商務計劃書編寫指南

商務計劃編寫指南

引言

我們看過很多從美國、香港、臺灣、馬來西亞、新加坡呈交的經營計劃書，很明顯大部份撰寫經營計劃書的人都不懂怎樣寫，所以我們準備了一些撰寫經營計劃書的指引，希望可幫助你籌集資金。 重要的是：差勁的計劃書不能靠外表包裝而瞞天過海，如果你與最優秀的風險公司交手，在完成交易之前，他們有很多機會提出問題及進行項目審查，真相就會大白；而這些”聰明的資金”，在行內立足已久，能協助你改善生意，並增加成功上市集資的機會；當然有些時候，也有一些所謂”愚蠢的資金”，他們每每投資在很多“愚蠢的項目”上，當然指教你如何去獲得”愚蠢的基金”不是我們的目的。 所以，我們會首先假設你在經營一盤非常好的生意，這些祕訣可以幫助你獲得風險公司的青睞及注資，如果你的企業原素和競爭定位不太強，你就先要做更多企 劃、制定策略及改善的功夫，前面完全成功鍵上的步驟應該可以在這方面爲你提供協助，當你準備好了，再回到這一步吧!

從風險投資者的角度看經營計劃書

在我們許多網站的文章中，我們都強調每一天風險投資者只能從一大堆的經營計劃書中，抽出很小部份來看，而每日我們收到的經營計劃書就有二十份之多。風險投資人每日的工作繁重，其中包括監察及協助已獲注資的企業，也會爲他們籌集更多風險資金、建立關係網絡、尋找新的科技企業商機，總結經驗，風險投資公司只會花半小時的時間去研究一個經營計劃是否值得投資，這就說明了爲何五十頁的經營計劃書不能吸引風險投資人。 經營計劃書措辭要簡短、強而有力，這就是風險投資公司與技術人員習慣表達方式的不同。

風險投資公司要從你的經營計劃書中看到什幺

1. 這是不是一個龐大的商機？ 市場的規模，具大或者急速增長的需求都是必須陳述的內容，試從數以十億計的生意額去着眼，所撰寫出來的計劃書也有所不同。

2. 你的競爭優勢在那裏？ 爲什麼風險投資公司要投資在你的身上，而不是其它市場定位可能更好的公司?

3. 你的經營模式如何賺錢？ 風險投資公司不是要尋找最新、不可思議的經營模式，他們尋找的是能切實執行的方案，特別是你怎樣去推銷貨品？

市場推廣是顯然是最艱苦的挑戰，也可說是決定了企業的成功與存亡

管理層的工作表現？ 做生意的成果由是一份的靈感，九十九份的努力所組成；通常曾負責另一企業順利上市及過往有成功業績等因素，也就是管理層能力的最佳測試，最後，風險投資公司也會看一看管理層是否具備其行內的專業知識。

你的產品及服務是什麼？ 說出來你會感到驚訝：在我們收到衆多的經營計劃書當中，有很多都是你看了半天以後，也不明白所計劃售賣的產品或者服務是什麼？ 也不清楚誰人會買這些產品及服務？

企業在那一個發展階段？ 企業不同階段的目標是什麼？ 何時達到收支衡？如果你能回答這些問題，風險投資公司會更清楚風險有多大及他們可爲你提供怎樣的資源。

投資協議的內容是什麼？ 你建議籌集多少資金？ 風險投資人所佔的股權？ 企業評估的方法公平嗎？ 爲什麼？

何時是投資的”出口”？上市或是被另一公司收購？ 計劃那個時候上市？股票市場的條件能否令風險公司，在企業上市後成功把股權出售？ 在上市時企業的估值有多少？ 爲什麼？ 風險公司在那時候的投資回報會是多少？

最後，什麼是經營計劃獨特之處，而令風險公司對你的生意感到興趣？

從字裏行間看企業水平

聰明的風險公司會從經營計劃書中觀察企業是否值得他們投資：

風險投資公司對冗長的經營書，會有以下的評論：

計劃沒有一個焦點，也沒有把主要及次要的經營業務分辨出來，在這情況下，風險公司會認爲企業的管理能力很低，再者，這批管理人員也不能說服其它風險公司注資，從而獲得下一輪的資金。

