挑戰杯計劃書寫作指南[1]

“挑戰杯”大學生創業計劃大賽參賽指南

第一部分 創 作 指 南

創業計劃大賽要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的技術、產品或服務，圍繞這一技術、產品或服務，完成一份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，闡述創立公司、把握這一機會的進程，說明所需要的資源、提示風險和預期回報，並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動，對於一個非技術背景的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團隊的對象、可能的投資人、合作伙伴、供應商、顧客和政策機構。宗旨：培養創新意識、激發創意思維，提高創造能力、鼓勵創業精神。

明確兩個概念：

創業：充分利用自己或他人的知識、技術、思維、資金等，通過市場動作，獲取較高的收益的行爲或過程。“創”是一個動態過程，要求創業者不斷的努力，持之以恆，其中可能是失敗到成功；或多次失敗到成功；“業”是一個結果，是創業者通過努力的最終成果。創業計劃：科學描述團隊或個人進行創業的過程的文書。

創業計劃競賽：

它藉助風險投資的運作模式，要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出一項具有市場前景的技術產品或者服務，並圍繞這一產品或者服務，以獲得風險投資爲目的，完成一份包括企業概述、業務與業務展望、風險因素、投資回報與退出策略、組織管理、財務預測等方面內容的創業計劃書，最終通過書面評審和祕密答辯的方式評出獲獎者。

創業計劃一般包括：執行總結、產業背景和公司概述、市場調查和分析，公司戰略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，管理團隊、企業經濟狀況，財務預測假定，假定公司能夠提供的利益等十個方面。

1、執行總結

是創業計劃一到兩頁的概括。

2、產業背景和公司概述

詳細的市場描述、主要的競爭對手、市場驅動力。公司概述應包括詳細的技術、產品或服務描述以及它如何滿足關鍵的顧客需求，進入市場策略和市場開發策略。

3、市場調查和分析

闡釋以下問題

（1）絲?

（2）市場容量和趨勢

（3）競爭對手的競爭優勢

（4）估計爲市場份額和銷售額

（5）市場發展的趨勢

4、公司戰略

闡釋公司如何進行競爭，它包括三個問題

（1）營銷計劃：定價和分銷，廣告和提升

（2）規劃和開發計劃：開發狀態和目標，困難和風險

（3）製造和操作計劃：操作週期，設備和改進

5、總體進度安排

公司的進度包括以下領域的重要事件

（1）收入

（2）收支平衡和上現金流

（3）市場份額

（4）產品開發介紹

（5）主要合作伙伴

（6）融資

6、關鍵的風險、問題和假定

說明要如何應付風險的問題（緊急計劃）

7、管理團隊

介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹成員與管理公司有關的教育和工作背景（注意管理分工和互補）

介紹領導層成員：創業顧問以及主要的投資人和持股情況

8、企業經濟狀況

介紹公司的財務計劃、討論關鍵的財務表現驅動因素。

9、財務預測假定

10、假定公司能夠提供的利益

第二部分 創業計劃大賽各賽段的要求

（一）報名階段

報名時提交一份計劃提綱（理想篇幅：3—4頁A4紙）。

1、機會

（1）描述創業機會

（2）描述技術、產品或服務的概念

（3）描述市場中的競爭

2、策略

（4）策略＋目標市場＝創業模型

（5）怎樣贏利？

（6）怎樣把產品送到顧客手中？

（7）誰是顧客？

3、怎麼做

（8）描述贏利潛力、預期收入、贏利能力、回收策略。

（9）描述管理隊伍、全面均衡、經驗、不足。

（10）行動計劃。

可選部分：技術、產品或服務的命名：

注意：

（1）以顧客爲中心描述這一講座的框架

（2）使用圖表來說明概念、清晰、簡潔的局面材料，直截了當。

（二）初賽階段

初賽時提交一份完整的創業計劃，一份良好的創業計劃包括附錄在內一般爲20－40頁長。創作時應注意以下問題：

1、明確你的顧客羣

把注意力集中到一個清晰的市場，並與潛在的顧客交談。

2、說明誰會購買技術、產品或服務

創業模型，即如有獲得利潤；銷售方式，即如何把產品送到顧客手中；價格；銷售方式供選方案； 3、展示大的潛力

4、描述技術、產品或服務

5、分析你的競爭對手

6、與競爭對手相比，你有哪些優勢？

7、保護你的優勢

8、建立社會關係網絡

9、實現你的承諾

10、量化

（三）決賽階段

在初賽作品的基礎上進一步完善、提高，形成決賽作品，並準備參加答辯。

（四）循序漸進完成創業計劃

第一階段：創業計劃構想細化

第二階段：客戶調查

第三階段：文檔製作

這是創業計劃的第一個主要部分。它應當建立在你所進行的客戶調查和競爭者調查的基礎之上。交一份3－5頁的文檔，量化市場機會、你如何把握這個機會、細化爭取目標收入的戰略。附上一些市場預測、客戶證明、調查數據、從各種出版物上剪下來的材料、產品描述或者市場營銷材料。

