勵作用對象是分支業務單位的主要管理者，並通過業務管理者將激勵效應傳導至整個組織，進而實現較爲有效的整體激勵。

3、多層級的晉升激勵機制。晉升激勵機制是指保險公司以業績指標爲導向、團隊規模爲基礎，爲保險營銷人員設計的多層級晉升通道。依據明確業務指標設計的晉升通道具有透明度高、確定性強的優點，對穩定壽險營銷員心裏預期，進一步明確其中長期奮鬥目標具有重要作用。

4、榮譽激勵機制。榮譽激勵機制是指保險公司爲業績指標達成好的個人打造一個強有力的展示宣傳平臺（如MBRT、高峯會等，只有業績指標持續達到某一較高標準時纔有資格進入該榮譽社羣），以增強其榮譽感和價值感的機制。該機制是行之有效的精神激勵手段。

（二）壽險公司激勵機制的現狀分析

現階段，壽險公司激勵機制的有效實施，切實激發了壽險營銷員的整體生產活力，使得多數營銷員可以以積極的工作態度投入到業務活動中去，對行業的快速發展、公司的價值增長和個人的財富積累都起到了巨大的促進作用。但是也確實存在一些問題和缺陷，對壽險公司的持續健康發展產生了負面影響，主要問題如下：

1、由於信息不對稱而導致激勵失效。在委託代理制下，保險公司主要負責保險產品的開發和運營，保險代理人負責具體業務活動，保險公司的利益很大程度上取決於代理人行爲。因此在雙方的信息博弈中，保險營銷員是信息優勢方（掌握具體營銷活動及客戶情況等信息），保險公司是信息劣勢方（難以掌握具體營銷活動及客戶情況等信息，且公司信息較爲公開）。在信息不對稱的情況下，就難以確定保險代理人的具體激勵需求點，導致激勵效果不明顯。

2、現行激勵機制易誘發道德風險。由於保險公司的利益目標和保險代理人的利益目標並非完全一致，在雙方信息不對稱的客觀前提下，激勵機制可能會誘發保險代理人的道德風險，致使保險代理人爲實現個人利益最大化而損害公司和客戶的長遠利益。主要體現在：①不實告知或隱瞞。壽險營銷人員爲了使得投保人信任自己並同意投保，對某一壽險產品的效果和利益等內容進行誇大，並隱瞞一些需要切實告知客戶的'內容。②誘發惡性競爭。爲得到客戶認可，營銷人員採取惡性競爭的方式，詆譭競爭對手及其壽險公司，激發不良競爭，影響壽險公司乃至整個壽險行業的形象和聲譽。③誘導客戶退保並造成客戶損失，當某一新保險產品的銷售利益高於某一舊保險產品時，營銷人員可能會通過誇大新產品收益，貶低舊產品收益等方式誘勸客戶退保。

3、激勵與保障失衡。目前，由於大多數壽險營銷人員與壽險公司的關係屬於委託代理關係，導致部分壽險公司在設計激勵機制時簡單依據其價值創造能力，而未充分考慮營銷員的層級與職業發展階段等因素，造成了只關注激勵措施而忽略基本保障需求的基本局面。該特徵加強了初級營銷員的不安定感，不利於保持基層營銷員隊伍的基本穩定，制約壽險公司的持續健康發展。

四、壽險公司激勵機制的優化

（一）完善培訓機制，更加註重人的全面成長

目前壽險公司對營銷員的激勵偏重短期而不重長期，偏重物質而不注重對人的全面發展和培養。因此，需要建立更加完善的培訓機制，不僅要注重對營銷員業務技能的培訓（營銷培訓和產品培訓等），同時也要注重對營銷員價值觀、個人素養和視野等綜合能力的培養與發展，促進人的全面成長和進步。

（二）優化目標設定，長期激勵與短期激勵並重，規避道德風險

針對激勵機制帶來的道德問題，壽險企業必須給予足夠的重視，切實將道德風險納入到管理體系中。對於誇大效果、隱瞞條款等違反基本職業道德的短期行爲，首先要優化目標設定，根據員工基本情況設定合理的任務目標，避免因目標設定過高而誘發營銷員的短期行爲，降低引發道德風險行爲的誘導因素。其次，要通過優化激勵引導措施的方式避免大量屬於道德風險的行爲出現，將原先偏重的短期激勵形式轉向爲長短期激勵並重，逐步嘗試職員制、營銷員持股制或合夥人制等舉措，強化主人翁意識，將保險代理人的利益與公司的長期利益更加緊密的結合起來，規避道德風險。

（三）教育、監督、約束與激勵並進

解決保險營銷員的道德風險問題，還應將教育、監督、約束懲戒與激勵機制結合起來。通過教育提高道德意識、風險意識和長線思維意識，通過強化監督機制來抑制僥倖心理，通過約束懲戒機制來震懾短期負面行爲，通過激勵機制引導正向行爲。在確保激活生產力的前提下有效管控道德風險。

（四）加強基礎福利保障

在激勵機制的實際制定過程中，需要充分考慮員工基本保障需求，化解基層營銷員的社會地位邊緣感，在滿足營銷員基本保障需求的基礎上，輔以多元化的激勵手段。同事，進一步平衡固定薪酬-佣金-企業成本三者的關係，構建關愛誠信、公平競爭的企業激勵和保障體系。

結束語：

壽險公司是提供金融服務的企業，具有其獨特的經營模式和組織發展模式，針對壽險公司的基本情況，需要科學制定、靈活運用適宜的激勵機制，以推動壽險公司的業務發展和價值實現。

（1）壽險公司的營銷激勵機制是增強壽險營銷員展業活力，推動壽險公司快速健康發展的重要策略之一。

（2）壽險公司的典型激勵機制主要包括佣金激勵機制、競賽激勵機制、晉升激勵機制和榮譽激勵機制，這些機制的實踐對壽險公司的快速發展發揮重要作用，但也存在一定不足，制約了激勵效果。針對這些問題，應通過加強人的全面培養、平衡長短期激勵利益等方式予以彌補完善，促進壽險公司持續健康的發展。

參考文獻：

[1]賈曄楠。保險企業人力資源管理中的激勵機制分析[J].現代營銷，(3).

網絡安全技術分析與研究論文 篇二

網絡安全技術分析與研究論文

摘要：“互聯網+”是指以Internet爲中心，將各種網絡及服務連成一體化的信息化時代，從而達到萬物互聯的目的。針對“互聯網+”的一體化、多樣化及異構化等特徵，文章從網絡的不同層次提出了網絡的安全問題，然後針對這些安全問題進行相關分析與研究並給出了相應安全建議。實踐證明本文提出的相關觀點對構建“互聯網+”時代下的網絡安全具有一定的應用價值。

關鍵詞：互聯網+；網絡安全；網絡體系結構

“互聯網+”顧名思義是以互聯網爲中心所構成的一個信息化的世界[1-3]。例如，目前的在線支付、遠程智能傢俱控制以及移動OA等，都是以Internet爲中心而構建起來的信息化服務。自Internet以全球互聯網絡問世以來，其在計算機網絡世界已經達到了無可替代的地位；人們所構建的網絡若需與外界通信，則必需首先考慮是否連入“外網”，而這裏的“外網”一般所指即爲互聯網；另外，特別是跨區域甚至是跨國企業，若要將各子公司的信息化構成一個內網，假設在沒有互聯網的情況下，該企業必須專線架構基礎設施來完成，而現在企業只需藉助互聯網基礎設施採用相關安全技術和隧道技術等就可以實現它。隨着物聯網技術和移動互聯網技術的飛速發展，“互聯網+”中“+”的含義越來越明顯，使得人類真正進入信息化時代，從而使得各項生活活動都以互聯網爲中心而完成，諸如上述在線支付等。“互聯網+”的時代改變了人們的生活方式，使得人們的生活越來越便利，同時，它也給人們帶來相關安全隱患，在這個時代下的網絡安全問題顯得越來越重要[4-5]。這具體表現在，網絡的一體化使得網絡安全問題以互聯網爲中心而衍生開來；網絡的多樣化和異構化使得網絡安全問題也變得複雜和多樣化。例如，在移動互聯網發展的今天，人們都以智能終端移動設備連入互聯網進行相關活動，這就使得網絡的管理變得複雜而困難。爲解決“互聯網+”時代下的網絡安全問題，本文首先分析其特徵，然後引出用戶的需求，再從網絡安全的不同層次來進行分析，以提出解決相關安全問題的方案。