如果經營計劃書花大量篇幅去討論大體的情況，譬如是互聯網有多偉大，或者中國市場有多吸引之類，那經營計劃就被視爲空洞無物，如果不是，爲什幺要浪費時間向專業的投資者介紹一般的情況？

如果企業的財務預測是誇誇其談；比方說以微軟及思科的營利作爲參考，那就反映出管理層不切實際的態度，真正富經驗的管理人員會知道推廣和競爭有多困難，而不會誇大其辭。

假如經營計劃書是一面倒的報喜：只陳述這盤生意的好處。那你可能是無知或者是對行內專業知識一竅不通，不知困難所在。

所以，你可以看到經營計劃書不光是描述你的生意，還告訴對方你是怎樣的人，擁有一個怎樣的管理層經營計劃書概要及升降機內的遊說術 在經營計劃書的首頁寫出概要，使工作繁重的風險投資人在五分鐘之內可以瞭解計劃的精髓；通常這一類概要會在一頁半紙內寫成。

概要的另一主要目的是吸引風險投資人看計劃書其餘的部份。

概要也要涵概“風險投資公司要從你的經營計劃書中看到什麼？”這部份的要點。如果寫得不能再短，那就不是概要，要重寫。

這一類簡短的推銷術又名爲 “升降機內遊說術”；這也可以形容你在升降機內與風險投資公司負責人相遇，嘗試遊說注資的情況，你能否利用乘坐升降機從地下到一樓的短暫時間內，清楚解釋你的經營計劃? 如果投資者對你的計劃有興趣，願意在升降機內待多一點時間，你就有更多時間解釋你的計劃了， 這就是所謂升降機內的遊說術；在一兩句說話內簡介公司的背景，高科技的意念較爲複雜，不能三言兩語就說完，將其內容過濾，然後設計成簡短而且精闢的說話，使之成爲你的推銷工具；記着，你所能利用的時間，就只有風險投資人進入升降機的那一刻到離開前的一段短短時間，你的主要目標是令他對你的計劃感興趣，然後聯絡你，尋求更多投資機會。

經營計劃書概要(請參考上一段的內容)

市場規模與機會

最好是利用有信譽的第三者做的調查，去確立自己的觀點，風險投資公司不會按你天馬行空的猜想來評鑑你的計劃，最好是聘用獨立的調查公司專門爲你做出評估。 如果情況不許可，那就利用現有的資料，然後做出一些調整就可以了。 若你可以提供自己第一手的調查結果，也是非常重要的一步，而這些調查涉及的範圍不需太廣，但要足以證明你所提供的產品及服務將擁有以龐大的市場，調查數據若能提供金額、增長率、地理因素及人口分佈等資料也是非常重要，在討論人口統計資料的同時，你要交待誰是你的目標客戶。

市場分衆及服務不足的客戶

解釋誰是你的目標客戶及他們未能獲得足夠服務的理由，以第三者做的調查及你第一手的市場資料去證實你的觀點。

產品、服務及科技

精確、具體的說明你的產品、服務是什麼，所要使用的技術又是什麼，如果你不能精確的形容這三點，風險投資公司又怎可以相信你能銷售產品? 我們希望你有獨特而且具備實力的科技。

競爭優勢

假如風險投資公司要在兩家公司當中，選一家作爲投資對象；甲公司擁有優良的團隊及競爭優勢，無人能及，而乙公司所做的與其它人無異，如果你是風險投資公司主管，你會選擇那一家？ 事實上，這就是風險投資公司看完一百份經營計劃，才選擇一份作爲投資對象的理由，他們在挑那一家公司有競爭優勢。你的競爭優勢一定要明顯，充分，並且能在同業中擊敗對手，否則不提你的競爭優勢也罷！經營模式