第四階段：答辯陳詞和反饋

準備15分鐘的答辯以推銷你的創業機會。這是爲了提供第一次機會來向一羣投資家推銷你的公司，陳詞應當強調公司的關鍵因素，但這並不是創業計劃的執行總結用口頭方式表達出來。用看得見的一些東西吸引聽衆。用簡潔的市場分析和可靠的數據來給投資家留下深刻的印象。準備應付聽衆對計劃的顯著特性的提問。

第三部分 創業大賽問答

1、競賽什麼

競爭要求參賽者組成優勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的技術、產品或服務，圍繞這一技術、產品或服務，完成一份完整、具體、深入的商業計劃。

2、競賽目的

培養和提高廣大同學的創業意識和創業素質，激發起創造能力和創業精神，鍛鍊和提高廣大同學面向現代化建設需要，參與科技實踐，把科學技術轉化爲生產力的實際能力和全面素質，激勵廣大同學勤奮學習，奮發成才。

3、從哪裏發現創業機會

既然業務要從機會中產生，那麼機會在哪兒？哪些情況又代表着機會呢？可以說機會無時不在，無處不在。

4、商業計劃書內客

商業計劃大體上應包含下列幾個方面：

（1）主要概述（2）企業介紹（3）技術、產品或服務介紹（4）市場需求（5）銷售渠道和

促銷策略（6）財務管理（7）營業收入的預測（8）其他。

5、市場調查內容有哪些？

市場調查的內容是十分廣泛的，但歸納一下，主要是以下五個方面：

第一：消費者需求方面的情況。

第二：調查生產者供應方面的情況。

第三：調查銷售渠道的情況。

第四：調查新產品發展趨勢情況。

第五：調查市場競爭的有關情況。

6、如何培養商業精神

很多已經經商的人都有一個深刻的體會，就是不管擺攤，還是辦公司，開始面臨一個心理障礙，走出家門的第一步是極爲沉重的。這就說明我們絕大多數人或多或少都受到中國傳統文化的影響，因此對有志辦公司的朋友來說，首先關心的問題就是如何培養自己的商業精神。

我們認爲首先是一個學習和轉變觀念的問題。一個人從一種思維方式轉變爲另一種思維方式，學習就是一種重要手段。人通過學習，接觸大量的信息，增強了見識，開闊了眼界，提高了對社會的認識能力，才能更快地適應環境。現實也證明，在經商的人中，個人財富與文化素養成正比例關係。正因爲他知識多，他才能看得準，敢於幹，這就是所謂“藝高人膽大”。通過學習，人的認識提高了，觀念也容易轉變。

其次是大膽實踐。人的心理障礙往往是在實踐中克服的，如果不敢實踐，這些障礙是很難超越的。有經商體驗的人都講，第一次上街心裏很緊張，而次數多了就習以爲常，這說明商業精神是在實踐中培養的。敢於實踐本身也是現代商業精神的重要內容。

最後，在培養商業精神中，要重視樹立正確的經營觀念。經營觀念是一個企業如何發展的指導思想，它根植於企業家的頭腦中，有什麼樣的經營思想就有什麼樣的企業行爲，因此樹立正確的經營觀念主要是把握兩個方面：第一、在辦公司中要堅持市場的觀點，要堅持顧客至上的觀點。辦公司不能搞自我設計，而應把重點放在市場需求、顧客愛好上，要在以銷定產上做文章。第二、良好的經營觀念必須建立在友善的人生觀和世界觀的基礎上，要堅持服務於公衆、服務於社會的思想，這是一個企業興旺發達的社會基礎。松下幸之助在談到經營觀念時講：“它應是深深紮根於一種人生觀、社會觀和世界觀之中的產物。因此，作爲經營者平索培養這種自身的人生觀、社會觀和世界觀是合乎真理、或者合乎社會法則和自然法則的，如果違背了這些話，那就不能說它是正確的人生觀、社會觀和世界觀，而從中產生出經營觀念也必定缺乏正確性。"