1“互聯網+”的相關特徵

“互聯網+”的時代是一個信息化大統一的時代，它是以互聯網爲基本網絡架構設施，採用不同種網絡計算技術將人類的生活真正統一到信息化中去，具體有如下特徵。

1.1以互聯網爲中心

“互聯網+”是以Internet爲基礎網絡架構，因此，它必然以互聯網爲中心而存在。例如，目前流行的智能傢俱遠程控制就是首先採用無線傳感器將各傢俱連成一個局域網絡，然後通過該網絡的網關收發數據並傳入互聯網；再次，在用戶的智能終端設備啓用相應的APP客戶端，然後通過此客戶端對智能傢俱進行控制。因此，互聯網是數據傳輸的中心，其安全問題也必然是“互聯網+”網絡的關鍵點之一。Internet以TCP/IP協議簇爲基礎，由互聯網層的IP協議將異種的各子網連成一個統一的互聯網；另外，IP協議還負責將數據從一個網絡路由到另一個網絡，但IP只是盡力將數據進行傳遞，而對數據的可靠性傳遞不給予保證。因此，互聯網通過TCP來實現端到端的可靠傳輸。

1.2用戶需求的多樣性

在當前的信息化時代，人們的各項活動都通過互聯網來實現。例如，人們爲實現工業生產的協同工作及信息化共享等需要網絡服務；人們的日常生活活動，如在線辦公、在線購物等也需要網絡服務；再有，人們的基本生活需求，如智慧城市、智能傢俱、人工智能等相關產品都需要網絡服務。

1.3萬物互聯的特徵越來越明顯

隨着物聯網技術從概念提出到現在的萬物互聯的實現，使得物聯網的概念不再侷限於一個實物相連概念，而上升到一個哲學上的高度；即萬物互聯使得信息化時代的中心即爲信息，而信息相連的中心則爲互聯網。目前的大數據、物聯網及雲計算等網絡計算的發展使得萬物互聯成爲現實。

1.4移動互聯網技術解決了終端網絡接入的最後束縛

移動智能終端的飛速發展使得連入網絡的最後束縛得到了解決，目前，人們可以通過智能手機等智能終端便捷地接入互聯網而進行各項活動，特別是在線支付寶或微信支付，使得我國在支付方式上走在了世界的前列，從而改變了人們的生活方式。毫不誇張地說，移動互聯網技術的實現使得信息化技術的普及成爲現實。目前，沒有任何計算機知識基礎的人都能使用相關終端設備來獲取信息而爲工作、學習和生活服務。從上述“互聯網+”信息時代的四大特徵來看，目前，我們已經進入了一個統一化、多樣化及異構化和複雜化的信息化時代，從而使得各行各業都離不開信息化技術；在這個大背景下，網絡的安全問題也必然成爲一個不可忽視的問題。例如，如果人們在進行在線支付時，沒有相關安全保證，試問，還有誰願意使用這樣的支付方式。當然，隨着網絡的發展，網絡的安全問題也得到了相應的保證。在下一小節，筆者將分析說明目前網絡安全技術發展的相關現狀及挑戰，並給出相關解決方案。

2“互聯網+”時代下的網絡安全技術

由於“互聯網+”的信息化時代人們對信息的依賴已經到達瞭如依賴水和電的程度，因此，網絡信息的安全問題也必然成爲人們最關心的問題之一。在本小節，筆者從數據安全、網絡安全及“互聯網+”的相關特徵下的安全問題等方面來分析“互聯網+”下的安全問題。

2.1數據安全

數據是信息的表現形式，計算機處理的數據是以二進制表示的機器編碼，不管是文本、聲音還是圖像、動畫等，最終都以二進制數據編碼後由計算機存儲或處理。因此，二進制數據的安全問題必然是網絡安全中最基本的安全問題之一。爲了實現數據的安全，人們一般採用密碼技術與計算機結合而形成現代密碼技術來完成此任務。所謂密碼技術，即將數據通過相關技術手段使之成爲不可識別的內容，若合法用戶則需將這些不可識別的內容還原爲原有數據後才能使用，而這些過程中需要的一項關鍵因素即爲密鑰。採用密碼技術可從數據的底層保證數據機密性、完整性和可用性。

2.2網絡安全

“互聯網+”下的。網絡安全即爲互聯網的安全，目前，在Internet網絡的各個層次都建立起了相應的安全機制。在互聯網層的IP協議的基礎之上，採用了IPSec協議來實現IP層的安全；在傳輸層，運用了SSL和TLS等協議來實現端到端的網絡安全；在應用層，各應用協議也有相應的安全協議相支撐，例如超文本傳輸協議即有HTTPS來實現萬維網的應用安全。

2.3子網層安全

在互聯網的分層網絡體系結構中，子網層位於網絡的最底層，主要表現爲各物理網絡的構成。目前在“互聯網+”的網絡時代，子網層的多樣性、異構性和複雜性使得萬物互聯的信息化時代成爲現實。同樣也因爲子網層的這些特性，使得其安全問題變得更爲複雜。首先，現在連入互聯網絡的物理網絡不再是單一的有線局域網絡，它可以是有線局域網、無線局域網，也可以是以任何形式的智能物理設備組成的自組織網絡；其次，移動通信技術和無線網絡技術使得各種不同物理設備隨意自組織加入互聯網成爲現實。因此，從子網層入手來解決安全問題，已經是“互聯網+”時代下的重要網絡安全問題之一。

3“互聯網+”時代下的網絡安全的幾點建議

網絡安全的相關問題從TCP/IP協議簇的上層結構來看，已經擁有很成熟的網絡安全技術，這是因爲隨着互聯網的發展，人們爲了滿足其安全需求，其安全技術的發展也日趨成熟。而隨着移動通信技術和無線技術的不斷髮展，使得移動互聯網技術成爲“互聯網+”時代的前動力。因此，終端用戶從其子網層隨意自組織進入互聯網絡，這使得其安全問題越來越嚴峻。下面筆者針對“互聯網+”的相關特徵，從子網層入手，提出幾點與“互聯網+”網絡安全相關的建議。

3.1接入網安全

在底層終端用戶連入互聯網之前，必須選擇相關接入網絡來進入互聯網。例如，可能通過有線將設備連入物理網絡，也可以通過無線局域網或移動流量數據等連入網絡。爲保證接入網的安全，從網絡的角度而言，要阻止不法用戶接入網絡最好的辦法就是進行相應的身份認證，例如，在無線局域網絡中就有WEP和WPA等相關協議來完成相關認證。另外，從用戶的角度而言，不隨意連入來歷不明的網絡熱點，以使自己不暴露在不法人員的網絡中而得到相應安全保護。

3.2加強終端用戶安全意識

用戶終端一旦連入互聯網後，網絡數據的表現形式及傳輸方式即不爲其所知和所關心；此外，用戶也因沒有專業的網絡知識而無法解決網絡下層數據處理問題。因此，網絡的底層對終端用戶而言都是透明的，從而使得用戶也不需要去關心下層安全問題，把這些問題都交給網絡安全機制去處理。而對於終端用戶主要是針對網絡應用方面的安全需自身處理，使得網絡信息用戶的層次是安全的，這需要用戶增強安全意識且制定相應安全策略。

3.3用戶安全策略

“互聯網+”時代下，信息的使用者網絡終端用戶需制定相應安全策略以確保自身的信息安全，筆者依據“互聯網+”的特性提出如下安全策略。（1）口令安全。用戶在進行網絡應用時，一般都採用口令進行身份認證，因此，口令的安全即爲用戶網絡安全的第一要素。（2）訪問安全。用戶在運用“互聯網+”獲取信息時，訪問的安全尤爲重要，用戶應不隨意訪問來歷不明的信息系統。（3）支付安全。用戶在運用網絡在線支付時，不可採用“一籃子工程”，即爲了支付的便捷將各支付系統與網上銀行隨意綁定；可採用“即存即用”原則來確保將損失降到最低，即需要支付多少，提前存入多少資金，即使賬號有失也不會帶來太大損失。（4）個人隱私信息安全。用戶不可隨意將個人隱私信息暴露在各信息系統，應採用相關安全機制來保護個人隱私信息。（5）防網絡陷阱安全。在信息一體化的時代，不法分子也通過信息手段來製造網絡陷阱騙取財物，例如黑網貸、等，其實防網絡陷阱只需自身安全意識強且不貪小便宜即可防範此安全問題。

4結語

本文首先闡述了“互聯網+”時代的基本特徵，然後從網絡的各個層次分析了網絡安全機制，最後從用戶接入網絡和用戶終端層面上重點闡述在信息一體化時代下網絡安全的相關建議。下一步的工作是將相關安全策略具體化以形成網絡安全模型。

[參考文獻]

[1]肖宏，馬彪。“互聯網+”時代學術期刊的作用及發展前景[J].中國科技期刊研究，（10）：1046-1053.

