二級客戶拜訪總結及計劃

一、學習成果及自我理解

1.合理規劃時間：目前一級的工作較爲繁瑣，尤其項目溝通佔據大量時間，因此時間的合理規劃非常重要，以目前自己的時間佔比來看，走訪二級的時間大約一月1次，時間分配上確實有所忽略；

2.主動思考：在工作中主動思考問題，自己能夠做什麼？怎樣能夠做的更好？做完一件事及時總結，這樣纔可能有階段性的成長。作爲銷售，應該具備較強的主動性，這也是自己目前來說比較欠缺的一個特質；

3.完成有效拜訪：拜訪時帶有目的性，明確拜訪的目的，在拜訪過程中圍繞目的去完成拜訪。信息收集？產品推廣？政策傳遞？下單促進？關係維護？

4.利用現有資源：二級賦能PPT基本包含了所有經銷所涉及的重點產品及二級政策，應通過二級PPT去掌握各個知識點，做到比客戶專業，這也是表現專業度、提高客戶粘性的一個體現；此外，各種公衆號、微信資料等多媒體渠道可以收集很多產品、方案及競品信息，做好分類收藏，便於針對二級客戶的及時展示和發送；同時，一級和行業同時也可以作爲我們挖掘及瞭解二級客戶的渠道。

二、存在不足及改善計劃：

1.工作還未形成條理：自己更多中心放在了一級工作上，二忽略了二級維護；上工作上沒有較明確的計劃，而是一直遇事做事的狀態，所以需要把工作梳理一下，把一級的事項分類，每類找出更有效的辦法。

2.主動性可以更加提高：自己可能缺少一些“狼性”，在主動性上有所欠缺；導致很多事情能夠順利完成，但未更多形成主動性的思考。後續強迫自己在做事前和做事後主動計劃和覆盤，提高自己的主動性。

3.技術知識相對薄弱：自己技術不足，尤其行業方面的內容更加生疏，導致遇到很多技術問題時必須像但老師和嚴老師求助，同時在和客戶交流時確實缺少一些行業相關的談資。從本週開始，每週6花2個小時學習技術知識，同時對於線上學習課程不再是應付，而是認真學習。

三、工作認知及客戶理解

西寧市客戶VS地州客戶：雖然西寧市和地州客戶都被稱爲二級客戶，但由於信息流通度、地域距離、業務輻射範圍等因素，其實西寧市和區縣的二級客戶也存在差別。一定程度上，西寧市可以複製區域的部分經驗及拜訪方法，但模式並非完全照搬，應結合區別去做更多理解。

西寧市區客戶：信息相對豐富，進貨渠道多元，對價格敏感，尤其賣場客戶；拜訪更多是傳遞新品及政策，將一級忽略傳遞的信息傳遞；同時，更多重點應該放在競爭品牌客戶上；

西寧市區的小商品市場中的二級客戶以安裝和批發爲主，對價格敏感度要高於其它專場；並且該市場中的二批籍貫以河南爲主，信息渠道廣、獲取信息及時度高，也是西寧市區竄貨嚴重的區域，服務該專場的一級就要跑的勤、拜訪頻次高、價格隨時調整；

區縣客戶：信息相對閉塞，進貨渠道相對穩定，更注重服務和一站式採購；拜訪時更多體現海康的服務，由於地域原因，更多提高客戶的粘性和客戶與海康的互動度，保持客戶活躍；一級就需要整體打包銷售、提供有競爭力的解決方案，只要和客戶成交一次，後續跟進，及時瞭解竄貨的價格變動，相應做出方案的調整，地州客戶成交時間一長，採購慣性就能養成。

四、後續二級拜訪措施

賽博、電子市場、小商品市場：以一級爲入口，收集一級賽博客戶信息，逐一拜訪，和一級數據形成閉環；剩餘的海康客戶；競爭品牌客戶；2、地州區域市場：專人跑地州二級市場，沿街打字複印店、電腦店、傳媒手機店；帶動有意願的一級經銷商跑二級市場，制定區域拜訪計劃表，每週帶領一級經銷商梳理客戶情況。