目標：指明計劃的投資價值所在。解釋是什麼（What），爲什麼(Why)和怎麼樣(How)。

一、核心內容

產品（或服務）的獨特性

詳盡的市場分析和競爭分析

現實的財務預測

明確的投資回收方式

精幹的管理隊伍

二、寫作框架

根述：公司的業務和目標及其他

產品或服務：用途、好處

競爭優勢所在

專利權、著作權、政府批文、鑑定材料等

市場：市場狀況、變化趨勢及潛力

調研數據

細分目標市場及客戶描述

競爭：現有和潛在的競爭者分析

競爭優勢和戰勝對手的方法

營銷：針對每個細分市場的營銷計劃

如何保持並提高市場佔有率

運作：原材料、工藝、人力安排等

管理層：每個人的經驗、能力和專長

組成營銷、財務、行政、生產、技術團隊

財務預測：營業收入費用、現金流量

前兩年月報、後三年年報

附錄：支持上述信息的材料

三、思考方法

1.收入成本法（適用於利潤的預測和變動分析）

利潤=收入-成本

收入=價格*銷售量

成本=固定成本+可變成本

2.市場營銷4Ps（適用於銷售狀況的預測和變動分析）

Product:產品

Price:價格

Promotion:促銷

Placement:分銷策略

3.波特五大競爭作用力

（適用於分析是還應當進入某個市場或產品領域，以及是否具有長期的競爭力）供應商議價能力

購買者議價能力

潛在競爭者

替代品競爭

行業內原有競爭

4.內部因素和外部因素（適用於分析各類經營問題）

外部因素： 市場（趨勢、細分市場、替代品）

客戶（需求、品牌忠誠度、價格敏感度）

競爭對手（數量、市場份額、優勢）

內部因素： 營運（生產效率、成本因素）

財務（利潤率、資金利用效率、現金管理）

產品（競爭優勢、差異性）

5.3Cs綜合法（適用於分析各類經營問題）

Company公司

市場營銷、生產運營、財務管理、戰略規劃

Competition競爭

行業競爭態波特五大作用力、競爭定位價格、質量

Customers客戶

市場細分、容量、增長、變化趨勢、價格敏感度

創業計劃競賽要求參三者組成優勢互補的競賽小組，提出一個具有市場前景的產品/服務，圍繞着以產品/服務，完成一份完整、具體、深入的創業計劃，以描述公司的創業機會，並提出行動建議。創業計劃聚焦於特定的策略、目標、計劃和行動，對於一個非技術北京的有興趣的人士應清晰易讀。創業計劃可能的讀者包括：希望吸納進入團體的對象，可能的投資人、合作伙伴、供應商，各科，政策機構。

創業計劃的組成部分

創業計劃一般包括：執行總結，創業背景和公司概況，市場調查和分析，公司戰略，總體進度安排，關鍵的風險、問題和假定，團隊，企業經濟狀況，財務預測假定，公司能夠提供的利益等十個方面。

1．執行總結

是創業計劃的一到兩頁的概括。包括：本創業（business）的簡單描述、機會概述、目標市場的描述和預測、競爭優勢、經濟狀況和盈利能力預測、團隊概述、提供的利益。

2．產業背景和公司概述

詳細的市場描述，主要競爭對手，市場驅動力。

公司概述應包括詳細的產品/服務描述以及它如何滿足關鍵的顧客需求，進入策略和市場開發策略。

3．市場調查和分析

闡釋以下問題：顧客、市場容量和趨勢、競爭和各自的競爭優勢、估計的市場份額和銷售額、市場發展的走勢。

4．公司戰略

闡述公司如何進行競爭，它包括三個問題：

營銷計劃：定價和分銷，廣告和提升

規劃和開發計劃：開發狀態和目標，困難和風險

製造和操作計劃：操作週期，設備和改進

5．總體進度安排

公司的進度安排，包括以下領域的重要事件：收入、收支平衡點和正現金流、市場份額、產品開發介紹、主要合作伙伴、融資。

6．關鍵的風險、問題和假定

說明將如何應付風險和問題（緊急計劃）

7．管理團隊

介紹公司的管理團隊，其中要注意介紹個成員牘芾砉居泄氐慕逃凸ぷ鞅塵埃ㄗ⒁夤芾矸止ず突ゲ梗?

介紹領導成員，創業顧問以及主要的投資人和持股情況

8．企業經濟狀況

介紹公司的財務計劃，討論關鍵的財務表現驅動因素。一定要討論如下幾個槓桿：毛利和淨利、盈利能力和持久性、固定的可變的半可變的成本、達到收支平衡所需的月數、達到爭先近六所需的月數。

9．財務預測

包括收入報告，平衡報表，前兩年爲季度報表；同一時期的估計現金流分析；突出成本控制系統。

10．假定公司能夠提供的利益

這是創業計劃的“賣點”，包括：總體的資金需求、在這一輪融資中需要的是哪一級、 如

何使用這些資金、投資人可以得到的回報、還可以討論可能的投資人退出策略。應該和不應該的注意點

應該：清楚，簡潔；展示市場調查和市場容量；確定顧客的“痛苦”並引導顧客；解釋他們爲什麼會掏錢買你的產品/服務；在頭腦中要由一個投資退出策略；解釋爲什麼你最合適作這件事；請讀者做出反饋。

不應該：過分樂觀；拿出一些與產業標準相去甚遠的數據；面向產品；忽視競爭威脅； 進入一個擁塞的市場；交一份不專業的創業計劃；濫發計劃，仔細尋找可能的投資人。