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[3]歐陽日輝。從“+互聯網”到“互聯網+”—技術革命如何孕育新型經濟社會形態[J].人民論壇（學術前沿），2015（10）：25-38.

[4]田鐵紅，張偉，石春達，等。“互聯網+”環境下的網絡平臺信息安全[J].信息通信技術，（6）：5-10.

[5]寧家駿。推進“互聯網+”離不開“互聯網+”安全[N].中國建設報，2015-08-12（007）.

互聯網+ 食品營銷研究分析論文 篇三

互聯網+ 食品營銷研究分析論文

1 網絡營銷的概念

對於網絡營銷有很多的說法，有的人提出網絡營銷是企業在互聯網上，通過網絡媒體的信息平臺進行低成本營銷，營銷的目標可以直接的針對目標客戶，有的人認爲網絡營銷是企業營銷實踐與現代信息通訊技術、計算機網絡技術相結合的產物，企業主要是以電子信息技術爲基礎，以計算機網絡爲媒介和手段進行營銷活動的總稱。對於網絡營銷概念比較全面的描述是以互聯網爲媒體，企業通過創造客戶價值、提高客戶滿意度來實現盈利的目標，建立有積極影響力的商務式促進市場環境發展，對於網絡營銷活動可以包括網絡調研、網絡新產品開發、網絡促銷、網絡分銷、網絡服務等。

與過去的營銷方式相比較，網絡營銷具有很多的優勢，其中有目標客戶羣針對性很強，節省很多的銷售成本、方便統計客戶資料、選出形式很多、銷售的限制比較低、便於客戶感覺商品與服務。可以分析消費者的信息，來確定消費的客戶羣體，再進行有針對性的網絡營銷，網絡的營銷體系就相當於在網上創立了無數的經銷商和業務代表，這些經銷商不不需要房租和薪水的，大量的節約了成本。網絡營銷是不會受到地區限制的，在互聯網上可以結合文字、聲音、影像、圖片及視頻來全面的展示出產品，有利於客戶感受商品和服務。

2 食品行業網絡營銷的發展趨勢

2.1 網絡營銷將逐漸成爲食品行業的主體營銷方式

隨着互聯網不斷的發展，有越來越多的行業開始加入這個領域之中來，有很多的行業在網絡上進行營銷，使得網絡營銷在市場營銷中所佔比例越來越大，網絡營銷具有的特點有網絡交易，網絡交易分爲招商聯盟和在線銷售，隨着現在人們生活節奏越來越快，消費者喜歡方便性的食品，還有特色食品受到地域的限制，網絡交易改變了這種情況，而且現在消費者具有非理性要求，食品特點具有時效性，食品涵蓋的消費者羣體比較廣泛，使得食品網絡營銷迅速發展。食品消費人羣十分的廣泛，而且品牌很多，過去的傳統營銷中，不耗費大量的資金進行大規模的推廣，就很難樹立品牌形象。但是在網上可以通過文學、圖像、視頻、音樂等元素融爲一體，使得網絡購物更具有吸引力，網絡宣傳可以節約很大的人力成本、管理成本和資金成本。

2.2 食品行業將網絡營銷和傳統營銷結合起來應用

隨着網絡營銷的發展，食品行業已經將網絡營銷與傳統營銷結合起來利用，形成了一種新的整合營銷，給企業帶來很多的利潤，企業會在食品的外包裝上註冊自己公司的網站信息等，以便於網站的宣傳，當食品進行促銷的時候，可以對網站進行宣傳，提高自己公司的。網絡營銷功能。但是由於網絡營銷確實具有安全的脆弱性，對一些高端的商品，有的消費者有親眼所見的觀念，在買高端產品的時候，傳統的營銷比網絡營銷有自主性，企業使用傳統營銷可以抓住一些消費者，可以給企業帶來很多的利潤。

2.3 食品行業將發展網絡宣傳新手段

網絡宣傳是網絡營銷中必不可少的，隨着網絡營銷的普及，不斷的有企業開始觸及網絡營銷，導致網絡營銷競爭越來越強烈，這就需要企業不斷的宣傳，減少網絡營銷的競爭力，除了使用過去品牌網絡廣告投放營銷宣傳以外，還可以使用網絡新聞傳播、論壇推廣、電子雜誌等。

2.4 注重專業人才的培養

現在食品網站在管理方面有很多的問題，食品企業沒有意識到網絡管理的重要性，不重視網站的管理，使得客戶無法更好地瞭解網站，網站的信息無法得到有效的宣傳，沒有專業的人才進行管理，就會導致失去很多潛在的客戶，尤其是網絡營銷，具有超時空的運作特點，使得懂網絡技術又懂營銷知識的人才來處理網絡營銷中遇到各種問題，現在的企業運行網絡營銷活動的人才要有一定的網絡技術基礎知識，但是由於營銷和管理方面有很多的不足，由於管理人員缺少營銷和管理方面的知識，人才的短缺已經阻礙了網絡營銷發展的重要因素，所以對網絡營銷管理人員進行培訓，這會直接影響到企業網絡營銷的績效。

3 食品行業發展網絡營銷的策略及建議

3.1 強化網絡營銷意識

只有提高網絡營銷意識，才能使食品推廣的更好，想要改變這種情況，首先就要改變對網絡營銷意識誤區，不可以只是在網絡營銷建立網站，這樣是不能更好地獲得有效食品產品的信息更不能得到客戶的反饋信息，也得不到客戶的需求，對於網站的建立要以客戶爲中心，不斷的豐富網站的內容，不斷的更新相關的內容。還應不斷的提高網絡營銷人員的綜合素質，以便於加快企業信息化建設。

3.2 採取有效的網絡營銷推廣方式

只有提高在網上的知名度，纔可以進行更好地推廣，所以應創新推廣手段，不斷吸引更多的消費者，就可以爲企業創造更大的利潤，過去的推廣方式中已經不能滿足現在的網絡營銷，所以應該以更多的方式推廣，比如說郵件營銷、互聯網調查等，藉助着網絡社區進行推廣，企業可以有更好的競爭力。

3.3 加強網站功能建設

對於消費者在瀏覽網站的時候希望可以看到更多更具體的產品內容及公司的介紹，所以食品營銷的網站應增加會員優惠制度，加強與客戶的溝通互動，可以使得網絡營銷有相應的利潤收入，現在的營銷應該滿足客戶需求的同時更加關注客戶的期望，使得消費者的購物過程變得更加的輕鬆。爲了企業可以更好地發展，並且採用網絡分銷的模式，可以招代理商、批發商，爲企業的發展更加有力。將先進的計算機應用技術與優化的管理方法相結合，對客戶進行系統的研究，建立完善的檔案，並且不斷的挖掘客戶的潛力，開拓企業的市場。還應該加強對網絡營銷專業人才進行綜合素質培訓，培養出更多的網絡營銷人才。