具體的說明你的經營模式，但文字須簡明扼要，並解釋清楚你的經營模式爲何在市場上可以有競爭力，另外，又要闡釋這經營模式爲何可以突顯你的長處，爲何可將超值的貨品及服務帶給顧客。 嘗試避免將冗長的經濟分析放在這部份內。

市場推廣

市場推廣是市場策略中最重要的功能，可影響生意的成敗得失；要清楚解釋你市場策略，並說明執行的方法及策略的優點，理想與樂觀主義並不足夠，市場推廣是困難的一步。

製作與品質控制

美國的風險投資公司深信大規模生產，並認爲外判服務是減低管理層煩惱的好方法，原因是這樣就可以令管理人員專注在市場推廣及科技方面，從而增加毛利，不過，另一方面，近年來很多亞洲區的公司喜愛做生產的生意，而大規模的生產設備可令你感覺到自己在操控一間強大的公司，但這一類的生意，對風險投資公司來說，並沒有吸引力。

管理層

管理層可能是取得風險基金的最重要因素，闡述你的管理隊伍在相關行業方面的商業經驗及往績，不過，在學歷及與政府關係方面着墨太多，反而會令風險投資公司卻步。

策略性合作伙伴

說明能爲你帶來額外價值的策略性夥伴名單；如果你即將與一些公司簽約及組成聯盟，就最好先徵求投資在你身上的風險投資公司的意見，他們可能會爲你提供更好的意念和更好合作夥伴的選擇，原因是他們希望與策略性合作伙伴訂立對己方更有利的合作條款，相信你也不想弄巧成拙。

風險因素

任何生意都存在風險，能分辨主要風險所在及想出解決方案是一個好的管理層的特徵，那些否定問題存在的人，不能解決問題，且會面對失敗；能討論風險問題和有系統地解決，纔是正確的處理手法，再者，你要確保這些處理手法是可行的，而不只是你想象爲可行，如果你說處理手法是風險投資公司纔可以提供，並因此希望與他們結成聯盟，這說法是可以接受的，當然合作的前提是風險投資公司真正有能力去解決這些問題。

每一行業也有各自不同的風險，不能一概而論。

財務計劃

處事要現實一點，誇誇其談的財務方案令風險投資公司沒有實際的數據去評估你的企業，那他們爲什麼投資？如果你誇大其辭，那你可能低估了在市場上致勝的難度或者是你的管理層缺乏行業內的專業知識。

有些人根本沒有理會財務計劃中的數據有沒有錯誤，在很多時候連普通的加數也算錯，沒有其它事情比這更愚蠢、更不專業。

說明你要籌集資金的數目及怎樣確保你的資金足夠令你維持到下一個里程碑。

股權分佈

你還剩下多少可供分配的股票？有多少不同級別的股票？誰是大股東？管理層是否持有相當份量的股票或認股權證？ 一般來說，風險投資公司要確保管理層擁有相當份量的股權，以保證他們對公司忠心及爲企業賣力。

投資計劃及估值

通常風險投資公司喜歡提出他們建議的交易細則，但大部份經營計劃都包括對企業的估值及其依據，而這估值的基礎往往是與其它已上市的同業作一比較，投資前價值就應相等於整家企業當時的價值，此外，投資的金額要寫清楚，還有就是你建議他們投資多少錢，給予他們多少股票及風險投資公司可以得到那一級別的股票，這些資料就此形成了談判的基礎。

投資後價值就是風險投資公司注資企業後的價值。

投資出口及回報評估

要用實際的眼光來做出評估，當你的企業上市時股價也未必如以往的高，企業的價值是將視乎你的營利及收入評估，如果有關的數字被誇大，那你上市的價值也相對被誇大。

在希望上市的目標股票市場裏，找出同業中與你類似的公司的市盈率，作爲將來你的企業上市時股價的參考。

按照設計好的時間表將企業上市，並依照股票的資產淨值提供合理的折讓予風險投資公司，他們最少希望得到百分之四十的回報，這已是一項妥協，風投公司通常希望得到相等於四年內賺取相等於四倍本金的回報，不過，不要忘記，股權在將來上市前的多輪集資活動後可能會被攤薄。