結束語

隨着網絡化的不斷髮展，給食品營銷帶來了很大的商機，相應的企業也得到了巨大的利潤，但是食品行業網站的發展網絡營銷的時候還存在着很多的問題，這些問題會對食品營銷帶來很多的困擾，如果相應的食品營銷企業無法認識到這些問題，不解決這些問題，食品的網絡營銷就會受到很大的制約，只有不斷的發展網絡營銷，才能滿足消費者的需求，這樣會給食品營銷企業帶來很大的利潤，最終促進企業的進一步發展。

公司營銷策略研究論文 篇四

關於公司營銷策略研究論文

一、公司概述

環源時代有限公司是一家以生產微波水處理的鐵碳納米複合催化劑材料系列產品爲主的企業，公司擁有世界領先的微波水處理的鐵碳納米複合催化劑材料製備技術和高素質的管理隊伍，提倡科技爲本，綠色環保的生活新理念，爲人類創造最美好的乾淨世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標

環源時代集團有限責任公司的銷售模式是極具特色的。對於公司前期戰略中主推的產品環源先鋒：公司同時以網絡購買和人員推銷兩種模式進行市場推廣。在公司發展的前期，主要以人員推銷作爲擴大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之後，以網站爲主，配以管理信息系統的應用實行全網絡化營銷。

2.價格策略

（1）撇脂定價

環源先鋒屬高新技術產品，技術含量相當高，並且要求通過高品質來滿足顧客，這正是撇脂定價的依據與基礎。同時，作爲一種高技術產品，較低的定價也有助於在顧客的接受程度普及和高新技術的廣泛推廣。撇脂定價要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發成本；今後進行的研發活動所需成本；新建銷售渠道，培訓、激勵銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價

採取中高檔品質和中低檔價格定位的撇脂定價，旨在獲得較爲豐厚的利潤，在短期內收回投資成本，使資金回籠相對及時，有利於進行更好的研發和投資。而且，在產品新生期階段採用多種營銷手段來使環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米複合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產量，使成本在生產發展的過程中進一步下降。另外，由於要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。並且，從長遠來看高品質必將吸引更多人的目光。

（3）基於市場的定價

由於作爲世界領先的'微波水處理技術進入市場，已有的主流產品競爭者在先期對環源先鋒（微波水處理的鐵碳納米複合催化劑材料）基本不構成威脅。定價將主要考慮市場的需求與消費者可以接受的價格範圍，爲此，公司曾做過相應的市場調查，在比較同類水處理產品的價格前提下，調查了企業對公司新產品的的可接受價格

在對市場需求、真實成本、向客戶提供的價值和競爭對手都進行了準確的分析後，運用相關的軟件得出了使企業利潤最大化的定價。

3.網絡推廣策略

以環源先鋒(微波水處理的鐵碳納米複合催化劑）爲公司首推的一系列水處理產品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產品能滿足他們的需求。結合以上對水務行業市場及其分銷渠道的分析，初期進入市場的以員工推銷爲主，市場成熟後，則主要以公司網站作爲推廣的核心工具。藉助虛擬網絡渠道直接接觸消費者和潛在消費者，通過公司的網絡信息管理系統，結合網站宣傳，做到實時更新，最大化體現網絡的時效性和便捷性特徵。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區推廣）

建立公司網站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環源”，“環源時代”，“水處理產品”，“工業廢水處理”，“微波水處理技術”，“水務行業”等相關搜索詞進行搜索時，能夠通過檢索順利搜索到關於我公司的信息。

除了大衆引擎網站，還可申請加盟一個虛擬商鋪，經過認證後通過網站自身強大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會有記錄顯示，從而成爲後來的潛在用戶的瀏覽參考依據。例如，最新產品的購買記錄會在網站首頁滾動播出，實時更新，以吸引潛在用戶的注意。被衆多用戶添加或點擊的商品或企業會成爲“熱門收藏”，而點擊率就會作爲未來用戶點擊前的參考選擇數據。同樣，“滿意度”或者“同類產品比較記錄”等等數據都會清晰的顯示，有助於公司真實的瞭解顧客的滿意程度，以及向更廣大的羣體擴大我公司產品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件羣發

通過瀏覽公司目標客戶企業羣中需求水處理產品的企業的網站或企業黃頁，獲取企業的郵箱地址，再進行郵箱的郵件羣發功能，以此宣傳我公司水處理產品。公司應定期針對市場客戶羣，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務行業動態，在推廣工業廢水的安全排放的環保概念的同時，推廣公司的水處理產品。這種郵件推廣形式，對於還沒有使用工業廢水處理產品的企業而言是一種“先入爲主”的概念上的推銷，當這一類企業決定採用是，首先想到的是本公司的產品。

4.傳統推廣策略

（1）利用媒體作爲介質的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產品。另外，可利用做公益環保事業的契機，在地方電視臺或者央視新聞類和觀察類的欄目中宣傳公司形象。業內學術性的科研雜誌或學報可以作爲登載廣告和發表科研成果的陣地之一，在行業內推廣自己的方式。

（2）小費用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受衆面的廣泛性，也正是由於伴隨廣泛性而來的非專業性，更應注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受羣體，公司擁有的水資源的嚴峻形式，以及倡議保護水體環境，節約用水。廣告末提出，用環源時代，還您一個明麗未來。

（3）藉助權威力量，關注公益活動

大中小型工業企業用水排水的觀念還沒有形成，公司需要藉助權威的力量，扭轉企業長期以來形成的以犧牲環境實現利潤的增長的觀念，通過一系列獎懲政策樹立“排水付費光榮”觀念。同時，提供免費的公益活動，如清潔城市公共水源，通過實地效果的驗證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環境，取得政府對公司的信任以及民衆對公司美譽度的宣傳。

5.自有銷售隊伍推廣策略

爲了謀求長期發展以及達到更好的銷售效果，還要建立及培養自己的銷售隊伍。自有銷售隊伍主要負責：

（1）大中型企業的推銷

對大中型工業企業，公司的自有銷售隊伍會與企業協商。採用先免費給企業試用的形式，將公司產品的水處理效果與企業以前使用的水處理產品或者市場上其他同類產品進行比較，通過結果比較，展示出公司產品明顯優於其他產品的結果。

（2）小型企業的推銷

對於小規模企業，運營初期的經費週轉問題可能導致他們暫時忽視工業廢水處理的環節，針對這一類型的企業銷售初期，公司將採用讓自由的銷售隊伍前往，由公司代爲提供工業微波爐，而僅需企業承擔產品的費用體驗。一至兩次的體驗期過後，由公司決定是否長期購買使用我公司產品。

海南省酒店員工激勵機制分析與研究論文 篇五

海南省酒店員工激勵機制分析與研究論文

摘 要：目前我國酒店行業競爭十分激勵，呈現白熱化狀態。海南省由於其地理位置優勢以及豐富的旅遊資源，酒店產業的發展也十分發達，競爭尤其激烈。在這種狀況下，爲了提高競爭力，海南酒店建立健全機制體系是十分必要的，對員工激勵機制的完善是其中一項十分重要的內容。本文首先論述了酒店員工激勵機制的內涵，繼而分析了海南酒店員工激勵機制的現狀和問題，最後本文針對這些問題提出了具體的解決措施。

關鍵詞：酒店員工；激勵機制；海南

1.酒店員工激勵機制的內涵

激勵，指的是組織使用一些外部誘因，比如適當的工作環境和外部獎酬形式等來激發員工的積極性與創造性，以特定的行爲規範以及懲罰性措施，依靠信息溝通，來激發、保持、引導以及規範組織成員的語言和行爲，使組織成員產生一種內在的動力，向預定目標奮進的心理過程。使組織成員自覺自願地開展工作，並實現良好績效，以此促進組織及其成員系統活動目標的實現[1]。

酒店員工激勵有着十分豐富的內涵，包括酒店通過合理的獎酬、晉升以及優化工作環境等形式來激發員工的工作積極性，並採用一定的懲罰措施以及規章制度來規範酒店員工的語言和行爲，使他們自覺朝酒店全局目標靠攏，並實現自我價值的過程。

2.海南酒店員工激勵機制的現狀和問題

2.1酒店缺乏人才競爭意識

當前，海南省一些酒店缺乏人才競爭意識，這就導致了在人才競爭日益激勵的當今時代，忽視了員工激勵的重要性，從而導致酒店人才不斷流失，使酒店失去活力，變成無源之水。人才是一個企業的競爭力中最具有活力的因素，任何一個企業缺乏人才都不可能具備強大的市場競爭力[2]。

2.2酒店激勵機制缺乏科學性

目前，海南省酒店的激勵機制普遍缺乏科學性，這主要表現在：未能制定清晰的適合酒店實際情況與發展水平的業績考評標準，員工的工作績效沒有辦法進行精確的衡量，很難做到獎罰分明。同時，激勵措施不合理。對激勵措施的效果並未進行科學分析就着手實施了。有些措施自相矛盾，有些措施脫離實際，在具體執行上都比較困難，更不用說發揮出強大的激勵作用了。激勵措施的操作性普遍不強，沒有與酒店實際狀況相結合的激勵措施和獎懲程序。

2.3酒店激勵機制不夠系統

激勵機制是分配製度、人事制度、獎懲辦法、考評制度以及思想政治工作等多個層面的綜合管理工作。從實踐的角度可以知道，不論採取什麼機制都不可能包羅萬象。要使酒店激勵機制全面、長期地發揮作用，必須是採用多種方式相互促進、相互作用、相互補充。但是目前很多海南酒店在制定員工激勵機制的時候缺乏系統考慮，只關注改革分配製度，並且改革運作也不徹底，所以很難徹底激發員工的積極性[3]。

2.4酒店缺乏有效的個體激勵機制

在生存權利得到滿足的情況下，酒店員工一般還有個體發展的需要。他們期望得到領導的賞識與重用，受到他人的。尊重和認可，獲得學習與發展的機會，得到情感上的滿足或者釋放等。但是當前海南省酒店普遍缺乏有效的個體激勵機制：一方面，大部分酒店過份依靠管理制度與程序來對員工任務的完成情況進行約束，甚至增加勞動時間而不加報酬，這就降低了員工的工作積極性；另一方面，在激勵手段上，海南省酒店往往只注重員工的物質激勵，忽視精神激勵[4]。

3.建立酒店激勵機制措施的對策

3.1及時、充分、準確瞭解員工的需求

激勵是以人們各種需求的存在爲基礎的，離開了對酒店員工的各種需求來談激勵，是不可能實現的空中樓閣。海南省酒店員工的需求是有層次的、多樣的、潛在的、動態的，這就決定了海南省酒店在設計以及完善員工激勵措施的時候，應該準確、及時、充分地瞭解員工的各種需求，以員工的主要合理需求作爲酒店員工激勵機制設定的主要依據。這樣就能夠做到有章可循，實現良好的員工激勵效果[5]。

3.2建立以經濟利益爲核心、措施多樣化的激勵機制

物質獎勵是企業激勵的一種主要方式，也是當前海南酒店業內使用得最爲廣泛的一種激勵方式。應該將同一級別員工的工資依照不同檔次分開，爲了獲得高檔次的工資待遇，員工會努力工作，不斷提高績效。對能夠提出有效建議並在技術上進行有效革新的員工應該給予相應的物質獎勵，進而激勵酒店員工工作的積極性與創造性，促進酒店經營管理上的不斷創新。

3.3爲員工進行職業生涯規劃

海南省酒店中的每一位員工都有着自己獨特的思想與需要以及對酒店以及工作內容、方式上的要求，如果酒店能夠多從員工的角度思考問題，在一定程度上滿足他們的正當合理需求，員工也就會投桃報李地爲酒店服務。酒店管理人員應該爲員工設計職業發展規劃，特別是對高素質人才的發展應該有一套比較明確的規劃方案，使員工可以看到自己的發展目標與方向。海南省酒店應該健全人才培養的相關機制，爲員工提供專業知識以及綜合知識的學習機會，使員工能夠有一種強烈的歸屬感，進而更好地爲酒店服務[6]。

3.4創建適合酒店特點的企業文化

酒店應該進行長期的內部建設，滿足員工的相關需要，纔可以調動員工的積極性與創造性。這種內部建設應該是縱向與橫向全覆蓋、全方位的內文化建設。企業管理從某種意義上說就是利用特定的企業文化來管理人、塑造人，酒店文化是酒店管理中一個十分有效的運行機制。酒店應該構建員工普遍認同的可行文化，凝聚酒店員工的精神力量，爲酒店的高效運轉和長效發展奠定堅實的基礎。在優秀的酒店文化氛圍中，員工更容易發揮出自身的最大潛能，爲酒店的發展創造更高的價值。

4.結語

總而言之，海南省酒店員工激勵制度的不斷完善必然會有力地調動員工的積極性與創造性，而酒店員工的積極性以及創造性是酒店在市場競爭中生存和發展的核心要素，同時酒店的綜合實力也會得到有效提高。酒店對員工激勵機制的重視也展現了對人才的高度重視，只有將激勵機制運用到酒店管理工作的實際中，不斷建立健全完善、開放、符合員工需求的激勵機制，海南省酒店才能夠在激烈的市場競爭中生存和立足，並不斷髮展壯大。

參考文獻：

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［5］劉員鏈。海南酒店員工激勵機制創新研究[J].管理學家，(3)。

［6］王立文。論我國酒店員工激勵機制[J].市場週刊，2010(5)。

壽險公司客戶服務理論與實踐論文 篇六

有關壽險公司客戶服務理論與實踐論文

二十世紀80年代以來，企業所處的商業環境發生了劇烈的變化，人們開始認真思考客戶服務的實質，意識到客戶服務不再是局部的，不再只是銷售人員或服務人員關心的，也不僅僅停留在微笑服務的層而上，而應成爲企業管理的核心。這標誌養企業從“微笑服務”開始走向客戶關係管理(CRM)，也預示養“以客戶爲中心”時代的真正來臨。然而，從實踐上看，儘管客戶關係管理在全球企業界得到了越來越廣泛的應用，但是在一些企業取得成功的同時，也有不少失敗的案例，究其原因，許多失敗的企業並未掌握“以客戶爲中心”思想的精髓，對CRM簡單地理解爲技術軟件或設備，沒有把與客戶建立和保持廣泛密切的關係擺在重要位置。

一、客戶關係管理的基本內涵

客戶價值以及客戶生命週期是CRM的核心內容。認識到這一點的企業順理成章的將將客戶服務從客戶關係管理階段發展到客戶價值管理的階段。將客戶視作企業資產的理念，是客戶價值管理的核心內容。在這樣的理念下，客戶服務就不再是簡單的向客戶提供服務，其目的也不再僅僅是爲了吸引客戶、留住客戶，其最終的目標則是公司價值的提升。與實物資產不同，客戶資產不能變賣也不能轉讓，甚至不能在企業財務報表中體現。要想讓客戶資產真正爲企業帶來利潤，從而提升公司價值，客戶服務是實現將企業盈利的手段。信息技術的發展、互聯網的普及，賦予了客戶服務更多的內涵。比如：通過對客戶價值的分析，對客戶進行分類管理並提供差異化的客戶服務；圍繞客戶滿意度、客戶忠誠度，留住老客戶並吸引新客戶；通過呼叫中心、互聯網平臺，不斷增客戶接觸點，並藉助電子商務、客戶關係管理提供一對一的營銷策略，客戶價值管理爲客戶服務提供了一個全新的視角，沿養這樣一個思路，可以將客戶服務與企業價值的提升聯繫起來，客戶服務的價值將充分顯現 。

二、壽險公司客戶服務的重要性

近年來，壽險市場競爭日益激烈越來越激烈。一方而，保險主體數量急劇增加，大量外資保險公司進入國內市場，中小民營保險公司發展迅猛；另一方而，壽險產品同質化傾向嚴重，市場細分化程度不高，產品之間缺乏替代性，導致市場競爭激烈，甚至引發惡性價格競爭。兩敗俱傷的競爭惡果促使越來越多的保險公司轉變經營觀念，“以服務客戶爲中心”的理念開始廣泛傳播，保險公司紛紛通過建立自己的客戶服務管理系統來拉近與客戶的關係，通過加強與客戶的溝通、爲客戶提供良好的服務來確立和提高公司的競爭優勢。

客戶服務己經不在僅僅是向客戶提供售後服務和簡單地解決某種客戶需要。客戶服務新的使命就是要將客戶資源當作企業一項重要的資產來運作和經營，充分發揮客戶資源的作用，尤其是客戶關係在經營中的作用，變單個客戶的經營爲以個體客戶爲中心的人脈關係網絡的經營，使個體客戶的價值上升爲羣體客戶的價值，放大利用，放大經營，形成資產規模利用效應。在客戶價值的提升過程中，客戶服務是手段，實現公司價值纔是客戶服務的最終目的壽險公司的客戶服務管理是在掌握客戶信息的基礎上，通過分析客戶價值，對客戶進行分類管理，向客戶提供差異化的服務；通過全而優質的客戶服務提高客戶滿意度、客戶忠誠度，保持較高的客戶續保率，實現對客戶資源的控制，不斷提升客戶的價值，實現對客戶資源的有效開發與利用。進而讓客戶資源真正成爲企業的資產，爲企業創造利潤，從而提升公司價值，並使之最大化 。

三、壽險公司客戶服務戰略

越來越多的保險公司開始意識到“完整的客戶服務”的概念，客戶對於保險公司的印象，來自機場裏設計精美的廣告，來自積極拜訪的展業員或代理人，來自被保險人出險後報案時聽到座席生那甜美的語音，來自營業廳櫃而人員的熱心服務，來自業務員或電話客戶服務代表貼心的續保提醒服務。總之，在客戶與保險公司提供的售前、售中、售後服務中的。任何環節上，不論哪個部門的員工，對客戶而高，其服務好壞直接影響到客戶對保險公司整體服務質量的滿意度。因此，客戶服務是保險公司每個部門中的每個員工、甚至協作單位，都必須共同承擔的責任與工作，即是全員、全過程、全方位的服務，客戶服務工作無法由哪一個部門單獨承擔，保險公司或者協作單位裏任何一個員工的舉動，都可能對客戶的滿意與否造成決定性影響 在“以客戶爲中心”理念的指引下，保險公司就必須強調經營管理決策、業務流程與人力資源管理都要以客戶爲中心，並把有關客戶服務的工作責任具體落實到保險公司的每一個單位及個人，將每個員工的工作績效考覈與客戶服務質量、客戶滿意度的提升發生關聯，通過提升客戶服務質量與客戶滿意度，提高客戶的忠誠度與貢獻度，從而創造出企業的最佳效益。

改善客戶服務是一項需要長期努力的工作，完整的客戶服務更是保險公司提升競爭力，客戶對各家保險公司滿意度徘徊不前的癥結就在於，保險公司沒有構建起符合上述三要素的完整的客戶服務。備感欣慰的是，國內己有領先的保險公司開始覺醒，分別從改善硬件與提升人員素質等各方而養手，並在組織和作業流程上按市場規律進行適當調整，逐步架構起滿足三要素需求的完整的客戶服務體系。

四、壽險公司客戶服務實踐

(一)壽險客戶服務的特點

作爲壽險產品與一般商品相比有其特殊性，因此客戶服務更有自身鮮明的特點。具體體現爲：

1.壽險事後兌現承諾。壽險產品的“盈利後滯”特點，決定壽險產品承諾的兌現是由後期服務環節來實現的，即從自身經營與盈利的角度來分析，壽險公司亦必須提供連續不中斷的優質服務，維護好客戶資源，直到保單產生盈利，否則公司不僅無法盈利，甚至會由於前期的大量投入而導致萬損，可持續發展即完全沒有依據

2.客戶服務需求多樣性和複雜性壽險合同是以人的生命或身體爲標的的合同，生命和身體的不確定性決定f客戶狀態的多樣J勝，客戶狀態的多樣性也決定了客戶對保險需求的多樣性。同時人羣多樣性也決定了客戶性格的多樣性，性格的多樣性亦導致客戶對於服務需求選擇的多樣性。壽險客戶服務而對的客戶問題，頻率和複雜程度要遠遠大於一般行業。

3.無形產品與有形服務的關聯性壽險產品不是一個可以感覺和觸摸的有形產品，它是一種用契約形式約定的風險轉移的法律行爲，因此普通客戶在產品銷售之前和銷售之後尚未履行約定給付之前，是無法瞭解和確知壽險產品的質量與真實功能的，因此它的銷售與售後服務完全須依賴公司和業務員的服務，用服務使壽險產品顯性化，使客戶通過持續不斷地服務加深的產品的印象，瞭解產品的功能，因此壽險的產品與服務的關聯性比之一般產品更爲密切與不可分割

(二)壽險客戶服務的主要內容

爲了貫徹“以客戶爲中心”的經營理念，壽險公司必須通過信息技術的應用，對業務流程和服務流程進行再造，將客戶數據、管理制度、流程、標準的制定與監控、考覈等職能向上集中，實行專業化管理，而將壽險公司的保全、續期收費、諮詢投訴等服務項目向下延伸，使服務能更貼近客戶，實現“管理向上集中、服務向下延伸”的目標。

從公司提供服務的內容上看，壽險公司的客戶服務可以分爲核心內容服務與附加價值服務。核心內容服務是指保險公司對客戶履行合同約定的職責，如續期收費、保全、理賠等服務內容。附加價值服務是指保險公司爲贏得客戶，提高公司產品的競爭力而開展的在合同約定職責之外的服務項目，如處理客戶的投訴、急難救助、生日祝福等。

企業營銷人員激勵機制的分析以及對策論文 篇七

企業營銷人員激勵機制的分析以及對策論文

論文關鍵詞：營銷人員激勵薪酬

論文摘要：激勵一直是人力資源管理研究的主要問題，科學有效的激勵機制對於提高員工滿意度，增加企業競爭力具有重要作用。本文從營銷人員現行激勵機制出發，分析了現行激勵機制存在的問題及成因，針對營銷這一特殊職業的激勵機制進行了設計。

激勵是人力資源管理的核心，也是人力資源管理的重要手段。企業建立激勵機制的目的是爲了提高員工的滿意度，調整員工的行爲，使員工與企業形成利益共同體。作爲企業人力資源重要組成部分-營銷人員的激勵問題，更是企業研究的重點。雖然營銷人員的獎酬機制相對於企業其他人員較完善，但並不能否認營銷人員激勵機制存在問題，以及改進營銷人員激勵機制的必要性。

一、企業營銷人員現行激勵手段

一是物質激勵爲主，缺乏精神激勵。根據馬斯洛的需求層次理論，人的需求分爲不同層次，低層次的需求滿足後，會有更高層次的需求出現，並且只有在需求滿足後，纔會產生激勵，對於企業的營銷人員，目前處於供不應求狀態，因此企業採取各種方式、手段爭奪營銷人才，最主要的措施就是利用高薪吸引營銷人才。但對於營銷人員來說，他們不但注重個人收入水平，而且同樣注重職業發展及自我才能的展示，需要企業爲其搭建發展的舞臺。

二是短期激勵爲主，缺乏有效的長期激勵措施。欺詐行爲在經營領域並不罕見，尤其中國發展的現階段，處於體制轉變的複雜時期，機會主義充斥各個領域，當然也包括營銷領域，缺乏誠信是商業領域的通病。這樣的市場生態環境造成了營銷人員的短期行爲。雖然國內有些企業實行年薪制或員工持股制度等激勵機制，試圖建立企業的長期激勵機制，但效果並不十分理想。究其原因年薪制未能與股權激勵有效結合，員工持股操作有一定的複雜性，並且國內大多數企業也未認識到員工持股所產生的長期激勵作用，因此真正實行員工持股(EmployeeStockOwnership)的企業很少，缺乏了股權激勵的長期激勵作用，即使企業實行年薪制，也會產生因追逐高額利潤而大肆竄貨、盲目承諾、不考慮企業長期利益而影響公司整體營銷政策的短期行爲。

二、企業營銷人員激勵不足的原因分析

一是中國傳統思想的影響。思想具有傳承性，中國幾千年的封建制度和農業思想雖然隨着新中國的成立已由最先進、最偉大的馬列主義所取代，但其最本質的“論資排輩”、“官本位”、“不患寡而患不均”等思想依然存在並潛移默化地主導着部分人的思想，使現代激勵機制很難發揮作用。

“大鍋飯”、“官本位”在市場經濟條件下依然存在於大多數企業中。傳統中薪酬往往是個人在組織中行政地位或行政等級的物質體現。現在，有些企業推崇的所謂“一崗一薪”其實質也是根據崗位本身的價值來確定員工的薪酬待遇，而忽略了不同的員工在同樣的崗位上所達到的實際績效差異。因此員工要想增加收入，必須升到更高職位上。

二是現代薪酬管理理念、方法與技術導入不足。就中國目前的營銷環境，可以說營銷理念可與世界發達國家相比，但營銷行爲與營銷理念嚴重背離。中國營銷人員思維方式和行爲模式是中國長期投機市場磨礪的產物，注重投機而非憑能力比拼，員工較低的素質同先進的營銷理念不同步，理念不能指導行爲，激勵機制自然不能充分發揮作用。

與此同時，因爲社會缺乏行之有效的評價機制和約束機制，因此未能形成企業和營銷人員共同認可並自覺遵守的行爲準則。因此營銷人員頻繁變換公司，公司也不盡心爲員工提供發展機會、爲員工規劃職業生涯，最終難以形成雙贏局面。

三、企業營銷人員激勵機制設計

1.建立合理的營銷人員薪酬制度。對於大多數企業，用高薪吸引營銷人才已使企業工資結構線出現偏離，以致公司的薪酬政策不能體現科學合理性。對於企業首先應確定本企業在行爲中的地位，在參考本地區經濟水平和發展狀況的基礎上制訂本公司的工資結構線，依據工作崗位及其創造價值的大小支付工資。薪酬的制訂要兼顧長期激勵和短期激勵相結合的原則，薪酬設計可根據企業所處的成長階段選擇相應策略。處於迅速發展階段的企業可採用高彈性模式，以高獎金促發展；處於正常發展或成熟階段的企業要增加持股比例，保證企業穩定發展。因此薪酬設計可包括基本薪資、業務獎金、員工持股、保險和福利幾部分，根據企業發展階段調整各部分比例，實現短期激勵與長期激勵的有機結合。

2.制定員工的多通道職業生涯發展規劃。社會上有些人認爲營銷並非正式職業，更有許多營銷人員自己也認爲從事營銷只是想賺取些資本，因此作爲臨時性的營銷職業，很少有個人設計職業生涯，企業也較少投入精力對營銷人員進行職業生涯管理。營銷人員的成長對企業的發展具有促進作用。企業不僅要爲員工提供一份與其貢獻相稱的報酬，使其分享到自己所創造的財富，而且要充分了解員工的個人需求和職業發展意願，爲其制定科學合理的職業生涯發展規劃，並提供適合營銷人員要求的晉升道路。只有當員工能夠清楚地看到自己有組織中的發展前景時，他纔有動力爲企業盡心盡力地貢獻自己的力量，與企業結成長期合作、榮辱與共的夥伴關係。利用職業生涯管理理念和方法實施管理，不失爲實現營銷人員和企業共同目標的`一條捷徑。

3.加大人力資本的投入。知識經濟時代，知識的積累必然導致人力資本專用性增強，客觀上也將企業和個人聯結爲利益共同體。國際許多著名企業特別注重員工軟技能的培訓，即對員實施企業文化與企業相關內容的培訓，而這些知識和技能會隨着員工離開企業、環境發生變化而尚失。對於營銷人員來說，他們本身也不願意離開企業，因爲自己積累的關於該企業的專用知識將隨着自己的離開而失去價值，對營銷人員是一損失。同時，營銷人員的離職也會因崗位空缺、重新招聘、新員工培訓而增加企業成本，也會帶來業務直接和潛在的損失。因此加強對營銷人員的管理，加大對營銷人員培訓的投入，提高他們的滿意度，是企業應重點考慮問題之一。根據二。八定律我們知道，在企業中往往20%的人創造了80%的效益，這20%的人就是我們稱爲企業核心人才的人，這當然也包括營銷人員，因此在企業資源方面向這部分人適當傾斜也是正常做法，符合優質優價理論。

4.構建積極向上的文化，加大情感投入。企業文化是全體員工認同的共同的價值觀，它具有較強的凝聚功能，對穩定員工起着重要的作用。企業文化通過一系列管理行爲來體現，如企業戰略目標的透明性、分配製度的公平性、職業保障的安全性等，都能反映一個企業所倡導的價值觀。構建企業文化的目的就是增加員工的歸屬感，增加企業的凝聚力，最終實現員工與企業的交融。但是企業文化不是一蹴而就的，它需要引導、灌輸、示範、融入、傳播等一系列過程。有些公司雖然形成了企業文化，但並未很好的傳播，使公司文化沒能深入分公司或子公司，因此存在下屬公司文化與總公司文化不一致現象。還有公司因對營銷職業的非正確理解，認爲營銷工作非正式性和短期性，因此不注意對營銷人員進行企業文化的灌輸和培養。我們知道，企業文化通過企業精神、企業價值觀的灌輸，可使企業形成強大的凝聚力和向心力，縮短公司與員工的距離，並且通過營銷人員，把企業文化傳輸給企業的合作伙伴和顧客，達到文化營銷的目的。

有效的激勵機制是吸引、留住人才的必要條件，它對於企業在競爭激勵、變化迅速的全球市場定位中立於不敗之地至關重要。企業應在充分考慮營銷人員特性的基礎上制定科學合理的個性激勵機制，盡最大努力迎合員工需求，提高營銷人員滿意度，調整員工行爲，使員工發展目標與企業戰略目標相吻合，在實現企業目標的同時，最大限度地實現員工價值。

參考文獻

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淺談一起的詞性研究與分析論文 篇八

淺談一起的詞性研究與分析論文

一、以往的研究

對於“一起”是何詞性這一問題，歷來漢語研究多有爭議。趙元任( 1979) 在論述漢語詞類時只是指出“一起”是副詞，而這又不符合他對處所詞的定義。呂叔湘等( 1980) 把“一起”歸爲兼名詞和副詞兩類。邢福義( 1981，1993) 也認爲它是名詞兼副詞，並且認爲在多數情況下“一起”是名詞，有時是副詞。陸儉明( 1999，2005) 則認爲“一起”是副詞，對於它們可以作“在”和“到”的賓語，看作是一種例外用法。張斌等( 2001) 的看法與呂叔湘等( 1980) 相同。劉月華等( 2005) 只說“一起”有副詞用法，這樣一來，就不符合她們界定的處所詞的性質。而《現代漢語詞典》( 第5 版)( 2005) 把“一起”看做名詞兼副詞。可以看出，上述對於“一起”的詞性界定有三種意見： 一是明確指出“一起”兼屬名詞和副詞； 一是隻指明“一起”有副詞用法； 一是承認“一起”是副詞，但有例外用法。但是，即使都承認“一起”是副詞，各家對它們屬於副詞裏的哪一小類，看法也是不一樣的。趙元任( 1979) 認爲“一起”是方式副詞。張誼生( 2000) 把它劃入協同副詞。李泉( 2004) 把“一起”看作是方式副詞。劉月華等( 2005) 認爲“一起”屬於範圍副詞。從他們把“一起”和其他具體的副詞歸類情況看，協同副詞指的就是範圍副詞。所以這個詞在屬於副詞的小類上就是方式副詞和範圍副詞的分歧。

我們知道，詞類是漢語語法研究中不可迴避的問題( 陸儉明，2013) ，但漢語的詞類劃分在漢語語法研究中是個老大難問題。即使定出了某些劃分詞類的標準，對於具體的一些詞來說也不好確定應當屬於哪一個詞類。不過，我們可以儘可能地列出具體的一個詞充當的句法成分以及它與別的詞類的全部的結合情況，即分佈情況。如此考察一個詞，也許會發現它的某種屬性，進而幫助我們判斷它屬於哪一類詞。陸儉明( 2005) 指出：漢語詞類之所以一直是一個老大難的問題，最根本的原因，還在於以往討論漢語詞類問題時，大家都只舉些典型的`例子，而一直沒有人真正面對現代漢語千千萬萬個詞去一個一個地實際考察一下它們的使用情況。這樣，大家都只是“紙上談兵”。對於“一起”的副詞用法大家都認可，但“一起”是否兼屬名詞，則看法不一。我們將在本文會考察“一起”的分佈，分析它與別的詞的結合情況，說明“一起”確實兼屬名詞和副詞。

二、具體分析

對於“一起”與其他詞具體結合的格式，呂叔湘等( 1980) 給出以下幾種，儘管沒有全部列出：

[名]同一個處所。

a) 用於“在，到”等少數動詞後。這些年來，我們一直在～ | 他始終同羣衆在～| 我們到～ 不久，他又調走了

b) 動+ 在( 到) + 一起。

我們要團結在～ ，戰鬥在～ ，勝利在～ | 這些問題應當放在( 到) ～ 來考慮| 兩件事碰到～ 了|它們兩個談不到～ ( 意見不和)

c) 在+ 一起+ 動。

我們倆在～ 工作| 我們幾個在～ 住[副]表示在同一個地點或合在一處。前也常有“同，跟，和”組成的介詞短語。我們～ 工作了八年| 他跟社員～ 勞動了三個月| 我不跟他～ 走| 明天我把詞典和學習材料～ 帶給你| 他曾經和解放軍戰士～ ，參加了抗震救災工作我們把最後一種用法形式記爲d) 。

但是呂叔湘等並沒有指出“一起”可以修飾形容詞和可以獨用的情況。按照李泉( 2004) 和陸儉明( 1982，1983) 的分析，我們補充如下：

e) ～ 富| ～ 繁榮

f) 我們又不一起了| 我們都是一起的

g) A: ～ 吧？

B: ～ !

h) A: 你們～ 嗎？

B: 沒～。

以下我們來具體分析以上總結的“一起”的用法。

a) 、b) 和c) ，呂叔湘等認爲是名詞。對於a) ，我們同意“一起”的這種用法，“在”，“到”作爲動詞，是謂語中心，“一起”爲名詞作賓語。對於b) ，呂叔湘等的看法應當與邢福義( 1981，1993) 的看法相同，即認爲“在，到”是介詞，“在( 到) + 一起”構成介詞短語作補語。

對於c) ，邢福義( 1981，1993) 明確指出，這種結構還是介詞結構作狀語。但c) 結構中的“在”我們都可以去掉而意思基本不變：

①我們倆～ 工作| 我們幾個～ 住去掉之後我們不可能再把“一起”分析爲名詞，肯定認爲“一起”是副詞作狀語。而按照邢福義的分析，這樣引起的後果是如果說有“在”時，“一起”是名詞，而沒有“在”時，可以加上“在”的，“一起”還是名詞，那麼這種看法就太牽強，“一起”的詞性就不大好說了，具體如何加“在”又有什麼標準可依呢？

王還( 1957) 也認爲“在一起”是介賓結構，但又認爲“在一起”如放在動詞之前，“在”可以省略：

②他們倆[在]一起住。

③我們都[在]一起學習。

又說在一些表示移動的動詞之前，只用“一起”不能加“在”:

④我們一起到北京的

⑤你跟他一起去游泳吧( 但可以說“你跟他[在]一起游泳”)

⑥這本書一起拿走吧。

說“在”可以省略也犯了上面我們分析過的毛病。說在一些表示移動的動詞之前，只用“一起”不能加“在”，那麼這些“一些表示移動的動詞”具體是指哪些呢？ 判斷它們的標準恐怕也不好說清楚。

我們則認爲“在”應分析爲副詞，“一起”也應分析爲副詞，二者連用都作狀語。其實，“在”這個副詞用在這兒強調的是時間性； 不用“在”，句子的表示時間性就弱了。d) 中的“一起”都是副詞，其中有的例句可以加“在”，這樣句子意義的表示時間性就強化了。我們知道“正在”表示的時間性比“在”更強，強調的現實性更強，我們可以把c) 中的“在”換成“正在”:

⑦我們倆正在一起工作| 我們幾個正在一起住

這兩個例句中“正在”強調了時間性，“一起”強調了空間性，二者也均爲副詞，修飾謂語動詞。對於e) ，f ) ，g) ，h) 中的“一起”，當然是副詞。“一起”作爲副詞，可以作謂語，謂語中心，用於帶疑問詞的問句和用於答句( 陸儉明， 1982，1983) 。

副詞當中確實有一部分可以這樣用的。

三、進一步討論

雖然我們在第三部分具體分析了“一起”的詞性，說明了“一起”可以作名詞和副詞； 但是趙元任( 1979) 認爲處所詞既然是體詞，就具有體詞一般所具有的功能，即做主語，做賓語，做修飾語。我們看到，“一起”可以做介詞“在，到”的賓語，但不能做主語； 做修飾語是“一起”的副詞功能。朱德熙( 1982) 和郭銳( 2002) 認爲處所詞是能做“在，到”的賓語並且能用“哪兒”“什麼地方”“哪裏”提問，用“這兒”“那兒”“這裏”“那裏”指代的體詞。很顯然，“一起”是不能用“哪兒”等提問，用“這兒”“這裏”等指代的。

儘管“一起”並非是典型的處所詞，但能做動詞“在”和“到”的賓語，能作介詞“在”和“到”的賓語，所以我們不得不承認“一起”是典型的副詞而不是典型的處所詞，它只是某種程度上的處所詞。袁毓林( 1995) 認爲屬於同一詞類的詞有典型成員和非典型成員之別，可以通過典型成員的分佈特徵給詞分類。依據原型理論的分析，“一起”就不是典型的處所詞。

按照對兼類詞的研究( 趙元任，1979; 呂叔湘， 1979; 朱德熙，1982; 陸儉明， 2005; 等等) ，兼類詞是同音同義而詞性不同的詞。“一起”只有一個語音，兩個義項都指向同一個處所即表示同一個處所和表示在同一個處所，只是詞性不同，所以“一起”是一個兼類詞。

我們在第一部分指出了“一起”在屬於具體的副詞小類是有分歧的。既有方式副詞和範圍副詞的分歧。我們認爲，把“一起”看作方式副詞，是以動詞爲中心來說的，即“一起”是表示修飾的動詞的行動行爲方式的。這樣分析是有道理的。

呂叔湘( 1987) 認爲動詞是句子的中心，核心，重心，別的成分都跟它掛鉤。而把“一起”歸入範圍副詞這一小類是從語義指向上來說的。張斌等( 2001) 概括“一起”的詞義時就指出：

1. 表示幾個主體共同產生某種行爲。

教師和學生一起參加運動會| 他跟戰士們一起投入了抗洪搶險的工作| 我不願意和他一起玩橋牌

2. 表示把幾個人或事物合起來做出總的安排或處置。

他把新結識的幾個朋友一起請到家裏做客| 老李將剛拿到的稿酬和獎金一起捐給了孤兒院| 清澈的河水把藍天、白雲、山嶺、樹木一起倒映在水中在第1 個義項所舉的例子中，“一起”分別指向“教師和學生”，“他跟戰士們”，“我”和“他”;第2 個義項所舉的例子中，“一起”分別指向“幾個朋友”，“稿酬和獎金”，“藍天，白雲，山嶺，樹木”這就是從語義指向上來分析的，這樣分析也是有一定道理的。儘管“一起”是修飾動詞，但由於有“一起”的句子會出現幾個主體或要合起來做出總的安排或處置的幾個人或事物，這樣，在形式語法上比較明顯，所以分析爲範圍副詞更容易理解一些。

四、結論

以上我們分析了“一起”的詞性問題，“一起”兼名詞和副詞，具體地說就是典型的副詞和非典型的名詞。這樣分析的好處是能夠解釋“一起”與其他詞的所有組合情況，既維護了副詞的語法功能，又解決了和“在”“到”等詞之間的關係問題，應該說是處理好了“一起”的詞性問題。